高端醫(yī)療市場(chǎng)分析匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇高端醫(yī)療市場(chǎng)分析范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

借勢(shì)奪冠熱點(diǎn)：2013年11月9日，恒大亞冠奪取冠軍的新聞沸騰了整個(gè)中國。作為長(zhǎng)期以來相對(duì)薄弱的體育項(xiàng)目，恒大登冠無疑是國足史上一次“意外驚喜”。也是繼1990年遼寧隊(duì)后，中國球隊(duì)再度稱霸亞洲。這次的奪冠，讓廣州恒大家喻戶曉。“恒大足球”、“恒大集團(tuán)”、“許家印”等一時(shí)間成為關(guān)注度和搜索率極高的新聞熱詞。就在這舉國矚目的“驚喜”發(fā)生的第二天，恒大集團(tuán)迅速采取趁熱打鐵之勢(shì)，舉行恒大冰泉上市會(huì)。

懸念式營(yíng)銷：“我們公司將在本周日一重大新聞?！报D據(jù)說，早在11月8日，恒大地產(chǎn)相關(guān)工作人員向一些媒體記者發(fā)出采訪邀請(qǐng)，但是拒絕透露任何其他信息。在9日晚的亞冠決戰(zhàn)之中，恒大悄然更換了隊(duì)員們的亞冠比賽球衣，不僅所有球員的比賽服裝印上了“恒大冰泉”的胸前廣告，教練員、工作人員的服裝也同樣如此。就在工作人員忙著將亞足聯(lián)頒獎(jiǎng)儀式的用具搬離綠茵場(chǎng)的時(shí)候，四只超大的礦泉水瓶被人扛進(jìn)體育場(chǎng)繞場(chǎng)慶祝，而上面“恒大冰泉”字樣赫然在目。于此同時(shí)，亞冠決賽當(dāng)晚，無論電視、網(wǎng)絡(luò)，只要與亞冠決賽有關(guān)的版面均會(huì)出現(xiàn)“恒大冰泉”的廣告。

政、商、學(xué)、體云集：恒大冰泉會(huì)上，商界、政界、學(xué)術(shù)界、體育界相關(guān)人事云集，吸引百余媒體到場(chǎng)。恒大礦泉水集團(tuán)董事長(zhǎng)潘永卓、恒大集團(tuán)副總裁劉永灼、吉林白山市副市長(zhǎng)陳耀輝、中國礦業(yè)聯(lián)合會(huì)天然礦泉水專業(yè)委員會(huì)主任田廷山、國務(wù)院資深參事、水文地質(zhì)學(xué)家、勘察大師王秉忱等依次致辭。世界名帥里皮、郎平、前世界足球先生菲戈以及前西班牙兼皇馬雙料隊(duì)長(zhǎng)耶羅受聘成為恒大冰泉全球推廣大使。

水源優(yōu)質(zhì)：在冰泉礦泉水的相關(guān)介紹中，顯示其水源地為長(zhǎng)白山深層礦泉，與歐洲阿爾卑斯山、俄羅斯高加索山一并被公認(rèn)為世界三大黃金水源之一。長(zhǎng)白山深層礦泉，屬火山巖冷泉。水溫常年保持在6-8℃，水質(zhì)中的礦物成分及含量相對(duì)穩(wěn)定，水質(zhì)純凈、零污染，口感溫順清爽。另外，其官方宣稱，經(jīng)世界權(quán)威鑒定機(jī)構(gòu)―德國Fresenius檢測(cè)，“口感和質(zhì)量與世界著名品牌礦泉水相近，部分指標(biāo)更優(yōu)”。

生產(chǎn)工藝先進(jìn)：在生產(chǎn)工藝方面，恒大冰泉整個(gè)生產(chǎn)線均引進(jìn)世界上最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，且采用直接從深層火山巖中取水，無空氣接觸灌裝生產(chǎn)，保障質(zhì)量。

背靠大山的品牌：恒大集團(tuán)是在香港上市，以民生住宅產(chǎn)業(yè)為主，集商業(yè)、酒店、體育及文化產(chǎn)業(yè)為一體的特大型企業(yè)集團(tuán)?？傎Y產(chǎn)達(dá)2745.9億元，在全國140個(gè)主要城市擁有大型項(xiàng)目262個(gè)，連續(xù)三年土地儲(chǔ)備全國第一、在建面積全國第一、銷售面積全國第一、銷售額穩(wěn)居全國三甲?！氨弊鳛樾律牡V泉水品牌，背靠大山，可謂含著金鑰匙“出世”。

高品低價(jià)的民生事業(yè)：恒大冰泉對(duì)外宣稱將堅(jiān)持 “一處水源供全國”模式，堅(jiān)持“高端品質(zhì)，親民價(jià)格”微利模式，保障每一滴水均來自長(zhǎng)白山，為廣大老百姓提供安全健康養(yǎng)生的天然礦泉水，從根本上改善現(xiàn)代人的亞健康狀態(tài)，全面提升國民體質(zhì)。

保健訴求：水是生命之源，人體的70%由水分組成，飲用高質(zhì)量的水，被認(rèn)為是有助于提升生命質(zhì)量的最重要途徑之一，但中國國內(nèi)對(duì)飲用健康好水的觀念還比較薄弱。恒大冰泉?jiǎng)t在宣傳中，充分體現(xiàn)了保健這一概念：“蘊(yùn)含豐富且均衡的人體所需鉬、硒、鍶、鋰等20多種微量元素，且偏硅酸含量較高，偏硅酸對(duì)人體主動(dòng)脈硬化具有軟化作用，對(duì)心臟病、高血壓、動(dòng)脈硬化、神經(jīng)功能紊亂等都有醫(yī)療保健作用”。

強(qiáng)勢(shì)的廣告轟炸：2013年11月9日兩小時(shí)的亞冠決賽直播、各大網(wǎng)站和媒體的廣告投放，都讓恒大冰泉這款新產(chǎn)品備受關(guān)注，而且恒大冰泉還將在未來的一個(gè)賽季中登上廣州恒大的球衣。另外，紙媒的整版廣告、奇藝網(wǎng)、新浪網(wǎng)等各知名網(wǎng)站廣告，當(dāng)然財(cái)大氣粗的恒大冰泉也在湖南衛(wèi)視、江西衛(wèi)視等電視臺(tái)進(jìn)行高密度廣告投放。

多元化銷售渠道：在會(huì)上恒大冰泉領(lǐng)導(dǎo)指出，將借助恒大地產(chǎn)特色產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，打造多元化的立體營(yíng)銷渠道服務(wù)平臺(tái)。以終端直營(yíng)渠道和現(xiàn)代渠道為主，以特通渠道和經(jīng)銷商渠道為輔，建立起立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。恒大集團(tuán)考慮建立一套獨(dú)立的飲用水系統(tǒng)，將恒大天然礦泉水納入樓盤社區(qū)系統(tǒng)，使之成為恒大物業(yè)的一大亮點(diǎn)，為物業(yè)提高附加值。

篇（2）

愛康國賓上月成功登陸美國納斯達(dá)克證券交易所，此次公開募股規(guī)模約為1.53億美元。同時(shí)以公開發(fā)行價(jià)向中司旗下投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行了私募配售，總計(jì)4000萬美元。上市首日開盤報(bào)16.50美元，較14美元的發(fā)行價(jià)上漲18%，首日收盤報(bào)收于15.2美元，較發(fā)行價(jià)漲8.57%。

按照盤中15.6美元的價(jià)格計(jì)算，愛康國賓市值已達(dá)到了10億美元，市盈率近35倍。

這支股票在當(dāng)天的表現(xiàn)，讓市場(chǎng)分析人士的觀點(diǎn)分為兩種，一種認(rèn)為重資產(chǎn)模式之下，仍能獲得較高的市盈率，體現(xiàn)了市場(chǎng)看好中國健康產(chǎn)業(yè)的積極態(tài)度，同時(shí)也提振了多支中概股。另一種則認(rèn)為是表現(xiàn)平平，此前的財(cái)務(wù)造假風(fēng)、做空機(jī)構(gòu)攻擊曾令中概股在納斯達(dá)克的形象大跌，因此愛康國賓能否真正獲得國際市場(chǎng)的認(rèn)可，還有待觀察。

盡管前途未卜，但當(dāng)董事長(zhǎng)張黎剛在證券交易所敲響上市鐘聲時(shí)，便標(biāo)志著一場(chǎng)關(guān)于中國“體檢第一股”的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)塵埃落定。不知道看到張黎剛喜悅的笑臉時(shí)，慈銘體檢的創(chuàng)始人胡波與韓小紅夫婦是什么心情，畢竟原本這個(gè)“第一”的稱號(hào)曾經(jīng)離他們?nèi)绱酥?/p>

早在2012年3月，慈銘體檢便公布了A股IPO招股書申報(bào)稿，7月首發(fā)申請(qǐng)過會(huì)。今年IPO開閘后，本來打算最后沖刺，但受到“奧賽康”事件的影響，1月13日凌晨，慈銘體檢了“暫緩發(fā)行”的公告，原定當(dāng)日上午舉行的網(wǎng)上路演，也暫時(shí)取消，但并未給出發(fā)行暫緩的具體原因。幾天之后，證監(jiān)會(huì)發(fā)言人表示調(diào)整發(fā)行進(jìn)度，原因是慈銘的路演推介材料需進(jìn)一步核實(shí)。在成為此次IPO開閘后醫(yī)藥板塊第二家宣布暫緩發(fā)行的股票后，分析人士指出，根據(jù)慈銘的發(fā)行方案，老股套現(xiàn)資金所占的比重甚至?xí)赡艹^奧賽康。隨即企業(yè)便被爆出資金鏈緊張，擴(kuò)張速度慢于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等負(fù)面消息，至今尚未重啟發(fā)行程序。

對(duì)比看來，愛康國賓的上市之路就顯得輕松不少，3月4日企業(yè)向美國證監(jiān)會(huì)提交IPO申請(qǐng)，僅一個(gè)多月后，便成功登陸納斯達(dá)克最高級(jí)別的交易板塊全球精選市場(chǎng)。而與愛康國賓同日宣布IPO計(jì)劃的還有美年大健康，同屬行業(yè)巨頭的這家公司表示將于2015年在A股主板上市，以此進(jìn)一步拓展體檢上下游產(chǎn)業(yè)鏈。但此前從企業(yè)高層透露出來的信息還是“未來2-3年實(shí)現(xiàn)上市，目前尚處于準(zhǔn)備階段”，上市日程并不是很清晰，但突然毫無征兆地對(duì)外公布上市計(jì)劃，被業(yè)內(nèi)看作是“被逼急了”。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成功上市與步步緊跟，讓原本最先出手，但如今卡在中間的慈銘著實(shí)有些焦慮，總裁韓小紅在接受某媒體采訪時(shí)曾這樣說：“體檢機(jī)構(gòu)上市的目的是借助資本市場(chǎng)的力量，迅速發(fā)展起來，把企業(yè)做強(qiáng)做大。但上市時(shí)間過長(zhǎng)，不順利，遇到很大阻力，這讓企業(yè)當(dāng)初對(duì)于上市的動(dòng)力變成了現(xiàn)在的壓力。”而據(jù)內(nèi)部人士向記者透露，目前集團(tuán)上下仍在為A股上市忙碌。

業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新各有其道

此前這三家企業(yè)在業(yè)務(wù)上差別不大，均以大眾健康體檢為主在全國擴(kuò)張，但單一的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)使得商業(yè)模式存在風(fēng)險(xiǎn)。愛康國賓在納斯達(dá)克上市后，對(duì)于募集資金的具體投向，張黎剛表示，70%將用于投資或并購體檢與醫(yī)療中心；15%將投資或并購齒科中心；15%用于升級(jí)IT系統(tǒng)以及營(yíng)運(yùn)資金和其他用途。對(duì)于拓展齒科業(yè)務(wù)，他表示目前國內(nèi)私營(yíng)齒科業(yè)務(wù)增長(zhǎng)非?？?，中國排名第一位的齒科連鎖機(jī)構(gòu)目前年收入只有3億元，擁有非常大的上升空間，因此未來幾年內(nèi)愛康國賓很有可能成為行業(yè)主導(dǎo)者。

對(duì)此，愛康國賓其實(shí)早已布局，庇利積臣北京醫(yī)療中心便是其投資的一家以口腔醫(yī)療護(hù)理見長(zhǎng)的專業(yè)診所。庇利積臣醫(yī)療中心1958年始建于香港，如今已發(fā)展成為頂尖的多元化私立醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)，在進(jìn)入北京市場(chǎng)之后，將診所地址選在日壇公園的使館區(qū)核心地帶，醫(yī)護(hù)人員來自中國、香港、英國等地，能用多種語言為患者提供一站式醫(yī)療服務(wù)，一下就為自己貼上了高端化、國際化的標(biāo)簽。

提到高端診療領(lǐng)域，慈銘同樣有份。2012年3月在北苑路附近建造的奧亞國際健康管理醫(yī)院便已開業(yè)，首創(chuàng)中國私人醫(yī)生定制服務(wù)高端會(huì)所，生命健康管理體系包含定制深度體檢、私人醫(yī)生一對(duì)一健康管理、保健養(yǎng)生、就醫(yī)綠色通道等，定位于向社會(huì)精英人士提供私密、專業(yè)、系統(tǒng)、長(zhǎng)效的私人醫(yī)療保健服務(wù)。相對(duì)于慈銘各家體檢中心擁有從百元到萬元不等的各種體檢套餐，奧亞體檢套餐的起步價(jià)是兩萬多元。

一位工作人員告訴記者，如果普通體檢結(jié)果是亞健康，在奧亞通過進(jìn)行兩天一夜的深層體檢后，則可以高精準(zhǔn)地排查出常見病和高發(fā)病，更早發(fā)現(xiàn)潛在的惡性腫瘤和心腦血管等慢性疾病。記者看到，在這間被布置得如酒店一般的醫(yī)院里，每一位體檢者身旁都有一位醫(yī)護(hù)人員跟隨引導(dǎo)。而要想享受私人醫(yī)生健康管理、無限次深度體檢、會(huì)所專家門診等更多個(gè)性化的定制健康服務(wù)，則需要成為會(huì)員?！?年會(huì)費(fèi)55萬元，還有5年、10年、20年和終身制可以選擇?！边@名工作人員信誓旦旦地告訴記者，如果在入會(huì)期間出現(xiàn)心臟病、腫瘤等重大疾病，將全額退款。會(huì)員面對(duì)的是一名私人醫(yī)生，但背后為他服務(wù)的則是專業(yè)的全科醫(yī)生團(tuán)隊(duì)，作為具備專業(yè)醫(yī)學(xué)背景，原301醫(yī)院腫瘤內(nèi)科醫(yī)師的韓小紅，也披掛上陣，成為“首席私人醫(yī)生”。

奧亞的出現(xiàn)讓慈銘跳脫出體檢機(jī)構(gòu)的常規(guī)業(yè)務(wù)模式，在解決高收入群體健康管理需求，創(chuàng)新盈利模式方面找到了一條新路，并很快成為發(fā)展重點(diǎn)。根據(jù)此前慈銘體檢IPO招股說明披露的信息，其募集資金主要投向便是奧亞這一品牌。據(jù)悉，慈銘在其他城市復(fù)制推廣這一業(yè)務(wù)模式的計(jì)劃目前也正在進(jìn)行中。

同場(chǎng)競(jìng)技，慈銘的每一個(gè)動(dòng)作自然都被對(duì)手看在眼里，去年年底愛康國賓在CBD核心區(qū)推出愛康君安健療國際北京旗艦中心，將其定位為“亞洲頂級(jí)的高端管理與醫(yī)療中心”，雖然只在寫字樓里占據(jù)了不到一層，但開業(yè)當(dāng)天聲勢(shì)浩大，請(qǐng)來眾多企業(yè)和文藝界知名人士，同時(shí)宣布聘請(qǐng)哈佛醫(yī)學(xué)院前副院長(zhǎng)Tom Fox教授為中心院長(zhǎng)。

相比之下，美年大健康則堅(jiān)持要為大眾服務(wù)，“我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在走的是高端路線，通過購買高端體檢設(shè)備來滿足一部分人群的需求。”董事長(zhǎng)李文罡表示，經(jīng)過多年積累，美年大健康已經(jīng)擁有了海量的健康數(shù)據(jù)，能夠分析和篩選出許多慢病人群，可為他們提供更進(jìn)一步的醫(yī)療服務(wù)。因此在2015年上市之前，將通過大數(shù)據(jù)、差異化等手段來提高公司利潤(rùn)，讓現(xiàn)有的連鎖體檢業(yè)務(wù)拓寬至更廣泛的醫(yī)療生態(tài)鏈。

擴(kuò)張之外的新思路

篇（3）

“該政策的出臺(tái)，說明了一點(diǎn)：醫(yī)療服務(wù)業(yè)拐點(diǎn)已現(xiàn)，民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)將迎來最佳投資時(shí)機(jī)。”劉佳表示。

民營(yíng)醫(yī)院生態(tài)考

老百姓怎么看待民營(yíng)醫(yī)院呢?

北京三博投資有限公司總裁張陽認(rèn)為，不管是民營(yíng)醫(yī)院還是公立醫(yī)院，都要看口碑，口碑好，老百姓自然就慕名而來了。北京三博醫(yī)院的成長(zhǎng)史一直是與各種義舉相伴相生的，最著名的莫過于“欣月童話”。

6年前，一名叫朱欣月的長(zhǎng)春女孩不幸得了腦瘤，可能導(dǎo)致失明。小女孩一直有一個(gè)夢(mèng)想，就是看天安門的升旗儀式。

醫(yī)院知道小欣月的情況之后，立即派出專家組趕赴長(zhǎng)春為其診斷，并決定免費(fèi)接小欣月來京治療。從2006年3月31日到4月11日，專家們?yōu)樾⌒涝逻M(jìn)行了兩次重大手術(shù)，直徑達(dá)7厘米的腦腫瘤被成功切除。2006年5月8曰，小欣月在北京三博醫(yī)院醫(yī)護(hù)人員以及武警戰(zhàn)士的陪同下來到天安門廣場(chǎng)看升旗，終于夢(mèng)圓。

這個(gè)美麗的故事被人們爭(zhēng)相傳頌，更有人在媒體撰文感嘆，“為什么這竟是一家民營(yíng)醫(yī)院來做?”

在家住北京海淀區(qū)的曹先生看來，民營(yíng)醫(yī)院一直是“不怎么靠譜的”?！啄昵?，曹先生突然牙疼，在公立醫(yī)院怎么都排不到號(hào)的情況下，不得已去了朋友推薦的民營(yíng)醫(yī)院。

因?yàn)樾膽岩蓱]，曹先生從踏進(jìn)診所的那一刻起就多了一個(gè)心眼，醫(yī)生檢查完了征求他意見的時(shí)候，他都是挑便宜的選。服務(wù)態(tài)度倒是很好，整個(gè)過程也很舒服，結(jié)賬的時(shí)候一看傻眼了：他只有一顆牙壞了，卻收了三顆牙的治療費(fèi)，每顆牙一千多元，一共花去五千多。

交完錢出來，曹先生特別不爽，覺得民營(yíng)的就是靠不住，氣急之下再次返回，要求找負(fù)責(zé)人出來，他要投訴。

一位戴眼鏡的儒雅經(jīng)理將他請(qǐng)到會(huì)議室，聽完曹先生的控訴后，問他：“不要著急，你當(dāng)時(shí)聽醫(yī)生說是幾顆牙來著?”

“一顆，我只有一顆牙疼?！?/p>

經(jīng)理馬上說：“那好，你只付一顆牙的錢就好了，我這就讓醫(yī)生把錢退還給你，可以嗎?”

這種情況反倒使曹先生楞住了：他只想討個(gè)說法，讓醫(yī)生道歉，沒想到還能退錢。

經(jīng)理告訴他：你有一顆牙壞了，換新牙需要在旁邊兩顆牙上打樁，才好固定新牙，因此要收三顆牙的錢。這一點(diǎn)醫(yī)生應(yīng)該在治療之前就跟你說清楚，但是因?yàn)樗鞈?，沒有說清楚，讓你不滿意了，就該受罰。而我負(fù)有管理責(zé)任也應(yīng)該受罰。所以你那兩顆牙的錢分別由我和醫(yī)生替你付了。

回去把這事跟朋友一說，朋友告訴他，由于他在治療方案上簽字了，從法律上說，這錢一分都是不能退的，責(zé)任自負(fù)嘛，還讓他去別的醫(yī)院?jiǎn)枂?，都是這么做的。隨后曹先生一打聽，果然都是治一顆收三顆的錢，真是自己誤會(huì)人家了，再要想把錢給人家補(bǔ)交回去，卻被婉拒了。

一直對(duì)民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)看不上眼的曹先生，這回經(jīng)歷讓他的態(tài)度來了個(gè)一百八十度的大轉(zhuǎn)彎，逢人便說起這事，還患有牙病的親戚朋友都推薦過去。后來他知道了，那位文質(zhì)彬彬的經(jīng)理就是那家診所――佳美口腔的董事局主席劉佳。

中國醫(yī)院協(xié)會(huì)民營(yíng)醫(yī)院分會(huì)會(huì)長(zhǎng)于宗河告訴記者，我國現(xiàn)在有將近2萬所醫(yī)院，公立醫(yī)院占絕大多數(shù)。十多年前，民營(yíng)醫(yī)院開始不斷發(fā)展，不管從數(shù)量上，還是本身優(yōu)勢(shì)上都得到了很大的發(fā)展，但是也存在比較多的問題。

與公立醫(yī)院相比，由于民營(yíng)醫(yī)院在知名度、醫(yī)療設(shè)備等方面劣勢(shì)明顯，為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中分得一塊“蛋糕”，不少民營(yíng)醫(yī)院把“轟炸式”廣告當(dāng)作創(chuàng)業(yè)初期的“救命稻草”。

針對(duì)民營(yíng)醫(yī)院的虛假廣告，有人調(diào)侃道，沒邊沒影的廣告宣傳如出一轍；醫(yī)院設(shè)立是填補(bǔ)當(dāng)?shù)乜瞻椎?，業(yè)務(wù)范圍是保健、醫(yī)療、科研三位一體的，設(shè)備設(shè)施是歐美進(jìn)口的，專家顧問是國內(nèi)權(quán)威的，醫(yī)療技術(shù)是國際領(lǐng)先的，管理團(tuán)隊(duì)全是讀過名牌大學(xué)MBA的，發(fā)展方向是推動(dòng)中國醫(yī)學(xué)事業(yè)的……

而事實(shí)上呢，房子、設(shè)備是租賃的，醫(yī)護(hù)人員是I臨時(shí)雇用的，就連“執(zhí)業(yè)許可證”都可以通過租賃或與當(dāng)?shù)厝撕献鳙@得。在嚴(yán)重夸大甚至蓄意編造的虛假廣告掩飾下，精心包裝的各種“?？啤薄ⅰ皩＜摇狈勰菆?chǎng)，對(duì)患者肆意夸大病情，篡改甚至偽造化驗(yàn)結(jié)果，小病大治反復(fù)治療，巧立名目分解或打包收費(fèi)。一旦出了問題，大多是經(jīng)一番“危機(jī)公關(guān)”大事化小、小事化了，萬一“擺不平”就再換個(gè)地方另起爐灶，風(fēng)光依舊地財(cái)源滾滾且屢屢得逞。

有統(tǒng)計(jì)顯示，全國90％以上的民營(yíng)醫(yī)院廣告都存在違規(guī)現(xiàn)象。于是，人們開始把“不誠信”與民營(yíng)醫(yī)院畫上等號(hào)，這在很大程度上影響了民營(yíng)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)。

“我們把這當(dāng)作一份事業(yè)來做”、“民營(yíng)醫(yī)院也可以做成‘百年老店’”……在接受我們采訪的諸多院長(zhǎng)專家中，都不約而同地表達(dá)了這種想法。

可是，民營(yíng)醫(yī)院真能做成“百年老店”嗎?

劉佳認(rèn)為，除了醫(yī)院本身的努力，還離不開國家政策的支持。在接受記者采訪時(shí)，劉佳反復(fù)用“春天”表達(dá)了他對(duì)《意見》的看法，面對(duì)未來更加復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，他表示：我更喜歡公平有序的競(jìng)爭(zhēng)。

政策解凍

《意見》的出臺(tái)振奮了很多民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的信心，不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，此舉利好民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，醫(yī)療市場(chǎng)變局將逐步顯現(xiàn)，投資民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)將迎來最佳時(shí)點(diǎn)。

“我們尤其期待能被納入醫(yī)保范圍。雖然政策中有提及，但仍需要各地政府的落實(shí)?！睂?duì)于如佳美這樣發(fā)展起來的醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說，能否被納入醫(yī)保，這才是最迫在眉睫的事。也有部分民營(yíng)企業(yè)家表示，他們對(duì)《意見》非常歡迎，但要看到實(shí)際產(chǎn)生的效果；還需要一段時(shí)間消化。

以最早一批上創(chuàng)業(yè)板的愛爾眼科來說，愛爾目前只是白內(nèi)障單病種醫(yī)保，正在申請(qǐng)進(jìn)入全面醫(yī)保。

對(duì)于佳美口腔來說，北京的一些分部?jī)H預(yù)約手術(shù)就有幾十個(gè)，讓劉佳感到驕傲的是，目前連最挑剔的北京消費(fèi)者都已經(jīng)接受了這家高端民營(yíng)口腔診所，跟大的口腔醫(yī)院相比，佳美的品牌認(rèn)知度和消費(fèi)者認(rèn)知度都在顯著提高。如果有了政策的進(jìn)一步護(hù)航，如他們這樣的民營(yíng)機(jī)構(gòu)將會(huì)少走很多彎路。

事實(shí)上，發(fā)展民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)已經(jīng)成為各地的重點(diǎn)部署工作內(nèi)容之一。據(jù)深圳市衛(wèi)生局江捍平主任近日表示，衛(wèi)生部門已經(jīng)在“十二五”期間為民營(yíng)醫(yī)院發(fā)展預(yù)留了空間，已經(jīng)有了民營(yíng)醫(yī)院布局規(guī)劃思路，并爭(zhēng)取在明年出臺(tái)支持社會(huì)資本參與衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展的扶持政策。與此同時(shí)，上海也正在做社會(huì)資本進(jìn)入醫(yī)療機(jī)構(gòu)的調(diào)研，具體的實(shí)施細(xì)則還在討論

過程中。

北京市衛(wèi)生局局長(zhǎng)方來英認(rèn)為，民間資本進(jìn)入醫(yī)療領(lǐng)域，彌補(bǔ)鏖戰(zhàn)不足，促進(jìn)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展，這個(gè)路子是對(duì)的，應(yīng)該予以支持，不能泛泛而談。他認(rèn)為目前民營(yíng)醫(yī)院最需要的是人才，因此解決民間資本進(jìn)入問題，不僅僅是多點(diǎn)執(zhí)業(yè)一個(gè)切入口，更重要的是，需要出臺(tái)恰如其分的人才政策，解決民營(yíng)醫(yī)院的人才瓶頸問題。

“北京市即將出臺(tái)引導(dǎo)和鼓勵(lì)政策，涉及人才培養(yǎng)、科研、醫(yī)保報(bào)銷等多方面，都將有明確說法?！?/p>

記者發(fā)現(xiàn)，業(yè)內(nèi)專家在對(duì)《意見》進(jìn)行解讀時(shí)認(rèn)為，“一視同仁”和“門檻放寬”是本次《意見》的最大亮點(diǎn)。

“一視同仁”是指社會(huì)資本舉辦的非營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)，將和公立醫(yī)院具有同樣的待遇。記者注意到，《意見》提及“各地不得將投資主體性質(zhì)作為醫(yī)療機(jī)構(gòu)申請(qǐng)成為醫(yī)保定點(diǎn)機(jī)構(gòu)的審核條件”，“社會(huì)資本舉辦的非營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)享受與公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)相同的土地使用政策”，以及“支持非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)配置大型設(shè)備”等，專家表示，《意見》至少在字面上實(shí)現(xiàn)了非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)和公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的同等待遇。

國家醫(yī)療體制改革小組特聘專家、北京大學(xué)光華管理學(xué)院衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)與管理系主任劉國恩表示，此次文件通過四項(xiàng)舉措真正支持民間資本開辦醫(yī)院。而門檻的降低是該政策的點(diǎn)睛之筆。

《意見》明確表示要簡(jiǎn)化并規(guī)范外資辦醫(yī)的審批程序。中外合資、合作醫(yī)療機(jī)構(gòu)的設(shè)立由省級(jí)衛(wèi)生部門和商務(wù)部門審批。劉國恩表示，過去包括獨(dú)資、合資都是由衛(wèi)生部集中審批，效率緩慢，這次《意見》把三者審批權(quán)限進(jìn)行了根本性改變，下放到各省。分散了審批壓力，提高了審批效率。該政策的出臺(tái)，也是深化我國現(xiàn)行醫(yī)改的重要一筆，將對(duì)我國醫(yī)療系統(tǒng)的效率提升大有裨益。

事實(shí)上，從現(xiàn)行的醫(yī)改政策來看，我國政府將吸取英美醫(yī)療體系的教訓(xùn)，對(duì)我國醫(yī)療體系統(tǒng)籌規(guī)劃，在不失公益性的前提下，提高我國醫(yī)療系統(tǒng)的效率，降低我國公民的醫(yī)療負(fù)擔(dān)。引入外資以及民營(yíng)資本舉辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)增加了我國醫(yī)療系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)程度，增加了資金來源，對(duì)于提高醫(yī)療機(jī)構(gòu)的效率具有非常大的促進(jìn)作用，也將會(huì)極大地促進(jìn)外資以及民營(yíng)資本舉辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)在我國的發(fā)展，形成多元辦醫(yī)格局。

某權(quán)威專家告訴記者，《意見》反映的是政府的一種態(tài)度和導(dǎo)向，即：將通過采用市場(chǎng)化的方式來解決醫(yī)療供給問題，但這不大可能對(duì)醫(yī)療服務(wù)行業(yè)產(chǎn)生重大格局的變化，仍需要后續(xù)配套政策出臺(tái)。該專家認(rèn)為，放松管制肯定會(huì)刺激供給，但是，鼓勵(lì)民營(yíng)醫(yī)院政策也不是今天才出臺(tái)，歷次鼓勵(lì)之所以沒能使格局發(fā)生重大變化，本質(zhì)還是關(guān)系到政府體系的問題，而且，很多政策從出臺(tái)到落地需要一個(gè)過程，在具體操作過程中也有可能發(fā)生變化，短期看來，不會(huì)對(duì)格局產(chǎn)生大影響。

一些券商分析師也持相同的觀點(diǎn)，他們認(rèn)為不大可能產(chǎn)生格局性的變化，營(yíng)利性民營(yíng)機(jī)構(gòu)的發(fā)展還需時(shí)日，變化太快可能會(huì)滋生其他問題，但他們認(rèn)為政府此舉可能會(huì)提高民營(yíng)醫(yī)院的占比。

據(jù)記者了解，在美國大約10％是公立醫(yī)院，90％的民營(yíng)醫(yī)院，其中80％是非營(yíng)利性的；除此之外，各國營(yíng)利性醫(yī)院占比都不是很高，新加坡也僅僅占35％，我國還不到10％。

投資機(jī)會(huì)在哪?

早在去年11月初，嗅覺靈敏的高盛集團(tuán)突然拜訪了中國領(lǐng)先的民營(yíng)醫(yī)療投資企業(yè)――博生集團(tuán)的北京總部。高盛表示，非?？春貌┥?dāng)前的經(jīng)營(yíng)狀況和未來的發(fā)展前景，雙方將開展合作，促成博生的國際化運(yùn)作。

事實(shí)上，民營(yíng)醫(yī)療企業(yè)已經(jīng)開始獲得越來越多關(guān)注的目光。VC／PE正以前所未有的熱情進(jìn)入醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域。據(jù)清科研究中心的統(tǒng)計(jì)，多家風(fēng)投已開始進(jìn)入民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，全國范圍的民營(yíng)醫(yī)院投資浪潮正在掀起，僅2010年前11個(gè)月公開披露的就有五家民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)獲得VC／PE超過5億元人民幣的股權(quán)投資。其中主要投資案例包括鼎暉創(chuàng)投、清科創(chuàng)投投資的安琪兒醫(yī)療，投資金額為1億元人民幣；中歐資本投資的亞非牙科；建銀國際財(cái)富管理投資2.4億的博生醫(yī)療；凱鵬華盈、啟明創(chuàng)投投資2000萬美元的瑞爾齒科；天圖創(chuàng)投投資的鳳凰聯(lián)合醫(yī)院等等。

與此同時(shí)，一些已經(jīng)提前布局醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域的民營(yíng)企業(yè)，獲得的人才、市場(chǎng)資源也相對(duì)更多?，F(xiàn)在政策放行，無疑將加快發(fā)展的步伐。比如博生集團(tuán)投資的深圳婦兒醫(yī)院，已經(jīng)在進(jìn)行上市前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作；而佳美集團(tuán)在2010年被收入哈佛的商業(yè)案例。

清科創(chuàng)投張新培分析，該政策有利于非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)向大型、高端醫(yī)院發(fā)展，促進(jìn)大型非公立醫(yī)療集團(tuán)，特別是連鎖醫(yī)院的發(fā)展。某市場(chǎng)分析人士稱，目前的醫(yī)療政策下，對(duì)大資本進(jìn)入民營(yíng)醫(yī)療市場(chǎng)是個(gè)奇跡，小資本在醫(yī)療行業(yè)會(huì)越來越難，因此會(huì)有一個(gè)洗牌和兼并的過程出現(xiàn)，同時(shí)對(duì)解決看病貴和看病難的問題，三五年內(nèi)不會(huì)有什么大變化，也許往后會(huì)有好的發(fā)展。

記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多數(shù)券商分析師認(rèn)為，醫(yī)療產(chǎn)業(yè)是未來十年可持續(xù)關(guān)注的投資主題，他們尤其看好高端醫(yī)院和以眼、口腔、腸道等為代表的小?？啤?/p>

中投證券認(rèn)為，投資醫(yī)療機(jī)構(gòu)是控制力和張力的平衡。目前中國大多數(shù)民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)處于控制力強(qiáng)但擴(kuò)張力弱的階段，?？七B鎖業(yè)初現(xiàn)端倪。一般來說，醫(yī)療機(jī)構(gòu)生命周期曲線中蟄伏期較長(zhǎng)，成長(zhǎng)期先發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯，若在企業(yè)達(dá)到可復(fù)制階段前夕投資，將享有可觀回報(bào)，從這個(gè)意義上來說，這個(gè)階段是投資專科連鎖醫(yī)療最佳時(shí)機(jī)。

的確如此，目前國內(nèi)的連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)，如佳美口腔、愛爾眼科、愛康國賓、通策醫(yī)療等均是在企業(yè)發(fā)展到一定階段，在患者口中有一定美譽(yù)度，在厚積薄發(fā)的爆發(fā)階段，獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的。這些機(jī)構(gòu)均具有一些相同秉質(zhì)：細(xì)分?？啤⒏叨酸t(yī)療、健康管理，可復(fù)制。其中通策醫(yī)療是第一家在境內(nèi)上市的口腔連鎖醫(yī)院；愛爾眼科是國內(nèi)最大規(guī)模的眼科醫(yī)療機(jī)構(gòu)之一，目前在全國范圍內(nèi)建立了20家專業(yè)眼科醫(yī)院。隨著政策的出臺(tái)，越來越多的專科連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)將獲得風(fēng)險(xiǎn)投資。

業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為，“以公立醫(yī)院為主體”是公立醫(yī)院改革的核心原則之一，作為公立醫(yī)院比較薄弱的細(xì)分市場(chǎng)，比如高端醫(yī)院和小?？七@兩個(gè)領(lǐng)域，將會(huì)給民營(yíng)機(jī)構(gòu)提供更好的發(fā)展空間。此外，隨著社會(huì)辦醫(yī)的壯大，其對(duì)醫(yī)療器械配備的需求將會(huì)得到進(jìn)一步釋放，這里的投資空間也非常大。也有券商分析師指出，如果后續(xù)國家有一些細(xì)則和更加明確的配套政策出臺(tái)，將促進(jìn)民間資本或者風(fēng)投更加大膽投資民營(yíng)醫(yī)院；由于國家對(duì)高端醫(yī)院仍有一定限制，因此其發(fā)展前景不如專科醫(yī)院好，而外資在更高端的醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域?qū)?huì)更有建樹。

招商和騰創(chuàng)司臺(tái)伙人金晨表示，他們對(duì)溫州的一家治療精神病的醫(yī)院進(jìn)行了多次的調(diào)查走訪?！笆遣诲e(cuò)的投資對(duì)象。隨著一些私人牙醫(yī)等小診所的治療水平、技術(shù)水準(zhǔn)的提高，也值得進(jìn)行投資?！彼春靡恍┟駹I(yíng)的醫(yī)院管理公司，相對(duì)安全，且贏利性也已經(jīng)得到驗(yàn)證，這種投資路線是：專科連鎖一高端醫(yī)療大型綜合性醫(yī)院健康管理業(yè)務(wù)。

值得注意的是，《意見》明確寫道：鼓勵(lì)社會(huì)資本舉辦非營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)，支持舉辦營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)。上述專家猜測(cè)，同養(yǎng)老、教育等帶有公益性質(zhì)的行業(yè)一樣，這在一定程度上顯示政府期望更多的社會(huì)資本投入到非營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)，這樣說來，營(yíng)利性民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)入醫(yī)保的難度還很大。

同樣的，《意見》更多地涉及營(yíng)利性非公立醫(yī)院稅收減免等內(nèi)容，對(duì)其能否進(jìn)入醫(yī)保、如何進(jìn)入醫(yī)保則沒有過多提及，基本上與之前的政策鼓勵(lì)沒有本質(zhì)區(qū)別。引入社會(huì)資本興辦各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)，特別是非營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)，有望減輕國家衛(wèi)生投入，將是解決“看病難、看病貴”的一種嘗試。

篇（4）

(2)氧化鋯功能陶瓷:圓珠筆用氧化鋯陶瓷球珠、氧化鋯陶瓷刀具、氧化鋯高溫發(fā)熱材料、氧化鋯生物陶瓷材料、氧化鋯涂層材料、氧化鋯通訊材料、氧化鋯氧傳感器等。

(3)氧化鋯裝飾材料:氧化鋯寶石材料、氧化鋯陶瓷首飾。

(4)氧化鋯的醫(yī)療用途:氧化鋯陶瓷材料因其致密、美觀、良好的生物相容性和化學(xué)穩(wěn)定性，尤其是良好的斷裂韌性，使其成為最有發(fā)展前景的新型義齒材料。

1．2精密工具氧化鋯陶瓷這一新型材料在各方面的廣泛應(yīng)用，帶來了廣闊的加工工具的市場(chǎng)前景。為了獲得高品質(zhì)的產(chǎn)品，其加工工具的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)就變得尤為重要。由于氧化鋯陶瓷材料的高硬度和高耐磨性，對(duì)于切削加工來講，這種工件材料為難加工材料，刀具極易磨損，且磨屑的積留則會(huì)影響磨頭刃口的切削精度，從而影響到產(chǎn)品的加工精度。目前市場(chǎng)上對(duì)氧化鋯加工的工具稱之為氧化鋯瓷塊銑刀，這類銑刀其主要材質(zhì)為鎢鋼合金。國內(nèi)的氧化鋯陶瓷切削刀具主要是依靠國外進(jìn)口來滿足國內(nèi)各行業(yè)的加工需求。

2市場(chǎng)分析

2．1國內(nèi)市場(chǎng)供應(yīng)商現(xiàn)狀目前我國市場(chǎng)上供應(yīng)氧化鋯瓷塊銑刀的供應(yīng)商主要分兩種:其一是銷售國外產(chǎn)品的公司，這些公司進(jìn)口國外的先進(jìn)產(chǎn)品在國內(nèi)進(jìn)行交易，從中獲取貿(mào)易差價(jià);其二是自主研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的公司，其主要是模仿國外產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)銷售。第一種公司在國內(nèi)主要占據(jù)高端市場(chǎng)，產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量上乘，雖然其市場(chǎng)需求量相對(duì)較少，但其產(chǎn)品價(jià)格高昂，一支銑刀的價(jià)格高達(dá)600多元，是國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品價(jià)格的10倍甚至更高。第二種公司其產(chǎn)品主要占據(jù)國內(nèi)的低端市場(chǎng)，廠家主要依靠大批量采購獲利，其產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用較少，產(chǎn)品技術(shù)上缺乏獨(dú)創(chuàng)性、專利權(quán)，質(zhì)量和工藝較粗劣，一支銑刀的批發(fā)價(jià)在40元左右，最高不超過100元，最低可低至15元，超低的價(jià)格為其在市場(chǎng)中贏得了較大的市場(chǎng)份額。

2．2國內(nèi)市場(chǎng)空缺結(jié)合上述市場(chǎng)現(xiàn)狀可發(fā)現(xiàn):第一，國內(nèi)市場(chǎng)上缺少自主研發(fā)設(shè)計(jì)的專利性氧化鋯瓷塊銑刀，沒有掌握核心數(shù)據(jù)，鎢鋼合金銑刀的設(shè)計(jì)參數(shù)就難以保證，生產(chǎn)出來的銑刀在加工一些精細(xì)的氧化鋯陶瓷產(chǎn)品方面就不能保證其產(chǎn)品品質(zhì);第二，國內(nèi)高端銑刀的供應(yīng)主要依賴于國外進(jìn)口，其產(chǎn)品進(jìn)口的各項(xiàng)稅收及運(yùn)輸費(fèi)用無疑增加了產(chǎn)品的價(jià)格，其高昂的價(jià)格讓很多使用商望而卻步;第三，國內(nèi)缺少專業(yè)的氧化鋯瓷塊銑刀研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)銷售廠家，基于對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查和統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的廠家產(chǎn)品呈現(xiàn)多元化，氧化鋯的切削打磨銑刀僅為其眾多產(chǎn)品中的一種，并且廠商名稱多以“五金”、“精密工具”，不利于新入購買者尋找相關(guān)產(chǎn)品。

2．3市場(chǎng)前景鑒于氧化鋯陶瓷的廣泛用途，對(duì)氧化鋯切削工具的需求量也隨著氧化鋯陶瓷的使用量的增加而日益增大，而國內(nèi)現(xiàn)有的供應(yīng)量一方面不足以滿足龐大的市場(chǎng)需求，另一方面供應(yīng)的磨具的技術(shù)達(dá)不到加工要求。因而就需要一批針對(duì)切削氧化鋯瓷塊的專業(yè)研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)以及生產(chǎn)商，針對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)對(duì)中高端市場(chǎng)的需求來進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)以及產(chǎn)品的改良設(shè)計(jì)。近年來，牙科醫(yī)學(xué)針對(duì)氧化鋯陶瓷制作義齒的研究使氧化鋯陶瓷在醫(yī)用方面的使用量呈對(duì)數(shù)函數(shù)曲線上升。氧化鋯陶瓷(ZrO2)屬于生物惰性陶瓷類，由于該材料具有良好的生物相容性、磨耗性接近牙釉質(zhì)、不導(dǎo)電、化學(xué)性能穩(wěn)定、不產(chǎn)生CT和MT的偽影等特點(diǎn)，被廣泛應(yīng)用在牙體缺損和牙列缺損固定修復(fù)、種植義齒的上部結(jié)構(gòu)、前牙區(qū)美容的修復(fù)治療等方面。我國目前設(shè)有口腔科的綜合醫(yī)院約1．8萬家，專業(yè)口腔醫(yī)院近300家，私人口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)近5萬家，這些機(jī)構(gòu)口腔醫(yī)療產(chǎn)品的市場(chǎng)年銷售規(guī)模超過160億元人民幣。但是我國的全瓷修復(fù)材料及CAD/CAM系統(tǒng)一直被國際大公司所壟斷。隨著氧化鋯全瓷修復(fù)的出現(xiàn)，以及國內(nèi)口腔CAD/CAM技術(shù)的成熟，為我國齒科材料及設(shè)備生產(chǎn)商提供了良好的機(jī)遇。然而氧化鋯銑削是氧化鋯全瓷系統(tǒng)修復(fù)體CAD/CAM制作工藝的核心，醫(yī)用氧化鋯陶瓷銑刀專門用于醫(yī)用氧化鋯的成型銑削加工，加工醫(yī)用氧化鋯上的內(nèi)槽、外槽和深溝，并能滿足槽的形狀、尺寸和表面粗糙度的要求。國內(nèi)醫(yī)用氧化鋯銑刀的空白為專業(yè)生產(chǎn)針對(duì)氧化鋯瓷塊切削的磨具研發(fā)生產(chǎn)商提供了廣闊的市場(chǎng)前景。

3市場(chǎng)開發(fā)

在對(duì)市場(chǎng)供給和需求研究的基礎(chǔ)上，本文采取“STP”市場(chǎng)營(yíng)銷，即采取市場(chǎng)細(xì)分(Segmenting)、目標(biāo)市場(chǎng)選擇(Targeting)和市場(chǎng)定位(Positioning)。市場(chǎng)目標(biāo)定位是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心，也是決定營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。市場(chǎng)細(xì)分(Segmenting):五金工具(Tools＆Hardware)是指鐵、鋼、鋁等金屬經(jīng)過鍛造、壓延、切割等物理加工制造而成的各種金屬器件的總稱。根據(jù)產(chǎn)品用途其市場(chǎng)可劃分工具五金、建筑五金、日用五金、廚衛(wèi)五金、家居五金以及五金零部件等幾類。目標(biāo)市場(chǎng)(Targeting):氧化鋯瓷塊切削銑刀屬于工具五金市場(chǎng)中的又一細(xì)分市場(chǎng)?；诂F(xiàn)有磨具五金市場(chǎng)中缺少專門研發(fā)氧化鋯切削刀具的生產(chǎn)商，為快速打入市場(chǎng)或占據(jù)一定市場(chǎng)份額，新進(jìn)行業(yè)可將氧化鋯瓷塊切削刀具這一細(xì)分市場(chǎng)作為其目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)定位(Positioning):氧化鋯陶瓷的醫(yī)用價(jià)值在近年來被逐步發(fā)掘，而用于材料的切削工具主要依靠國外進(jìn)口，國內(nèi)供應(yīng)商技術(shù)不足以滿足其切削精度。國內(nèi)市場(chǎng)上的空白，給新進(jìn)廠商提供了契機(jī)，以義齒材料氧化鋯陶瓷的切削打磨工具為市場(chǎng)進(jìn)入產(chǎn)品，致力于以合理的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)服務(wù)于國內(nèi)高中端義齒加工廠家及醫(yī)療機(jī)構(gòu)。10工具技術(shù)

4基于SWOT分析的新進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)

戰(zhàn)略SWOT分析從優(yōu)勢(shì)(Strength)、劣勢(shì)(Weak-ness)、機(jī)會(huì)(Opportunity)和威脅(Threats)四個(gè)方面來分析企業(yè)。因此，SWOT分析實(shí)際上是將對(duì)企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)和威脅的一種方法。SWOT分析法是一種最常用的企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境條件戰(zhàn)略因素綜合分析方法。

4．1優(yōu)勢(shì)氧化鋯陶瓷的切割工具屬于科技產(chǎn)品，其產(chǎn)品的設(shè)計(jì)需要大量的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)來獲取適宜的產(chǎn)品參數(shù)，進(jìn)入這一行業(yè)的商家是有一定的科技骨干的，企業(yè)擁有的研發(fā)團(tuán)隊(duì)或技術(shù)產(chǎn)權(quán)相比其他企業(yè)而言具有更廣闊的發(fā)展前景，甚至有機(jī)會(huì)成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

4．2劣勢(shì)新進(jìn)企業(yè)在市場(chǎng)中的知名度低，打入市場(chǎng)需要一個(gè)前期的市場(chǎng)推廣階段。前期為占有一定市場(chǎng)投入的人力、物力、財(cái)力等各項(xiàng)資源較多，在利潤(rùn)、投資回報(bào)等方面跟老牌企業(yè)相比處于劣勢(shì)。同時(shí)，產(chǎn)品針對(duì)氧化鋯切削相對(duì)其他綜合型五金企業(yè)而言呈現(xiàn)單一化，產(chǎn)品的購買方范圍相對(duì)比較局限。

4．3機(jī)遇氧化鋯瓷塊切削銑刀在國內(nèi)的高中端市場(chǎng)需求量日益增長(zhǎng)，然而國內(nèi)的企業(yè)尚不能滿足市場(chǎng)需求量，尤其是缺乏專門針對(duì)氧化鋯切割刀具這一市場(chǎng)的生產(chǎn)商。這一市場(chǎng)空缺對(duì)于專營(yíng)氧化鋯切割刀具的企業(yè)而言，無疑是一個(gè)巨大的市場(chǎng)商機(jī)。同時(shí)，國家政策對(duì)科技產(chǎn)品的鼓勵(lì)、技術(shù)創(chuàng)新的支持，都是新進(jìn)入企業(yè)的機(jī)遇。

4．4威脅在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，任何產(chǎn)品都存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。氧化鋯陶瓷材料逐步被其他新型材料所替代，其市場(chǎng)的使用量下降帶來的“多骨諾米牌”效應(yīng)。同時(shí)，現(xiàn)有氧化鋯陶瓷的切削刀具已在老牌工廠中投入使用，已有刀具占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，新產(chǎn)品迅速更換老產(chǎn)品的難度系數(shù)較大。生產(chǎn)加工氧化鋯陶瓷的廠商現(xiàn)在使用的切削刀具未被完全淘汰或損壞的情況下，其采購新的技術(shù)產(chǎn)品的意愿未必高。其已購產(chǎn)品的庫存處理問題將是影響新產(chǎn)品入駐其工廠的一個(gè)不可忽略的因素。在搶占現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率上，舊產(chǎn)品的存在具有一定的威脅。結(jié)合上述優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)遇和威脅的分析，新入企業(yè)可采取增長(zhǎng)型戰(zhàn)略發(fā)展。

篇（5）

對(duì)投資者而言，如何跟隨國家政策調(diào)整進(jìn)行投資戰(zhàn)略布局，專家建議可以從財(cái)政支出中民生占比提升、個(gè)稅改革兩個(gè)方面去把握，從投資的安全邊際及政策紅利角度看，在未來一段時(shí)間內(nèi)行業(yè)配置可以考慮受益于改善民生的大消費(fèi)行業(yè)。

民生財(cái)政支出將破萬億

社科院財(cái)科所所長(zhǎng)賈康認(rèn)為，2011年的財(cái)政預(yù)算安排方面，國家的基本導(dǎo)向就是要配合發(fā)展方式轉(zhuǎn)變和改善民生，公共財(cái)政正在回歸其本質(zhì)，主要費(fèi)用投向“學(xué)有所教、勞有所得、病有所醫(yī)、老有所養(yǎng)、住有所居，這就是最基本的民生事項(xiàng)。”

根據(jù)2011年財(cái)政預(yù)算報(bào)告，2011年集中財(cái)力保障和改善民生主要包括六項(xiàng)舉措，主要涉及教育、醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革、保障性安居工程、覆蓋城鄉(xiāng)居民的社會(huì)保障體系的建立、農(nóng)業(yè)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、支持節(jié)能減排和科技創(chuàng)新等。

今年預(yù)算明顯增長(zhǎng)的領(lǐng)域包括：教育、文化體育與傳媒、醫(yī)療衛(wèi)生、社保就業(yè)、住房保障、農(nóng)業(yè)、糧油物資儲(chǔ)備等與民生相關(guān)的領(lǐng)域，預(yù)算增幅普遍高于16%，民生支出將合計(jì)占中央財(cái)政支出的三分之二左右。其中，教育、醫(yī)療衛(wèi)生、社會(huì)保障和就業(yè)、住房保障、文化方面的支出合計(jì)10509.92億元，增長(zhǎng)18.1%；中央財(cái)政“三農(nóng)”支出安排9884.5億元，增長(zhǎng)15.2%。

減稅普惠龐大人群

工銀瑞信投資總監(jiān)何江旭告訴記者，從政府直接“提高工資收入，減輕稅收負(fù)擔(dān)”的少有表述中，看到了政府明確“民富優(yōu)先”的思路，地方兩會(huì)上有26 個(gè)省份將2011 年的居民收入增長(zhǎng)目標(biāo)定為10%以上，遠(yuǎn)高于GDP增速。

此次收入分配改革由個(gè)稅起征點(diǎn)率先破題，而個(gè)稅起征點(diǎn)的提高對(duì)低端收入人群的影響遠(yuǎn)大于高端收入人群，中金公司首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家彭文生曾算過一筆賬，假如個(gè)稅免征額從2000元提高到3000元，那么，我國繳納個(gè)稅群體的總數(shù)，將減少15%至22%。也就是說，有近五分之一的居民，將不再繳納個(gè)稅，此舉約可增加居民稅后可支配收入870億元至1250億元。

大消費(fèi)板塊投資價(jià)值可期

何江旭認(rèn)為，本次包含財(cái)政支出向民生領(lǐng)域傾斜、減稅、擴(kuò)大社會(huì)保障范圍在內(nèi)的規(guī)劃，非常類似日本60 年代在經(jīng)歷工業(yè)快速增長(zhǎng)之后的收入倍增計(jì)劃。何江旭告訴記者，收入是消費(fèi)增長(zhǎng)的真正引擎，消費(fèi)崛起依賴于國民收入的增長(zhǎng)，日本上世紀(jì)60年代后隨著居民收入的增加，消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)促進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，可選消費(fèi)品包括家電等在實(shí)體及資本市場(chǎng)都獲得了巨大的發(fā)展。

篇（6）

20多年前，印度還是國際軟件行業(yè)的無名小卒。如今，它已成為世界最大的軟件接包國和僅次于美國的第二大軟件出口國，與全球經(jīng)濟(jì)體系的聯(lián)系日益緊密。

1.產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大。多年保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，1990年軟件產(chǎn)業(yè)年產(chǎn)值僅為1.9億美元，2010年迅速增長(zhǎng)至626億美元，年均增速高達(dá)33.6％。2008－2010年軟件和服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)出口額所占比重分別為77.5％、78.7％和80％，其中服務(wù)外包占據(jù)了整個(gè)出口額的絕大部分市場(chǎng)，信息技術(shù)外包和業(yè)務(wù)流程外包分別占57.2％和27.4％。

2.出口市場(chǎng)日趨多元。軟件和服務(wù)已出口130多個(gè)國家和地區(qū)，占世界20％的市場(chǎng)份額，其中歐美市場(chǎng)多年占據(jù)90％以上的比重。近幾年，美國市場(chǎng)增速放緩，歐洲、亞太等地區(qū)保持較快增長(zhǎng)。2004－2008年，美國市場(chǎng)增速為28.7％，歐洲、亞太地區(qū)年均增速分別高達(dá)51.4％和42.1％，以歐美市場(chǎng)為主導(dǎo)的出口多元化格局逐步形成。

3.集聚效應(yīng)更加凸顯。有43個(gè)城市開展軟件和服務(wù)外包業(yè)務(wù)，班加羅爾、欽奈、海德拉巴、新德里、孟買、普納等城市的業(yè)務(wù)收入占全國90％以上，僅班加羅爾就集聚海內(nèi)外軟件企業(yè)2084家。

4.產(chǎn)業(yè)升級(jí)持續(xù)推進(jìn)。在保持低成本優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，服務(wù)外包逐步從呼叫中心、數(shù)據(jù)錄入和售后服務(wù)等低端業(yè)務(wù)向市場(chǎng)分析、系統(tǒng)集成、方案執(zhí)行等價(jià)值鏈高端業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，知識(shí)流程外包約占世界70％的份額，成為金融服務(wù)、醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)、人力資源外包等廣泛的服務(wù)外包領(lǐng)域，以及新興的動(dòng)漫和游戲開發(fā)領(lǐng)域的成熟目的地。

特色

印度將服務(wù)外包作為國際分工中具有比較優(yōu)勢(shì)的軟件產(chǎn)業(yè)的重頭來抓，走出了一條具有本國特色的經(jīng)濟(jì)國際化之路。

有所為有所不為。軟件產(chǎn)業(yè)服務(wù)外包進(jìn)程中，印度政府積極扮演主導(dǎo)者的角色，做到產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、布局有序，實(shí)行政策引導(dǎo)和非指令性管理。先后制定質(zhì)量體系管理、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等一系列政策法規(guī)，并在進(jìn)出口以及基礎(chǔ)設(shè)施等方面大力扶持，為其發(fā)展創(chuàng)造良好環(huán)境。對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)則完全放開，鼓勵(lì)他們緊貼市場(chǎng)選擇發(fā)展方向，開發(fā)獨(dú)立的產(chǎn)品、獨(dú)占的市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)服務(wù)外包的超強(qiáng)發(fā)展和一枝獨(dú)秀。

本土企業(yè)和外企共贏。初始階段，印度針對(duì)本土企業(yè)小而弱的實(shí)際，通過實(shí)施“軟件科技園計(jì)劃”，先后吸引德州儀器、IBM等一大批國際巨頭集聚，促進(jìn)軟件開發(fā)出口，帶動(dòng)本土企業(yè)發(fā)展。同時(shí)進(jìn)行財(cái)稅金融扶持，推動(dòng)國際合作、上市融資、兼并收購，促使其做大做強(qiáng)，塔塔、印孚瑟斯等一股“印度力量”迅速崛起，千人以上企業(yè)有上百家，排名前十的企業(yè)人數(shù)均在2萬以上，前幾名的營(yíng)業(yè)收入都超過20億美元。本土企業(yè)在信息技術(shù)外包服務(wù)和業(yè)務(wù)流程外包服務(wù)領(lǐng)域，分別占到70％和50％。

“出口導(dǎo)向”走向世界。受經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平制約，印度國內(nèi)市場(chǎng)有限、有效需求不足。他們從實(shí)際出發(fā)，立足人才、語言、成本等比較優(yōu)勢(shì)，制定了依托國外市場(chǎng)、外包為主、出口主導(dǎo)的發(fā)展戰(zhàn)略。一方面，把軟件和外包作為發(fā)展重點(diǎn)，從客戶服務(wù)等低端外包切入，形成品牌效應(yīng)后，逐步向業(yè)務(wù)流程外包、知識(shí)流程外包拓展，實(shí)現(xiàn)高中低外包業(yè)務(wù)全覆蓋，以滿足不同客戶的需求，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。目前，該國已占全球軟件外包市場(chǎng)65％、服務(wù)外包市場(chǎng)46％的份額。另一方面，依托與歐美國家歷史、文化淵源關(guān)系，將其作為進(jìn)軍國際市場(chǎng)的重點(diǎn)目標(biāo)，再逐步進(jìn)入日本、澳大利亞等國市場(chǎng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)國際市場(chǎng)的全覆蓋。

中間行業(yè)組織參與。印度國家軟件與服務(wù)公司協(xié)會(huì)曾經(jīng)提出一個(gè)“本國一歐洲聯(lián)盟計(jì)劃”，促成了一批歐洲與印度合資企業(yè)和戰(zhàn)略聯(lián)盟的形成，擴(kuò)大了對(duì)歐洲的軟件出口和服務(wù)外包。在中間組織的推動(dòng)下，印度外包企業(yè)注重團(tuán)結(jié)合作，不僅經(jīng)驗(yàn)共享，共建品牌，而且相互維持市場(chǎng)秩序，不搞惡性競(jìng)爭(zhēng)，形成了服務(wù)全世界的整體合力。

路徑

在推進(jìn)外包產(chǎn)業(yè)國際化過程中，印度抓重中之重，不平均用力。

集聚生力。把軟件園作為產(chǎn)業(yè)集聚的重要載體，積極打造外包“孵化器”。園區(qū)企業(yè)進(jìn)口軟硬件全免稅、免除10年所得稅、2010年前免征企業(yè)稅，基礎(chǔ)設(shè)施與國際接軌，全部架設(shè)高速數(shù)據(jù)通信線路和衛(wèi)星地面接收站，因特網(wǎng)國際線路帶寬為330兆位／秒，能與美歐日三大市場(chǎng)進(jìn)行全天候?qū)咏涣鳌@區(qū)還吸引咨詢公司和風(fēng)險(xiǎn)投資公司進(jìn)駐。通過集聚資源，實(shí)現(xiàn)了軟件和外包產(chǎn)業(yè)的一飛沖天。

篇（7）

會(huì)議由中國產(chǎn)業(yè)用紡織品行業(yè)協(xié)會(huì)、美國非織造布協(xié)會(huì)、中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)紡織行業(yè)分會(huì)、法蘭克福展覽（香港）有限公司主辦，歐洲非織造布協(xié)會(huì)為支持單位，山東泰鵬環(huán)保材料股份有限公司、大連華綸無紡設(shè)備工程有限公司、北京量子金舟無紡技術(shù)有限公司協(xié)辦。

非織造布呈上升趨勢(shì) 仍需補(bǔ)短板

中國已經(jīng)具有完整的非織造布產(chǎn)業(yè)鏈條和全球最大的生產(chǎn)能力，龐大的國內(nèi)市場(chǎng)在支持國內(nèi)產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，也不斷滿足著全球市場(chǎng)需求。

李陵申指出，中國非織造布工業(yè)處于持續(xù)發(fā)展中，產(chǎn)業(yè)規(guī)模方面，2016年，我國非織造布產(chǎn)量達(dá)到535.4萬噸，同比增長(zhǎng)10.4%。山東、浙江、江蘇、湖北和福建是國內(nèi)非織造布的主要產(chǎn)地，其中山東省和湖北省增速較快。應(yīng)用領(lǐng)域方面，醫(yī)療衛(wèi)生是國內(nèi)非織造布最大的應(yīng)用領(lǐng)域，也是推動(dòng)國內(nèi)紡粘和水刺非織造布增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?；土工建筑是非織造材料第二大?yīng)用領(lǐng)域，國家不斷投資的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)及“一帶一路”戰(zhàn)略的持續(xù)推進(jìn)，加快了土工建材的創(chuàng)新與應(yīng)用；過濾分離是非織造材料另一重要應(yīng)用領(lǐng)域，國內(nèi)高溫過濾非織造布技術(shù)創(chuàng)新基本達(dá)到國際領(lǐng)先水平，中常溫空氣過濾、液體過濾技術(shù)和市場(chǎng)也得到快速發(fā)展。行業(yè)投資方面，國內(nèi)非織布的投資呈現(xiàn)較強(qiáng)的周期性，2017、2018年處于投資上升期。技術(shù)創(chuàng)新方面，高強(qiáng)粗旦聚丙烯紡粘針刺土工布、薄型聚酯紡粘非織造布、雙組分紡粘水刺超細(xì)纖維非織造布、恒天重工寬幅高效數(shù)字化水刺生產(chǎn)線等達(dá)到國際領(lǐng)先水平。但李陵申也坦言，盡管國內(nèi)非織造布產(chǎn)業(yè)發(fā)展成效明顯，但主要高端裝備仍需進(jìn)口、部分產(chǎn)品工藝處于研究階段、有國際影響力企業(yè)較少、跨國經(jīng)營(yíng)不足等方面的短板依舊應(yīng)當(dāng)引起重視。

為此，李陵申表示，國內(nèi)非織造布未來的發(fā)展重點(diǎn)應(yīng)集中在4個(gè)方面：加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新、加快智能制造、加強(qiáng)責(zé)任制造、深度實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略。在他看來，科技創(chuàng)新和智能制造試點(diǎn)將加快中國非織造布產(chǎn)業(yè)的升級(jí)和增強(qiáng)中國制造的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而“走出去”將帶來更加優(yōu)質(zhì)的全球資源，拓展更廣闊的市場(chǎng)空間，業(yè)內(nèi)骨干企業(yè)應(yīng)先行作出一些有益的嘗試。未來中國非織造布產(chǎn)業(yè)將會(huì)繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)，在全球產(chǎn)業(yè)體系中發(fā)展更重要的作用。

中國市場(chǎng)被看好 穩(wěn)健“走出去”

鑒于中國在非織造布領(lǐng)域的生產(chǎn)能力和消費(fèi)能力，中國吸引著全球各地的非織造布企業(yè)參與進(jìn)來，與此同時(shí)，國內(nèi)非織造布企業(yè)也在探索“走出去”的發(fā)展路徑。

美國非織造布協(xié)會(huì)主席David Rousse表示，非織造材料行業(yè)成長(zhǎng)迅速、創(chuàng)新活躍，是一個(gè)偉大的高性能技術(shù)產(chǎn)業(yè)，一次性衛(wèi)生用品、環(huán)境清潔用品、工業(yè)用功能性紡織品的應(yīng)用多次刷新消費(fèi)者對(duì)所用產(chǎn)品的觀念。全球非織造布行業(yè)應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)協(xié)同合作，不斷地推陳出新，提高產(chǎn)品品質(zhì)，以滿足更多來自市場(chǎng)的需求。

篇（8）

我們的概況，院士團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目是南方醫(yī)科大學(xué)，原第一軍醫(yī)大，“鐘施政”院士所屬團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目，我們承擔(dān)了四個(gè)項(xiàng)目，有兩項(xiàng)是有合同的簽署，有兩項(xiàng)沒有。這四個(gè)項(xiàng)目一個(gè)是“頸椎牽引器”，“二是數(shù)字豬的裝備儀，”“三是骨科導(dǎo)航板?！彼氖侨梭w器官模型。

頸椎牽引器解決是解決頸椎儀器的方向、力度。數(shù)字豬主要是用機(jī)械刀把一個(gè)豬進(jìn)行切片，以前人工切，然后通過數(shù)字掃描，在計(jì)算機(jī)里進(jìn)行模擬，便于以后數(shù)字人用于外科手術(shù)。骨科手術(shù)導(dǎo)航，骨科是事先經(jīng)過x光片或者核磁共振以后確定病灶，真正開刀以后，往往憑醫(yī)生的經(jīng)驗(yàn)確定下刀、下鋼筋的位置。我們是通過這種方式首先確定模板，根據(jù)x光片確定正確的位置，下刀就知道在哪個(gè)地方，就是骨科導(dǎo)航定位。四是人體器官模型，由于人體器官組織、血管和顏色的差異，我們?cè)趺赐ㄟ^快速成形作出模型。

我們項(xiàng)目的應(yīng)用型的邏輯特征。這個(gè)是由廣東的一個(gè)高新技術(shù)企業(yè)，這個(gè)企業(yè)是一個(gè)醫(yī)學(xué)博士，他提出的市場(chǎng)需求，把市場(chǎng)需求交給南方醫(yī)科大，南方醫(yī)科大轉(zhuǎn)化成理論模型，這個(gè)是有什么樣數(shù)據(jù)，有什么樣的結(jié)構(gòu)，南方醫(yī)科大把這個(gè)理念模型交給我們學(xué)院，我們學(xué)院轉(zhuǎn)化為實(shí)際的模板。廣東機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院把實(shí)體模型交給一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)，指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)。最后再由這家高新技術(shù)企業(yè)銷售和服務(wù)。這是我們項(xiàng)目的邏輯，這個(gè)邏輯是清晰的產(chǎn)業(yè)鏈邏輯特征，從項(xiàng)目的需求開始到最后的銷售和服務(wù)。

在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的邏輯當(dāng)中，廣東機(jī)電學(xué)院的地位和作用。從地位來看，我們是要處在理論研究成果的承接方位。是工業(yè)制造過程的高端。作用特征是要理解和吃透理論模型，要把這個(gè)理論模型進(jìn)行實(shí)際模型的設(shè)計(jì)和研制。我們要指導(dǎo)生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)。項(xiàng)目成果的科技特征，有什么樣的科技含量。項(xiàng)目里面含有南方醫(yī)科大的生物動(dòng)力學(xué)、仿生生、解剖學(xué)、組織胚胎學(xué)，我們這邊有機(jī)械動(dòng)力傳動(dòng)、模具工藝、光電傳導(dǎo)、計(jì)算機(jī)技術(shù)。我們合在一起是希望將醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)學(xué)模型制定的工藝化、現(xiàn)代化就是機(jī)械化、數(shù)字化。關(guān)于這些現(xiàn)在已經(jīng)形成提交了三項(xiàng)發(fā)明專利。

二、項(xiàng)目成果的價(jià)值

一是極大地增進(jìn)了醫(yī)療效果。因?yàn)轭i椎改變了以后，加強(qiáng)了整個(gè)控制的力度、方位、方向。骨科的定位更加準(zhǔn)確，增進(jìn)了手術(shù)效果。教學(xué)效果可以低成本的制造各種模型。二是有較大的商業(yè)價(jià)值。企業(yè)經(jīng)過市場(chǎng)分析以后，覺得有很大的商業(yè)前景，能夠降低很多成本。三是顯示了產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)間聯(lián)結(jié)和合作的模式。本科院校和我們高職院校，作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，我們可以認(rèn)為我們是產(chǎn)業(yè)鏈上的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，這個(gè)節(jié)點(diǎn)怎么銜接，這種模式的運(yùn)作顯示了這個(gè)模型。這個(gè)模型預(yù)示著中國教育的改革方向，環(huán)節(jié)間要從封閉到開放，普通教育開放、中職教育開放、高職教育開放。環(huán)節(jié)間要從隔離到銜接，建立高職教育、中職教育之間的銜接與打通，從產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)系來講有這樣的價(jià)值啟示。

南方醫(yī)科大為了完成這個(gè)項(xiàng)目派了副教授、博士、碩士先后五人到我們學(xué)院學(xué)立項(xiàng)工程。他們學(xué)習(xí)完以后，他們的結(jié)論是他們現(xiàn)有的知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力水平，現(xiàn)有條件完成不了產(chǎn)品開發(fā)過程。所以決定把理論模型轉(zhuǎn)化成實(shí)際模型要外包，找合作對(duì)象。找合作對(duì)象起初不是我們找我們，他是希望找一些有品牌的高端的工科院校，他希望找國家示范校和骨干校。經(jīng)過一些曲折選擇和我們合作。為什么?我們后面會(huì)提一下。

項(xiàng)目完成的主體是我們學(xué)生，是老師指導(dǎo)下學(xué)生完成的。院士團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目有兩個(gè)，這是其中一個(gè)，魯部長(zhǎng)只是讓我介紹這個(gè)。我們還有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，是我們的信息學(xué)院的“方意卓”老師承接的水文氣象測(cè)儀系統(tǒng)的項(xiàng)目。

下面我介紹一下項(xiàng)目背景的啟示和思考。

我聯(lián)系到魯昕部長(zhǎng)的一句話，“高職教育要引領(lǐng)職業(yè)教育科學(xué)發(fā)展，系統(tǒng)培養(yǎng)高端技術(shù)人才?！蔽覍?duì)這句話做一些解讀，從字面上直接解讀，她的意思，其中“高端”是指高職教育的地位，“引領(lǐng)”是指高職的教育作用，“技術(shù)型人才和職業(yè)教育”是指魯部長(zhǎng)說話時(shí)候的語言環(huán)境，這個(gè)語境就是指產(chǎn)業(yè)背景，只有產(chǎn)業(yè)背景才能有技能型、職業(yè)教育?？茖W(xué)發(fā)展和系統(tǒng)培養(yǎng)是指什么?科學(xué)發(fā)展很重要的特征之一就是要系統(tǒng)發(fā)展，我認(rèn)為科學(xué)發(fā)展、系統(tǒng)培養(yǎng)就是指建立現(xiàn)代職業(yè)教育體系?，F(xiàn)代職業(yè)教育體系、產(chǎn)業(yè)地位作用，在這句話里面，在我們這個(gè)項(xiàng)目里面都得到了一些暗示。

深入解讀地位作用，高端內(nèi)涵的理解，高端的語境是產(chǎn)業(yè)鏈的背景，沒有一個(gè)坐標(biāo)是沒有所謂的高端，是位置概念，從橫坐標(biāo)來講是覆蓋于所有產(chǎn)品，縱坐標(biāo)來講是從產(chǎn)品需求開始一直到最后的服務(wù)的鏈條。橫坐標(biāo)、縱坐標(biāo)我們高職教育定位就在高端上。高端是產(chǎn)業(yè)鏈的相關(guān)概念，是能承接上游成果，并能轉(zhuǎn)化為下游的可持續(xù)性、可操作性的階段位置。聯(lián)系我講的我們做的院士團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目是不難理解的。

關(guān)于引領(lǐng)作用內(nèi)涵的理解。能夠引領(lǐng)，就是能夠完成高端位置的工作任務(wù)、工作項(xiàng)目，我們能夠完成這樣的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)中提出的任務(wù)，我們能夠幫助它完成。能夠培養(yǎng)完成這個(gè)任務(wù)的相應(yīng)人才。能夠傳承和創(chuàng)造這個(gè)任務(wù)的相應(yīng)文化。做到這三點(diǎn)就能夠起到引領(lǐng)作用。

關(guān)于地位、作用、關(guān)系的理解?，F(xiàn)實(shí)當(dāng)中，有些是地位決定作用，比如我們打籃球，你在后衛(wèi)位置，作用必然是防守?fù)尰@板，你必然是傳球助攻。高職教育由于內(nèi)容，高職教育有名義地位和實(shí)際地位之別，高職教育名義地位是政府給的，實(shí)際地位是我們高職院校自己在社會(huì)產(chǎn)業(yè)鏈中的作用決定的。我們?cè)谏鐣?huì)產(chǎn)業(yè)鏈中發(fā)揮了什么樣的作用，就決定了我們?cè)谑裁次恢蒙稀８呗毥逃绻歉傻牡投耸虑?，社?huì)眼光自然把你定位在低端。高職教育的實(shí)際地位不是站出來的是干出來的，是做出來的。從長(zhǎng)期來看，高端地位會(huì)有應(yīng)用型本科和中職向我們擠壓，這時(shí)候是高職教育搶占高端的機(jī)遇期。

篇（9）

為加快推進(jìn)威海市醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展，我們對(duì)全市醫(yī)藥工業(yè)進(jìn)行了深入調(diào)研，運(yùn)用SWOT分析法對(duì)醫(yī)藥工業(yè)面臨的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇、威脅進(jìn)行了分析，提出了有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)策略，為政府決策提供依據(jù)。

一、威海市醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展基本情況

威海市現(xiàn)有醫(yī)藥企業(yè)93家，其中規(guī)模以上企業(yè)25家，從業(yè)人員2.7萬人，總資產(chǎn)337.2億元。2014年，規(guī)模以上企業(yè)實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入383億元，同比增長(zhǎng)19.8%。醫(yī)療器械、化學(xué)原料藥及制劑、新型中成藥、生物藥物等主導(dǎo)產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐洲、東南亞、非洲、中東等60多個(gè)國家和地區(qū)。

二、威海市醫(yī)藥工業(yè)SWOT分析

1、優(yōu)勢(shì)

（1）產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)?！笆晃濉币詠恚Ｊ嗅t(yī)藥產(chǎn)業(yè)加快結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，提高自主創(chuàng)新能力，積極搶占市場(chǎng)份額，行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)快速上升趨勢(shì)。2010年至2014年，威海醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、利稅、利潤(rùn)分別年均增長(zhǎng)21.9%、22.9%、25.6%，高于工業(yè)增速10個(gè)百分點(diǎn)以上。涌現(xiàn)了一大批龍頭骨干企業(yè)，2014年，威高集團(tuán)、迪沙藥業(yè)、達(dá)因制藥、鴻宇醫(yī)療、東寶制藥5家骨干企業(yè)實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入占全市醫(yī)藥行業(yè)的74.2%，產(chǎn)業(yè)集中度明顯提升。主要產(chǎn)品有化學(xué)原料藥及制劑、新型中成藥、醫(yī)療器械、生物藥物等10大系列2000多個(gè)品種規(guī)格。目前心臟支架、一次性醫(yī)用注射器輸液器、化學(xué)原料藥坎地沙坦酯片、兒童藥伊可新國內(nèi)市場(chǎng)占有率分別達(dá)28%、20%、23%和60%。

（2）技術(shù)優(yōu)勢(shì)。威海市醫(yī)藥工業(yè)現(xiàn)已建成2個(gè)國家級(jí)和1個(gè)省級(jí)技術(shù)開發(fā)中心、1個(gè)博士后科研工作站、2個(gè)山東省院士工作站和1個(gè)醫(yī)用植入器械國家工程實(shí)驗(yàn)室，企業(yè)的技術(shù)開發(fā)能力明顯提升。以威高集團(tuán)為龍頭設(shè)立了山東省醫(yī)療器械高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化基地和醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，在國內(nèi)建立了9個(gè)研發(fā)中心及中試基地，被國家確定為“國家高技術(shù)研究發(fā)展（863）計(jì)劃成果產(chǎn)業(yè)化基地”和“國家火炬計(jì)劃重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)”。擁有中國馳名商標(biāo)3個(gè)、山東名牌產(chǎn)品8個(gè)。鴻宇器械自主研發(fā)的微創(chuàng)顱腦引流系列產(chǎn)品已獲得3項(xiàng)國家專利，該技術(shù)填補(bǔ)了國內(nèi)外腦顱出血急救方面的空白。

（3）區(qū)位優(yōu)勢(shì)。威海市三面環(huán)海，擁有千公里海岸線，占據(jù)了全國海岸線的1/8，北與遼東半島相對(duì)，東與韓國、日本隔海相望，陸地與青島、煙臺(tái)毗鄰，總面積5797平方公里。2011年1月，國務(wù)院批復(fù)了《山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)發(fā)展規(guī)劃》，山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)上升為國家戰(zhàn)略，而威海位于藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)主體區(qū)，海洋醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)被山東省作為發(fā)展重點(diǎn)給予政策支持。2013年青煙榮威城際鐵路順利通車，今年2月，威海市和韓國仁川自由經(jīng)濟(jì)區(qū)成為中韓自貿(mào)區(qū)地方經(jīng)濟(jì)合作示范區(qū)，在貿(mào)易、投資、產(chǎn)業(yè)合作等方面區(qū)位優(yōu)勢(shì)更加明顯。

（4）環(huán)境資源優(yōu)勢(shì)。威海生態(tài)環(huán)境優(yōu)良，森林覆蓋率達(dá)到41.6%，空氣質(zhì)量?jī)?yōu)良率約80%，飲用水源和海洋功能區(qū)水質(zhì)全部達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)。已發(fā)現(xiàn)各類礦產(chǎn)47種，探明具有工業(yè)規(guī)模的礦床103處，海域平均生物量為353克/平方米，擁有生物資源779種，其中海洋生物300多種。比較適合發(fā)展醫(yī)藥和醫(yī)療器械這類耗材少、耗能低、污染小、技術(shù)密集型的產(chǎn)業(yè)。

2、劣勢(shì)

（1）企業(yè)集約化水平不高。全市規(guī)模以上醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)25家，其中過10億元的企業(yè)只有2家，占總數(shù)的8%。多數(shù)中小企業(yè)專業(yè)化程度不高，工藝落后、管理水平低，而且布局分散，企業(yè)集約化、規(guī)范化水平有待提高。

（2）企業(yè)研發(fā)投入不足。目前國際上大型醫(yī)藥企業(yè)（輝瑞、諾華等）用于研發(fā)的投入占其銷售額的15～20%，而威海只有1家企業(yè)研發(fā)投入占銷售收入比重超過5%，其它企業(yè)平均投入僅為1～3%。企業(yè)難以開發(fā)高技術(shù)高附加值的新產(chǎn)品，導(dǎo)致企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。

（3）高端人才缺乏。醫(yī)藥工業(yè)屬于技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，對(duì)專業(yè)技術(shù)領(lǐng)軍人才、創(chuàng)新型人才要求較高，由于威海市醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)起步較晚，多數(shù)企業(yè)對(duì)自主創(chuàng)新重視不夠，導(dǎo)致高端技術(shù)人才缺乏，制約了企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。

（4）融資難、招工難的現(xiàn)象突出。據(jù)調(diào)查，中小微企業(yè)由于規(guī)模小、自有資本少、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱、信用等級(jí)不高等原因，融資難、融資成本高的現(xiàn)象比較突出。企業(yè)生產(chǎn)一線65%的工人來自外地，該部分職工在威海安家落戶的不到15%，3―5年返鄉(xiāng)或離廠的約占50%。由于多數(shù)企業(yè)搬遷后遠(yuǎn)離市中心，交通不便，生活?yuàn)蕵吩O(shè)施缺乏，也增加了招工的難度。

3、機(jī)遇

（1）市場(chǎng)機(jī)遇。根據(jù)醫(yī)藥市場(chǎng)分析報(bào)告指出，未來5年，全球藥品市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)年均增長(zhǎng)8%，呈現(xiàn)出快速擴(kuò)張的發(fā)展態(tài)勢(shì)?！度蛩幬锸褂猫D2016展望》指出，受新興醫(yī)藥市場(chǎng)銷量增加，以及發(fā)達(dá)國家藥物消費(fèi)額提升的驅(qū)動(dòng)，2016年全球年藥品消費(fèi)支出將增至1.2萬億美元。據(jù)調(diào)查，威海市兒童保健和治療藥品占據(jù)全國首位，心臟支架占到全國市場(chǎng)的28%，一次性醫(yī)用注射器、輸液器的市場(chǎng)容量約占全國市場(chǎng)的20%以上，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)牢牢把握這個(gè)難得的機(jī)遇，抓住內(nèi)需市場(chǎng)求發(fā)展。

（2）政策機(jī)遇。近年來，國家出臺(tái)了《醫(yī)藥工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》、《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》、《關(guān)于加快醫(yī)藥行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的指導(dǎo)意見》等一系列的政策，一些新藥逐步納入地方醫(yī)保基金支付范圍。自2014年7月生物藥品企業(yè)可執(zhí)行3%的增值稅簡(jiǎn)易征收稅率，2014年以后新購進(jìn)的固定資產(chǎn)可縮短折舊年限或采取加速折舊的方法，稅負(fù)顯著減輕。近期，山東省了《推進(jìn)工業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)行動(dòng)計(jì)劃》（2015―2020年），明確提出把現(xiàn)代醫(yī)藥作為重點(diǎn)培植的產(chǎn)業(yè)之一。威海市政府一直把醫(yī)藥工業(yè)作為重點(diǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，制定了推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策措施，在土地、金融、稅收等方面給予了大力扶持，為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。

4、威脅

（1）國際威脅

首先是周邊國家的威脅。印度醫(yī)藥工業(yè)用于研發(fā)專利藥物的平均投入提升到8%，韓國、日本在醫(yī)藥工業(yè)技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域，擁有一大批科技人才和專家隊(duì)伍，科研實(shí)力在同行業(yè)中處于領(lǐng)先水平。周邊國家在吸引跨國制藥企業(yè)投資方面，也不同程度上對(duì)中國形成了挑戰(zhàn)。其次是國外制藥企業(yè)及研究機(jī)構(gòu)技術(shù)的壟斷。發(fā)達(dá)國家外資醫(yī)藥企業(yè)的介入，搶占國內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)，造成醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。國外研發(fā)機(jī)構(gòu)實(shí)施“技術(shù)鎖定”，也對(duì)我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新能力的提升起到了抑制作用。

（2）國內(nèi)威脅

國內(nèi)其他地區(qū)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，必將成為我市強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如江蘇、河南、廣東等地。另外，省內(nèi)大企業(yè)，如齊魯制藥、瑞陽制藥等企業(yè)發(fā)展速度快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力明顯提升，也對(duì)我市醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展構(gòu)成威脅。

三、策略分析

在對(duì)威海市醫(yī)藥工業(yè)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇、威脅綜合分析的基礎(chǔ)上，提出了SWOT策略組合，結(jié)合威海市醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展實(shí)際情況，總體來說，威海市應(yīng)該充分立足自身優(yōu)勢(shì)，緊緊抓住戰(zhàn)略機(jī)遇期，勇于應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，積極破解發(fā)展難題，以實(shí)施SO策略和ST策略為主，在全國工業(yè)“轉(zhuǎn)、調(diào)、創(chuàng)”的大背景下，推進(jìn)醫(yī)藥工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力，大力開拓國內(nèi)外市場(chǎng)，提升醫(yī)藥企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)醫(yī)藥工業(yè)健康快速發(fā)展。

【參考文獻(xiàn)】

篇（10）

營(yíng)銷體系的“四化”是指：

·現(xiàn)代化—營(yíng)銷體系現(xiàn)代化、營(yíng)銷管理模式現(xiàn)代化、營(yíng)銷手段現(xiàn)代化

·規(guī)范化—營(yíng)銷管理的標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、法制化

·專業(yè)化—營(yíng)銷隊(duì)伍的專業(yè)化--專業(yè)技能、專業(yè)知識(shí)

·革命化—營(yíng)銷文化的革命化——建立健康向上的營(yíng)銷文化

1、營(yíng)銷體系現(xiàn)代化

營(yíng)銷體系中最主要的應(yīng)該是營(yíng)銷系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)，因?yàn)榻M織結(jié)構(gòu)是體系的主要硬件系統(tǒng)，是所有營(yíng)銷工作開展的基礎(chǔ)和保障。

營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該隨著企業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，在不同的企業(yè)發(fā)展階段營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該是不同的，即營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該與企業(yè)的產(chǎn)品線、目標(biāo)客戶群相適應(yīng)，產(chǎn)品線的不同、目標(biāo)客戶群的不同，營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)也應(yīng)該不同；營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)還應(yīng)該與競(jìng)爭(zhēng)格局相適應(yīng)，既要考慮主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的組織結(jié)構(gòu)，同時(shí)又要考慮自身在競(jìng)爭(zhēng)中所處的位置，然后確定最佳的組織結(jié)構(gòu)；營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)還要與營(yíng)銷系統(tǒng)的“活度”要求相適應(yīng)，在營(yíng)銷系統(tǒng)“活度”降低到一定程度時(shí)，也必須調(diào)整營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)。

所謂“營(yíng)銷”就是“營(yíng)”和“銷”，“營(yíng)”就是做市場(chǎng)，“銷”就是做銷售。因此，“營(yíng)銷”體系的組織結(jié)構(gòu)中就應(yīng)該包含“市場(chǎng)”和“銷售”兩部分職能。

隨著企業(yè)由小到大，營(yíng)銷管理由簡(jiǎn)單到復(fù)雜、再到較為完善，營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)一般經(jīng)過以下幾個(gè)發(fā)展步驟：簡(jiǎn)單的銷售部（市場(chǎng)和銷售沒有分工）銷售部、市場(chǎng)部和商務(wù)部銷售部（直銷和分銷混合銷售）、市場(chǎng)部、產(chǎn)品部、商務(wù)部產(chǎn)品部、直銷部、分銷部、傳播部、商務(wù)部。

那么什么是現(xiàn)代化的營(yíng)銷體系呢？我認(rèn)為目前取得巨大成功的營(yíng)銷體系就是現(xiàn)代化的營(yíng)銷體系。

對(duì)于產(chǎn)品種類較多、各產(chǎn)品差異較大、單個(gè)產(chǎn)品線較長(zhǎng)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)較龐大、年銷售額較高的大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)，取得巨大成功的營(yíng)銷體系即現(xiàn)代化的營(yíng)銷體系是以下的“產(chǎn)品市場(chǎng)管理型”的營(yíng)銷組織體系：

上述營(yíng)銷體系最大的特點(diǎn)是不僅有強(qiáng)大的、分工明確的銷售隊(duì)伍，而且有強(qiáng)大的從事產(chǎn)品市場(chǎng)工作的專業(yè)隊(duì)伍。該體系各部門的職能如下：

（1）產(chǎn)品部：主要做產(chǎn)品的市場(chǎng)工作，共6大項(xiàng)——市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)支持、市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)控制。產(chǎn)品部不直接做具體的銷售工作，但對(duì)其負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的銷售任務(wù)負(fù)責(zé)。

產(chǎn)品的市場(chǎng)工作并不是放在與銷售不相干的、獨(dú)立的所謂的“市場(chǎng)部”來做，而是放在與銷售密切配合的產(chǎn)品部來做，這樣既可以及時(shí)得到一手的市場(chǎng)信息，又可以快速地將市場(chǎng)信息轉(zhuǎn)換成市場(chǎng)策略并快速地應(yīng)用于銷售實(shí)踐，從而提高了市場(chǎng)信息的準(zhǔn)確性和市場(chǎng)反應(yīng)速度。這就避免了傳統(tǒng)的由“市場(chǎng)部”的專門市場(chǎng)調(diào)研、策劃人員做市場(chǎng)工作而使市場(chǎng)信息收集過于空泛、準(zhǔn)確性差、針對(duì)性不強(qiáng)、反應(yīng)速度慢等弊端。

·市場(chǎng)調(diào)研：成功的企業(yè)必須設(shè)計(jì)和操作一個(gè)能連續(xù)收集競(jìng)爭(zhēng)信息的情報(bào)系統(tǒng)?？梢酝ㄟ^多種途徑獲取產(chǎn)品的市場(chǎng)的相關(guān)信息。調(diào)研的途徑包括：本企業(yè)的銷售人員、市場(chǎng)人員、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)人員、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶、有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的媒體報(bào)道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站、業(yè)內(nèi)專家、相關(guān)政府部門、展會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)、第三方咨詢公司等等。要調(diào)研的內(nèi)容包括：產(chǎn)品的市場(chǎng)潛在需求總量、年需求量、年增量；細(xì)分地區(qū)的市場(chǎng)差異性；客戶對(duì)本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的性能、功能、可靠性、價(jià)格、營(yíng)銷方式、售后服務(wù)等的評(píng)價(jià)；本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的成本情況；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略和手段；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)分布和人員配備；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的習(xí)慣打法等等。

·市場(chǎng)分析和市場(chǎng)策劃：將市場(chǎng)調(diào)研所獲得的全部信息進(jìn)行加工、整理和分析，得到本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所處的地位：客戶對(duì)產(chǎn)品品牌、技術(shù)、性能、功能、可靠性、售后服務(wù)、價(jià)格、營(yíng)銷方式等的認(rèn)知度和認(rèn)可度、競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、市場(chǎng)占有率等等。根據(jù)本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在市場(chǎng)中所處的地位和自身產(chǎn)品的營(yíng)銷目標(biāo)，制訂出產(chǎn)品的營(yíng)銷策略：產(chǎn)品配套策略、產(chǎn)品線組合策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、價(jià)格策略、營(yíng)銷方式策略、區(qū)域差異化策略、市場(chǎng)宣傳和推廣策略、促銷策略、營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)策略、銷售力量分配策略、營(yíng)銷人員激勵(lì)策略、服務(wù)策略等等。

·市場(chǎng)支持：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果和營(yíng)銷策略，制做競(jìng)爭(zhēng)性的營(yíng)銷工具：產(chǎn)品介紹PPT文檔、產(chǎn)品對(duì)比分析表、產(chǎn)品招投標(biāo)文件、產(chǎn)品客戶推薦報(bào)告、產(chǎn)品樣本、產(chǎn)品臨床應(yīng)用圖像等等；針對(duì)上述營(yíng)銷工具對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行深入細(xì)致地培訓(xùn)；對(duì)具體銷售活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)和支持，如客戶處的產(chǎn)品介紹、具體的招投標(biāo)策略的參謀和制定等；重點(diǎn)潛在客戶信息的收集、整理與分析，以便對(duì)銷售情況進(jìn)行真實(shí)的、動(dòng)態(tài)的了解和把握，并能對(duì)未來的銷售進(jìn)行較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)。

·市場(chǎng)推廣：根據(jù)已經(jīng)制定的營(yíng)銷策略制定具體的市場(chǎng)宣傳和推廣促銷策略，如產(chǎn)品的會(huì)、學(xué)術(shù)研討會(huì)、巡展、軟硬性廣告、展會(huì)、促銷等策略，并與傳播部配合具體組織實(shí)施各種宣傳推廣活動(dòng)。

·市場(chǎng)控制：根據(jù)銷售的情況，及時(shí)修正營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的控制。市場(chǎng)控制往往直接體現(xiàn)在價(jià)格控制上，產(chǎn)品部應(yīng)該具有產(chǎn)品定價(jià)和具體銷售的價(jià)格控制權(quán)，原因是：產(chǎn)品部對(duì)其負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的宏觀市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)情況及具體的銷售情況最為了解，另外價(jià)格控制權(quán)在產(chǎn)品部也可以對(duì)銷售部的權(quán)力進(jìn)行制約，同時(shí)可以使銷售部更好地執(zhí)行既定的營(yíng)銷策略。

根據(jù)產(chǎn)品部的職責(zé)定位可以將產(chǎn)品部的人員進(jìn)行以下分工：

·產(chǎn)品部部長(zhǎng)：負(fù)責(zé)產(chǎn)品部全面工作，協(xié)調(diào)產(chǎn)品部與銷售部等其他部門的關(guān)系，控制銷售價(jià)格；

·市場(chǎng)專員：負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)宣傳推廣活動(dòng)、制作銷售資料和銷售工具、培訓(xùn)銷售支持專員。

·售前支持專員：負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員和商的銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)和市場(chǎng)方面的支持與指導(dǎo)，如專業(yè)的產(chǎn)品介紹、招投標(biāo)標(biāo)書的制作、招投標(biāo)的指導(dǎo)和支持等。并對(duì)重點(diǎn)潛在客戶信息進(jìn)行搜集、整理和統(tǒng)計(jì)分析。

·臨床應(yīng)用專員：負(fù)責(zé)售后臨床應(yīng)用培訓(xùn)，臨床樣片的準(zhǔn)備，窗口醫(yī)院的建立、維護(hù)及管理等。

（2）銷售部：為提高資源利用效率，各大類產(chǎn)品共一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。銷售部負(fù)責(zé)多種產(chǎn)品的銷售，它對(duì)這些種類產(chǎn)品的銷售任務(wù)負(fù)責(zé)。由于產(chǎn)品線較長(zhǎng)，包含高中低端產(chǎn)品，覆蓋高中低客戶群，高、中、低端產(chǎn)品在產(chǎn)品的性能功能、價(jià)格、客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度和要求、客戶購買的決策模式、客戶的購買能力、客戶群分布的特點(diǎn)等諸多方面都存在很大差異，因此不同的產(chǎn)品應(yīng)該采取不同的銷售模式——直銷和分銷。因此銷售部應(yīng)分為直銷部和分銷部。

·直銷部：

直銷部銷售高端和部分中端產(chǎn)品。這類產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜且先進(jìn)、價(jià)格昂貴、銷售數(shù)量較少、目標(biāo)客戶基本上是年收入在1億元左右甚至更高的醫(yī)院、購買者對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)技術(shù)和市場(chǎng)較為了解、購買者對(duì)設(shè)備的先進(jìn)性要求較高、要求設(shè)備不僅能滿足臨床應(yīng)用的要求而且能滿足其科研教學(xué)的需要、購買者基本分布在中心城市、這類產(chǎn)品的采購一般必須通過正規(guī)招標(biāo)。正是由于上述特點(diǎn)，要求直銷隊(duì)伍必須具有較高的素質(zhì)、較豐富的產(chǎn)品和市場(chǎng)知識(shí)和較強(qiáng)的銷售技能。但實(shí)際上由于直銷人員要銷售的產(chǎn)品種類較多，且其自身的知識(shí)水平和知識(shí)面有限，因此直銷人員不可能對(duì)某一產(chǎn)品和市場(chǎng)有較深入的了解，所以直銷過程中必須有產(chǎn)品部的售前支持專員的密切參與和配合。

·分銷部：

分銷部不直接銷售產(chǎn)品，而是通過商進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。分銷部的職責(zé)是征召、支持和管理商。分銷部對(duì)其所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售任務(wù)負(fù)責(zé)。

分銷部負(fù)責(zé)銷售的產(chǎn)品一般是部分中端產(chǎn)品和低端產(chǎn)品，這類產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性不高，價(jià)格適中或較低，銷售數(shù)量較多，目標(biāo)客戶群一般是年收入在5000萬元左右及以下的醫(yī)院，購買者對(duì)相關(guān)產(chǎn)品和市場(chǎng)了解較少，購買者對(duì)產(chǎn)品的先進(jìn)性要求不高，主要要求其性價(jià)比和實(shí)用性，購買者主要分布在中小城市和縣城，由于這類產(chǎn)品多數(shù)在國內(nèi)生產(chǎn)，醫(yī)院購買可以不通過正規(guī)招標(biāo)，因此購買過程相對(duì)簡(jiǎn)單一些，這類產(chǎn)品的目標(biāo)客戶的購買決策模式相對(duì)簡(jiǎn)單。

那么，為什么中低端的產(chǎn)品要采用分銷的方式來銷售呢？因?yàn)榉咒N方式較直銷方式具有以下獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)：

·關(guān)系資源的放大器

中國醫(yī)院的購買行為很大程度上還是非理性的，尤其是當(dāng)各公司的產(chǎn)品相差不多時(shí)更是如此，人際關(guān)系在購買決策中起較大的作用。商往往在其負(fù)責(zé)銷售的區(qū)域有著較直銷人員更多的關(guān)系資源，因此商是關(guān)系資源的放大器。

·人員數(shù)量的放大器

一個(gè)公司往往有幾個(gè)甚至幾十個(gè)銷售人員，而一個(gè)區(qū)域往往有2-5家商，因此一個(gè)區(qū)域的商的銷售人員總數(shù)就可以達(dá)到十幾個(gè)、幾十個(gè)。而若采取直銷，則一個(gè)區(qū)域的直銷人員數(shù)量最多也超不過十個(gè)，因此分銷是銷售人員數(shù)量的放大器。人員數(shù)量多了，市場(chǎng)覆蓋率自然就提高了，市場(chǎng)占有率也會(huì)隨之提高。

·品牌宣傳的放大器

由于銷售人員的數(shù)量多了，市場(chǎng)覆蓋率高了，品牌宣傳的廣度、深度也會(huì)大大提高。

·資金的放大器

很多商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力是較強(qiáng)的，他們可以對(duì)客戶購買產(chǎn)品進(jìn)行融資，如分期付款、租賃、合作分成等等，因此不僅是資金的放大器，某種程度上說還是經(jīng)營(yíng)靈活性的放大器，同時(shí)商一次性付款從生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨，也解決了生產(chǎn)企業(yè)的資金問題。

·企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的縮小器

由于企業(yè)對(duì)具體區(qū)域的人文了解較少、關(guān)系資源較少等原因，企業(yè)在某些區(qū)域的經(jīng)營(yíng)存在著失敗的風(fēng)險(xiǎn)；企業(yè)直銷不稱職的銷售人員又會(huì)帶來直接和間接的損失風(fēng)險(xiǎn)；企業(yè)直銷而必須采取的分期付款等靈活策略存在較大的回款風(fēng)險(xiǎn)且使企業(yè)面臨較大的現(xiàn)金流的壓力，存在由于資金問題而使企業(yè)不能正常運(yùn)轉(zhuǎn)的可能，分銷模式恰恰回避了上述風(fēng)險(xiǎn)，因此，分銷是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的縮小器。

·公司經(jīng)營(yíng)成本的縮小器

如果采取直銷，勢(shì)必要招聘較多的直銷人員，人員多了，銷售費(fèi)用自然就多，且由于上述的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的存在，使得直銷的經(jīng)營(yíng)成本勢(shì)必較高，分銷則避免了較高的經(jīng)營(yíng)成本。

·公司管理難度的縮小器

如上所述，采用直銷方式，銷售人員多，費(fèi)用高，而又有上述經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，因此經(jīng)營(yíng)難度肯定較大。采用分銷方式則可以解決這一問題，我們只需給商留出適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)空間，余下的事就是我們?nèi)绾握髡俸?、支持好、管理好我們的商了?/p>

對(duì)于中端產(chǎn)品放在直銷還是放在分銷是需要仔細(xì)斟酌的。那么，我們?nèi)绾未_定哪些中端產(chǎn)品由直銷部來銷售，哪些中端產(chǎn)品由分銷部來銷售呢？

我認(rèn)為要根據(jù)直銷和分銷能力的強(qiáng)弱、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品的發(fā)展策略、此類產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售規(guī)律等多方面綜合考慮。中端產(chǎn)品選擇通過哪個(gè)渠道進(jìn)行銷售極為重要。

我們應(yīng)該如何看待直銷與分銷由于中端產(chǎn)品上的相近而產(chǎn)生的銷售競(jìng)爭(zhēng)呢？

有時(shí)由于公司的產(chǎn)品線比較密集，會(huì)造成直銷和分銷銷售的中端產(chǎn)品比較相近，容易產(chǎn)生直銷和分銷的競(jìng)爭(zhēng)。我認(rèn)為適當(dāng)?shù)?、非惡意的、有協(xié)調(diào)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是有利于業(yè)務(wù)的開展的，可以提高市場(chǎng)覆蓋率，提高公司整體的市場(chǎng)占有率。

由于技術(shù)的發(fā)展，同一產(chǎn)品在產(chǎn)品線的不同的發(fā)展階段所處的位置也是不同的，在這一階段屬于高端的產(chǎn)品，而在下一階段就變成中端產(chǎn)品。

（3）傳播部：主要負(fù)責(zé)媒體宣傳的策劃與實(shí)施、策劃組織實(shí)施全國性的大型展會(huì)等市場(chǎng)推廣活動(dòng)、協(xié)助產(chǎn)品部組織和實(shí)施某一產(chǎn)品的或某一區(qū)域的市場(chǎng)推廣活動(dòng)、制作各種宣傳資料等。

（4）商務(wù)部：主要職責(zé)為：根據(jù)公司的營(yíng)銷政策進(jìn)行銷售合同的評(píng)審；負(fù)責(zé)合同的執(zhí)行、合同的統(tǒng)計(jì)分析、合同的存檔管理；營(yíng)銷人員獎(jiǎng)金的核算；營(yíng)銷費(fèi)用的統(tǒng)計(jì)分析；招投標(biāo)管理等。

（5）營(yíng)銷總經(jīng)理：負(fù)責(zé)制定公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃；確定并營(yíng)造營(yíng)銷系統(tǒng)的文化；選擇各部門合適的人選并協(xié)調(diào)各部門的工作；協(xié)助各部門做政府、專家的公共關(guān)系。營(yíng)銷總經(jīng)理應(yīng)該是戰(zhàn)略家、軍事家和人事家。

2、營(yíng)銷管理模式現(xiàn)代化：

營(yíng)銷系統(tǒng)的各個(gè)部門、各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該更加重視過程，而非只重視結(jié)果，只有過程可控，結(jié)果才可控，粗放型的、不重視過程的管理的結(jié)果不會(huì)是最優(yōu)的結(jié)果?，F(xiàn)代化的營(yíng)銷管理模式是過程控制的管理模式，同質(zhì)量管理中“質(zhì)量是過程控制的結(jié)果而不是檢測(cè)的結(jié)果”是一個(gè)道理。

因此必須建立定期的業(yè)務(wù)檢查制度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并解決問題?！岸ㄆ凇币话銥橐恢芑螂p周，現(xiàn)代營(yíng)銷管理更傾向于加快業(yè)務(wù)檢查的節(jié)奏。業(yè)務(wù)檢查頻度的增加是管理力度加大的具體體現(xiàn)，鼓聲控制部隊(duì)行進(jìn)的步伐，檢查的頻率推進(jìn)組織前進(jìn)的速度。典型的業(yè)務(wù)檢查模式是銷售部門每周的MPC（重點(diǎn)潛在客戶）的檢查制度，每周對(duì)每個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展情況進(jìn)行認(rèn)真的檢查和分析，并通過討論給出如何推進(jìn)項(xiàng)目快速向有利于我方的方向發(fā)展的意見和建議。

3、營(yíng)銷手段的現(xiàn)代化：

（1）營(yíng)銷管理全過程計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化：

這是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國甚至全球的大型企業(yè)為降低成本、提高效率、規(guī)范操作程序從而提高競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路。事實(shí)上沃爾瑪、GE等著名企業(yè)正是通過營(yíng)銷管理網(wǎng)絡(luò)化獲得了無與倫比的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。沃爾瑪公司最大的優(yōu)勢(shì)之一就是它在安排商品從供應(yīng)商那里送往各家商店方面所具有的高效率。當(dāng)沃爾瑪商店在銷售其商品時(shí)，銷售信息通過網(wǎng)絡(luò)不僅流向沃爾瑪總部，而且還流向供應(yīng)商，這些供應(yīng)商幾乎在它們的商品剛從沃爾瑪?shù)呢浖苌媳蝗∽撸桶蜒a(bǔ)充商品運(yùn)到沃爾瑪商店。

營(yíng)銷管理網(wǎng)絡(luò)化一般包括以下幾個(gè)方面：

·營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)化：各種專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能都可以在網(wǎng)上進(jìn)行學(xué)習(xí)和考試。

·營(yíng)銷資料、工具網(wǎng)絡(luò)化：銷售人員可以從網(wǎng)上獲得銷售所需要的各種資料和工具，方便快捷。

·銷售過程網(wǎng)絡(luò)化：MPC管理、產(chǎn)品的配套的完成、窗口醫(yī)院考察的管理、價(jià)格申請(qǐng)、合同評(píng)審、合同執(zhí)行、合同統(tǒng)計(jì)和分析、費(fèi)用管理、營(yíng)銷人員獎(jiǎng)金管理、招投標(biāo)管理等銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)都可以在網(wǎng)上來完成，規(guī)范性強(qiáng)、出錯(cuò)率低、效率高。

·可以與生產(chǎn)的ERP系統(tǒng)連接，使得生產(chǎn)計(jì)劃和發(fā)貨計(jì)劃更加準(zhǔn)確，效率更高。

（2）營(yíng)銷方式現(xiàn)代化： 　運(yùn)用融資租賃、買方信貸、國際貸款、分期付款等多種現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)手段以獲得更高的市場(chǎng)占有率。

4、規(guī)范化—-標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、法制化

大型企業(yè)的營(yíng)銷體系組織機(jī)構(gòu)龐大，部門多、人員多、業(yè)務(wù)量大、業(yè)務(wù)關(guān)系復(fù)雜，因此為使業(yè)務(wù)能夠高效有序地開展，必須實(shí)施規(guī)范化管理，使部門、人員的責(zé)權(quán)利清晰，使所有工作流程簡(jiǎn)單明了，使管理制度化、透明化，同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)法制化建設(shè)，減少任人唯親、賞罰不明、做事不公正等人制化現(xiàn)象的發(fā)生。沒有規(guī)矩不成方圓，具體地說，規(guī)范化管理的優(yōu)勢(shì)在于：

·可以提高效率。大企業(yè)的管理就如同車水馬龍的大都市的交通管理，如果沒有交通規(guī)則，則整個(gè)交通肯定會(huì)處于癱瘓狀態(tài)，因此也就無從談起效率。因此規(guī)范化管理是提高效率的基礎(chǔ)。

·可以保證工作質(zhì)量。如果每個(gè)部門、每個(gè)員工都按照統(tǒng)一的規(guī)則去工作，那么工作的結(jié)果就會(huì)趨于一致，工作的質(zhì)量就會(huì)得到保證。

·可以使不同的部門和員工的工作協(xié)調(diào)和同步。因?yàn)椴煌块T、不同的員工對(duì)工作的認(rèn)識(shí)往往存在差異，如果大家按照同一規(guī)則工作，就容易協(xié)調(diào)和同步。

·通過規(guī)范化管理，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者可以有效地了解和控制工作的開展。

·可以增強(qiáng)客戶與企業(yè)合作的信心。任何人和客戶都喜歡與實(shí)行規(guī)范化管理的企業(yè)合作。

在規(guī)范化管理的環(huán)境下，原則性與靈活性的關(guān)系是怎樣的？

首先，由于實(shí)施規(guī)范化管理，就肯定先有原則，必須先按原則辦事，當(dāng)然任何原則都不能涵蓋所有工作內(nèi)容，尤其不能解決預(yù)想不到的事情，所以在遇到新問題時(shí)又必須有一定的靈活性。但我認(rèn)為此時(shí)的靈活也必須在確定了如何靈活的原則下進(jìn)行，亦即靈活性也必須是在一定的原則的前提下的靈活。

在規(guī)范化管理的過程中，難免有大量形式化的規(guī)則。我們應(yīng)對(duì)形式化給予正確認(rèn)識(shí)。形式化不等于形式主義，形式化是強(qiáng)化、固化信念，改變行為的有力手段---培養(yǎng)習(xí)慣，習(xí)慣成自然，使得員工自覺遵守規(guī)則。GE推行6個(gè)西格馬的方法和理念就是通過強(qiáng)有力的形式化的方式進(jìn)行的——封閉脫產(chǎn)培訓(xùn)、每年每人必須用6個(gè)西格馬的方法完成兩個(gè)改進(jìn)或創(chuàng)新項(xiàng)目，其目的就是讓每個(gè)員工在日常工作中自覺地運(yùn)用6個(gè)西格馬的方法去思考和解決問題。但確實(shí)要警惕不能讓形式化變成形式主義，只要有規(guī)則就必須嚴(yán)格執(zhí)行。

5、專業(yè)化—專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能

優(yōu)秀企業(yè)之所以優(yōu)秀是因?yàn)樗袑I(yè)的人員研究該做什么、該怎么做，并有專業(yè)人員去執(zhí)行。

大型醫(yī)療設(shè)備屬于高技術(shù)產(chǎn)品，產(chǎn)品專業(yè)性很強(qiáng)，而且由于它的目標(biāo)客戶是醫(yī)院，購買的參與者——院長(zhǎng)、科室主任、設(shè)備處（科）長(zhǎng)均是專業(yè)人員，對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)有著較高的認(rèn)知，因此要想做好大型醫(yī)療設(shè)備的營(yíng)銷，必須首先具有專業(yè)知識(shí)——產(chǎn)品知識(shí)、簡(jiǎn)單的產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)。

另外，由于大型醫(yī)療設(shè)備的購買參與者均是層次較高的知識(shí)分子，因此與這種高層次的客戶群打交道，就必須具有較高的營(yíng)銷技能——較高的講演技巧、較強(qiáng)的溝通能力、較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力、較強(qiáng)的業(yè)務(wù)把握能力等。

專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能可以通過兩個(gè)途徑得到加強(qiáng)：

（1）培訓(xùn)：每年公司應(yīng)該針對(duì)不同崗位、不同層次的員工制定比較完善的產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、專業(yè)技能等方面的強(qiáng)化培訓(xùn)計(jì)劃并認(rèn)真實(shí)施之。

（2）建立導(dǎo)師制：對(duì)于新員工或需要進(jìn)一步培養(yǎng)的員工安排優(yōu)秀資深員工或領(lǐng)導(dǎo)干部作為其發(fā)展的導(dǎo)師，進(jìn)行言傳身教，發(fā)揮傳、幫、帶的作用。

公司應(yīng)該著力營(yíng)造鉆研業(yè)務(wù)、努力學(xué)習(xí)的氛圍，建立學(xué)習(xí)型組織，使得營(yíng)銷系統(tǒng)的全員在專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能方面不斷提高，這是打造營(yíng)銷系統(tǒng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的必不可少的工作。

6、革命化—建立健康向上的營(yíng)銷文化

人是營(yíng)銷體系中最重要的資源，而貫穿營(yíng)銷體系內(nèi)部行為的動(dòng)力是“營(yíng)銷文化”。強(qiáng)有力的、健康向上的“營(yíng)銷文化”是營(yíng)銷取得成功的根本保證。

健康向上的營(yíng)銷文化應(yīng)該包含但不限于：“堅(jiān)持誠信、崇尚競(jìng)爭(zhēng)、贏得業(yè)績(jī)”。

一個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍如果只強(qiáng)調(diào)專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能而沒有圍繞“堅(jiān)持誠信、崇尚競(jìng)爭(zhēng)、贏得業(yè)績(jī)”的統(tǒng)一的價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、行為規(guī)范、風(fēng)氣等營(yíng)銷文化，則這支隊(duì)伍也只能是散兵游勇，不會(huì)有形成合力后的強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力，因?yàn)槲幕褪悄哿?、就是生產(chǎn)力、就是戰(zhàn)斗力！

營(yíng)銷體系的領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)和行為是整個(gè)營(yíng)銷文化的基礎(chǔ)，如果領(lǐng)導(dǎo)者不能堅(jiān)持誠信原則、不能公正行事、沒有進(jìn)取心，則整個(gè)營(yíng)銷體系就只能是腐敗的、頹廢的、沒有前途的。

“誠信”永遠(yuǎn)是人的立身之本、永遠(yuǎn)是企業(yè)的生存之本。

“崇尚競(jìng)爭(zhēng)”就是要直面殘酷的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)，并敢于迎接挑戰(zhàn)，進(jìn)攻永遠(yuǎn)是最好的防御。

營(yíng)銷越來越象戰(zhàn)爭(zhēng)，營(yíng)銷管理也越來越象指揮一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。營(yíng)銷的本質(zhì)已經(jīng)不是為顧客服務(wù)，而是更多地表現(xiàn)為同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)。

營(yíng)造一種競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)濃烈的氛圍，全員都要有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，內(nèi)部員工之間的有序的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，員工對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，公司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，這些競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)實(shí)際上是一種壓力和動(dòng)力，有利于激發(fā)員工的潛能，發(fā)揮其最大的主觀能動(dòng)性，為公司做出最大的貢獻(xiàn)。公司內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)是公司保持最佳競(jìng)技狀態(tài)的有效保證。微軟公司極端的競(jìng)爭(zhēng)文化是其成功的關(guān)鍵。有了這種強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，企業(yè)就可以實(shí)現(xiàn)“極限管理”——