企業(yè)市場調查匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇企業(yè)市場調查范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

企業(yè)市場調研的任務是收集、整理內部經營和外部市場環(huán)境數(shù)據(jù)，及時反饋有關營銷信息，發(fā)現(xiàn)機會和問題，并提出解決問題的意見，同時也為企業(yè)探索、發(fā)現(xiàn)新的市場機會提供建議，為企業(yè)經營決策提供依據(jù)。這個目的是調研工作總的終極目標，需要的收集的信息是多方面的，一次調研難以完成，在實際行動時要把總目標具體化，分為一個個的調查主題，一個主題只為一個目的、解決一個問題，在制定方案時，必須明確這個調查主題為什么而做，所要面臨和要解決的核心的、關鍵性的問題是什么，只有這樣調查才能有的放矢。明確了調查主題，還要進行調研方案的制定，調研方案包括調研計劃和環(huán)節(jié)設計兩方面，調研計劃就是對調查工作各個步驟和各環(huán)節(jié)進行通盤的考慮，制定出一個合理可行的工作程序，調查設計是指對有關環(huán)節(jié)進行確定，如調查內容、調查表、調查方式方法、數(shù)據(jù)分析方法和指標計算等細節(jié)的確定。調研方案是否科學、可行，是整個調查工作成敗的關鍵。

明確調研內容，建立調研信息系統(tǒng)

市場處于動態(tài)變化中，市場調研具有長期性、持續(xù)性，企業(yè)要做有效的市場調研，應及時掌握企業(yè)內部運營情況和外部環(huán)境信息，并對企業(yè)未來的發(fā)展進行分析預測。調研內容應包括：企業(yè)內部的調研：一是訂單數(shù)量和客戶信息：按產品、按行業(yè)、地區(qū)、交貨期等指標進行歸類統(tǒng)計的訂貨量，客戶有關信息等；二是銷售報告：按產品類別、分地區(qū)、部門、客戶、時間段等序列化的實際銷售數(shù)據(jù)，以及與商品銷售有關的銷售費用、銷售利潤、流動資金等方面的統(tǒng)計、會計數(shù)據(jù)；三是庫存狀況：對企業(yè)內部產品供應狀況做明細統(tǒng)計，了解商品流轉情況，為供需平衡分析提供資料；四是資金循環(huán)信息，主要是向會計部門收集應收賬款到賬情況，分析客戶信用。外部市場環(huán)境的調研：一是行業(yè)狀況研究：主要研究本行業(yè)的現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢及行業(yè)生存條件等方面內容，注意本行業(yè)及相關行業(yè)新知識新技術的創(chuàng)造和運用；二是消費者研究：主要了解現(xiàn)有和潛在消費者有哪些，消費者購買力、對產品的需求、消費習慣與態(tài)度怎么樣；三是競爭對手研究：主要了解行業(yè)內主要競爭品牌有哪些，這些品牌的知名度、市場占有率、競爭品牌主要經營者的變動及動向等等。企業(yè)應設置專門人員對上述調研內容進行整理、歸納，進行信息化，系統(tǒng)化管理。不管是企業(yè)內部調研內容還是企業(yè)外部市場信息，平時都是零星分散在各個部門和不同的調研人員手里，需要定期地統(tǒng)計、報告，并由專人負責進行分類、整理，作動態(tài)跟蹤記錄，報表數(shù)據(jù)只有在經過系統(tǒng)化處理才能反映現(xiàn)象的特點和規(guī)律，才能發(fā)現(xiàn)問題；將調研內容信息化系統(tǒng)化，才能便于研究人員對企業(yè)經營管理進行全面分析對比，并將分析結果充分的運用到營銷策略的制訂和決策當中。

多種調查方法并用

篇（2）

進行市場調查；首先要明確市場調查的目標，按照企業(yè)的不同需要，市場調查的目標有所不同，企業(yè)＄使經營戰(zhàn)略時，必須調查宏觀市場環(huán)境的發(fā)展變化趨勢，尤其要調查所處行業(yè)未來的發(fā)展狀況；企業(yè)制度市場營銷策略時，要調查市場需求狀況，市場競爭狀況，消費者購買行為和營銷要素情況；當企業(yè)在經營中碰到了題目，這時應針對存在的題目和產生的原因進行市場調查。

二、設計調查方案

一個完善的市場調查方案一般包括以下幾方面內容：

1．調查自的要求

根據(jù)市場調查目標，在調查方案中列出本次市場調查的具體目的要求。例如，本次市場調查的目的是了解某產品的消費者購買行為和消費偏好情況等。

2．調查對象

市場調查的對象一般為消費者、零售商、批發(fā)商，零售商和批發(fā)商為經銷調查產品的商家，消費者一般為使用該產品的消費群體。在以消費者為調查對象時，要留意到有時某一產品的購買者和使用者不一致，如對嬰兒食品的調查，其調查對象應為孩子的母親。此外還應留意到一些產品的消費對象主要針對某一特定消費群體或側重于某一消費群體，這時調查對象應留意選擇產品的主要消費群體，如對于化妝品，調查對象主要選擇女性；對于酒類產品，其調查對象主要為男性。

3．調查內容

調查內容是收集資料的依據(jù)，是為實現(xiàn)調查目標服務的，可根據(jù)市場調查的目的確定具體的調查內容。如調查消費者行為時，可按消費者購買、使用，使用后評價三個方面列出調查的具體內容項目。調查內容的確定要全面、具體，條理清楚、簡練，避免面面俱到，內容過多，過于繁瑣，避免把與調查自的無關的內容列進其中。

4．調查表

調查表是市場調查的基本工具，調查表的設計質量直接影響到市場調查的質量。設計調查表要留意以下幾點（1）調查表的設計要與調查主題密切相關，重點突出，避免可有可無的題目；（2）調查表中的題目要輕易讓被調查者接受，避免出現(xiàn)被調查者不愿回答、或令被調查者難堪的題目；（3）調查表中的題目次序要條理清楚，順理成章，符合邏輯順序，一般可遵循輕易回答的題目放在前面，較難回答的題目放在中間，敏感性題目放在最后；封閉式題目在前，開放式題目在后；（4）調查表的內容要簡明、盡量使用簡單、直接、天偏見的詞匯，保證被調查者能在較短的時間內完成調查表。

5．調查地區(qū)范圍

調查地區(qū)范圍應與企業(yè)產品銷售范圍相一致，當在某一城市做市場調查時，調查范圍應為整個城市；但由于調查樣本數(shù)目有限，調查范圍不可能遍及城市的每一個地方，一般可根據(jù)城市的人口分布情況，主要考慮人日特征中收進、文化程度等因素，在城市中規(guī)定若干個小范圍調查區(qū)域，劃分原則是使各區(qū)域內的綜合情況與城市的總體情況分布一致，將總樣本按比例分配到各個區(qū)域，在各個區(qū)域內實施訪問調查。這樣可相對縮小調查范圍，減少實地訪問工作量，進步調查工作效率，減少用度。

6．樣本的抽取

調查樣本要在調查對象中抽取，由于調查對象分布范圍較廣，應制定一個抽樣方案，以保證抽取的樣本能反映總體情況。樣本的抽取數(shù)目可根據(jù)市場調查的正確程度的要求確定，市場調查結果正確度要求愈高，抽取樣本數(shù)目應愈多，但調查用度也愈高，一般可根據(jù)市場調查結果的用途情況確定適宜的樣本數(shù)目。實際市場調查中，在一個中等以上規(guī)模城市進行市場調查的樣本數(shù)目，按調查項目的要求不同，可選擇200～1000個樣本，樣本的抽取可采用統(tǒng)計學中的抽樣方法。具體抽樣時，要留意對抽取樣本的人口特征因素的控制，以保證抽取樣本的人口特征分布與調查對象總體的人口特征分布相一致。

7．資料的收集和整理方法

市場調查中，常用的資料收集方法有調查法、觀察法和實驗法，一般來說，前一種方法適宜于描述性研究，后兩種方法適宜于探測性研究。企業(yè)做市場調查時，采用調查法較為普遍，調查法又可分為面談法．電話調查法、郵寄法．留置法等。這幾種調查方法各有其優(yōu)缺點，適用于不同的調查場合，企業(yè)可根據(jù)實際調研項目的要求來選擇。資料的整理方法一般可采用統(tǒng)計學中的方法，利用Excel工作表格，可以很方便地對調查表進行統(tǒng)計處理，獲得大量的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。

三、制定調查工作計劃

1．組織領導及職員配備

建立市場調查項目的組織領導機構，可由企業(yè)的市場部、或企劃部來負責調查項目的組織領導工作，針對調查項日成立市場調查小組，負責項目的具體組織實施工作。

2．訪問員的招聘及培訓

訪問職員可從高校中的經濟治理類專業(yè)的大學生中招聘，根據(jù)調查項目中完玉成部問卷實地訪問的時間來確定每個訪問員1天可完成的問卷數(shù)目，核定儒招聘訪問員的人數(shù)。對訪問員須進行必要的培訓；培訓內容包括；（1）訪問調查的基本方法和技巧；（2）調查產品的基本情況；（3）實地調查的工作計劃；（4）調查的要求及要留意的事項。

3．工作進度

將市場調查項目整個進行過程安排一個時間表，確定各階段的工作內容及所需時間。市場調查包括以下幾個階段（1）調查工作的預備階級，包括調查表的設計、抽取樣本、訪問員的招聘及培訓等；（2）實地調查階段；（3）問卷的統(tǒng)計處理。分析階段；（4）撰寫調查報告階段。

4.用度預算

市場調查的用度預算主要有調查表設計印刷費；訪問員培訓費；訪問員勞務費禮品費；調查表統(tǒng)計處理用度等。企業(yè)應核定市場調查過程中將發(fā)生的各項用度支出，公道確定市場調查總的用度預算。

四、組織實地調查

市場調查的各項預備工作完成后，開始進行問卷的實地調查工作，組織實地調查要做好兩方面工作。

1．做好實地調查的組織領導工作

實地調查是一項較為復雜繁瑣的工作。要按照事先規(guī)定的調查區(qū)域確定每個區(qū)域調查樣本的數(shù)目，訪問員的人數(shù)，每位訪問員應訪問樣本的數(shù)目及訪問路線，每個調查區(qū)域配備一名督導職員；明確調查職員及訪問職員的工作任務和工作職責，做到工作任務落實到位，工作目標．責任明確。當需要對調查樣本某些特征進行控制時，要分解到每個訪問員，例如，某調查項目，調查樣本地1000進，要求調查男性600人，女性400人，調查對象的男女比例為3：2，則要求每個訪問員所調查樣本的男、女比例都應控制為3：2，從而保證對總樣本中男、女比例的控制。

2．好實地調查的協(xié)調、控制工作

調查組織職員要及時把握實地調查的工作進度完成情況，協(xié)調好各個訪問員間的工作進度；要及時了解訪問員在訪問中碰到的題目，幫助解決，對于調查中碰到的共性題目，提出同一的解決辦、法。要做到天天訪問調查結束后，訪問員首先對填寫的問卷進行自查，然后由督導員對問卷進行檢查，找出存在的題目，以便在后面的調查中及時改進。

五、調查資料的整理和分析

篇（3）

二、設計調查方案一個完善的市場調查方案一般包括以下幾方面內容：

1．調查自的要求

根據(jù)市場調查目標，在調查方案中列出本次市場調查的具體目的要求。例如，本次市場調查的目的是了解某產品的消費者購買行為和消費偏好情況等。

2．調查對象

市場調查的對象一般為消費者、零售商、批發(fā)商，零售商和批發(fā)商為經銷調查產品的商家，消費者一般為使用該產品的消費群體。在以消費者為調查對象時，要注意到有時某一產品的購買者和使用者不一致，如對嬰兒食品的調查，其調查對象應為孩子的母親。此外還應注意到一些產品的消費對象主要針對某一特定消費群體或側重于某一消費群體，這時調查對象應注意選擇產品的主要消費群體，如對于化妝品，調查對象主要選擇女性；對于酒類產品，其調查對象主要為男性。

3．調查內容

調查內容是收集資料的依據(jù)，是為實現(xiàn)調查目標服務的，可根據(jù)市場調查的目的確定具體的調查內容。如調查消費者行為時，可按消費者購買、使用，使用后評價三個方面列出調查的具體內容項目。調查內容的確定要全面、具體，條理清晰、簡練，避免面面俱到，內容過多，過于繁瑣，避免把與調查自的無關的內容列入其中。

4．調查表

調查表是市場調查的基本工具，調查表的設計質量直接影響到市場調查的質量。設計調查表要注意以下幾點

（1）調查表的設計要與調查主題密切相關，重點突出，避免可有可無的問題；

（2）調查表中的問題要容易讓被調查者接受，避免出現(xiàn)被調查者不愿回答、或令被調查者難堪的問題；

（3）調查表中的問題次序要條理清楚，順理成章，符合邏輯順序，一般可遵循容易回答的問題放在前面，較難回答的問題放在中間，敏感性問題放在最后；封閉式問題在前，開放式問題在后；

（4）調查表的內容要簡明、盡量使用簡單、直接、天偏見的詞匯，保證被調查者能在較短的時間內完成調查表。

5．調查地區(qū)范圍

調查地區(qū)范圍應與企業(yè)產品銷售范圍相一致，當在某一城市做市場調查時，調查范圍應為整個城市；但由于調查樣本數(shù)量有限，調查范圍不可能遍及城市的每一個地方，一般可根據(jù)城市的人口分布情況，主要考慮人日特征中收入、文化程度等因素，在城市中劃定若干個小范圍調查區(qū)域，劃分原則是使各區(qū)域內的綜合情況與城市的總體情況分布一致，將總樣本按比例分配到各個區(qū)域，在各個區(qū)域內實施訪問調查。這樣可相對縮小調查范圍，減少實地訪問工作量，提高調查工作效率，減少費用。

6．樣本的抽取

調查樣本要在調查對象中抽取，由于調查對象分布范圍較廣，應制定一個抽樣方案，以保證抽取的樣本能反映總體情況。樣本的抽取數(shù)量可根據(jù)市場調查的準確程度的要求確定，市場調查結果準確度要求愈高，抽取樣本數(shù)量應愈多，但調查費用也愈高，一般可根據(jù)市場調查結果的用途情況確定適宜的樣本數(shù)量。實際市場調查中，在一個中等以上規(guī)模城市進行市場調查的樣本數(shù)量，按調查項目的要求不同，可選擇200～1000個樣本，樣本的抽取可采用統(tǒng)計學中的抽樣方法。具體抽樣時，要注意對抽取樣本的人口特征因素的控制，以保證抽取樣本的人口特征分布與調查對象總體的人口特征分布相一致。

7．資料的收集和整理方法

市場調查中，常用的資料收集方法有調查法、觀察法和實驗法，一般來說，前一種方法適宜于描述性研究，后兩種方法適宜于探測性研究。企業(yè)做市場調查時，采用調查法較為普遍，調查法又可分為面談法．電話調查法、郵寄法．留置法等。這幾種調查方法各有其優(yōu)缺點，適用于不同的調查場合，企業(yè)可根據(jù)實際調研項目的要求來選擇。資料的整理方法一般可采用統(tǒng)計學中的方法，利用Excel工作表格，可以很方便地對調查表進行統(tǒng)計處理，獲得大量的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。

三、制定調查工作計劃

1．組織領導及人員配備

建立市場調查項目的組織領導機構，可由企業(yè)的市場部、或企劃部來負責調查項目的組織領導工作，針對調查項日成立市場調查小組，負責項目的具體組織實施工作。

2．訪問員的招聘及培訓訪問人員可從高校中的經濟管理類專業(yè)的大學生中招聘，根據(jù)調查項目中完成全部問卷實地訪問的時間來確定每個訪問員1天可完成的問卷數(shù)量，核定儒招聘訪問員的人數(shù)。對訪問員須進行必要的培訓；培訓內容包括；

（1）訪問調查的基本方法和技巧；

（2）調查產品的基本情況；

（3）實地調查的工作計劃；

（4）調查的要求及要注意的事項。

3．工作進度將市場調查項目整個進行過程安排一個時間表，確定各階段的工作內容及所需時間。市場調查包括以下幾個階段

（1）調查工作的準備階級，包括調查表的設計、抽取樣本、訪問員的招聘及培訓等；

（2）實地調查階段；

（3）問卷的統(tǒng)計處理。分析階段；

（4）撰寫調查報告階段。

4.費用預算

市場調查的費用預算主要有調查表設計印刷費；訪問員培訓費；訪問員勞務費禮品費；調查表統(tǒng)計處理費用等。企業(yè)應核定市場調查過程中將發(fā)生的各項費用支出，合理確定市場調查總的費用預算。

四、組織實地調查

市場調查的各項準備工作完成后，開始進行問卷的實地調查工作，組織實地調查要做好兩方面工作。

1．做好實地調查的組織領導工作

實地調查是一項較為復雜繁瑣的工作。要按照事先劃定的調查區(qū)域確定每個區(qū)域調查樣本的數(shù)量，訪問員的人數(shù)，每位訪問員應訪問樣本的數(shù)量及訪問路線，每個調查區(qū)域配備一名督導人員；明確調查人員及訪問人員的工作任務和工作職責，做到工作任務落實到位，工作目標．責任明確。當需要對調查樣本某些特征進行控制時，要分解到每個訪問員，例如，某調查項目，調查樣本地1000入，要求調查男性600人，女性400人，調查對象的男女比例為3：2，則要求每個訪問員所調查樣本的男、女比例都應控制為3：2，從而保證對總樣本中男、女比例的控制。新晨

2．好實地調查的協(xié)調、控制工作

調查組織人員要及時掌握實地調查的工作進度完成情況，協(xié)調好各個訪問員間的工作進度；要及時了解訪問員在訪問中遇到的問題，幫助解決，對于調查中遇到的共性問題，提出統(tǒng)一的解決辦、法。要做到每天訪問調查結束后，訪問員首先對填寫的問卷進行自查，然后由督導員對問卷進行檢查，找出存在的問題，以便在后面的調查中及時改進。

五、調查資料的整理和分析

篇（4）

 

引言

 

市場調查與預測作為現(xiàn)代企業(yè)管理的重要組成，越來越對企業(yè)的產品開發(fā)，價格定位等發(fā)揮重要作用，企業(yè)家們也越來越倚重于周詳?shù)氖袌稣{查與可靠的市場預測，對企業(yè)的經營進行戰(zhàn)略決策。市場調查與預測的目的，就是為了保障經營決策的正確性和及時性。

 

1 市場調查

 

市場調查是企業(yè)按照一定程序，采用一定方法、搜集、整理、分析和市場有關的各種信息的工作過程。其目的在于為企業(yè)進行市場預測，做出經營決策、確定經營目標、判定經營計劃提供依據(jù)，以保證企業(yè)的產品在市場上適銷對路。

市場調查是市場營銷領域中的一個重要元素。它把消費者、客戶、公眾和營銷者通過信息聯(lián)系起來，這些信息有以下職能：識別、定義市場機會和可能出現(xiàn)的問題，制定、優(yōu)化營銷組合并評估其效果。市場調查要確定說明問題所需的信息，設計收集信息的方法，監(jiān)測和執(zhí)行數(shù)據(jù)收集的過程，分析結果，并把調查中的發(fā)現(xiàn)和其含義提供給客戶。市場調查包括定量調查，定性調查，媒體和廣告調查，商戶和工業(yè)品調查，特殊社會群體調查，民意測驗和案面研究。

1．1 市場調查的產生和發(fā)展

市場調查作為一門管理學科，產生于現(xiàn)代化的商品生產和流通。作為一種經商之道和經營手段，它伴隨著商品流通的發(fā)展而出現(xiàn)。到了資本主義社會，市場調查才逐漸被人們所重視，有組織地進行系統(tǒng)的研究，并逐步發(fā)展成為一個獨立的學科。作為一門獨立學科，市場調查形成于20世紀初的美國，帕林的專著《銷售機會》是市場調研學科的先驅。二戰(zhàn)后計算機的發(fā)明應用使市場調查學科得到迅速發(fā)展。

20世紀70年代開始，隨著我國經濟重點轉移，市場商品逐漸豐富，市場調研日益被中國企業(yè)所重視，進入了大規(guī)模的應用階段，并逐步結合中國特點，形成具有中國特色的市場調查的理論、方法和技術。目前國內大多數(shù)企業(yè)都有相關部門從事市場調查工作，某些大型企業(yè)甚至成立有專門的市場調查部門長期從事各種調查活動。 

1．2 市場調查的研究對象 

調查研究對象包括：市場調查的內容可以是涉及到民眾的意見、觀念、習慣、行為和態(tài)度的任何問題，可以是抽象的觀念，例如人們的理想、信念、價值觀和人生觀等等；也可以是具體的習慣或行為，例如人們接觸媒介的習慣；對商品品牌的喜好；購物的習慣和行為等等。可以是純學術的問題，也可以是商業(yè)性的問題或是其他實用性的問題。 

1．3 場調查的步驟

a.預備階段：對市場進行初步分析，具體分兩步走。首先，確定市場調查的范圍和目的，其次，制定調查計劃，包括：調查地點、調查時間、調查人員、調查對象；調查的具體目的；調查費用預算；用何種方法調查。

b.正式調查階段：確定調研目的和內容，確定調研對象和方法，調研的組織工作，進行實地調查。 

c.正式調查階段：將收集到的市場信息資料進行匯總，歸納和整理，對信息資料進行分類編號，然后對資料進行初步加工，即結果處理——首先，匯總收集市場資料，分析研究市場情況。其次，撰寫調研報告，追蹤調研結果。 

1．4 市場調查的三種方法 

a.詢問法：即調查人員通過各種方式向調查者發(fā)問或征求意見來搜集所需的市場信息，這種方法一般要對所要了解的問題列出調查表或問卷。該方法在我國生產消費品的企業(yè)，如電視機廠、電冰箱廠等被廣泛采用。 

該方法的優(yōu)點是調查人員與被調查者之間可以直接進行溝通，信息直接來于被調查者，消除了調查人員的主觀因素的影響。缺點是當調查者不愿配合時，調查效果較差。 

b.觀察法：即調查人員到調查現(xiàn)場，直接或間接觀察記錄被調查者的行為和表情，從而獲得有關市場信息的一種調查方法。這種方法通常不單獨采用，而是與詢問結合起來使用。 

該方法的特點是不直接向被調查者發(fā)問，在其沒有察覺的情況下進行觀察，其優(yōu)點是被調查者的意見不受到外在因素的影響，收集的信息客觀實際，準確性較高；缺點是觀察到的只是一些現(xiàn)象，了解不到被調查者內在因素的變化；調查人員的判斷會受到其主觀因素影響。 

c.實驗法：即通過實際的、小規(guī)模的營銷活動來調查關于某一產品等市場信息的一種調查方法。這種方法在市場調查中的應用較為廣泛。

實驗內容包括產品的質量、品種、商標、外觀、價格等，常做的實驗是新產品試銷或展銷，借此檢驗用戶對新產品的歡迎程度，這種方法優(yōu)點是方法客觀，實感準確性高；缺點是組織費時，費用高，困難大。

 

2 市場預測 

 

市場調查是認識市場取得市場資料和信息的最基本方法，也是市場預測和決策的前提和基礎。有市場調查，而沒有市場預測和決策，將難于使制訂的策略科學化，執(zhí)行的行為有效化，也將難以使宏觀經濟和微觀經濟走上持續(xù)、穩(wěn)定、協(xié)調的發(fā)展軌道。所謂市場預測，就是借助歷史統(tǒng)計資料和市場調查，運用科學的預測技術，對未來一定時期內市場供需變化及其發(fā)展變化趨勢，進行預算分析和推斷的一種經濟活動。簡單地說，就是在取得大量信息資料的基礎上，運用數(shù)學方式和邏輯方法，對市場未來的發(fā)展和變化趨勢所做的定性的描述或量化的推斷。

2．1 市場預測的產生和發(fā)展

市場預測是在商品生產和商品交換的基礎上產生和發(fā)展的，在生產力水平低下，社會分工不發(fā)達的情況下，市場預測的范圍非常狹小，方法十分簡單，只要憑經驗觀察市場行情的變化，辨別商品買賣的快慢就行了。

隨著生產力的發(fā)展，社會分工的細化，市場范圍擴大，行情變化加快，國民經濟各部門之間的經濟聯(lián)系日趨廣泛和緊密，競爭日趨激烈，為了準確把握市場變化和發(fā)展就要運用有關市場的信息資料，判斷未來市場的變化情況。否則，不了解市場的動態(tài)和變化，企業(yè)經營活動就會處于盲目狀態(tài)，難以在競爭中求生存和發(fā)展，從而影響整個社會經濟的正常運轉，社會再生產就要受到阻礙。電子計算技術迅速發(fā)展，為進一步研究引起市場變化的種種復雜因素及其相互聯(lián)系，提供了新的條件。

2．2 市場預測的步驟 

a.確定預測目標：確定預測的對象和目的，并要求具體、準確、清楚，是短期預測還是中、長期預測；是需求預測還是銷售預測；是對一種產品或幾種產品的社會需求量進行預測，或是預測市場占有率等等。

b.收集分析資料：根據(jù)預測目標的要求，對已占有的資料進行整理，同時，還要調查收集尚未占有而又必需的資料。一般資料來源有：各級政府主管部門和綜合管理部門公布的以及企業(yè)內部積累的歷史資料和市場信息資料，直接調查搜集市場的現(xiàn)實資料。 

c.選擇預測方法：根據(jù)預測目標，市場供求形態(tài)和掌握資料的情況，選擇合適的預測方法。 

d.分析預測誤差，評價預測結果 

e.選擇預測方案，用于決策計劃 

2．3 市場預測的方法 

a.經驗意見綜合法：也稱定性預測方法，它是憑人們在市場活動中，實踐中獲得的經驗、知識和綜合分析能力，通過對有關資料的分析推斷，對未來市場發(fā)展趨勢作出性質和程度的判斷、估計和測算。它分為人員意見綜合預測法和專家意見法。 

b.德爾菲法：也稱專家調查法，是由美國的蘭德公司于1946年首創(chuàng)和使用的。德爾菲法是以匿名的方式，輪番征詢專家的意見，最終得出預測結果的一種經驗綜合法。 

 

3結論： 

 

現(xiàn)代企業(yè)的管理，離不開市場調查與預測。在經營上充分利用市場調查和預測，有助于企業(yè)家們在企業(yè)的管理與運營上得心應手，起到避重就輕的作用，有助于企業(yè)少走彎路。通過市場調查，可以讓企業(yè)家們掌握市場的變化，更好的安排生產以滿足市場需求。通過市場預測，可以為制訂企業(yè)生產經營計劃提供依據(jù)，提高企業(yè)的經營水平和企業(yè)競爭力。

 

參考文獻

[1]李桂榮.市場調查與預測，經濟管理出版社.

[2]郭鳳蘭.市場調查與預測，重慶大學出版社，2006.

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[4]郎誦真.競爭情報與企業(yè)競爭力，華夏出版社，2001.

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（二）山特維克材料科技業(yè)務介紹材料科技是集團核心業(yè)務單元之一，利用其世界領先的研發(fā)和冶金工藝，為諸多要求最為嚴苛的行業(yè)提供高附加值的高級金屬材料。無縫不銹鋼管材業(yè)務在材料科技當中占據(jù)半壁江山。不同制造形式，多種合金組合，配以世界頂級生產工藝的無縫不銹鋼管材，比如熱蒸發(fā)器管，液壓儀表管，換熱器管，高壓管等等，在石化、化工、核電、航空航天、造船等領域，為中國工業(yè)發(fā)展做出了突出貢獻。山特維克無縫不銹鋼管材業(yè)務覆蓋全球130多個國家，現(xiàn)有四個生產基地，主要集中分布在歐洲和美國。亞洲，作為山特維克業(yè)務發(fā)展的一個新增長點，卻并沒有生產基地來服務本地客戶。山特維克進入中國20多年，業(yè)務模式相對單一和古板。客戶如果有意購買產品，需要先聯(lián)系在上海的辦事處，然后再由銷售部門聯(lián)系瑞典總部下單生產。這種模式雖然運行了20多年，但是存在以下三個問題：第一，溝通。因為存在時差，語言和文化不同，溝通上面存在誤差和不到位現(xiàn)象，體現(xiàn)在工作中就是效率低下和溝通失誤導致的生產誤差；第二，交貨期。因為地理區(qū)域關系，產品交貨期相對較長。動輒半年或者一年的交貨期，讓很多客戶不得不選擇其它公司的產品；第三，產品創(chuàng)新。生產基地不在本地，很多產品創(chuàng)新業(yè)務發(fā)展緩慢。一些針對生產工藝，技術以及材料的客戶溝通交流，也因此很難成行。面對這些問題，山特維克高層意識到本地化生產似乎是最好的答案。同時，他們認為，本地化生產能為企業(yè)帶來更多的好處，比如工廠搬至中國，人力資源和生產成本可以大大降低；比如更加接近當?shù)乜蛻簦軌蚋昧私馑麄兊男枨螅辉俦热缗d建新的工廠，可以幫助當?shù)亟鉀Q剩余勞動力，有助于企業(yè)提升自身品牌知名度等等。2006年初，山特維克董事會初步決定在中國興建一個全新的無縫不銹鋼管材生產基地，服務對象主要面向中國和其它亞洲市場。在高層眼中，本地化生產成為山特維克推動亞洲業(yè)務發(fā)展的一個重要引擎。

（三）市場調查實施計劃新工廠建設需要行之有效的市場信息做依據(jù)，這樣能夠實現(xiàn)最快速度接軌中國市場。為此，山特維克高層決定以一年為周期，從兩方面實施市場調查：第一，從企業(yè)外部出發(fā)，聘請麥肯錫，利用其豐富的市場資源和突出的市場調查能力。調查方向集中在宏觀經濟，比如：宏觀經濟發(fā)展（經濟增速，未來重點扶持行業(yè)和投資水平），不銹鋼行業(yè)摸底（發(fā)展趨勢，增速和未來發(fā)展方向）和競爭對手現(xiàn)狀分析（國內和國外競爭對手狀況分析）。第二，從企業(yè)內部出發(fā)，任命LarsThoren組建市場調查小組。Lars在山特維克工作接近20年，又在中國和新加坡工作超過10年，對亞洲市場非常了解。調查方向專注于行業(yè)和競爭對手：比如不銹鋼行業(yè)摸底（產能，生產廠家和技術水平）和主要競爭對手分析（生產工藝，產品組合，銷售模式以及價格水平等）。調查方法主要包括：采訪相關行業(yè)人員，走訪相關行業(yè)單位，以及實地拜訪相關競爭對手和主要客戶。此外，兩個小組每個月都會向高層匯報進展情況。這樣有助于決策層對未來工廠產能設計有更深層次的考慮。

二、市場調查基本原理

CharlesCoolidgePcorlin，市場調查先驅，在其編寫的《銷售機會》一書中，將市場調查定義為運用科學方法，有目的地，有系統(tǒng)地，搜集、記錄、整理有關市場信息和資料，分析市場情況，了解市場的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢，為市場預測、戰(zhàn)略決定和營銷決策提供客觀的、正確的資料。市場調查的作用主要體現(xiàn)在以下四個方面：第一，市場調查為企業(yè)經營決策提供科學和堅實可靠的依據(jù)；第二，市場調查有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新增長點，開拓新的市場和客戶；第三，市場調查幫助企業(yè)更加了解市場和競爭對手，在競爭中占據(jù)有利地位；第四，市場調查利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)自身問題改善管理，從而在市場立于不敗之地。

三、市場調查結果分析

經過一年努力調查，山特維克收集了很多寶貴信息。如果將這些信息分門歸類，決策層主要關注的信息集中在三個方面。

（一）宏觀經濟和市場需求調查2005年，中國GDP增速達到9%以上。經濟快速發(fā)展，讓各行各業(yè)都以迅猛的姿態(tài)向前挺進。根據(jù)麥肯錫的報告，他們有充分的理由相信，未來十年，中國的GDP增速仍然可以保持在7%以上。石油、化工、核電、航空航天、汽車以及工業(yè)制造等都是國家重點扶持行業(yè)，投資水平也一直呈現(xiàn)穩(wěn)步上升趨勢。隨著國家產業(yè)升級，與國際標準接軌，這些行業(yè)對于高級特種合金管材的需求出現(xiàn)爆炸式增長。麥肯錫在報告中指出，2005年，中國市場對于高級特種合金無縫不銹鋼管材的需求大概在5萬噸左右。同時，他們認為市場會以每年超過8%的速度向前遞增。這樣良好的宏觀經濟背景無疑為新工廠建設計劃注入了一劑強心針。

（二）無縫不銹鋼管材行業(yè)摸底在麥肯錫的調查當中，2005年中國整體不銹鋼管材產能在60萬噸左右，其中70%為焊接不銹鋼管，剩余的30%為無縫不銹鋼管。這30%里面，22%是按照中國標準生產的，只有8%是按照國際標準生產，預估數(shù)量大概在5萬噸左右。這8%的無縫不銹鋼管，95%集中生產在一些低合金的300系列上，比如304和316。更高級別的合金，比如超級奧氏體合金、雙相鋼、鎳基合金等很少有國內廠家可以生產。主要原因就是技術水平低下和生產工藝落后。隨著中國產業(yè)升級，生產工藝與國際標準對接成為必然趨勢。很多客戶對于按照國際標準生產的產品需求非常迫切。比如中石油、中石化和中海油這樣的客戶，每年需求量巨大。因為國內沒有廠家可以穩(wěn)定供貨，他們只能花巨資從國外進口。麥肯錫相信，如果新工廠產品組合定位在高級特種合金上面，無疑可以填補國內很多需求空白，未來銷量和產品利潤應該非常可觀。

（三）競爭狀況分析1.競爭對手摸底。2005年，中國可以生產無縫不銹鋼管的廠家達到200家，大部分分布在江浙滬一帶。該地區(qū)發(fā)達的經濟環(huán)境，優(yōu)秀的交通狀況，以及以高新制造業(yè)為主的經濟形態(tài)，滋潤著這些企業(yè)的蓬勃發(fā)展。麥肯錫在報告中建議，未來投資建廠的選址可以考慮上海周邊和江蘇地區(qū)。調查結果顯示，如果這200家工廠按照產品質量和國際標準的對接程度來劃分，只有5家具備相對較強的競爭實力，分別是：久立、華興、寶鋼、水晶宮和長城。這5家當中，業(yè)務95%都集中在國內。真正出口到國外，能夠得到國外客戶認可的廠家只有華興和久立兩家。因此，在國內競爭對手當中，久立和華興是最重要的兩家。山特維克管材業(yè)務在國際上主要競爭對手包含日本的住友和德國的DMV，這兩家在華都有銷售機構，但是短期之內并沒有投資建廠進行本地化生產的計劃，主要還是依靠進口，普遍存在價格昂貴，客戶滿意度較低以及交貨期長的問題。2.產能和產品組合調查。2005年，久立和華興無縫不銹鋼生產產能設計在年產萬噸左右。兩者都十分看好中國的無縫不銹鋼管市場，都有計劃在未來5年之內至少擴充一倍產能。產品組合方面，兩者主要是以300系列的無縫不銹鋼管為主，98%的業(yè)務集中在304和316鋼號上面，只有不到2%的產能出自其它高級特種合金。兩個公司每年都投入過億的資金在研發(fā)新的合金上面，但是因為技術水平的限制和國際上對新技術的保護，研發(fā)新產品步履維艱。日本的住友和德國的DMV在產能和產品組合上面與山特維克不相上下，但是如果山特維克進行本地化生產，無疑會在競爭當中占據(jù)上風。3.技術水平和生產工藝調查。在當時，久立和華興代表中國無縫不銹鋼管制造業(yè)的最高水平。然而，在內部調查發(fā)現(xiàn)，他們發(fā)現(xiàn)山特維克現(xiàn)有的技術水平還是要領先對手不少，這主要體現(xiàn)在以下幾個方面：第一，生產工藝。在最核心的熱軋，冷軋和退火工藝上面，山特維克所采用的是世界最先進的熱擠壓，冷軋和光亮退火工藝，生產出來的產品成材率高，尺寸精確，質量極其穩(wěn)定。與其形成鮮明對比的是久立和華興的工藝，他們所采用的是比較落后的熱穿孔，冷拔和酸洗工藝，生產成本相對較低，但是成材率低，尺寸不夠精確和質量層次不齊；第二，質量管控。山特維克從鋼鐵冶煉到最終成品，都由自己生產。一體化生產，每個環(huán)節(jié)都嚴格把控，讓鋼管質量具備可追溯性。而華興和久立，都不具備冶煉能力。原材料主要從寶鋼和太鋼購買，每個批次的原材料質量都存在差異；第三，生產經驗。山特維克從事鋼鐵冶煉和不銹鋼生產超過140年，積累了豐富經驗。而久立和華興只有10年左右，因此山特維克占據(jù)絕對領先地位。4.銷售模式調查。久立和華興的銷售主要是以人員銷售和渠道銷售為主。銷售人員按照區(qū)域分布，定期做客戶拜訪，發(fā)掘訂單和新的應用。渠道銷售則主要體現(xiàn)在選擇合適的經銷商加入營銷網絡，利用他們的資源去覆蓋到更大的市場范圍。同時，經銷商還必須具備建立和管理庫存的能力，這樣客戶可以在最短時間之內購買到一些常用規(guī)格的管材。國外競爭對手住友和DMV在華銷售模式，主要是以人員銷售為主。與久立和華興只有一般銷售人員不同，住友和DMV同時配備了技術支持和應用分析人員，這些職能的設置，可以更好地了解市場應用，為客戶提供更好的產品和服務。

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關鍵詞:

市場調查;企業(yè);方法

隨著社會不斷地進步與發(fā)展，無計劃狀態(tài)的社會生產已經不能夠滿足人們的生活需求，與此同時在社會生產的科學化發(fā)展道路中，市場調查的必要性和重要性就充分顯示出來。在我國，隨著社會經濟的不斷飛速發(fā)展，企業(yè)管理人員越來越重視市場調查，其市場調查的方法與被廣泛的應用于各種市場問題的分析研究上。市場調查就是運用科學的方法進行有目地、有系統(tǒng)地搜集、記錄與整理有關市場營銷信息和資料，分析市場情況，為了解市場的現(xiàn)狀與發(fā)展方向、市場預測和營銷決策提供有效、正確的信息。

1市場調查對企業(yè)的重要性

1．1為企業(yè)管理部門和有關負責人提供決策依據(jù)。任何一個企業(yè)想要更好地發(fā)展就必須要對市場情況進行充分地了解，只有充分地了解過后才能針對性制定市場營銷手段和企業(yè)發(fā)展策略。在企業(yè)中，管理部門和有關人員要針對產品策略、價格策略、分銷策略、廣告和促銷策略的制定等問題進行決策時，需考慮多種問題，如:產品在什么市場需求量大，產品應該如何定價，如何提高產品的銷量，等等。這些問題如何解決都需要通過具體的市場調查與分析得到最終答案。如果決策者盲目的決策可能會導致產品在市場上發(fā)生巨大損失。

1．2增強企業(yè)的競爭力和生存能力。由于社會生產的發(fā)展和科技水平的提高，商品的競爭日益激烈。市場情況不斷地發(fā)生變化，其促使市場發(fā)生改變的原因，主要受產品、價格、廣告、分銷等市場因素和有關政治、經濟、文化市場環(huán)境因素。這兩種主要因素相互滲透，相互影響，不斷地發(fā)生變化。針對此現(xiàn)象，企業(yè)為了產品能夠更好地在市場形成競爭力，就只有通過市場調查，進行全面且及時地了解市場因素和環(huán)境因素的變化。

1．3有助于更好地吸收國內外先進經驗和最新技術，改進企業(yè)的生產技術，提高管理水平。如今經濟全球化，科技飛速發(fā)展，新產品層出不窮，日月新異。產品技術的進步自然會在商品市場上表現(xiàn)出來。進行市場調查，能夠得到有助于我們及時了解市場經濟變動和新技術信息。為企業(yè)提供最新的市場情報和技術生產情報，有利于企業(yè)更好地學習和吸取相同行業(yè)的先進經驗和科技，從而提高企業(yè)生產技術，提高工作人員的技術水平，提高產品的質量以至于增強企業(yè)競爭力，保障企業(yè)能夠不被淘汰。

2常用的市場調查方法

2．1觀察法。觀察法是市場調查的最基礎的方法。它是通過調查人員對所要研究的對象進行直接感官的方式進行考察并搜集資料。首先市場調查人員到達被訪問者的銷售場所去，在銷售場所能夠直接且直觀地觀察到商品品牌以及商品包裝情況。這種調查能夠充分地反應出產品在銷售場所的實際情況。

2．2實驗法。采用實驗的方式，根據(jù)調查人員的要求不斷跟進，把調查對象放在一個特定的環(huán)境條件中，通過觀察其發(fā)生的情景以獲得相應的信息。其可以控制多種因素，如:產品的價格、品質、包裝等，在可控的條件下觀察市場現(xiàn)象，尋找在自然條件下不易發(fā)生的市場規(guī)律，從而針對產品進行相應的營銷手段，達到利益最大化的目的。這種方法主要用于市場銷售實驗和消費者使用實驗。

2．3訪問法。訪問法顧名思義為調查人員對被訪問者進行溝通了解。其主要分為結構式訪問、無結構式訪問和集體訪問。結構式訪問是指調查人員通過已經設計好且具有一定結構的調查表進行訪問，同時需要用相同的提問方式和記錄方式進行訪問。無結構式訪問是指調查人員與被訪問者根據(jù)需要調查的內容進行自由溝通，了解訪問者對產品的看法。集體訪問是座談會的方式聽取被訪者的想法，能夠有效地收集到產品在廣大消費群眾中的地位與消費者對產品的看法。2．4問卷法。調查人員針對研究對象設計調查問卷，并發(fā)放給群眾并讓群眾填寫，通過所填內容獲得調查對象所需內容。一般實地調查中，問答卷采用最廣，由于網絡的廣泛性，網上調查問卷運用較為普遍。

3市場調查現(xiàn)狀和未來

如今市場調查能夠精準預測市場情況是非常困難的，但是隨著社會不斷進步，今后市場調查無論在數(shù)量上還是質量上都會得到很大的提高。需研究的數(shù)量大量加大，成本也隨之增加。在此基礎上，市場調查的方法會不斷改進，也只有更高級的方法才能得到采用。基于掃描儀的調研、數(shù)據(jù)庫營銷和顧客滿意度調研將會越來越受重視。可能在不久的未來，市場調查活動范圍將越來越大，可能會擴展到許多非盈利性組織和政府服務部門等領域。從那以后，社會可能不存在沒有市場調查部門的公司。隨著網絡地發(fā)展，互聯(lián)網時代的到來，市場調查或許可能跟互聯(lián)網緊密聯(lián)系在一起。

4結束語

在當今社會中，面對著如此大的企業(yè)競爭壓力下，市場調查已經成為一個必不可少的環(huán)節(jié)，它為企業(yè)決策提供了直接有效的信息。對市場中存在的競爭對手與客戶消費行為等諸多因素做出相應評價，促使企業(yè)在面對決策時能夠做出正確選擇。如今企業(yè)現(xiàn)代化管理，離不開市場調查所提供的依據(jù)。在經營上充分利用市場調查所提供的信息能夠有效地預測企業(yè)在未來產品銷售的道路中發(fā)展情況，有助于企業(yè)家在管理與運營上得心應手，避免不必要的損失，讓企業(yè)在正確的道路上越走越遠。充分利用市場調查，可以讓企業(yè)家充分了解市場變化情況，更好的操作產品的生產與銷售。

參考文獻:

［1］劉玉玲．市場調查［M］．科學出版社，2004，28

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一、企業(yè)管理培訓與管理培訓市場

管理培訓，在企業(yè)管理理論的廣泛應用這一過程中起著重要的橋梁作用。在企業(yè)尋找適合自身發(fā)展的管理制度時，主要通過管理培訓來實現(xiàn)對相關理論的系統(tǒng)學習和實踐操作。所謂管理培訓是指企業(yè)決策者以提高企業(yè)管理效率和企業(yè)競爭力為目的，通過對相關管理主張和管理理論進行全面的學習和系統(tǒng)的培訓，并在培訓后將之靈活運用到企業(yè)的日常運作中，實現(xiàn)企業(yè)整體的經營決策、管理技能、生產技術等方面全面提升的一種企業(yè)進修手段。

所謂管理培訓市場是指包括管理培訓的供應方和管理培訓的需求方以及實現(xiàn)管理培訓這一產品交換的一切條件和手段。其實指的是通過一系列營銷手段，實現(xiàn)包括管理理論、培訓方式和其他與培訓相關的一切服務在內的管理培訓系統(tǒng)這一產品，從管理培訓的供應方即管理理論的研究者、管理培訓的設計及組織者等，交換到管理培訓的需求方即企業(yè)去的整體過程和活動。

二、龍游縣企業(yè)管理培訓市場現(xiàn)狀調查與分析

為了更好的了解市場信息，筆者對浙江省龍游縣的企業(yè)管理培訓狀況進行了隨機抽樣調查，共發(fā)放問卷230份，實際收回187份，有效問卷179份。以下是對問卷數(shù)據(jù)進行的統(tǒng)計分析。

（一）企業(yè)管理培訓市場需求程度分析

1.企業(yè)對管理培訓必要性的認識。在調查收回的有效問卷中，所涉及到的企業(yè)包括國有、民營和合資企業(yè)，行業(yè)也從造紙到餐飲等各個行業(yè)，數(shù)據(jù)覆蓋較為全面。通過對調查問卷的整理，發(fā)現(xiàn)有近36.3%的企業(yè)認為進行培訓對企業(yè)自身的發(fā)展是有好處的。但是將近51.9%的企業(yè)認為，培訓對企業(yè)的發(fā)展實用性不大，不能即刻解決或是改善企業(yè)經營狀況，因此覺得培訓對企業(yè)而言并不是必須的。

2.企業(yè)管理培訓的頻率。通過對企業(yè)管理培訓的頻率情況調查來看，無論是正在進行培訓的企業(yè)還是將培訓作為未來發(fā)展的一個主要項目的企業(yè)，都對自身所需的培訓頻率進行了估量。將近5成的企業(yè)認為，一年進行一次培訓可以滿足企業(yè)的需求。有一成的企業(yè)表示每個月進行一次培訓才能滿足企業(yè)的需求。

（二）企業(yè)管理培訓市場活躍度分析

1.企業(yè)進行管理培訓的比例。在調查問卷的統(tǒng)計中，有98家企業(yè)進行或正在進行企業(yè)管理培訓，而這其中也包括部分認為管理培訓實用性不大，不是企業(yè)必須的培訓。沒有培訓過的企業(yè)也占整體數(shù)據(jù)的45%。由此可見，龍游縣的企業(yè)管理培訓市場發(fā)展不樂觀，企業(yè)對于管理培訓的需求還未真正被激發(fā)出來，企業(yè)自身的培訓欲望還需要靠各種內外力的共同作用來誘導。

2.企業(yè)管理培訓的活躍度。關于培訓活躍度的調查，以企業(yè)何時進行管理培訓這一數(shù)據(jù)來反映。調查顯示，企業(yè)一般會在新進員工中開展培訓。這類培訓多是企業(yè)自身業(yè)務需求所開展的業(yè)務培訓，而用于企業(yè)日常運營的培訓僅占總數(shù)據(jù)的9%，比重較少。同樣，對于新的管理主張一類的培訓，企業(yè)也并不是相當?shù)臒嶂裕炊菍τ谄髽I(yè)革新時企業(yè)更能主動的尋求培訓的供應者，為企業(yè)的管理革新和體制改革作相應的培訓，以此來推動企業(yè)的改革。

（三）企業(yè)管理培訓市場發(fā)展方向分析

1.企業(yè)對管理培訓內容的需求。在對企業(yè)培訓需求度進行分析時，可以看出在179份有效問卷中有116個企業(yè)認為自己是需要培訓的。在調查中，被調查的企業(yè)表示，目前市場上的培訓機構所提供的培訓，大多是較為籠統(tǒng)的，對于企業(yè)自身的針對性并不強，尤其是管理方面的培訓。看起來是一個不錯的管理主張，對于企業(yè)的發(fā)展可能有很大的推動，但是實際培訓后，卻不能在企業(yè)的日常管理中很好的運用起來。因此市場上的管理培訓，很多企業(yè)都是望而卻步。

2.企業(yè)管理培訓的主要培訓方向。對于企業(yè)培訓方向，很多企業(yè)都把企業(yè)文化和技術作為培訓的主要方向。這是由于這些都是企業(yè)自身可以完成的培訓，也是企業(yè)對自己員工的基本要求。企業(yè)自身不能進行培訓的，如管理方向的培訓，企業(yè)的培訓需求并不是很大。

（四）企業(yè)對管理培訓效果驗收方式的調查分析

本次調查中，企業(yè)大多表示培訓效果不明顯，不能很好的為企業(yè)服務。通過調查發(fā)現(xiàn)，只有35%的企業(yè)對培訓效果進行驗收，在這為數(shù)不多的企業(yè)中，有40個企業(yè)是通過企業(yè)自身的實際運用情況來檢驗，僅有29個企業(yè)是運用培訓機構提供的檢驗工具來進行驗收。部分企業(yè)表示，很多培訓機構只是在培訓時給予企業(yè)相應的指導，培訓結束后，就沒有下文，至于培訓是否被企業(yè)完全吸收了，是需要企業(yè)自我摸索的。

三、存在主要問題及原因

（一）企業(yè)管理培訓市場供需不平衡

通過上述現(xiàn)狀的分析，不難看出，當前的管理培訓市場發(fā)展還不健全。需求方的需求不明確，不強烈，同時對于供給方所提供的培訓也不是相當?shù)男湃巍Ｆ髽I(yè)的培訓需求更多的是通過自我滿足來實現(xiàn)。這使得供應方和需求方不能實現(xiàn)良好的對接，以致整個市場出現(xiàn)嚴重的不平衡現(xiàn)象。

（二）企業(yè)管理培訓市場存在誤區(qū)

1.從需求方來看

第一，對培訓定位認識不足。對于企業(yè)來說，培訓就是技術培訓，技術培訓才是全面的。而管理方面的培訓是企業(yè)管理者的學習范疇，如果管理者的領導力夠好，那么是否進行管理培訓都不是很重要。這是對培訓定位認識的嚴重不足。培訓具有針對性，但是不能因為培訓針對性的存在，就忽略了培訓的全面性。

第二，培訓的形式化、盲目跟風。部分企業(yè)在進行培訓時，大部分情況是因為政府或上級領導公司對其的要求而開展的。形式化的培訓，使得企業(yè)對培訓的印象也就不是很樂觀。同時，很多企業(yè)對于名人講堂、大師說教很是熱衷。對于當下什么管理理論比較流行，就去追逐，往往忽略了企業(yè)自身的實際需求。

第三，培訓的重心把握不準確。關于培訓的重心把握，是每個企業(yè)都要重視的，應該對那方面進行培訓，應該對那個層面進行培訓，都是企業(yè)在對培訓重心進行把握是所需要考慮到的。只有將培訓重心把握準確了，才能使得企業(yè)在進行培訓產品的篩選過程中找到企業(yè)目前急需的培訓產品。

第四，不注重培訓評估和監(jiān)督。在調查中發(fā)現(xiàn)，179個總量中，僅有69個企業(yè)對培訓的效果進行了評估和后期的驗收。企業(yè)在消費時，要對其進行評估和監(jiān)督，才能對企業(yè)所作出的這個培訓決策進行判定，判定這一決策是否合理，是否給企業(yè)帶來經濟效益。

2.從供給方來看

第一，對企業(yè)真實需求探索不深入，把握不準。管理培訓市場中，企業(yè)管理培訓的供給方往往將自己的意識凌駕于需求方之上，我能提供什么培訓，那么需求方就能夠接受怎么的培訓，這是典型的賣方市場思想。

第二，培訓內容大同小異，忽視個性的差異和需求。很多管理培訓企業(yè)提供的培訓課程大多都一致，針對不同的行業(yè)、不同的企業(yè)，所提供的培訓課程和服務都不能夠切合企業(yè)的實際情況來進行具體化和細化。

四、推進企業(yè)管理培訓市場健康發(fā)展的若干建議

（一）從企業(yè)管理培訓市場需求方的角度看

1.革新觀念、提高企業(yè)對管理培訓的執(zhí)行力度。要實現(xiàn)整體市場良性發(fā)展，企業(yè)必須對管理培訓的利益有更好的認識，必須要做到觀念上的轉變革新。

首先，企業(yè)自身應該有良好的覺悟。當今社會，很多做大做強的企業(yè)，對于自我提升相當重視。不論是德國、美國還是日本，作為經濟發(fā)展比較好的幾個國家，他們都將企業(yè)的管理培訓作為企業(yè)發(fā)展的一個重要環(huán)節(jié)來對待。因此對于中國的各成長中的中小型企業(yè)，以及正在騰飛的大企業(yè)而言，應該有所借鑒，把企業(yè)管理培訓將作為企業(yè)成功的助推器，推動企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。

其次，政府部門作為企業(yè)發(fā)展的標桿和燈塔，對于企業(yè)的成長有著一定的導向作用，這集中體現(xiàn)在政府政策方面的指導。工商管理部門和企業(yè)協(xié)會組織在進行各種與企業(yè)相關的活動的同時，應當注重企業(yè)管理培訓。政府部門要做的，是從意識上引導企業(yè)正視管理培訓，從行動上將管理培訓落到實處，切實的選擇適合企業(yè)的管理培訓課程。同時，可以將企業(yè)的管理培訓作為企業(yè)考核的一個重要項目納入企業(yè)等級評定中。

2.注重培訓后期的評估，建立完善培訓信息系統(tǒng)。企業(yè)自身要在培訓進行時和培訓進行中建立自己的評估系統(tǒng)，嚴格考察培訓效果，對培訓進行適時監(jiān)督。建立一套完善的培訓信息系統(tǒng)，是實現(xiàn)企業(yè)自身驗收管理培訓效果的方法之一。系統(tǒng)可設置如下。

篩選培訓項目培訓項目個性化培訓過程跟蹤培訓后效果驗收

這個系統(tǒng)大致分為四個部分，第一部分篩選培訓項目是指對于市場上可提供的培訓項目進行選擇，明確自身的需求點，找到切合企業(yè)發(fā)展需要的培訓項目。第二部分培訓項目個性化是指在確定培訓項目后，將項目與企業(yè)的特點相結合，對項目的相關部分進行進一步的改進，使得項目能夠與企業(yè)的實際情況結合起來，通過對項目的改進實現(xiàn)企業(yè)需求的最大化滿足。第三部分培訓過程跟蹤是指在培訓項目進行時，要對整個培訓過程進行跟蹤。第四部分培訓后效果驗收主要是指對培訓結束后的成效進行檢驗，很多情況下，企業(yè)參加培訓的成員在培訓中都能夠感到這場培訓對與自己的工作有幫助，但培訓后并沒有真正用到企業(yè)管理培訓中去。這就需要求企業(yè)對管理培訓后的效果進行驗收，驗收可以通過企業(yè)人力資源部門通過工作日志等來實現(xiàn)。

3.注重員工的技能培訓，全力突破管理培訓。培訓要全面，對于企業(yè)的各個層面都要進行既有針對性，更有全面性的培訓，實現(xiàn)企業(yè)整體素質的提高。企業(yè)在進行管理培訓時，要針對各個層面，進行與之相適應的管理培訓。打破管理培訓是管理者的專利這一傳統(tǒng)思想。

（二）從企業(yè)管理培訓市場供給方角度看

1.深掘企業(yè)培訓需求，把握準企業(yè)的需求。對企業(yè)進行量體裁衣，對癥下藥，針對不同的企業(yè)，對培訓方案進行適當?shù)母倪M。由于各個企業(yè)都有其不同的特點，這就決定了企業(yè)的培訓需求點的各不相同，需要管理培訓市場上的供應方能夠為之提供適合的管理培訓。因此，對于管理培訓行業(yè)而言，要做的首先是將自己的培訓項目按照行業(yè)來進行個性化的設計和細分，然后再根據(jù)實際客戶的需求特點對每次的培訓項目進行個案的再設計，實現(xiàn)項目的具體化。

2.轉變傳統(tǒng)灌輸式培訓模式。傳統(tǒng)灌輸式培訓模式是培訓師講，學員聽的模式，要使被培訓對象在培訓結束后能夠得到真正的提升，必須改變這種模式，進行互動式培訓。互動式培訓是實現(xiàn)培訓雙方良好溝通的有效方法之一，可以使培訓對象更好的將培訓內容實際運用到企業(yè)中。

3.形成培訓機構自身的特色產品。不同的管理培訓提供者，應該樹立起獨屬于他自己的一個特色產品，增加其辨識度。而不是盲目跟風，把管理培訓當做一種潮流的追逐。當然，嚴格遵循管理培訓的時代性特征是無可厚非，但是，在目前發(fā)展還不是很成熟的管理培訓市場上，需要各個培訓者都能夠通過一種辨識度來增強其在整個行業(yè)中的競爭力。

參考文獻：

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2.于樂寶.新形勢下提高企業(yè)培訓與教職工教育隊伍自身素質的重要意義及途徑[J].大眾商務，2010（10）.

篇（8）

1.觀念落后。我國長期以來奉行計劃經濟體制，絕大多數(shù)企業(yè)只管按國家指定的計劃生產，盡管改革開放已30幾年，但舊體制形成的慣性依然很大。

2.管理機制不健全。管理者面對市場調查與預測結果與自己的觀點不一致時，正確的作法是從另外的調查與預測獲取幫助。然而，很多經理卻往往固執(zhí)地認為自己懂得更多，怕采納調查與預測結果會有損自己在同事和上司心目中的，寧可犧牲集體的利益而確保自己的位置。當前的管理機制中，決策者在很多情況下不必承擔因錯誤決策而的重大經濟責任，這在客觀上使決策者為一己私利違背規(guī)律辦事成為可能。市場調查與預測在這樣的企業(yè)自然受到打擊和排擠，它除了掩人耳目，別無他用。許多企業(yè)把市場調查與預測當作簡單的事實調查，認為無非是設計一份問卷、選定幾個樣本、面談訪問，然后寫個報告，起不了什么大廈作用。對調查人員的報酬也等同于一般辦公職員，所以吸引不了優(yōu)秀人才，調查與預測工作便無法出色完成，結果進一步增加了領導的偏見，從而形成惡性循環(huán)。有些企業(yè)把市場調查與預測當作一次性事務，干完了事;有些企業(yè)則過分地希望從市場調查與預測中獲取更多結論與建議。這些錯誤認識都使企業(yè)市場調查與預測，遠離市場調查與預測。

3.市場調查與預測人員自身素質問題。研究人員訓練不夠，操作不規(guī)范，如有的研究人員對市場調查與預測的問題不做明確定義，導致后面工作事倍功半，無效信息過多過雜，難以形成有效的結論和建議;有的研究人員不能按時完成調查工作，調查報告出來太遲，趕不上決策時間;有的研究人員缺乏綜合能力，把調查報告寫得過于抽象、復雜和含糊，從而對決策沒有幫助;更多的研究人員缺乏創(chuàng)造性，調查報告了無新意，都是些耳熟能詳?shù)男畔ⅰ?/p>

二、現(xiàn)狀

市場調查與預測行業(yè)從20世紀90年代初開始在中國誕生，目前已處于蓬勃發(fā)展的時期，然而在這個階段，市場調查與預測公司經常面臨著尷尬的局面，綜合起來看，主要有：

1.技術工具欠缺。當前市場調查與預測公司進入門檻低，三五個人幾臺電腦就可以注冊一家市場調查與預測公司，而且只要經營者知識淵博一點，揣摩客戶心理多一點，時不時在媒體上做做廣告，生意就唾手可得，在技術工具上缺乏標準化。對于世界通用的一些錄入和統(tǒng)計分析軟件，許多市場調查與預測公司連聽都沒有聽過。稍微領先的調查與預測公司的員工出去自立門戶克隆別人的技術，還可以后來居上。能否解決客戶的問題，除了觀念領先和分析問題的能力之外，使用的工具是否先進也是一個關鍵，國外的調查與預測公司經常創(chuàng)立研究模型還申請專利，國內的很多調查公司邊模仿都還來不及。

2.內部混亂。市場調查與預測嚴格說來是知識密集型的行業(yè)，因此管理也是市場調查與預測公司的一大瓶頸，加上從事這個行業(yè)的人來源都較為復雜，使得管理起來更加復雜。很多調查與預測公司的經營者是熟知調查與預測技術但是對管理則是門外漢，最后企業(yè)的整個運作就變成了以技術為導向，使得員工普遍感到工作壓力巨大，或者退出這個行業(yè)或另立門戶。

3.數(shù)據(jù)分析能力參差不齊。隨著城市化建設速度的加快，居民的安全和防范意識越來越強，這使得一份好的調查抽樣方案經常遇到實地訪問的挑戰(zhàn)，一些調查與預測公司為了給客戶有個交待，不惜犧牲職業(yè)道德，假數(shù)據(jù)隨處可見。同是一個數(shù)據(jù)，在A那里分析是一回事，在B那里分析又成了另外一回事，研究水平的參差不齊使得數(shù)據(jù)的解釋經常會失之毫厘，謬以千里。一些調查與預測公司為了增強數(shù)據(jù)的說服力，經常引經據(jù)典，理論的條條框框隨處可見，以表示自己的專業(yè)，然而這些理論條條，客戶并不需要，客戶需要簡單、顯而易見地解決問題，于是理論化和實用化也成為調查公司的兩難選擇。很多研究人員不去仔細研究客戶需求就開始設計問卷，經常將一些無關的問題放到問卷里，最后的結果讓客戶迷失在數(shù)據(jù)的大海中。

4.無序競爭。很多調查與預測公司以前不是搞調查與預測的，看著這個行業(yè)有前途就進來了，而有些已經在市場上樹立了品牌和地位的市場調查與預測公司，則看著新的行業(yè)躍躍欲試，比如搞咨詢公司等。

三、對策

篇（9）

中圖分類號：F270 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2015）12-270-02

一、引言

（一）山特維克公司背景及其業(yè)務介紹

山特維克，1862年創(chuàng)立于瑞典，總部位于斯德哥爾摩。經過150余年的發(fā)展，已經成長為一家高科技工業(yè)集團，在相關業(yè)務領域占據(jù)全球領先對位。山特維克業(yè)務范圍遍及全球，在130多個國家有代表處，員工人數(shù)達到47000人，年銷售額近1000億人民幣。早在1985年，山特維克就進入中國。2014年，山特維克在大中華區(qū)的銷售量超過了80億人民幣，擁有員工近5000人，生產基地14個，銷售人員遍布全國100多個城市。

（二）山特維克材料科技業(yè)務介紹

材料科技是集團核心業(yè)務單元之一，利用其世界領先的研發(fā)和冶金工藝，為諸多要求最為嚴苛的行業(yè)提供高附加值的高級金屬材料。無縫不銹鋼管材業(yè)務在材料科技當中占據(jù)半壁江山。不同制造形式，多種合金組合，配以世界頂級生產工藝的無縫不銹鋼管材，比如熱蒸發(fā)器管，液壓儀表管，換熱器管，高壓管等等，在石化、化工、核電、航空航天、造船等領域，為中國工業(yè)發(fā)展做出了突出貢獻。

山特維克無縫不銹鋼管材業(yè)務覆蓋全球130多個國家，現(xiàn)有四個生產基地，主要集中分布在歐洲和美國。亞洲，作為山特維克業(yè)務發(fā)展的一個新增長點，卻并沒有生產基地來服務本地客戶。

山特維克進入中國20多年，業(yè)務模式相對單一和古板。客戶如果有意購買產品，需要先聯(lián)系在上海的辦事處，然后再由銷售部門聯(lián)系瑞典總部下單生產。這種模式雖然運行了20多年，但是存在以下三個問題：第一，溝通。因為存在時差，語言和文化不同，溝通上面存在誤差和不到位現(xiàn)象，體現(xiàn)在工作中就是效率低下和溝通失誤導致的生產誤差；第二，交貨期。因為地理區(qū)域關系，產品交貨期相對較長。動輒半年或者一年的交貨期，讓很多客戶不得不選擇其它公司的產品；第三，產品創(chuàng)新。生產基地不在本地，很多產品創(chuàng)新業(yè)務發(fā)展緩慢。一些針對生產工藝，技術以及材料的客戶溝通交流，也因此很難成行。

面對這些問題，山特維克高層意識到本地化生產似乎是最好的答案。同時，他們認為，本地化生產能為企業(yè)帶來更多的好處，比如工廠搬至中國，人力資源和生產成本可以大大降低；比如更加接近當?shù)乜蛻簦軌蚋昧私馑麄兊男枨螅辉俦热缗d建新的工廠，可以幫助當?shù)亟鉀Q剩余勞動力，有助于企業(yè)提升自身品牌知名度等等。

2006年初，山特維克董事會初步決定在中國興建一個全新的無縫不銹鋼管材生產基地，服務對象主要面向中國和其它亞洲市場。在高層眼中，本地化生產成為山特維克推動亞洲業(yè)務發(fā)展的一個重要引擎。

（三）市場調查實施計劃

新工廠建設需要行之有效的市場信息做依據(jù)，這樣能夠實現(xiàn)最快速度接軌中國市場。為此，山特維克高層決定以一年為周期，從兩方面實施市場調查：

第一，從企業(yè)外部出發(fā)，聘請麥肯錫，利用其豐富的市場資源和突出的市場調查能力。調查方向集中在宏觀經濟，比如：宏觀經濟發(fā)展（經濟增速，未來重點扶持行業(yè)和投資水平），不銹鋼行業(yè)摸底（發(fā)展趨勢，增速和未來發(fā)展方向）和競爭對手現(xiàn)狀分析（國內和國外競爭對手狀況分析）。

第二，從企業(yè)內部出發(fā)，任命Lars Thoren組建市場調查小組。Lars在山特維克工作接近20年，又在中國和新加坡工作超過10年，對亞洲市場非常了解。調查方向專注于行業(yè)和競爭對手：比如不銹鋼行業(yè)摸底（產能，生產廠家和技術水平）和主要競爭對手分析（生產工藝，產品組合，銷售模式以及價格水平等）。調查方法主要包括：采訪相關行業(yè)人員，走訪相關行業(yè)單位，以及實地拜訪相關競爭對手和主要客戶。

此外，兩個小組每個月都會向高層匯報進展情況。這樣有助于決策層對未來工廠產能設計有更深層次的考慮。

二、市場調查基本原理

Charles Coolidge Pcorlin，市場調查先驅，在其編寫的《銷售機會》一書中，將市場調查定義為運用科學方法，有目的地，有系統(tǒng)地，搜集、記錄、整理有關市場信息和資料，分析市場情況，了解市場的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢，為市場預測、戰(zhàn)略決定和營銷決策提供客觀的、正確的資料。

市場調查的作用主要體現(xiàn)在以下四個方面：第一，市場調查為企業(yè)經營決策提供科學和堅實可靠的依據(jù)；第二，市場調查有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新增長點，開拓新的市場和客戶；第三，市場調查幫助企業(yè)更加了解市場和競爭對手，在競爭中占據(jù)有利地位；第四，市場調查利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)自身問題改善管理，從而在市場立于不敗之地。

三、市場調查結果分析

經過一年努力調查，山特維克收集了很多寶貴信息。如果將這些信息分門歸類，決策層主要關注的信息集中在三個方面。

（一）宏觀經濟和市場需求調查

2005年，中國GDP增速達到9%以上。經濟快速發(fā)展，讓各行各業(yè)都以迅猛的姿態(tài)向前挺進。根據(jù)麥肯錫的報告，他們有充分的理由相信，未來十年，中國的GDP增速仍然可以保持在7%以上。

石油、化工、核電、航空航天、汽車以及工業(yè)制造等都是國家重點扶持行業(yè)，投資水平也一直呈現(xiàn)穩(wěn)步上升趨勢。隨著國家產業(yè)升級，與國際標準接軌，這些行業(yè)對于高級特種合金管材的需求出現(xiàn)爆炸式增長。麥肯錫在報告中指出，2005年，中國市場對于高級特種合金無縫不銹鋼管材的需求大概在5萬噸左右。同時，他們認為市場會以每年超過8%的速度向前遞增。這樣良好的宏觀經濟背景無疑為新工廠建設計劃注入了一劑強心針。

（二）無縫不銹鋼管材行業(yè)摸底

在麥肯錫的調查當中，2005年中國整體不銹鋼管材產能在60萬噸左右，其中70%為焊接不銹鋼管，剩余的30%為無縫不銹鋼管。這30%里面，22%是按照中國標準生產的，只有8%是按照國際標準生產，預估數(shù)量大概在5萬噸左右。

這8%的無縫不銹鋼管，95%集中生產在一些低合金的300系列上，比如304和316。更高級別的合金，比如超級奧氏體合金、雙相鋼、鎳基合金等很少有國內廠家可以生產。主要原因就是技術水平低下和生產工藝落后。

隨著中國產業(yè)升級，生產工藝與國際標準對接成為必然趨勢。很多客戶對于按照國際標準生產的產品需求非常迫切。比如中石油、中石化和中海油這樣的客戶，每年需求量巨大。因為國內沒有廠家可以穩(wěn)定供貨，他們只能花巨資從國外進口。麥肯錫相信，如果新工廠產品組合定位在高級特種合金上面，無疑可以填補國內很多需求空白，未來銷量和產品利潤應該非常可觀。

（三）競爭狀況分析

1.競爭對手摸底。2005年，中國可以生產無縫不銹鋼管的廠家達到200家，大部分分布在江浙滬一帶。該地區(qū)發(fā)達的經濟環(huán)境，優(yōu)秀的交通狀況，以及以高新制造業(yè)為主的經濟形態(tài)，滋潤著這些企業(yè)的蓬勃發(fā)展。麥肯錫在報告中建議，未來投資建廠的選址可以考慮上海周邊和江蘇地區(qū)。

調查結果顯示，如果這200家工廠按照產品質量和國際標準的對接程度來劃分，只有5家具備相對較強的競爭實力，分別是：久立、華興、寶鋼、水晶宮和長城。這5家當中，業(yè)務95%都集中在國內。真正出口到國外，能夠得到國外客戶認可的廠家只有華興和久立兩家。因此，在國內競爭對手當中，久立和華興是最重要的兩家。

山特維克管材業(yè)務在國際上主要競爭對手包含日本的住友和德國的DMV，這兩家在華都有銷售機構，但是短期之內并沒有投資建廠進行本地化生產的計劃，主要還是依靠進口，普遍存在價格昂貴，客戶滿意度較低以及交貨期長的問題。

2.產能和產品組合調查。2005年，久立和華興無縫不銹鋼生產產能設計在年產萬噸左右。兩者都十分看好中國的無縫不銹鋼管市場，都有計劃在未來5年之內至少擴充一倍產能。

產品組合方面，兩者主要是以300系列的無縫不銹鋼管為主，98%的業(yè)務集中在304和316鋼號上面，只有不到2%的產能出自其它高級特種合金。兩個公司每年都投入過億的資金在研發(fā)新的合金上面，但是因為技術水平的限制和國際上對新技術的保護，研發(fā)新產品步履維艱。

日本的住友和德國的DMV在產能和產品組合上面與山特維克不相上下，但是如果山特維克進行本地化生產，無疑會在競爭當中占據(jù)上風。

3.技術水平和生產工藝調查。在當時，久立和華興代表中國無縫不銹鋼管制造業(yè)的最高水平。然而，在內部調查發(fā)現(xiàn)，他們發(fā)現(xiàn)山特維克現(xiàn)有的技術水平還是要領先對手不少，這主要體現(xiàn)在以下幾個方面：第一，生產工藝。在最核心的熱軋，冷軋和退火工藝上面，山特維克所采用的是世界最先進的熱擠壓，冷軋和光亮退火工藝，生產出來的產品成材率高，尺寸精確，質量極其穩(wěn)定。與其形成鮮明對比的是久立和華興的工藝，他們所采用的是比較落后的熱穿孔，冷拔和酸洗工藝，生產成本相對較低，但是成材率低，尺寸不夠精確和質量層次不齊；第二，質量管控。山特維克從鋼鐵冶煉到最終成品，都由自己生產。一體化生產，每個環(huán)節(jié)都嚴格把控，讓鋼管質量具備可追溯性。而華興和久立，都不具備冶煉能力。原材料主要從寶鋼和太鋼購買，每個批次的原材料質量都存在差異；第三，生產經驗。山特維克從事鋼鐵冶煉和不銹鋼生產超過140年，積累了豐富經驗。而久立和華興只有10年左右，因此山特維克占據(jù)絕對領先地位。

4.銷售模式調查。久立和華興的銷售主要是以人員銷售和渠道銷售為主。銷售人員按照區(qū)域分布，定期做客戶拜訪，發(fā)掘訂單和新的應用。渠道銷售則主要體現(xiàn)在選擇合適的經銷商加入營銷網絡，利用他們的資源去覆蓋到更大的市場范圍。同時，經銷商還必須具備建立和管理庫存的能力，這樣客戶可以在最短時間之內購買到一些常用規(guī)格的管材。

國外競爭對手住友和DMV在華銷售模式，主要是以人員銷售為主。與久立和華興只有一般銷售人員不同，住友和DMV同時配備了技術支持和應用分析人員，這些職能的設置，可以更好地了解市場應用，為客戶提供更好的產品和服務。

四、決策后續(xù)跟蹤

在深入研究市場調查報告之后，2007年年初，山特維克高層做出最終決定，在中國江蘇鎮(zhèn)江投資建設一個無縫不銹鋼管材生產基地。初期投資10個億，產能8000噸，配備世界一流生產設備和工藝。產品組合主要以國內非常欠缺的雙相鋼和高鎳合金為主。同時，為了更好地服務本地客戶，發(fā)掘新的應用，在產品創(chuàng)新上實現(xiàn)大的突破，鎮(zhèn)江工廠同時配備了一個世界領先的研發(fā)中心。

山特維克鎮(zhèn)江工廠于2008年3月份建成投產。過去7年多時間，基本上是以滿負荷運轉，為山特維克集團帶來了巨大的經濟效益。因為前期充分的市場調查，集團在鎮(zhèn)江工廠產品組合上面做了很多前瞻性設計，即使過去7年多時間，這些產品在市場上仍然屬于高附加值產品，領先眾多競爭對手。

新工廠的建立，讓山特維克實現(xiàn)了在華本地化生產。以往溝通困難，創(chuàng)新緩慢和交貨期較長的問題，得到了最好解決。通過山特維克的案例，我們充分學習到，在企業(yè)進行重大戰(zhàn)略決策時，行之有效的市場調查，可以為企業(yè)決策提供堅實可靠的依據(jù)，幫助企業(yè)減少失誤，避免盲目投資，在公司運營上實現(xiàn)最大收益。

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篇（10）

長沙的茶葉批發(fā)基本上在高橋大市場的茶葉城，其中有不少專賣店，如西湖龍井、碧螺春等。雖然茶葉只分為不多的等級，但由于制作工藝的差異，每一等級內又有幾個不同的價。以龍井為例（西湖龍井茶葉，產于浙江杭州西子湖畔的群山翠谷中，因龍井泉和龍井寺而得名）它的外形扁平光滑，形似蓮心、雀舌，色澤翠綠略黃；葉底均勻，一旗一槍，交錯相映，栩栩如生，煞是賞心悅目。龍井茶炒制工藝精湛，全系手工完成；采摘的茶葉極為細嫩，全部采用嫩芽制成的龍井茶，稱為“蓮心”，采一芽一葉炒制兒成者，稱為“旗槍”，喻其葉為旗，芽為槍。采一芽二葉初展炒制兒成者，刑如雀舌，固稱為“雀舌”。一般每公斤特級龍井茶約2～8萬個茶芽。鑒定茶葉主要看茶型、茶香、色澤。尤其區(qū)分不同級別時，其色其香更為重要，炒制精妙的茶葉應是保持茶葉之清脆，本是清嫩的茶葉一經炒制變得烏黑，便算是下級品。賞茶是一門學問，也是一門藝術，我只是初學，只略知一二。

茶葉城的貨源多為可靠，要不不會在那立足那么久，其中店鋪林立，應有盡有，除各地茗茶外，還有茶具，茶罐。茶具店以賣宜興紫砂壺類銷路最佳，紫砂壺檔次多，價格差異大，有貴至成千，也有幾十元一個的，不過紫砂壺不論好壞，都有泡茶不走味的特點，差別在于其制作工藝粗糙程度不同，進而影響對茶香的吸收程度，好的茶壺，較少吸收茶香，前后兩次沖泡的香味不容易混得過多。

批發(fā)茶葉后，零售價多有差異，這得看零售地域。市區(qū)，郊區(qū)由于消費水平，房租不同，成本自然不同。處于不同地域得零售店可以根據(jù)不同成本適當調整售價。不過其中有一點，對規(guī)模不大的茶店而言，散茶比袋裝茶的利潤空間更大，對顧客而言，顧客可以直接看到茶葉的色澤，形狀，還可以聞其香，相比袋裝茶而言，袋裝茶多數(shù)看不到其質量，更不用說聞其香了，這可謂是“雙贏”——零售商的利在于可以取得袋裝工人創(chuàng)造的部分價值，另一部分則讓利于消費者。當然不可避免有些消費者更偏好于袋裝茶，于是一定的袋裝茶是必要的，特別是一些袋裝泡茶（如紅茶）便于沖泡，也是比較受歡迎的。

說到茶館不可不提及茶道和茶品，正所謂“種茶是一門科學，制茶是一門技術，喝茶是一門藝術，而且是一門學問。”中國茶文化由來已久，茶館便是其最佳展現(xiàn)之地，茶藝十六道的首道是精器妙用，泡制功夫茶（如烏龍茶）數(shù)用紫砂壺為妙。當然紫砂壺僅適用于泡耐泡茶，多數(shù)綠茶（如西湖龍井）則不適用，可改用蓋碗，活用玻璃杯。現(xiàn)在玻璃杯用得很普遍，源于玻璃得透明，可以看到茶葉沖泡后婀娜多姿的形態(tài)，觀其形色品其香。泡茶的基本程序是潔器——溫杯（壺）——投茶——沖泡——分茶——品茗。沖泡時極為講究，應高沖，用水流沖擊茶葉，使其泛出茶香，并利用手腕的力量，將水壺由上向下反復提三次，這一動作稱為“鳳凰三點頭”。其作用，一是讓杯中的茶葉在水的沖擊下上下翻滾，促使茶葉的有效成分迅速滲出；二十也是對客人表示敬意，三點頭象征著謙遜，真誠，就像行鞠躬禮。投茶的方式有：上投，下投，中投。古有言投茶應有序,即：春秋中投，夏上投，冬下投。分茶湯時有兩個成語：關公巡城、韓信點兵，關公巡城是指循環(huán)斟茶，茶壺似巡城之關羽。此番目的是為使杯中茶湯濃淡一致，且低斟是為了不使香氣過多散失。韓信點兵：巡城至茶湯將盡時，將壺中所余斟于每一杯中，這些是全壺茶湯中的精華，應一點一滴平均分注，因而戲稱韓信點兵。另外沖泡時還有刮沫一個環(huán)節(jié)，即茶道中的春面扶風：用茶蓋刮去壺口的泡沫，蓋上壺蓋，沖去壺頂?shù)呐菽Ａ軌乜梢詻_淋壺蓋和壺身，但是不可沖到氣孔上，否則水易沖入壺中。淋壺的目的一是為了清洗，二是為了使壺內外皆熱，以利于茶香的發(fā)揮。

自古有言茗茶配名水，眾多天下第一泉林立無不源于茶而起。茶圣陸羽在《茶經》中有所謂的“山水上，江水中，井水下”，將水分為不同等級，古雖有蓄水方法種種，加之如今交通方便，蓄水更易，但是名泉終歸有限，若泡茶均用名水，則茶之味非凡人所能享。況且水之好壞不在其是否江井，而在于其清、活、輕、甘、冽，唯有五味皆齊，才可算得上是好水，如蒸餾水雖有其清輕，卻終因少甘冽而不為所用。

茶葉得包裝也是極有潛力的，有著精美包裝的茶葉更適合于作為禮品，因此有了一定規(guī)模的茶葉企業(yè)應委托制作或自制包裝盒，由于小包裝茶是直接供消費者使用的，固在包裝上要多加講究。在設計中，應力求使廣告宣傳、藝術欣賞、禮品器具融于一體，集多功能于一體，使包裝既具有良好的保質作用，又能宣傳茶葉，傳遞商業(yè)信息。品牌和標簽文字優(yōu)美，商標突出，字形、符號、圖案得體，使消費者一看就能產生良好而深刻的印象。內容符合食品標簽通用標準的規(guī)定，標明品名。質量等級，凈重，單價，出廠單位和地址，生產日期，保存期限和品飲方法等。如果是外銷的，其外包裝的文字，圖案要充分考慮銷售對象的文化傳統(tǒng)，，經濟發(fā)展水平，生活方式等諸多因素，色彩也要根據(jù)不同國家和地區(qū)的消費者的需求和民族習慣而定。

科學地儲藏茶葉是開茶店，茶館所必須的，特別是精制茶，應找到一種經濟實用，簡便易行的儲藏方法，以最大限度減少茶葉品質損失。常見的儲藏方法有常溫儲藏法，低溫儲存法，充氮儲存法，除氧儲存法，真空儲存法。單就綠茶而言，因綠茶易于變性，固宜低溫儲藏，高檔綠茶在冷藏時，還必須同時采用抽氣充氮法收藏，外銷綠茶，由于運輸周期長，加上運銷地區(qū)溫度普遍較高，茶葉的含水量要控制在一個較低的水平上。以免受高溫影響，使綠茶品質降低。紅茶、烏龍茶與綠茶稍有不同，它經一定時間后熟，品質反而會有所提高，故一般適宜常溫下儲藏。但在高溫高濕季節(jié)，茶葉易于吸潮，并伴有高濕氣味和酸味，有的還會有酶陳味，所以也要控制溫度不宜過高。此外，經過較長時間高溫儲藏的紅茶，烏龍茶業(yè)已后熟，如需繼續(xù)收藏，則以冷藏為好。對于一些較大宗的名茶，價值較高，在儲藏上必須十分講究，凡有條件的以抽氣充氮法兼冷藏為佳，如果批量較大，又缺少現(xiàn)代儲藏條件，則可采用傳統(tǒng)的灰儲藏法或炭儲藏法。為保持龍井、旗槍、碧螺春、君山銀針、黃山毛峰等極品名茶固有的色澤、香氣和滋味，可采用石灰塊儲茶法。它是利用石灰塊的吸濕性，使茶葉充分保持干燥，以延緩變質。木炭儲茶法適用于各種名貴綠茶、烏龍茶和花茶的收藏。

總結：茶葉是比較有潛力的行業(yè)，一是市場需求穩(wěn)定且較大，二是作為農業(yè)的延伸，政府有扶持之意。另外，喝茶，特別是在環(huán)境幽雅的茶館并不亞于在咖啡廳。該行業(yè)進入門檻不高，關鍵在于對茶道的領悟、茶品的準確把握。