醫藥行業的變革匯總十篇

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篇（1）

[中圖分類號] R95 [文獻標識碼] B [文章編號] 1673-7210（2014）08（b）-0132-04

The problem of pharmaceutical logistics operation status and countermeasures

WANG Ping

Information Center， Beijing University of Chinese Medicine， Beijing 100029， China

[Abstract] The pharmaceutical industry is a specific industry in the national economy industries， its circulation performance relates to every household， and realizing the efficiency and modernization of the pharmaceutical industry of logistics operation has important practical significance. This paper analyzes the current situation of pharmaceutical logistics operations， points out the existing problems， and puts forward corresponding countermeasures， in order to promote the integration of pharmaceutical logistics and management system， enhance the operational efficiency of pharmaceutical logistics， thus make the pharmaceutical logistics structure develop to the positive direction.

[Key words] Pharmaceutical logistics； Operational status； Existing problems； Countermeasures

由于醫藥行業的流通績效與千家萬戶都密切相關，所以，醫藥行業在我國國民經濟中占據了較為特殊的位置，實現我國醫藥流通領域的高績效和現代化具有非常重要的現實意義。近年來，醫藥流通的集約化以及相應的物流管理和供應鏈管理成為被廣泛重視和研究的問題。《十二五全國藥品流通行業規劃綱要》中勾畫了未來我國醫藥物流社會化發展的新藍圖，同時，第三方物流企業的興起與發展，信息科技的日新月異，使得醫藥物流具有很大的發展前景。

1 醫藥物流

關于醫藥物流的概念目前并沒有十分明確的定義，百度百科對醫藥物流給出了如下定義：醫藥物流是指在依托一定的物流設備、物流技術和管理信息系統的基礎上，有效地整合營銷渠道中的上游資源和下游資源，通過對醫藥品供銷配運環節中的驗收過程、存儲過程、分揀過程和配送過程等一系列作業過程進行優化，來提高醫藥訂單的處理能力，減少醫藥貨物在分揀時產生的錯誤，縮短醫藥庫存時間與配送時間，進而減少醫藥物流的費用成本，提高醫藥物流的服務水平，提升資金的使用效益，實現我國醫藥物流的自動化、信息化和效益化。

2009年公布的新醫改政策中提出“基本藥物實行公開招標采購，統一配送，減少中間環節，保障廣大人民群眾基本的用藥需求；進一步規范藥品的生產和流通，大力發展現代化的醫藥物流和藥品的連鎖經營，積極推進醫藥生產企業和醫藥流通企業的有機整合”。可見，醫藥物流是新醫改政策的一個重點提升改造領域，推動醫藥物流健康有序發展是當前和未來我國藥品管理的一個重要發展方向，也是解決醫藥成本過高的有效途徑[1]。

2 醫藥物流的運作現狀與存在問題

我國醫藥物流起步較晚，目前仍處于起步發展階段，許多已經開展或即將開展的醫藥物流項目基本上大都還停留在醫藥企業內部的進、銷、存業務整合和流程優化階段，很少涉及對上游醫藥生產企業、醫藥供應商和下游醫藥批發零售企業以及醫院的整合，因而并不能從根本上解決藥品重復運輸和庫存積壓嚴重的一系列現象，致使醫藥供應鏈效率低下，藥品配送成本增加，藥價抬高等一系列不合理情況。

國內的一些已有研究探討了醫藥流通行業的特點、醫藥物流的本質和醫藥供應鏈的結構特征，探索了醫藥物流行業的新型交易模式，但我國醫藥物流當前還處于起步發展階段，雖然在醫藥物流實踐上進行了許多探索，但仍缺乏有效的研究和規劃，目前醫藥物流中存在如下四大問題：

2.1 醫藥流通的費用過高，而效率低下

在我國，醫藥物流領域的交易渠道復雜，物流節點過多，致使流通費用過大，藥價過高。藥品從出廠到患者手中往往要經過5～7級經銷商，過多的流通環節大大降低了醫藥物流商的利潤，致使醫藥流通企業的毛利潤率只有7%左右，而純利潤率僅為1%，其中平均物流的成本則占到了銷售額10%以上。而在美國，醫藥流通費用率僅為3%，銷售利潤率為2.4%[2]。居高不下的流通費用侵蝕了醫藥企業的利潤，物流費用居高不下已成為我國醫藥行業的桎梏。

2.2 國家政策對醫藥物流的制約作用不明顯

盡管我國曾對醫藥行業實施了長期的指令性計劃管理，但藥品管制的方法和監管模式仍處在探索和不完善的階段，管制政策也隨著國家相應體質的完善而不斷調整，政府管制的作用和影響雖然一直顯著，但效果一直不理想[3]。醫藥流通過程中環節過多，腐敗現象較嚴重，廣大消費者的消費負擔重，醫藥生產者的生產風險大。因此，醫藥流通問題一直是我國國民經濟中長期以來未能徹底解決的重要問題。最近幾年推行的“醫藥分家”制度，旨在改變“藥價過高，以藥補醫”的問題，但目前看來，效果不很明顯。

2.3 醫藥流通市場集中度低

我國醫藥物流行業的市場集中度較低，遠低于發達國家水平。據《2013-2017年中國醫藥物流行業深度調研與投資戰略規劃分析報告》統計，截至2009年底，我國有醫藥物流企業1.3萬多家，其中80%以上是中小規模企業，國藥、上藥、華潤北藥、九州通排名前四的大型醫藥物流企業在整個行業的份額不到30%，而美國排名前三的醫藥物流企業占到美國整個醫藥市場95%以上的份額。由于我國醫藥流通企業數目多且規模小，導致醫藥企業在市場上的占有率較低，市場的集中度不高，而企業的經營成本卻偏高。當前，從整體上來看，我國醫藥流通行業的經濟效益較為低下，這已經成為制約我國醫藥物流行業進一步發展的瓶頸[4]。

2.4 盲目建設醫藥物流中心

近年來由于醫藥物流的重要性逐漸被生產和藥品批發企業所關注，因而，關于醫藥物流中心建設的實踐性探索正迅猛發展。但部分醫藥物流系統的建設過程不切合行業和企業的實際，盲目追求自動化物流中心的建設，沒有投入產出的觀念，而且在基礎管理和經營流程沒有做根本變革的前提下，寄希望能通過物流信息系統的建設來實現[5]；盡管并不是每個省市都要興建一個全國性的物流中心，也不是每個醫藥企業都需要配備物流部門，但在我國不同省市地區中依然存在忽視當前我國醫藥發展的現狀而盲目建設醫藥物流項目的情況，最終導致建成的醫藥物流項目不理想[6]。

3 對策

3.1 調整產業結構，提高醫藥行業集中度

2010年，商務部在首次藥品流通行業管理工作全國會議上明確指出：將開展藥品流通行業結構調整以及我國藥品保障體系的建設，加大力度積極發展現代醫藥物流和醫藥的連鎖經營等一些較為先進的經營模式，通過藥品流通企業的優勝劣汰，不斷提高我國醫藥流通行業的集中度。在最近啟動并實施的國家基本藥物的制度中也十分明確的指出：對于基本的藥物今后將采用以省為單位的網上集中采購的方式并實現藥品的統一配送，并進一步規定醫藥生產的企業作為招投標的主體，作為基層的醫療機構應實現全部配備基藥并使用基藥，最終實現藥品的零差率銷售。顯而易見，該政策啟動實施后，那些網絡覆蓋面較全、藥品的配送服務質量較好的大型的醫藥企業和區域性的龍頭企業將在醫藥流通市場中占據主導地位[7]。

在產業結構調整上，可以參考借鑒發達國家醫藥工業的發展歷程和經驗，在發達國家的醫藥行業中，產業集中度的提高和企業經濟規模的擴大，主要是通過企業之間的購并和聯合實現的，而這基本上也是市場競爭和優勝劣汰的結果。而對于我國，醫藥行業產業結構的調整和醫藥行業集中度的提高，在很大程度上還要通過政府的調控政策來引導和實現[8]。目前，國家出臺了一系列政策旨在引導醫藥行業的大企業進行兼并擴張，因此，醫藥企業之間合并是提高我國醫藥行業集中度的一條最主要的途徑。實力較強的大企業通過兼并中小企業進行資源整合，進一步增強自身實力和競爭力，這對于降低醫藥流通費用、提高醫藥的流通效率作用重大。但當前我國的一些大型醫藥流通企業其市場占有率與國外的大型醫藥流通企業的市場占有率比較起來，仍相差甚遠。

對于大企業來說，可采取兼并策略來謀求自身更好的發展；然而對于為數眾多的中小企業來說，這場市場擴容、行業兼并的提高行業集中度的改革卻是關乎自身的存亡，中小企業應積極謀求自身生存的發展策略，除了選擇被大的醫藥企業兼并之外，還可以選擇中小企業聯合組成大的醫藥集團的方式來求得發展，否則就可能會被市場淘汰。

3.2 實施積極的醫藥物流發展政策引導醫藥物流健康發展

醫藥行業是個對國計民生有重大影響的特殊行業，醫藥行業的物流運作因此具有一定的特殊性，除受市場制約外，還很大程度受到制度的影響，政府的政策法規、社會結構等都會對醫藥行業的物流運作產生較大的影響，醫藥企業的物流運作還必須時刻關注制度性的因素。通常情況下，合理的政策、制度和法規會對醫藥行業的物流運作和物流管理產生比較強烈的積極作用，而不合理的過多干預，將會導致醫藥市場失靈，致使制藥企業給藥品定高價。

為了促進醫藥物流市場的健康有序發展，近些年來，國家陸續出臺了一系列政策，如2009年的新醫改政策，2010年以后每年召開的藥品流通行業管理工作會議等等，但是由于醫藥行業的特殊性，一些急需得到改革的醫藥流通行業存在的問題還是沒能得到有效徹底地解決。因此，政府應繼續加大政策的執行力度，正確使用價值規律，合理運用行政、法律及經濟手段來改革現有的醫藥物流市場的利益格局，創建良好的市場運行條件，優化資源配置，通過實施積極的醫藥物流發展政策引導醫藥物流企業健康有序發展。相信政府宏觀調控和市場機制的有機結合，將會使醫藥供應鏈中各主體的力量更加趨于均衡分布，利益分配也會更加趨于合理，各主體間的協作性將會被進一步增強，最終會使醫藥物流的運作成本被極大地降低，醫藥物流的運作效率也將會得到極大提升[9]。

3.3 利用信息技術實現醫藥物流現代化

近些年來，我國政府較為密集的頒布了一些關于大力發展現代化的醫藥物流的制度和政策，顯現出我國政府對發展現代化醫藥物流的極大重視。如2012年，商務部在全國藥品流通行業管理工作會議上指出：大力推動行業結構調整，推進現代醫藥物流和連鎖經營發展，健全行業管理制度，規范藥品流通秩序，完善藥品流通網絡，加強行業基礎建設，提升行業服務能力。2009年國家公布的《關于建立國家基本藥物制度的實施意見》明確提出：“基本藥物由招標選擇的藥品生產企業、具有現代物流能力的藥品經營企業或具備條件的其他企業統一配送。”從政策中可以看出，現代化醫藥物流已成為政府及企業各界關注的重點，是否具備相應的現代化醫藥物流能力將成為企業未來生存與發展的關鍵要素[10]。因此，新形勢下醫藥流通企業必須充分發揮自身主動性，積極實現現代化的醫藥物流管理來搶占醫藥物流市場先機。

引入現代物流將會減少藥品流通的中間環節，解決藥價虛高的問題，為物流企業創造出豐厚的利潤。我國醫藥流通必須打破傳統的醫藥分銷體制，向公平化、透明化方向變革，在這種狀況下，必須建立行之有效的現代化物流體系來配合這種新型的醫藥交易模式。目前，現代化醫藥物流管理的核心在于要求醫藥物流企業充分地利用信息技術和現代化的組織管理方式，將醫藥流通過程中的運輸、倉儲、裝卸、分裝、配送和信息等環節有機地進行整合，從而降低醫藥流通成本，提高供應鏈上的增值服務水平和資金的使用效益，增強醫藥物流企業的市場競爭力，在確保藥品安全有效的前提下，花費最少的資金和最短的時間去完成既定的任務[11]。

現代物流與傳統物流的主要區別是信息化，信息化使許多繁雜的工作變得輕松、簡單起來，數據得以快速便捷、準確無誤的傳遞，極大地提高了醫藥企業在庫存管理、裝卸運輸、采購訂貨、配送藥品和藥品訂單處理等方面的自動化水平，物流企業中的信息流、物流、資金流的管理也成為規范和科學的流程[12]。作為醫藥行業經營實體的制藥企業和醫藥經銷公司應利用信息化的現代交易平臺以及物流管理技術實現新的突破，拓展自身的發展空間，從而更好地面對WTO的挑戰[13]。

3.4 建設第三方醫藥物流企業

物流費用居高不下是我國醫藥行業面臨的一個難題，可以通過積極開展第三方物流業務來解決這個難題。第三方醫藥物流是指由醫藥生產方和醫藥銷售方以外的物流企業去完成醫藥物流的服務。借助于第三方醫藥物流企業可以減少藥品在流通過程中所經歷的過多不必要的環節，并可以通過專業化的物流運作和進行集中采購來實現規模化經濟，從而降低醫藥物流的費用。

作為第三方的醫藥物流企業，必須具備提供醫藥物流計劃的能力，能夠對醫藥物流的全程信息進行有效地管理，明確藥品的一些特殊存儲和運送要求，能夠按照GSP的要求對藥品進行質量驗收、貯存、養護和配送，并可以提供一整套與醫藥行業的特殊要求相符的專業化物流服務。對于國內一些已經具備提供專業化物流服務能力的大型醫藥批發企業，可以在現有物流能力基礎進一步擴大企業規模實現第三方物流服務提供。要具備提供第三方物流服務的能力，就需要重組第三方醫藥物流批發企業的資產，建立區域性的企業聯盟，充分利用信息技術、物流技術，與醫藥物流勞務的供需雙方結成密切的戰略合作伙伴關系，并且緊緊把握醫藥物流市場的節奏，以及時地調整自身企業的經營戰略，不斷提高物流服務水平，向其他醫藥公司提供第三方醫藥物流服務[2]。

我國的第三方物流剛剛起步，目前專業的第三方醫藥物流企業為數不多。九州通醫藥集團是國內較早致力于開展第三方物流業務的醫藥公司之一，九州通以武漢為中心建立了覆蓋全國的物流配送網絡，擁有80余萬平米物流中心倉儲資源，4000多名物流精英，850余臺運營車輛，集團7萬余家醫藥上下游客戶，良好的物流資源和業務資源為第三方物流業務的開展奠定了扎實的基礎[14]。

3.5 研究醫藥行業物流網絡的形成原因、發展軌跡及運作形態

不同于一般的競爭性行業或完全規制行業，由于醫藥行業對國計民生的影響較大，還會受到相當程度的政策、制度和法規的影響，同時，醫藥行業作為一個行業其運作還要符合市場的經濟規律，醫藥行業的供應鏈組織和物流運作具有較大程度的競爭性，企業決策具有一定的自主性，致使醫藥行業中的企業供應鏈相對比較復雜。當前缺少對醫藥行業企業供應鏈內在績效因素的研究，尤其缺乏從內部利益相關者和外部利益相關者的視角調查研究醫藥供應鏈的組織模式現狀。

可以采用實地調研的方式對我國醫藥行業企業的利益驅動因素和實際運作方式進行了解和研究，以期發現我國醫藥行業企業物流管理和運作方式中存在的問題，揭示問題存在的根源；與此同時，通過對比研究發達國家醫藥行業的企業物流管理和運作方式，探尋促進我國醫藥行業企業供應鏈良性發展的完善的制度體系和管理體制，展望我國醫藥物流行業變革發展的趨勢[15]。

3.6 構建醫藥行業供應鏈不斷發展的制度嵌入模式

在我國醫藥行業領域里，長期以來一直存在著一個未能徹底解決的難題――設計合理有效的醫藥供應鏈組織及運作模式，致使藥品在供應鏈的組織和運作過程中通常要經歷諸多環節，極其缺乏相應的管理規范、活動集成和合理的醫藥物流管理體系。對于這種情況，應進行大量的實證調查和相關的研究，在此基礎之上進一步研究分析現有的制度嵌入對醫藥物流的產業結構和醫藥企業的供應鏈運作所產生的相應影響，尤其是最近幾年里，各項宏觀管理政策是如何改變醫藥行業商業利潤的轉移和利益方利益的調整。

基于新制度經濟學理論，研究和分析嵌入性制度和供應鏈網絡之間的互動關系和演進過程，探索制度嵌入關鍵節點和具體要素，從而構建與制度要素契合的醫藥行業供應鏈組織網絡結構和運作流程。并基于上述分析判斷，通過市場化的制度設計和制度嵌入，采用規范化的物流組織模式，對整個醫藥產業供需鏈進行整合，促進良好制度體系的建立和產業的有序發展，提升我國醫藥行業企業的供應鏈的運作績效，提供醫藥行業物流產業化研究的新思路。

4 小結

從醫藥物流研究和發展實踐來看，隨著我國醫藥體制的不斷改革與完善，醫藥行業的競爭將會越來越激烈，因此，系統地分析、設計醫藥行業的流通體系和醫藥供應鏈的管理體系對于我國醫藥行業的健康有序發展具有十分重要的指導作用。目前亟需在理論方面對醫藥物流管理開展更加深入的研究，同時，還亟需在實證方面去探究我國醫藥流通規范化發展的新思路，研究醫藥流通的績效測度和考量模型，制訂整個醫藥產業供應鏈的業務流程，以促進醫藥物流的理論發展，并在應用方面轉化為現實的生產力。

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中圈分類號：F715.5

文獻標識碼．A

文章編號：1004-4914(2011)03-167-02

近幾年。隨著IT技術特別是以Internet為代表的網絡技術的發展和應用，醫藥行業的電子商務發展迅猛，這些變革無疑給醫藥行業帶來了巨大的效益，但同時也給醫藥行業內部財務控制帶來了新的問題和挑戰。

一、電子商務的產生和發展對醫藥行業內部財務控制的影響

1．電子商務環境下醫藥行業財務控制體系中交易授權、執行與手工財務系統存在差異。授權、批準控制是醫藥行業一種常見的、基礎的內部財務控制，在傳統的手工財務系統中，對于任何一項經濟業務的每個環節都要經過某些具有相應權限人員的簽章。但在電子商務環境下，醫藥行業的業務人員就有可能利用特殊的授權文件或口令，獲得某種權利或運行特定程序進行業務處理，由此可能引起財務控制體系失控而造成損失。例如：業務人員被客戶收買，非法取得他人口令繞過批準程序開出銷售提單；非法核銷與客戶應收賬款相關的資料；掌握公司顧客訂單密碼。開出假訂單，騙走公司藥品等。

2．電子商務環境下內部財務控制的程序化使得醫藥行業內部財務控制具有了對程序的依賴性并增加了差錯反復發生的可能性。電子商務系統中內部財務控制具有人工控制與程序控制相結合的特點。電子商務系統許多應用程序中包含了內部財務控制功能，這些程序化的內部財務控制的有效性取決于應用程序。如果這些控制程序發生差錯，加之操作人員對程序的依賴性以及程序運行的重復性，使得失效控制長期運行而不被發現。使內部財務控制系統在特定方面發生錯誤或違規行為的可能性大大提高。

3．電子商務環境下醫藥行業會計處理缺乏交易痕跡。傳統手工財務系統中嚴格的憑證制度，在電算化的會計系統中將逐漸減少，會計憑證及資料所起到的控制功能逐漸弱化，部分交易幾乎沒有“痕跡”。從而給內部財務控制帶來一定的難度。

4．電子商務環境下醫藥行業內部財務控制的范圍擴大。醫藥行業傳統的內部財務控制主要針對藥品交易處理，而電子商務系統下，由于系統建立和運行的復雜性，內部財務控制的范圍相應擴大，包含了傳統手工系統所沒有的控制，如網絡系統安全的控制、系統權限的控制、修改程序的控制等。

5．電子商務環境下醫藥行業財務信息易被破壞。電子商務環境下醫藥行業財務信息以電磁信號的形式存儲在磁性介質中，是肉眼看不見的，很容易被刪除或篡改而不會留下痕跡；另外，電磁介質易受損壞，所以財務信息也存在丟失或毀壞的危險。

6．網絡的迅猛發展及其在財務中的進一步應用帶來了層出不窮的新問題。網絡技術無疑是目前IT發展的方向，電子商務財務也不可避免受到其深遠的影響，特別是Internet在財務軟件中的應用對電子商務財務的影響將是革命性的。目前財務軟件的網絡功能主要包括：遠程報賬、遠程報表、遠程審計、網上支付、網土催賬、網上報稅、網上采購、網上銷售、網上銀行等，實現這些功能就必須有相應的控制，從而形成電子商務財務內部財務控制的新問題。

二、電子商務環境下醫藥行業內部財務控制的主要內容

(一)電子商務環境下醫藥行業內部財務控制中一般控制的內容

一般控制是指任何電子商務環境下普遍適用的對醫藥行業財務系統構成要素(人、硬件、軟件)及環境實施的內部財務控制。

1．醫藥行業財務系統的組織與管理控制。財務系統的組織與管理控制是指通過部門的設置、人員的分工、崗位職責的制定、權限的劃分等形式進行的財務控制，其基本目標是建立恰當的組織機構和職責分工制度，以達到內部財務控制體系相互牽制、相互制約、防止或減少錯弊發生的目的。

財務系統管理主要負責財務系統的軟硬件管理工作，從技術上保證財務系統的正常運行。它包括掌握網絡服務器度數據庫的超級口令。負責網絡資源分配，監控網絡運行；按照主管人員的要求，對各崗位分配權限，對數據的安全保密負責；負責對硬件、軟件、數據的管理與維護工作。系統管理崗位應保持相對穩定，若有變動應辦理嚴格的交接手續。

審核崗位主要負責監督計算機及電子商務系統的運行，防止利用計算機進行舞弊。具體包括：審查機內數據與書面資料的一致性；監督數據保存方式的安全性、合法性，防止發生非法修改歷史數據的現象；對系統運行各環節進行審查，防止存在漏瀹等。

2．醫藥行業應用系統開發、建立和維護控制。(1)醫藥行業應用系統開發控制是針對系統開發階段而言的，具體包括：系統開發前應進行可行性研究和需求分析；開發過程應進行適當的人員分工；按規范收集和保管有關系統的資料并加以保密等。(2)醫藥行業系統建立控制則是針對系統建立階段而言的。具體包括：資源的適當配置；系統的調試應有各崗位人員的參與；新的系統應與傳統系統并行一段時間并經有關部門審批后才能替代傳統系統使用；嚴格的驗收程序等。(3)醫藥行業系統的維護是指日常為保障系統正常運行而對系統硬軟件進行的安裝、修正、更新、擴展、備份等方面的工作。系統維護控制就是針對這些工作而實施的控制。

3．醫藥行業系統操作控制。醫藥行業系統操作控制主要表現為操作權限控制和操作規程控制兩個方面。(1)操作權限控制是指每個崗位的人員只能按照所授予的權限對系統進行作業．不得超越權限接觸系統。系統應制定適當的權限標準體系，使系統不被越權操作。從而保證系統的安全。操作權限控制常采用設置口令來實行。(2)操作規程控制是指系統操作必須遵循一定的標準操作規程進行。標準操作規程包括：軟硬件操作規程、作業運行規程、用機時間記錄規程等。

4．醫藥行業財務系統軟件控制。醫藥行業系統軟件控制是指為保證系統軟件運行正常而預先在系統軟件內部設計的各種處理故障、糾正錯誤、保證系統安全的控制。

5．醫藥行業財務數據和程序控制。醫藥行業數據和程序控制主要是指對數據、程序的安全控制。程序的安全與否直接影響著系統的運行，而數據的安全與否關系到財務信息的完整性和保密性。醫藥行業財務數據控制的目標是要做到任何情況下數據都不丟失、不損毀、不泄露、不被非法侵入。通常采用的控制包括接觸控制、丟失數據的恢復與重建等。而數據的備份則是數據恢復與重建的基礎。是一種常見的數據控制手段，網絡中利用兩個服務器進行雙機鏡像映射備份是備份的先進形式。醫藥行

業財務程序控制是要保證程序不被修改、不損毀、不被病毒感染。常用的控制包括接觸控制、程序備份等。接觸控制是指非系統維護人員不得接觸到程序的技術資料、源程序和加密文件，從而減少程序被修改的可能性；程序備份則是指有關人員要注明程序功能后備份存檔。以備系統損壞后重建安裝之需。程序的安全控制還要求系統使用單位制定具體的防病毒措施，包括對所有來歷不明的介質在使用前進行病毒檢測，定期對系統進行病毒檢測。使用網絡病毒防火墻以防止日益猖獗的網絡病毒侵入等。

6．醫荮行業財務系統的網絡安全控制。網絡安全性指標包括數據保密、訪問控制、身份識別、不可否認和完整性。針對這些方面，可采用一些安全技術。主要包括：數據加密技術(數據的加解密、認證信息的加解密、數字簽字、完整性)，訪問控制技術，認證技術。隧道技術(VPN)等。數據加密技術的代表是秘密密鑰系統技術和公開密鑰系統技術；訪問控制技術的代表是防火墻技術，特別是已溶和了VPN(虛擬專用網及隧道技術)的防火墻技術；認證技術的代表是Kerberos確絡用戶認證系統技術。其中VPN解決了財務信息在Internet傳輸的安全問題。

(二)醫藥行業電子財務系統的應用控制

醫藥行業財務系統應用控制是對醫藥行業電子商務系統中具體的數據處理活動所進行的控制。應用控制可劃分為輸入控制、計算機處理與數據文件控制和輸出控制。

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通過今日投資“分析師實時排名”系統對業內1800名分析師的追溯跟蹤，東方證券醫藥行業首席分析師李淑花在“最牛分析師”生物與制藥行業排行榜中名列近一年排名第二，獲得我們評選的第四十三期“每周一星”稱號。

她在2009年下半年醫藥行業投資策略《增長動力部減》中認為，醫藥行業目前處在一個比較健康的發展態勢。由于國家投入增長，使得支付能力提升，需求得到釋放。她相信2009年醫藥行業仍進入穩健發展的時期。盡管宏觀經濟環境對行業氣候的長期影響不可輕忽，但在國家的醫療保障制度大變革的背景下，行業的成長沒有疑問。在醫藥行業重點公司2009年三季報前瞻《尋找超預期的公司》中再次提到，政府堅定不移推進醫改政策，積極加大投入力度和擴大醫保覆蓋面，從而為行業長期發展奠定了基礎，2009年下半年醫藥行業將穩健發展。正是因為她研究的透徹，才敢幾次發文表示看好。從她推薦的恒瑞醫藥、一致藥業、華東醫藥、國藥股份、千金藥業和科華生物等個股上看，近期這些股票還在不斷的創出新高，進而也印證了她的觀點。

他在近期的報告《中國醫藥定制生產業務前景廣闊》維持行業“看好”評級。她認為，目前國際醫藥行業面臨著專利藥產品將大量過期、新藥開發產出投入比不斷惡化，政府導向和競爭不斷壓低藥價，仿制藥企業間競爭不斷加劇等多個不利因素。中國的優秀企業將有望在這個大潮中憑借不斷優化的質量、環境和生產控制體系以及具有競爭力的成本優勢大幅獲益。基于對行業趨勢的判斷，建議關注海正藥業、華海藥業。另外，江浙的一些中小企業也有望憑借出色的技術消化能力在與國際大型醫藥公司的合作中受益。

近期主要研究成果

醫藥行業：發改委調整定價藥品目錄

雙鶴藥業：華潤集團戰略協議有利于長期發展

篇（4）

真實案例：

本人服務的河南省XX藥企，就是這樣一個制藥企業，河南XX藥企是老國有企業轉制過來的新型民營企業，這個制藥企業有著極為豐富的補血類產品線，產品生產競爭力極其強勢。根據資料顯示，2010年整個補血產品市場容量約為150億左右，現有規模已達120億.今后，補血類產品市場將會在大幅度幅攀升中快速發展，從消費需求到企業市場開拓策略，都將在快速發展中尋求突破。從補血市場情況看，XX藥企的補血類產品結構最豐富，市場競爭能力最強，如果管理得當，XX藥企的補血類產品在3年內就可達到8～10億的銷售規模。而且，XX藥企還在治療領域有著具有很大前景的產品，如骨筋丸，腸胃寧，消渴通脈口服液，前列通膠囊等，每個產品都具有過億的市場潛力。

但是，由于資金和管理的原因，導致XX藥企在補血類產品市場緩慢發展，而且每況益下，在這種情況下，改變管理結構和提高營銷水平，重塑市場營銷隊伍是XX藥企必須經歷的涅槃，只有經過涅槃重生，才能結束這種茍延殘喘的被動局面。

經過慎重思考和多次談判后，XX藥企的董事長和北大縱橫醫藥事業部的史立臣總經理多次溝通后，形成合作，北大縱橫醫藥事業部帶領項目團隊開始對河南XX藥企進行為期半年的營銷項目變革。

對所有管理類咨詢項目來說，營銷變革項目是最難得，也是最具有挑戰性的，營銷變革項目要涉及到企業的戰略，營銷戰略，營銷組織架構，人力資源，薪酬績效，市場策略，產品策略，渠道策略，推廣策略，組織管控等多方面內容，而且，還要面對企業及其復雜的內部關系，因為營銷變革要涉及到很多的既得利益群體，也要改變很多既得利益群體。所以營銷變革項目要想取得成功，必須要有三個條件：

一． 企業的高層變革的決心

二． 變革小組的專業能力足夠

三． 變革的方向要適應市場的實際和企業發展的實際

河南XX藥企的營銷變革項目啟動后，筆者史立臣帶領的北大縱橫醫藥事業部事業的營銷項目小組進駐河南省的XX藥企的總部，經過嚴密的論證和討論后，確立了營銷變革的工作思路：

1. 進行大面積對XX藥企的深度訪談，深度訪談就是一對一的單獨訪談，這樣，可以了解很多真實的情況。

2. 進行大規模的市場調研。

3. 對XX藥企的營銷狀況進行準確的診斷

4. 梳理和提交XX藥企的營銷戰略規劃報告

5. 根據營銷戰略規劃報告重新搭建XX藥企的營銷組織架構

6. 重新建立XX藥企的薪酬績效體系

7. 根據新的營銷組織架構和薪酬績效體系，XX藥企的營銷公司全部職位起立（全部解聘），并全部進行重新競爭上崗，這其中包括原來的營銷副總經理。

8. 制定營銷策略規劃，進行XX藥企市場策略，產品策略，渠道策略，推廣策略，組織管控等多方面內容的重新塑造。

9. 制定2010年的年度工作計劃

經過一系列的營銷變革后，新的XX藥企營銷公司成立了，這個過程極其艱難，但是XX藥企的高層們頂住了各種壓力，積極主動的推進變革，用董事長趙新年的話說“沒有商量的余地，不換腦袋就換人”。新的營銷公司成立后，XX藥企高層同和君項目組一起對新的營銷公司進行幫助和指導，經過6個月的運行后，新的營銷公司業績快速提升，各個職能部門的作用真實的發揮，由于XX藥企的董事長明確了合理用人觀念，通過競聘上崗，一些年輕的領導者走上了工作崗位，這些年輕的領導者學歷水平高，工作積極性大，工作能力較強，所以在新的營銷公司中發揮了極其重要的作用。

河南XX藥企通過變革，新的營銷公司徹底擺脫了原來老氣橫秋的狀態，銷售業績快速提升，由于新的營銷公司在2009年年末達到了董事長的指標要求，取得了令人滿意的營銷業績，所以，根據和君項目組的提議，XX藥企的營銷公司的總部搬遷至鄭州。

這里要感謝河南XX藥企的董事長，沒有他的信任和鼎力支持，就沒有XX藥企營銷變革的成功。

從河南省XX藥企的營銷變革的過程和結果來看，中國的制藥企業在目前的中國醫藥行業變遷的大背景下，必須進行徹底的變革和調整，以適應新的市場環境和競爭環境，除此之外，沒有出路。

篇（5）

醫藥行業兼具“內需”和“新興”兩大關鍵詞。

從全球醫藥行業增速比較來看：國內藥品市場在過去幾年基本保持20％以上的增速，是全球平均水平的兩倍以上，較發達國家5-10％的增速更具活力。IMS對我國藥品市場未來5年的成長空間給出了樂觀預計，20％以上的增速可以持續到2014年。

從衛生總費用來看，2009年達到17204億元，同比增長18.4％，2009年衛生費用占GDP的比重達到5.13％，發達國家平均在11％左右。政府支出占衛生總支出的比重也逐年增加，預計未來政府支出的增速仍然會快于個人支出和社會支出部分，這將對醫藥行業的需求增長構成長期利好。

看好受益于高端專科藥的需求確認、資源整合繼續上演以及產業升級進化的優秀企業。

行業增長確定

人口老齡化及生活習慣改變推動發病率提升，全民醫保及收入提升驅動就診率提升，預計未來5年醫藥市場復合增長20％以上。考慮2011年30％左右利潤增長，預測2011年PE33倍，建議從行業整合，創新，渠道&品牌、國際化及消費升級方向精選個股。

預計醫藥市場未來5年復合增長約20％

醫藥市場，我們判斷，醫院終端仍將維持較高速度，OTC增速將較為穩定，OTC終端正在尋求新的盈利模式，第三終端將是醫改改變游戲規則的第一步，我們判斷，2011年將是基層衛生醫療機構發生變化的第一年，很可能是基本藥物放量的拐點，我們看好擁有基本藥物獨家品種的上市公司，我們看好彈性最大的品種千金藥業。醫藥行業數據，我們預計2011年收入、利潤同比增長25％，30％，上市公司增速略快于行業整體。

板塊估值合理，但個股機會較多，維持行業“推薦”評級：當前2010年預測PE44倍，考慮明年30％左右利潤增長，對應2011年預測PE33倍，估值已然合理，但當前行業正處于集中化與差異化的裂變期，個股機會較多，維持行業“推薦”評級，建議從行業整合、差異化(創新、渠道&品牌、國際化)及消費升級方向精選個股，未來2-3年千億市值旗艦公司值得期待。

商業并購如火如茶，工業整合初露端倪

國內醫藥行業市場集中度低，目前優勢企業整合資本充足，加之國家鼓勵“大流通、大生產”的政策導向，我們認為國內醫藥行業大整合時代已經開啟。

藥物創新加速推進

創新是醫藥行業發展的永恒主題，隨著產業積累到一定階段，部分企業逐步從仿創向創新過渡，未來幾年有望出現具有國際專利的創新藥物，我們認為國內藥物創新正處于加速推進階段。

渠道變革與品牌構建并重傳統OTC企業單純注重品牌形象塑造面臨發展瓶頸，東阿阿膠控制營銷的成功在業內具有標志意義，搭建適當可控的分銷體系成為企業營銷改革的重中之重，具有產品力的企業將最終勝出。

國際化終成正果

國內藥企從生產成本優勢到具備一定技術積累，在全球化體系中，從大宗原料藥、特色原料藥出口升級到訂單生產及制劑出口，在產業價值鏈中賺取更高利潤。

具有消費屬性的藥品市場空間廣闊

生活水平及保健意識的提升，養生需求應運而生，而具有藥物成份的消費品也易贏得消費者好感，能夠向消費領域延伸的企業市場空間廣闊。

分享細分龍頭醫藥股成長

醫藥經濟“健康”運行，未來10年產業集中度將加速提升。藥品市場近三年增速明顯高于以前年份，2010年醫藥工業和醫藥商業雙雙創下近10年來的最高盈利水平。未來3-5年伴隨醫療資源下沉，“全民醫保”提前實現，基藥自2011年起進入實質性實施階段，行業增速有望繼續保持20-25％快速增長。

美國制藥工業歷經50多年時間數量減少近70％，醫藥商業在2010年內CR3集中度提高至95％。中國新醫改大背景，恰遇中國經濟結構從重工業向大消費轉型，醫藥行業迎來黃金十年發展期，“產業升級＋政策驅動“有望促使中國醫藥工業數量減少50％，醫藥商業CR3集中度提升至60％以上。

穿越陽光風暴，分享細分龍頭成長。三輪驅動細分領域龍頭公司高成長：分享行業高增速＋占領被淘汰者市場份額＋外延擴張，是中長期攻守兼備，長線是金的稀缺投資品種，有望持續享受高估值和高配送，演繹“螺旋式”上升走勢。擾動因素則主要來自“陽光風暴”―預計2011年迎來一波較密集政策出臺期。著眼長遠，每一次大跌，都是增持優質細分龍頭股的良機。

2010年完美演繹進攻行情，2011年1季度估值水平有壓力。2010年醫藥指數以38％的絕對收益和49％的相對收益(相對滬深300)，列所有行業第一。國信重點公司11PE均值超過35X，相對滬深300溢價183％，創歷史新高。年末估值水平已部分反應2011年增長預期，使得2011年一季度估值水平上行存有壓力，需時消化，積蓄量能后二季度有望展開進攻。

并購擴張和產業鏈延伸化解高估值風險

醫藥板塊“黃金十年”第一年開局良好。在經歷了6月份的快速調整之后，醫藥板塊在2010年下半年呈現了單邊上揚的局面，醫藥指數迭創新高。我們認為在傳統產業發展放緩和市場前景不明朗的情況下，醫藥產業由于其確定的高增長性，醫藥板塊整體在2011年仍有望跑贏大盤，其中的結構性機會更將層出不窮。

篇（6）

Key words: electronic commerce; Pharmaceutical circulation; Application prospect

中圖分類號： R 文獻標識碼：A 文章編號：

一、電子商務及醫藥電子商務的概念

電子商務是指兩方或多方通過計算機或計算機網絡進行商務活動的過程，它主要是指企業與企業之間進行的商務活動。醫藥電子商務是指利用網絡信息技術進行醫藥相關信息的傳播，以促進和達成醫藥類商品的交易，它的概念有廣義和狹義之分。由于醫藥流通中，藥品品種繁多，程序復雜，工作量大，為了高效、高標準地完成醫藥的招標采購任務和滿足臨床用藥的需求，同時為了保證操作程序的合理公平和有效提高我國醫藥行業的國際競爭力，因此電子商務應用于醫藥流通的集中性和廣泛性程度越來越高。目前我國也正在進行新一輪的醫藥體制改革，并提出在醫藥流通領域進行改革，這為醫藥行業的電子商務發展提供了機遇。

二、電子商務的重大意義

隨著科學技術的迅猛發展，電子商務的出現不僅極大地促進了全球經濟貿易的發展，同時也改變著人們的生活方式和思想觀念，電子商務在現代流通中發揮著重要的作用，作為現代流通的重要手段，它與現代流通有著密切的聯系，它從根本上可以提高企業生產率，優化資源配置，從而實現社會和經濟效益的最大化，從這個角度上來說，電子商務具有重大的意義。

三、我國醫藥電子商務的發展現狀

我國的電子商務發展起步較晚，但發展迅速，目前我國的電子商務用戶量已經躍居全球第一，醫藥行業引進電子商務是大勢所趨，醫藥電子商務是一種新的醫藥流通方式，可以對醫藥流通中的物流鏈、價值鏈進行整合，對產品、服務資源進行合理高效的利用，降低醫藥流通的成本，提高醫藥流通的效率，這也對規范我國藥品生產、流通中的行為有重要的意義。在21世紀的今天，我國醫藥電子商務正不斷向前發展，但與發達國家相比還處于初級階段，還有著很大的發展空間，呈現出來的特點主要是：

（一）醫藥電子商務的發展動力與阻力并存。這主要是由于政府對醫藥行業的監管力度過嚴，導致醫藥流通企業面臨較大的生存壓力，但這個壓力一定程度上是促使醫藥流通企業變革經營模式和發展電子商務的外在動力。

（二）總體發展水平不高。醫藥電子商務還處于初級階段，規模和影響小，業務類型單一，產生的社會效益和經濟效益低。

（三）醫藥流通網絡分散。醫藥流通網絡相互獨立，信息流、資金流等不能有效集成，導致資源浪費，也限制了醫藥電子商務充分發揮提高醫藥流通速度的作用。

我國醫藥電子商務從發展現狀況看，在法律規范上的狀況趨于完善，國家藥品監管局對醫藥行業的監管力度有所松弛，一定程度上促進了其發展，同時可以自主地開展藥品電子商務；在醫藥產業信息化發展水平上，很多醫藥企業只是部分實現了信息化管理，但內部卻難以實現計算機的統一管理，盡管有些實現了資源的管理，但計算機水平還很低，醫藥行業的電子商務基礎設施還不夠完備，同時也缺乏專業性的人才，產業化發展水平整體來說偏低，從總體上來看，我國的醫藥電子商務的發展現狀仍處于初級階段。

四、電子商務在醫藥流通上的應用前景

電子商務在醫藥流通上有很大的應用前景，實施醫藥電子商務是醫藥流通體制的一項改革，在未來的日子里，醫藥電子商務將成為醫藥行業營銷模式變革、經營模式轉變和醫藥流通行業產業格局發生重組的最大的推動劑，會促使整個醫藥行業發生深刻的變革，電子商務在醫藥流通上的應用前景主要表現在非處方藥、處方藥和原料藥三個方面醫藥流通上的應用前景。

（一）非處方藥的電子商務應用前景

非處方藥是不需要憑執業醫師或者執業助理醫師的處方，消費者可以自行進行判斷，并決定購買和使用的藥品。非處方藥是直接面向消費者的，以消費者為中心，相對于處方藥，更能顯示出其一般消費品的特征，對消費者的需求反應和愿望比較敏捷。隨著我國衛生事業的發展和人們生活水平的不斷提高，非處方藥的市場得到不斷擴大，國家對非處方藥流通的相關政策監管也不是很嚴格，藥監部門對非處方藥的監管和對一般消費品的監管有接近性。由于非處方藥所具有的消費者自主選擇性使得其在網上交易更能突出優勢性，不管是現在還是未來，網上藥店都是非處方藥運用電子商務流通的主要流通模式，只要網上藥店得到大力發展，那么非處方藥運用電子商務進行藥品流通就能夠得到廣泛的運用，因此電子商務在非處方藥上有良好的應用前景。

（二）處方藥的電子商務應用前景

處方藥是必須憑執業醫師或者執業助理醫師開立處方后才能進行調配、購買和使用的藥品，在我國，處方藥主要是從醫院的藥房中進行出售，國家藥品監管局對這類藥的管理也較嚴格，明確規定藥品零售企業應當按照國家藥品監管局藥品分類管理規定的要求，并且憑處方來銷售處方藥。由于處方藥的特殊性，用網上藥店向消費者銷售處方藥的模式有很大的發展前景，再加上醫改政策的推動，為網上銷售處方藥提供了可能。網上藥店銷售處方藥與電子處方密切相關，電子處方指的是執業醫師開立的以電子形式為主的處方，其具有格式規范、字跡清晰、低差錯率和高效率的特點，同時，電子處方還實現了網上存檔，這樣就能夠加強對醫院的管理和監督患者用藥情況方面的工作，雖然目前電子處方僅僅限于在醫院內使用，但在未來，電子處方完全有可能實現在網上藥店使用。從這些可以看出電子商務在處方藥上有良好的應用前景。

（三）原料藥的電子商務應用前景

原料藥是用于生產各種制劑的原料藥物，屬于生產資料商品，它的銷售特點是直接面向生產廠家且客戶數量較少，交易和采購成本高，為降低采購成本和交易成本，就必須大力發展電子商務，從這里可以看出原料藥的電子商務應用有良好的發展前景。

結束語

綜上所述，我國的電子商務和醫藥電子商務在發展迅速并且具有強大的發展空間的同時也伴隨著一些問題，有些問題是電子商務行業和醫藥電子商務行業普遍存在的問題，有問題的同時也有機遇和挑戰，電子商務在醫藥流通上具有著廣闊的應用前景，我們要不斷開拓電子商務的應用領域并充分發揮電子商務的優勢，達到更好地為國家、企業或個人服務的目的。

參考文獻：

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如今，三年過去了，以招商為主要經營模式的企業依然忙忙碌碌，通過各種手段活的也算有滋有味。君不見，國藥會、新特藥會、藥店會以及地方展會依然在如火如荼的舉辦著，各種各樣的招商媒體和載體仍然是琳瑯滿目的產品待字閨中，電話招商人員的招商電話如孔不入的尋找著幸存的個人商以及渠道商等等，只是這些傳統手段的效果在逐漸降低則是不爭的事實。藥交會再也不是獲得訂單的渠道，而變成企業展示、商務活動和企業尋求行業發展最新動態的主要途徑；招商網站和招商雜志，也不再是企業瘋狂投放的主要陣地，而變成企業階段性戰略目標指導下，依靠性價比調研而進行的理性宣傳；至于個人商，從粗放式經營逐步轉入渠道精耕的階段，在選擇產品、操作規模、身份確定等各個方面也已經理性的前所未有。

順勢而為才有機會

如今新醫改制度有條不紊的從試點逐步落地的行業大趨勢，醫藥行業三個終端的即將變化的幾個核心內容也足以引起醫藥企業的關注：臨床渠道的“公立醫院改革”，第三終端市場的“基本藥物制度”以及OTC渠道在商務部接管后的市場化時代背景下面臨前面兩者的政策擠壓。

針對新醫改對目前醫藥行業三個終端的不同政策引導，立志于在不同渠道進行產品招商的企業就要深刻研究政策指向，以及由此帶來的整個渠道的變化對企業經營的影響，比如在臨床渠道。目前掌控臨床渠道主動的依然是大量的個人商，并且因為有前期長時間打下的合作基礎，這種合作情況在未來一定時間內不會改變。但是新醫改對公立醫院改革的試點開展，雖然受到利益因素的影響一時難以有效推行，但是今后公立醫院的“醫藥分家”、“管辦分家”的指導方針，以及明確合作方向是有經營資格的經營企業，則為招商企業尋求臨床產品招商的合作方尋找指出了一條明路。

從這個意義上來講，自新醫改草案出臺到試點市場啟動，乃至今后幾年全國市場的執行，這個階段企業應對市場和渠道變化的能力，才是競爭的核心。而造成這種變化的根本原因就是因為政策引導產生的，所以說醫藥行業進入“政策為王”的新階段也不為過。在這個行業大變革時期，招商企業的發展也必須要時刻關注政策的走向，順勢而為！

新時代，策略為上

“亂世才能出英雄”，面對如今醫藥行業目前的大變革時期，根據行業發展情況及時調整策略與之對應的招商企業，才有機會在未來行業發展穩定之后謀得更好的市場地位和經營業績。

1、 走專業化之路

醫藥行業作為與其他行業最本質的區別就是其專業性。我們不僅僅要考慮產品與渠道適應以及由此需要規劃的營銷方面的問題，還要切實考慮患者用藥安全性、有效性等方面的問題。正式因為如此，醫藥招商企業所有面對的問題首先是如何讓企業自身更加專業，可以突出自己的核心競爭力。

招商企業的專業化之路，從經營的各個環節綜合考慮，大致包括：產品的專業化、企業經營定位的專業化、人員專業化、招商渠道經營的專業化、企業管理的專業化等方面。其中，兩個核心方面是區別企業競爭力強弱的關鍵：企業經營定位的專業化以及渠道的專業化。我們不妨看一下目前各個區域做的好的招商企業，既有在以產品定位（如定位男科、婦科、糖尿病等品種方面）企業經營方向做的有聲有色的企業，也有立志在臨床、OTC渠道方面專業化操作做得有模有樣的企業。所以，招商企業為了發展走專業化之路，一定要將市場實際與企業自身實際結合，做好企業經營方面的定位選擇，并不遺余力的在自己的定位方面下功夫，就有機會成為強龍或者地頭蛇。

2、 走品牌化之路

醫藥企業藥品經營的三個渠道，品牌化做的最好的是以OTC產品經營為核心的企業，如我們熟知的哈藥、修正等。盡管這與我國目前不允許處方藥在大眾媒體做廣告的限制有關，但是我們看到這些走OTC品牌化之路的企業在獲得市場品牌認知了之后，其跟隨品種可以迅速推向市場獲得不錯的銷量，則很好的說明了品牌化之路為這些企業帶來的巨大收益。

招商企業是否可以走這樣一條道路呢？完全可以。只是在品牌化運作方面，不能簡單模仿OTC企業的從產品品牌化帶動企業品牌化之路，而應該以企業品牌化帶動產品品牌化這樣一條完全不同的策略。招商企業在完成企業經營定位后，不遺余力的在內外部經營管理上實施嚴格的管控，從企業形象認知、市場經營方式、內部管理服務、各種宣傳活動等方方面面來圍繞企業設定的經營定位做文章，并逐漸在市場上獲得認知乃至建立品牌影響力，最終逐步帶動企業的產品銷售。這樣的一條品牌化之路，值得招商企業探索實施！

篇（8）

畫地為牢，各自為戰

綜觀如今的醫藥展會市場，一年三次的國藥會，隨著展會功能的逐步弱化，各參展企業對區域性招商的要求，以及各地方性展會的大力沖擊，其影響力日漸式微。取而代之的是各地方性展會的遍地開花。目前，北方以哈爾濱和沈陽為根據地，南方以廣州和深圳，向中西部成都、青島、南京、西安擴散，形成全國性的地方性展會布局。

據新醫藥商情網現有數據統計分析，2008年上半年，1—6月份各地方性藥品交易就30家。涵蓋區域包括湖南、內蒙、山東、哈爾濱、杭州、成都、鄭州、廣州、南京、武漢、石家莊、西安、沈陽、大連、南昌等地區，有第59屆全國藥品交易會，也有全國矚目的呼市保健品會。

有業內人士毫不諱言的指出，國內的醫藥展會市場容量最多在5億元左右。但打著醫藥展會旗號的各大組委會不下百家，這些展會公司大多脫胎于國藥會。在上世紀末與本世紀初的近10年內，醫藥產品的全國招商與，成了醫藥公司攫取市場利潤的利器，全國性的藥品交易會就成了醫藥產品招商的有力平臺，醫藥公司收獲頗豐。當全國性的招商日趨飽和之后，對地區性招商的要求就提上了日程。基于此，一些社會關系廣泛的國藥會內部人員看中了個中商機，另起爐灶，開辟各省市區域性地方藥品保健品交易會。與此同時，一些地方性藥交會的內部人員又分離出走單干，新的展會團體又在不斷形成中。

市場容量有限，但分食者眾。可以想象醫藥行業展會競爭的激烈程度。

某醫藥公司的營銷總監對如此眾多的醫藥展會不勝其煩，他說，當行業有區域性招商需求的時候，一些地方性展會對我們的招商起到了很好的作用，比如，我們要開辟山東市場，一般只要一年參加一次在青島召開的小型交易會就可以了。而現在的地方性會議太多了，我每天都要接到幾個省份打來的電話，要求參加他們的會議，而我們不可能每個會都去參加。

一言以蔽之，目前的醫藥展會市場管理無序，各自為戰。展會公司在一個城市舉辦，只要給當地相關部門搞好關系，再與當地一些醫藥行業協會形成協辦單位，就可以順利召開一次地方性藥品交易會。在全國性市場沒有相關部門對之約束與管理，如同諸候割據，形成了醫藥展會市場的“春秋戰國”。

模式雷同，創新乏力

如果說展會多，是因為都要生存，不是展會公司的錯，那么，如此眾多的展會公司，其市場操作手段基本雷同，缺乏領導品牌，無競爭力可言時，就是展會公司的錯了。

一展會公司業務人員分析，現在的醫藥展會，在客戶招商方面其實都是一樣的，租幾間辦公室，幾部電話加傳真，幾名按區域劃分的業務人員，就可以大張旗鼓的開業了。比如，某展會公司發現國內有一個省份召開的展會很少，就會同當地相關部門取得聯系，在相關利潤分成協議簽署后，就打著當地政府部門為主辦單位的牌子，以此建立本次醫藥展會的可信度。

接下來的工作，就是業務人員向全國各地的醫藥公司打電話邀請參展了。這位業務人員因為對一些展會公司的管理不滿意，曾轉戰于數家醫藥展會公司，他表示，像他這樣的人，只要想從事這方面的工作，隨時都可以換一家類似的展會公司，因為他熟悉展位招商流程，可以在最短的時間內進入工作狀態，并可以幫助公司的新員工。展會公司都需要這樣的人，所以，作為展會招商業務人員一般都是在同行業內流動，畢竟隔行如隔山。

在正式召開藥品保健品交易會期間，作為具體的操作者，其主要的工作職責也就是維護場館秩序，保證會議能按時完成，就萬事大吉，至于參展企業的參展效果，參展感受等，就不是他們的工作范疇了。但在對外廣告宣傳方面，都是某次展會達成有效協議多少億元等等盡夸張之能事。

在整個國內展會行業，已有數家外資品牌在運作，但在醫藥行業尚無外資品牌形成威脅。目前的競爭還是局限于地方性與地方性，以及地方性與全國性之間。更多的地方性展會沒有創新性市場操作手段，沒有創新性的市場競爭力策略，更沒有創新性的市場管理化方法。數十家醫藥展會公司在一個鍋里爾虞我詐，魚肉殘食。

一個行業不規范，不是在混亂中自我滅亡，就是在混亂中被人所亡。

篇（9）

中國的醫藥行業還是一個中等偏小的行業，工業產值相當于食品行業的1/4，銷售收入相當于食品行業的1/6；凈利潤率在9%～10％，超過食品行業1倍多；然而上市公司數量已經有106家，遠遠超過食品行業的60多家；因此，醫藥行業投資策略應當充分考慮到企業數量過多，固定資產比重大，造成凈資產收益率與成長性不高，80%的企業達不到行業平均增長水平15%～18％；以及一些公司凈利潤率水平超高，造成的“低市盈率陷阱”與流動性風險。因此，在充分考慮市盈率將實現國際接軌的前提下，5～10億元銷售的中等規模公司，5%～15％凈利潤率水平的中等盈利能力，規范的治理結構，以及連續多年的良好成長性公司應當是投資的首選。

政策面－小企業壓力大

國內醫藥工業企業仍有近4000家，一方面生產企業規模小、市場集中度低、產品劑型單一、新藥研發投入低；另一方面企業產能過剩，通過GMP認證的企業中，65%的生產線面臨開工不足，約60%的中小企業在不同程度地承受著新產品開發、銀行還貸、營銷渠道建設、流動資金匱乏的巨大壓力。

2004年行業內部的亮點不多，主要有部分細分行業運行態勢偏暖――中藥與生物制品行業景氣度回升較快，2004年以來利潤增幅明顯強于醫藥制造業；預計未來三年還將持續領先整個醫藥制造業。

行業面－關鍵因素分析

國家相關的政策和制度依舊是左右醫院用藥的決定因素；醫院用藥增長幅度回升大，品種大類結構發生變化小；全國整個藥品市場中，醫院所占的份額會被零售市場有所侵奪乃是大勢所趨；由于藥品招標、藥品降價、“二個總量控制（也稱預算管理）”等人為因素存在，許多矛盾尚有待于進一步梳理，藥品報銷范圍仍是影響藥品市場最主要的因素。

醫藥行業的關鍵價值驅動因素向好

宏觀經濟持續向好，將繼續拉動藥品消費增長，一般來講，與GDP提升相應的藥品消費彈性系數為2.0附近，由于權威部門預測2005年GDP增長7.5%，預計藥品銷售增長15％可能性較大。

“分類管理制度”推進OTC藥品市場規范發展，OTC市場將保持20％以上的增長速度。

老齡人口醫藥需求巨大、農村市場開始啟動，為醫藥市場提供更廣闊發展空間；人口老齡化帶來的每年藥品需求在，農村人均用藥費用將從目前的40多元，提高到60元以上，低價藥品受到促進大。

醫保目錄4年后的調整已經對醫院用藥產生促進作用。

并購促進行業集中度的迅速提高。尤其是下半年以來，醫藥行業已經成為并購市場最有活力的行業之一，例如2004年以來被參股的就有哈藥集團、華北制藥、云南白藥、東阿阿膠、白云山中藥廠、廣藥王老吉藥業等一批公司；后面還將有越來越多的充分競爭公司被收購。

研究面－企業自主定價能力2005年展望

綜合判斷，2005年醫藥行業銷售收入與利潤將增長15％左右，同時，如果醫療保險、藥價改革與招標采購等不利因素趨于合理解決，不排除增長20％以上的可能。

從行業內部看，中藥與生物制品行業發展速度仍將領先于化學藥行業。 尋找業內的增長點，從治療領域看，老年病、復合維生素為代表的消費升級自我藥療藥物（OTC）、消化系統、皮膚科、婦科、免疫調節市場將有超常規增長。在這些細分市場中，能發揮比較優勢的企業，將能夠賺取高額壟斷利潤；同時，在醫藥商業另外一些競爭充分的子行業中，將伴隨著優勢企業行業集中度的迅速提高，重點關注。

從定價上看，嚴格意義上說，中藥行業自主定價能力很強的公司只有云南白藥、東阿阿膠、片仔癀三家，只有他們能夠在提價之后實現價量齊升；而二線公司大多只能依靠改變劑型等方式提高產品的價格，例如同仁堂、馬應龍、天士力、九芝堂；相比很多行業，他們的自主定價能力還是比較強的。

除了品牌之外，還需要關注新技術帶來的革命性變革，例如益佰制藥、恒瑞醫藥，在他們的治療領域相當長時間內幾乎沒有遇到 “強大”的競爭；就是因為他們開發的產品具有差異優勢，行業壁壘很高，這類企業通常在3～5億元銷售放大的過程中有超常規的增長。

雖然優勢企業數量上并不眾多，我們還是看好醫藥公司的表現，原因是這些前期低成本戰略受害者，會在即將到來的新增長周期中把握價格主導權，方式是通過制劑藥出口、大型并購、技術創新來實現的。由于歐美企業這三項帶來的業績增長潛力遠不如國內企業，尤其是一些經營接近谷底的企業(廣州藥業、華北制藥)。因此，在一段時間內，相當部分治理結構有好轉的國內企業估值水平將逐漸提高。

科研面－自主知識產權藥物將大大增加

艾滋病疫苗、治療性乙肝疫苗相繼進入二期臨床，口服胰島素也將進入臨床，盡管這三項技術國內已經達到世界先進水平，但是二期臨床離產業化還比較遠，疫苗業與國產胰島素行業的真正騰飛尚待時日。

金融面－2005年子行業與代表企業估值判斷

中藥類公司－防御類為主，由于凈利潤率太高，注意低市盈率陷阱。

化學制劑藥公司－行業降價與高成本“風暴”即將過去，龍頭公司高增長將延續。

化學原料藥公司－低成本怪圈無改觀，特色公司持續性不大，規避為主。

生物制品公司－行業代表性差，但是即將受到政策扶植，關注技術創新與產能轉移。

篇（10）

記者:國內多家醫藥公司相繼實施了Infor WMS倉庫管理系統。您認為他們選擇Infor的原因是什么?

田哲夫:Infor WMS解決方案針對制造、分銷、零售企業和第%物流提供商(3PL),適用于所有規模的企業,可以幫助客戶發揮產品布局策略的最大作用,排列任務優先級,實施合理的生產力標準,并提高物流效率。

Infor WMS倉庫管理系統之所以獲得客戶青睞,主要是因為該方案歷經近30年研發,產品功能強大,涵蓋了庫存管理、勞動力管理、工作與任務管理、直接換裝轉運(crossdocking)、貨位優化、場地管理等多個模塊,可以滿足各行業的需求,其中當然也包含一些世界知名的制藥與醫藥流通企業,因此在INFOR WMS上固化了很多先進的現場操作。并且INFOR WMS是一個不斷在成長的軟件,幾乎每年Infor都會WMS的最新版本,使產品功能不斷得到優化。

其次,客戶看重的Infor WMS的價值還體現在,該系統對政府部門越來越嚴格的醫藥物流中心的監管要求有很強的適用性。國內一些醫藥企業,往往既有制藥廠,同時也做批發業務和B2C電子商務業務;還有一些醫藥企業不僅擔負著本公司的配送任務,也為其他企業提供醫藥物流服務,儼然是一家第三方物流公司。這就要求同一個信息系統能滿足不同業態的特殊要求。而Infor WMS解決方案完全適用于醫藥行業不同業務形態的倉儲管理需求,特別是多業態的第三方物流的業務要求。lnfor WMS還使大部分的客戶流程都能進行配置,這可以幫助客戶縮短實施周期,并長期支持客戶未來業務的發展,保證了客戶信息化投入的投資回報率。

此外,Infor WMS采用Java技術平臺,擁有良好的開放性,能夠進行跨平臺操作。一方面,無論是小企業還是擁有幾十個倉庫的大型跨地域企業,都可以基于同一個WMS系統進行作業,保證了信息化投資的長期性;另一方面,熟悉這一技術的研發人員數量眾多,客戶很容易找到合適的IT人員進行系統的日常維護、集成、升級,甚至是客戶化的工作。這也是對客戶投資的一個保證。

記者:采用Infor WMS可以為醫藥企業帶來哪些價值?

田哲夫:在這方面客戶的評價最有說服力。據成功實施了Infor WMS的京衛藥業反映,公司的經營與管理得到全面提升,主要體現在:

一是獲得了先進的物流運作理念和實踐。公司管理人員的經營思路已從傳統的收、發、存,擴展到配送模式、配送策略、服務等級定義等現代物流的管理方向,有利于公司的長期發展。

二是提升了客戶的滿意度和忠誠度。快速準確的物流運作,使京衛藥業的客戶不再擔心貨物交付的準確率和及時率,可以實施更靈活、更低成本的訂購。

三是提高了物流效率。如,進貨時,作業人員只需借助條碼掃描設備即可輕松完成驗收入庫。而無需單據的多次頻繁傳遞和手工記錄,作業速度比以前大大加快。

四是釋放了內部作業潛能,消除了對特定作業人員的依賴。作業人員通過系統指示即可輕松完成具體各項操作,使得人員輪崗變得簡單易行。

江蘇醫藥公司首席信息官潘潔認為,“InforWMS方案所具有的行業深度、擴展性和優異功能,可以幫助我們隨著業務的發展不斷進行功能擴展,而無需更換信息系統,從而減小了投資風險,獲得了經濟效益。”

記者:在您看來,醫藥行業物流系統項目的難點體現在哪些方面?

田哲夫:與其他行業相比,醫藥物流有鮮明的特點,主要源于醫藥行業面臨以下挑戰:第一,藥品涉及到人的生命安全,所以國家對醫藥企業的物流實行嚴格的監管和認證;第二,醫藥物流體系正處于變革當中,到底什么樣的模式既能適合國家監管,又能確保企業正常經營,現在還處于摸索階段;第三,醫藥企業自身也面臨著巨大挑戰,其物流甚至會影響到企業自身的安全,因為一旦物流環節出現問題,醫藥公司將為此承擔責任,嚴重時甚至會使企業倒閉。

從經濟角度來看,醫藥物流中心處理的品規數量巨大,同時藥品還有效期、批號等特殊屬性,大幅提高了物流管理與運作的復雜程度。而國家推行的醫藥產品追溯管理,給醫藥企業的物流帶來更大的挑戰。醫藥企業既面臨著嚴格的國家監管,又要在激烈的市場競爭中完成贏利發展的目標,這使醫藥企業物流建設面臨著極大的壓力。無疑,這些都對物流軟件的功能和實施團隊的專業經驗與服務提出了更高的要求。