茶葉網絡營銷策略匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇茶葉網絡營銷策略范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

關鍵詞：

茶葉；電子商務；網絡營銷；困境；策略

隨著全球經濟的不斷發展，大多數國家的人民生活水平都有了極大的改善，同時也導致全球肥胖病例的增加。而茶葉中所富含的多種生物酸和酶可以形成一定的解脂、解油膩以及助消化的作用，能夠有效抑制肥胖的產生。因此，早在幾百年前就被譽為“東方健康飲品”。這也是21世紀茶葉需求迎來又一次發展浪潮的主要原因。然而，即使融合了互聯網的營銷特點，也并沒有在我國產生預想的發展規模，尤其是和數碼電子產品、服裝和食品等互聯網經濟的寵兒相比，這一增長速率更加顯得微不足道，并沒有發揮互聯網在購買率和成交額方面的優勢。而且茶葉電子商務在我國整體的電商銷售總額中所占的比例過低，沒有形成茶業龍頭電商企業。面對這樣的困境，我國的茶葉電子商務企業需要引起足夠的重視。

1我國茶葉電子商務的發展現狀

電子商務平臺的建立極大地改變現代社會居民的生活習慣和消費模式，這也使得各行業的營銷模式也融合電子商務的元素。隨著電子商務平臺影響力的不斷擴大，各行業也進入了重要發展時期，茶葉作為傳統行業的典型代表也身在其中，需要積極做出回應。2013年茶葉電子商務的銷售額在85億人民幣左右，而這一數值發展到2014年統計時，已經突破了100億大關，約為113億左右。僅僅在2014年“雙十一”當天，茶葉電商的交易額就超過1.52億元。具體的銷售數據來看，2011-2014年中國茶葉電商市場交易規模如下圖1所示（單位：億元）。而且這一火爆的趨勢在2015年也得到了延續，有接近34萬位買家通過電商渠道下單，而這一數據在2014年僅為17萬左右，增長率趨近100%。從傳統茶葉市場的主要參與者來看，不少傳統的知名品牌來開始大力投入電商產業，尤其是大益和八馬兩大品牌，實現了傳統茶商對網絡新貴的反超，勇奪冠軍和季軍兩席。從行業發展來看，茶葉電商保持了一個比較快的發展勢頭，但是也存在一定的問題，發展潛力有待進一步挖掘。

2我國茶葉電子商務的發展困難

在2015年，我國的茶葉產量約為227.8萬噸，相比于2014年的209萬噸有了一定程度的提升。然而，當年的國內消費量僅為139.4萬噸，出口量雖然沒有確切的數據，但是估計會在38.7萬噸左右。這也就說明，我國的茶葉供需缺口會在40萬噸左右。而從2015年的茶葉電商運營總體情況來看，雖然銷售量得到了不少的增長，但是銷售總額并沒有得到相應的提升。這主要由于總體售價下降了30%左右，一方面是電商渠道減少了中間過程導致售價降低，另一方面也是由于茶葉電商的銷量主力軍仍以中低端產品為主。綜合來看，兩者都制約了茶葉電商的進一步發展，前者在高昂的店鋪構建、營銷以及推廣等成本下不堪重負，更受到價格戰的影響；后者則影響企業品牌的高端產品形象被拉低。除此之外，還有不少的問題制約著茶葉電子商務的發展，主要包括了以下幾個方面：

2.1缺乏清晰的電商運營模式

現階段，我國從事電子商務的茶葉公司較多，整個市場的發展較快。但是總體運營模式相對單一，沒有形成體系的網絡宣傳和推廣模式，市場競爭仍舊以惡性的低價競爭為主。各企業并沒有形成特有的競爭模式和優勢，也沒有意識去進行品牌和產品的形象樹立。這樣一來，整個茶葉電子商務市場就變得十分混亂，茶葉市場價格體系失衡，尤其是新茶價格往往讓普通消費者望而卻步，以至于潛在消費者的挖掘相對困難，客戶對企業的信任度和品牌忠誠度都難以建立。

2.2沒有健全的人才梯隊，營銷成本較高

從根本上來看，我國茶葉電子商務營銷思路的難以打開，導致營銷成本被進一步加大。這一方面是由于我國的專業化人才往往缺乏對茶葉知識的了解，導致不少的營銷策略缺乏實踐能力，預期成效難以實現，另一方面也說明了人才的不夠完整。

2.3缺乏專業的客服人員對茶文化需求型客戶進行深度挖掘

目前，網絡消費的主力軍大多是年輕人，80后和90后占據了較多的比例。然而這部分人群由于社會閱歷的限制，其實對于傳統文化中的茶文化和茶葉鑒別并不了解，大多數的購買目的都是作為贈送親戚朋友的禮物，其中的保健功效更是其購買行為的主要驅動力。而目前的賣家專業服務人員卻難以達到這樣的要求，缺乏將茶葉電子商務和茶葉文化融合的有效措施，導致這部分消費者一直難以真正被發掘。

2.4缺乏完善的電子商務法律制度

電子商務是近些年發展壯大的一項產業，其運行模式和商業特點都存在較大的獨特性，這也使得對電子商務的法制規范受到了極大的考驗。需要相應的立法部門加快對電子商務的研究和規范立法。但是，現有的商務貿易規范不能適應急速發展的電子商務產業了，這也使得不少的人通過其中的漏洞非法牟利，同時這也加重茶葉企業在拓展網絡業務時的風險。

3我國茶葉電子商務的發展策略

3.1樹立良好的茶葉網絡營銷形象

首先，需要目前的茶葉電商營銷渠道進行規范，減少來自于低價低質茶葉在網絡平臺交易所帶來的沖擊，突出高品質和高信譽的茶企在市場中的引導地位，在保障性價比的同時，也要突出茶葉的品牌效益和產品形象。除此之外，還需要對部分下級經銷商進行規范，減少其在網上利用品牌營銷茶葉所造成的沖擊，因為這樣不僅影響了網絡營銷的正常體系，也對實體店價格體系造成了充分影響。此外，茶葉企業還需要堅持誠信原則，減少對客戶的誤導，著眼于未來的發展，減少給整個行業帶來的負面影響。在市場拓展的過程中，尤其需要注意度的把握，不要讓目標客戶感受到厭煩情緒。換句話說，應當建立相應的行業自律能力，具備一定的網絡營銷道德，減少營銷活動所造成的不良印象，樹立起茶葉企業的正面形象。

3.2強化網絡營銷，拓展營銷渠道

茶葉網絡營銷模式是提升企業經濟效益的最佳手段，因此，不僅僅需要強化企業的品牌形象樹立，還需要強化網絡宣傳和推廣，尤其是對部分客戶和網民進行定向宣傳。例如：利用門戶網站、搜索引擎、微信訂閱號以及微博等等渠道，都會收獲不小的成效。從具體的舉措來看，在利用搜索引擎進行推送時，通過百度、谷歌、搜狗以及360搜索為主的平臺進行競價排名推送。當網絡用戶在搜索“茶葉”、“茶”、“保健禮品”以及某種茶葉等相關詞條時，該公司的網站就會出現在搜索詞條匹配的最前一頁，以此來實現對企業或是行業的推廣，提升品牌效應。而微信和微博的渠道可歸為自媒體一類，主要是通過受到微信或微博用戶廣泛關注的賬戶來進行宣傳。除此之外，還可以通過冠名球隊、門戶網站廣告以及配合淘寶京東等進行節日促銷來提高網絡營銷的營業額和影響力。

3.3強化企業內部的人才培養機制，結合人才引進措施

目前，我國茶葉電子商務的開展不僅需要從業掌握電子商務的相關知識，需要這類人才對茶葉文化和歷史有不少的了解，這也是現代社會對復合型人才的要求。因此，茶葉企業需要對現有網絡運營團隊的能力進行強化，開展相應的培訓和提升活動，除了強化電子商務專業上的技能水準，更重要的是融合相應的茶文化知識，結合一些消費者心理學和市場調研知識等等。除此之外，還可以引進符合要求的高端人才，來對企業運用中的電子商務模式進行優化，不斷提升模式運行的效率，推進企業茶葉電子商務的發展，強化核心競爭力。

4結束語

我國的電子商務產業發展十分迅速，尤其是第一產業和電子商務思維的融合取得了突破性的發展。茶葉電子商務在這一階段也有不俗的表現，但是相對其他產業來看，卻有待進一步強化。首先，需要強化茶葉電子商務和茶文化的融合，樹立并堅定自身的品牌文化；其次，需要構建完整的人才梯隊，提高團隊專業性，制定清晰的電商營銷思路，提高企業核心競爭力；最后還需要來自于國家的政策和法制保障，確保茶葉電子商務產業可以得到穩定持續的發展。

參考文獻：

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[中圖分類號] F713 [文獻標識碼] A [文章編號] 1003-1650 （2014）10-0053-01

一、茶葉網絡營銷的現狀

隨著互聯網的廣泛應用和電子信息技術的發展與創新，許多產業的傳統營銷模式開始面臨著信息時代的挑戰。茶葉作為中國最具悠久歷史的產業，尤其是南鄭縣具有優質久遠的種茶歷史，也處在改革的邊緣。近年來，以淘寶為代表的一批電子商務平臺逐漸成為消費者購買茶葉的重要渠道，在此過程中也涌現出許多新興的茶葉網絡營銷企業，茶葉營銷必須迎合現代信息化的進步才能不斷發展，唯有改革創新才能保證企業在競爭中能夠存活下來。那么，企業應該怎么從容應對這些挑戰將會變得尤其重要。

1.經濟效益好，市場潛力大

2011年底，我國網民規模達到4.85億，這說明了越來越多的人開始認識網絡，熟悉網絡并運用網絡來進行購物活動。網民目前正成為中國一個勢頭強勁的消費群體，并逐漸改變著中國傳統的商業格局。2008年淘寶網的茶葉銷售不足1億，可到了2011年竟然達到20億元，由此可見發展之迅速。按照行業網絡購物市場交易金額占社會消費零售額的4%比例來預算，“十二五”規劃茶葉消費將到達1000億，中國的茶葉電子商務市場潛在規模將超過40億元，發展前景非常廣闊。因此，茶葉網絡營銷目前擁有良好的經濟效益和廣闊的網絡市場，非常適合抓住機遇創新發展。

2.新興茶葉網絡品牌個性鮮明，營銷手段先進

網絡作為一個開放、公平的平臺，進入門檻低，非常適用于年輕人創業探索。年輕人敢于冒險并且擁有技術和知識，在開拓茶葉市場的過程中占據了先機。在信息化發展的浪潮中，一大批新興茶葉企業依靠典型的電子商務平臺迅速崛起。這些新興茶葉品牌在年輕人的帶領下充分運用了網絡品牌營銷的各種技術，他們在營銷過程中積極開發各具特色的營銷手段，給予用戶優質的產品質量和用戶體驗，同時也在茶葉包裝上進行了革命，使包裝擁有了最新的闡釋，受到了年輕人的追捧。

3.企業規模小，銷售渠道簡單

當前，茶葉網絡營銷的規模普遍較小，由于網絡營銷開店的門檻低，成本小，許多微小型企業進入茶葉網絡營銷市場，在這些微小企業中，茶農是非常突出的一部分，另外就是茶葉合作社統一經營的網店。這些網店在經營中沒有中間環節，產品的銷售價格普遍低于市場價格，銷售渠道也極其簡單。

二、茶葉網絡營銷過程中的障礙

1.網絡營銷推廣不足，方法陳舊

相對于其他行業而言，茶葉在網絡營銷推廣中的力度非常缺乏，在國內的搜索引擎上面對茶葉企業名稱搜索往往不能在前面找到答案。這充分顯示了茶葉企業所做的相關網絡宣傳較少，營銷手段太過于落后，大多數企業只是把企業名、產業名、地址電話掛在網頁上，并不受消費者重視，更不能吸引消費者去購買產品。如此陳舊落后的方法非常影響茶葉在網絡營銷的發展。

2.體制不夠完善，缺乏誠信制度

在茶葉營銷中，茶葉定價的高低在于茶葉品質的好壞，因此在茶葉網絡營銷時，消費者經常難以區分茶葉的等級，以至于許多商家以次充好，為了一己私利最終影響整個茶葉網絡營銷的發展。茶葉網絡營銷中的體制化缺乏標準，導致商家缺乏誠信，這將直接影響到茶葉的網絡銷售狀況。

3.對網絡營銷認識不足

如今，絕大多數實體茶葉企業都將重點放在實體市場競爭，并沒有認識到社會信息化發展下搶占網絡市場的必要性和緊迫性。許多企業雖然知道開發網頁來進行宣傳，但這些網頁只停留在表面，只是單單為了展現他們有自己的網站，并沒有相關的管理和維護，更不用說通過網站來與其他企業進行競爭并且獲得銷量了。實體企業必須要了解占領虛擬市場的重要性，要積極培育網絡人才。

三、針對南鄭縣茶葉網絡營銷的發展對策

1.提高經營管理水平，實現標準化服務

當前南鄭縣茶產業正處在轉型的關鍵時期，在茶葉網絡營銷的發展中必須提高經營管理水平，拉近品牌與消費者的距離，提高經營管理效率，具體表現在實現網絡營銷的數字化、標準化和規模化。企業可以根據網民對信息瀏覽的重要性進行排序，并根據排序進行網頁整體布局，進行標準化設計。客服人員要保持對客服話題庫的更新，實施積累、可持續的標準化網絡服務。政府要為企業的發展提供決策依據，以提高茶葉企業的經營管理水平。

2.加強網絡營銷推廣，多層次開展網絡宣傳

近年來，漢中市各產茶大縣致力于統一品牌擴大影響，但實質上各茶葉加工企業存在著在宣傳上沒有形成合力的問題，產品的附加值低，深加工程度也不夠。針對這些問題，企業不僅要為產品的深加工和提高附加值進行創新改革，還要開展多層次的網絡宣傳，例如配合一些大型的網絡購物平臺舉行促銷活動，減免運費或者實施購買數量獎勵。

3.樹立良好的產業形象，規范茶葉網絡營銷市場

南鄭縣的茶葉產業起步雖然不算晚，但企業資金匱乏，營銷過程中缺乏規范，企業也不懂得樹立良好口碑的重要性。首先，企業應該以茶葉的品質來訂價，不要輕易的變動價格，不然不利于企業的穩定，其次，還要秉承誠信為本的原則，給予消費者貨真價實的產品，這樣有利于產品的長遠發展。最后，在開拓市場的時候，一定要認識到樹立良好形象的重要性，遵守商業道德，建立行業自律，成為使消費者信賴的高質量產品。

四、結語

茶葉網絡營銷是適應現代信息化發展的正確抉擇，在網民逐漸增多的今天，無論是實體企業還是網店都要通過網絡這一重要渠道來進行貿易。在貿易的過程中，唯有提高經營管理水平，建立標準化、規范化的體制，開展多層次的網絡宣傳，不斷規范自我、推陳出新，才能給消費者以可信賴的形象，才能在激烈的競爭中存活下去。

參考文獻

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知名營銷專家葉茂中稱，“2012年才是茶企真正的網上營銷元年，它將開辟一個新“錢景”。”

上賣茶，成了茶企眼中的香餑餑

的確如此，2012年開春以來，國內知名茶企網店陸續開張，網絡營銷相當熱絡火爆。

6月，九峰茗茶旗下獨立域名的電子商城和淘寶店同時正式上線，此前，元泰茶業旗下閩紅茶業2月上線，再往前推一個月，清鏵茶業網店開始運營，熹茗茶業緊隨其后，也開通獨立門戶網站進行網絡銷售。更早些時候，廈門山國飲藝旗下的尚客茶業，以及天福茗茶、八馬茶業、中閩弘泰、森舟茶業等茶企也都開通了自己的網店。

時至今日，網絡營銷、電子商務的重要性已經獲得了包括天福、八馬、安溪鐵觀音集團、華祥苑、日春、中閩魏氏等在內的很多國內茶企的認同，他們紛紛創立了自己的官方銷售網站，或在淘寶網之類的B2C銷售平臺上開設直營網店，讓茶企真切地嘗到了網絡直營的甜頭。據淘寶網統計，時下在總數達到500萬家的門店中，茶葉銷售類的門店已達5萬多家。淘寶網統計數據也顯示，2009年春茶交易額僅為3.5億元，2010年交易額已突破7億元，2011年交易額更是高達12多億元，三年平均同比增長100%。此番成績，不得不讓人贊嘆電子商務的巨大推力與貢獻。

福建安溪茶葉協會相關負責人介紹，單是安溪一縣從2005年至今，網絡總銷售額已突破1億，預計再過兩三年，網銷茶葉或達3億元，復合年增長率將達到45%以上，其中70%的營業額是面向省外銷售。早在2003年，廈門就有網商主攻茶葉銷售，發展到如今，年銷售額可達到5000多萬元，而這一銷售業績相當于一家茶葉公司20家連鎖店的年銷售總額。

中國茶葉銷售模式一直單調落后，依賴一級級的經銷商費力推動茶葉銷售，嚴重制約著茶業，尤其是外銷茶的發展。同時，一直以來，茶葉銷售始終難逃“關系營銷”“人情營銷”的俗圈甚至“賄賂營銷”的罵名。而以開設上千直營店、加盟店，建立營銷通路并獲得成功的僅有天福等少數幾家，其他公司如華祥苑、研茶園、竹葉青、中茶等則大多致力于多級渠道建設。但隨著國內電子商務的迅猛發展，網絡營銷的重要性進一步得到傳統茶葉大企的高度重視，它們借助其資金、基地、品牌、產品、人力等資源上的綜合優勢，陸續增加了本企業茶葉產品的網絡銷售業務，并在這一兩年取得長足進展，對中國茶葉行業整體上網，拓寬茶葉銷售渠道方面起到了重要的示范和推動作用。

與此同時，一大批國內中小型茶企和茶葉經銷商，甚至是茶農也借助網絡的發展，紛紛在C2C平臺，如淘寶、拍拍上開設非常個性化的茶葉網店，直接面向中國龐大的網絡消費群體，并且取得了驕人的成績。小型茶企缺乏強有力的資金支持發展線下門店，因此線上網店、網絡營銷更是大多小型茶企的首選。

可以說，茶葉的網絡零售潛力巨大，原因也非常明顯：市場覆蓋范圍大，全天候銷售以及互聯網低成本、跨時空的特性，讓茶葉可瞬時覆蓋到全國乃至全世界任何一個角落成為可能。知名茶企發展網上零售，優勢更加明顯：知名品牌能較大程度地解除網上消費者的顧慮，從而將品牌優勢延伸到網上零售，利用無形資產獲得很大的發展空間。而對于新入行的茶商而言，店面租金壓力以及客戶關系不穩等都是制約其贏利的不利因素，不要租金、成本低、回報高的網絡銷售渠道對他們而言無疑是必然選擇。

另外，網上營銷還能開辟國際貿易機會。目前開展出口業務的主要途徑是參加國內外的展銷會，這種方式的優點是可以當面交流，缺點是成本較高，投入人力、精力大。而建立一個英文、日文、韓文等外文版本的茶葉網站并進行國際網絡營銷，將開發無限國際市場。阿里巴巴等大型國際貿易網站也是茶企尋找國際貿易機會的平臺。

因此，茶葉網絡營銷如今似一塊香餑餑，越來越受國內茶企的青睞。

作深度不同，茶葉網銷又如燙手的山芋？

電商市場的重要性毋庸置疑，諸多國內茶企前赴后繼足以說明情況。然而勿庸諱言的是，福建茶業廠商網絡營銷經營狀況卻參差不齊，有的日成交量可在數百單以上，有的卻成交寥寥，甚至半年沒有一單。為何同樣的茶業電商卻有如此大的差異？

“不少茶企開展電子商務，往往是三分熱度，過一段便疏于管理、維護，更遑論用心去策劃推廣，成交量寥寥也不足為奇。”點晶廣告公司王總進一步指出，“成本太高是主要原因，一家擁有獨立門戶網站進行電子商務銷售的茶企，每年在人力、推廣、物流等方面的投入成本，基本在幾十萬元甚至上百萬元。像八馬茶業，為擴展電子商務業務甚至單獨成立一家運營公司。但是能有像八馬這樣實力的茶企畢竟很少。”

華祥苑茶葉負責人也坦言，他們投入網店的費用比例還少，網絡銷售對品牌茶企而言只是輔的銷售渠道，主要還是定位為門店銷售的補充，其銷售量在總銷售額中占比不大，更多的是把網店當作一個品牌展示平臺。

2012年初，國內知名網絡茶葉零售商店“也買茶”突然宣布“暫停”網站的運營，震動了整個茶業電商領域。但是業界普遍認為，“也買茶”的退出，并不是說明茶葉網絡營銷沒前途，而是電商領域競爭越來越激烈。“也買茶”不管是在經營戰略還是營銷策略上，在與其他網商的對戰中都處于下風——它在控制質量的同時還要保持低價，又無法吸引足夠的瀏覽量，最終，成本成為壓垮“也買茶”的最后一根稻草。

打造電子商務平臺，拓展網上銷售渠道，茶企不僅僅要解決平臺問題，還要有應對支付、營銷、物流體系、售后服務等方面的一系列復雜問題。知名營銷專家李光斗認為，整體而言，國內茶葉網絡營銷總體上仍處于初級階段，態度、手段、策略及售服都遠跟不上現在電商發展的需求，“錢”并不是主要問題。一些專家甚至尖銳地表示，許多茶企網銷水平還停留在“供銷社時代”。

相比數十萬之多的實體茶葉店，目前國內 “涉網”的茶企還很少，所占比例不到1%。如此懸殊的對比，足以說明茶葉這個行業的傳統經營烙印之深，但也說明了其網絡營銷潛力之大，亟需改變的就是態度和營銷策略。

除了在營銷策略方面跟不上形勢發展之需要，目前國內網上茶市場仍存在混亂之處。中閩魏氏提出，茶葉網絡營銷還必須解決一個大問題，那就是誠信，但是電商領域讓人心煩的失信問題屢見不鮮，讓茶企網絡營銷有點受傷。

當前國內茶葉網絡營銷市場又一大問題是品牌雜亂，“傍名牌”現象嚴重，令消費者難辨真偽。比如淘寶網上出售八馬茶業產品的就有20多家，店鋪中還有名為“八馬茶業沃爾瑪專賣店”“八馬茗茶廠家指定唯一網絡專賣店”等等，撲朔迷離；而出售安溪鐵觀音集團“鳳山”牌鐵觀音的淘寶網店同樣也有20余家，到底哪家才是正宗的就難以辨別？

本來產品銷售網店增多、擴大銷售量是件好事，但網銷卻常出現同品不同價、價格戰滿天飛等問題。福建、江西、安徽等茶葉主產區的茶企一般都是采用全國統一價，但習慣于上網淘便宜貨的消費者嫌貴不買賬；網上打折，又破壞了產品的價格體系，造成線上線下價格不一。

這些現象和問題，構成了國內茶企在網絡銷售上的尷尬與困窘，有時就如燙手的山芋，扔也不是吃也不是。

企網銷，致勝之道在哪？

盡管茶企網絡銷售有著各種問題與挑戰，還有一些難以逾越的軟實力門檻，但Web 2.0網絡時代的到來帶來了巨大的商機，如果茶企不能迎合這個新媒體時代，那么今后茶企的生存空間就會越來越小。

因此，面對網絡制勝的年代，面對營銷手段日益多元化的需求，國內茶企如何進一步結合自身定位，以及產品的特性，打造符合自身目標市場定位的營銷策略，以求脫穎而出呢？

行免費體驗，提高客戶參與熱度

免費品嘗在傳統茶葉渠道取得了很好的效果，網上銷售照樣可以效仿，甚至做到極致。廈門尚客茶品上線第一個月就免費送出了4萬份體驗包，體驗活動持續了很長一段時間，尚客茶品由此很快便獲得了第一批回頭客并立足市場。

不過，進行此類活動需要注意的是，茶企要充分研究客戶的飲食、飲茶習慣，針對目標客戶進行派送。但是線上派送產生的物流費用可根據企業實力與規模，決定是否要由客戶自己承擔，這樣也可以進一步篩選出目標客戶。

免品活動可在網店開張或者新茶上市時推出，以便讓更多的人加入到體驗行列之中，培養潛在的消費群體。

于創新，大膽融入時尚元素

茶企要在網絡營銷出類拔萃，就要勇于創新，不斷融入社會時尚。現在一些先進茶企都在網店不同程度地糅合了時尚元素，大膽創新。比如天福茗茶的網店，就模仿時下正紅火的“舌尖上的中國”推出“舌尖上的茶食品”，給自家的茶食品銷售添上一把火；八馬推出的“18渡”品牌系列茶，包裝時尚大膽，與八馬傳統厚重大氣的包裝設計完全不同；剛上線的九峰茗茶也在網店推出四款包裝設計時尚新穎的茉莉紅茶，情侶款包裝正迎合了白領的消費心理。

而為避免線上線下的價格沖突，一些品牌茶企也在渠道方面進行創新，針對性地推出專供網絡的產品，與門店產品進行區分。

銷要別出心裁，人無我有

為適應茶企業銷售季節性強的特點，中國茶葉品牌網率先創立茶葉優惠券模式。2009年春節之前，茶葉品牌網經營者蘇秋水偶然看到打折網站的優惠券運作模式，就馬上運用到茶葉網銷上。于是茶葉優惠券欄目應運而生，消費者到網站打印茶葉優惠券，到品牌茶企實體店購買享受優惠。此舉使目標客戶有了較強的網上購買沖動，并最終促成成交，較快地提升了企業的銷售業績。

名匯茶業在網上“一泡起賣”的營銷也讓人眼前一亮。一般商家的鐵觀音只按盒、按袋、按罐賣，而名匯茶業卻別出心裁，按泡賣，而且是從一泡起賣，更為叫絕的是一泡只賣2元錢。買家買多少，名匯就寄多少。名匯這種一泡2元的鐵觀音凈重為5克，不過，由于是在網上，省去了其他經營性費用，名匯的毛利也都能保證，一般達到10%左右。更為與眾不同的是，“名匯品中國”的禮盒裝茶（內裝8種中國各地上等的名茶）也可自由組合，買家可以從頂級綠茶、紅茶、黃茶、黑茶、白茶中隨意選擇組合，因此不少買家都一次買幾十包。名匯因此在網銷中取得了長足的進展。

另外，茶企還可以通過抓住顧客對“團購”“秒殺”“每日特價”等活動有所偏好的消費心理進行網絡銷售的博弈。

做異業聯盟，提高網店關注度

所謂的異業聯盟是指茶企聯合其他行業的商家，在特定的活動中把自己的產品也銷售出去。茶企可以和具有同樣目標客戶群體的機構合作，如團購網站、品牌汽車俱樂部、高端社交網站、網游企業等，與發起團購的商家捆綁合作或向這些機構的收費會員派發體驗產品。

八馬茶葉廈門某經銷商就很好地結合了團購網站的銷售模式，在短短半年時間內讓網上茶葉銷量超越門店銷量，并保持至今。他們選擇了知名度較高的10多個團購網站長期合作，以180克特殊包裝的八馬茶葉作為銷量少、利潤高的冷門團購產品的贈品贈送給消費者，實際上是參與團購的商家以較低的價格購買了該產品，實現了薄利多銷的目的。

持誠信，敢于承諾退貨

天道酬勤，商道酬信。誠信是網銷成功永恒不變的真理，坑蒙拐騙，只能做一錘子買賣，之后就再也沒人會理你，這是網銷的大忌，道理也不用多講。

誠信的另一個涵義就是要敢于承諾退貨。目前，茶葉網銷能做到不滿意就退貨的大概鳳毛麟角，但是能作出退貨承諾，往往就是邁出了成功的一大步。李勁松在淘寶開了一家名叫“中國后街”的普洱茶網店就是堅持“信譽”“信義”，實行近乎無條件的退貨制度，生意卻越做越大，單周最高支付寶交易額達60多萬元，單月最高銷售額突破200萬元。

有一次，一個買家采購了10萬多元的大單，買家收到商品后主觀上認定該商品為假冒偽劣商品，要求退貨。李勁松二話沒說，立刻答應退貨。在退貨程序完成后，李勁松憑自己多年的茶葉知識給對方進行了專業的評論與分析，讓對方感到信服，這個購買者后來反而成為他穩定的回頭客、經銷商。李勁松堅持認為：在退貨前給出太多解釋是蒼白的。在相信自己商品質量的前提下，最重要的是贏得顧客的信任。正是這種對誠信的重視與遵守，使得李勁松積累了許多長期穩定的客源。

好服務是關鍵

良好的服務是致勝之本。在網絡上，茶企可通過一次次交易和交流為每位客戶建立起詳細的信息系統庫，除錄入日常的交易記錄、客戶基本情況等信息外，還應該收錄客戶的諸如家庭組成、生活習慣、吃住喜好等全方位資料，據此，平時還可以按個人狀況、企業規模以及經營階段對其在人文方面進行適量關注和關懷，讓消費者享受到溫馨體貼的服務。

福州綠工坊茶葉公司是福州眾多小型茶企中的一員，開網店從事電商已達3年以上，并頗為成功。綠工坊營銷部經理秦全志稱，“零距離購茶服務”是綠工坊的服務法寶。綠工坊變被動等待為主動出擊，先由公司業務人員在網絡上主動尋找、開發新的銷售群體，再通過與客戶聊天溝通，進而見面品茶，達到貼身服務，個性化營銷的目的。綠工坊一些客服經理堅持每天在線18小時以上，甚至吃飯和睡覺都在電腦旁，努力為客戶做好服務。

在客戶關懷互動方面，安溪鐵觀音更是發揮到了極致。比如安溪鐵觀音的客戶咨詢系統的話術，由軟件廠商為其設計了至少200多個標準問答話術，客服人員可以根據關鍵詞匹配，直接發給相應的咨詢客戶，大大節省了時間，而且成功率高，減少了人為回答不正確而丟失客戶的幾率，而且這個話題庫一直在持續改善中，讓客戶十分滿意。

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那么，你該怎么辦？遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，你至少要從以下18個角度問一問自己，及早做一些全面周到、細致入微的思考，并盡早找到解決問題的辦法和策略。

問題1：為什么以前生意好，現在生意不好了？

風水輪流轉，三十年河東三十年河西，這是真理，你必須先接受它，然后再考慮如何應對它。

時光一天天在流逝，消費者變了，競爭對手變了，生活習慣變了，促銷思維變了，市場形勢變了，你不改變，你還是翻著那本老黃歷，你的生意能好嗎？怎么辦？很簡單，你不能坐以待斃，遠卓品牌策劃公司認為，你必須立即根據現在的綜合環境，制定新的競爭策略，然后用新的競爭策略擊敗對手，重新搶占以前屬于你的市場份額，逐步做強做大。

問題2：為什么客人進店后總是說我的茶葉貴？

貴和便宜，永遠不是絕對的，一定是相對的。而且，這個世界上相對的事情多，絕對的事情少，絕大多數情況下，你都有“第二種選擇”！

你認為茶葉不貴，價格很實在，但是消費者偏偏說你貴，偏偏就不相信你，那么，責任不在消費者身上，一定在你身上，一定是因為你沒有充分展示你的產品。

記住，你是為消費者服務的，你應該從你的身上找問題，而不是在背后說消費者不懂茶。否則，遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，一味地抱怨消費者，你只能被消費者拋棄，等待自己的只能是企業倒閉。

問題3：為什么第一家店成功了，第二家店卻失敗了？

世界上沒有兩片相同的樹葉，人也不能兩只腳同時跨進同一條河流。世界時刻都在變，第一家店成功了，有他的綜合原因，復制第一家的做法來開第二家店，并不能保證“一定成功”，關鍵是第二家有沒有在繼承第一家優勢和特色的基礎上，輔以必要的創新，充分地發揮綜合優勢。

有些茶企甚至連第一家店為什么成功都沒徹底搞清楚，就慌里慌張地開出第二家店，結果是開得越多、死得越快，并沒有形成“1+1＞2”的效果。所以，遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，要第二家成功，你首先必須明白第一家為什么成功，然后再搞清楚第二家的綜合環境，系統思考成功的各種原因，包括必然原因和偶然原因，然后再給出基于實際的解決方案。

遠卓品牌策劃公司曾經服務一個客戶，新店還沒開張，就利用老店的資源和優勢，單單一個店就在一周內迅速回款幾十萬，所以，你必須明白，你到底在賣什么？別人買你的產品是為什么，不買你的產品又是為什么？別人第二次買你的產品是為什么，不再買你的產品又是為什么？別人為你介紹新客戶是為什么，不介紹新客戶又是為什么？關于這類的問題很多，限于篇幅，這里不再贅述，希望茶企能夠認真進行深入思考。

問題4：為什么好的茶葉消費者偏偏不認可？

這與第2個問題類似，好的茶葉消費者不認可，消費者認可的偏偏是那些不好的茶葉。很多茶企老板都有這個疑問，尤其是面對那些不懂茶的消費者，這個問題簡直令老板咋舌。

一樣的解決辦法，你千萬不要抱怨消費者“不懂茶”，你一定要想辦法讓消費者“懂茶”，然后再把好的茶葉賣給消費者。

記住，你是為消費者服務的，消費者很忙、很累、很煩，與你一樣很辛苦、很憂慮、很操心，他沒有時間專研茶葉，你的責任就是把好的茶葉以合適的價格賣給他！然后，在服務好消費者的基礎上，賺得你應該賺得的利潤！

問題5：為什么我的公司或茶葉店很難開展團購？

思維方式決定茶企命運，企業與企業之間的差異，關鍵就在老板的思維方式上。在遵循道德和法律的基礎上，一定是老板的思維方式影響茶企的生死存亡和大小強弱。

例如，你的思維方式，決定了你的營銷模式，通俗地說，你怎樣思考，你就怎樣賣貨。說到底，營銷模式的本質在于買賣的形式和內容。你究竟是在賣什么？不管是散賣，還是團購，你都必須徹底明白：你究竟在賣什么，別人究竟在買什么。

或許你有這樣的感嘆：我就是個“賣茶的”，我能賣什么呢？從表面上看，做到100億，你也是個“賣茶的”，但是，你若真的只是在賣茶，那么，你一定會被淘汰。

記住，茶只是一個載體而已，你要賣的東西有很多。所以，遠卓品牌策劃公司認為，要做好團購，你必須結合你的實際情況搞明白，你的團購究竟是在賣什么，以及別人為什么一定要在你這里團購茶葉！

問題6：為什么我的員工總是想著要跳槽？

人才很重要，所以茶企必須重視人才的“用”和“留”。但是，一個茶企要生存和發展，人才不是唯一重要的，所以，要解決員工跳槽問題，也不能只看“人才”，而是要跳出問題來解決問題，搞清楚你為什么要留住人才，然后再考慮你怎樣才能留住人才。

遠卓品牌策劃公司在中國第一套茶葉品牌營銷專著《茶翅高飛——中國茶葉品牌快速崛起之道》一書中強調：要真正解決一個問題，一定要站得高一點、看得遠一點，直接抓住問題的“七寸”，然后再去想方設法解決，否則，陷入問題自身的圈圈中，你永遠都不能解決問題。不能從根本上解決問題，你遲早要被淘汰。

拿員工跳槽來說，你首先要結合實際情況，弄明白跳槽是好事還是壞事，而不是聽信他人的片面之言，弄得自己心急如焚，反而找不到北，無法真正解決問題。

記住，你的企業能夠活到今天，說明你身上一定有很多優勢！

你需要弄清問題，而不是人云亦云，也不是道聽途說，若是請茶葉品牌策劃公司，你也要在品牌策劃公司做好調研之后，再去討論解決問題的辦法，而不是一見面就渴望知道答案。沒有調研就沒有發言權，的話你必須記在心間，對你發展一定大有裨益。

問題7：為什么很多客人進店，卻很少有人買茶？

從銷售產生的場合來看，茶葉店的銷量主要來自于店內銷售和店外銷售，但是我們不能把二者機械地分開，二者是緊密相連的，只要操作得當，一定能夠互為促進，共同提高。

店外銷售，是很多茶葉店做大的關鍵之一，店內銷售則是一般茶葉店生存和發展的基礎。客人進店后沒有買茶，一定是你沒有引起他的沖動，沒有讓他感覺到：“值！”

即使進來的人是“商業間諜”，刺探你店內的情況，或者說做市場調研，如果你的銷售方式有足夠的吸引力，銷售過程把握到位，你也能把茶葉賣給他。

對你來說，你要搞清楚，客人進店第一眼應該看到什么，你第一句話應該說什么，你應該如何做好銷售展示，這些問題你必須真正搞清楚，做到滾瓜爛熟，張口即來，出口成章。

形象地說，假如你半夜三更突然被人叫醒，他要向你買茶，你也能迅速說出一句吸引他的話，并且能夠做出合理、有力的闡釋。

唯有如此，遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，你的茶葉生意才能改變客人多、購買少的現狀，越做越好，越做越大，才不至于被淘汰。

問題8：為什么導購員說服不了客人買茶？

導購員說服不了客人買茶，這是誰的責任？當然是導購員的責任了！誰讓他沒能力說服客人呢？

大錯特錯！

遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，導購員說服不了客人買茶，這不是導購員的責任，是你茶企老板的責任。作為茶企老板，你可能兩方面沒做好。

第一，你沒有選到合適的人。導購員說服不了客戶，也許是因為人的興趣特長不一樣，他的興趣和特長不在于終端銷售，你應該挑選一個更適合做終端銷售的人。這樣，無論是對他來說還是對你來說，都是好事。

第二，你沒有做好銷售培訓工作。銷售是一種技能，一定是可以培訓和學習的。天生的銷售人員是有的，但不是全部，大部分銷售人員都不是天才。你必須明白，銷售是可以學習的，導購員掌握了賣茶技巧，就可以成功賣茶。遠卓品牌策劃公司推出《點茶成金——快速賣茶72招》一書及相關講座，目的正是幫助大家掌握賣茶的策略和技巧。

問題9：為什么做了促銷，茶葉還是賣不出去？

做了促銷，茶葉還賣不出去。出現這個問題，我們不能埋怨促銷沒有用，只能說你做了沒有用的促銷。

作為營銷4P之一，促銷一定是有用的，你不能否定促銷的功能，也不用懷疑。但找不到合適的促銷策略，你的茶葉還是賣不出去，你需要及時進行自我反思。

你必須清楚，促銷不是簡簡單單地降價，不是簡簡單單地買一贈一，更不是簡簡單單地打折，你得站在消費者的角度，細心分析和挖掘消費者的需求，為消費者創造價值，讓消費者獲得實惠。

好的促銷策略，必須有好的執行，導購員必須完全領會促銷策略，并且在實際銷售過程中，讓消費者在第一時間感知到促銷內容的實惠和價值。唯有如此，促銷才能幫助你賣茶。

另外，忽悠、欺騙消費者的促銷策略，也許能夠一時有用，但不是長久之計。遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，為了茶葉企業的長久發展，也為了消費者的切身利益，我們必須唾棄這類促銷策略。

問題10：為什么兩組導購員的業績有天壤之別？

同樣的店鋪，同樣的公司，同樣的工作服，同樣的產品，同樣的價格，同樣的促銷，同樣的銷售道具，同樣的提成比例，同樣的工作時長，為什么兩組導購員的業績會有天壤之別？

有沒有運氣的差異？有沒有天氣的原因？當然有，但這不是我們談論的重點。我們重點要看人的素質差異，或者說能夠把握及改善的“差異”。

基本同樣的條件，兩組導購員的業績有一點差異，是可以原諒的，也是很難避免的。但是，出現天壤之別，原因就一定在“人”身上。

怎么辦？遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，解決問題的辦法主要有兩個，下面逐一闡釋。

其一是，讓兩組導購員相互交流，尤其是要讓業績好的那一組，真心實意地幫助業績差的那一組找原因并傳授方法，同時，公司銷售經理或銷售主管也要全程參與，共同找到問題的根源，細致入微地進行培訓，一個一個地認真解決，以逐步提高銷量。

其二是，如果培訓之類的系列方法改變不了現狀，那就果斷換人。誰都不愿意做自己不擅長的工作，何況導購員的收入直接與業績掛鉤，有誰愿意耽誤時間、拿著低底薪去耗費青春呢？

問題11：為什么網絡賣茶風生水起？

網絡營銷正在以前所未有的速度奔馳，不少茶葉企業卻未予以足夠的重視，也未采取足夠的策略去利用網絡營銷打造品牌，提高銷量，搶占市場。

若不及時扭轉，遠卓品牌策劃公司謝付亮認為：“忽視網絡營銷，茶葉品牌必死無疑！”，我們一同來看“10組數據”：

數據1：中國互聯網絡信息中心19日的第28次全國互聯網絡發展狀況統計報告顯示：截至2011年6月底，我國網民規模已經達到4.85億，2011年年底將超過5億，互聯網普及率達到36.2%。

數據2：2006年312億元，2007年594億元，2008年1281.8億元，2009年2670億元，2010年預計將達到4900億元。這就是電子商務的增長速度。

數據3：2009年，中國茶業又一次站上歷史高點——茶園種植面積達到186萬公頃，茶產量135萬噸，均居世界第一。

數據4：全球每年茶葉的總需求量約為300萬噸，而目前每年的供給量已達350萬噸左右，出現產能過剩局面。

數據5：遠卓品牌策劃公司調研數據顯示，90%以上的茶企老板對網絡營銷作用認識不足，56%以上認識到網絡營銷作用的茶企老板，仍舊對網絡營銷“猶豫不決”。

數據6：遠卓品牌策劃公司調研數據顯示，90%以上的茶企認為，網絡營銷就是做網站；96%以上的茶企不知道如何有效開展茶葉品牌的網絡營銷工作。

數據7：遠卓品牌策劃公司調研數據顯示，96%以上的茶葉品牌網站未能充分發揮其在品牌塑造過程中的作用。

數據8：遠卓品牌策劃公司操作經驗表明，在茶葉行業，只要用相當于傳統策略6%左右的成本，就可以實現傳統策略的品牌目標，甚至更低。

數據9：遠卓品牌策劃公司操作經驗表明，在茶葉行業，達成品牌目標所需的時間，網絡營銷策略最多只是傳統策略的1/10。

數據10：遠卓品牌策劃公司綜合分析數據表明，在茶葉行業，97%以上的茶葉品牌未能將線上營銷和線下營銷有機結合起來，以創造更大價值。

這10組數據說明了什么？

很顯然，中國網民數量越來越大，電子商務比重越來越高，加之中國茶葉產量越來越高，過剩現象在所難免，網絡賣茶自然是大勢所趨，而且，茶葉網絡營銷的“警鐘”已經敲響，茶葉品牌必須精通網絡營銷，想方設法展開網絡營銷，學會利用網絡賣茶，快速占領網絡制高點，快速提高品牌影響力，快速將“茶葉”送到消費者的“茶杯”！

否則，很多茶企的茶葉無法進入“茶杯”，就只能進入“杯具”。

問題12：為什么新茶上市、逢年過節能盈利，平時只能保本甚至虧本？

新茶上市、逢年過節，這些都是茶葉銷售的高峰期，買茶的動機明顯、消費者多、意愿強，你的品牌再弱、營銷再差、質量一般，也能撞見一些買茶的消費者。

這就好比小時候的露天電影院，有電影放映的時候，你在家里隨便炒一些瓜子去賣，也總能賣一些，賺點零花錢，但這不是常態，你也不能靠這種賣瓜子的方式養家糊口過日子。

要做好茶葉品牌，經營好茶企，不能只是依靠新茶上市、逢年過節，也不能只是靠運氣、靠旺季。你要有“淡季不淡”的思想，正確面對茶葉銷售的淡季和旺季，要有信心、有能力、有策略、有步驟做到“淡季不淡”，旺季領先。

如何實現呢？遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，茶企可以從三個方面入手來解決問題。

其一，分析消費者買茶的動機，逐一認真排序，分清輕重緩急，而后針對這些動機制定差異化的銷售策略，以促進消費者購買茶葉。

其二，在差異化的銷售策略基礎上，站在消費者的角度，做好消費者的跟蹤服務，尤其是大客戶的跟蹤服務，為消費者提供必要的增值服務。

其三，強勢茶葉品牌是最有力的銷售武器，茶企老板的眼光要長遠，預先制定科學系統的品牌戰略規劃，運用“一分錢做品牌”思維，積極打造強勢茶葉品牌。福建人民出版社推出的《茶翅高飛——中國茶葉品牌快速崛起之道》一書對茶葉品牌塑造策略進行了全方位的闡述，感興趣的讀者可以參考，這里不再贅述。

問題13：茶葉品牌競爭的主戰場究竟在哪里？

茶葉品牌競爭的主戰場在哪里？搞不清楚這個問題，任憑你再努力，也終究事倍功半，甚至是辛苦勞作之后依然是竹籃打水一場空。

茶葉品牌競爭的主戰場不在茶園，不在茶場，不在茶杯，也不在茶葉店。茶葉品牌競爭的主戰場在消費者的大腦。消費者認為你是什么，你就是什么，你很少有解釋的機會。即使你有機會解釋，人也會受第一印象影響，很難在短時間內立即改變。

賣得好的產品未必是就是最好的產品，賣得不好的產品也未必就是不好的產品。例如，從前人們認為青菜葉子有蟲眼，很難看，不愿意買，都想去買好看的青菜，現在的觀點漸漸改變了，有蟲眼的青菜說明農藥少，或者說沒打農藥，人們反而更愿意買有蟲眼的青菜了。

可見，消費者的認識和觀點很重要，要想做強茶葉品牌，賣好茶葉，我們必須緊緊圍繞消費者的大腦做工作，為消費者著想，真心去愛消費者，真心幫助消費者，讓消費者知道什么是好茶，什么是差茶，應該選擇購買怎樣的茶葉，平常應該怎樣喝茶等等。

問題14：學習成功的茶葉品牌為什么導致失敗？

任何一個優秀的品牌獲得成功，往往都是各種因素共同作用的結果。這些成功的因素來自于當時的時代、環境、人文等等方面，成功的經驗是在當時特定的環境下形成的，具有不可復制的“時機”基礎。

就連成功品牌自身，后期的提高與發展也不能只是延續前期的成功，例如，曾經輝煌的諾基亞正在改變策略以重塑輝煌，茶葉企業如果趨之若鶩地去學習膜拜，拿來就用，必然會在學習的過程中忘記了自己，記住了標桿。

《孫子兵法虛實篇》有云：“故其戰勝不復，而應形于無窮。”用現在的話說就是，每一次作戰取勝所采用的戰術都不是簡單的重復，而是針對不同的敵情靈活運用、變化無窮。