商務談判策略的特征匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇商務談判策略的特征范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

中圖分類號：H0文獻標識碼：A文章編號：

2095-3283（2016）11-0127-02

[作者簡介]李長華（1978-），女，副教授，碩士，研究方向：語言學、管理學；徐輝（1975-），男，副教授，碩士，研究方向：企業管理、市場營銷。

[基金項目]黑龍江省教育科學“十二五”規劃課題“高校商務英語專業跨文化教學中本土文化的缺失與重建研究”的階段性成果（項目編號：GBC1213033）；2014年度黑龍江省哲學社會科學研究規劃項目階段性成果（項目編號：14D006）。

語言是一種社會現象，作為文化的載體，語言和文化互為表理，相輔相成，是一個民族區別于其他民族的重要表現形式。隨著經濟全球化逐步加深，中國和世界各國之間的商業經濟往來日趨密切，商務談判與日俱增，其直接關系到商務活動的成敗。因此，要順利開展商務活動，首先要保證商務談判的順利進行。成功的商務談判要求談判人員充分了解不同語言文化間的差異，熟知各國文化對談判的影響，才能在國際商務活動中取得成功。

一、國際商務談判中中西語言文化差異

目前，世界上有文字記載的文化有400多種，不同的人對于文化的理解也不同，一個國家中的獨特傳統和習俗塑造著本國人民特有的態度和行為，各國間也會存在語言文化差異。

（一）談判風格差異

中西方人的性格特征不同，因此談判風格也不同。中國人性格內斂，表現得謙虛、有耐性、有涵養，而西方人性格外向、奔放、直率，喜怒哀樂充分體現在他們的言行舉止中。在商務談判中，中國人思維緊密，喜歡繞圈子，思路開闊，他們大多掌握著談判日程和議事內容，常用暗示或隱喻來提出實質性的要求，不會直接拒絕對方，因為中國人十分“好面子”，所以他們認為直接地拒絕對方會損害對方的面子、僵化關系。而西方人在談判中，喜歡直接地陳述觀點及表明自己的立場，喜歡開門見山，直奔主題。而且他們注重實際利益，非常重視合同的法律性及履約率。西方人堅定地認為合同一旦簽訂，便不能違約，如果違約就要嚴格按照合同的違約條款支付賠償金和約金，沒有再協商的余地。上述性格和談判風格的不同，就是中西文化差異的表現。

（二）思維方式差異

思維方式是造成語言文化差異的一個重要原因。作為一種長期的文化積淀，它潛移默化地影響著人們的社會生活。人們由于長期生活在某一特定的區域，形成了各自不同的文化特征，因而也就形成不同的思維方式，看待外部世界的方式也不同。中國文化重演繹推理，習慣于從一般到個別，即根據一般原理推出個別結論；而西方文化重歸納推理，習慣于從個別到一般，即從許多個別事物的特征中找出這一類事物的共同本質。中國文化注重統一，思維上整體優先；西方文化注重對立，思維上部分優先。中國文化偏好綜合思維，而英美文化偏好分析思維。因此在國際商務談判中，由于受思維方式的制約，中、西方談判者呈現出對事物的不同理解和對問題的不同處理方法。

二、國際商務談判的語言策略

（一）運用提問語言

在國際商務談判中，巧妙運用提問策略可有效防止語言失誤的發生。因此，作為一名合格的談判者，應該對談判中所用到的提問方式非常熟識，并且還能根據不同的談判環境作出恰當的選擇，如在進行一場關于進口商品價格談判時，最好采用詢問式的語句：“Is there possible，do you think， for the price of the product to be lowered？”使用開放式的問題來了解外商的需求：“Could you tell me any information about your products？”在國際商務談判中，正確的提問方式不僅能使我們獲得相關的信息，而且還能證實已有的判斷。

（二）恰當使用委婉語言

在國際商務談判中，時常會出現一些雖然語言表達正確，但雙方談判結果不是很理想，此時，應恰當使用委婉語言，例如：“I agree with most of what you said”另一層意思是“There are something in what you said that I can not agree with”。這句話表達的就是一種不直接否定的語境。再如：“You should have delivered the goods much earlier”其暗含意思是一種批評：“You should not deliver the goods so late”在談判中很多的環境下都可運用到此策略。如遇到商業機密不宜直言的或不友好言行和活動場合等不宜直陳時，委婉語策略的間接表達，既可以保留雙方面子，避免正面沖突，又可以使商務談判順利地進行下去。

（三）適時使用模糊語言、幽默語言

模糊語用策略在商務談判中的運用具有非常大的靈活性，可以使談判的信息不確定化，使談判者處于進退自如的狀態下，如“This offer is dependent on our final confirmation”，上述的“to our final confirmation”便是模糊性語言，意思靈活，能讓人理解，又留有余地。模糊性的語用策略可通過較少的代價，實現信息的傳遞。

詼諧幽默的語言能使即使處于非常激烈的價格之爭中，也能令嚴肅緊張的氣氛變得緩和。這種語言方式不但能活躍談判氣氛，還能增進談判雙方之間的感情，使得錯綜復雜的談判活動更為順利，也對提高談判效率有一定的幫助。

三、結語

在國際商務談判中，語言所導致的溝通障礙，主要是文化差異引起的心理差異和行為差異，進而形成了交流障礙。因此，作為一名合格的商務談判人員必須要具有較強的跨文化交際意識及對商務語境的認知能力。注重商務文化語境以及因文化差異可能造成的理解障礙，掌握不同文化背景的談判者在語言風格、思維方式上所存在的不同，從而采取相應策略。

[參考文獻]

[1]魏薇，孫慧玲中西國際商務談判中的文化沖突與文化融合研究[J]哈爾濱商業大學學報（ 社會科學版），2015（6）

篇（2）

中圖分類號：G642 文獻標志碼：A 文章編號：1002-2589（2014）03-0230-02

我國對外貿易進入了前所未有的繁榮時期，為滿足培養具備較高英語水平和國際商務談判技能應用型人才的需要，高校的國際商務談判課程建設，不僅要求有專業的師資，可讀性及實用性較強的教材，還要有可操作性強的教學模式。

一、國內本科院校國際商務談判傳統教學模式的不足

雖然當前高校大力推進技術支持下的教學模式改革，但是各大院校的國際商務談判教學的信息化應用程度較低，關于國際商務談判課程信息化教學研究少之又少，商務談判課堂知識傳授仍是傳統教學模式的主要目標，在過去的教學中，教學方式完全是單向的知識灌輸模式，這樣的教學模式最大的特點是學生只知道被動地接受知識，主體意識淡薄，多習慣傳統的填鴨式教學模式；教學手段滯后，具體的影像案例講解尤為匱乏；雖然課堂上也有模擬談判或者角色扮演的時候，但大多脫離實際，仍以“扮演”為主等等。這就和商務談判要求很強的操作性相沖突，不利于學生能力的提高。而社會需要的商務談判人員不是只有談判知識的人，而應該是不僅具有相關的商務談判知識，更具有談判能力的商務人員。

二、信息化教學模式在商務談判課程中的應用

國際商務談判課程的信息化教學模式是依據構建理論，不是把外部知識直接輸入到心理中的過程，而是通過學習者和外部世界的相互作用而主動構建知識，目的是強化對所學的國際談判知識的綜合應用能力，特別是對聽說能力的培養。構建主義的教學策略是以學習者為中心，其目的是最大限度地促進學習者與情境的交互作用，強調以學生為中心，而教師是為學生主動建構意義的幫助者、促進者，教學活動從單一的平面向立體化發展，使學生的語言能力、語言知識，專業素質和信息處理能力、創新能力等呈立體交叉的發展。構建主義學習理論也是教學軟件設計的理論基礎，教師主導―學生為主體的國際商務談判教學模式是基于構建主義理論的教學模式。

基于信息技術下的國際商務談判教學模式是在闡述以教師為主導，學生為主體，基于網絡的多媒體教學的原則和目標的基礎上設計。如：

第一，建立以校園網為支撐，教學軟件、課堂綜合運用的個性化、主動式的教學模式，強調以學生為中心，學生利用多媒體網絡技術進行商務談判的聽、說、讀、寫、譯各方面的學習和訓練，并在老師創設的商務談判的情景、協作與會話等學習環境中充分發揮自身優勢，自主地掌握學習進度，彌補說教式教學法的不足。

第二，學生自主選擇感興趣的學習資料，從中提出問題，通過電子布告板、電子論壇、聊天室、留言板跟帖、微博、郵件等交互式地與各地對此問題感興趣的人進行廣泛而深入的討論，或通過google、百度等搜索引擎找到問題答案。

這種信息化教學模式適應了多媒體教學方式改革的發展方向；具有信息反饋及時；信息量大，教學效率高；形式新穎，形象化、直觀化，強化學生素質教育和智能，技能訓練相結合等較多優勢。有助于教師在教學過程中突破傳統的教學模式，更好地將國際貿易知識、商務談判技巧和英語語言能力精巧地融合為一體，培養具有較強英語應用的國際性人才。

三、信息化教學模式在商務談判課程中應用的實證研究

（一）實驗研究問題

本實驗的研究問題包括：信息化教學模式是否對學生談判策略意識的培養、交際策略使用頻率有積極的作用？信息化教學模式是否對學生的自主學習能力、團隊合作能力的形成有促進作用？

（二）實驗對象和方案

針對該模式進行實驗驗證。成立實驗班和對照班，運用綜合的研究方法，通過教學實踐和實驗得出數據，并對結果進行分析論證。本項目研究將設定哈爾濱商業大學2010級商務英語專業1班作為實驗班，2班作為對照班，分別在國際商務談判課程中應用信息化教學模式和傳統教學模式，進行教學試驗研究比較。

（三）教學模式的構建

基于信息技術教學模式的構建是建立在構建性基礎之上的，設計或提出學習任務使學生主動構建學習策略和學習任務等。學習任務的提出或設計又是以學習者特征分析和教學目標分析為依據的充分以學生為中心。通過教學目標分析，教師掌握教材的基本結構，試確定學習者的發展學習內容，從而提出設計方案。

教學模式的構建從情景預設和教學構建兩個方面進行。情景預設將商務談判的學習任務預設到真正的談判環節中，從而使學生學習的書本知識轉化為實際操作能力；教學構建為學生提供教學資源和指引，并協助提供商務談判環節中的一些實際問題的解決方式。

整體循環構建方案是以教學目標為指導，通過分析商務談判課程的學習特征，設計提出教學和學習任務，在實施任務完成環節中，從情景預設和教學構建策略兩個方向，通過課堂多媒體、課下網絡自學平臺和其他互聯網終端，如手機、PC、IPAD等完成輔助教學完成學生電子化學習與移動學習等，最終形成商務談判的教學模式。

（四）實驗工具

實驗所采用的研究工具有三種，一是調查問卷，談判策略學習調查問卷；二是談判口語測試；三是學生的主觀評價，包括學習日記或周記以及訪談，學習者自主學習計劃執行反饋表。

談判口語部分，試題為兩套，分別作為前側和后側試題。每一套將有20題，提前兩周將所有題目給學生準備，最終測試題目將抽簽決定。主要測試學生的英語談判用語使用的流利程度、內容的關聯程度、發音的規范程度、語法的正確程度和跨文化用語的規約程度。

（五）實驗過程

談判教學從2012年秋季學期開始，至2012年底學期末結束，歷時17周。在學期初，對實驗班和對照班進行商務談判口語學習策略使用頻率調查測試，商務談判學習需求分析調查。

1.實驗班教學過程

在實驗班中，教師首先介紹教學計劃，強調合作學習的重要性。在授課過程中，教師將授課內容國際商務談判策略知識、談判語言交際策略、自主學習等培訓通過結合教學資源《國際商務英語談判》輔助教學系統對實驗班實施基于自主學習與多維互動學習的教學實踐，并以Microsoft office PowerPoint進行輔助講解演示，還通過Microsoft Student等軟件搜集資料整合教學內容，使授課學生在具有商務談判實戰的模擬環境中進行交流，培養學生商務談判語言實際運用能力。

2.對照班教學過程

在對照班主要是進行傳統的教學，不進行多維互動。先在課堂上講授一些談判技巧和語言，隨后分析教材上的商務談判文章，最后通過學生的口語背誦對學生的語言進行評測。

最后在學期末對實驗班和對照班進行商務談判策略與語用應用情況調查，和商務談判口語能力測試。

（六）實驗結果

1.調查問卷

2.談判口語測試結果

在進行實驗前和實驗結束后，我們就對照班和實驗班參加過兩次口語測試（前測與后測）。其結果見表二

從表二可以看出，17周前對照班和實驗班的策略使用均值分別是0.59和0.40經P值檢測，概率為大于0.01。這表明，兩個班策略使用頻率都較低，口語策略使用情況基本沒什么區別，策略使用情況相關性較少。17周訓練后，對照班和實驗班的策略使用均值有所提高，而且對照班的均價略高于實驗班，經P值檢驗，概率為0.087，大于0.05，小于0.1，說明兩個班的策略使用情況有所好轉，并且有差異。

（七）實驗結論

通過問卷調查與口語測試以及學生訪談可以歸納出以下結論：

1.基于信息技術的商務英語談判教學構建了新的自主教學模式

信息技術下的商務談判教學使教學模式更加具有建構性，學生在明確學習任務的基礎上，自覺主動地進行學習，這種模式完全體現了學生學習的主動性和知識的構建性。在多媒體輔助的教學過程中，教師是學生學習過程的組織者、指導者、咨詢者、鼓勵者，學生是學習活動的參與者，又是學習活動的管理者。這種模式完全體現了學生學習的主動性、動力支配性、團體合作和策略性等。

2.基于信息技術的教學模式可以使學生更好地掌握商務談判語言和運用商務談判策略

信息技術下的計算機輔助語言學習使教學更加直觀。無論是多媒體還是網絡教學的運用都能為談判語言的學習創設更好的情境，使教學過程更加生動，使枯燥的語言知識結構學習更加豐富和具有沖擊性。同時為學生提供的更加豐富多樣的學習資源可以使課堂的內容更具有延展性，從而為學生談判思維和策略的形成更具有深遠的影響。商務談判知識也不再是紙上談兵，增加更多的實戰經驗，從而增加了學生輸入和輸出的機會和明顯提高了語言交際和對話能力，達到了提高學習效率和豐富學習內容的目的。

四、結語

信息技術環境下的商務英語談判教學是信息技術所催生的新型教學模式，是學校教育范疇內的一類學習方式，是依托信息技術支持的教學模式。然而，它也只是學校商務英語教學模式中的一種，它有非信息技術環境教學模式所無法比擬的優勢，也存在著某新信息技術要求、軟/硬件環境等方面的制約因素。因此在教學實踐中我們應該根據特定的教學情況，科學地發揮這種教學模式的優勢，針對具體的教學條件、教學對象、教學摸底以及其他具體要求，靈活選擇、運用某一教學模式或模式組合。

參考文獻：

[1]傅秀梅.國際商務溝通教學設計與教學法初探[J].黑龍江高教研究，2007（2）.

篇（3）

隨著全球化經濟時代的到來，國際間的商務合作日益緊密，商務談判已成為國際商務活動中一個不可缺少的手段。英語作為多數國家的官方語言，使得了解不同商務談判英語口語風格顯得更為重要。本文就商務談判中英語口語的風格進行探索和簡要的分析如下：

一、商務談判英語的主要構成

1. 由談判產生的基本英語

在商務談判過程中，因介紹談判內容等原因會產生一些基本英語，例如“Can you tell me more about your company？”（能請您介紹一下貴公司的情況嗎？）以及“Our company has engaged in textile production for many years， and our products have beensold all over the world.”（我們公司從事紡織品生產多年，產品遠銷全世界。）等。

2. 國際貿易實務的專業英語

國際間商務談判大多涉及國際貿易實務，因此也會涉及專業性較強的英語詞匯。例如：Inquiries. Offer and Counter Offer（詢價、報盤與還盤），Packing and Quality Inspection（包裝與質檢），Terms of Payment（支付方式），另外還包括諸如：C.W.O（定貨付款）；B/L（提貨單）；L/C（信用證）；C.O.D（貨到付現）；W.P.A（水漬險）；blue chip（藍籌股、績優股）；bad debt（呆賬）等等。

3.跨文化語用英語

跨文化交際這一術語通常指任何兩個不同語言文化背景的人之間的交際，文秋芳在1999年就曾提出，跨文化交際能力包括交際能力和個體跨文化能力兩個方面[1]。交際能力包括語言能力、語用能力和策略能力；跨文化能力包括跨文化交際中個人表現出來的敏感性、寬容性和靈活性。

二、商務談判中英語口語需注意的事項

1. 注意“專業性”

商務談判英語口語需要的是復合型人才，既要有扎實的英語基礎，又必須掌握寬廣的商務知識。例如：了解T/T、D/P或D/A、或L/C付款方式的含義、業務流程和相關規則；能夠運用有關交貨及裝運的英文專業術語并使用相關談判策略，使用英文的慣用表達及專業術語，對國際市場波動的趨勢進行準確的分析；根據交易雙方的還價要求，使用談判策略，謀求雙方都能接受的價格條件，達成一致。這就要求談判者掌握專業性英語口語詞匯，并掌握其正確的用法。

2. 注意探尋“言外之意”

缺乏經驗的談判者通常不能耐心地聽對方發言，他們錯誤的認為自己的任務說自己想說的話和反駁對方的意見。這些談判者在談判中，往往會錯過許多寶貴的信息。其實，成功的談判員會用一半以上的時間來聽、來想、來分析，即使向對方不斷提出問題，也是為了保證自己能夠完全正確地理解對方，從而增加談判的籌碼。

3. 注意后續交流

國際商務談判后期往往涉及到合同管理及后續交流行為，不同文化對合同的內容、合同的作用存在不同的理解，這就要求我們需著重注意后續交流。國外文化中大多強調客觀性，注重平等觀念，因此，往往依賴界定嚴密的合同來保障權利和規定義務。就后續交流而言，注重個人關系的文化中，保持與大多數外國客戶的后續交流被視作國際商務談判的重要部分。

三、商務談判中常見的英語口語風格

1. 準確型口語風格

準確的口語風格常常表現在談判過程中的口語發音上，談判人員的口語發音應更接近于標準英語的語音，商務談判會話中多以降調結尾，語調堅定而確切。同語音相似，準確型口語風格談判者更傾向于使用正確的語法結構。這里的“正確”是指那些由語法規則規定為正確的結構。一個明顯的例子就是他們極少使用不標準的多重否定[2]。對于準確型風格而言，談判過程中涉及的數據描述也都非常精確，類似“about、approximately、probably、maybe”之流的單詞幾乎不會出現在談判過程中。

2. 禮貌合作型口語風格

禮貌委婉的口語風格的特征表現為在商務談判中語速較慢，不期待重疊，表達方式收斂，避免沖突，傾向選擇穩重的表達方式，不傾向諷刺[3]。禮貌合作型口語風格的談判者，在商務談判的口語會話中非常多的使用疑問句，特別是英語中的附加疑問句，如“are you、isn’t it”通常出現在句末，表現他們的謙遜和禮貌，鼓勵對方發表自己的見解。

該口語風格往往使用虛擬是代替真實條件句、使用被動語態代替主動語態等語用策略作為“禮貌”方式來達到交際目的， 爭取談判成功。例如， “Your complaint about the quality of paper used in the forms we supplied you is reg rettable”要比“I 'm sorry that the quality paper in the forms we supplied you is regrettable.”更加禮貌。

3.競爭型口語風格

競爭型口語風格的特征表現為在商務談判過程中非常積極，口語風格相對說來是獨斷，語速相對較快，經常發生重疊，打斷或迫不及待地說出對方想要說的話，獲得說話權。從禮貌的角度分析，打斷對方說話是一種不禮貌的行為，因為它阻礙了談判對方的講話，對對方的面子構成了威脅，是一種消極的策略[4]。但是如果在談判中發現談判對手正在刻意制造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，這時，競爭型口語風格的談判將十分有效。因為進攻式開局策略可以扭轉不利于己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。如：發盤后，進口商常常會問：“Can not you do better than that？”，此時，采用競爭型口語風格談判的談判者往往并不會讓步，而是反問：“What is meant by better？”或 “Better than what？”[5]。

4. 熱情直接型口語風格

熱情直接型口語風格的談判者非常自信，喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場、觀點， 推出自己的方案， 以爭取主動。辦事干脆利落，，將自己的觀點全盤托出。如果雙方出現分歧或對方提出的建議他們不能接受， 也是毫不忌諱地直言相告。他們總是開門見山， 采用積極的態度， 不在小問題上浪費時間[6]。例如：我方提議：“What if we agree to a two-year contract？ Would you give us exclusivedistribution rights in our territory？”“We would be ready to give you exclusive rights provided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。

5. 幽默口語風格

幽默口語談判風格可以更好的活躍談判氣氛，以便于談判順利進行。幽默口語風格往往具備不協調性、不一致性（包含兩個部分：想象結果部分和實際結果部分）、反常規性（不遵從常規的標準、法則或習慣等）、奇巧得體性（奇特巧妙的構思）、語言精練含蓄性等特點。幽默的口語風格談判人員常常有意誤導聽話者的認知方向，而聽話者按照說者的暗示進行思考和反應，結果卻發現談判人員的前后兩層意思并不一致，甚至相去甚遠。所以，在國際商務談判中，要正確識別、理解和欣賞談判人員的英語幽默，需要一種思維的逆轉和加倍的努力，才能領會幽默，更好地完成商務談判的目的[7]。

四、結語

商務談判既有其規律性和原則性，更具有靈活性和創造性，是實力與智慧的較量，更是學識與口才的比拼。對于每個談判者來說，雙贏是談判的基本原則也是終極目標，形成富于智慧、幽默和說服力的英語口語風格，才能在談判過程中不斷地把握和尋找到雙方能共同接受的利益平衡點，才能在談判中占據先機、贏得戰機，使已方最大限度地獲得發展利益。

參考文獻.

[1]文秋芳. 口語教學與思維能力的培養[J]. 外語界， 1999（05）.

[2]李聽輝. 中西方價值觀差異的形成及其在語言中的體現[J]. 青島遠洋員學院學報，2004（04）.

[3]湯蕊. 中美會話風格對比研究[D]. 上海師范大學， 2011.

[4]吳春明，張若蘭. 英語會話風格性別差異的實證研究[J]. 廣東外語外貿大學學報， 2008（02）.

[5] Comfort ， J. Oxf ord Business English S kills： Effective Negotiating[M]. 上海：復旦大學出版社， 1998.

[6]林璐. 東西方文化差異對于國際商務談判的影響[J]. 湘潮， 2008（03）.

[7] Jones， L. etal. New Inte rnational Business Engl ish[M]. Cambridge University Press & Huaxia Publishin g House， 2000.

篇（4）

國際商務談判，是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程。隨著經濟全球化的日益深入，國際商務談判成為我國經濟運行過程中國家和企業頻繁涉及的問題，國際商務談判人才顯得日益短缺。國際商務談判是各高校國際經濟與貿易專業的一門重要課程，也成為其他專業的熱門選修課之一。

基于國際商務談判課程本身的特征，在國際商務談判教學過程中采用案例教學、情景討論、模擬談判已經得到廣泛的共識a。但對國際商務談判課程要達到什么樣的教學目標卻缺少足夠認真的對待，國際商務談判內容復雜，單純定位培養優秀的國際商務談判人才會使得教學無所適從，同樣的案例教學，不同的定位應該選擇不同的案例，并且不同學校學生基礎不同，主動學習和接受能力不同，不能采用相同的教學方法，不能選擇相同的教學內容。不同層次的學生，必須基于不同的教學定位，提供不同的教學內容，從而為不同的就業定位提供準確有效的知識素養。

伴隨著1998年我國高等教育教學規模出現的獨立學院已經成為我國高等教育的一股重要力量，獨立學院的學生跟其他重點高校、地方公辦高校有著明顯不同的特點，在國際商務談判課程教學定位上必須有所區分。

一、獨立學院學生的特點分析

（一）學習特點

獨立學院的招生是在本科第三批錄取，高考成績較差。一般表現為主動學習能力較差，上課注意力容易分散，對自己感興趣的內容能夠認真聽，但注意力集中時間不能長久。高考的成績表明，除了少數同學可能因為發揮欠佳不能體現自己的真實水平之外，進入獨立學院的多數同學缺乏明確的學習動機，沒有養成好的學習習慣，因而不能專注于學習以取得較好的學習成績。能夠進入獨立學生學生，其高考成績在所有學生中屬于最好的60～80%之間，在其本質上并不是自暴自棄的，只是囿于個人學歷能力的原因，找不到合適的學習節奏，學習效果不理想。如果能夠正確引導，仍然能夠樹立起學習的信心，進而找到適合自己的方向。

（二）個性特點

獨立學院學生容易表現出以自我為中心，這是由獨立學院學生的成長環境決定的。獨立學院學生有一半多來自收入較好的家庭，但同時這些家庭在小孩教育方面缺乏有效的手段，一味強調滿足小孩的各種需求，導致這些小孩在需求方面缺乏足夠的判斷，不知道什么是自己可以需要的，什么是自己一定需要的。

獨立學院學生的父母多數具備一定的特質能夠讓自己活得相對較好的社會地位，這些特質包括敢作敢為，這成就了一些獨立學院學生敢作敢為的特點，但是，因為缺乏深厚底蘊，這種敢作敢為有時表現為莽撞，缺乏深入的思考。

（三）就業特點

以電子科技大學中山學院為例，國際經濟與貿易專業定位于培養具備從事國際貿易或其他涉外經濟活動所需的專業知識和基本技能，掌握進出口實務操作流程及各個環節的具體做法，熟識通行的國際貿易規則和慣例以及中國對外貿易的方針、政策和法規，掌握國際商務談判、海關報關、外貿函電及制單、跟單、國際貨運等基本技能。具有較強英語聽、說、讀、寫能力，能在各類企事業單位、政府涉外貿易部門從事國際商貿業務與管理的外向型、應用型、復合型的外貿專業人才。

理論上，大學專業教育應該培養專業對口人才，但現實中，專業不對口非常普遍，尤其是文科類專業。電子科技大學中山學院國際經濟與貿易專業學生的就業范圍非常廣，真正在外貿企業從事外貿工作的很少，大概20～30%。在政府、銀行、教育機構及其他事業單位工作的不乏其人，在企業上班的，有很多也并不是從事外貿相關工作，會計、行政、管理等相關崗位工作的都有。

二、獨立學院國際商務談判課程定位探討

對獨立學院國際商務談判課程的定位決定了該課程教學內容安排和教學方式選擇。目前專門針對獨立學院的國際商務談判教材極度匱乏，從教材內容來看，目前各類高校國際商務談判課程定位普遍偏離實際應用需要。

中國人民大學定位于培養學生的國際化視野、國際化思維，在國際商務談判教學內容選擇方面傾向于強化國際商務談判的程序，案例選擇傾向于選擇一些高級復雜的國際商務談判，如Google與中國政府之間的談判、中國鐵礦石進口價格談判、中美知識產權產權談判，這些談判能夠體現國際商務談判的大部分要素，但是它對對獨立學院國際經濟與貿易專業畢業生未來要從事的工作沒有太大的借鑒意義。

對外經濟貿易大學國際商務談判課程更多的基于培養能夠熟練應付國際商務談判的商業人才，在強化國際商務談判過程解析的同時強調不同國家文化差別對談判的影響，試圖向學生展示國際商務談判的邏輯和規律，案例選擇方面更多傾向于國際商業案例，如溫州商人收購中東衛視案例、中日俄石油管道談判、曼聯隊與達沃豐公司球衣廣告談判案例，這些案例固然有助于學生理解國際商務談判的特征，但仍然過度強調“國際”，在闡述“國際”因素對談判的影響中分配太多課時，弱化了更加一般意義上的談判能力包括談判理念、談判思維、談判溝通的培養。

隨著經濟全球化的深入，國際文化融合加劇，國際間在經濟事務方面的國際區別將更加淡化，文化融合使得談判中文化的影響弱化。對于以電子科技大學中山學院為代表的獨立學院國際經濟與貿易專業學生而言，需要處理高端復雜的國際商務談判的可能性很低，未來工作需要直接從事國際商務談判的比例也較低，而幾乎所有的學生未來的工作都需要人際關系協調能力、沖突解決能力、利益分配與創造等跟談判相關的能力。

基于以上分析，結合獨立學院國際經濟與貿易專業學生個性和就業特點，將獨立學院國際商務談判課程定位：通過國際商務談判課程的學習，樹立正確的談判理念，建立良好的談判思維，掌握基本談判策略，提升談判溝通能力，適應現實談判和沖突解決需要，并且能夠結合其他相關知識熟練進行國際商務談判。

三、基于獨立學院國際商務談判課程定位的教學內容安排

電子科技大學中山學院國際商務談判課程計劃學時32學時，基于獨立學院學生的自主學習能力較差，無法通過安排較多的課外學習內容來拓展課程學習，學生的理解能力相對有限，如果安排較多學習內容會使學生學習吃力，效果受到影響。在學習內容安排方面，盡量減少內容，突出談判基本能力的培養。

基于談判能力的構成，將教學內容分成四個模塊，如下圖：

樹立正確的談判理念主要從三個方面引導學生：

制定有效的談判戰略主要包括：

談判策略則主要從以下幾個方面展開：

談判溝通能力主要結合商務溝通過程從聽說問三個角度展開闡述。

商務溝通過程

在進行四個模塊的教學過程中，充分利用案例幫助學生掌握相關內容，案例貼近獨立學院學生未來工作生活實際。例如在分析談判的基本特征時引用要求加薪水跟老板談判的例子，在闡述談判中如何識別利益時引用處理家庭遺產的案例，對立型談判策略引用租房談判案例，整合型談判策略引用合伙創業的案例，開局策略要求模擬燈飾出口談判與外商初次見面的案例，僵局處理策略引用夫妻矛盾案例，案例不求詳細、面面俱到，在講述具體內容時，案例能夠幫助學生理解相關內容，案例分析過程中要求學生充分參與，在學生分析的基礎上老師總結，加深學生對相關內容的理解，同時鍛煉學生語言表達和邏輯思維能力。

這樣的教學安排更加符合多數學生的需要，為學生未來就業打下扎實的談判能力基礎，同時因內容相對直觀簡單，易于被獨立學院學生接受，進一步幫助提高教學質量。實踐證明，這樣的安排有利于促進獨立學院學生能力的培養。

參考文獻

[1]黃衛平，丁凱，宋洋編.國際商務談判[M].北京：中國人民大學出版社，2011.

篇（5）

博弈即一些個人、團隊或組織，在一定的環境中和一定的規則約束下，依據所掌握的信息，同時或先后，一次或多次，從各自允許選擇的行為或策略進行選擇并加以實施，從中各自取得相應結果或收益的過程。有關博弈的理論就是博弈論。

博弈論的本義是在下棋等休閑娛樂活動中，雙方在遵守游戲規則的基礎上，通過分析對手可能采用的方法有針對性地選擇相應的策略或計謀，以制勝對方的理論。博弈論是研究各方策略相互影響的條件下，理性決策人的決策行為理論。博弈思想最早產生于古代軍事活動和游戲活動，眾所周知的田忌賽馬就是典型的博弈論例子。現在博弈論廣泛應用于軍事、政治競選、系統控制、企業經營管理和商務談判等多個領域。

采用博弈方法是商務談判的重要策略之一，將復雜的、不確定的談判通過簡潔明了的博弈分析，使研究進一步科學化、規范化、系統化，尋找某些規律性的東西，建立某種分析模式，從而構建談判理論分析的基礎框架。

商務談判具有一般博弈論運用領域的共同特征。商務談判是指市場主體之間在經濟活動中，為了滿足各自的需要，協調彼此的關系，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。它與競技比賽、軍事戰爭同樣具有競爭性和利益沖突性，談判雙方或多方都希望對方多讓步而己方少讓步；但是，商務談判又具有相互合作性，是“合作的利己主義”。雙方合作是以雙方互利為前提，互利來源于合作新產生的利益，爭取最大限度地滿足己方利益一般不以損害雙方合作為前提。

一、在博弈基礎上的談判程序

1.商務談判的準備――建立風險價值

風險價值是指打算合作的雙方對所要進行的交易內容的評估確定。例如，要購買的貨物，估計可能的價值是多少?最理想的價格是多少?總共需要多少資金？其他的附帶條件是什么？可接受的最高價是多少，其中包括產品風險、資金風險、輿論風險、社會風險等。風險價值是雙方談判的基礎，沒有風險價值是構不成談判的。

2.確定合作剩余

合作剩余即合作比不合作增加的價值。如何進行分配是最關鍵的問題，雙方的討價還價、斗智斗勇就是為了確定雙方的剩余。合作剩余的分配一般取決于雙方實力的對比和談判策略與技巧的應用。談判不是將一塊蛋糕拿來以后商量怎么分，而是想法把蛋糕做大，讓每一方都多分，即變和博弈。

維護雙方的基本利益是談判必須達到的基本目標，它是影響談判成敗的關鍵因素。在商務談判中，假如雙方合作所帶來的利益總量為A+B（為彈性空間）+C:

談判雙方都有自己必須獲得的最低利益(即臨界點)，甲為A，乙為C，如果最低利益得不到滿足，就會退出談判。甲乙雙方應將利益爭奪空間定為B，而不能將C和A納入雙方爭奪范圍。當甲乙雙方中任何一方的利益接近臨界點A+B或C+B時，就應適可而止(如圖所示）。

3.達成分享剩余的協議

如果難以繼續談判，各方就不能進行有效地合作，也就無法創造出新的價值，實現更大的利益，同時也有可能使自己自身的利益受損害。達成協議，是談判各方分享合作剩余的保證，也是維系合作的紐帶。

二、博弈論在商務談判中的要素

1.博弈參加者

博弈參加者有法人、自然人和社會團體、組織等，各方都有各種策略，形形，增加了談判的難度，所以在談判時，首先必須清楚博弈方的實力，變不完全信息博弈轉化為完全信息博弈，才能有希望在談判中取得勝利和雙贏。

2.策略空間

在商務談判中，隨著博弈方的不同，所采取的策略和方法也會有所區別。就是應用同一策略，實施時對人的方法也會有所不同，沒有完全相同的策略空間。應用適當的策略空間，對談判進程有時起到了決定性的作用。所以在博弈開始時，在各種情況中注意對方采取的策略，從而針對其策略做出反應，使零和博弈變為變和博弈。

3.博弈的次序

博弈次序對博弈雙方來說是至關重要的，主要是看在什么時機采取的什么策略。

4.博弈的信息

博弈中的信息是相當重要的，信息時代要在博弈中占上風，就要有一個穩定可靠的信息來源，以及時掌握博弈中的各種情況，同時根據信息對博弈方的行為做出預測，料敵先機成為談判的贏家。

三、博弈論對實現商務談判雙贏的啟示

1.樹立“雙贏”理念是談判雙方合作的前提

博弈反映的是單方最大利益和合作所得利益之間的矛盾，在個體看起來最有利的選擇，則可能帶來整體的不利。一場成功的商務談判，應該是各方的預期目標都得到滿足，并為此達成協議，同時融洽和改善彼此的合作關系。

2.溝通是雙贏的手段

在紅黑博弈中，如果沒有第四回合后的兩次溝通，根本無法達成雙贏。

3.誠信是雙贏的關鍵

雙方通過溝通“達成共識”后，“按約定出牌”是達成雙贏的必經之路。

4.信息是雙贏的法寶

“紅黑博弈”顯示，游戲雙方相互了解的程度越高，越能快速溝通并達成共識，也能夠誠信地按約定出牌，達成雙贏要相對容易得多，這說明在博弈中信息具有非常重要的作用。在談判實踐中，談判者面對的信息五花八門、千差萬別，既有真實信息也有虛假信息，既有有用信息也有無用信息，。這就要求談判者必須具有敏銳地辨別信息和處理信息的能力。

5.一次性利益和長遠利益的關系

可以想象如果“紅黑博弈”游戲規則不是10個回合，是永遠地做下去，游戲者既會積極與對方溝通，也會誠信地選擇“按約定出牌”。由此可見，談判雙方對合作時間長短的預期，會影響其利益選擇行為。如果談判當事人認為合作時間是有限的，往往會作出不顧他方利益而單純追求己方一次性利益最大化的選擇；如果談判當事人認為合作是長久的，則會兼顧一次性利益和長遠利益。

參考文獻：

[1]張克夫:博弈論與商務談判[J].吉林商業高等專科學校學報, 2003,（01）

[2]賀繼紅 婁美珍.基于“紅黑博弈”的商務談判思考, [J].商場現代化, 2006,(16)

[3]吳春梅:現代商務談判中的博弈分析 [J].商業研究, 2003，(01)

[4]丁黎: 國際商務談判中的博弈行為分析，河南師范大學學報(自然科學版), [J].1999,(01)

篇（6）

一、談判人員應注意的博弈信息

在商務談判中，談判者面對的信息五花八門、千差萬別，既有真實信息也有虛假信息，既有有用信息也有無用信息，這就要求談判者必須具有敏銳的辨別信息和處理信息的能力。具體而言談判人員應注意一下幾點：

第一，談判對象本身的有關信息。這主要包括談判對象的技術實力、市場影響力、生產規模、經營狀況、財務狀況、信用情況和產品的有關性能參數等。

第二，談判人員個人有關的信息。這主要包括談判人員在對方企業中的職位高低、決策權大小、談判風格、談判能力、個性、嗜好等。

第三，談判對象所處的政治、經濟、社會環境有關信息。它主要包括談判對象所在國的時局形勢，該國的總體經濟態勢、當時的國際經濟形勢、該國的風俗習慣、禁忌，還有一些與本次談判有關的國際慣例等。

第四，雙方競爭對手的有關情況。這主要包括我方競爭對手和對方競爭對手的產品技術特點，價格水平以及其他方面的競爭優勢對本次談判的影響。

第五，國家有關方針政策、法律法規等方面的信息，這主要包括國家有關商品交易政策、稅收和合同簽訂、執行的政策以及海關出入境的政策法規等。除此之外，談判前有關信息的收集對相互了解、策略的運用、對對手的預期都是很重要的，避免了談判中不必要的沖突和矛盾。

二、商務談判中可采取的博弈策略

（一）建立風險價值的策略

風險價值是指打算合作的雙方對所要進行的交易內容的評估確定。例如，要購買的貨物，估計可能的價值是多少？最理想的價格是多少？總共需要多少資金？其他的附帶條件是什么？可接受的最高價是多少，其中包括產品風險、資金風險、輿論風險、社會風險等。風險價值是雙方談判的基礎，沒有風險價值是構不成談判的。

（二）確定合作剩余的策略

合作剩余即合作比不合作增加的價值。如何進行分配是最關鍵的問題，雙方的討價還價、斗智斗勇就是為了確定雙方的剩余。合作剩余的分配一般取決于雙方實力的對比和談判策略與技巧的應用。談判不是將一塊蛋糕拿來以后商量怎么分，而是想辦法把蛋糕做大，讓每一方都多分，即變和博弈。維護雙方的基本利

益是談判必須達到的基本目標，它是影響談判成敗的關鍵因素。

（三）處理談判僵局的策略

在處理談判僵局的過程中，應采取互惠式談判模式。所謂互惠式談判是指談

判雙方都要認定自身的需要和對方的需要，然后雙方共同探討滿足彼此需要的一切有效途徑與辦法，即視談判的對方為解決問題者，而不是敵人。談判人員對于談判對方所提供的資料采取審慎的態度，不要不信任對方；談判中態度要溫和，關注點要放在利益目標上，而非立場的糾纏；尋求共同利益而不是單純從自身利益考慮。同時，為了使互惠式談判能夠有效地開展，談判者可以采用“多頭并進”的談判方法。

三、博弈論對實現商務談判雙贏的啟示

（一）樹立“雙贏”理念是談判雙方合作的前提

博弈反映的是單方最大利益和合作所得利益之間的矛盾，在個體看起來最有利的選擇，則可能帶來整體的不利。一場成功的商務談判，應該是各方的預期目標都得到滿足，并為此達成協議，同時融洽和改善彼此的合作關系。

（二）把握溝通是雙贏的手段

溝通是信息傳遞與理解的過程。在商務談判中，有效的溝通達成共識卻不是輕而易舉的事情，談判涉及的因素遠比游戲要復雜的多，談判者的文化背景和感覺偏差、信息完備性及真實程度、談判者的非理性等諸多因素都會造成溝通的障礙。缺乏溝通的談判，要么陷入僵局甚至破裂，要么達成協議后，一方甚至雙方產生失去一場對局的感覺。因此，溝通是實現雙贏的手段。首先，談判者應做好充分準備，采用系統的觀點和方法理清雙方的利益關系；其次，充分發揮感情作用，認同對方的觀點；再次，運用聽、說、問、答等語言技巧，推動談判進程；最后，

形體語言往往比口述語言更具真實性，在談判中既要努力通過生動的形體語言配合口述語言表達己方觀點，又要分析對方口述語言和形體語言的含義，通過有效的溝通實現商務談判的雙贏。

（三）明確誠信是雙贏的關鍵

在商務談判中，雙方通過溝通達成共識后，按約定出牌是達成雙贏的必經之路。人們在追逐個人利益時，總是試圖在最大限度降低個人所應該遵循的道德標準，用最低的道德標準要求自己，所以說人們之間在道德上的相互不信任必然導致越來越多的人破壞社會道德規范，并導致對社會經濟秩序的破壞。在商務談判中，有些談判者不惜采取不正當甚至是欺詐的手段達成交易，盡管暫時或一次性地獲取了更多的經濟利益，但同時卻樹立了“不守信用”的形象。如果人們都如此為之，則會造成整個社會人際信任度的降低，并由此引發社會經濟狀況惡化。因此，商務談判當事人首先應該加強“誠信”自我約束，樹立良好的誠信形象；其次，采取切實可行的策略和技巧，減少合作者不誠信的機會；第三，選擇與信譽好的合作者談判，孤立不講信用者。

（四）掌握信息是雙贏的法寶

首先，談判者之前努力收集、整理各種渠道獲得的關于市場行情、談判對手狀況、競爭者情況及相關環境信息資料，從而做到信息完備、知己知彼。其次，依照客觀性原則對信息進行分析和評價，辨別真偽，防止虛假信息的干擾，依據真實信息來擬定商務談判方案和計劃。最后，心理學的選擇性注意理論告訴我們，人的大腦最高級加工能力是有限的，因此對那些最重要的信息（個體認為的）、熟悉程度大的、具有新異性、生動性和可檢索性的“容易獲得”的信息格外重視。事實上，這些“容易獲得”的特定信息并一定是可靠的。

參考文獻：

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[3]張克夫.博弈論與商務談判[j].吉林商業高等專科學校學報,2003(1).

篇（7）

《商務談判》是國際經濟與貿易專業中一門專業必修課程，同時也是實踐性和行動力很強的理論實踐相融合的綜合學科。日常商務談判的授課主要是介紹了商務談判的基本理論、談判技巧、談判策略、談判禮儀以及談判過程中應該注意的其他情況和內容。在《商務談判》的實習過程中，緊緊圍繞實習目的，要求學生除掌握商務談判的基本理論、程序應用和技巧實踐等，還著重強調危機事務處理中對復雜事情的風險控制、平衡方式、利益關系處理等，著重培養學生對商務談判策略在實際案例中的運用，為今后的工作生活打下堅實的基礎。

1.《商務談判》實習內容設定

傳統實習方式，是將學生集中到教室，觀看與商務談判相關的記錄片或者案例分組討論，鞏固所學理論知識，在實踐模式上仍以“填鴨式”教學方式為主導，學生的學習模式屬于被動接受型。

此次教學實習共計5天，采取校外實踐和課堂討論相結合的方式，將班級學生分組，每組6～8人，共分四組。實習內容緊緊圍繞理論知識，將知識融入實踐，形成有機結合，分組實施商務談判活動的行動策劃、方案實施、階段總結和信息反饋等，培養學生獨立思考、注意觀察、分析問題的能力，達到從素質要求到能力要求的全面鍛煉，使之更能適應社會對學生綜合發展的要求。具體設定如下：

2.實習過程的把握

實習定位。學生通過認真的思考、溝通咨詢和調查，確定了實踐定位為產品的銷售，目標對象鎖定附近在校學生或其他人群，銷售商品主要選擇目標對象的日常需要，以零食、水果和其他生活用品為主。在銷售商品的過程中通過和供貨方、購買方的不斷談判，提高自己的談判技巧的同時也獲得了適當的利潤。

資金籌集。筆者從控制學生的投入成本入手，每組啟動資金共計200元，先提供給學生每組50%的資金費用，剩余50%的費用由每組學生分擔。既減輕學生的資金壓力，也更好的讓學生將實習時間投入到商務談判中去，多聯系供貨方，尋找消費者。而且，因為資金中有50%的學生墊資，作為學生個人而言，他也很希望自己的貨幣在他的運作中能夠升值，起到了很好的推動作用，化學生的被動實習為主動進取。

過程監控。在實習中，采用集中匯報、跟組調查等方式及時掌握和了解學生的具體實習情況。并及時對學生的實習情況進行分析和調控，協助學生更好的和供貨商、購買方溝通、聯系。

3.商務談判技巧和策略的運用

供應商的選擇。每組學生，對供應商選擇上都很好的利用了商務談判的專業知識，發揮了商務談判的技巧應用。供應商的選擇有兩種情況：

情況一：兩組學生對學校學生的情況進行調查的基礎上，最終供應商選擇了學校旁邊的小商小販。但在提貨方式和付款方面有所不同：一組學生很好的運用談判技巧，挑選精兵強將和攤位老板協商最后達成口頭協議，不需資金提取貨物，在銷售完成后以成本價格加較小的利潤空間返還給供應商，零成本運作的同時，帶給學生的感覺是比較輕松；一組學生選擇直接用資金從攤位老板那里進貨，然后再根據目標顧客的需求和目前相關市場上供給的情況制定價格進行銷售，在銷售的過程中很好的發揮了商務談判的技巧、運用商務談判的策略。

情況二：另外兩組同學選擇到附近或遠一點的小商品市場采購貨物，這樣不僅大大降低了成本，也比較全面的了解了此類產品在市場上的銷售情況、需求情況，所謂“貨比三家不吃虧”。學生在進貨的過程中，就不斷溝通交流，對商務談判的策略、技巧、風險控制、利潤把握等方面進行了實踐。

目標顧客群選擇。學生受實習時間、交通便利、資金額度、商務談判能力等方面的影響，決定了此次實踐的幅度和范圍空間不同。在目標顧客群的選擇上，他們全體出動，各顯神通。有些小組直接將自己的目標顧客群定位為熟人，利用友情、交情來成交商品，但是，此種銷售的利潤空間較小，而且二次銷售難以繼續。有些同學擯棄了等客上門的傳統銷售方式，將目標顧客群選擇為附近院校的學生，利用學生下課和就寢的時間、空間大力宣傳，積極策劃，銷售商品，效果顯著，績效突出。

銷售途徑的選擇。實習過程中，銷售的商品大多為日常生活必需品，這就導致目標顧客群相同、銷售產品雷同的特征，如何在相同中挖掘不同，也成為了各組思考的主要方向，各組采用了不同的銷售途徑、戰略方式、談判技巧、營銷策略等來解決銷售品雷同的不足。

第一種是同學主動出擊、挖掘需求的方式，在宿舍樓中對產品進行兜售。這樣做的好處是及時抓住商機、正確談判，最后實現銷售。第二種是選擇人群集中地進行銷售。此組學生選擇了食堂附近、利用中午和下午學生到食堂吃飯的時間進行銷售。并在銷售過程中，采取了簡單宣傳和加強售后服務（給柚子去皮）的談判技巧來銷售產品；拉近了與購買者的距離，很好的運用了商務談判中的溝通技巧，取得了良好的效果。第三種是設點銷售。此組同學充分利用實習的時間，將攤位擺在了人流較大的地方，用熱情的服務、多樣的產品，征服了來此閑逛的人們。第四種是自制廣告物品來促進銷售。此組同學很巧妙的利用了商務談判中的策略措施，卡通的宣傳、自己設計的廣告，熱情的交流，獨到的手段，吸引了周圍的同學們，效果最為明顯。

篇（8）

一、國際商務談判中的跨文化沖突

1.文化的本質和要素

許多學者試圖從各自研究的角度為文化下定義，然而迄今為止仍然沒有一個精確的、公認的定義，但人們都認可“文化是人類創造的物質財富和精神財富的總和”。在對國際商務談判的研究中，Salacuse將文化定義為“一種行為方式、標準、信仰和價值的社會性傳遞”。

如果將文化的社會傳遞比喻為一個洋蔥，可以得到一系列以文化價值為核心的圈層。在國際商務談判中，行為方式，包括談判者的話語、動作等是他們文化背景最直接的表現，也是談判雙方對彼此最直觀的印象。第二層次包括談判者對某一事件或現象的態度。第三層次是文化標準，即談判者在特定情境下遵循的原則。第四層次——核心層次即文化價值。文化價值的差異會造成文化標準、態度的不同，進而體現在談判行為層面。

2.文化差異在國際商務談判中引起的跨文化沖突

首先，文化差異可能引起言語的誤解。例如，中國文化屬于集體主義文化，在談判中重視維護與合作方的良好關系和談判雙方的面子，多采取間接的策略，拒絕對方要求時，不會直截了當地說“不”，而以其他委婉、間接的話語如“這對我們來說有點困難”來表達；而在屬于個人主義文化的西方文化中“太困難（It’s too difficult）”則表示還有商量的余地，多做努力或讓步仍有機會達成一致。

其次，文化差異會引起對行為的誤解。談判中的行為方式是文化價值觀的反映，同一行為在不同文化中有不同的理解。例如，大多數西方談判者希望對方能馬上回答他們提出的問題，如果對方沉默，他們往往會繼續提問，對問題做出解釋或者重復他們提出的問題。因為在他們文化價值觀的指導下，沉默被認為是十分粗魯、沒有禮貌的行為。而日本人則認為一段時間的沉默非常重要，他們需要一段時間思考。拉丁美洲的談判者在對待相同情況時口頭反應非常快，他們一旦了解了情況和問題所在，即使對方還沒結束話題，也會打斷對方做出回應。

最后，文化差異導致不同的談判風格。霍爾的高、低語境文化理論將世界文化抽象為從高語境到低語境的文化連續流。籠統來說，東方文化屬于高語境文化，而西方文化屬于低語境文化。高語境文化常用間接、委婉的方式表達意義，信息的很大一部分隱含在心照不宣的、大家早已達成共識的非語言代碼中；低語境文化偏愛以明確的、直接的方式表達意義，信息基本包含在語言中。在國際商務談判中，高低語境文化理論很好地概括了東西方文化談判人員的談判風格：東方文化背景的談判人員喜歡把人和事聯系在一起，注重面子的維護，能夠在不確定中處理信息，交際方式較為間接，關注群體的和諧，喜歡選擇柔合的談判策略；而西方文化背景的談判人員鼓勵人、事分開的交際，寧愿損害人際關系，不喜歡做他們不理解的事情，急于規避不確定性，交際方式較為直接，著重理性分析，使用計謀進行談判。

二、國際商務談判中的跨文化沖突管理策略

1.了解談判對手的文化和文化沖突管理模式

Weiss認為談判者對對方文化知識了解的程度將影響談判策略的使用。如果談判者非常熟悉對方的語言和文化，他將在談判中使用對方文化的談判方式和策略，取得談判成功更大的把握。談判進行之前的準備工作事關談判的成敗與否，談判者不僅要了解對方企業的情況，對方對談判的預期和目標，還要了解對方的文化以及對方處理沖突的模式。丁允珠的研究將沖突管理類型分為8種：競爭/控制、規避、施惠或謙讓、妥協、協作、情感表達、第三方幫助、忽略。競爭/控制互動中談判者固執己見，企圖將自己的意志強加于人，強調自己的利益高于對方；規避式互動中，談判者對沖突避而不談，回避對方或沖突的情境；施惠/謙讓互動中，談判者高度關注對方的利益，把對方的得失放在比自己得失更重要的位置；妥協互動中談判者在利益得失上作權衡、相互讓步，最終達成協議；協作互動指談判雙方都認識到解決問題的必要性，本著既為自我又為他人的態度來化解沖突；情感表達指談判者在沖突中用情感來指導談判行為；第三方幫助指利用談判雙方以外的人進行調解；忽略指談判者主動或被動地回避沖突，但同時又間接地獲得對方反應的沖突管理模式。在國際商務談判中，個體主義文化的談判者較多采取自我防衛、控制/競爭的模式，把施惠與回避等行為看做消極的回應方式，而集體主義文化的談判者較多采取通判考慮和妥協的模式，沖突管理模式同時還受到談判者個人風格的影響，如以獨立自我為定位的談判者傾向于選擇主宰和控制的方式應付沖突，以相互依賴自我為定位的談判者則傾向于選擇回避、包容和妥協。以雙重自我，即具有兩面性的自我為定位的談判者調整能力較強，能靈活應付各種沖突。因此，在了解談判對方的文化和跨文化沖突管理類型時，不僅要從文化背景的角度進行了解，還要盡可能地從談判者個人風格方面進行了解。

2.避免文化刻板印象

刻板印象是指對一群人過度簡單、過度概括或夸張化的看法。刻板印象有三個特點：以人們最為明顯的特征加以歸類、以一組特征概括全體特征、以同一種方法對待整群人。由于刻板印象過度的簡化與夸張，往往扭曲一種文化原本的情況，而且大部分變成負面的印象。當人們開始建立刻板印象時，通常會有意無意地模糊一個群體內個人與個人之間的差異或特征。在國際商務談判中，這種扭曲會造成溝通的障礙，導致談判失敗。談判人員在準備階段要了解談判對手的文化，但是不能過分依賴了解到的這些很有可能是刻板印象的知識。有研究表明，并不是所有東方文化的談判人員都采用間接、委婉的拒絕方式，也并不是所有西方文化的談判人員都采用競爭/控制的沖突管理模式，文化刻板印象可能誤導談判策略。有時候，由于文化以外的其他原因如談判對手的性格、他所代表的機構的文化導向、談判的具體情況等，談判對手可能采用與從書本、文章或談判顧問了解到的完全不同的談判方式。因此，在國際商務談判中，要在了解談判對手文化的基礎上，盡量避免刻板印象，根據談判的具體情況制定談判策略。

3.縮小文化差距

在跨文化交流中，文化差異常被看做溝通的障礙。事實上，在國際商務談判中，有智慧的談判者盡力縮小文化差異，建立起逾越文化鴻溝的紐帶，將文化差異變成有效的談判策略。在談判者充分了解對手的文化價值和文化特征的基礎上，建立文化紐帶的技巧之一是，利用對方的文化獲得對方的身份認同，取得信任感，拉近雙方關系。技巧之二是用對方的方式對待對方。在與西方文化的談判者進行談判時，中國人要調整談判策略，以更加直接的方式表達自己的觀點，盡可能在談判桌上解決問題，而不是規避問題。而與日本人進行談判時，則要重視良好關系的建立，維護雙方的面子。

三、結語

國際商務談判是涉及企業核心利益的一種跨文化交流方式和溝通過程，談判的成敗事關企業的根本利益。由于文化差異造成的跨文化沖突在國際商務談判中不可避免，談判人員必須了解談判對手的文化，了解雙方的文化差異，具備跨文化沖突管理的能力和技巧，有效處理跨文化沖突，就能在談判中出奇制勝，扭轉局面，贏得談判的成功。

[參考文獻]

篇（9）

隨著市場經濟的活躍，商務談判也越來越活躍，越來越被廣泛的運用。由于商務談判是由有感情、有思想的人為主體來進行的，這就使得談判過程中會出現各種心理現象，對這種談判心理進行探討可以為更好的進行商務談判提供參考。

一、商務談判心理特征

商務談判的心理特征是指在談判過程中可能普遍表現出來的心理現象，總體來看主要有隱蔽性、穩定性、差異性與自調節性四大特征。

1.隱蔽性

隱蔽性是指商務談判人員都會努力隱藏自身的心理活動，不輕易將自身的情緒等心理活動表現給談判對手，從而防止談判信息泄露甚至造成談判失誤。一般而言，隨著談判人員訓練水平的不斷提升，大多數成熟的談判人員都能做到“不喜形于色”。

2.穩定性

穩定性是指進行商務談判人員的內心活動基本保持穩定，一般不會出現大幅度的波動。由于商務談判人員心理承受能力較強，即使面對較為重大的外部環境變化或者收獲談判的成功，他們都基本能夠保持心理活動的平常性。當然，這種穩定性是相對的，商務談判人員的心理素質會隨著談判經驗的增加而提升，從而表現為穩定性不斷增強的一個過程。

3.差異性

差異性包括兩個方面的內涵，一方面，不同的個體的心理具有差異性，并進而表現在商務談判過程中。一般而言，心理成熟的個體其談判能力也相對較強，穩定性也較好，一個談判新手可能存在心理不成熟等問題，并進而給談判帶來影響。另一方面，同一個體在不同類型的談判中可能表現出差異，熟悉環境和領域可能為其談判心理提供保障，相反，一個陌生的環境或者領域可能會對心理帶來影響，并進而表現為差異性。

4.自調節性

自調節性主要是指參與商務談判的個體在出現心理波動的情況下能夠有效的進行心理調節，并且這種調節具有很強的自主性，從而可以避免長時期的心理波動給談判帶來影響。

二、商務談判中可能存在的心理困擾及其原因分析

由于人的心理受多種因素的影響，商務談判過程中也不可避免的會出現各種心理困擾，主要表現為心理挫折，而這種挫折會進一步導致商務談判中出現攻擊性談判、情緒焦慮、自卑或者恐懼等行為。

1.出現攻擊性談判行為

出現攻擊性談判行為即由于談判人員心理失調導致在談判過程中用口頭語言或者肢體語言等攻擊甚至侮辱談判對手，并進而導致談判矛盾發生的行為。由于商務談判不可能按照單方面的意愿進行，在某些時候可能會為維護自身利益而出現談判矛盾，在這一背景下，自認為“喪失”利益的一方可能會產生挫敗感，并進而通過攻擊性的行為來發泄這種不滿。在實際的談判工作中，由于參與談判的人員個體素質不一，部分個人素質相對較差的談判人員可能會因為談判遭遇挫折或者談判失敗而遷怒于他人，并進而采取人身攻擊等方式來打擊對方，從而給談判的正常進行帶來影響。

2.出現情緒焦慮

出現情緒焦慮主要是指由于談判沒有按照預定的計劃進行或者由于其他原因導致參與商務談判的一方情緒受到挫折，這種焦慮心理一方面可能影響談判的各項決策，因為在焦慮的狀態下談判人員的個人判斷能力等都可能下降。另一方面，這種焦慮心理可能會被對方所獲悉并合理的利用，從而給對方以可乘之機。在實際談判過程中，如果一方急于達到某一目的，或者無法完成談判的目標，特別是具有較強時間約束的目標，就有可能導致情緒焦慮。

3.自卑或者恐懼心理

在商務談判中出現自卑或者恐懼心理多為一些特殊的因素激發了談判者內心的自卑或者恐懼心理，如出現與談判者談判失敗相似的事件，遭遇與談判失敗相同的競爭對手等，當這些因素出現時，談判者可能“未戰先怯”，并進而使其在談判中處于不利的位置。從實際來看，如果談判者擁有難以克服的心理陰影或者無法戰勝自我，都有可能出現這一情形。

三、把握談判心理提升商務談判能力的對策建議

把握談判心理因素提升商務談判能力，可以從加強培訓與學習不斷提高心理控制能力，充分準備增強談判信心調節談判心理，積極營造環境努力為心理調節提供環境支撐等方面著手。

1.加強培訓與學習不斷提高心理控制能力

培訓與學習能夠有效的提高談判人員的心理控制能力。首先，要加強對談判人員心理學方面知識的培訓，努力提高談判人員的心理調節能力。在實踐當中，要通過聘請有豐富談判經驗或者心理學領域的專家進行輔導來提高談判人員的整體素質。此外，從事商業談判的人員自身要加強心理學方面知識的學習，通過自我提升來調節談判心理。其次，要加強對談判人員專業知識的培訓，通過專業技能包括談判技能、談判者所在單位的行業知識等方面的培訓，深化談判人員對談判內容的了解，從而增強其談判信心。再次，要增強對談判人員團隊合作能力的培訓，針對現代商務談判多以團隊談判的形式進行的現實，要在細化分工的基礎上，增強團隊成員配合能力的培訓，從而增強團隊協作精神，形成一種積極向上的團隊心理。

2.充分準備增強談判信心調節談判心理

充分的準備有利于增強談判信心調節談判心理。首先，要努力收集談判信息，在商務談判之前，參與談判的人員要對談判的目的、背景進行深入的了解，對談判對手的基本情況與對方的目標進行分析，提高談判信息總量。其次，要做好談判預案，談判人員要在情報分析的基礎上制定談判方案，包括談判分工、談判進度的把握以及談判策略，并且要針對各種可能的情況制定不同的方案，以此來增強談判的整體把握能力。再次，要制定緊急情況應對方案，針對談判可能出現的心理困境，談判團隊要制定緊急預案，一旦出現一些極端情況如談判矛盾升級等，便可以實施緊急方案，避免單個成員心理問題給談判造成過大的沖擊。

3.積極營造環境努力為心理調節提供環境支撐

熟悉的或者良好的環境可以為心理調節和控制提供基礎。首先，談判人員要努力營造自身熟悉的環境，在談判開始之前，可以通過查看談判場地、調整談判用的各種設施甚至進行環境優化來熟悉談判的環境，從而為心理調節提供基礎。其次，談判人員要努力把握談判過程中的各種環境，如可以利用團隊的力量來營造對自身有利的環境，利用談判對手的失誤營造自身熟悉的環境等，并努力避免陷入各種陌生的環境中，從而為心理的平穩提供基礎。

篇（10）

在經濟全球化背景下，各國之間的商務合作和貿易往來日益密切，商務談判日益增多，不同地域間的商務談判，必然會涉及不同民族、文化、地域、思想觀念的差異，進而產生了不同的談判風格。中美兩國之間的商務合作和貿易往來日益密切，商務談判也隨之增多。中美商務談判中的談判者由于來自不同的地域和民族，因此受文化背景、價值觀和談判理念的影響，在談判思維和談判風格上都有不同程度的差異，所以，即使雙方都抱有極大誠意，但談判結果仍存在較大的未知性。若想促進中美商務談判的順利進行，就必須深入了解彼此的文化背景。

一、談判策略的差異

不同的文化背景造成了中美兩國不同的行為習慣和思維方式，進而影響了雙方的談判策略。在傳統文化的影響下，中國人的思維方式呈現出綜合性特征，因此，在中美雙方商務談判過程中，中方談判者習慣于先從總體上考慮，并制定宏觀原則和框架，然后，在此基礎上再商討細節。中國談判者傾向于制定一個總綱領，并將之作為談判的核心內容，其他的問題則圍繞著這個中心一一解決。受西方哲學思想影響頗深的美國談判者，則習慣于線性思維方式，因此，美國談判者更加關注商務談判中的細節問題。

二、談判決策的差異

受不同文化觀念的影響，中美商務談判中還存在著決策上的差異性。受中國傳統文化中等級觀念的影響，中國談判者的權限通常都有一定的范圍和界限，在權限范圍內可以自由決斷和行事，但當談判內容超出權限范圍時，就必須及時向上級匯報，并依據上級指示進行下一步行動。美國文化較為重視自由、平等、競爭等思想元素，在這種文化背景下，個人的自我價值就顯得更為重要，美國商務活動中的權利差距也相對較小，因此，美國談判者在商務談判中更加關注個人價值的實現，美國商務貿易中常將談判權利全權委托給談判者，為其提供相對寬松的權限范圍。

三、談判目標的差異

在中國傳統觀念中，更加重視集體利益，而美國文化背景下的商務貿易則更加重視個人價值。這種價值觀的差異性也對中美商務談判的目標產生了一定的影響。中國談判者受集體主義價值觀的影響，在商務談判中常習慣于壓低價格來爭取優勢，希望通過一次貿易建立長期的友好合作關系。中方談判者常將第一次的貿易往來視為長期合作的標志。而美國文化觀念則較為重視個人主義，受此影響，美國談判者更加關注的是某次商務合同的實際簽訂，以及自身在這次商務談判中的獲益程度。

四、溝通方式的差異

中美兩國在地理環境、歷史背景、文化理念等方面都存在著一定的差異性，相比較而言，中國文化語境相對較高，而美國則屬于低語境文化。這種文化語境的差別，導致了兩國人民在性格方面的不同特點。同時也造成了中美商務談判在溝通方式上的差異性。中國人的性格特點多為謙和、含蓄、委婉，因此，中方談判者通常習慣將自己的觀點用一種較為委婉的方式表達出來。有時甚至選擇運用間接語言如沉默、面部表情、眼神等來表達自己的看法。而美國人的性格特點則多為坦率、熱情、外露、自信、幽默等。這種外露式的性格特點使得美國談判者常會以最直接的方式表達自己的觀點，他們主張談判雙方直言相告，因此，常常不能理解中方談判者的言外之意。此外，在中美商務談判中，當美國人對談判的話題或內容感興趣時，就會直視對方，以表示自己在認真傾聽。中方談判者則認為直視對方是一種不禮貌的行為，他們在談判過程中會盡量避免與對方的目光接觸。

五、法制觀念的差異

受政治經濟制度的影響，中美談判者的法制觀念也存在較大的差異。近年來中美商務貿易的案例糾紛顯示，相比較而言，中美商務談判中，美國談判者的法制觀念更強。美國談判者更加重視談判中個人利益的實現程度，因此，為了確保自身利益，他們主張依靠法律和合同來維持談判的公平性，所以他們在談判過程中極為重視合同細節，對合同細節進行反復的商討和調整，盡量降低貿易風險。當出現貿易糾紛時，美國談判者傾向于使用責任條款來應對。而中國談判者則通常主張運用人情關系來處理談判中的矛盾和糾紛。中方談判者更加關注合同的宏觀框架，對合同細節用詞則沒有特別強調。當出現貿易爭議時，中方談判者為了維持長期貿易關系，通常會采取合同規定外的方式來處理。

六、時間敏感度的差異

中美雙方的時間觀念也存在著一定的差別，中國人傾向于長期取向的文化，因此中方談判者更加關注貿易未來，習慣于為未來投資。而美國人則習慣于短期取向文化，因此，美方談判者更加關注當時當地的利益，要求立竿見影，不接受緩慢的結果。美方談判者具有較強的時間敏感度，因此，他們習慣于制定準確的議事日程和詳細的工作進程表，重視談判的時間觀念，而中方談判者則主張靈活處理談判時間。

綜上所述，地域文化的差異致使中美商務談判的雙方呈現出不同的談判風格，談判方式和觀念看法的不同加大了中美談判的難度，因此，若要確保中美商務談判的順利進行，就必須全面了解中美文化背景，采取有效措施克服文化障礙，尋找合適的溝通途徑和談判切入點。

參考文獻：

[1]劉珍.從強交際環境文化與弱交際環境文化視角看中美商務談判[J].財經管理，2009