地產銷售策略匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇地產銷售策略范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

一、 前言

當年經濟形勢下，房地產市場的外部環境發生了巨大的改變，這些變化對房地產的增長造成了極大的沖擊，雖然當前在整體經濟和市場低迷的情況下，雖然房地產有了起色，但是并沒有真正的走出寒冬，這里面除了前文提出的外部環境的變化，房地產本身的營銷和市場都存在一些問題。要解決使當前的房地產的問題，在適應外部環境的同時，要采用一些積極的改變策略，去應對外界環境的變化。 在外界市場環境上，變化主要體現在以下幾個方面：

第一，經濟增長率下降，房地產投資收緊。從2008年金融危機之后，經過短暫的的經濟刺激以后，經濟現在又重新步入到下行的軌道，經濟增長的下行，勢必會對居民的購買力造成比較大影響，使人們加大對房地產價格的敏感度，房地產市場的投資上，也發生了較大的變化，由于行業的整體不景氣，房地產的投資熱情度也有所降低，客觀上降低了房地產發展的速度。

第二，貨幣政策與財政政策的變化。房地產市場的發展主要是依靠銀行貸款進行投資，但是在房價居高不下的情況下，國家為了讓房地產企業以價換量，對房地產企業的貸款政策采取了較大的限制措施，所以現在房地產企業的內部現金流不如以前充足，從銀行貸款的渠道受到較大的限制，即使是能待到款，也是以較高的利率，提高了企業的融資成本。從長遠來看，國家面臨著經濟下行的壓力，也沒有放開對房地產市場的貸款控制。

第三，政府政策方面，中央政府和地方政府雖然存在著房地產企業政策博弈，但是中央政府已經強制各地政府制定了大量的限購政策，比如個人購房貸款的利率限制，貸款額度的限制以及關于購買數量的限制，已經把一些投資性的購房者阻攔到房地產市場之外，而且政府一再強調不會放松會房地產市場的政策的放松調控，而且在長遠來看，對針對房地產市場征收房產稅，這一稅收政策的實施，會直接影響到消費者的消費。

第四，消費觀念發生了變化，由于我國房價的居高不下，很多消費者已經不能夠負擔起房屋價格，所以越來越多的消費者的消費觀念發生了變化，除了一些進行改善性住房的需求，初次購買的消費者越來越多的喜歡戶型小而且設計精致的產品，甚至消費者會放棄購買，消費觀念較以往也發生了較大的變化。

外部宏觀環境發生了變化，也引起了產業環境的變化。主要體現在以下幾個方面：

第一，在土地提供上，地方政府實行了土地掛牌制度，增大了土地的產品成本，也提高了產品的成本。第二，產品價格居高不下，不理市場的健康發展。第三，房地產市場中政府著手建設保障房，在一定程度上替代了市場化中的房地產市場。第四，市場中剛性需求比例大幅度上升，以前的投資性需求降低。

二、 當前房地產的銷售中存在的問題

面對上述的房地產市場環境發生了巨大的變化，但是當前的房地產市場的銷售策略還停留在以前的水平之上，沒有針對性的進行改進，當前房地產的銷售主要存在如下一些問題：

第一，房地產營銷人員綜合素質良莠不齊。前期我國房地產行業十分火爆，在加上進入門檻較低，企業招聘了大量的銷售人員進行銷售，在招聘過程中沒有過多的看重學歷和其他營銷的基本要求，只要形象氣質，在加上由于銷售狀況良好而忽視了對員工的培訓，使員工的基本素質上良莠不齊，客觀上給銷售造成了不利影響，客觀上也限制了營銷的創新。

第二，房地產出現過度營銷。房地產市場的熱銷，造成了新樓盤開發層出不窮，為了盡快實現資金的周轉而取得巨大的利潤，房地產企業就擴大了銷售的手段和規模，銷售手段五花八門，廣告鋪天蓋地。現在房地產市場處在低谷時期，房地產企業更是窮奇所盡，采用各種銷售方法，甚至出現了一些違規的銷售方式，使銷售的市場上處于一定的混亂。

篇（2）

中圖分類號：F293.33 文獻標識碼：A 文章編號：

一、前言

房地產商品銷售指的是銷售房地產商品的整個過程，房地產商品是固定的不動產，而且因為樓層、結構等因素使其具有完全不同的獨特性；由于價格比較高，是高額消費品，完成一項需要銷售人員與客戶之間長久的互動，包括發現客戶、接近客戶、推薦項目、訪問洽談、處理客戶異議、達成交易、售后服務等。因此，整個銷售的過程不僅要求這就要求房地產商品銷售人員具備一定的專業知識儲備，更重要的要求房地產企業在銷售前要完成項目的市場定位、入市時機、人員培訓，在銷售中要注重項目包裝、管控銷售節奏、靈活應用廣告、價格等各種策略，在銷售后售后服務的持續跟進等。

房地產商品銷售是一個綜合性的系統工程, 涉及到建筑、結構、廣告、價格、經濟等多個不同的專業,因而需要充分調動各方面的資源和力量, 精心策劃,注重每個環節，才能保證項目的銷售實現預期的目標。

二、房地產商品銷售前的管控策略

（一）、準確的市場定位

市場定位是通過SWOT 分析確定目標人群和營銷方向。所謂SWOT，是英文單詞優勢 、劣勢、機會 、威脅的簡寫組合。通過對項目在上述幾個方面的分析，從優勢因素、劣勢因素、威脅因素等多角度進行風險識別并提出相應解決風險對策的方法。因此，SWOT分析實際上是將對項目內外部條件各方面內容進行綜合和概括，進而分析組織的優劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法，在現在的項目管理中，SWOT分析算是一個眾所周知的工具了。利用這個工具就能根據企業自身的既定內在條件，針對項目所在區域的所有競爭性樓盤進行一次全面、深入、細致的調查, 把構成產品的全部細節因素分析羅列出來, 逐一進行對比，找出自己項目的獨特優勢選擇適宜的市場切入，最大限度挖掘本產品的優點，利用自身優勢選定目標客戶成功實現房地產銷售。

（二）、周密細致的推廣執行方案

以上所做的所有的工作, 效果的好壞只有在銷售推廣階段才能得以實現。如制定一個周密細致的推廣執行方案是十分必要的。推廣執行方案實質上就是一個操作命令系統, 它必須列明每一個操作步驟何時，讓誰，怎么做，效果如何。公司各部門領導必須對推廣執行方案有全面的了解, 才有利于相互間的配合與協調, 發揮各方面的資源和優勢, 做好銷售推廣工作。在操作過程中, 還要建立一個嚴格、有效的效果控制與反饋分析制度，根據各方面信息的反饋與分析, 及時調整戰略部署, 力求達到最優推廣效果。

（三）、銷售人員的培訓

房地產購買行為是理性占主導, 這使得房地產銷售比其他產品銷售要復雜得多。因此，對銷售隊伍的素質培養就很有必要。售樓部在推介樓盤時蒼白無力或詞不達意, 對客戶的問詢一問三不知等等。這樣的銷售必然會讓前期成功策劃的成果付諸東流。為了順利達到預期銷售目標, 就要對銷售人員組織全面、嚴格的知識技能培訓，將項目的每一個環節都進行詳細的說明，讓銷售人員詳細了解。除此以外, 售樓人員還要接受團隊精神教育。對于銷售人員的團隊精神非常重要, 缺乏團隊精神必然損害樓盤整體形象, 影響銷售工作的順利、平穩進行。

培訓目標是通過培訓使銷售人員明確自己的工作目標和工作職責，建立與保持良好的客戶關系，達到獨立完成銷售，加快銷售速度，縮短工程成本，提高銷售效率。

培訓內容主要包括儀容儀表及言行舉止、銷售技能和推銷技巧培訓、項目知識、市場知識、競爭知識、企業知識等。

行為舉止是一種不說話的語言，它反映出一個人的修養水平、受教育程度和可信任程度。是塑造良好形象的起點，也是向外界展示作為公司的整體文化精神。堅持訓練是銷售人員養成良好儀表儀容、舉止姿態習慣，自然使用禮貌用語，培養親和力。

培訓員工的推銷能力和談判技巧，對重點客戶、潛在客戶的識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產品的方法、顧客服務、應對客戶異議、達成交易和后續工作、市場銷售預測等。

銷售人員必須對產品知識十分熟悉，尤其是自己所銷售的樓盤。培訓產品知識是必不可少的。

銷售人員掌握的市場知識應當時是非常廣泛的，了解市場的基本原理和市場營銷活動的方法，了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好和服務要求等，這是企業和銷售獲得成功的重要條件。

與同業者和競爭者作比較，發現自身企業的優、劣勢，提高企業競爭力。全面了解企業，使銷售人員融合在本企業文化之中，從而有效的開展對顧客的服務工作。

三、房地產商品銷售中的管控策略

（一）、建立靈活高效的銷售模式并管控其運作流程

在通常房地產的銷售中，分為單體銷售和團體銷售兩種模式，前者內耗成本高，后者維持成本高，在分析了兩種方式的優缺點之后，提出了新型的銷售模式—團體銷售模式，這種銷售模式具有以下特點：一是本銷售模式的基本組織單位是團體運作而不是個人；二是因為團體的本意在于有機組合而不是像群體那樣的機械組合，可以產生系統效應。

1、銷售團體的建立

如果銷售顧問按照6人計算，那么團體銷售就是由銷售經理，下有銷售秘書，再下級是3個平行的銷售團體，每個團體2人組成。

2、團體銷售模式的運作流程

團體銷售運作就是用兩個人的力量、能力、方法來與客戶談判。它有非常明

晰的步驟，同時可有效培養置業顧問的綜合素質如團隊精神等。首先由秘書迎接客戶。當客戶走進銷售中心，秘書要主動接待并積極引薦顧問接待。

顧問要詳細介紹房地產商品的情況和優勢，兩人此時有一個分工，一個主談，一個輔談。具體誰主誰輔，可根據客戶性別、氣質、性格等方面動態確定。這也要求顧問具備相關的心理學知識。有時候第一次無法判定準確(如性格)，但可以根據談判過程做相應調整。

在介紹項目的過程中要伺機介入談判。作為談判的輔助顧問，并不是無足輕重。相反，卻扮演著重要角色： (1)領導者角色。談判中借勢較為常見，即在雙方陷入談判僵局如價格困境時，通常只能靠借領導之口來解決問題。而在團體銷售中，一方即可充當主管角色達到有效借勢和快速成交。(2)服務者角色。針對銷售中需要的各方面售中服務，輔助顧問盡量以“讓顧客感動”的思維來做，從而達到品牌形象的有效提升。(3)補缺者角色。針對主銷售顧問談判中存在的漏洞和不足，給予及時補充和校正。因此，作為輔助顧問，應在必要和關鍵的時刻以適當的角色介入。

3、做好客戶的追蹤回訪和后續服務，力爭完成項目銷售

在與客戶商談時要詳細記錄客戶情況，一般來說，談判完畢后一定要做好客戶情況登記，以便為下一次電約(電話約客)提供詳實的資料和針對性的詢問。要重視客戶的追蹤回饋，記錄完畢后，兩人要好好溝通，商量下一步如何有效電約客戶以有效避免客戶反感。在回饋中，有的客戶可能時間太緊，需要提供上門服務如送資料等，在團體模式下，就可以安排輔助顧問提供上門服務， 同時又不影響正常的客戶接待(由主顧問接待)。這也是團體銷售的優勢所在。

4、客戶合同簽定

要保證臨門一腳的成功，合同談判是最重要、變數最大的一關。因此，作為團體銷售小組，兩個人必須配合與合作，發揮集體力量有效解決客戶提出的一系列問題，特別是面對團體客戶時更應如此。

5、客戶后續服務

以往在單體銷售模式下， 當客戶簽定合同后，銷售人員就很少管后續服務了， 因為擔心錯過新的客戶。團體銷售有效規避了此問題， 因為可讓一人接待客戶，一人做后續服務。

團體銷售模式強調良性、有序的競爭并建立在制度化的平臺上，要使此模式得到有效運作，必須有相應的績效考評和薪酬設計機制加以約束和激勵。

（二）、加強對于銷售成本的管控策略

同樣規模的項目, 由不同的定位, 在媒體選擇、廣告投放等方式都不一樣，產生的成本也就不一樣。因此, 推廣成本預算是沒有固定公式可以計算的 通常，銷售推廣成本要占到銷售總額的1%- 3% 。為了控制成本，獲得最大收益，需要

掌握以下兩個基本手段:

1、準確預測投放廣告和促銷活動效果。根據策劃者的實際經驗, 要對廣告的投放和促銷活動效果有準確預期, 并根據市場的反應及時調整廣告計劃和促銷活動計劃, 以使有限的廣告費用帶來最大的效益。

2、 嚴格控制銷售周期。衡量銷售周期的標準是順利回籠資金。 嚴格控制銷售周期的目的也就是為了及時、順利地回籠資金一旦銷售周期拖得過長, 就會造成銷售預算的增加，使得開發商利益受損。

四、房地產商品銷售中的幾個重要策略的應用

（一）、價格策略

1、價格控制應遵循的兩個原則

房地產營銷的核心就是對價格的控制。一般可設置開盤價、封頂價、竣工價和入住價等四個價格, 并根據市場反應情況實施小幅頻漲的價格策略。價格控制應遵守以下兩個原則:

一是開盤后房價只升不跌。房地產價格一旦在銷售期間進行大幅度的下調, 不僅嚴重損害了已購置者的利益, 還會下降樓盤市場信譽度, 以致失去市場。

二是留有升值空間。價格控制過程中要根據市場反應進行小幅頻漲，但不能無理由漲價, 更要避免價格的上調幅度過高, 速度過快。如果比競爭樓盤高出很多，再要下調而又無法下調時, 開發商就會陷入極大的困境。因此，價格調整要把握在既能使已購房者產生信心, 又能使預購未購者產生購買欲望。

2、 低價開盤與高價開盤

在項目整體價格策略之中, 開盤價是至關重要的。無論選擇低價開盤還是高價開盤都要根據實際情況。通常情況下, 如果項目沒有獨特的優勢，而且開發量過大, 或者區域間市場競爭太激烈, 通常會采取低價入市的策略。如果項目性能很好、賣點突出、市場競爭力較強, 就可以采取高價開盤的策略, 能夠讓人感覺到高價高質。

（二）、入市與銷售時機策略

銷售控制主要是掌握樓盤的銷售節奏。如果操作不當會造成巨大損失。有的公司為快速回籠資金, 實行“全面開花”的辦法, 客戶要什么房源就面市什么房源, 結果導致朝向不好、樓層不好的房子賣不出去, 開發商的利潤都被積壓房“套牢”。因此, 銷售的節奏不能太急，要穩步的，有機會的進行。

（三）、項目包裝策略

在進行了有效的市場調查和準確的市場定位以后, 開發商還要采取措施,讓項目形成一個整體上的概念。這就要求開發商必須采取各種有效手段對項目進行包裝, 形象地向目標客戶準確傳達項目的內容。項目包裝從以下幾個方面著手:

1、 銷售現場包裝

售樓處的設置與樓房的檔次、目標客戶的特征等關鍵要素相符合，并能夠充分展示樓盤和開發商形象, 發揮其特有的廣告作用。在內部結構的設置，各個功能分區的設計包裝要和銷售相互配合, 并能詳盡展示樓盤的特點、品質及開發商形象，力求向目標客戶準確地傳達項目的品質與形象。

樣板房能夠讓客戶直觀地了解房屋內部構建并聯想到今后房屋的品質和新的生活方式。樣板房的設計風格、裝修檔次、色彩搭配、燈光配置、家具款式、廚廁設備配置要根據目標客戶的文化背景和品味來定。

2、宣傳媒介包裝

售樓看板和路牌廣告都是戶外廣告, 能夠反復提醒目標客戶關注銷售的商品, 所以它的宣傳主題要語言簡明扼要重點突然。

售樓書就是一個樓盤的名片, 對高價位、高品質的樓盤而言, 制作精美的、顯現檔次的售樓書是非常有必要的。換句話說, 賣房子就是在向目標客戶宣傳一種新的生活理念, 售樓書的設計包裝必須要符合這個要求, 通過對語言、色彩、圖片的精心組合向目標客戶強力推介。

報刊宣傳包裝主要是通過廣告的方式,加大宣傳的力度，形成一種名牌效應, 吸引更多的人去銷售現場，制造足夠的有效人流,從而推進項目的銷售推廣。

（四）、廣告策略

廣告策略是房地產營銷策略的重要組成部分,應精心策劃, 以確保用較少的投入產生最優效果。廣告策略可從以下幾個方面來把握:

一是市場分析。廣告策略是以充分了解市場為前提的。市場情況分析將直接影響到廣告的方向把握, 通過客戶的購買行為過程影響廣告的效果。

二是投放媒體選擇。通常, 報紙是房地產廣告的最主要媒體。一個項目的廣告覆蓋各大報紙, 需要根據費用的預算，選擇幾個與目標客戶群相匹配的主要報紙進行適量投放。

三是投放日期排布與投放頻率。在廣告日期的安排要結合營銷周期各階段即籌備期、開盤期、強銷期和持續期。平日的投放多以周四或周五投放為宜, 當“五一”、“十一”等重要節日的廣告投放要相對密集。

四是訴求側重點。廣告訴求側重點根據營銷周期各階段的特點進行適當調整。一般在籌備期側重宣傳品牌形象, 開盤期側重宣傳商品賣點, 強銷期展開立體廣告攻勢, 強力塑造商品整體氣勢, 持續期側重訴求剩余商品的賣點。

五、結束語

通過上面的分析，對房地產商品銷售過程中的管控策略進行了詳細的分析，希望能夠使大家有一個比較清晰的了解，便于對房地產銷售工作有一個很好的借鑒。

參考文獻

[1]楊輝． 碧桂園房地產營銷模式研究． ［D］． 華中科技大學． 2011

篇（3）

1 概述

消費者行為研究在國外已經有了很長時間的歷史。研究消費者行為的專家學者們，分別從經濟學、社會學、行為學等領域對消費者行為的各個層面進行了大量的研究，尤其是實證研究數據的大量運用，使得在消費者行為領域得到了許多有價值的研究成果。但是，由于我國的市場化程度、消費者觀念、消費習慣、消費文化、市場環境、生活方式等與國外有著很多的不同。因此，國外的研究成果具有一定的借鑒意義，但其并不完全適用于我國。國內對于消費者行為的研究相對比較晚，雖然也取得了一些成果，但并沒有形成完整的研究體系，而且大多數是定性的研究，定量研究比較少。而且，國內學者在對影響消費者購買行為的因素做定量研究時，往往從某一方面來探討，缺乏多方面因素的綜合，實際上，影響消費者購買行為的因素非常多，應該把這些因素綜合在一起進行全面的、系統化的研究。鑒于以往研究中存在的問題以及我國企業的營銷現實，從消費者行為的角度研究影響我國消費者購買手機的因素，運用統計學的方法，對消費者調查數據進行定量分析，從眾多影響消費者購買行為的因素中找出那些核心的影響因素，以及企業如何對這些因素進行有效的利用將是一個重大突破。

2 理論分析與提出假設

假設1：對于習慣性購買的消費者來說，特價銷售和加量不加價的特惠包裝營銷是國產智能手機集團最有效的營銷方式。特價銷售和加量不加價的特惠包裝營銷方式根據理論的評定都是貨幣性的營銷方式。習慣性購買的消費者都是追求實用性、功能性的產品，對產品的包裝沒有其他特別的要求。而多樣性購買的消費者，他們對國產智能手機產品的功能、包裝、外表都有一定的要求，他們考慮的只是所買產品是否使他得到享受。所以說多樣化購買的消費者們都是享樂型的。他們不是很在乎價格的高低。結合文章前面的理論介紹，非貨幣性營銷活動包含贈送禮品營銷，因此我提出假設2和假設3。

假設2：對于多樣性購買的消費者而言，最佳的營銷活動是贈送禮品營銷。

假設3：在同樣的營銷情況下，贈送禮品所吸引的多樣性購買的消費者要比習慣性購買的消費者要多。

復雜性購買行為的消費者，他們對產品的要求要比多樣性購買的消費者還要高。他們所購買的國產智能手機都是國產智能手機產品中檔次最高的，這類人群都是對國產智能手機品牌已經做了很深的了解，對國產智能手機的質量也非常關注，更多關注的不是國產智能手機產品的價格的波動，而是關注產品包裝設計和產品的創新意識能否滿足他們精神和物質上的享受。根據前面的理論知識的介紹，我提出假設4：對于復雜性購買的消費者，國產智能手機集團最佳的營銷方案是贈送禮品。

3 調查結果

文章利用重復測量的方差分析和雙因素方差分析這兩種方法對收集的有效數據進行分析，同時利用這兩種方法對我提出來的4個假設進行驗證，從而更加準確的確定出三種購買行為下，最有效的營銷組合模式。

（1）特價銷售促成習慣性購買的消費者購買國產智能手機產品的可能性是最大的，其次是對多樣性購買行為的消費者促成購買有一定的影響，但是對復雜性購買行為的消費者影響不大。（2）在習慣性購買行為或者是復雜性購買行為下，抽獎營銷的效果都不好，但是對復雜性購買的消費者又有一點的影響。（3）從數據中看出，贈送精美禮品營銷對多樣性購買的消費者和復雜性消費者有一定的吸引力，但對習慣性購買的消費者吸引力不大。（4）加量不加價的特惠包裝對習慣性購買的消費者的影響要大于對剩余兩種購買行為的消費者。（5）在習慣性購買行為下，最佳的營銷活動是特價銷售，其次是加量不加價的特惠包裝活動。（6）在多樣化的購買行為下，最佳的營銷活動是贈送精美的禮品，其次是特惠包裝營銷活動。（7）在復雜性購買的情況下，最有效的是贈送精美禮品，其次是特價營銷。

在同一種的購買行為下，為了更直觀的觀察到4種營銷方式促成購買的比例，我對數據進行分析整理，具體情況如表1，表2所示。

這些數據所反應出來的結論都不是我們直觀能夠看出來的，都是需要親身進行調查然后收集數據利用數據分析軟件得出結論。因此國產智能手機集團要想使得營銷活動效果明顯，必須要事先對消費者進行問卷調查或者是實地采訪了解消費者的心理和他們的需求狀況，然后對數據進行分析，從而針對數據結果制定出恰當的營銷方案。

4 結束語

根據我們國情和結合我們現在周邊社會消費水平來看，不是所有的人的收入水平都非常的高。所以說他們對價格的變動還是非常敏感的。價格的高低可能直接影響到購買行為，因此我們在定價方面一定要多方面考慮，從而使顧客更多的購買國產智能手機的產品，從銷量上與對手進行抗衡。只從價格上也不能完全吸引住顧客，還要從消費者購買行為上進行研究，從調查數據中我可以大致的總結出國產智能手機集團的營銷的搭配方案，三種不同購買行為所搭配的營銷方式是不一樣的，并且不同的購買行為與不同的營銷行為之間存在相互影響的關系。

具體的來說，習慣性購買的消費者比較偏愛特價銷售和加量不加價的特惠包裝這類營銷活動。多樣性購買的消費者偏愛贈送精美的禮品的營銷活動。針對復雜心理的購買者，國產智能手機集團采取最好的營銷活動可以是贈送精美的禮品或者加量不加價的特惠包裝活動。文章數據顯示國產智能手機集團的抽獎活動對消費者的吸引沒有其他三種營銷方式有效果，因此在采取抽獎活動時一定要慎重考慮活動的成本和活動的流程，千萬不能盲目去實施。

參考文獻

篇（4）

居住地：上海

電　話：139********（手機）

E-mail：

最近工作 [ 1年7個月]

公　司：XX房地產有限公司

行　業：房地產開發

職　位：營銷副總

最高學歷

學　歷：本科

?！I：房地產經營管理

學　校：重慶大學

自我評價

本人具備多年房地產從業經驗，負責房地產市場調研、市場咨詢及產品定位等方面的前期工作，因此對于國內房地產市場有很強的分析洞察能力，對于項目前期定位有著獨到的見解；為人責任心強，誠實守信、善于與人溝通，具備較強的綜合能力，具有全盤考慮處理問題的素養和良好的職業判斷力。

求職意向

到崗時間： 一周之內

工作性質： 全職

希望行業： 房地產開發

目標地點： 上海

期望月薪： 面議/月

目標職能： 營銷總監

工作經驗

2012/1—至今：XX房地產有限公司 [ 1年7個月]

所屬行業： 房地產開發

市場銷售部 營銷副總

1、 負責營銷戰略制訂公司各項目年度營銷計劃，并組織實施；

2、 負責組織開展市場分析，進行項目、產品定位，制作營銷方案；

3、 負責拓展與客戶、社會各界的關系，建立完善的客戶關系管理體系；

4、 負責對廣告制作、公關活動、樓盤促銷活動和房地產銷售工作予以指導；

5、 負責重大公關、營銷活動的總體督導或現場指揮。

2010/3—2011/12：XX建筑工程有限公司[ 1年9個月]

所屬行業：房地產開發

營銷中心 營銷總監

1、 負責公司戰略目標和計劃，制定營銷策略，并執行落實組織實戰銷售；

2、 負責公司確定的銷售費用，制定項目階段性銷售進度計劃、廣告計劃，并保證項目方案的推廣執行；

3、 負責進行廣告商的選擇，負責與大眾媒介、廣告公司的溝通；

4、 負責對廣告監測總結，研究客戶反饋信息，調查銷售策略執行情況；

5、 負責落實價格系統的制定，根據市場變化建議價格調整策略；

6、 負責全新地產項目的前期市場調研，產品定位分析、指導產品前期策劃報告的撰寫。

2008 /7--2010 /2：XX房地產有限公司[ 1年8個月]

所屬行業：房地產開發

營銷策劃部 市場企劃經理/主管

1、 負責項目的前期定位、項目策劃、市場管理工作；

2、 負責制定項目總體和分階段的市場推廣傳播策略、銷售策略并有效執行；

3、 負責市場調研，對競爭產品進行研究與監控，提供項目市場運作的建議書；

4、 負責管理深圳公司的品牌形象，組織媒體公關活動，處理相關的危機事件等。

5、 負責整合營銷資源，在推廣過程中獲得最佳資源配置；

教育經歷

2004/9 --2008 /7 重慶大學 房地產經營管理 本科

證 書

2006/12 大學英語六級

篇（5）

二、聯合銷售的條件

1.項目規模大

項目面臨較大的銷售壓力，對客戶渠道要求高，需動用多方面資源，積累大量客戶群體并有效消化。

2.操盤專業強

項目品質較高，面臨著業態類型多、客戶需求多樣、市場環境復雜等多方因素，對銷售團隊的市場判斷、策略思路、執行細節要求極高，需引入具有鮮明自身優勢的聯合銷售團隊進行強強聯合。

3.企業需求足

對于處于快速增長期的地產企業，需要迅速提升其團隊專業性，項目要出業績、出口碑，保證穩定的市場業績，同時又要盡力規避市場風險。

三、聯合銷售的方式

聯合銷售方式多種多樣，不同的銷售方式，其銷售業績存在一定的差別。

第一，從聯合主體看，可以是銷售公司之間的聯合銷售，也可以是開發商自身營銷團隊和銷售商之間的聯合銷售。

第二，從聯合銷售參與的公司或團隊來看，一般至少是兩家銷售團隊，但也有部分項目采取三家甚至四家聯合銷售的模式。

第三，從聯合銷售的合作方式看，大部分采取“統一案場，平等競爭”的模式，各個銷售團隊集中在各個銷售案場，在共同的管理制度下進行各自的銷售工作；也有少部分項目采取“內外場聯合銷售模式”，一部分團隊負責在案場接待客戶成交，另一部分團隊則不進入案場，通過其他渠道進行項目的銷售工作。

四、聯合銷售的優勢

聯合銷售較獨家銷售來說，其對銷售人員素質和進取心要求更高，容易激發銷售人員的個人潛能，創造更大的業績。聯合銷售的核心主要在于“良性競爭”，將一種“有利于總體銷售、以內部競爭應對外部競爭”的管理機制引入銷售團隊，以“個人競爭”與“團隊競爭”作為內部考核與激勵的核心方法。

1.強化績效與激勵機制

聯合銷售有利于引入有效、良性的競爭淘汰機制，通過“人與人”、“小組與小組”、“團隊與團隊”在制度規范下的良性競爭，解決銷售人員在進行銷售工作中所產生的組織性低、挑客、服務意識差等問題。當銷售人員與其他團隊人員在同一平臺下共同銷售時，競爭意識將推動其產生工作熱情與動力，最大限度發揮潛能。

2.強化團隊協作能力

相對于獨家銷售，聯合銷售更為注重整個銷售團隊成員間的協調和配合，要求團隊成員在一定的銷售階段中高速有效地完成銷售任務，達到完成總體銷售目標的可能。

3.提升項目成交量

聯合銷售憑借其有效的機制、良好的團隊管理，必然會在日常銷售工作中提高銷售人員的主動性和積極性，提升其進取心與專業水平，增強其服務意識和自律性，減少目標客戶的流失，提高銷售的命中率。

4.營造良好銷售氛圍

銷售命中率的提高，相應地提高了銷售成交率，加快了銷售速度。在銷售人員和銷售團隊之間易形成你追我趕、互不服輸、不斷向前的良好態勢。

五、聯合銷售的劣勢

1.不利于和諧團隊的打造

地產商引進聯合銷售的初衷是為了加快項目去化速度，與銷售公司簽訂合作協議時，往往明確了嚴格的量化考核指標，增加了銷售公司的銷售壓力。因此，各方為了保證銷售目標，較易發生搶客現象，銷售人員敵意較濃，不利于營造整個銷售團隊的和諧氛圍。

2.不利于銷售現場的管控

良好的現場銷售氛圍可以增強顧客和業主對項目的良好印象，但聯合銷售的固有本性決定了其在，面對同一潛在客戶時，可能會形成有兩家公司和兩個銷售員相互爭搶的局面；還可能存在由于銷售公司的企業文化和銷售員個人素質不同，給客戶帶來不同的心理感受。

3.不利于形成統一的銷售策略

同一項目銷售案場由于銷售公司的目標和現場銷售總監的銷售策略存在差異性，其銷售策略難免會形成不同的意見。同一銷售案場，不一樣的銷售策略，必然會對項目營銷管理產生不同作用。

六、聯合銷售應注意的問題

聯合銷售涉及地產商、公司、客戶等多方面的利益，因此，地產商應做到公開、公平、公正，制定統一的管理制度，有章可循，照章辦事。

1.管理制度的公平性

由于存在地產商與商或多家商的合作，各團隊在實際操作中必須按照統一標準進行管理?？蛻艚哟鞒?、績效考核辦法、獎懲機制必須保持絕對一致性，使各團隊在競爭中實現合作與多贏。

2.銷售政策的同等性

各個銷售團隊從可售產品、價格與優惠等方面保證統一，才能在公平的前提下，實現各個團隊之間的良性競爭和友好合作。

3.銷售方式的同一性

多個團隊的競爭與合作，均為了實現項目利益的最大化，各個團隊必須在銷售方法、推廣口徑、服務標準上保證高度統一協調，才能確保項目品牌形象、客戶服務、銷售流程等方面的一致，避免因彼此之間的沖突而給項目產生不良影響。同時，也要求參與營銷的各個團隊具備一定的專業水平。

4.管理架構的透明性

由于多個營銷團隊的同時存在，為保證決策和執行的有序高效，以及處理內部矛盾糾紛的及時性，地產商應設置統一的管理機構和責任清晰的決策機制，確保各團隊之間的各類競爭、合作問題能迅速解決并有力執行。

篇（6）

    一、房地產的概念

    在我國所謂房地產,是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權益(權利)的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產的使用價值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛生、通風、通訊、電梯、消防等設備。它們往往被看作土地或建筑物的構成部分。因此,房地產本質上包括土地和建筑物及附著于其上的權益兩大部分。房地產由于其位置固定、不可移動,通常又被稱為不動產。

    房地產主要有三種存在形態。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內的空間;建筑物是一種土地定著物,具體是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑構件和建筑設備等組成的整體物。包括房屋和構筑物兩大類;其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物,具體是指固定在土地或建筑物上,與土地建筑物不可分離的物,或者雖然可以分離,但是分離不經濟,或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價值或功能,或者會使土地、建筑物價值明顯受到損害的物。

    房地產是實物、權益和區位三者的綜合體。實物指的是房地產中可以看得見、摸得著的部分,例如外觀、結構、裝修、設備等;權益指房地產中無形的、不可觸摸的部分,包括權利、利益、收益(如使用權、所有權、抵押權等)。在我國,就房地產開發經營來說,附著于土地和建筑物上的權益包括土地使用權和房屋所有權以及在其上設置的他項權利,如抵押權、典當權等;房地產區位指的是房地產的空間位置。具體的說,一宗房地產的區位是該宗房地產與其他房地產或事物在空間方位和距離上的關系。

    二、房地產市場營銷的概念

    房地產市場營銷是市場營銷的一個重要分支.房地產市場營銷與其他市場營銷一樣,也是個人和集體通過一系列的活動,特別是某些創造性的活動,同別的個人和集體交換產品和價值,以實現其經營目的的一種社會過程.可見,房地產營銷的實質是以消費者對各類房地產商品的需求為出發點,企業通過有效地提供住宅,辦公樓,商業樓宇,廠房等建筑物及相關服務來滿足消費者生產或生活,物質和精神等的需求,以獲取一定利潤的一種商務活動.與一般商品市場營銷相比,房地產市場營銷的主要特點是其交換對象的特殊性,房地產市場營銷的客體是房地產物質實體和依托 物質實體上的權益等,因此,房地產市場營銷既有其特點,同時市場營銷的一般原理也能在房地產領域得到很好的運用.

    現代市場營銷已經從商品交換過程發展到以商品交換為核心的各項相關活動中,涵蓋了企業生產經營的各個環節.市場營銷作為一門獨立的學科,在經濟發達的國家是從20世紀50年代開始趨于成熟,在我國則是在20世紀80年代中期以后才在不少行業中得到廣泛的推廣和應用 。

    三、房地產營銷渠道策略

    目前我國房地產行業中,房地產營銷渠道策略可以大致分為企業直接推銷﹑委托推銷以及近幾年興起的網絡營銷﹑房地產超市等。

    企業直接推銷,是指房地產開發企業通過自己的營銷人員直接推銷其房地產產品的行為,也稱為直銷或自銷。直接推銷的優勢在于它可以幫助房地產開發企業節省一筆數量可觀的委托推銷的費用(相當于售價的1.5%~3.0%),但推銷經驗的不足和推銷網絡的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產市場正處于起步階段,房地產市場的運行機制尚不健全,必需的人才與管理經驗還有待于積累發掘。所以目前它還是我國房地產銷售的主要渠道,在房地產市場發展的將來,它依然會占據重要位置。

    委托推銷,是指房地產開發企業委托房地產推銷商來推銷其房地產產品的行為。所謂房地產推銷商,是指接受房地產開發企業的委托,尋找消費者,介紹房地產,提供咨詢,促成房地產成效的中間商。委托商可以分為企業商和個人商,前者是指由多人組成的具備法人資格的機構,后者是指中介的個人,即經紀人。

    網絡營銷是信息時代和電子商務的發展的產物,目前它也運用到了房地產市場營銷上,目前國內出現了一些以房地產為主要內容的網站,如搜房網﹑中房網等,它們為房地產企業和消費者提供了全新的信息溝通渠道;同時,許多房地產商也利用internet網絡資源,進行網絡營銷。2000年9月,上海“青之杰”花園推出了全國第一本電子樓書,標志著網絡房地產營銷又增加了新的手法。現在不少開發商都在互聯網上注冊了自己的網站,為企業和產品進行宣傳和推廣。通過互聯網雙向式交流,可以打破地域限制,進行遠程信息傳播,面廣量大,其營銷內容詳實生動、圖文并茂,可以全方位地展示房地產品的外形和內部結構,同時還可以進行室內裝飾和家具布置的模擬,為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務的進一步發展,網絡營銷將成為房地產市場上一種具有相當潛力和發展空間的營銷策略。

    房地產超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現的一種全新的營銷渠道。它的出現表明我國房地產銷售開始告別傳統的開發商自產自銷的單一模式,進入一個以超市為顯著特征的商品零售時期。有專家認為,房地產超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破,為解決當前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉機。

    四、房地產營銷策略的現狀

    目前 ,我國常用的房地產營銷策略主要有房地產企業直接銷售、委托銷售和 網絡 銷售三種。

    1.企業直接銷售策略。它是指房地產企業利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產開發商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員,在一個固定的場所現場售房。這種策略的優點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。

    2.委托銷售策略。它是指一般開發商委托房地產商尋找顧客,顧客經過商中間介紹來購買物業的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式,委托銷售降低了開發商的風險,通過商的服務性質,更易于把握市場機會,能更快地銷售房產。

    3.網絡銷售策略。網絡營銷策略是利用現代 電子 商務的手段,實現房產的銷售。與傳統的銷售策略相比,網絡銷售策略可以降低房地產企業的營銷成本,可以實現零距離和全天候的服務,更方便地和消費者溝通, 可以樹立房地產企業意識領先、服務全面、信息完備的良好形象,有利于增加房地產企業的無形資產,有利于消除銷售的地域性等優勢

    當前,我國房地產市場營銷策略主要有以下特點:

    品牌領導形象震撼——確立市場地位,引起市場關注,鎖定目標消費群;

    把握時機高昂入市——抓住有利時機,高姿態低價格進入市場,迅速掌握市場主動權;

    分期分批賣點不斷——分期開發分批銷售,步步為營,組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆,帶動價格走高,達到持續熱賣效果;

    進度跟進迭起——緊跟工程進度(奠基、正負零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等)制造階段性銷售,實現階段性銷售目標;

    以質論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價,小幅多頻高走,預留升值空間,以升值空間激發熱銷;

    物管跟進后顧無憂——物業管理提前介入能迅速樹立項目形象,強化認同感,購買者無后顧之憂,達到促銷效果。

    五、房地產市場營銷觀念。

    企業的市場營銷觀念直接影響企業市場營銷活動的組織和管理,在商品經濟發展過程中,市場營銷的觀念經歷了三種不同的指導思想.

    (一)生產觀點

    20世紀20年代以前,資本主義經濟雖然得到了高度發展,但社會生產的增長速度仍然落后于消費增長的速度,社會產品供應不足,產品品種比較單一,市場需求處于被動的地位,沒有多大的選擇余地.企業生產出來的產品不愁賣不出去,因此,企業整個的著眼點就放在生產上面,“我能生產什么,就能夠賣什么”,企業的普遍思想是“生產觀點”.

    (二)推銷觀點

    20世紀20年代以后,經過第一次世界大戰后的復蘇,資本主義經濟由于大批軍品生產設備和技術運用于民品,社會生產得到迅速發展,市場商品數量,品種開始增加,部分商品出現供過于求的狀況,競爭開始加劇,不少企業逐漸采用“推銷觀點”指導企業的經營活動.其基本特征是 “我賣什么,人們就買什么”.這一時期企業經營活動雖然增加了推銷活動,但其仍然是一種“以產定銷”的觀念,即“我生產了什么,就推銷什么”.

    (三)市場營銷觀點

    第二次世界大戰以后,特別是20世紀50年代以后,商品經濟進一步發展,廣大消費者的生活方式發生了極大的變化,市場商品進一步供過于求,各種需求和欲望花樣翻新,市場轉變為買方市場,許多企業家開始認識到,能不能使自己的產品滿足市場的需求,在市場上占有較大的份額,關系到企業的生死存亡,因此,許多企業逐漸用“市場營銷觀點”代替“推銷觀點”.

    用市場營銷的觀點組織房地產企業的營銷活動,最基本的一點就是要清楚地了解潛在的市場和需求,以及消費者和可能的買主的消費觀念和偏好,并運用合適的產品,定價,銷售渠道,促銷和服務等方法來滿足消費者的需要,房地產開發和經營商應本著顧客需要的宗旨去開發和經營房地產,才有可能吸引購房者,才能獲取盈利,實現企業的經營目標,做不到這一點,市場營銷工作就可能是浪費金錢和時間.

    我國房地產業雖然起步晚,但發展速度快,房地產企業之間競爭加劇,部分房地產出現了供過于求的現象,因此,我國房地產企業必須運用市場營銷觀點組織房地產營銷活動,才能在激烈競爭中取勝.

篇（7）

關鍵詞：

房地產；消費者心理；營銷策略

房地產行業是我國國民經濟發展的重要產業，其發展情況直接關系到整個國民的經濟發展水平。由于房地產行業在我國發展的時間較短，相關的營銷制度比較薄弱，在實際的運用過程中，呈現出不完善的情況，房地產行業的發展，缺乏有效的市場營銷策略的指導。房地產營銷中的失敗案例，是由于沒有從消費者的角度制定出合理的營銷策略有關。因此，需要對消費者的消費心理和消費需求進行深入的研究，制定出合理的營銷策略，以促進房地產行業的快速發展。

一、影響消費者夠煩心理的主要因素

1.環境格局設計。隨著社會經濟的發展，人們的生活水平得到了極大的提高，追求高質量的生活環境，良好的生活環境是消費者購房的主觀意愿，人們傾向生態環保綠色購房環境，并且每個消費者對于購房的環境格局呈現出不同的要求，具有各自不同的審美觀點，通常房屋環境的主要格局是復室、兩室二廳、三室兩廳和四室兩廳等。

2.地區位置便利。地區位置便利也是消費者購房首先需要考慮的問題，交通直接關系著人們的出行，對人們的生活質量具有重要影響，是人們日常生活的重要組成部分，相對而言，市區內的交通要更為便利，但是擁擠。郊區的交通較為缺乏，但是環境更為舒適，對于購房地區的選擇，與消費者的不同心理需求有直接關系。

3.設施配套齊全。當前，人們追求高質量的生活，小區內的配套設施齊全也是人們購房需要考慮的問題。小區內的物業管理質量，受到了消費者的重視，其主要的配套設施主要包括：科技智能化的配套設施、運動設施和安全服務管理等，能夠滿足人們對舒適生活的要求，符合物業管理的心理需求。

4.價格選擇消費。價格是消費者在購房時首選的條件，每個消費者都希望用最少的錢，買到性價比最高的房子。因此，在消費購房時，消費者通常會查閱各方面的資料，選擇優惠和折扣較大的房子進行購買，購房付款方式主要包括一次性付款、分期付款和按揭付款等，不同的付款方式，決定著消費者對于購房價格的心理選擇。

二、營銷策略對消費者心理的影響

1.潛意識影響。營銷策略影響著房地產行業的發展，房地產營銷策略的制定，是在消費者購買行為的基礎上發展起來的，直接關系到消費者的購買意愿和服務意愿。消費者完成購買，就是對房地產產品的價值的肯定，消費者會在無意識中來對房地產項目進行評判，消費者自身意識到的沖動和感受，就是潛意識的影響。

2.自我形象影響。消費者購買目的主要是從心理補償、釋放心理壓力和滿足自身的本能欲望三個方面來實現的，消費者購買房地產產品通常會與自身的形象保持一致性，充分展現出了消費者自身的世界觀、人生觀和價值觀。我國的房地產行業發展迅速，房地產種類豐富，消費者在購房時，會追求一致性的心理，需要結合自我形象來進行購房，選擇出適合項目人群的房地產產品。

3.房地產產品視覺形象影響。視覺對消費者的購房意愿有著直接的影響，房地產行業通常會利用視覺優勢，來獲取消費者的關注，需要在房地產企業內部建立良好的視覺形象，保證視覺形象的穩定性和統一性，視覺形象對消費者的消費心理產生了重要的作用，會引發消費者的聯想和引起消費者的注意，實現對房地產產品視覺形象感情上的認同，提高房地產產品的忠誠度。

三、客戶消費心理營銷策略的制定

1.客戶消費心理的產品策略。以消費者需求為導向的產品策略，要求運用發展的眼光去看待消費者的消費需求，要讓消費者感受到所購買的房產相較于其它同類產品擁有更高的使用價值。盡量去滿足消費者的購買心理，加強對消費者營銷策略的規范。消費者的購房習俗是長期形成的，并且在短時間內難以改變，需要建立在消費者價值與規范心理的基礎上，激發消費者的購買意愿，達到售房的目的。

2.客戶消費心理的價格策略。當前，房地產行業發展迅速，價格是消費者購房首選的條件，也是房地產銷售中較為敏感的因素，直接關系著消費者的購房意愿。當前，我國的房產銷售中，最常見的房地產價格策略，是依據消費者的需求和市場競爭價格來制定的，需要以消費者為導向，消費者下完房產的價格越低越好，質量越高越高。在制定購房策略時，需要滿足消費者的價值心理，要結合整棟樓的位置、朝向和景觀等，設置不同的茶幾，考量價格策略和價格體系，制定出合理的價格策略標準，滿足消費者的情感心理需求。

3.客戶消費心理的銷售渠道策略。消費者的心理與營銷策略之間存在較大的聯系，影響著房產銷售工作的順利實施。房地產行業需要制定產品策略和價格策略，確保房產銷售工作的順利開展。如果房產行業處于供不應求的狀態，企業無需制定出合理的消費者營銷策略，企業要想節約營銷成本，可以通過建立銷售團隊的形式直接進行房產銷售，對銷售人員的營銷能力要求不高。如果房產營銷處于供大于求的現象，對團隊營銷能力的要求較高，需要培養大量的房產營銷人員，來促進房地產行業的快速發展。

四、結語

消費者的消費心理直接影響著營銷策略的制定，房地產行業要想取得良好的銷售效果，必須要對客戶消費心理進行研究，制定出合理的營銷策略，從產品策略、價格策略和銷售渠道三個方面進行研究，讓消費者得到心理上的滿足，以便得到更多目標群體和目標用戶的認同和接受。房產銷售者應意識到房產銷售策略的重要性，以促進房地產行業的持續發展。

作者：鄭陳力 單位：寧夏大學土木與水利工程學院

參考文獻：

[1]劉菲.消費心理與房地產營銷策略之間的關聯分析[J].企業技術開發,2013,28:70-71+78.

篇（8）

“軟件”營銷攻略

人們精神化的追求，越來越強烈的影響著企業營銷過程中的“軟件”因素，例如品牌策略、人員策略，以及上面提到的服務策略、情感策略、體驗策略等，這里將“軟件”策略定位于企業的銷售人員與企業品牌效應。產品銷售是通過企業管理者控制，銷售主體即銷售人員的操作實現的，這就要求展開企業管理者與人員銷售策略，以提升銷售人員的基本業務水平為基礎，展開企業人員素質培訓，以為消費者提供“舒心”的服務主體。一方面，誠信銷售。誠信銷售，并不是創新名詞，它存在于市場經濟發展的始終，而此處講“誠信銷售”，是落足到房地產銷售過程中誠信的重要性。“商無信不盛，市無信不興”，作為企業發展之基的“誠信”因素滲透到企業發展的各個環節，銷售作為直接體現企業形象的環節，進行誠信銷售是提升企業形象的直接手段。由于市場經濟的盲目性、自發性等缺陷，使許多房地產企業盲目追求經濟效益的實現，而將最基本的市場原則忽視，這不僅造成了本身企業形象的損失，而且在很大程度上制約著整個市場的良性運轉。房地產業作為與人們生活緊密相連的產業，其營銷過程中的“誠信度”關系到社會的穩定與人們的安寧，所以說，進行“誠信銷售”是一個常說常新的話題。另一方面，品牌策略。消費者的口碑是想象的最好評價，也是企業開拓市場的無形宣傳，它同“誠信銷售”一樣，都是一直實行的營銷策略，然而在進行實際營銷時，其具體手段變得豐富多彩。一是，媒體營銷。隨著媒體熱爆，人們對產品的了解越來越集中到新聞、廣告、形象宣傳等方面，近年來的房地產熱，更是引來大片媒體的追蹤，所以，企業要抓住人們的“好奇心”進行企業選宣傳，以提升企業的品牌與形象。例如，綠地房地產企業通過電視媒體，以藍天綠地的簡易構造，呈現出一片天然舒適的生活環境，將“綠地”企業品牌實質深入人心，引起消費者對購買“綠地”企業產品的向往。二是，實施事件營銷。事件營銷是一種公關傳播與市場推廣手段，集新聞效應、公關效應、形象效應等為一體，極大地提升了企業的知名度，為企業贏得市場創造了有利條件。例如，近年來，越來也多的房地產支持電臺節目，以節目的形式貫穿本企業廣告，使人們在記住節目的同時記住了贊助商房地產企業。再如，足球賽中，房地產廣告牌成為“圍墻”，這就以球迷的變相熱愛，刺激了企業的發展。三是，移動營銷。所謂的移動營銷是指通過借助一些交通工具進行宣傳銷售，如公交廣告，的車廣告，將自身企業名稱放入人們出行工具中，進行隨時隨地銷售。四是，現代技術營銷。隨著計算機應用的推廣，網絡營銷進入營銷市場，而且呈現擴大化趨勢，企業應當認為當今看站網絡銷售已經成為當代企業取得發展的一項常規性措施。房地產企業要積極利用網絡平臺，將企業的自身形象展示出來；加強企業與企業、企業與消費者之間的網絡交流，建立良好的銷售渠道，以促進企業發展。

篇（9）

2戰略成本會計在房企售前、售后服務管理中的應用

戰略成本會計貫穿了企業生產經營的各個環節，而對于房企來說根據售前市場調查情況制定存貨銷售價格與銷售策略，根據銷售的實際情況對售后銷售環節的反饋從而控制銷售費用，能夠實質性幫助房企降低銷售成本、提高銷售業績。對于房地產企業的售后服務管理中，戰略成本會計主要變現為適度服務質量控制、銷售網點布局與路線設計、售后服務的完善三個方面。適度服務質量控制對于房企來說，銷售環節的服務質量控制與成本掛鉤，即有效的銷售培訓使銷售人員能夠提高房地產的銷售業績，銷售培訓費用與銷售人員提成費用的控制，都是戰略成本控制的適度服務質量控制的關注環節;銷售網點布局則是通過市場調查設計房地產銷售的主要售樓部與廣告宣傳投放地，通過合理的銷售網絡布局實現較小成本耗費下的高銷售業績與目標，這在房地產銷售環節是十分重要的，合理有效的銷售網絡布局，如地鐵進出站口的廣告牌設計，能夠在人流量的地方設置醒目的銷售廣告，戰略成本會計能夠權衡廣告費用與銷售業績之間的關系;另外，旅游景區房地產在市區設立的售樓咨詢中心，也需要考慮人流量與周圍居民或市民的收入情況，戰略成本會計即能夠通過該環節的成本分析與控制實現對銷售網點布局的優化升級;售后服務對于房地產企業來說，應該是越來越受重視的環節，因為房地產企業的銷售團隊具有較高的流動性，售后服務往往是房地產開發商移交到物業管理公司，業主對商品房售后的各種物業管理事務的預期感受與滿意程度，這不僅僅是對房地產企業戰略性發展的高要求，也是對與房地產休戚相關的物業管理方面提出了更高要求。戰略成本會計要求房企在售后服務質量的管控，實際上對于房企改善服務質量并進一步提高銷售量，有極大的促進作用。因此，對于房企來說，售前售后環節關系到房企銷售業績的可持續化與企業商譽或形象的進一步提高，要想將其做得更好，就要增加售后服務的設施和相應的售后服務人員。

篇（10）

一、業務的精進

1、加強團體的力量

在團體中能夠更好的發揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發現我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。

2、熟識項目

銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產知識的了解，是熟識項目的首要。調盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。

3、樹立自己的目標

有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質的提升

銷售的產品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產方面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解最新的法律法規知識。在與顧客的交流中，不斷的發現問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領導和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。20xx年我會不斷學習，努力工作。我要用全部的激情和智慧創造效益，讓事業充滿生機和活力！我們是一個整體，奔得是同一個目標！我會和大家一起齊心協力，從新的起點開始，邁向成功！

20xx房地產銷售個人工作計劃在已過去的一年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰?，F制定20xx年房地產銷售個人工作計劃。

一、加強自身業務能力訓練

在20xx年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20xx年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

二、密切關注國內經濟及政策走向

在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20xx年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20xx年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。

三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案

我在今年的房產銷售工作重點是公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。

四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法