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序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇應收賬款管理范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。
1.對加強應收帳款管理的認識
企業的流動資金隨著商品（勞務）或勞務購銷業務的進行，以“貨幣—商品（勞務）—貨幣”的形態，一次又一次地循環周轉。如果銷貨款能及時結算收回，流動資金能保持良性循環周轉，組織商品（勞務）流轉次數多、批量大，企業的經濟效益必然會穩定增長。如果銷貨款不能及時收回或出現大額拖欠，商品（勞務）資金在向貨幣轉化過程中沉淀，導致不能及時變現，企業就無法繼續組織大批量商品（勞務）流轉，加重費用負擔，企業就會很難承受。
1.1忽視應收帳帳款的時間價值。一般情況下，企業都會極力促使商品（勞務）資金快速變現周轉，以便賺取更多的利潤。但當前有些企業對應收帳款長期拖欠造成的隱形損失，決策者和當事人認識模糊，對應收帳款的發生、拖欠多習以為常，更沒有認識到應收帳款的時間價值，使應收帳款回收艱難而貶值，甚至變成壞帳。企業按短期銀行貸款利率計算，應收帳款每年以10％～12％的速度貶值，短期貸款按季付息，6～7年應收帳款數與企業為其所付貸款利息累計數基本相等；如果再加上由于這部分商品（勞務）資金沉淀后減少商品（勞務）流轉額，失去的利潤數就更驚人。
同時，應收帳款還存在降低企業的資金使用效率，夸大企業經營成果，加速企業的現金流出，延長企業營業周期，增加應收賬款管理過程中的出錯概率等負面影響。
因此，在企業的經營管理過程中，我們要充分重視應收賬款管理分析，及時發現問題，并積極予以解決，加快資金循環，提高資金利用效率和企業效益，最終保證企業健康發展。
2.產生應收賬款的主要原因
2.1由于市場運營不規范，市場競爭激烈，工程竣工（或商品完工）后，工程尾款和質量保證金難以按時收回。特別是一些長期拖欠款，不僅收回難度大，也容易產生壞賬損失。
2.2企業缺乏應收賬款管理風險意識，催討方式較為單一，缺乏利用法律手段來維護自身權益。
2.3對應收帳款管理責任部門不清，認為只是財務部門的事情。與客戶對帳不及時，只限財務部門與對方企業對賬，沒有實行業務員應收款實時核帳。考核制度不合理，約束機制不健全，只對財務部門進行考核，其他相關部門沒有進行相應責任的考核。缺乏有效的企業內部監控等管理制度，沒有充分利用企業內部信息資源共享，企業間、部門間相互督辦、管理脫節。
2.4結算不及時，造成財務賬面無反映的隱性應收款，無法及時跟蹤催討而帶來風險。
3.應收賬款管理應對措施
3.1抓制度建設
首先應建立完善的應收賬款管理制度。信用政策是應收賬款管理制度的主要組成部分，包括信用標準、信用條件和收賬政策三個方面。信用標準是企業同意向用戶提供商業信用而提出的基本要求。通常以預期的壞賬損失率作為判別標準。信用條件是指企業要求用戶支付賒銷款項的條件，包括信用期限、折扣期限和現金折扣。信用期限是企業為用戶規定的最長付款時間，折扣期限是為用戶規定的可享受現金折扣的付款時間，現金折扣是在用戶提前付款時給與的優惠。提供比較優惠的信用條件能增加銷售量，但也會帶來應收賬款機會成本、壞賬成本、現金折扣成本等額外的負擔。收賬政策是指信用條件被違反時，企業采取的收賬策略。企業如果采用較積極的收賬政策，可能會減少應收賬款成本，減少壞賬損失，但要增加收賬成本。如果采用較消極的收賬政策，則可能會增加應收賬款成本，增加壞賬損失，但會減少收賬費用。在制定收賬政策時，應權衡增加收賬費用與減少應收賬款機會成本和壞賬損失之間的得失。合理的信用政策應把信用標準、信用條件、收賬政策結合起來，考慮三者的綜合變化對銷售額、應收賬款機會成本、壞賬成本和收賬成本的影響。
同時，要制訂相關應收帳款管理流程及相關制度。主要內容：建立往來核對制度、建立內部督辦制度、建立倉庫對賬制度、建立應收賬款的賬齡分析制度、建立完善的賬務處理體系、計提壞賬準備標準、建立考核機制。完善合同條款及合同管理制度，在簽訂合同時要反復推敲合同條款，對竣工計價時間、方式及工程款結算的違約條款、應承擔的經濟責任填寫清晰。合同一經確定，嚴格按照合同規定執行；再次，加強工程管理，依法清理工程拖欠款。
3.2抓日常監控
公司在應收賬款的日常管理工作中，有些方面做得不夠細，比如說，對用戶信用狀況的分析，賬齡分析表的編制等。具體來講，可以從以下幾方面做好應收賬款的日常管理工作：一是做好基礎記錄，了解用戶（包括子公司）付款的及時程度，基礎記錄工作包括企業對用戶提供的信用條件，建立信用關系的日期，用戶付款的時間，目前尚欠款數額以及用戶信用等級變化等，企業只有掌握這些信息，才能及時采取相應的對策。二是檢查用戶是否突破信用額度。企業對用戶提供的每一筆賒銷業務，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗用戶所欠債務總額是否突破了信用額度。三是掌握用戶已過信用期限的債務，密切監控用戶已到期債務的增減動態，以便及時采取措施與用戶聯系提醒其盡快付款。四是分析應收賬款周轉率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平，企業可通過該項指標，與以前實際、現在計劃及同行業相比，借以評價應收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。五是考察拒付狀況，考察應收賬款被拒付的百分比，即壞帳損失率，以決定企業信用政策是否應改變，如實際壞賬損失率大于或低于預計壞帳損失率，企業必須看信用標準是否過于嚴格或太松，從而修正信用標準。六是編制賬齡分析表，檢查應收賬款的實際占用天數，企業對其收回的監督，可通過編制賬齡分析表進行，據此了解，有多少欠款尚在信用期內，應及時監督，有多少欠款已超過信用期，計算出超時長短的款項各占多少百分比，估計有多少欠款會造成壞賬，如有大部分超期，企業應檢查其信用政策。
加強對隱性應收款的管理力度。要加強對已完工未結算的工程的管理，從源頭控制隱性應收款的形成，杜絕人情干擾；從過程控制應收帳款，財務部門對應收帳款進行督辦、催討。建立應收賬款的對賬及風險預警機制。特殊情況發生時，要及時啟動法律程序催討。
3.3抓收帳管理
收賬管理包括如下兩部分工作：一是確定合理的收賬程序，催收賬款的程序一般為：信函通知、電報電話傳真催收、派人面談、訴諸法律，在采取法律行動前應考慮成本效益原則，遇以下幾種情況則不必：訴訟費用超過債務求償額；客戶的債款額不大，可能使企業運行受到損害；后收回賬款的可能性有限。二是確定合理的討債方法。若客戶確實遇到暫時的困難，經努力可東山再起，企業幫助其渡過難關，以便收回賬款，一般做法為進行應收賬款債權重整：接受欠款戶按市價以低于債務額的非貨幣性資產予以抵償；改變債務形式為“長期應收款”，確定一個合理利率，同意用戶制定分期償債計劃；修改債務條件，延長付款期，甚至減少本金，激勵其還款；在共同經濟利益驅動下，將債權轉變為對用戶的“長期投資”，協助啟動虧損企業，達到收回款項的目的。如客戶已達到破產界限的情況，則應及時向法院，以期在破產清算時得到部分清償。針對故意拖欠的討債，可供選擇的方法有：講理法、惻隱術法、疲勞戰法、激將法、軟硬術法。
4.通過加強應收帳款管理取得的成效
近年來，我們努力加強應收款的管理，成效初步顯現。
4.1應收帳款管理制度化。為加強應收賬款管理，防范壞賬風險，我們制定了《企業應收賬款管理辦法》，辦法對日常應收賬款管理及考核進行了規定。從《辦法》起，各企業財務部已按《辦法》規定提供應收賬款賬齡分析月報給企業領導班子，納入常態管理。
4.2及時進行壞帳處理。企業及時進行了應收賬款清理，壞帳處理，同時申請稅前列支壞賬損失。
4.3充分實現企業內部信息資源共享。我們將陳欠款明細，提供給所屬企業，便于在客戶聯系新業務項目時幫助催討。
4.4加強源頭管理。對工程預算賬款及工程完工未結算情況一并管理，避免長時間因拖欠工程款，出現隱性應收款項，給企業造成損失。由市場部負責按月提供業務承接月度報表給企業領導班子，讓企業高層領導重視、督促對已完工未結算的工程，進行及時結算，避免形成應收賬款。
5.對加強企業應收帳款管理的思考
在日常經營管理過程中，我們認為，要加強企業內部的財務管理和監控，改善企業整體財務狀況，解決好應收賬款回收問題，必須做好以下幾個方面的工作：
5.1強化審計監督的職能。按財務管理內部牽制原則，由負責經營質量管理的專職會計配合各企業財務部門，負責對營銷往來的核算和監控，對每一筆應收賬款都進行分析和核算，保證應收賬款賬賬相符，同時規范各經營環節要求和操作程序，使經營活動系統化規范化。定期或不定期對各企業進行財務稽核和內部審計，防范因管理不嚴而出現的挪用、貪污及資金體外循環等問題降低風險。
5.2對應收賬款實行終身負責制和第一責任人制。按照“誰主管、誰負責”的原則，即使企業第一責任人因工作調動，仍然按此原則，必須由原第一責任人協助原企業應收賬款的催討、直至催收到位。誰經手的業務發生壞帳，無論責任人是否調離該公司，都要追究有關責任。同時對相關人員的責任進行了明確界定，并作為業績總結考評依據，嚴格考核。
5.3隨時對預收賬款進行清理，加強對隱性應收款的管理力度，從源頭控制隱性應收款的形成，及時反映在財務帳面上，便于管理、催討。
5.4改進內部核算辦法。在細分市場的基礎上，針對不同的銷售業務，如與欠公司貨款往來單位發生的兌銷業務，產品退貨，逾期質保金等，分別采用不同的核算方法與程序以示區別，并采取相應的管理對策。
一、企業應收賬款管理中存在的問題
目前，我國大多數企業應收賬款金額大、賬齡長，且居高不下，從而使企業無法將盈利轉變為可供支配的現金流，影響資金周轉并引起財務狀況的惡化，限制了企業的發展及生存。
1.企業并沒有樹立正確的應收帳款管理目標，片面追求利潤最大化，而忽視了企業的現金流量。
2.應收賬款管理責任落實不到位。我國大多數企業中，財務部門和銷售部門各負其職，無人對應收賬管理真正負責任，也沒有人對催款問題承擔責任，銷售人員只管銷售，而不管應收賬款催收工作，應收賬款管理責任沒有落實到從銷售到收款各個環節中。
3.應收賬款管理側重于事后控制。很多企業對應收賬款事前控制不夠重視，在確定客戶售用條件時，對客戶售用等級判斷不夠到位，往往在企業形成了壞賬時，才引起了重視，成立清欠組，催收賬款，提取壞賬，這些時候控制處于企業被動局面，效果不明顯。
二、應收賬款的管理
加強和改善應收帳款管理，首先要解決目標問題。利潤最大化不是應收帳款管理的目標，如果以利潤最大化作為目標，可能會導致對風險的忽視和企業長遠利益的犧牲。應收帳款管理的總目標應該樹立企業價值最大化的理念，不能忽視資金的良好周轉。
1.加強應收賬款的日常管理
首先，企業財務部門應按賒銷客戶名稱進行明細核算，定期統計客戶的賒銷金額、賬齡及增減變動情況；其次，企業財務部門應定期向客戶寄送對賬單，對賬單應由雙方供銷當事人和財務人員確認無誤并簽章，作為有效的對賬依據，如發生差錯應及時處理。對于逾期拖欠的應收賬款應編制賬齡分析表進行賬齡分析，并加緊催收。企業應嚴格按會計制度辦事，建立壞賬準備金制度。
2.強化應收賬款的信用管理
要強化應收賬款的信用管理，需要從以下五個方面著手：
首先應設置獨立的資信管理部門，對客戶的信用進行事前、事中、事后的全程管理。具體體現在：賒銷前考察客戶的資信情況，確定是否賒銷以及賒銷額度的多少、期限的長短；賒銷后對應收賬款采用科學方法進行日常的管理，協助并監督銷售人員的催收工作；對逾期的應收賬款分清情況分別采用不同的處理辦法，力求達到銷售最優化和將壞賬控制在企業可接受的范圍內。
其次要對客戶資信進行調查，做出賒銷決策。企業在賒銷前對客戶進行資信調查，就是要解決幾個問題：能否和該客戶進行商品交易；做多大量，每次信用額控制在多少為宜；采用什么樣的交易方式、付款期限和保障措施。如果顧客達不到信用標準，便不能享受企業的信用或只能享受較低的信用優惠。同時，如果企業把信用標準定得過高，將使許多客戶因信用品質達不到所設的標準而被企業拒之門外，其結果盡管有利于降低違約風險及收賬費用，但不利于企業市場競爭能力的提高和銷售收入的擴大。
再次，要注重合同管理。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責任都應清楚、準確，最好是能夠采用統一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經有關部門或人員與原件核對無誤后分別交信用管理部門、財務部門，以利于其對銷售合同的執行、跟蹤、檢查起監督和預警作用。
最后，應建立應收賬款清收責任制。企業要針對應收賬款管理中經常出現的狀況，以制度的形式將債權責任明確下來，以規范有關人員的行為。主要內容應包括：明確劃分責任范圍，對公司全部的客戶的欠款盡可能地落實到個人；明確規定在應收賬款未完全收回之前，責任人不得調離企業；明確規定各人的職權范圍，對超限額賒銷或未經審批賒銷的應予以處罰，并承擔由此而產生的后果；明確規定責任的監督部門，防止責任管理流于形式。目標要具體、獎罰要有力，要制定嚴格的資金回籠考核制度，以實際收到貨款數作為賒銷申報人的考核目標。
除了以上提到的方法，企業還應當制定完善的收賬政策。通常的步驟是：當賬款被客戶拖欠或拒付時，企業應當首先分析現有的信用標準及審批制度是否存在紕漏；然后重新對違約客戶的資信等級進行調查、評價。將信用品質惡劣的客戶從信用名單中刪除，對其所拖欠的款項可先通過信函、電訊或者派員前往等方式進行催收，態度可以漸加強硬，并提出警告。當這些措施無效時，可考慮通過法院裁決。為了提高訴訟效果，可以與其他經常被客戶拖欠或拒付賬款的企業聯合向法院，以增強該客戶信用品質不佳的證據力。對于信用記錄一直正常的客戶，在去電、去函的基礎上，不妨派人與客戶直接進行協商，彼此溝通意見，達成諒解。這樣既可以加深相互間的聯系，又有利于較為理想地解決賬款拖欠問題，并且一旦將來彼此關系發生轉換時，也有一個緩沖的余地。如果雙方無法取得諒解，也只能付諸法律進行最后裁決。
3.積極進行風險轉移管理
對部分不能收回的帳款進行實行風險轉移：首先可以采取資產流動性上的轉移，即將應收帳款轉化為流動性更強的資產。由于票據是字面字據，比應收帳款具有更強的索取權，票據可在未到期時向銀行貼現，也可以背書轉讓，流動性更強。企業不能及時回收帳款時，可以考慮將其轉化為應收票據，在一定程度上防止壞帳損失的發生。再次是對象上的轉移，以其應收帳款的部分或全部為擔保品，在規定期限內向金融機構借款，也可以將應收帳款全部出售給金融機構，這樣企業就將應收帳款回收中存在的風險部分或全部轉嫁給了金融機構。目前，這種作法已在一些西方國家實行。最后還可以實行方向上的轉移。當發現應收帳款很難收回時，企業可以靈活處理，從客戶手中購回自己需要的資產，以抵補這部分應收帳款，即企業可以將這部分應收帳款看作是事先預付給客戶購買資產的款項，從而實現了應收帳款方向上的轉移。
三、結束語
應收賬款具有流動性、時間性的特點，是企業的一項重要的流動資產，也是企業營運資金管理的重要環節。一個企業并不害怕應收賬款的發生，在激烈競爭的市場經濟中，合理與正確地運用應收賬款，是企業靈活運用現代營銷手段的方法之一。關鍵是應收賬款的持有水平、企業自身的承受能力、以及應收賬款是否進入良性循環。企業應加強應收賬款的風險管理力度，切實將各項措施落到實處，力求將企業的應收賬款控制在較合理的水平。針對應收賬款在賒銷業務中的每一環節，建立形成一整套規范化的事前預防、事中監督和事后回收的程序和制度，并且制定合理有效的管理辦法，做好對應收賬款的管理工作，以保證應收賬款合理占用水平和收款安全。盡可能減少壞賬損失，降低企業經營風險，更要對自身的應收賬款進行分析以判斷企業應收賬款的質量，才不會對企業的經營造成危害。正如著名經濟學家吳敬璉指出：信用是現代市場經濟的生命，是企業從事生產經營活動的一個必備要素，有著真金白銀般的經濟價值。因此，企業必須建立專門的信用管理部門，用以規范和監督企業的行為，并與銷售、財務部門對應收賬款進行監控、跟蹤服務和反饋分析，由內部審計部門進行監督管理。對于存在的逾期應收賬款，企業應成立專門機構進行催討，積極運用法律手段爭取及時收回債權，讓企業得到更好的發展，從而提升企業的競爭力。
參考文獻：
[1]王強.如何建立應收賬款內部控制制度[J].財會通訊,2005.
[2]李建平.當前應收賬款管理中存在的問題及對策[J].財務管理,2006.
應收賬款管理存在以下兩難局面：1、對購貨企業應收賬款放得太松，最直接影響的是企業資金運作，最壞的結果是應收賬款不能收回，在企業中形成大量的呆賬、死賬。2、對應收賬款管得太死，一些企業走向極端會出現不給錢不發貨，緊縮供貨現象，這將會影響企業的銷售，造成部分客戶流失。
二、應收賬款管理建議
應收賬款存在是正常現象。應收賬款由企業銷售產成品轉化而來，產成品的減少可以降低庫存，減少企業費用，如倉庫費用及部分損耗費用。應收賬款的管理實質是對應收賬款的金額管理和期限管理。管理的重點是在銷售前和銷售后把握好“度”的問題。在銷售前，要考慮以下因素，確定回款額度和期限。
（一）企業戰略目標。市場份額在企業的持續發展中起著至關重要的作用。假如企業為了在短期內迅速增加產品銷售量，提高產銷率，或為了擴大市場，提高市場占有率，這時就不宜追逐應收款項短期回籠，回款期限可適當放寬。
（二）產品性質處于生命周期階段。處于生命周期不同階段的產品，市場反應不同。例如，對于新產品，由于其性能和優點還未得到市場認可，客戶對產品沒有把握，若對付款期要求嚴格，肯定不愿接受。若對應收賬款期限放寬，一旦客戶試用后高度滿意，他們就很不容易被競爭對手挖走，并且產品進入市場后，還可以起到“星火燎原”的作用。
產品性質決定企業是否急于把存貨變為應收賬款。如對于易腐爛變質產品，先銷貨再催收賬款，這有利于把貨物變質風險降低至最小。
（三）客戶預期。企業最不愿意把貨物交給瀕臨破產的客戶，而對于前景看好或正在高速成長的客戶，即使其當前資金緊張，但由于壞賬風險小，潛力大，應收賬款期限和額度回旋余地變大。
（四）銷售額度大小。根據二八法則，企業80%的收入來源于忠誠的客戶，客戶的忠誠度可為企業創造利潤和銷售業績，按銷售額度采取不同的付款方式和應收款項期限，可以提高客戶的重復購買，而且能產生口碑效應，吸引更多的客戶惠顧。
（五）利潤空間大小。企業采取種種經營手段和措施，目的不外乎是關心自身效益，關心那些為自身帶來效益的客戶，應收款占用相當于企業借款，銀行收取的財務費用直接減少利潤。對于利潤低的產品，應收賬款時間長，可能會導致產品沒有利潤甚至虧損；對于附加值高的產品，應收賬款期限可以適當延長。
（六）自有資金充裕度。企業從原材料的購買、生產準備、加工生產、完工入庫到銷售回款，整個生產經營需要大量資金，企業的投資也需要大筆資金。及時收回的應收賬款是其主要資金來源，企業每月應該有一個應收賬款低限和應收賬款占產品銷售收入的最高比率保證正常經營。在企業資金緊張的情況下，應收賬款回收期限要短些，最好使應收賬款與應付賬款期限一致，以保證有足夠的現金應付支出。企業在資金充足情況下，用較長的付款期限吸引更多的客戶，可以避免企業生產能力閑置、倉儲費用增加，有利于企業合理組織生產，產生規模效益。
（七）企業所處的行業決定了企業在整個國民經濟鏈條中的位置，處于下游的企業應收賬款回收相對困難。企業根據行業特點決定其管理，以適應市場需求。
（八）相應措施
1、建立公司能接受的信用標準、信用條件、收賬政策等。建立信用評價和分析制度，增強風險意識，對于信用記錄不良的客戶可考慮現銷，而不予賒銷。
2、將每筆應收賬款落實到具體的每個經辦人。也就是誰的客戶誰負責跟蹤催收，在款項未收回之前，獎金不予兌現，直到款項收回才兌現。為了落實這一政策，財務部門要按銷售人員設置銷售收入、銷售成本、銷售毛利及貨款收回情況臺賬，每月按已收回貨款部分對應的毛利結合當月費用開支情況確定和計算獎金。
3、對于在規定期限內提前償付貨款的客戶，可以按銷售收入的適當比率予以現金折扣。
中圖分類號:f231.3文獻標志碼:a文章編號:1673-291x(2009)30-0070-02
作為企業營運資金管理的一項重要內容,應收賬款管理直接影響企業營運資金的周轉和經濟效益。如何監控應收賬款的發生,加強應收賬款的管理,已成為我們企業管理中一項重大課題。
根據有關部門調查,
(六)發揮內部審計的監督作用
內部審計在應收帳款管理中的監督作用主要體現在兩個方面,一是不斷完善監控體系,改善內控制度,二是檢查內控制度的執行情況,檢查有無異常應收賬款現象,有無重大差錯、玩忽職守、內部舞弊、故意不收回賬款等情況,確保應收賬款的回收。內部審計對應收賬款審計主要應在銷貨和收款流程,在銷貨流程應核查銷售業務適當的職責分離、正確的授權審批、充分的憑證和記錄、憑證的預先編號、按月寄出對賬單等方面。在收款流程主要應檢查收款記錄的合理性、核對應收賬款、分析賬款賬齡、向債務人函證等方面。
(七)應收賬款的處置
1.成立清收小組,對應收賬款催討。企業管理當局對已經到期的應收賬款應交由應收賬款清收小組進行催討。對于清收小組的組織管理工作要注意以下幾個方面:(1)原款項經辦人、部門領導或單位負責人應為某項應收賬款的當然責任人,參加清收小組,在清收小組負責人的調配下參加工作。(2)清收小組成員按客戶分工,并分解落實清理回收目標任務。(3)嚴格考核,獎罰分明,提高催討人員的積極性和效果。清收小組要對應收賬款進行劃分,清收小組應根據不同情況采取不同的催討方式。
正文:應收賬款是企業采用賒銷方式銷售商品或勞務而應向客戶收取的款項,是企業營運資金管理的主要內容,應收賬款管理的好壞直接影響到企業資金的周轉和經濟效益。雖然大多數企業希望現銷而不愿賒銷,但是面對競爭,為了穩定自己的銷售渠道、擴大產品銷路、減少存貨、增加收入,不得不面向客戶提供信用業務。應收賬款做為企業的一種商業信用和促銷手段,被企業廣泛采用。
一、 應收賬款產生的原因
應收賬款的發生意味著企業有一部分資金被客戶占用,而且企業持有應收賬款是有成本的,冒著很大的風險。企業愿意使用賒銷方式持有應收賬款,其中主要原因有:在激烈競爭的市場上擴大市場份額;降低庫存費用;應收賬款內部管理不力。
二、應收賬款對企業的影響
應收賬款對企業的影響主要包括兩方面:一是高額的應收款直接影響企業的現金流入,直接引發財務危機。二是應收賬款的壞賬風險對企業盈利狀況的影響。逾期應收賬款對企業的危害直接體現在壞賬風險上,進而虛增經營成果,增加經營風險。對于科學的應收賬款管理,應該同時兼顧到資金的流動性和效益性。
三、持有應收賬款的成本
企業持有應收賬款是要發生一定的持有成本的。持有應收賬款主要會產生五種成本,即:短缺成本、管理成本、機會成本、收帳成本和壞帳損失。除其中的短缺成本指的是沒有贏得最大銷售而產生的損失以外,其他都是與費用或付出相關的成本。短缺成本與其他四項成本呈反比例變化關系。管理成本指的是從應收賬款發生到收回期間,所有的與應收賬款管理系統運行有關的費用總和。持有應收賬款的機會成本并不是實際發生的成本而主要是作為一種觀念上的成本看待的,它是作出一項決策時放棄其他可供選擇的好機會造成的“遺憾”。因此,應收賬款的機會成本可以有多種衡量方式,例如可以參照某種投資回報來衡量,有價證券的投資收益率、企業平均資金成本率、預期報酬率、近期的某種投資項目的收益率等都是比較好的參照。收帳成本通常包括對應收賬款的正常收帳費用和對逾期應收賬款的催收費用。壞帳損失是因欠款無法收回導致的損失。根據現代信用管理理論,壞帳損失是不可避免的,完全沒有壞帳損失,反而說明企業賒銷的潛力沒有完全挖掘出來。問題的關鍵是怎樣才能努力降低企業的壞帳損失至合理水平。
四、應收賬款的合理持有水平
應收賬款是被客戶占用的企業資金,企業不可能持有超出自身實力水平的應收賬款,持有應收賬款的總體額度必須加以科學地控制。一般來說,企業允許持有的應收賬款的額度應該略大于企業授給客戶的信用額度總額。所謂要科學合理地控制企業對應收賬款的持有水平,實際上就是要求企業根據企業的實際情況,確定信用銷售的最佳額度。
測算信用銷售額度經常使用的方法有最小成本法。企業持有應收賬款會發生管理成本、機會成本和壞帳損失等,當企業持有應收賬款規模越大時,發生的總成本也就越高。反之亦然。如果企業不采取賒銷方式或者是在比較嚴格收緊的信用政策下進行賒銷,企業持有的應收賬款的規模將比較小,但這就會導致營業收入的減少,銷售收入凈值必定減少,即折合是產生了一種損失,它也是一種機會的損失。這種損失可以看作是企業持有應收賬款水平過低造成的短缺成本。企業持有應收賬款規模越大短缺成本越低,反之,企業持有應收賬款的規模越小,短缺成本也就越高。它們之間呈反比例變化關系。如下圖所示
在圖中,我們可以很容易看到,企業持有應收賬款的相關總成本曲線上存在一個底點,與這一點對應的應收賬款額度就是企業持有應收賬款的最佳額度,如果工作在這一點上,企業會取得持有應收賬款的最佳收益。
五、應收賬款的管理措施
我們對應收賬款管理的目標,就是要在賒銷收益和應收賬款持有成本二者之間進行權衡,進而采取科學有效的措施,保證應收賬款的流動性,并最終使企業的效益和價值得到最大程度的提高,實際上也就是追求最好的流動性和效益性。
(一) 事前控制
1、 客戶信用管理。一是要建立客戶檔案,開展信用評價。企業應該深入細致地作好客戶的資信調查,收集客戶基本資料,建立客戶檔案,為評價提供相對完整和科學的依據。二是制定信用額度,控制應收賬款規模。企業應根據客戶近期的銷售計劃完成情況和貨款支付情況,給予客戶相應的信用額度。同時建立信用額度動態管理和預警機制管理,有效控制企業賒銷規模。三是建立健全賒銷審批制度,即建立賒銷的內部控制制度,同時對信用限額的執行情況進行定期檢查和分析,確保信用限額制定的安全性和合理性。
2、 完善銷售業務內部分工,明確崗位職責,責任落實到位。企業應根據《內部會計控制規范---銷售與收款》的規定,建立崗位責任制,健全銷售預算、發貨,倉庫管理等各項管理制度,明確崗位職責和業務操作流程。
3、 建立應收賬款的壞賬準備制度,防范財務風險。
4、 加強賒銷業務培訓。
5、 建立企業信用管理部門或取得信用管理公司提供的信用管理外包服務。
(二)事中控制
1、加強合同管理,規范經營行為。企業銷售業務實行合同管理制度,授權有關人同客戶簽訂銷售合同。
2、加強銷售業務處理過程的管理。對收款、開具提貨單、發貨、結算等環節的管理是應收賬款控制的關鍵所在,這些業務流程的控制,在企業的內部控制制度中都應該有比較詳細的規定。
(三)事后控制
1、企業應定期或不定期開展銷售業務的專項審計,檢查銷售內部控制制度執行情況,防范因管理不善而出現挪用、貪污及資金體外循環等問題,降低經營風險。
2、建立應收賬款賬齡分析制度和應收賬款催收制度。
3、實行定期對賬制度確保債權金額正確有效。
4定期召開應收賬款專題會議,對貨款的回籠,和信用政策的執行情況進行跟蹤和分析。應收賬款能否及時足額回收直接影響企業的資金周轉和經營業績。企業應定期組織財務部門、銷售部門、信用管理部門、清欠部門等召開應收賬款專題會議,對信用政策的執行情況進行檢查分析應收賬款形成的原因,評價其合理性和潛在的風險制定相應的對策,落實責任人,采取有效措施,解決存在問題。
總之,企業持有應收賬款具有兩面性,它既可以擴大企業銷售規模,提高市場占有率,獲得較高收益,也可能發生一系列的持有成本,甚至發生壞帳損失,而增加企業經營風險,企業就是要根據成本效益原則,制定合理的信用政策,控制持有應收賬款的合理持有水平。同時企業應該始終堅持把貨款回籠放在首位,實行應收賬款的全過程控制,加大收款力度,加速資金周轉,充分發揮應收賬款功能,在規避風險的同時,為企業帶來信用利益。
參考文獻:
中圖分類號：F275 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）011-000-01
一、公司決策層的控制責任
1.公司決策層首先要樹立財務風險意識。風險與收益成正比，風險越大，收益越高，這是財務決策的基本準則。公司決策層首先要樹立風險意識，對本公司賒銷風險作出明確的判斷，確定可以承受的風險標準，并依此指導公司其他部門的信用審批。
2.提出明確的信用標準。凡事預則立，不預則廢。公司的發展需要進行信用賒銷，那就必須制定相應的信用標準，即針對不同的客戶采取不同的信用政策，對大客戶、關鍵客戶可以考慮相對寬松的信用標準，對經營存在重大不確定性、風險比較高的客戶制定嚴格的信用標準，或干脆取消對其信用審核，直接采用現金方式銷售。
3.制定內控措施，明確相關單位責任。風險意識確立和信用標準后，公司決策要明確具體實施單位如銷售部、財務部等的責任，并為此制定相應的內部牽制制度，如賒銷審批制度，使其相互監督，相互制約，防止舞弊和腐敗，還可以通過定期不定期的對某一信用審批進行抽查、對客戶進行定期訪問以觀注實施效果等方式，對銷售模式和信用標準做出調整和完善。
二、技術實施層的控制責任
（一）信用制定部門責任
1.制定出具體的信用條件標準，使賒銷審批有據可依。根據公司領導層意見，制定出清晰明確、具備高度可操作性的信用標準，在具體信用審批執行過程中，能夠給相關單位直接的操作依據。此信用標準必須經過公司最高權力機關審批通過，以明確責任，陽光操作，防止腐敗。
2.根據市場情況變化，對信用標準適時作出調整。任何標準都不是一成不變的，信用制定部門要緊緊聯系市場，根據市場情況變化，針對客戶經營實力變動趨勢，結合公司戰略經營方針，對信用標準實施作出調整，甚至可以針對不同的客戶制定具體的信用標準。
（二）銷售部門責任
1.盡最大可能的采用現金銷售或預收款方式銷售。應收賬款是由賒銷而引起的，采用現金方式銷售就不存在應收賬款。銷售部門應盡最大努力采用現金銷售，盡可能的不采用賒銷方式銷售，如果必須進行賒銷，則要最小范圍最小金額的采用，盡量的降低應收賬款發生額，從源頭上控制賒銷資金風險。
2.根據信用條件標準，進行賒銷審批，嚴禁做出擴大賒銷標準。采用賒銷方式時，銷售部門首先要積極了解客戶的資信情況，從歷史經驗、近期經濟履約行為、企業資產狀況、近期經營形勢、所處下游產業經濟宏觀形勢、行業發展周期規律、企業職工工資支付狀況、查詢稅務部門稅款繳納情況等多渠道全方位對客戶進行跟蹤調查，并及時更新這些信用信息，以給是否進行賒銷做出定性指導；其次還要嚴格執行公司制定的信用標準，履行相應的信用審批程序，針對不同的客戶做出不同的信用標準，對新出現的情況及時向公司決策層匯報，以指導現實的銷售，嚴禁任何人隨意擴大公司的信用標準。
3.做出賒銷備查賬簿，及時跟蹤賒銷回款情況，由財務部門定期對其進行核銷。銷售部門要對賒銷客戶的銷售記錄設置備查簿，并定期與財務部門核對，由其進行核銷。對于仍記錄在案的客戶，安排專人跟蹤回款情況，要按照銷售合同約定進行催款，并結合其經營狀況做出是否提前強制收款的決策。
（三）財務部門責任
1.對賒銷單位明細賬核算，方便查閱、核對、跟蹤、考核。財務部門要對銷售情況進行明細核算，特別是對賒銷客戶更要建立必要的輔助賬目，以清晰明了地對應收賬款進行監控，給各級領導部門提供準確的用以查閱、核對、跟蹤、考核等與應收賬款有關的數據、信息。
2.定期將賒銷回款單位及情況向公司領導層匯報，提出賒銷回款考核指標，降低經營風險。財務部門要定期將應收賬款變動狀況向公司領導層匯報，對客戶的履約情況、銷售回款比例等基本信息向有關部門進行通報；還要結合公司的資金流形勢，給公司領導提出賒銷回款考核指標，增加各單位的收款壓力，降低公司的經營風險。
3.對賒銷制度提出修改意見。財務部門另一職責就是將客戶履約情況、賒銷回款情況向信用標準制定部門做出詳細說明，針對具體客戶具體情況提出修改部分單位賒銷條件和標準。
（四）倉庫部門責任
1.根據銷售審批單發貨。采用方式銷售的，倉庫部門根據公司銷售部門制作的銷售審批單，按照公司制定的計量標準發貨，不得過量或缺量。
2.根據賒銷審批單發貨。對賒銷發貨，則要認真核對賒銷審批單信息，獨立審核其審批程序是否符合規定、審批信息是否完整、銷售客戶信息是否正確等，方能發貨。否則，貨物一旦發出，再產生法律糾紛，對公司來說，既勞心勞神，又費時費力，白白消耗公司的資源。
三、審計監督層的控制責任
1.定期對信用審批過程進行監督審計，看相關部門是否認真的執行了公司的制度。審計部門可以定期或不定期的抽查某一信用客戶，對賒銷程序進行完整的實地再核查，從過程中甄別應收賬款管理制度的執行情況，并形成工作底稿。
2.對違反制度的單位進行通報，并向公司決策層提出相應的處理建議。審計部門的另一職責就是要對審計結果進行匯報和通報，對執行好的單位人員提出表彰獎勵建議，對違規行為提出處理建議，并監督執行。違規行為必須進行處理，賞罰分明方能令行禁止。
四、建立相應的激勵機制
“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”。風險意識促進了激勵功能的誕生，在有選擇的條件下，適當的激勵機制可以促進事情向好的一面發展。為鼓勵銷售部門多采用現金方式銷售、最大努力的回收賒銷款項，可以采用收現比率來對銷售人員進行獎勵，收現多的多得工資。當然還要結合公司銷售計劃指標綜合考慮不要顧此失彼。
參考文獻：
中圖分類號：F27文獻標識碼：A
應收賬款是企業營運資金管理的重要環節，在競爭激烈的市場經濟中，正確運用賒銷，加強應收賬款的管理非常重要。企業銷售產品時一般采取現銷和賒銷兩種基本方式，雖然賒銷在強化企業市場競爭能力、擴大銷售、增加利潤和節約存貨資金占用方面有著其他結算方式無法比擬的優勢，但是相對現銷而言，賒銷必然導致企業持有大量的應收賬款，由于應計現金流入量和實際現金流入量在時間上不一致，就可以發生相應的機會成本、壞賬成本以及對應收賬款的管理成本，從而影響企業財務狀況和正常經營。因此，如何對企業應收賬款進行管理，已成為企業管理的重要論題。
一、我國目前應收賬款現狀
“三角債”被許多經濟學家稱為有“中國特色”的詞匯和現象，在20世紀九十年代，企業“三角債”問題曾在中國業界肆虐一時，拖垮了一批企業。當時，企業“賴賬”成風，誰賴賬越多誰就獲利越多，因此形成一股不正之風。國家針對這些存在的問題，大力整治過，國務院就曾在1996年提出了5個部門4類商品（電力、冶金、煤炭、石油等）領域開辦票據承兌貼現業務，目的是為了解決這些企業之間的三角債問題，而“三角債”問題也在一定程度上得到了緩解，但應收賬款的管理現狀又是如何呢？
（一）應收賬款凈額居高不下，企業缺乏管理力度。國內一些企業日常對應收賬款的管理只注重數量方面，而對其賬齡、應收賬款成本、客戶信用等級等資料不予計算分析，使得賬齡超過3、4年的應收賬款大有所在。在其他國家看來早可作為壞賬處理的應收賬款，而我國的一些企業卻一直是放在“應收賬款”項目下而不是“壞賬”項目下，因為這樣一來就不會影響企業領導的業績，也就造成一種“企業經營不錯啊，壞賬也不太多”的錯覺，下任領導也不會去追討，也怕損害自己的業績，于是壞賬越來越多，賬齡也越來越長，最終導致企業破產。以上所列均是“三角債”仍然作祟的直接反映，同時也說明中國市場的不成熟而且有關機制有待完善。
（二）與發達市場經濟國家差距較大。就我國與美國比較而言，我國企業平均壞賬率是5%～10%，賬款拖欠期平均是90多天，而后者，平均壞賬率是0.25%～0.5%，賬款拖欠期平均是7天，相差10多倍。與此同時，美國企業的賒銷比例高達90%以上，而我國只有20%，如此大的差距，我們國家該如何適應國際潮流，在國際上立足呢？“一手交錢，一手交貨”的時代已經過去，若不學會賒銷，就會被淘汰，因此我國企業必須學會賒銷、利用好賒銷，爭取在贏得客戶的同時又能將應收賬款控制在企業可接受的合理范圍內，以迎接國際國內市場的挑戰。
面對如此險峻的形勢，我國企業應收賬款管理應從應收賬款防范機制的建立和逾期債權的處理兩方面入手。企業應設立專門的信用管理部門，并與銷售、財務部門對應收賬款進行發生監控、跟蹤服務和反饋分析，并由內部審計部門進行監督管理。對于逾期應收賬款，企業應成立專門機構進行催討，并積極尋找債務重組、出售債權的可能，爭取及時收回債權。因此，加強應收賬款管理具有十分重要的意義。
二、企業應收賬款管理制度建設
（一）制定應收賬款前期管理制度
1、建立客戶檔案。進行應收賬款管理的重要條件就是了解客戶的信用等級狀況。企業的生產、銷售、財務部門，要通過采訪、詢問、考察一系列方式來獲取債務人的經營地址、通訊電話、聯系人和信用程度等信息，并進行登記；然后，在確定客戶信用等級和對客戶進行信用評價的基礎上，為每個客戶建立信用檔案，記錄其有關的詳細資料。企業通常應事先確定檔案的有關項目，以保證資料搜集的完整性。客戶檔案的主要內容一般包括：客戶與企業有關的往來情況以及付款記錄；客戶的基本情況，如所有銀行往來賬戶、所有不動產資料以及不動產抵押狀況、所有動產資料及其他投資、轉投資等資料；客戶的資信情況，如反映客戶償債能力、獲利能力及營運能力的主要財務數據和指標，反映客戶即期及延期付款情況，實際經營情況及發展趨勢信息等。
2、簽訂委托加工合同。對所有委托加工的產品都要簽訂合同，明確雙方的權利和義務，注明產品的加工期限、加工周期、加工數量、加工價格、產品質量標準、收回賬款的期限以及違約責任等。主要是對貨款收回和委托加工合同起輔助作用。對生產企業來說，還應制定統一的加工工藝單，并有連續編號（即訂單號）。生產部門按照所簽訂的委托加工合同的要求，正確填制工藝單，保證加工產品的質量和周期。
3、專人管理應收賬款。企業應設專人負責應收賬款的對賬清理和檔案管理工作（一般企業里都會有應收會計等職位），企業也可以專門設立信用管理部門。所有應收賬款每年至少核對一次，對賬結束時應制作應收賬款余額調節表，一式兩份，由雙方經辦人員簽字，并加蓋企業財務專用章加以確定，雙方各留存一份。對有調整的相關業務，必要時應提供給對方復印件，作為調賬的依據。對賬人員對完賬后，應及時將對賬情況、欠款企業的經營狀況等及時反饋給企業主管領導和銷售部門，為評估、調整賒銷客戶的信用等級提供可靠的依據。對超過期限的客戶，在發出對賬單的同時，應發出催繳欠款通知書及時催收欠款。
4、在年度計劃中確定應收賬款年末余額。根據行業特點和公司應收賬款的實際情況，企業應設定一個比較合理的平均收賬期，允許每年的平均收賬期在這個指標值的上下幾天浮動，并可以在年度計劃中明確當年的平均收賬期。可以根據企業銷售貨物的市場需求等對每種產品分別制定合理的收賬期。如，對于市場需求量大、價格低、易損耗的產品，可以采用收款發貨或收賬期短的收賬政策；對于市場需求量小、價格高、市場競爭激烈的產品，在客戶信用較高的情況下，收賬政策可放寬一些。
（二）加強應收賬款日常職能制度的建立。首先，必須做到合理分工，職責明確，將各職責分攤到各部門甚至是職員身上；其次，要經常檢查用戶信用額度，注意其所欠債務是否超過限額；第三，落實責任制；最后，一定要發揮內部審計的監督作用。
1、合理分工，明確職責。為了有效地降低不必要的應收賬款占用，避免壞賬損失的發生，并有效地防止業務處理過程中的舞弊和差錯，避免或及時發現不法分子截留、貪污企業貨款的行為，減少應收賬款風險，企業只有建立分工明確、配合協調的應收賬款內部管理機制。企業的應收賬款涉及到營銷、財務、勞資等部門，所以企業必須將與應收賬款相關的職責落實到各個部門和人員。營銷部門主要負責產品銷售和應收賬款催收回籠的工作；財務部門每月根據應收賬款發生額進行清理、分類，月末提供應收賬款回籠明細表，按順序對接受委托加工的營銷員進行歸集并反饋到營銷部門和勞資部門；勞資部門根據營銷部門的業績以及財務部門提供的應收賬款尚未收回的信息，每月對營銷部門進行考核，制定合理的報酬獎懲制度。一方面營銷部和財務部相互配合，正確開具銷售發票，做好發票交接手續，特別要強調由營銷員交給委托方聯系人在發票上和交接單上簽字確認，經簽字的交接單反饋給財務部門；另一方面勞資部門應及時對應收賬款回籠狀況進行獎懲考核，計算有關責任人的經濟獎懲數據，在每月的勞動報酬中體現出來。
2、檢查用戶信用額度。對用戶提供的每一筆賒銷業務，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗用戶所欠債務總額是否突破了信用額度。應掌握用戶已過信用期限的債務，密切監控用戶已到期債務的增減動態，以便及時聯系用戶提醒其盡快付款。企業還要分析應收賬款周轉率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平，通過該項指標與去年同期、本年計劃及同行業進行比較，借以評價應收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。
3、落實責任制。對銷售部門考核要根據資金時間價值、賠償能力等實行誰經手、誰負責、誰回籠、誰得益制度，將回收責任、期限落實到人，輔以考核掛鉤、獎懲兌現的手段，充分調動營銷人員收款的積極性；同時，加強營銷隊伍建設，明確發貨審批權限，責任到人，防止盲目發貨或發人情貨。總的來說，就是要明晰責、權、利關系，財務人員、財務主管、業務人員、業務主管都承擔相應的應收賬款管理責任。
（三）加強催收管理
1、實行全面監督。通過賬齡分析、平均收賬期分析、收現率分析等，判斷客戶是否存在賬款拖欠問題，從而估計潛在的風險損失，正確估量應收賬款價格，以便及時發現問題，提前采取措施。
2、制定合理的催賬程序。企業針對各種不同過期賬款企業采取不同的催收方式。如對尚未到期卻即將到期的顧客，可以通過寫信措辭婉轉地催討；對過期較短的顧客，不過多地打擾，以電話或信函通知即可，以免將來失去這一客戶；對過期較長的顧客，頻繁地發信件并電話催款；對過期很長的顧客，可在催款時措辭嚴厲，必要時提請有關部門仲裁或提請訴訟等等。
3、提高營銷人員追款技巧。成功追收賬款的過程中營銷人員扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強營銷人員在這方面的培訓。培訓中所要求掌握的幾點是：一是運用常識；二是追討函件；三是豐富、完善客戶資料檔案；四是讓對方寫下支付欠款的承諾函件并加蓋公章；五是與負責人直接接觸；六是錄音；七是向警方求助；八是謹慎從事；九是豐富自己財務方面的知識，如支票、電匯、匯票等。
（四）應收賬款事后控制。應收賬款的事后控制，主要包括如下幾方面的工作：首先檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備；要求客戶提供拖欠款項原因，并收集資料以證明其正確性；建立賬款催收制度。此外，債務重組是處置企業應收賬款的一種有效方法，主要包括貼現方式收回債權、債轉股和以非現金資產償債三種方式。利用債務重組方式收回應收賬款，企業要根據自身與債務人的情況選擇合適的方法。隨著外資金額機構不斷涌入我國，應收賬款出售將成為我國企業處理逾期應收賬款的主要手段之一。總之，只要企業采取有效措施，應收賬款的信用風險是可以防范的；進行了科學的防范，才可以使企業在市場競爭中既擴大銷售、增加盈利，又使應收賬款風險盡可能地降到最低。
（作者單位：蘇州大學商學院）
主要參考文獻：
[1]李曉龍.企業管理事前控制f-I題探討.財務與會計，2005.3.
[2]郝愛文.應收賬款管理探討.科技信息（學術研究），2007.29.
一、應收賬款的現狀
市場經濟的本質是信用經濟，信用關系是構成社會經濟運行的主要形式。企業若沒有一個完善、有效的信用管理體系，將缺乏足夠的市場競爭力。因此應收賬款的存在是企業自身發展和社會發展的需要，是市場經濟的必然產物。目前，我國的信用管理仍處于薄弱環節，企業間“三角債”大量存在，有的已嚴重威脅到企業的生存。根據中國市場學會信用委員會統計，我國企業應收賬款占企業流動資產的50%左右，而發達國家一般為20%左右；我國企業的平均壞賬率達5～10%，而美國則為0.25～0.5%；我國企業逾期賬款時間平均為90多天，而美國只有7天；我國企業賒銷比例為20%，而美國企業則高達90%。由此可見，我國企業應收賬款管理非常薄弱，大量流動資金和利潤被“沉淀”到應收賬款中，影響企業資金周轉。
二、應收賬款的形成原因
應收賬款形成的原因主要有如下幾方面:
1.降低庫存的需要。企業持有產成品存貨，要增加管理費用、倉儲費用和保險費用等支出；相反，企業持有應收賬款，則無需上述支出。因此，當企業產成品存貨較多時，一般都可采用較為優惠的信用條件進行賒銷，把存貨轉化為應收賬款，減少產成品存貨，節約相關的開支,而且還可形成一定的賬面利潤。
2.市場競爭的結果。在市場競爭比較激烈的情況下，賒銷是促進銷售的一種重要方式。企業賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易：向顧客銷售產品以及在一個有限的時期內向顧客提供資金。在銀根緊縮、市場疲軟、資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，對企業銷售新產品、開拓新市場具有更重要的意義。
3.社會信用環境不良的結果。由于信息資源不對稱，在利益的驅動下，一些客戶通過各種手段騙取供應商的信任，而在收到貨物后以各種借口拖延付款或無影無蹤、銷聲匿跡。
4.企業自身經營機制缺陷所致。首先,在主觀方面我國企業經營考核一般只重視考核產值、銷售收入、利潤等經濟指標,特別是國有企業,為了完成上級主管企業經營指標任務,企業管理者普遍只重視銷售,往往忽視對應收賬款的管理。其次,企業對銷售人員的業績考核一般只對銷售收入和銷售回款進行考核,而忽略了其對應收賬款控制。
5.對應收賬款產生的責任不明確。由于一些企業缺乏風險意識，沒有明確應收賬款產生的相關責任人和責任部門，從而使得應收賬款任意增加。
6.監督不力。企業相關部門對信用政策缺乏應有的監督和懲戒，致使應收賬款放任增加。
三、應收賬款的管理對策
1.建立健全客戶信用檔案和信用政策。企業應廣泛收集有關客戶信用狀況的資料，并據此采用定性分析及定時分析的方法評估客戶的信用品質，以此作出相應的信用政策，并建立相應的信用審批制度、程序并嚴格執行。
2.優化經營業績評價指標。對企業經營業績考評不要單純考核收入、利潤等指標，還應綜合對財務指標和非財務指標進行定量分析與定性分析，如投資報酬率、現金流量、EVA、生產率、客戶滿意度、企業學習和成長能力、社會責任等。
3.加強監督，強化應收賬款責任制。企業可以設立專門的部門或專職人員，加強應收賬款的對賬和清收，對應收賬款采取預警機制，同時明確相關欠款責任追究制度和應收賬款交接管理制度。
4.采取采用靈活的收賬策略。為了盡快回收貨款，盤活資金和提高流動性，針對不同情況可以靈活采用銷售折讓與折扣、應收賬款保理與出售、應收賬款證券化、應收賬款債權重組等方式。
5.通過法律途徑解決。企業通過一般途徑均不能解決的情況下，只有采取下下策——法律訴訟方式解決。
總之，在現行的市場環境中,一個企業要想正常經營,不發生應收賬款,一般是不可能的,我們不能否認賒銷能給企業銷售上的好處,但是基于應收賬款管理問題存在的諸多不利因素。我們也不能相信賒銷是解決企業經營的靈丹妙藥。因此,在應收賬款帶來好處及引起弊端中尋找一個最佳結合點,實現企業應收賬款管理目標就顯得尤為重要。首先企業的管理者應從思想上引起足夠的重視,另外還應對應收賬款實行有效的控制,最大限度地化解應收款風險。處理解決好應收賬款管理中的對立統一問題,努力實現企業應收賬款管理的目標。
參考文獻:
[1]王璟:《企業應收賬款風險防范及管理》,冶金財會2009(03).
[2]馮淑霞:《淺談應收賬款管理》,山西財稅,2004(8).
Abstract: in the fierce competition, the enterprise in order to expand sales and increase market share, and actively take products sell on credit strategy. To sell on credit as the main form of commercial credit, the implementation of enterprise receivables to increase so that enterprises of the capital turnover was certain negative influence. Therefore, accounts receivable management has become daily operation activities of enterprise important problem. This paper aims to introduce the definition of accounts receivable, function, strengthen the management of accounts receivable necessity, and according to the reasons of the formation of enterprise receivables to put forward the corresponding management way for enterprises to keep better accounts receivable management has certain practical significance.
Keywords: receivables; Management; Credit; risk
中圖分類號： C93 文獻標識碼：A 文章編號：
隨著市場經濟的發展，企業為了在競爭激烈的市場環境中占據一席之地，除了提高產品質量，增加產品功能，降低產品價格，和提供良好的售后服務等一系列傳統的戰略決策外，在商業信用基礎上建立起來的賒銷已經成為企業擴大銷售，增加市場份額最有力的手段之一。
1 應收賬款的定義
應收賬款（Receivables）指企業因銷售商品、材料、提供勞務等，應向購貨單位收取的款項，以及代墊運雜費和承兌到期而未能收到款的商業承兌匯票。應收賬款是伴隨企業的銷售行為發生而形成的一項債權，是企業流動資產的重要項目之一。
2 應收賬款的功能
應收賬款的功能在企業經營銷售過程中，主要體現在以下兩個方面：
2.1 擴大銷售，增加市場份額，從而提高企業競爭力
在激烈的市場競爭機制下，賒銷是促進銷售的一種有效手段。企業采用賒銷手段，不僅能吸引更多顧客來購買產品，而且還在一個有限的時期內向顧客提供資金。在銀根緊縮、市場不景氣、資金缺乏的情況下，賒銷具有明顯的促銷作用，對企業銷售新產品、開拓新市場具有重要的意義。
2.2 減少庫存，從而降低存貨風險和開支
企業持有存貨，需要支出存貨管理費，保險費，倉儲費等開支。通過賒銷，能夠將存貨產品在最短的時間內銷售出去，降低了存貨風險，節約了相關開支。
3 加強應收賬款管理的必要性
3.1 應收賬款降低了企業資金使用率，降低企業效益
賒銷導致企業物流與資金流不同步，即商品已經發出，發票已經開出，但是銷售收入卻沒有及時地回籠。這樣，一方面應收賬款占用了企業進一步用于采購或者生產的流動資金，從而阻礙了下一輪銷售規模的擴大；另一方面，應收賬款勢必會產生企業所得稅的預繳；另外如果應收賬款是由于跨年度銷售收入導致的，則可產生企業流動資產墊付股東年度分紅。以上的情況都大量占用了企業的流動資金，長此以往，影響了企業的資金周轉，從而影響了企業經營計劃和銷售計劃的完成，效益的提高。
3.2 應收賬款夸大了企業的經營成果
由于我國企業會計核算實行的是權責發生制，即應屬于當期的銷售，不管有沒有收到款項，均應確認銷售收入計入當期收入。因此，應收賬款的增加雖然增加了賬面利潤，但是卻沒有真正實現現金的流入。另外，應收賬款的增加，同時也增加了發生壞賬的風險，會給企業帶來很大損失。因此，應收賬款在一定程度上夸大了企業的經營成果，增加了風險成本。
3.3 應收賬款使企業加速了現金的流出
應收賬款的增加雖然在賬面上增加了利潤，但是企業卻為之付出了一定的成本代價，表現為：①流轉稅和所得稅的支出：雖然賒銷沒有收到實際的銷售款項，但是此時銷售收入已經確認，根據我國稅法規定，必須以現金足額繳納增值稅，營業稅，消費稅等流轉稅以及城建稅和教育費附加。同樣，所得稅也必須以現金足額繳納；②利潤分配：應收賬款產生利潤，但是卻沒有實際的現金流入，導致企業利潤分配的額外開支；③應收賬款相關開支：應收賬款的管理成本，收賬費用等開支也進一步增加了企業的現金流出。
3.4 應收賬款的存在影響了企業的營業周期
營業周期是指取得存貨到銷售存貨，并收回現金為止的這段時間。由此可見，如果應收賬款的長期存在并且資金得不到及時回籠時，就會影響資金的進一步循環，使得大量資金陷在非生產環節，從而不必要地延長了企業的營業周期，影響了營業效益的實現。
4 應收賬款的形成原因
4.1 社會歷史原因
在我國經濟轉軌時期，在計劃經濟模式下許多企業的經營活動很大程度上受到政府的控制，因此，以政府靠山作為理由的賒銷欠賬行為在企業之間顯得很正常。久而久之，進入市場經濟轉軌之際，許多企業負債累累，由于種種原因，應收賬款收不回來。
4.2 企業領導盲目管理，風險意識淡薄
有些企業領導為了擴大銷售，增加市場份額，一味地進行賒銷買賣，而并沒有充分了解對方單位的信用程度以及還款能力，使得企業的應收賬款長期居高不下。
4.3 企業內部缺少合理的信用政策
信用政策是企業財務政策的一個重要組成部分，主要包括信用標準、信用條件、信用額度和收賬政策。許多企業的信用政策不夠合理，或者甚至沒有一套統一的信用政策，致使企業在進行賒銷時，并不能完全了解對方單位的資信程度，經營狀況，現金流量情況以及還款能力等。
4.4 企業內部控制不嚴，激勵機制不完善
由于很多企業財務部門與銷售部門相互獨立，不能進行相互約束，因此財務部門經常不能夠及時與銷售部門進行核對，銷售與核算脫節，問題不能及時反映，致使企業長期存在應收賬款，難以收回。另外，企業為調動銷售部門的積極性，往往將職員的工資只與業務量相掛鉤，對于相關領導的業績評價也只是將部門業務量作為唯一的標準，并沒有將應收賬款管理納入績效評價機制，使得企業的激勵機制具有片面性。于是，銷售部門為了自身利益，只關心銷售任務的完成，采取賒銷、回扣等手段強銷商品，使應收賬款大幅度上升，而對這部分款項，企業未采取有效措施進行控制或者負責追款，導致應收賬款大量沉積下來。
4.5 法律意識淡薄
我國社會的很多方面仍然存在人情大于法治的現象，因此，許多企業在收賬過程中，經常因為這樣那樣的“關系”、“情誼”等使得應收賬款遲遲不能收回，有些甚至一筆勾銷，相關法律也難以付諸，形同虛設。
4.6 社會服務機制不健全
目前我國企業應收賬款的收回基本依靠企業自身，社會上專門提供企業應收賬款收回服務的機構很少，使得企業應收賬款的收回得不到很好保障。
5 應收賬款的管理途徑
對于企業應收賬款的管理，根據應收賬款形成原因，大致可以從事前、事中和事后進行考慮。
5.1 事前
5.1.1 企業內部建立合理的信用政策
應收賬款發生前，在企業內部建立一套合理的信用政策，包括信用標準、信用條件、信用額度和收賬政策。對于經常往來的單位進行信用等級的評定，充分了解對方單位的資信程度，經營狀況，并根據信用等級分別給予不同的信用條件和信用額度，如信用期限，折扣期限，現金折扣，賒銷額度等。企業在制定收賬政策時，應權衡收賬費用與應收賬款機會成本和壞賬損失之間的得失。因此，合理的信用政策應該把信用標準、信用條件、信用額度和收賬政策結合起來，綜合考慮這四者對銷售額、應收賬款機會成本、壞賬損失和收賬成本的影響。同時，企業應根據市場情況及客戶信用情況的變化，對信用政策進行必要的動態調整，使其保持一定風險范圍內的合理性。
5.1.2 嚴格審批手續
在經過內部資信評估確認以及具備完整的法定文件的基礎上，領導對于賒銷合同進行嚴格地審批。審批后將賒銷合同、審批文件、對方單位其他合法文件資料，備齊歸檔，以作日后催收、甚至訴訟之用。
5.1.3 建立壞賬準備制度
根據謹慎性原則，企業在應收賬款的核算上應建立壞賬準備制度，合理估計壞賬損失，并按期計提壞賬準備，以便真實地反映企業的財務狀況。根據我國新《企業所得稅法》、實施細則及相關政策規定，壞賬準備金提取比例一律不得超過年末應收賬款余額的5‰。
5.2 事中
5.2.1 加強應收賬款的日常管理工作
企業對于應收賬款的日常管理工作應該落實以下幾個方面：①銷售部門應該做好基礎的記錄工作，了解對方單位付款日期，已付款額和尚未付款額等信息，并及時與財務部門進行核對，一旦發生偏差，應查明原因，進行相應調整；②根據對方單位的付款情況，對于其資信程度進行動態調整，進而相應地調整企業信用政策；③定期與對方單位進行對賬，防止連續欠款卻還在繼續供貨的現象，確保一賬一清后才允許開始新的欠款；④編制應收賬款賬齡分析表，根據不同的應收賬款計提合理的壞賬準備。
5.2.2 強化企業內部控制
按照財務管理內部牽制原則，在財務部門配備專職的會計人員，負責有關賒銷往來業務的核算與監控，對每一筆應收賬款都要進行分析與核算，以保證應收賬款賬賬相符。另外，財務部門還應該與銷售部門建立互相監督機制，由財務部門根據企業自身資金情況和對方企業資信程度制定相應的信用政策，銷售部門根據信用政策開展賒銷業務，并將賒銷情況反饋給財務部門，財務部門根據反饋情況調整信用政策。除此之外，還可以實行應收賬款的分級授權，從銷售部門，財務部門，到最后的法律部門對應收賬款進行層層地控制。這樣，強化了財務部門的管理與監控職能，使得財務部門和銷售部門形成互相控制，互相平衡，良性循環發展的狀態，使經營活動系統化、規范化。
5.3 事后
5.3.1 及時有效地做好應收賬款催收工作
合理的催賬工作應包括以下幾個方面：①確定合理的收賬程序。催收賬款的程序一般為：信函通知、電報電話傳真催收、派人面談、訴諸法律。②確定合理的討債方法。若對方單位確實遇到暫時性困難，企業應積極幫助其渡過難關，以便收回賬款。若對方單位確實無力償還欠款，明顯處于資不抵債的情況，則應及時向法院，以期在破產清算時得到部分清償。針對故意拖欠的討債，可供選擇的方法有：惻隱術法，持久戰法，激將法等。
5.3.2 建立責任中心，將應收賬款管理業績納入績效評價機制
建立以銷售人員為主，財務會計人員為輔的應收賬款責任中心，事后對應收賬款收回和管理情況進行評定，并納入銷售人員與有關管理人員的績效考核之中，以此增強相關負責人員的積極性和主動性。
5.3.3 引入第三方保證機制
企業可以將質量尚好的應收賬款通過應收賬款質押或者保理業務轉讓給銀行或者其他專業機構。將應收賬款轉讓給專業機構管理，不僅能夠改善公司的財務狀況，增強競爭力，而且由于資信調查、賬務管理和賬款追收由專業機構負責，對于保理業務企業的應收賬款風險由保理銀行承擔，使得收款更有保障。
6 總結
應收賬款的管理關系著企業流動資金周轉，影響著企業持續發展的能力。企業應該將加強應收賬款管理作為一項長期工作來進行落實，努力將壞賬降低到最低程度。
參考文獻：
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中圖分類號：F275 文獻標志碼：A 文章編號：1673－291X（2011）14－0133－02
與發達國家相比，我國企業的賒銷比例低，壞賬比例卻很高，這與企業的信用管理體制不健全密切相關，從目前的形勢來看，應收賬款占流動資產的比重、逾期應收賬款比例都越來越大。應收賬款管理作為企業資金管理的重要內容直接影響到企業資金周轉，因此企業應提高認識，解決我國嚴重的應收賬款管理問題，保證企業資金良性周轉。
一、企業應收賬款管理中存在的問題
目前企業間的競爭越來越激烈，部分商品市場有供過于求的現象，企業為爭奪市場份額，采取賒銷手段，致使應收賬款管理的難度和風險加大，應收賬款管理問題成為制約企業發展的一個障礙。
（一）企業利潤最大化目標，導致賒銷過度
許多企業把追求高利潤作為經營目標，過分重視商業利潤，而忽視提高自身產品質量，一味采取低價或賒銷的方式擴大銷售。在此經營目標的驅動下，企業忽略了賒銷商品所占用的資金時間價值、應收賬款管理帶來的交易成本；企業在進行產品營銷時，面對新客戶，不進行資信調查，為表達誠意盲目賒銷。這些必然會導致應收賬款逾期、企業流動資金周轉不靈。
（二）相應職能部門制度不完善，員工失職
會計監督失效，缺乏相應的財務預警機制，沒有設定應收賬款回籠率指標及其警戒線。《企業財務準則》中明確規定：各種應收賬款應當及時清算、催收，定期與對方對賬核實。但由于賬目清查的周期較長，財務人員普遍忽視應收賬款的催收工作或者催收方式不當，增加了應收賬款的管理成本。同時，缺少相應的考核制度，部門間的溝通沒有及時協調；部分企業的財務人員并不熟悉銷售工作，也不熟悉客戶的自信狀況及其往來銷售記錄，被動記賬；而企業對于賬款催收沒有確定責任人，兩者互相推諉，造成銷售人員只重視銷售額，不重視實際的賬款回收額，財務人員重視記賬、做報表，不重視催收賬款的局面。
（三）缺少對賒銷客戶的信用管理
賒銷時沒有先對賒銷的對象做好資信調查和信用評估，沒有將企業經營規模和良好資信狀況、盈利能力直接掛鉤，導致應收賬款無法收回，產生壞賬。部分企業采取批次押貨銷售方式，只因前幾次對方的按時付款就把客戶列為信用等級良好的客戶。根據不完全信息動態博弈來看，資信狀況較差的企業為獲得后續大規模的賒銷，會在前幾次的試銷環節中假裝資信良好的企業，若賒銷企業沒有提高警惕，就會導致最后一筆資金數額巨大的賬款無法收回。企業在對待老客戶時也不采取動態資信管理，以舊論新，放心地將產品賒銷給老客戶，殊不知對方可能出現財務危機瀕臨破產。從上面的具體現象來看，企業對往來客戶的資信狀況缺乏科學、系統的評估，沒有形成相應的信用管理體系，對客戶的信譽程度、資金實力、財務狀況等缺乏科學的分析，針對不同信用等級的往來客戶沒有制定差異化的銷售策略，導致企業應收賬款平均收款期延長，大量資金被占用，壞賬率提高，以至資金鏈斷裂，陷入財務危機。
（四）未使用規避應收賬款風險的措施
在賬款的收回環節中，購貨方常常在質量、包裝等方面故意刁難，故意拖欠貨款或者以此要求降低價格。因此，企業要規避應收賬款的風險首先要采取的措施就是訂立詳細的產品規格、價格、質量條款，并規定雙方的權利和義務及違約責任。而現實中，企業對于合同的認識太膚淺，沒有簽訂完善有效的合同協議，從而喪失了為企業爭取利益的法律手段。
西方國家在應收賬款的管理中，“保理業務”和應收賬款有價證券化是比較流行的手段。隨著中國加入WTO，我國銀行業提供的服務有了很大的改進，很多銀行都有下列業務：無追索權的保理業務、買方付息票據貼現業務、票據包買（置換）業務等，而我國許多企業并沒有抓住這一契機，沒有采取相應的風險規避措施。
二、健全企業應收賬款管理體系的對策
一個完整的賒銷合同的產生和結束，最關鍵的是應收賬款的產生和收回，因此，我們要健全企業應收賬款管理體系，就應從應收賬款事前產生進行有效控制，對已發生的應收賬款進行監控，采取各種措施控制風險并收回賬款。
（一）建立應收賬款事前控制體系
建立應收賬款的事前控制體系可以分兩步走。第一步要確定財務人員和銷售人員的責任，建立相應的賒銷審批制度和考核指標；第二步要對客戶信用進行調查和評估，并建立檔案進行管理。
1.明確責任，實行賒銷審批，設置指標
明確財務人員和銷售人員在應收賬款管理中的職責，銷售人員負責銷售并提供給財務人員完整的銷售記錄，財務人員進行應收賬款的催收和壞賬計提等工作。對每一筆賒銷業務，應針對購方企業的信用等級和資信狀況進行賒銷，對不符合條件的賒銷客戶，營銷人員要想對其進行賒銷，須經過上級決策、批準。
設置相應的考核指標。確定企業的應收賬款總額或應收賬款占流動資金的比例，設置財務預警線，使企業的應收賬款控制在警戒線之內；應收賬款環比減少額度或減少比例時，應將本期應收賬款余額與上期應收賬款余額相比較，確定其減少額度或減小比例，以保證企業應收賬款逐月遞減，財務資金狀況良性循環；應收賬款回籠率，反映企業本期應收貨款的回收程度，同時也作為企業銷售人員的考核指標，賒銷人員的業績不是以實際銷售額為標準，而是銷售賬款的實際到賬額為標準，一定程度上預防企業人員盲目銷售，使銷售人員提高風險意識，保證應收賬款的收回。
2.建立客戶信用檔案
對客戶進行資信調查和評估，可以采取兩種方法，通過征信機構和信用評級機構進行客戶信用評定，這種方式花費的成本較大，適合大企業；根據企業營銷實踐過程中積累的經驗，自身對客戶資信狀況和信用狀況進行評級。應收賬款的管理我們可以借鑒商業銀行貸款業務的管理經驗。商業銀行通常根據“6C”原則，將客戶的貸款分為五個等級：正常、關注、次級、可疑和損失。在次級類貸款中，借款人的還款能力出現問題時，依靠其正常經營收入將無法保證足額償還本息。因此，可以將企業的應收賬款進行分為正常、關注和次級三類。企業有經常往來的客戶且信用狀況良好、品牌知名度較高的大企業可以列為正常類，把企業的往來客戶中曾經發生過應收賬款逾期的企業列入關注類，對于新開發且信用狀況不能確定的客戶列入次級類，建立信用檔案并針對不同的類別進行管理。次級類客戶重點管理，采取轉移風險的措施；關注類客戶密切關注其企業動向和財務狀況，并針對實際情況決定是否采取轉移風險的措施。在信用檔案的管理過程中實行動態管理，設定一個觀察期，如10次業務往來或半年時間，根據情況對正常、關注和次級類的客戶進行調整。
（二）已發生應收賬款的監督
在合同簽訂時訂立所有權保留條款。我國《合同法》第134條規定：“當事人可以在買賣合同中規定買受人未履行支付價款或其他義務的，標的物所有權屬出賣人。”這樣，只有當客戶將全部賬款付清時，才能取得標的物的所有權，若客戶沒有付清款項破產，企業仍然具有標的物的所有權，可以避免部分損失，在一定程度上保障了應收賬款的回籠率。
財務管理人員應及時分析應收賬款的賬齡結構，把過期債權款項作為工作重點，動態調整信用檔案，提高應收賬款的收現效率。將將要到期的正常和關注類應收賬款進行及時催收，不僅保證應收賬款的及時收現，還可以順便調查企業的資金狀況，若企業不能及時還款，則可以采取風險規避的措施。對于次級類應收賬款，若客戶資金狀況長期好轉且沒有發生應收賬款逾期，可以適當調整為關注類。針對次級類的應收賬款的處理則采取風險規避的措施，主要有無追索權的票據貼現、信用保險。企業的應收賬款不利于企業自身的融資和資金運用，企業及時將應收賬款進行貼現，雖然有部分利息損失，但是加強了企業的資金流動和使用效率。信用保險是企業針對不安全的應收賬款的措施，通過信用保險的方式可轉嫁風險。
面對日益激烈的市場競爭，企業應綜合風險管理的控制方法，建立客戶的信用檔案，并根據不同類別的應收賬款進行分類管理，分別采取正常催收和轉嫁風險的方法，從而使企業能保證應收賬款順利回籠，提高企業的經濟效益，增強企業的核心競爭力。
參考文獻：
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