企業市場營銷匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇企業市場營銷范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

自從人類產生了社會分工，出現了商品、貨幣，人們就開始研究商品交換和銷售方法。營銷戰初露端倪。幾千年來，伴隨著人類社會商品生產的發展、商品流通的擴大、人們思維的發展，營銷戰也在曠日持久地進行著。

當今世界，以軍事戰搶占市場讓位于用經濟戰占領市場。美國《基督教科學箴言報》載文指出，改變世界靠什么?靠商業而非武器。英國《時代報》文章認為，“貿易戰可能改變世界。”在我們生活的這個星球上，由于商品生產蓬勃發展，科學技術日新月異，市場經濟運作遍及全球，商品流通異?；钴S，人們經濟生活日益國際化，外向型經濟發展成了現代化的條件，市場營銷理論研究的深化，市場占有率、名牌價值、心理消費、潛在需求等理論出現以及企業求生存、圖發展的需要，營銷戰在各地各個角落每時每刻都激烈地進行著?！翱蓸贰睉鸫蛄私倌?，“啤酒”戰也已廝殺了半個世紀，越打地域越寬、規模越大、手段越多、謀劃越高明，如今仍酣戰不已。各種商品“大戰”，人們已司空見慣，甚至總統、首相也紛紛參戰。持續不斷的營銷戰也叩響了學者庭院之門。本世紀初在美國發端的市場營銷學，百年來非但不停滯，反而遍及全球，獲得廣泛的重視和運用。營銷戰在可預見的年代，不會化逗號為句號。人們不僅要面對這個現實，而且應當從中受到以下三個方面的啟迪：

對作為營銷戰主帥的企業家，社會要用最強音呼喚。

在營銷戰中企業家睿智的營銷策劃，所起的作用和帶來的影響是難于估量的。營銷戰的成敗系于企業家。因此，培養、造就企業家的舉措，力度要加大；獎賞叱咤風云而聰慧過人的企業家的措施，要有吸引力；企業家自身也要在營銷戰的“烽煙”中重塑自我、鞠躬盡瘁。

作為營銷戰靈魂的市場營銷觀念，要正確牢固地樹立起來。

任何一個國家，經濟的發展都離不開企業的市場營銷。現代市場營銷觀念是企業家在營銷戰中的靈魂，是關系著企業興衰成敗的關鍵。因此，要克服既喜新又戀舊的矛盾心理，把正確的新的營銷觀念轉化為智慧和財富；要糾正那種認為營銷活動僅僅是小規模經銷成果相加的小商販意識；要警惕一次營銷策劃的成功而獲致—場商戰的勝利所出現的麻痹思想；要改變輕信“輕車熟路準行”的格言、過于青睞昔日的策略而不思創新的觀念；要拋棄因知名度大、市場占有率高就自認為無敵于天下而產生的幻想。

作為營銷戰主體的企業，要練內功、建設好。

社會經濟的細胞是一大群充滿生機的企業。一定意義上可以說，沒有企業角逐市場就無所謂市場經濟。因此，要極端重視建設與社會主義市場經濟相適應的現代企業制度；要努力建立企業市場營銷機制，增添活力，增強實力，提高素質，提高競爭力。

總之，營銷戰不息，市場營銷就是一部永遠撰寫不完的鴻篇巨著，需要不斷地悉心探究。

開拓市場是企業永恒的主題

市場，是營銷戰顯在的主戰場，是企業必爭之地。

現代企業榮枯興衰，最終都在市場上亮相，都要通過市場來檢驗。市場簡直是企業的生命之源。不斷地開拓市場，提高市場占有率，提高經濟效益，成了企業管理、企業營銷工作的永恒主題。

市場人人爭，成效各不同。成功的企業，總是緊盯著市場、摸準市場的脈搏、把握市場變化的藝術，把成功建立在開揚市場上。

之所以這樣，—是商品經濟的客觀要求。商品經濟是為賣而買、而生產的開放經濟，必然是一種競爭的經濟?，F代的世界處于無國界競爭的新時代。據統計，世界各國生產的產品中約有25％用于出口，有70％以上的國內產品面臨外國產品的競爭，競爭在產品、資金、技術、人才四個制高點上激烈展開，而對市場的競爭乃是一個焦點。

二是企業自身求生存、圖發展的必然要求?，F代企業各種營銷、管理活動的最終目的，是要取得盈利，永續長存。市場上的競爭，往往是強者的哲學。市場無情卻孕育著機遇。在市場競爭舞臺上，有的企業陷入困境，甚至被淘汰；有的企業卻因此獲得發展的機會，實現自身的目的。競爭不相信眼淚，市場信賴睿智的營銷策劃。企業若不開拓市場，便無立錐之地。

三是現代企業肩負的責任所要求?，F代企業是社會化大經濟的有機組成部分，是國民經濟的細胞。現代社會化大經濟從一定意義上可以說是企業經濟。企業的地位，決定了它的社會、歷史責任。而企業所肩負的責任，決定了它要珍重自己在市場上的位置，要求它在營銷戰爭中爭勝。倘若企業無視市場而被攆出市場，不僅自身難立足生存，而且有負于社會。

企業在營銷戰中開拓市場的思路

在激烈的營銷戰中，要開拓相對飽和而擁擠的市場，不能不絞盡腦汁理思路，在贏得營銷戰的顯在戰場——市場之前，先要贏得自己、贏得營銷戰隱戰場——人的大腦(自己的和顧客的)。如果自己不前進，市場不會彎下腰來等待我們。企業開拓市場的思路，這里概要敘述四點：

第一，更新觀念，敢為天下新。

觀念有巨大的能動作用。新觀念是無形財富，是開拓市場奪取營銷戰勝利的一種巨大的精神力量。

開拓市場，不是純經濟行為，其實質首先是觀念的革新。我們要按照十四大精神，破除一系列與發展社會主義市場經濟不相適應的、縈繞腦際的舊觀念，治治“恐市(市場經濟)病”和“恐資(資本主義)病”。更新觀念，變了思路，才能把握稍縱即逝的機遇，才有開拓市場的出路。以新觀念武裝，，就要敢為天下新。善于創新，敢于推出新招、新產品，是在企業如林的市場上獲勝的一個秘訣。敢為天下新，一要有不畏艱辛、銳意創新的精神，切忌墨守成規。而要能獨辟蹊徑，以“新”獲得市場通行證；二要匠心獨運，精心提煉各種信息，擯棄“東施效顰”的做法，做他人所未作而獨具魅力的開拓者，去“藝術地”占領市場。

第二，以質量為基礎作廣告，角逐市場。

任何開拓市場的成功企業，無不從追求市場發端。市場是企業的對象，脈脈含情又鐵面無私，對傾心追求者倍加青睞；對不追求、不認識市場的企業，冷漠得很，也不會耐心等待。

追求市場，一要悉心搞好市場調查研究。通過調研正確地認識市場狀況，科學地把握市場特點和變化趨勢，提高對市場的能見度，及時捕捉市場機會，看準選對目標市場。二要以市場來謀劃企業的營銷活動，評判企業的成效。通過企業在市場舞臺上有聲有色的活動，透過似乎飽和而擁擠的市場，尋空檔、找夾縫、擠空隙、瞄準未被他人認識和滿足的市場，以發掘潛在市場，搶占市場制高點，鞏固市場占有率，提高市場份額，保持市場領先地位，引發、創造市場新需求。三要以質量為基礎作成功的廣告。產品質量、服務質量、管理質量和成功的廣告，是企業的聲音和形象，是企業通向市場的鑰匙。優質加廣告可使市場認識你的企業和你經營的商品，這是開拓市場的訣竅。

第三，重視形象，貼近消費者。

形象是無形財富。良好的企業形象，是企業魅力之所在，在開拓市場中具有先聲奪人的奇效。為了發揮企業形象的作用，必須重視企業形象的塑造。這要從企業的產品形象、企業人員形象、企業經營管理形象、企業物資設施形象、企業文化形象、企業公共關系形象以及企業歷史和前景形象諸方面內容人手，在企業素質、企業活力、企業實力、企業法律觀念和社會責任上狠下功夫。唯有如此，企業才能以良好的形象馳騁在廣闊的市場上。

同時，應當看到，市場最有權威的發言人是消費者，能拓展市場的企業，總是把貼近消費者作為成功的關鍵。貼近消費者，就是企業的各項經營管理活動，都要站在消費者角度來思考、來進行，以滿足消費者的需求為中心，提高消費者的滿足度、滿意度，增加消費者的信任度。貼近消費者，一要全面深入地調查研究消費者。把掌握消費者的需求能力、需求結構、需求動向及其購買習慣、購買特點和購買方式貫穿在企業營銷活動的始終，以滿足消費者多層次的不同消費需要；同時，通過誠心的服務和宣傳廣告，正確引導合理消費，更新消費觀念，拓寬消費領域，開發新顧客市場。二要有誠心誠意為消費者服務的新思路。以消費者心理要求作為標準來生產和促銷商品，掌握消費者的“最小遺憾原則”，拿消費者心里的金牌。三要強化售貨推銷藝術，改善售貨現場環境，使消費者產生好感。

第四，睿智策劃，巧戰競爭者。

篇（2）

任何的生產消費活動都離不開供給和需求，企業作為一個生產者和供給者，其最大的目標就是最大化營業利潤，通過拿到利潤擴大自己的規模，更好地服務于用戶，企業所選擇營銷的區域又反過來幫助企業更好地實現營銷。而成功的企業也會幫助區域實現經濟發展和最優化資源配置，兩者是相互影響，相互促進。

1.企業市場營銷的意義

企業市場營銷，從傳統觀念來看，是指企業為了生存和發展而采用的一系列將生產產品投入到市場上進行銷售的戰略模式，企業市場營銷的重點在于幫助企業增加產品的銷量，以消費者為主體，為其提品的服務和產品本身的質量。從傳統觀念來看，“顧客就是上帝”是企業在生產經營過程中所需要遵循的原則。而在互聯網時代，企業的市場營銷銷售的是企業自身的價值，自身的服務生產經營理念，企業需要顧客對其進行認同和買單，企業并不是為了追求一時的盈利，而是為了企業長期的長遠發展而進行市場營銷的戰略選擇。舉目全球，任何一家成功的大型企業背后營銷理念都是致力于打造為用戶提供最優化服務的經營理念。這就是企業的市場營銷的目的。

2.區域市場營銷的概念

所謂區域市場營銷，即將企業這個觀點層面再往上一個層次撥到區域觀念上來，用區域的眼光看待經濟的發展，這是現代化經濟不斷發展的結果。區域市場營銷從經濟的角度上講，是指利用外在環境資源將整個區域經濟體系整合為一個獨立的系統，運用經濟類中的管理理論和市場需求理論使企業在整個區域環境下受益，將企業的品牌推廣為區域的特色，在資源配置和完善的過程中滿足用戶的需求，并對整個區域的產品產生用戶黏性，從而提高整個區域的經濟效益。

3.企業市場營銷和區域市場營銷的聯系

企業市場營銷和區域市場營銷的本質都是為了自身的經濟利益考量，結合市場營銷的概念，以競爭為基礎，在競爭中生存下來，收獲更多的忠誠客戶。兩者均以促銷為主要手段，能迅速將商品和自身的情況展現在客戶群體面前，從而刺激客戶購買的愿望。

3.1兩者的本質——市場營銷

首先，企業市場營銷和區域市場營銷的銷售目標都是顧客，一切的銷售手段都是圍繞顧客展開，以顧客的意愿為先導條件，自始至終都是為了讓客戶產生認同感。而區域則是大小企業的整合結果，通過用區域的觀念影響企業的銷售渠道，整個區域的經濟增長了，企業的銷售量也會隨之增長。

3.2兩者競爭的方式和目的

在競爭中，經常出現各種不同的環境變化，兩者均需提供合理的營銷方案和面對突況的應變方案，以便在市場環境做到處變不驚，隨時可以做出應變，提高自身在整個市場競爭環境中的實力。在營銷環節中，顧客永遠是上帝，確保顧客的利益是兩者共同的追求目標，企業和區域都是為了最終實現雙贏，想要在是市場環境中生存下來，長期穩定可持續發展，就要以雙贏為目標，在保證顧客利益的同時使自身體現價值，實現互利共惠的結局。

3.3兩者相互的影響

企業市場營銷的業績會影響到區域市場營銷，在一個區域內，可能包含有多家企業和多個品牌，這些企業的知名度將會為區域打造一個得天獨厚的市場環境。當知名企業和品牌企業較多時，整個區域的經濟效益也會相應提升，從而推動區域經濟的發展。區域的市場營銷結果會影響到企業市場營銷。區域本身具有自身的環境優勢以及文化資源整合能力，這些外在的軟實力影響著整個區域經濟的發展；而區域內各個市場的營銷水平和能力也決定了該地區的人力資源、生產環境、政策資源等狀況。這些資源的優劣會直接影響到區域內企業的管理發展活動。

4.企業市場營銷和區域市場營銷的區別

4.1營銷主體區別

企業營銷的主體是某一位客戶或者某一類消費群體，而區域營銷主體是區域政府或者區域聯盟，其代表的是整個區域的整體利益。區域營銷想要做好做大，必須得到整個區域內環境和政府的支持，任何脫離組織的行為都將阻礙達成最后的營銷目標。

4.2營銷產品的區別

區域市場營銷的產品是一個整體環境的概念，其包括了產品品牌以及周遭環境，文化，品牌等效應；而企業市場營銷的產品是企業本身的產品，涵蓋著企業的產品特和用戶需求。兩者是軟硬實力的差異，是各不相同的獨立產品。

4.3營銷定價的區別

區域的定價往往是不確定的，因為它需要一個長期積淀過程才最終成為具備營銷條件的區域。因此無法用等值的現金對它進行定價；而企業市場營銷，企業根據市場的供需則可以為產品確定價格，實現的是顧客和企業產品之間的現金交換，是明碼標價的交易過程。營銷的成功與否完全取決于企業的銷量和品牌價值。

結束語

過去我們將市場營銷的理論方法應用在企業問題上，而隨著經濟社會的發展，市場營銷的應用面不僅僅存在于企業，還有和區域之間的關系。如何處理好并聯系好區域與企業的關系，為區域和企業創造良好的發展環境，是當前市場營銷的研究理論重點。本文主要介紹了兩者的含義以及相互的區別和聯系，通過分析兩者的異同點，讓以個體存在的企業進行區域化的整合，打造更具優勢的企業經濟和區域經濟，確保企業和區域同時獲得可持續發展。

參考文獻：

[1]黃新軍.淺談區域市場營銷與企業市場營銷的關系[J].中國市場,2014,09:73-74.

篇（3）

Abstract: in modern market economy condition, the enterprise faces new market competition. If you don't pay attention to market marketing, may in the intense competition to defeat. Conduct market marketing activities, to satisfy the market consumption demand, help enterprise to adapt to the market, to improve the economic benefit and to make enterprise invincible. Therefore, exploration and research China enterprise in the new century the market marketing development and innovation, has the extremely vital significance.

Keywords: marketing connotation development direction problem significance

中圖分類號：F279.23文獻標識碼：A 文章編號：

一、市場營銷的內涵

市場營銷（Marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱“營銷”，臺灣常稱作“行銷”；是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動詞理解，指企業的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經營；另一種是名詞理解，指研究企業的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等

二、對市場營銷本質認識的發展

對市場營銷本質的認識是一個不斷發展的過程，市場營銷觀念基本反映了這個過程。市場營銷觀念的核心是企業如何處理企業、顧客、社會三者的利益。市場營銷觀念從生產觀念開始，經過了推銷觀念、市場營銷觀念、生態營銷觀念、社會市場營銷觀念、綠色營銷觀念、大市場營銷觀念、4C 營銷觀念等市場營銷觀念的不同階段，對市場營銷本質的認識是不同的。市場營銷觀念階段，“以消費者為中心實現利益上的雙贏”是市場營銷的本質，即只有先滿足顧客的需求才能實現企業的利益。

隨著企業生產規模擴大、企業數目的急劇增長、生產力水平的大幅提高，企業生產中對自然資源的掠奪性開發和使用造成了自然資源的大量浪費和環境污染，致使人類的生存和發展收到了威脅。王曼瑩在哈佛大學教授馬爾康?麥克納爾“市場營銷是創造與傳遞生活標準給社會”的市場營銷本質概括基礎上，提出了“發展循環經濟實現人類社會可持續發展，為社會創造和傳遞新的生活標準是對現代市場營銷最本質最深刻的揭示”觀點。

三、目前企業市場營銷存在的問題

1、營銷觀念陳舊

市場營銷觀念分為生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會營銷觀念五種類型。但是很多的企業仍以生產產品作為中心，忽略了市場環境以及消費者的實際需求，導致企業的銷售與生產脫節，盲目的生產大量的產品，卻無法及時銷售出去，造成產品積壓，資金周轉困難。企業應正確的認識營銷觀念，盡快適應市場環境的變化，改變對營銷片面理解，是企業朝正確的方向發展。

2、忽略營銷創新

大部分企業只重視產品的創新，對產品創新有著很大的熱情，投入大量的資金，不斷的提高產品的質量，但是卻忽略了營銷創新對企業的重要性。營銷創新是企業在競爭中生存與發展的必要手段，企業只有把營銷創新這一指導思想提上日程，才能讓企業在不斷變化的市場環境中不斷成長，在激烈的市場競爭中穩定生存 3、缺乏營銷人才

很多企業對營銷人才不夠重視，導致人才普遍缺乏，企業營銷活動受到嚴重影響。企業生產的產品沒有辦法及時的宣傳出去，導致企業蒙受巨大的損失。企業應當樹立正確的人力市場觀念，向營銷人員提供有吸引力的薪酬，以及較大的上升空間，吸引優秀的營銷人才，讓營銷人員看到美好的前景。并培訓引導營銷人員，讓他們對企業忠誠，為企業做出更大的貢獻。

4、忽略服務營銷

企業在營銷過程中，過于強調銷售業績，忽視產品售后服務的美譽建設，雖然他們強調很重視服務,但是卻并沒有意識到,在為顧客提供服務的時候，服務始終是從屬于產品的，企業對服務特點認識不夠，服務管理水平低下，服務效果不夠好。消費者需要的不僅是一個產品，更需要的是這種產品帶來的特定的服務，從而讓他們產生一種被尊重的感覺，而這種感覺所帶來益處就是顧客的忠誠度。

四、企業市場營銷未來發展方向：1、回歸產品，開展綠色營銷現在消費者已逐漸認識到保護環境的重要性，更加愿意去選擇無公害的綠色產品。綠色營銷是人們在追求健康、環保的產品下發展起來的新的營銷方式。企業只有樹立全新的可持續發展的營銷理念，努力開展綠色營銷，開發綠色產品，進行綠色生產，才能開發生產出對消費者健康有益的產品。企業要注重產品的質量及安全，重視產品的差異化，開發出對消費者有益的產品，才能使企業在市場競爭中獲得良性發展。

2、重視關系營銷

關系營銷是指企業為了建立和維持與顧客之間長期、穩定的關系，保持雙贏局面，最終實現企業的戰略目標而開展的營銷活動。企業在開發客戶的同時，要注意建立彼此之間的關系，加深與客戶之間的友誼，以作為日后合作的基礎。企業如果能夠比競爭對手領先一步與顧客建立起良好的雙向互動關系，就能在激烈的市場競爭中獲得較大的競爭優勢，在企業競爭中脫穎而出，立于不敗之地。

3、重視品牌戰略

當今世界品牌競爭日益劇烈，由于消費者對產品的認識也在逐步地加強，對產品的要求也越來越高，很多人更愿意去選擇和相信品牌產品，對品牌有著較高的忠誠度。這就導致了企業之間的競爭不斷加劇。企業不僅要生產出高質量的產品，還要創建屬于自己的品牌，制定正確的品牌戰略，使企業獲得較大的利潤。

4、重視網絡營銷

現在互聯網在全球普及，很多人每天都花大量的時間在電腦上，通過互聯網來銷售產品將會成為未來市場營銷非常重要的渠道。網絡營銷既能宣傳企業的產品，又能為企業節約大量的成本及人力。網絡營銷是一種嶄新的營銷渠道，它能為企業帶來更多的利潤。網絡營銷雖然會對傳統的營銷產生一定的沖擊，卻不會取代傳統的營銷方式。企業應當重視網絡營銷，將其與傳統的營銷方式相結合，讓企業更好的發展。

五、企業市場營銷的意義： 1、改變企業陳舊的營銷觀念，指導企業未來的經營活動，生產出滿足消費者需要的綠色安全的產品； 2、增強企業的競爭能力，讓企業在競爭中處于有利的地位，在激烈的市場競爭中獲得長遠穩定地發展； 3、使企業認識到品牌的重要性，創建自己的品牌，樹立良好的品牌形象，吸引更多的客戶，使他們成為企業的忠誠客戶

4、發展企業新的營銷方式，注重產品創新，開展網絡營銷，節約企業成本，獲得更大的利潤

參考文獻：

[1]毛世英:論市場營銷的本質與質量觀[J].沈陽示范學院學報，

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1 市場營銷概述

市場營銷又叫市場學，是20世紀初發源于美國的一門專門研究企業市場營銷活動規律性的學科，其產生價值的基礎是交易，根本的手段就是刺激并滿足消費者的購買欲望，從而為企業創造價值并獲取利益。市場營銷本身從出現到發展至今，也經歷了很多階段，從最開始的以企業為主體發展到以消費者為主體，發展至今則以整個社會為主體。

隨著社會競爭的日益激烈，各行各業都將市場營銷的意識和理念滲透到各自的日常管理和經營中，無論是工業企業還是商業企業，醫藥企業，作為盈利組織，更加離不開市場營銷。醫藥市場營銷實質上是一種管理活動。醫藥市場營銷管理是指醫藥企業為了實現其目標，創造、建立并保持與目標市場之問的互利交換關系而進行的分析、計劃、執行與控制過程。其基本任務就是通過營銷調研，計劃，執行，控制管理目標市場的需求水平、時機和構成以實現企業目標。可見，搞好醫藥市場營銷的基礎和前提應是以下四個關鍵：營銷學的基本理論和運用技巧、醫藥市場的特點以及科技的發展；國家對醫藥產品的生產、研究、銷售等環節的政策法規；企業具體產品的具體情況。

2 醫藥行業產品的營銷策略

目前很多企業已經非常關注市場營銷的理念及重要性，但由于市場營銷進入我國的時間并不長，發展還不是十分成熟，許多營銷方法還在摸索中。

2.1 品牌策略

品牌就是俗稱的牌子，是指制造商或經銷商加在商品上的標示，目的是把不同生產者或經銷商所經營的產品區分開來，一般有品牌名稱、品牌標示、商標等組成。

品牌是企業的一種重要的無形資產，是產品概念的重要組成部分，品牌能夠代表產品的質量和特色，可以監督企業產品品質，有利于產品銷售，并且可以控制和擴大市場，以及有助于企業新產品的開發，并受到法律保護。

我國醫藥品牌工程起步較晚，品牌數量較少，在知名度與美譽度方面也不能與國外品牌相比，為了做強做大，走向世界，我國醫藥企業必須重視并加強實施品牌戰略。醫藥企業不僅要努力爭創名牌，更重要的是要保護名牌。

2.2 產品生命周期

產品生命周期大致分為四個階段，分別為引入期、成長期、成熟期以及衰退期。藥品的生命周期與其他產品相比，有相同之處，也有自己的特點。在引入期，要告訴醫生和患者新的知識和新的產品，并且引導他們使用該產品，并且快速建立銷售渠道，如醫院、藥店等。在成長期，為了加強自身的競爭地位，要分析并進入新的細分市場，發展新的分銷渠道，對產品的包裝規格與劑型進行改變，并且進行大力推廣，使得更多醫生和患者熟知并使用產品。在成熟期，產品競爭非常激烈，企業要系統的考察市場、對產品的營銷進行改進，并且對開發新產品進行準備。在衰退期，產品的銷售量緩慢的下降，利潤水平很低，那么企業就應開率是繼續經營還是轉向其他產品或者市場。

2.3 醫藥產品的銷售渠道

目前我國的藥品是分類進行管理的，主要分為處方藥和OTC。兩種藥品銷售渠道，都是通過藥品商業公司進行采購，最終提供給銷售終端，但是兩種藥品的銷售終端是不同的。OTC藥品是可以在零售藥店以及醫院都可以購買，而根據我國規定，處方藥的購買和使用必須憑專業醫生的處方，那么處方藥的購買終端就是各醫療機構。由于銷售終端的不同，藥品的銷售方式、促銷工作方法有本質的區別。OTC藥品要對對患者進行直接的宣傳，可以多使用廣告、促銷人員、公共關系等方式，而處方藥的關鍵就是醫院，把藥品推銷給醫生，促使其給顧客進行處方。

面對目前激烈的市場競爭，我國醫藥行業企業應該大膽的進行渠道創新，而不是完全依賴傳統的方式，例如保健品產品，可以通過大型超市或百貨商店面向顧客，這樣技能方便顧客購買，也能減少一些流通環節。

2.4 藥品產品促銷策略

促銷的目的是引起目標市場的注意與興趣，激發其購買欲望，產生購買行為。那么醫藥企業進行促銷的目的就在于傳遞產品信息，激發市場需求，從而不斷擴大產品的銷售，同時樹立產品的形象，提高公司的競爭力。

根據銷售渠道的不同，主要可運用推式和拉式策略，一般OTC藥品可用拉式策略，非OTC藥品使用推式策略，當然還是要根據實際情況靈活運用。

拉式策略是指醫藥企業運用非人員促銷的方式，刺激目標消費者主動購買其產品，主要特點是通過廣告宣傳、銷售促進等發放，提高產品知名度。

推式策略是以人員促銷、推銷為主，將產品推向市場，通過中間商的努力，將產品轉移給消費者。

3 中外醫藥企業市場營銷方式比較

3.1 中國醫藥企業市場營銷方式

90年代中期，醫藥市場進入自由競爭時期，“營銷”的重要性日益凸顯，醫藥企業主要的營銷手段為關系營銷。所謂關系營銷，是由人才、資源研發與產品等因素決定的。隨著國由企業的改制，領導的收入與經營業績掛鉤，那么就促使他們更加關注短期業績。由于當時大部分企業的研發能力嬌弱，所經營的產品都是普藥，競爭激烈，技術含量較低，所以不得不選擇關系營銷方式。

關系營銷的重點就是藥品的使用醫院、藥劑科主任、臨床主任等，這種方法的優勢是簡單、直接、在關系“到位”的基礎上可以使得產品在短期內占領市場，劣勢就是，銷售資源掌握在銷售人員手中，一旦業務員離職或跳槽，那么會給企業帶來直接的上海。因此，這種方法不利于企業的發展，不利于長期穩定的占領市場。

3.2 外國企業市場營銷方式

外資及合資企業有著專利保護的品種和多年的銷售經驗基金積累，這使得這些外資企業從開始就站在一個比較高的角度來決定企業營銷的策略。同時這些企業通常具有比較成熟的管理理念，企業的發展戰略是為了長期、穩定的占有市場，獲得長期的利益和競爭優勢。

外資企業對培養自己的銷售人員也是非常注重的，以企業自身產品為出發點，通過學術推廣方式，利用各種研討會、臨床研究、宣傳等方式，向醫生或患者進行宣傳，已達到藥品銷售增長的目的。

這種學術推廣對市場對企業都非常有利，不僅能夠樹立企業品牌，強化公司形象，也使得醫療機構的醫生和患者能夠增加自身的知識構架。但是這種學術推廣的劣勢是對人才素質要求比較高，見效較慢。

3.3 中外企業營銷共性

中外企業營銷的共性都是在努力地樹立公司的品牌形象，加強產品的渠道控制，維持銷售人員的穩定性及銷售團隊的建設，以達到長期的發展。

3.4 中外企業營銷不同之處

無論是本土企業還是外資企業，市場營銷的策略還是個有特色的。外資企業在制定銷售計劃、制定銷售策略時，會進行詳細的市場調研，然后制定詳細的銷售計劃。本土企業在這方便就會薄弱一些，有時只是單單追求短期的銷售額及市場占有率，沒有一個詳細的計劃。

在銷售方式上，本土企業的一個銷售人員跳槽，就會帶走一大批客戶，這會給企業帶來巨大的損失。而外資企業的銷售手段一打得到醫生的認可，那么就會轉化成長期的發展，那么對企業的長期發展也是非常有利的。

4 醫藥行業市場營銷新模式

隨著互聯網技術的迅猛發展，互聯網的各種應用也日益受到人們的重視。醫藥行業的市場營銷手段不僅要利用傳統方式，也應跟隨社會的發展，利用網絡營銷手段，占有更多的產品市場。

企業可以通過互聯網廣告，這種方式是最為直接的網絡營銷手段，這種方式克服了常在信息量有限，交互性差等弱點。企業還可以及時將有價值的信息及時在自己的網站上，比如新產品信息、優惠促銷等。網絡購物是當代的潮流，中外企業在符合國家法律法規的前提下，可以在第三方提供的電子商務平臺上、開設商家的專賣店，這種方式不僅可以擴展企業銷售渠道，還可以提升企業形象并加強銷售量，

5 結論

醫藥行業的市場營銷需要系統性的、全面的進行研究，企業只有在不斷地探索和實踐中，摸索出適合自己的市場營銷方式，才能更好的提升企業知名度、樹立良好的企業形象、占有更多的市場份額。

篇（5）

在經濟體制改革不斷深化的今天，企業面臨著新的市場競爭及新的聯合或兼并浪潮。誰不重視市場營銷，把生產與市場隔離開，誰就會在劇烈的競爭中遭到失敗。反之，誰重視市場營銷，使產品適銷對路，并不斷發展新產品，開拓新市場，誰就興旺發達，具有生命活力。為此，如何搞好市場營銷，幫助企業適應市場，提高經濟效益，這是需要探討的一個新課題。市場營銷的過程，就是營銷人員綜合運用一定的專方法，發現并謀求改善企業在市場營銷活動中所存在的問題的全過程。一般來講，進行市場營銷需考慮以下策略。

1 必須科學地認識市場并實行市場定位

一般認為，市場是買賣雙方進行交易的場所。這看起來似乎十分簡單，其實市場蘊涵著一種非常復雜的經濟活動和經濟關系，它不僅直接牽涉到千家萬戶的實際生活，而且也往往同企業的盛衰相聯系。從市場營銷觀點來看，市場是所有實際和潛在的購買者的集合，即是該產品的消費集團。由于組成消費集團的每個人的需求和愛好不同，企業如果只生產單一品種產品想滿足所有消費者的要求是不可能的。因此，企業從事市場經營活動時首先碰到的，就是發現市場消費者對產品的需要。同時，對一個企業來說，由于資源有限不可能也無必要把所有的市場機會都作為自己的經營對象，而是要選擇能發揮自己優勢的一定范圍的消費者的需要作為目標市場。因此，要開拓市場，必須研究市場，科學地確定目標市場，然后針對每個目標市場的具體要求來開發產品，這樣才有可能使各個消費者的不同需求都得到滿足，從而進一步擴大企業的產品銷售。

2 創造需求.引導消費

消費者的需求是可以引導和調節的。企業應充分發揮自己的優勢，實行高效的攻勢營銷策略，引導、刺激消費者的需求，使潛在需求轉變為現實購買，未來的購買欲望轉變為近期的購買行為。如有些消費者投有打算在近期購買空調，但看到企業宣傳實行免費送貨上門，安裝調試、定期到家維修，包退包換等優質服務，就喚起了購買興趣，提前作出購買決策。一般來講，創造需求。引導消費者的方法主要有三種：一是開發新產品。開發新產品，對企業來說，是生死攸關的大事，對消費者講則能起到激發人們的潛在需求。所以，企業應對現有產品進行改革 ，盡可能擴大產品的花色 品種 ，并向多能、高功能化發展，使企業在整個市場營銷的競爭中獲得更大的份額。二是運用促銷策略。企業在市場營銷括動中具體可運用 “推”的策略和 “拉”的策略。所謂 推 的策略，主要是營銷人員運用推廣手段，把商品推向市場。所謂拉”的策略，主要是企業將大量費用用于廣告和其它宣傳措攤上，激發消費者對某種商品產生興趣，從而產生需求并加速購買。三是訂出最有利的產品價格。產品定價是企業開拓市場營銷的重要手段，產品價格合理與否，直接關系到產品在市場競爭中的地位，關系到公眾的生括需要和杜會的安定，也是開發企業、開拓市場和引導消費者需求的基礎。

3 突出企業特色 ，進行非價格競爭

企業的競爭 目標不應針對競爭的企業，而是要不斷開拓市場 ，占領市場 ，爭取消費者 。因此，企業之間不應該以相互壓低價格為手段來進行價格競爭。因為價格的競爭，雖然能暫時刺激消費和擴大銷售，但卻會使企業 的經濟效益不斷下降乃至出現虧損，因此。企業應盡可能地采取價格 以外的手段進行非價格競爭。非價格競爭主要從以下三個方面進行：一是產品競爭。產品競爭就是在產品的某一方面或某些方面，使之和競爭產品有所不同，從而能為消費者所偏愛。具體做法包括：提高產品質量、性能、式樣和花色，改進產品包裝，加強銷售服務等。二是地點競爭。產品上市的地點，應主要結合企業實力和市場條件等因素來確定 市場條件包括運輸 、市場容量和購買力等 ，這是確定上市地點的必要條件。就企業實力而言，中小企業或實力較弱 的企業可選擇局部市場，如一個城市、一個地區，迅速推出產品占領市場 ，獲得一定銷量和收入后再逐步拓展市場。實力較強的企業 ，可在一個協作區范圍內全面推出產品，并可以聯臺方式逐步向其它協作區推進，甚至可進入國際市場。三是促銷競爭促銷就是企業將產品或勞務的性能、特征和好處及時向消費者進行宣傳、報道，引起他們的注意，激發他們 的需求欲望 ，并最終實現其購買行為。

4 改革企業內部的經營管理體制

市場營銷是始于消費者的需要，終于消費者的滿足，以消費者為中心，面向市場開展的生產經營活動。企業作為一個外向的開放性系統，必然把銷售部門推向市場第一線，導致企業內部經營組織系統的革新。為此，加強與市場緊密聯系的銷售，市場調整、新產品開發、綜合計劃等部門的力量，完善市場信息系統，密切銷售與生產、技術、財務等部門的聯系，組織形式和管理體制上保證以銷售為中心，綜臺統籌企業各部門的括動極為重要。所以如何進一步搞好企業內部經營管理體制，則是市場營銷咨詢的重要課題。

5 善于捕捉市場機遇

篇（6）

我國煤炭企業缺乏煤炭市場營銷方面的培訓，大部分的煤炭從業人員都將市場營銷與銷售劃等號，認為煤炭行業的市場營銷只是銷售煤炭產品而已，沒有認識到銷售只是市場營銷的一部分，真正的市場營銷應該是包括煤炭市場營銷策略研究、煤炭產品研究開發、定價、分配、推銷、銷售以及售后服務等一系列煤炭企業活動在內的完整體系。很多煤炭企業將眼光放在煤炭推銷和銷售上面，盲目地擴大煤炭產量，希望借助煤炭產量的增加來提高銷售量，導致煤炭企業只制定針對煤炭產量、產值的增長戰略，缺乏對市場需求的針對性開發和售后服務等活動，沒有明確的市場營銷戰略，造成了煤炭產品產量增加，但產品開發以及產品銷售額不見增加的現象。

2.缺乏市場經營意識，過于依賴“關系”

過去我國實行計劃經濟，煤炭企業基本為國有企業。在計劃經濟時期，煤炭企業的產品銷售基本上依靠各種關系，熱衷于在煤炭行業的上下游企業中拉關系、找門路。隨著我國社會主義市場經濟的快速發展，國有企業改革已經進入深水區，但一些煤炭企業管理層的營銷觀念并沒有及時轉變，仍在延續以往基于“關鍵”的營銷套路，缺乏在市場經濟環境下的煤炭產品市場營銷意識。這使得煤炭企業缺乏必要的市場營銷手段，對快速變化的市場情況缺乏及時可靠的營銷反應，導致很多煤炭企業的銷售能力低下，大量煤炭產品囤積，成本費用大幅度增加。

3.國際競爭壓力加大

隨著改革的發展，我國煤炭行業逐漸與國際煤炭行業接軌，國外擁有大量資本和先進生產技術的煤炭企業給國內煤炭企業帶來了巨大的市場競爭壓力。在上世紀五十年代，國外礦業集團就開始實行跨國經營戰略，大型礦業集團一般在兩個以上國家開采煤炭，產品銷售遍及十幾個國家。中國快速發展的煤炭市場吸引著國外大型礦業集團的注意，據統計，僅美日英等國在中國礦業行業投資就接近80億美元。這些希望在中國煤炭市場占據優勢地位的國外大型企業覬覦國內煤炭企業，意圖通過資本運作實現曲線并購。

二、煤炭企業市場營銷的對策

1.轉變營銷觀念，創新營銷思路

面對我國經濟快速發展的局面，煤炭企業要重視市場營銷，轉變市場營銷就是推銷、銷售的認識，對企業員工進行全方位的市場營銷培訓。要求從煤炭企業管理人員、生產人員到煤炭產品銷售人員乃至所有企業人員全面而具體地理解煤炭市場現代營銷理念，使所有員工認識到市場營銷還要包括營銷戰略計劃、市場需求預測、新產品開發與營銷以及產品定價、廣告宣傳等內容，真正將市場營銷的理念、方法與市場需求結合起來，以強大的產品優勢占領國內市場，促進煤炭企業的快速發展。

2.注重深度營銷，壯大產業鏈條

注重深度營銷，要求企業從原來的煤炭產品營銷向全方位營銷轉變，由原來的關注煤炭產品銷售向關注客戶煤炭系統需求等方面轉變。依靠深度營銷戰略打造企業品牌知名度，提升客戶忠誠度，并且整和煤炭企業各種資源，建立煤炭企業自身的戰略區域市場，提高對煤炭市場的控制力。壯大煤炭產業鏈條要根據國家煤炭產業政策，建立跨地域、跨行業的煤炭企業集團，延伸煤炭產業鏈條，通過企業聯營等一體化的市場營銷戰略來創造更大的內部市場，發展非煤產業，分散煤炭市場風險，努力建設清潔、安全的煤炭生產體系。煤炭企業可以以煤電聯營、煤鋼聯營等方式向下游電力、鋼材等行業發展，投資建設洗煤廠、焦化廠等，為煤炭企業生產更多的增值產品，還可以投資參與鐵路、港口等運輸行業的建設，保證煤炭運營穩定。這樣不僅可以使煤炭企業獲得更多的經濟利益，還能夠為社會提供更多就業崗位，增加國家財政收入，促進社會健康發展。

3.遵循價格規律，適時調整煤價

當前我國煤炭市場瞬息變化，包含各種不確定因素。因此，煤炭企業要建立靈活的市場反應機制，及時了解市場變化，遵循煤炭市場價格規律并結合本地域煤炭生產具體情況，充分考慮到當地煤炭市場承受能力，把握客戶核心需求，適時地調整煤炭銷售價格，保持并擴大煤炭企業市場份額。

4.制定國際化戰略，投資海外市場

煤炭企業要及時了解世界各地煤炭資源情況、基礎設施建設情況以及國家形勢政策等，制定合適的國際化戰略，投資海外市場。對于發達國家，要注意引進其煤炭企業先進的生產技術與管理模式，例如加拿大煤炭資源豐富，基礎設施完善，煤炭探明儲量居世界第十，國內企業可以通過股市收購或是與加拿大公司合作，引進加拿大煤炭企業先進技術。對一些煤炭資源豐富的發展中國家，我們可以搭設采礦平臺，提供咨詢、技術、經驗、資金等方面服務，利用國內煤企相對優勢的資源，占領并擴充海外市場。例如，越南已探明煤炭儲量達1.5億，開采技術落后，我國企業可以發揮現代化礦井建設以及先進開采技術的優勢擴展在越南的煤炭項目，國內的中煤能源集團就承擔了越南廣寧300萬t/a的煤炭井筒建設工程，其施工質量廣受好評，值得國內其他煤企借鑒。

篇（7）

在企業的運作過程中,市場營銷始終是一個重要的環節。面對日趨激烈的市場競爭,企業能否通過體制改革與創新,形成一個能夠主動適應市場變化,適時調整發展思路的靈活有效的運作機制,是企業立足于市場競爭求得發展的關鍵。

在長期的營銷實踐中,越來越多的企業認識到營銷部門在企業的多種職能部門中處于中心地位,營銷創新是營銷的生命。營銷創新與企業技術創新密切相關,是技術創新得以實現的途徑和保障,是企業獲得競爭優勢的根本戰略。

一、當前企業市場營銷存在的問題

1.缺乏營銷戰略

在市場競爭中,能生存下來的中小企業,一般隨機應變能力都較強,但由于缺乏指導企業發展的長期戰略,企業雖然生存下來,但經營困難,難以發展壯大。真正能夠做到結合市場需求抓住機遇,及時實現組織創新和經營戰略調整的企業還不多見。缺乏理性的營銷分析,是目前不少中小企業經營運行中存在的弱點。當前多數的中國企業只是計劃當期,得過且過,初創時就不曾設想過將來,造成企業盲目運行。一艘沒有航向的船,只能在大海里隨意漂泊,隨時都有觸礁的危險。

2.缺乏市場調研

企業的營銷決策和執行活動需要大量有用信息的支持,然而大多企業至今沒有系統、深入和專業的市場調查分析工作,沒有專業的市場部門、人員和專項市場調查預算,決策緩慢,影響銷售工作高效進行的許多問題不能得到及時、有效的解決。企業在進行市場營銷環境分析時,往往只重視對微觀環境的分析,這樣一來,該決策的問題不能及時決策,而忽視了宏觀環境的變化和影響,在分析宏觀環境時也只是重視人口、經濟、自然等直觀環境的變化,而忽視對政治、文化等不直觀的環境變化的分析,對企業的營銷業績造成負面影響。

3.品牌意識不強

品牌反映了企業的經營思想和經營觀念。塑造品牌不是單純依靠形象廣告,且品牌的樹立要經歷一個也許是漫長的積累過程。眾多企業沒有經營特色,缺乏核心技術和核心產品,在自己所從事的行業和領域內不能做到好的品牌效應。有些企業很善于利用媒體,在短時間里取得了巨大的成功。但輿論造勢不以創業、實力、技術領先等為基礎只會是一個媒體泡沫。常常在規模小時貪大,規模大時又盲目進行多元化經營,大多數企業做不到通過潛心研究市場需求去開發產品并使自身形成品牌優勢。

二、完善企業市場營銷創新機制的措施

1.調整產品競爭策略

在工業經濟時代,企業的競爭優勢主要體現為具體產品的生產過程、內在性能、品牌形象以及營銷策略等方面的優勢。具有競爭優勢的企業通常表現出產品性能強,品牌形象好,合格率高.供貨及時,分銷網絡發達,售后服務好等特征。

層出不窮的技術變革速度的加快,信息的爆炸性增長都促使各種環境要素之間的聯系更加復雜。在這種情況下,企業只有將整個人力、物力資源以及由此產生的技術、生產管理和市場開發能力整合為獨特的經營能力,并使企業擁有迅速捕捉市場機會,增加營銷渠道,在渠道的寬度上結合實際市場情況進行新渠道的尋找與開發,從而長期保持產品優勢的能力。這種能力是一種長期的、動態的產品優勢,是企業整體競爭能力的綜合體現。

2.創新網絡營銷策略

網絡經濟時代,產品的知識及技術含量提高了。不僅農產品、工業品、服務成為商品,知識、信息技術也成為商品。因此,企業在產品策略創新中要根據網絡經濟時代消費者個性化需求的特點,結合網絡技術,通過雙向互動搜集消費者的需求信息,為消費者量身打造個性化商品。

以廣告業為例,企業可以通過因特網實現渠道創新,在最新媒體時代,銷售是從開始到完成的一貫作業,就是說由吸引注意、引發興趣、造成購買欲、進行采購,一氣而成,而廣告公司將參與營銷的全程。企業也有必要改變傳統的組織形態,提升新媒體部門的功能,引進兼具營銷素養與電腦科技的人才,通過互聯網直接與消費者建立聯系,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客疑問,并接受顧客訂單。未來才能具備市場的競爭優勢。這種直接互動與超時空的網絡購物,無疑是企業市場營銷方式創新上的革命。

3.實施品牌營銷戰略

品牌戰略是將高質量的產品與高強度的廣告宣傳相結合,致力于樹立起企業品牌產品的形象。未來的營銷是品牌的營銷,企業要擁有自己的市場,必須擁有占主導地位的品牌,品牌既是企業綜合競爭力的體現,也是企業立于市場的基石。

企業創品牌,必須以高質量的產品作保證,要讓用戶認可,要滿足消費者偏好,引導和培育消費者的觀念,逐漸在消費者的觀念中樹立品牌,只有最大限度地滿足消費者對產品的需求,甚至領導消費潮流,不斷推陳出新,才能使品牌永葆青春,才能提高產品知名度。此外,在市場營銷工作中,要用較大的投入加大廣告宣傳力度,對產品進行準確的品牌定位,進行全方位宣傳,在客戶中樹立有價值的地位,從而使企業的無形資產迅速增值,帶來巨大的品牌效益。

三、結語

綜上所述,隨著我國加入WTO以及經濟的高速發展,在新的市場環境下,企業營銷策略理論顯示出了一定的局限性。企業要生存,要做大,要緊跟潮流,就需要付出比以前更多的努力。營銷創新,已經成為當前我國企業營銷的主旋律。企業市場管理策略應迅速擺脫傳統觀念的束縛,以一種新的眼光、新的思維方式來認識我們所面臨的新環境,并據此制定更有針對性和更加有效的營銷戰略,要努力更新營銷觀念,不斷進行營銷創新,才能在市場競爭中贏得機遇和主動,才能在未來國際、國內競爭壓力下贏得市場,獲得成功的發展。

參考文獻:

[1]奚京云.淺析營銷觀念的創新[J].經濟論壇,2009.8.

[2]宮曉.企業分銷渠道的選擇[M].企業改革與管理,2008,(03).

篇（8）

一、小企業的市場營銷特點

1.規模小，環境適應性強。小企業所需的資金和技術條件較低，投入少、見效快，可選擇的經營項目較多，因此進入市場比較容易，經營手段靈活多樣，適應性強。同時，小企業可根據市場變化較快地調整產業產品結構、改變生產方向，迅速轉產轉行，從而較快地適應市場的需求。所有這些，充分體現了小企業反應快，應變能力強的特點。

2。專攻一門，獨樹一幟。小企業大多是各攻一門專業技術，不搞小而全、善搞小而特、小而專、小而優。這是小企業賴以生存和發展的訣竅之一。小企業總是利用反應快、應變能力強的優勢，出奇不意地推出新產品，去占領新市場、贏得消費者。

3.技術上勇于創新，產品更新換代快。小企業十分重視技術創新，善于運用新技術、新工藝、新材料，促進產品的更新換代。我國大部分的技術專利是由中小企業開發研制并注冊的。小企業是一支重要的技術革新力量，是技術創新的尖兵。

4.就地加工就地銷售，節省營銷費用。小企業分布于全國各地，因而可以充分利用自然資源，做到就地加工、就地銷售，這不僅可以緩解交通運輸的緊張狀況，還可以節省運費，降低產品成本。就地銷售再加上小企業良好的售后服務，更能贏得消費者的信任，提高市場占有率。

但是小企業也存在經濟實力和技術實力差、抗風險能力弱、人員素質不高、技術水平低、生產條件差、設備陳舊老化、經營管理落后以及企業基礎工作薄弱等不利因素。

二、小企業的市場營銷理念

1.堅持市場導向。小企業要順應消費者的變化，以消費者需求為中心，不僅做到“我跟著市場走”，更要做到“市場跟我走”。企業產品的設計、價格、分銷與促銷活動都應以消費需求為出發點，并采取正確的營銷方式滿足消費者的需求。

2.增強應變能力。小企業應利用規模小、環境適應性強及應變能力強的優勢，積極發現市場機會，抓住時機進行產品結構調整和資金轉移，做到“人無我有、人有我優、人優我新、人新我轉”，只有如此，才能適應市場的變化，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

3.認準目標市場。消費需求的多樣性使任何企業都不能滿足消費者的所有需求，同樣，企業資源的有限性使任何企業都沒有能力滿足消費者的所有需求。對資本實力、生產能力較弱的小企業來說，既不可能去占有一個大市場，也不能分散力量于多個細分市場，而只能在分析市場環境和自身條件的前提下，把有限的資源投入認準的目標市場。

4.營銷方式個性化。小企業規模小、實力有限決定了小企業不宜采用大眾化的營銷方式同大企業直接競爭。小企業應遵循財富增值規律，采用專利經營、優質服務、薄利多銷等富于個性的營銷方式，以特色經營、優勢營銷去占領市場。

三、小企業的市場營銷策略

1.拾遺補缺。在開辟新的市場領域時，應充分把握市場需求的變化，做到以下幾點：發揮貼近市場的優勢，活躍于競爭變化快的領域；利用經營機制靈活的特點，進入大企業尚未涉及的領域；集中力量參與那些大企業不愿涉足的批量小、品種多、利潤薄的領域。采取這種拾遺補缺策略，企業的市場風險相對較小，成功率較高。

2.富有特色。該策略就是根據企業的經營條件，采取一定的措施，在某一方面突出自己的特色和風格，表現出差異性。事實證明，在強手如林的市場上，小企業只有從事有特色的營銷方式才能站穩腳跟。在市場營銷過程中，小企業應從以下三個方面獲得優勢：在技術上，擁有專利技術、專有技術，精良技術，使自身處于領先地位；在市場上，占領特定的目標市場，融洽客商關系以增強企業的忠誠度；在市場競爭激烈的情況下，靠開發具有特色的新產品取勝，靠優質的服務、良好的企業形象取勝，靠物美價廉取勝。

3.技術創新。這是以科學技術的日新月異為背景，把高新技術與小企業的靈活性相結合的一種策略。技術創新是小企業的生存之根，技術創新不僅給企業賴以生存的物質基礎，也給予企業興盛的動力之源。在物質上，創新能給企業帶來豐厚的利潤；在企業文化上，創新能使企業面貌一新，人才輩出。采用技術創新策略使得先進技術領域的小企業在世界范圍內崛起，成為技術革新的重要活躍的力量。

篇（9）

國外很多國家的企業將市場營銷規劃看到非常重要，而且花費很多的時間去規劃發展戰略，他們認為企業發展中最困難的部分就是市場營銷，而且營銷戰略也是企業成功與否的關鍵，對于企業的經營也是對營銷戰略的一種經營。區域市場營銷是企業市場營銷中的一部分，而且是重要部分，兩者之前關系緊密，可是在現階段，兩者之間的關系也有了明顯的變化，下面對于變化進行詳細的闡述。

1區域市場營銷戰略和企業戰略的概述

1.1區域市場營銷戰略

市場營銷戰略是指企業為了增強自身的競爭力促進企業的發展，從全局的角度出發制定的整體市場營銷活動。在制定市場營銷戰略時，企業要對競爭行業、市場和企業自身的實際情況進行綜合分析，找準定位，明確企業發展的戰略目標。一旦市場營銷戰略被確定了下來，企業首先要采取一定的措施來對市場營銷戰略的可行性進行檢驗，然后制定長期的實施計劃。區域市場營銷是將企業中的所有資源優化，使其在特定的區域內成為一個整體，而且是獨立的，在這片區域內，使用市場營銷有關的理念以及方法，將企業的品牌完善，而且能將企業中擁有的資源合理支配，使企業的客戶都能得到滿足。在一部分客戶的到滿足之后，對企業有了一定的信任，并且將該企業推薦給其他同類用戶。

1.2企業市場營銷

企業市場營銷屬于一種計劃，是以促進企業發展為目標，而企業制定戰略的目的是希望通過戰略中找到一些自身的發展優勢，通過優勢在競爭中超過其他的競爭對手，使自己保持在一個有力的地位?，F在的市場環境眾所周知，一直都在變化，一直都存在競爭，而且競爭的形式永遠那么激烈。企業在競爭中生存，而且還想擁有更多的利益，就要為企業的發展制定一個合理的發展策略，但是要保證策略的準確性，以企業的具體發展情況為準，以實現長遠發展為目標，本質上看，如果一個企業市場營銷戰略屬于有優質的，那么企業的發展就有了科學的保證。

2制定區域市場營銷戰略的內外環境

2.1企業自身的特點

區域市場營銷戰略的制定要以企業自身的特點為基本前提，根據企業的實際情況，制定出適合企業發展的市場營銷戰略。企業在制定市場營銷戰略的過程中，要盡量避開企業發展中的不利因素，要充分發揮企業的優勢。同時，企業要不斷完善各個部門的工作職責和企業管理者的工作能力，不斷提升企業的綜合實力。只有這樣，企業才可以制定出符合市場需求，適合企業發展的市場營銷戰略。

2.2市場

營銷市場的規模受很多因素的影響，如：地理分布、人口規模和年齡分布等，這些對營銷市場的規模造成了一定的影響。人口的地理分布決定了消費者的分布，從而影響了市場營銷的規模，人口規模決定論家庭或者個人消費產品的規模。此外，不同的年齡段的人對產品的需求存在差異。因此，在制定市場營銷戰略時，要充分到地理、人口和年齡這三方面的因素，對市場進行準確的定位，制定出良好的營銷戰略。

2.3行業間的競爭

行業間的競爭是企業在制定市場營銷戰略與區域市場營銷的時候，必須充分考慮的因素，加深對行業間競爭的了解對企業制定市場營銷戰略具有積極的意義。企業在制定市場營銷戰略時，要突出企業的優勢。

3區域市場營銷戰略和企業市場營銷之間的關系

3.1兩者的傳統關系

基本所有的企業在探討市場之后，制定與營銷有關的所有計劃時，都是以企業的整體目標為基礎，在這個核心之上，制定具體的營銷戰略，可見，大多數人的心理，認為區域市場營銷與企業市場營銷之間的關系是整體與部分的關系，企業市場營銷是一個整體，而區域市場營銷是部分，盡管這個部分很重要，但是只是整體中的一個分支，而且企業在開始制定營銷戰略的時候，首先是以企業的整體的市場營銷戰略為主，其次才是區域市場營銷戰略。長時間受這個觀念的影響，企業永遠把企業市場營銷放在第一位，制定出一個總體的戰略方針之后，下設的各個部分在總體發展的大方向上，分設具體的計劃。這樣的制定方式很典型，而且大多數企業都這么做，但是受到總體戰略的影響，區域市場營銷的戰略還是以企業為主。由于區域市場營銷戰略與企業市場戰略這種被包含與包含之間的關系，其戰略目標在被制定的時候，受到的限制多。也許在初期階段，企業會因為區域市場營銷戰略的制定而有一段的發展時期。但是鼎盛的時期過去之后，企業依舊不改變區域市場營銷戰略，而且也不調整，那么企業的客戶數量會逐漸減少，甚至會慢慢的被市場淘汰。這對企業的發展十分不利。

3.2兩者的現代關系

市場是在不斷的變化的，企業要想能夠長遠的發展，就要以市場的需求為目標，這樣可以讓員工以市場的變化制定符合市場需求的營銷策略。使策略能夠促進企業的發展，實現經濟增長的目標。而且在市場的變化下，企業的管理者也學會用營銷戰略來對合理的規劃企業的發展。企業如果想要充分的了解市場的需求，而且還能知道客戶的需要，那么企業就需要利用區域市場營銷。而且區域市場營銷也是最能直接反映出市場需求的一種手段。經過不斷的發展，企業對區域市場營銷有了了解，而且在制定營銷策略的時候，也突破了以往的局限，使其不再被企業總體市場營銷戰略所影響。企業的戰略目標在制定到實現的過程中，區域市場營銷都有一定的作用，而且該戰略在制定的時候，一直堅持著三點原則。第一點突出化戰略，第二點利潤領先戰略，第三點差異化戰略。通過這三點原則，使企業的能力提升。而且企業也改變了以往由上向下制定戰略的方式，開始使用新的手段。區域市場營銷與企業市場戰略之間的微妙關系以及轉變都遵守了社會的發展規律。

4結論

戰略是企業發展的重要手段，對企業的發展具有重要的影響。一個合理的戰略能有效促進企業的發展，為企業創造良好的經濟效益。市場營銷戰略和企業戰略在企業的發展中占據著重要的位置。隨著兩者之間關系的變化，企業的發展狀況也發生了變化。新時期，市場營銷戰略與企業戰略兩者之間的新型關系，更有利于企業的發展。

參考文獻

[1]楊建.論市場營銷戰略與企業戰略之間的關系[J].經濟與管理,2014,78(12).

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中圖分類號：F27文獻標識碼：A

一、創新思路，強化營銷戰略建設

當前，我國大多數企業都普遍缺乏營銷戰略管理體系，沒有專職人員進行企業營銷戰略的研究，更缺少一套系統、科學的中長期營銷戰略籌劃。企業營銷活動的開展往往是憑借企業領導的個人智慧和經驗決策，帶有很大的主觀隨意性和盲目性。事實上在營銷管理上，營銷戰略是為實現組織的經營目標在一定時期內對其營銷所做出的全局性、長遠性的謀劃與對策。企業想保持正確的和可持續發展方向，就必須重視營銷戰略的制定和適時調整。通過扎實的市場調查和分析，明確企業應該干什么，能干什么，怎么干，并以此形成市場營銷的理性思路。同時，要樹立正確的創新觀念。觀念作為人們對客觀事物的看法，直接影響著人們的行為。所謂創新觀念，就是企業在不斷變化的營銷環境中，為了適應新的環境而形成的一種創新意識。它是營銷創新的靈魂，支配著創新形成的全過程，沒有創新觀念的指導，營銷創新就會被忽視，仍然一味追求著傳統的、已不適應新環境的模式。營銷觀念創新是企業營銷創新的核心和前提?？茖W技術日新月異，各類產品生命周期大大縮短，新產品層出不窮，知識在市場競爭、消費需求、科技創新等各個領域無所不在，并起著決定作用。營銷觀念的創新，需要企業從只滿足用戶現實需求的營銷觀念轉變為不僅滿足用戶現實需求，還要創造用戶潛在需求的新的營銷觀念。

二、營銷戰略成本管理的必要性

隨著知識經濟的發展，生產技術及工藝在各個企業之間實現迅速轉移并且不斷進化，全球化的競爭使競爭者更容易獲得產品設計、特性和質量的相同籌碼。在巨大的買方市場條件下，壟斷市場的情形已十分少見。隨著關系營銷、全過程營銷以及一系列營銷組合觀念的日趨成熟，企業在營銷環節不惜投入大量人力、物力、財力，樹立企業形象，提高產品的知名度，擴大市場份額，以保持長期持續的競爭優勢。重生產、輕營銷的管理哲學已經不能適應經濟環境的變化。

然而，隨著企業經營重心向營銷活動的逐漸偏移，營銷成本支出膨脹，與銷售增長不協調，營銷策略不切合實際導致營銷成本支出的低效率等一系列問題已經開始困擾企業管理層。如何優化企業的營銷成本，成為理論界與實務界亟待解決的問題。

通過對企業營銷成本的現狀分析，企業必須重視營銷戰略成本管理，考慮到市場環境與企業自身行業及產品生命周期的特點，對于營銷成本投向的對象、時間、方式等問題要有一個科學的決策與反饋流程，否則就會造成營銷成本與銷售增長的不協調，營銷成本的盲目投入、低效率產出。

營銷戰略成本管理應具有長期性，與企業長期發展戰略、營銷戰略相適應，實現穩定的信息流與資金流循環，實現企業可持續競爭力。具有全局性，需要企業研發、財務、銷售和售后服務等部門最大限度地收集并共享相關的財務與非財務數據，全面考慮到企業所有產品線的營銷活動，最終配合企業整體戰略?，F代營銷的實質是需求管理，企業通過創造和滿足顧客的需求來獲得利潤，營銷戰略成本管理應當適應這個變化趨勢。只有比競爭對手更有效地傳遞目標市場的期望與機會，才能以最少的企業資源實現最優的營銷目標，最終實現企業價值最大化。

營銷戰略還要考慮到營銷環境，分析和評估該市場機會是否適合于本企業的資金狀況，是否能利用企業現有的資源，使其發揮優勢，是否能夠比競爭者獲得更大的差別利益等。市場環境需要考慮到：（1）企業所處行業。不同行業的企業在營銷成本總量上有較大區別；（2）主要競爭對手。及時獲知其他競爭者的營銷策略，有助于企業及時調整戰略，如提供的產品或服務差別不大，如何才能占盡市場先機，對本企業的戰略成本的競爭地位，在同行業中的優勢、弱點、機會、威脅的分析是必要的。制定相適應的渠道策略，才能使營銷成本最大限度地發揮作用。

三、企業營銷品牌戰略

改革開放以來，西方市場營銷學的引入為我國的市場營銷發展起到了十分積極的推動作用，到目前為止，傳統的營銷理論：產品、價格、地點、促銷，也一直成為指導我國營銷實踐的主流理論。然而，隨著我國國民經濟的飛速發展，市場環境的不斷變化，特別是面對知識經濟的來臨和加入世界貿易組織，傳統的營銷模式已經顯得有些力不從心，因為它無法滿足我國企業對品牌形象、服務水平和顧客關系等重要營銷戰略的更高要求。品牌作為一種經濟形態要受制于一定的社會經濟條件。因此，品牌戰略在企業經營管理中的地位迅速上升有其深刻的社會和經營背景，品牌戰略的發展歷程也反映了市場經濟的演變歷程。

我國企業在歷經了產品競爭、質量競爭和價格競爭之后，不約而同地將目光投向了品牌形象和服務質量的建設，于是紛紛求助于各種新型營銷或品牌設計技術。事實上，無論何種營銷，無一例外都在追求企業知名度、美譽度和顧客忠誠度的高度統一和最大化。

顧客營銷將企業品牌建設的主要任務對應為提高企業的“知名度”目標，將服務質量提升的主要任務對應為企業“美譽度”目標，將建設顧客關系的主要任務對應為顧客“忠誠度”目標。正是這種營銷要素與品牌價值要素的成功對應，使得顧客營銷具備了“整合”的基礎并且富有成效。

四、服務營銷質量管理

服務營銷是市場經濟發展到一定階段的產物。服務營銷是一種營銷理念。消費者購買產品僅僅意味著銷售工作的開始。企業不僅要關心產品的銷售，更要注重消費者在享受企業通過產品所提供的服務的全過程感受。在服務營銷提供的過程中，通過服務和服務質量的提高來提高顧客滿意度和建立顧客忠誠。

由于服務運作過程中服務的無形性、生產與消費的同步性、顧客對服務生產過程的參與等獨特屬性，導致服務營銷的環境比有形產品的經營環境更具動態性、競爭性，并直接影響到服務提供績效的一致性、顧客反應速度以及顧客對服務的滿意，等等。

質量控制是服務過程管理和控制的重點，有效的服務營銷質量標準更是質量控制的關鍵。有效的服務營銷質量標準應具有以下特點：要從顧客的需求出發，具體明確，易于操作。企業應確定盡量具體的質量標準，以便員工執行。員工理解并接受企業確定的服務質量標準，才會切實執行和落實。企業可以發動員工參與制定質量標準，這樣不僅使標準的確定更精確，而且可以獲得員工的支持。

五、結語

隨著市場形勢的變化和社會經濟發展，運用現代精細化管理的營銷戰略替代粗放式的營銷戰略管理已是大勢所趨。市場營銷是一個系統的、綜合性的活動，企業需要根據產品的特點、樹立創新理念，探究營銷戰略管理創新的方法、策略。在進行營銷戰略管理創新的同時，選擇正確的營銷策略，從產品、價格、渠道及促銷策略等多個方面進行總體謀劃，引導企業走向可持續發展軌道。

（作者單位：平高集團）

主要參考文獻：