保險公司合規崗工作匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇保險公司合規崗工作范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

1內部控制概述

內部控制是在一定的環境下，公司為了實現既定目標，充分有效地獲取和使用各種資源，在公司內部提供合理保證而實施的管控程序和方法。內部控制是公司應對外部風險、強化內部管理的需要。內部控制構成要素包括：(1)內部控制環境，包括內控的組織架構、文化建設、內部控制的管理制度等。(2)風險評估，指識別和分析控制目標的內部和外部風險，確定公司的風險承受度，重點評估公司的可控風險。(3)控制活動，指運用各種控制方法和措施，包括手工控制和系統自動控制等。(4)信息與溝通，是公允信息的確認與有效傳遞。(5)監控，包括內部評價和內部監督以及兩者結合使用。

2保險公司內部控制的內容和特點

保險公司內部控制是指保險公司董事會、監事會、經理層及各層級員工，為實現公司發展戰略和經營目標，依據各自的職責，采取一定的措施，合理防范和有效控制經營管理中的各項風險的機制和過程。我國保險公司內部控制是依據保險監管機構制定的保險公司內部控制基本準則，以行為合規、資產安全、信息真實、經營有效為目標，提高保險公司風險防范能力和經營管理水平，促進保險公司合規、穩健、有效經營。保險公司內部控制具有社會性和復雜性的特點。社會性是由保險的原理決定的，保險的原理是風險分擔，向投保人收取保費，由大家共同承擔風險，是一種管理或轉移風險的方法，可以將眾多的單位和個人結合起來，將個體應對風險變為大家共同應對風險，能起到分散風險、補償損失的作用。復雜性體現在保險公司在經營管理中要面臨眾多風險，如行業的合規風險、內部的營銷風險、研發風險、資金管理風險、信息技術管理風險、理賠管理風險、財務管理風險等，這都迫切要求保險公司做好內部控制建設。

3我國保險公司內部控制存在的問題及原因分析

3.1內部控制環境建設薄弱

多數保險公司內部控制環境建設比較薄弱。首先，內部控制建設的組織架構不合理。不少保險公司未制定合理的組織架構，僅總公司與分公司有獨立的內控部門，中心支公司及下級公司不再設立專門的內控部門，而分公司的內控部門也往往不能實現獨立性，多部門混合管理，權限不明，責任不清，運行效率較低，缺乏科學決策和良性運行的有效持續機制。其次，公司文化建設不到位。管理層及員工風險意識不足，對內部控制重視不足，缺乏戰略導向作用。在激烈的市場競爭中，公司管理層普遍重視業績目標，內部控制未得到各層級員工的實質性重視，不能將公司戰略發展與內部控制建設結合，未能充分發揮內部控制的保障作用。最后，保險公司的內部控制管理制度薄弱。不少保險公司內部控制管理制度未結合公司實際情況，簡單地照抄相關文件，制度不能完整覆蓋公司經營管理的各個環節，未明確公司各級員工的架構設置、權責限制、人員編制、工作程序和工作要求。

3.2內部控制執行落實不力

目前各家保險公司雖有建立內部控制管理體系，但是很多公司在執行方面都存在執行不力的問題，一方面體現在風險評估不足，另一方面體現在控制活動落實無力。剔除內部控制管理制度沒有貼合實際，無法有效執行的情形，更多的問題在于多數保險公司各層級員工未嚴格按照內部控制管理制度執行，如員工不清楚本崗位的風險內控要點，不熟悉內部控制管理制度，甚至將內部控制制度“束之高閣”，未將內部控制融入日常工作，以及識別評估風險能力不足，設計實施控制活動不細致。內部控制執行不力一是來自公司的考核政策，考核政策側重業績考核，內部控制指標未融入業務人員考核，這種考核導向勢必造成內部控制制度不能有效落實，各種內控風險問題層出不斷；二是來自公司的內控標準不細致、不明晰，執行方法不充足；三是來自日常的財務管控、法律合規管控不嚴；四是公司員工的內部控制管理能力不足，包括員工的風險識別與內控評估能力不足，管理能力、工作技能與內部控制管理匹配不夠，特別是內部控制管理的優秀人員缺乏，優秀人員不僅要求有職業道德觀念，還需要專業的工作技能，需要具備相應的風險管理與內控管理方法，這些在很多保險公司特別是分公司都很難實現。

3.3內部控制保證有效性不足

保險公司的內部控制保證包含信息的傳達溝通和內部監控，包括獨立董事、監事、部門的監督和內部控制評價與審計，涵蓋日常監督和專項監督，彼此相互聯系，共同發揮監督作用。首先，保險公司下級機構基層風險信息往往會打折上傳，上級機構對下級機構的風險信息不能及時全面準確掌握，對下級機構的監督會出現缺陷；同時保險公司部門之間的監督聯系不緊密，由于部門之間職責不明，協調不力，發現本部門外的內控問題不能及時有效反饋，或者出現風險內控問題，相互推卸責任，導致監督作用大大降低。其次，有些保險公司信息化系統建設不足，會計、營運基礎管理薄弱，無法及時有效反饋出內控風險問題，不能為內部控制活動提供有效的日常監督。最后，內部控制的評價與審計流于形式，問責機制執行不嚴。檢查形式上留痕的操作方法可以展現部分工作的開展，但是工作的進展更需要問題的解決，風險的降低與可控，以及如何在后期工作中規避風險與完善內部控制，也需要讓員工清楚合規底線。

4保險公司內部控制的完善對策

4.1加強內部控制環境建設

(1)設置合理的內部控制組織架構，明確責任分工總公司設立董事會、監事會、內控管理職能部門、審計部，各部門設內控管理崗；分支機構設立內控管理職能部門，各部門設內控管理崗，明確各自的職責權限，內控管理職能部門需要具有相應的獨立性。公司應建立由董事會負最終責任、管理層直接領導、內控職能部門統籌協調、內部審計部門檢查監督、業務單位負首要責任的內部控制組織體系。(2)加強公司內部控制文化建設內部控制需要從公司高層做起，公司董事會、監事會成員和公司高級管理人員應當帶頭主動遵守公司各項內控制度，重視內部控制建設，配備合適的內部控制管理人員。內部控制需要人人參與，人人擔責的文化氛圍，公司所有內外勤員工在經營活動中都需要遵守公司的內控制度，主動發現內控風險隱患，及時上報并改進，倡導有責任、有擔當的價值觀念。(3)不斷完善內部控制管理制度內部控制管理制度需要根據公司實際情況，結合外部法律法規、監管規定進行不斷改進完善；管理制度不僅需要定大向，也要明細則，即不僅需要確定公司各級員工的架構設置、權責限制、人員編制，還需要有清晰的工作程序、工作要求及工作要點，具有合規性、合理性、可識別性、可操作性。這也需要將內部控制評價與監督結果融入于制度的制定，服務于制度的完善。

4.2強化內部控制執行力度

(1)優化績效考核政策考核政策需要將內控指標融入公司高層的績效考核，同時也需要融入內外勤員工考核中，特別是業務人員與關鍵內控崗位人員的考核內控指標比重要有一定的“關注度”，將考核與年終的評級相掛鉤；同時內控考核指標需要合理匹配至對應人員，防止權責不匹配的情況。(2)完善內部控制活動程序從銷售控制、運營控制、戰略規劃控制、人力資源控制、計劃財務控制、信息系統控制、資金運用控制等多角度展開設計控制活動程序，以機構與條線縱橫管理為依托，全面梳理內控要點，明確內控標準，完善內控手冊，讓員工參與制定風險控制矩陣，讓員工清楚本崗位的風險點，熟悉內控流程，綜合利用手工控制、系統自動控制，結合內控監督不斷改進工作。(3)加強財務、法律合規的日常控制活動公司日常經營活動推動全面預算控制實施，財務人員嚴格按照公司規章制度執行，對于不合規、不合理發票不得隨意通融，對非常規事項需提交法律合規部審查，審批后才能發生，加強日常監控。(4)提升員工風險識別與內控管理能力公司一方面定期對部門風險內控要點進行梳理，加強對員工的合規風險和內控管理培訓，加強對員工工作技能的培訓，提升公司員工的風險識別能力與內控管理技能；另一方面，適當引入優秀的內控管理人才，由有能力的內控管理者掌舵，服務于公司的戰略發展。

4.3增強內部控制有效保證

篇（2）

（一）風險集中性

保險業是經營風險的行業，保險公司通過承保活動，集聚了大量風險，同時，通過建立保險基金的形式積聚大量資金的過程中，不可避免地會遇到資金管理和運用風險。這就對保險公司的風險管理能力提出了更高的要求。

（二）產品服務同質性

保險產品和服務極易引進、移植或改造，因此保險公司之間的差異化特征，更多的要依靠管理的差異化形成法人行為的差異化，進而通過其理念傳播、組織效率、員工行為等方面綜合表現出來。

（三）成本后發性

除了管理費用，保險業經營的最大成本是保險賠款。保險公司產品和服務采取的是收費在先、賠款在后的經營方式。因此建立在歷史統計分析基礎上的定價，與保險責任期滿之后的實際損失賠款成本可能存在一定的差異性。這在客觀上要求保險公司具備較高的精算和承保風險標的同質性選擇管理水平。

（四）經營社會性

有風險就有保險。保險公司的客戶類型和客戶需求的多元化，既要求保險公司的客戶服務具有更加廣泛的適應性，同時又要求保險公司在經營上具有更強的針對性和靈活性，這一特殊要求是對公司綜合管理能力和管理者經營素質的巨大挑戰。

（五）管理彈性大

由于保險服務對象的情況千差萬別，風險事故損失情況各不相同，而且保險公司分支機構點多面廣，管理層次多，客戶及其風險分布存在很多地域差異。因此，在保險標的承保前的風險評估、發生保險事故后損失金額鑒定等主要環節，都不同程度地存在彈性，使得保險公司在定價管理、成本管理、人員管理和服務管理等具體管理工作上難以全面實現標準化。

二、基層保險公司管理中存在的問題

（一）發展和管理、速度和效益的矛盾突出

面對日趨激烈的市場競爭，部分基層保險公司對規模與效益、發展與合規、管理與服務等關系缺乏統籌考慮，把主要精力集中在完成保費計劃上，片面強調規模擴張，重速度、輕效益，風險管理意識和風險控制水平不高，經營效益水平低，部分業務質量較差，有些單位甚至陷入“越發展、越虧損，越虧損、越發展”的怪圈，制約了保險公司的快速健康發展和壯大。

（二）銷售渠道管理不完善，可持續發展后勁不足

在市場競爭中，“三高一低”的違規經營行為仍然是部分基層保險公司競爭的主要手段。部分基層公司對新產品開發推廣的積極性不高，工作力度太小，新興保險市場領域亟待加強開發。在銷售渠道上，雖然擴大了營銷業務和專、兼職業務，但對中介渠道缺乏有效地整合和細分，在管理上沒有建立落實相應的制度，比較混亂，使可持續發展能力明顯不足。

（三）服務技術含量較低，，核心競爭力不強

在銷售環節，技術含量較低，仍然存在過分依賴關系和人情的現象。主要依靠業務人員的“關系網”拉業務，或是通過大量招聘營銷員的“人海戰術”開拓市場，保險從業人員素質參差不齊，部分實施死纏濫打推銷方式，誤導消費、坑害被保險人利益等行為時有發生，損害了公司和行業的社會聲譽。另外，基層公司在理賠服務過程中，有的為了穩固與大客戶的關系不講原則地進行人情賠付或通融賠付，有的為了個人或小集體的利益進行人情賠付和搞假賠款。而對一些非關系客戶另眼相待，服務態度和質量差，違背保險經營的損失補償原則和最大誠信原則，在一定程度上影響了保險行業的整體形象。

（四）忽視隊伍建設，和諧奮進能力不高

在保險隊伍建設上，干部職工主人翁意識減弱，企業文化氛圍不濃，團隊協作精神不強。部分基層保險公司領導班子為了各自一時的政績和小集體利益，短期行為突出，過多地考慮自身利益和職位，缺乏大局觀念和長遠發展意識；對員工的管理，多為簡單的“一包一掛”（包保費任務、掛費用），對公司文化建設重視不夠，忽視對員工的經營理念、專業技能和職業道德素質教育。基層業務人員過分注重自身的經濟收入，沒有把保險工作當作終身的事業，缺乏主人翁意識，缺乏愛司愛崗和團隊協作精神。

三、基層保險公司管理的策略

加強基層保險公司建設必須以改革創新為動力，沖破有礙科學發展的思想觀念，堅決革除影響科學發展的機制障礙，大力實施基層再造工程，努力推動工作持續健康快速發展。

（一）轉變觀念，全面可持續發展

協調可持續發展的經營理念要正確理解科學發展觀的實質和精髓，切實增強兩種理念。

一是增強“效益第一”的經營理念。正確處理好速度與效益、規模與結構、眼前與長遠、局部與整體、業務增長與員工增收之間的關系，始終堅持效益優先，堅持有效益的速度與有質量的規模相統一，破除“魚和熊掌不可兼得”的認識，樹立“二者不可偏廢”的思想，按照“規模險種增效益、效益險種上規模”的原則，不斷優化承保結構，努力實現發展、效益“雙豐收”。

二是增強可持續發展的理念。要有長遠發展的眼光，避免經營管理中的短期行為，堅持依法依規經營，杜絕違規操作、虛假業務等行為，樹立經營正氣，加強公司各項管理和基礎建設，為公司長遠發展打好基礎；要不斷學習和借鑒同業發展的先進經驗，彌補自身不足，增強發展后勁。

（二）建立健全的激勵與約束機制

激勵和約束機制是公司實現經營目標的基本保證。激勵和約束機制的創新，必須堅持為公司目標服務的方向，保持與經營目標的高度一致性，必須重點關注關鍵業績指標體系建設、關鍵行為標準建設、公司價值分享機制建設。考評基層保險公司主要是人力指標（銷售隊伍有效人力規模）、發展指標（保費收入、業務結構、市場份額及其成長趨勢）、效益指標（利潤率、綜合賠付率、費用率等）和經營管理（應收保費率、承保合規程度、理賠質量等）四類指標，按照不同的權重，建立起統一科學的考評體系，突出基層保險公司盈利能力和持續發展能力，并將考核體系與險種費用標準、財務管理、員工薪酬和總經理獎勵基金相銜接，形成合力。

（三）加強和改善人力資源管理

一是職業培訓管理。培訓是滿足公司人力需要的最有效的手段。訓練有素的員工，是公司最大的資本。目前，重視培訓投資的保險公司越來越多，但“投資”針對性不強、系統性不高、規范性不夠，是培訓效果不佳的癥結所在。要解決好這一問題，首先應當摒棄“師傅帶徒弟”的員工培養模式，著力提高新人培訓的標準化和全面化水平，盡快形成合格操作人員的快速培養機制；其次要把員工培訓當作公司經營管理的一個重要內容，建立健全員工職業生涯規劃制度，有針對性地開展員工的繼續教育和終身教育。

二是績效評估管理。保險公司員工門類多、專業廣，崗位評價和績效評估比較困難，比較實際的思路是：全面引進崗位評估和績效評估的理念，訓練各級管理人員，使其盡快掌握績效評估工具；按照行政管理、技術管理、業務管理、業務銷售等類別，分別建立評估標準和評估方法，分別實施績效評估。

三是分配激勵管理。在銷售人員收入分配上，要建立一種以銷售預計利潤為基礎的薪酬分配制度，使之與公司經營目標高度吻合。與此同時，在各類人員的分配上，則應在堅持以短期業績導向為主的基礎上，適應東方人普遍存在的穩定需求，適當考慮年度貢獻，體現企業長期發展成果的全員分享精神。

（四）建立科學的分配制度

一是要完善分類管理、定量考核、效益優先、兼顧公平的多層次、多形式的分配制度。制訂落實好個人人、中層干部、副經理和經理管理辦法，尤其是轉變基層保險公司經理（含副經理）分配方式，實行上管一級，掛鉤考核，激勵約束相統一的分配管理機制，將收入與其貢獻大小、發展快慢、效益高低直接相聯，真正使基層保險公司領導班子有壓力、增動力，激發工作潛力。

二是改革基層保險公司銷售人員分配辦法，建立起與績效掛鉤的浮動報酬分配機制，拉開人員分配檔次，實現績效導向，激發銷售人員的工作熱情與干勁，真正實現勞效掛鉤、多勞多得、獎優罰劣的分配原則，增強活力，促進業務持續健康發展。

三是改革基層保險公司內勤人員分配辦法，打破身份界限，以崗定責、以責定酬、按勞付酬、崗變酬變，把崗位責任、工作效率、工作成果、服務水平定性定量掛鉤考核，以科學分配引導員工愛司敬崗、服務市場、服務一線，促進發展。

（五）以客戶為中心提高服務水平

一是要把服務作為與業務發展同等重要的工作齊抓共管，切實樹立起服務就是市場、服務就是資源、服務就是效益、服務就是生產力的觀念。向服務要客戶、向服務要業務、向服務要發展，將優質服務變為全員自覺共同的行動，并從點滴抓起，從每個環節抓起，從每個員工自己做起，以個人的優質服務帶動整個公司服務觀念的大轉變、服務意識的大提高、服務水平的大提升。

二是以提高客戶滿意度為導向改進業務流程。要求保險公司在業務流程設計上，不僅要考慮自身提高效率、防范風險的需要，同時也要充分考慮客戶的需要，其本質都在于提高保險活動的效率，對雙方都是大有裨益的。保險公司提高信息共享水平是改進業務流程的基礎，整合客戶服務部門和流程是改進業務流程的關鍵，“集權有道、分權有序、授權有章、用權有度”歷來是企業管理追求的一個理想運行境界。

篇（3）

后勤保障部門工作人員本身就有著對公司的各個環節順利運行的職責，保險公司是實現“一人為眾，眾人為一”的機構，這個機構的功能運作需要各位后勤人員來實現。保險公司是為人民服務的機構，各位是利用這個平臺具體為人民辦事的人員。不要僅認為是為保險公司做貢獻，是為人民的生活保障做貢獻。因此后勤保障部門是公司的正常運行的保證。其次保險企業要完善員工的職業規范和行為準則，推行反商業賄賂的承諾。后勤保障部門在員工個人自學的基礎上，對《保險從業人員行為準則》進行了討論交流。以下是后勤保障部門體會：

首先合法合規、愛崗敬業、誠實守信以及提高專業勝任能力，這是保監會對保險從業人員的基本要求，也是我們后勤保障部門的基本職業道德要求。俗話說，沒有規矩，就不成方圓。商業保險作為一項重要的社會風險化解機制，對確保勞動人民的基本生活，維護社會穩定，促進社會的健康發展均具有重要的意義。因此我們作為保險從業人員，必須深入學習保險法，確保我們的行為合法合規，為保險事業的健康發展貢獻一份力量。誠實守信、愛崗敬業和保守秘密，是做人的基本要求，也是我們基本的職業道德。作為保險從業者，在保守客戶個人信息的基礎上，我們必須認真工作，為客戶提供高質量的服務。因此，我們要增強提升專業勝任能力的緊迫感，加強對業務、制度、法律法規的理論學習，并將其運用于我們的工作實踐中。

其次，結合人事崗位、計財崗位設置情況，有以下幾點體會：

1、加強對保險方面的法律法規的學習，尤其是新保險法的學習。新修訂的保險法是保險市場發展變化的產物，對保險從業人員具有重要的指導意義。因此，我們一定要學習，并執行保監的規定，確保我們對業務、費用的處理等，合法合規。

2、人事管理、行政管理都必須按公司各部門的定崗定員，組織結構、崗位職責情況及標準確定，人員的招聘、配備，人員的升遷、異動，定薪、調薪手續的辦理；人員入廠手續的辦理；人員離職手續的辦理；培訓計劃及培訓組織；績效考評方案及落實等必須按照公司規定辦理，落實行為準則。

3、出納人員、會計人員，都必須做到誠實守信，保守秘密。每天，出納、會計都能接觸到客戶的第一手信息，也掌握公司的收入、退保、理賠等財務信息，這都是公司的重要商業機密。因此，我們一定要遵守職業道德，恪守信用，實時求是，不泄露公司的商業秘密。

4、認真學習公司的內部管理制度、人事管理制度、行政管理制度、財務核算制度和流程等，加強對人事的管理，確保公司人員到位到崗；加強對行政的管理，確保公司日常工作順利進行；加強對收付費的管控，確保收付費的及時性、準確性和完整性。同時要增強風險意識，在實際工作中，遇到新問題、新業務，要多加思考，提前做好風險的管控措施，降低收付費方面的風險。

以上是后勤保障部門學習《保險從業人員行為準則》的幾點體會。后勤保障部門將在日后的工作中，牢記以下幾條基本準則，并以此作為實踐的指導。

二、運營一線部門約束機制是有必要的

我公司運營一線部門是指運營管理部、個險行銷部、團體中介部、銀行保險部。各部門認真學習行為準則，各部門應從保險銷售、理賠和客戶服務人員行為準則著手深入學習，具體體會如下：

按照準則要求,運營一線部門人員須依法、科學、有效監管,在保護投保人、被保險人和受益人權益的同時,維護市場秩序、防范風險,從而促進保險業又好又快發展。此外,運營一線部門人員不得違反監管工作紀律,不得利用職務便利及影響為本人和他人謀取不正當利益。保險從業人員則應誠實守信,不隱瞞、不說謊、不作假,不損害投保人、被保險人和受益人權益,同時應公平競爭,自覺抵制不正當競爭。

準則重點規范了消費者投訴較多的“銷售誤導”和“理賠難”問題。保險銷售、理賠和客戶服務人員則須根據客戶需求、經濟承受能力推薦適合的保險產品,并以客戶易懂的方式提供保險產品的信息,不得進行任何形式的誤導。此外,保險銷售、理賠和客戶服務人員應主動提示保險產品可能涉及的風險,不得有意規避,應確保所有文件的有效性和準確性,不得代簽名、代體檢、偽造客戶回訪記錄。理賠方面,上述人員應客觀、公正、及時理賠,不得拖賠、惜賠,對于客戶咨詢應迅速回應并及時提供服務,不得推諉懈怠。

首先要做到自覺遵守各項法律法規、規章制度，把法律合規放在首位。今年十月一日，新《保險法》即將實行，對保險人的要求更加嚴格。我們要深刻學習新《保險法》和國家頒布的各項法律法規，嚴格要求自己的各項行為。

作為保險人，面對被保險人、投保人和受益人來說，我們處在強勢的位置，更要設身處地的為客戶著想，以被保險人、投保人和受益人的利益為出發點，正確的行使自己的權利。

作為理賠崗，要考慮到客戶并不是專業的保險人士，要對客戶做好條款的解釋工作。尤其是保險責任內和責任免除的各種情況，客戶出險后應如何處理，理賠申請所需要的各種資料等等，要事先對客戶和各渠道做好宣講。

其次要做到愛崗敬業，盡職盡責，努力為客戶做好服務工作。運營部作為客戶服務中心，是公司對內交流的橋梁，也是對外連接客戶的紐帶。開業后，隨業務量的逐漸加大，很多客戶通過電話或者直接到公司進行咨詢和要求解決問題，這對我們的專業要求和服務意識要求更高。我們要更加地熟悉產品條款、保障利益、理賠申請的內容，不僅要做到在自己的崗位上做到專業，還要了解其他崗位的工作職責，全面地解決客戶的各種問題。

第三要有風險防范的意識。理賠崗作為保險服務的最后一個環節，一定要謹慎的處理客戶的各種申請，按照公司的理賠制度，對合理的理賠申請及時進行賠付，對不合理的理賠申請做出拒賠通知。不管是哪一種情況，都要和客戶、和人做出關于總公司理賠決定的合理解釋。同時，將理賠的數據進行分析，反饋到核保部門和業務部門，對完善公司產品和完善公司服務做出貢獻。

第四，遵循保密原則，保守公司秘密，保守客戶隱私。作為公司的內勤員工，要嚴格遵守公司的各項規章制度，保守商業秘密。同時在和客戶溝通時，如處理賠案、進行生存調查或理賠調查、陪同客戶體檢的過程中，接觸到客戶的財務、健康、家庭等信息，要注意保守客戶的隱私，不向外宣揚。這不僅是個人道德的要求，也是保險行業協會的自律規則要求。

通過這次學習后，對照崗位職責，發現還需要再進一步熟悉各產品的保險條款和公司的規章制度，進一步學習新《保險法》，做好風險防范，遵循保密原則，更好地為客戶提供服務。

三、管理人員約束機制是有必要的

管理人員是公司的龍頭，管理人員加強從業人員的行為準則約束機制是公司各項工作順利進行的保障。我公司管理人員應恪盡職守，勤勉高效，嚴格自律，發揮表率作用。認真學習兩個行為準則，深刻體會如下：

首先，是應統籌兼顧協調發展，妥善處理企業與客戶、企業與員工、企業與股東、個人與企業之間的利益關系。協調發展有效地保護客戶的根本利益。保險公司作為一個以為客戶提供的風險保障的行行業，只有奉行穩健經營的原則，安全運營，廣大客戶的利益才有保障，也只有安全運營的前提下，才能夠為客戶提供優質高效的保險服務，進而實現客戶利益的最大化。協調發展有利于企業與客戶、企業與員工、企業與股東、個人與企業之間的利益最大化的實現。對股東來說，為了自身最大化利益的實現，要求保險公司的經營者既要保持良好的資產質量和盈利水平，又不能過快地擴張規模是股本攤薄、股權稀釋，這就必須做到協調發展。協調發展有效地保護了廣大員工的長遠利益。只有做到了協調發展，穩健經營，保險行業才能夠成為百年老店，實現基業長青，從而為員工提供長期穩定收入。協調發展有效地支撐了社會公眾的社會經濟活動。客戶在很大程度上體現為自身對未來養老、醫療、住房和子女教育的預先儲備，一旦出現擠兌將意味著全局性危機和對公眾利益的極大的損害。因此，只有做到了協調發展，客戶、股東、員工和全體社會公眾的根本利益才有保障，也才談的上讓保險公司發展的成果惠及全體利益相關者。

其次，是應樹立科學的發展觀和正確的業績觀，創新進取，努力提高所在機構的發展質量、競爭能力和服務水平。

管理人員要全面落實科學發展觀，堅持改革創新，努力建設成為資本充足、內控嚴密、運營安全、服務和效益良好的現代金融企業，切實增強市場競爭力和適應形勢變化的能力。建立和完善現代保險企業制度，是保險業貫徹落實科學發展觀和提高競爭能力的必然要求，是深化保險公司改革的方向，也是當前應對國際金融危機影響的有效途徑。面對國際金融危機和宏觀經濟形勢變化對保險業的影響，保險公司關鍵是提高管理人員自身素質，努力變被動應對為主動適應。要堅持建立現代保險企業制度的方向不動搖，不斷增強保險企業的綜合實力、國際競爭力和抗風險能力。

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中圖分類號：F842 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）07-0-01

保險公司自履行反洗錢義務以來，經歷了一個從不認識到認識、不重視到重視，并逐步提高的過程，其中可疑交易報告工作也穩步、有序開展，但在實際操作中也暴露出在制度執行、內部管理、業務操作上的一些問題，這些問題在基層保險公司中表現得更為明顯。

一、基層保險公司可疑交易報告工作現狀及問題

目前，絕大多數的保險公司開發了自己的反洗錢系統，并通過系統來提取、上報可疑交易，從上報過可疑交易報告的保險公司來看，一些保險公司能夠對可疑交易進行人工分析，上報的可疑交易報告質量與之前相比有了較大的提高，但仍存在一些問題值得關注：

(一)基層保險公司“零報告”現象比較嚴重

調查表明，過半數以上的保險公司自履行反洗錢義務以來沒有上報過可疑交易，“零報告”現象普遍存在，這種現象貌似體現轄區經濟金融運行平穩，但使監管者無法對轄區保險公司的可疑交易進行實時跟蹤監測和分析，并容易產生麻痹思想，實際暗藏不穩定因素，直接影響了地方反洗錢工作的開展。

(二)過分依賴系統，防御性報告嚴重

基層保險公司及其反洗錢工作人員出現了對反洗錢系統嚴重依賴的傾向。這主要是由于各保險公司的反洗錢系統基本上能夠實現可疑交易監測與上報的“人機結合，相互補充”，這種工作機制極大地發揮了計算機特有的強大篩選和快速上報的優勢，使人工難以逾越的可疑交易的篩選和報告工作變得非常便利，成為保險公司開展可疑交易工作不可或缺的重要工具，但也造成很多保險公司及其反洗錢工作人員對反洗錢系統嚴重依賴、高度盲從，只要是反洗錢系統提取的可疑交易信息，便不假思索一概認可上報，進而出現了通常認為的防御性報告。

(三)對可疑交易分析工作記錄的保存工作不夠重視

從近幾年的監管政策來看，監管者越來越重視可疑交易的分析上報過程，在人民銀行出臺的一些監管政策中，都規定利用技術手段篩查出交易數據后，金融機構應根據需要進一步分析、審核和判斷，并明確規定在判斷金融機構可疑交易報告工作是否合規時，應結合相關工作記錄，考察金融機構是否勤勉盡責，金融機構沒有報送某些應當進行人工分析的異常交易，但其工作記錄足以證明金融機構及其工作人員已經勤勉盡責，則不能認定其違規。但調查顯示，多數保險公司還不夠重視識別分析可疑交易、內部處理可疑交易報告信息等方面工作記錄的保存，如有的保險公司柜員發現異常交易后，通過郵件的方式報告給可疑交易錄入崗人員，但是郵件沒有留存歸檔，這種流程顯然有失嚴謹，且無據可查，有的對可疑交易的人工分析工作記錄保存更是不完整，在接受檢查時，無法證明已勤勉盡責。

(四)可疑交易的監測分析與客戶盡職調查沒有有效整合

多數保險公司沒有有效整合可疑交易的監測分析與客戶盡職調查兩項工作，表現在一是沒有建立以客戶為監測單位的可疑交易報告工作流程，二是沒有發揮劃分客戶風險等級的作用。目前保險公司存在一個普遍性的問題，即多數在開展客戶風險等級劃分以后，不知道該項工作的目的和作用，也不清楚如何運用這一結果支持反洗錢工作，更無法將這一工作成果用于促進客戶身份識別和可疑交易的分析工作。

(五)對反洗錢和反恐融資監控名單不夠重視

2007年以來，人民銀行多次出臺文件，要求金融機構開展恐怖融資監測工作，但從這項工作的開展情況來看，各機構特別是基層保險公司對這項工作重視程度不夠，多數保險公司沒有建立監控名單庫，也沒有向工作人員傳達名單庫名單，大多數保險公司的反洗錢和反恐融資名單還不能實現回溯性調查，建立名單庫的保險公司多數也是名單涵蓋內容不夠全面。

二、對策建議

(一)加強對可疑交易報告工作的指導和監督

隨著反洗錢工作逐步走上正軌，保險公司對反洗錢工作認識明顯提高，人民銀行應加強對保險公司可疑交易報告工作的指導和監督，注重引導保險公司樹立風險意識，提示保險公司既不能漏報、也不能濫報可疑交易，對可疑交易分析工作流于形式的機構采取相關的監管措施，同時總結分析技巧，指導保險公司提高異常交易數據分析深度，全面提高可疑交易報告質量。

(二)加快系統建設，實現資源整合

保險公司普遍存在信息共享程度比較低的現象，多數保險公司的反洗錢系統與業務系統沒有對接，而反洗錢相關人員有沒有被授權進入業務系統，因此在分析排查異常交易時，只能看到系統提取的交易行為，無法查閱客戶的身份信息和其他交易信息，甚至出現系統提取的信息與實際交易信息不一致的情況時，也無法進行排查，因此保險公司應加快系統建設，進行資源整合，更新技術手段，確保相關交易信息和客戶信息能夠完整傳達，保障可疑交易監測分析的數據需求。

(三)盡快建立反洗錢和反恐融資監控名單庫

2007年以來，人民銀行多次出臺文件，要求金融機構開展恐怖融資監測工作，但從目前情況來看，保險公司對反洗錢和反恐怖融資監控名單建設不夠重視，主要是保險公司存在錯誤認識，認為恐怖融資屬于國際事件，不會涉及國內業務，本機構的客戶更不會是反洗錢和反恐融資監控名單所涉及的客戶，因此人民銀行應加大對反恐融資相關法律的宣傳力度，保險公司也應從大局出發，盡快建立和完善反洗錢和反恐融資監控名單庫，并按要求對監控名單進行監測。

(四)加強培訓，提高可疑交易甄別能力

基層保險公司反洗錢力量普遍都比較薄弱，人員配備不足、工作任務繁重，且多數都是兼職反洗錢人員，要在有限的條件下提高反洗錢工作水平，保險公司必須重視反洗錢工作的培訓，通過制定和實施由淺入深的系列培訓計劃，采取舉辦多層次反洗錢業務培訓班、案例剖析等形式，提高反洗錢工作人員對可疑交易的甄別能力。

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中圖分類號：F840 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）21-0112-02

中國大病保險采取政府委托商業保險機構自主經營模式，這是中國醫改制度創新，其目標是將醫療費用控制和醫療服務質量提高結合起來，抑制過度醫療，提高群眾健康水平。為實現這個目標，大病保險實踐中出現“合署辦工”制度。本文對“合署辦工”制度功能作一探討分析。

一、中國大病保險“合署辦工”基本做法

中國大病保險“合署辦工”是商業保險機構在相關政府部門內設立聯合辦公室，派遣聯合辦公人員，依靠政府從事大病保險業務運作。日常工作主要有：醫保中心、醫院醫保經辦、參保病人的關系維護；住院病歷、門診急診、兩特病、藥店刷卡的病歷審核；異地報銷、手工結算、特殊補助異地零星費用審核；現場核查、不定期巡查、醫療稽核實地審查；參與政策制定；醫保輔助工作；區縣醫保審核人員審核知識培訓工作。崗位包括醫療審核崗、醫療監督崗和綜合支持崗，醫療審核崗職能為：核對參保人身份、診療、費用等信息；根據醫保目錄以及其他相關規定（臨床診療常規）進行審核，剔出不合理的醫療費用；定期到定點醫院抽取病案進行核查（稽核），提出扣款意見；將醫療審核和扣款意見反饋定點醫院；根據定點醫院對反饋意見綜合分析，確定出最終扣款，生成結算數據。醫療巡查崗職能為：醫療費用發生預警；醫院巡查工作安排、監督和結果匯總反饋；駐院代表（醫保專員）招聘、培訓、考核以及日常管理工作；協助醫保進行醫保政策宣傳；協助參保人員辦理入出院、轉院手續（異地就診），告知醫保結算報銷政策和辦理手續；協助參保人員索取、提交有關醫保申請材料，并進行初審；負責定點醫療機構巡查和參保人員住院情況核實與隨訪；參保人檔案管理。綜合支持崗職能為：業務檔案歸檔、保管工作；電話咨詢及問題整理反饋；醫保大廳窗口服務；收集社會保險政策法規文件和業務實務問題，建立完善政策法規資料庫和知識庫；零星手工報銷申請登記、材料收取、移交；數據統計分析；核心系統理賠案件受理和結案后給付確認；定點醫院結算與對賬管理。

政府醫療保險中心負責向商業保險機構通報基本醫療保險的相關政策規定；負責對商業保險機構經辦人員和審核人員進行醫保政策、計算機信息系統操作等業務方面的直接指導和培訓；按照合同約定向商業保險機構進行投保；協助商業保險機構對大病醫療費用進行數據采集；通過信息系統協助其采集理賠案件明細清單、就診醫院的醫療費用結算清單，授權可巡查定點醫療機構和藥店，同時協助完成調查工作；督促商業保險機構建立內部考評制度；通過對商業保險機構的誠信、服務、管理水平進行日常及年終考評，并根據考評結果，確定下一個年度商業保險公司承保資格。

商業保險公司負責承辦投保工作（醫保中心按被保險人繳納的保費向商業保險公司進行投保）；負責承辦理賠工作（在一個保險年度內，被保險人在醫保中心認可的醫療機構和零售藥店累計發生的超過本年度基本醫療保險統籌基金最高支付限額以上的部分，并符合基本醫療保險藥品目錄、診療項目、醫療服務設施范圍和標準的醫療費）；對在定點醫療機構出院的參保病人的住院病歷、門診醫療費用進行抽審；對確認的不合理醫療收費提出處罰意見；完成醫保中心交給的現場核查、醫療保險事件調查等工作；建立保險公司間的共保內部考評制度，每季度進行日常考評，年底進行年終考核；針對審核人員擬定管理制度及考核辦法，對相關工作進行管理和量化考核。

二、中國大病保險“合署辦工”功能分析

從“合署辦工”做法中我們看到，“合署辦工”主要涉及四方當事人：一是醫療服務的提供者，如醫院、醫生和護士；二是要求并消費醫療服務的個人；三是政府醫療保險機構和商業保險機構，他們提供保險以支付未預期的個人醫療成本。醫療服務的提供者天生具有技術的壟斷地位，一般比消費者更多了解所需的服務，醫生推薦某種檢查或治療程序，絕大多數消費者并沒有資格去質疑醫生的決定，而且許多消費者不愿意（或者認為這樣做成本太高）征詢醫生的第二次意見。結果，醫療服務提供者對其服務需求具有重要影響，在極端情況下，提供者會創造對其服務的需求。而醫療服務的消費者由于人的本性，會產生兩方面道德風險：一是由于個人繳納的大病醫療保險費與個人期望索賠成本沒有很大關系，在個人生病之前，他們可能以一種更為危險的方式生活；二是人們犯小病時，會不計成本接受醫療專家等服務，醫療服務出現過度利用。在目前中國醫保支付制度下，醫療服務的提供和保險的提供是分開的，這種分離使患者在不需要特別關注成本的情況下，傾向要求過多醫療服務，或者愿意接受提供者提供的過度醫療，加大了消費者的道德風險。由于提供者的收入會隨所提供服務的增加而增加，既然提供者大部分成本由保險人而非病人自己負擔，提供者就有動機提供任何服務，包括額外服務、不必要的服務，以減少出現誤診訴訟可能性。當絕大部分成本最終由保險人承擔時，被保險人和醫療服務提供者就都缺乏動機來經濟地利用費用高昂的醫療服務。隨著服務數量不斷增加，病人邊際收益減少，而提供成本逐漸提高，當邊際成本超過邊際收益時，過度醫療就出現了。

在現實中，人們愿意到專家那里就診，愿意在醫院停留過長時間，醫療機構也愿意過度投資醫療檢查設備和其他醫療技術，這樣的好處是人們活得更踏實，壞處是醫療資源浪費，醫保系統出現虧損。如何減少過度醫療，減少資源浪費，提高醫療服務質量，這是世界醫療保險的難題。在理想的情況下，保險機構在合同中將會載明，醫療服務成本超過期望收益的醫療服務將得不到保險費補償，但這個醫療服務最佳數量是無法預測的。“合署辦公”在一定程度上解決了這個問題。通過“合署辦公”機制，商業保險公司及時得到第一手的理賠資料，防止可能出現的過度賠付。有利于發揮商業保險公司風險管控專業優勢，尤其在對醫院的審核力度上，通過商業保險公司專業審核人員對住院、門診病歷的抽審，現場核查、專項審核，對定點醫療機構的醫療服務進行有效監管，防止醫療費用虛高，促進醫療機構的醫療收費合理化。

三、中國大病保險“合署辦工”制度實施建議

“合署辦工”將保險費用與醫療服務結合起來，以最少醫療成本達到最高醫療服務質量，對中國大病保險可持續發展起到積極作用。我們應圍繞“合署辦工”功能，完善機制，有效促進中國大病保險可持續發展。

（一）不斷提高醫保局和商業保險機構之間的合作水平

醫保局是大病保險政策制定者、管理者，是大病保險經營委托人，具有政策、信息等優勢。商業保險機構通過“合署辦工”機制，在醫保局指導下開展大病保險業務，兩者在業已形成的一整套行之有效的管理監控制度基礎上，還要不斷提高合作水平。政府部門根據需要，可以委托商業保險機構對醫療服務機構服務監督和調節權利。商業保險機構依據政府委托權、調節權，對醫療服務的質量進行監督，對評價好的醫院進行獎勵，對評價差的醫院進行罰款。監管方式由事后監管逐步向事前管理控制邁進，向合理檢查、合理治療、合理用藥相結合的綜合管理邁進。醫保局應科學確定大病保險的價格，使大病醫療統籌基金能達到以收定支、收支平衡或略有微利，使商業保險公司有持續經營的能力，為共同推動大病保險事業做出貢獻。

（二）不斷提升商業保險機構“合署辦工”專業化服務能力

大病保險是一種服務，只有保證了服務的質量，才物有所值。政府部門要規范商業保險機構服務行為，不斷提升其專業化服務能力。首先，建立大病保險管理信息平臺。大病保險是公共產品，一方面和基本醫療保險相連接，另一方面和商業保險機構相連接。有些信息政府不能提供給商業保險機構，但沒有疾病發生率等信息，商業保險機構不能對大病保險精細化經營，因此，政府應將兩方面結合起來，建立信息管理平臺，糾正信息偏差，加強實時監控，規范商業保險機構、醫療機構和被保險人行為，使市場成為有效市場；其次，保監會應對承保大病保險的商業保險機構實行動態監控，對服務質量、隊伍建設方面作出要求，建立大病醫保的準入和退出機制。對經營大病保險商業保險機構給予減免保險監管費等政策的支持，對惡性競爭等行為進行處罰。再次，要建立部門聯動機制，建立以參保人滿意度為核心、同行評議為補充的醫療服務行為評價體系，建立以保障水平和參保人滿意度為核心的商業保險機構考核辦法，加大對違約、違規行為的查處力度，不斷提高商業保險機構的服務質量。

（三）有效促進醫保局、商業保險機構、醫療服務提供者和投保人之間結合

在中國目前醫療體制中，醫保局、商業保險機構一般只關心為承保服務收取多少費用，而對提供服務質量不甚關心。醫療服務提供者最關心的是提供最好的服務，而對所提供服務成本考慮很少。投保人所希望的是用最少的保費來獲得最高質量醫療服務，而不去考慮所投保險在此項服務開支多少。這些想法相互沖突，若四者沒有協作機制，不將籌資和醫療服務有機結合起來，不將費用控制和服務質量提高結合起來，大病保險將不能達到其應有功能，與制度設計初衷不符。通過“合署辦工”平臺，在利益面前各有退讓，四方利益有機統一，將形成一個廉價、高效、高質量的醫療管理體系。因此，要建立醫療服務提供者網絡，各種服務通過預先選定的醫療服務提供者網絡來提供；要實行包干制支付方式，按照預定的、按月預付的保險金提供所需要服務；要建立監督機制，對所接受的醫療和醫療成本進行監督，對定點醫療機構實地審核，對門診搶救費用進行實地核查。

參考文獻：

[1] 陳文輝，梁濤.中國壽險業經營規律研究[M].北京：中國財政經濟出版社，2008.

[2] 李玉泉.中國健康保險市場發展研究報告（2010）[M].北京：中國經濟出版社，2012.

[3] 裴光，徐文虎.中國健康保險統計制度研究[M].北京：中國財政經濟出版社，2009.

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1 工程機械安全管理中存在的主要問題

1.1 制度法規不健全。

建設單位往往拒付施工企業安全措施費用，施工單位為了承攬到工程而委曲求全，一旦中標，用于安全生產的必要設備器材等無力購置，能省則省，安全生產體系形同虛設，安全生產機構名存實亡，安全生產機構、文明施工機構的工作無從開展，增加了發生安全事故的可能性。有的施工單位不執行有關的法律、法規，不按程序辦事，將工程肢解發包，拖欠工程款，造成安全生產費用投入不足，嚴重削弱了施工現場安全生產防護能力，致使安全防護工作很難做到及時、到位。

1.2 作業人員素質不高。　工程機械安全管理眾多因素中，作業人員因素是第一位。這里的作業人員是廣義的，泛指設備操作手以及生產組織、指揮、管理等人員。據統計，由于違反操作規程而發生的機械事故和人身傷亡事故占事故總數的80％以上。由此可見，作業人員因素是工程機械安全管理的關鍵因素。造成作業人員違規操作的主要原因：一是作業人員缺乏應有的安全知識，對操作方式了解不多，甚至不熟悉安全操作規程，盲目進行操作，再加上缺乏應變能力，無法預見可能發生的危險后果，沒有采取切實可行的防范措施；二是一些作業人員心存僥幸或冒險心理，紀律松懈、責任心不強，不嚴格按照規程操作；三是一些作業人員缺乏預見能力，作業時存在抽煙、玩手機、穿拖鞋以及與他人攀談等現象。以上原因都會導致事故的發生，事故發生后才發現原來沒有預見到的環節出現了問題，有的甚至在事后還找不出原因。

1.3 安全資料管理有待規范調查發現，安全資料中假資料很多，很多資料只是簡單復印，或資料收集人代為簽字，上面的“檢查情況”欄中多是“符合要求、滿足要求”等字樣，而到底怎么樣才“符合要求、滿足要求”填報人并不明確。安全資料還容易出現有頭無尾、前后不對應等現象。

2 防范措施

2．1 嚴格“三定”制度。

“三定”即定人、定機、定崗制度，是機械設備安全管理中的核心內容。所有工程機械的操作手都必須經培訓、考核，持證上崗。上崗后要給他們準確定機、定崗，絕不允許逃崗、竄崗、離崗。對于一機多員的工程機械，要確定一名機長，把安全工作落實到位。

2.2 特種作業安全教育。

特種作業人員，除按一般性要求進行安全教育外，還要按照國家、行業、地方和企業規定進行特種專業培訓、資格考核，取得特種作業人員操作證后方可上崗。當工作對象改變，工種變換，新工藝、新材料、新設備投入使用以及發現事故隱患或發生事故后，應進行特定的、適時的安全教育。

2.3 增強操作手的安全意識。

落實安全生產責任制，增強操作手的安全意識是工程機械安全管理的基礎工作。只有讓每一個操作手都有安全意識，把安全生產責任制真正落實到每個人的身上，才能切實保證設備及人員安全。因此，管理部門要定期組織操作人員進行相關安全生產的學習、討論，還可以組織各種安全生產評比，把安全生產意識落實到每個操作手的日常工作中。

2.4 保險公司檢查。

施工企業可根據《建筑法》的要求為施工現場的所有人員向保險公司投人身意外傷害保險來轉移風險。保險公司根據保險合同對企業施工現場的安全管理狀況進行檢查，查看企業是否依照有關規定盡到了安全管理的責任。同時，保險公司通過對企業安全生產管理水平的評價，實行浮動的投保費率，激勵施工企業努力做好安全生產工作。

2.5 加強季節性安全檢查。

季節性安全檢查是針對惡劣氣候可能給安全施工帶來的危害而組織的安全檢查，可劃分為冬季、雨季、暑季、風季的安全檢查。冬季安全檢查主要包括防凍、防滑、防火災檢查，重點是防凍檢查，保證工程機械在低溫下能夠正常、安全工作。雨季安全檢查應結合防雨、防洪工作進行。主要檢查防洪的各項準備及應急措施，檢查現場道路、排水設施是否保持暢通，檢查電氣設備、線路的絕緣性能，檢查各種結構框架、材料堆放及土方工程是否有下沉、倒塌的現象，檢查金屬井字架、門式架、腳手架等是否裝有防雷保護裝置，能否達到避雷要求。暑季安全檢查主要檢查工程機械的通風散熱條件。暑季氣候炎熱，高溫時間持續較長，需重點防止一些特殊的設備在高溫下自燃。風季安全檢查主要檢查塔吊、外用電梯、大模板等在大風條件下有無倒塌的危險，如發現危險應隨時加固。當大風到來之際，塔吊必須停止作業，夾好軌鉗，必要時拉設臨時纜風繩；外用電梯用聯墻件固定好；大模板要面對面呈70°～80°堆放，支腿要墊牢固、平穩，兩模板之間用100 mm×100 mm木方拉接牢固。大風過后應對上述設施進行檢查，確無損壞和危險后方可復工。

3 結束語

安全問題是社會系統工程，是建筑業的生命線。隨著市場經濟進程的不斷推進，國家對安全工作高度重視，我們要切實采取可行的對策，落實責任，強化監管，把安全措施落到實處，努力做好建筑施工中工程機械的安全管理工作，避免安全事故的發生。

參考文獻

［1］ 袁魯峰.建筑施工安全管理分析［J］.中國新技術新產品，2009（9）：134.

［2］ 施寶印.論工程機械的安全管理問題［J］.科技與管理，2009（3）：45.

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隨著改革開放的深入和經濟的快速增長，中國的社會保險業以驚人的速度蓬勃發展，在取得眾多成就的同時，也出現了諸多問題。人力資源是保險公司最重要的資產，人才是市場競爭中取勝的決定性因素。社會保險公司是知識、技術、智力密集型企業，人才對推動企業發展和業務、技術、管理、制度創新等方面的作用尤為突出，是未來在激烈的同業競爭中能否取勝的決定性因素。社會保險公司在管理方面暴露出很多問題，尤其在人力資源管理方面。下面就談談社會保險人力資源方面存在的問題及解決辦法。

一、社會保險人力資源的內涵

社會保險人力資源又稱勞動力資源或勞動力，是指在社會保險中，處于勞動年齡、未到勞動年齡和超過勞動年齡但具有勞動能力的人口之和。

二、社會保險公司人力資源管理存在的弊端

第一，社會保險人力資源管理理念落后。長期以來，受計劃經濟體制的影響，社會保險公司受國家宏觀調控，只重視解決公司內部的物質、資金、技術等問題，忽視了人力資源問題，把人力資源僅僅看作是需要時才發揮作用，視人為固有勞動力，只重視擁有和使用，不重視開發和流動，使人才既進不來，也流不出去，人才閑置、壓制、浪費等現象嚴重。有些領導仍然停留在“以事為中心”、因事擇人、重事不重人的傳統人事管理理念上，在管理上多采用“管、卡、壓”的方式。

第二，社會保險人才供不應求。社會保險人才嚴重不足，尤其是社會保險精算師等專業技術人才和了解國際保險市場情況、熟悉國際保險法律法規的復合型人才更為短缺，市場嚴重缺乏高學歷、懂管理、重服務的高級管理人員。營銷隊伍中，人員的素質參差不齊。

第三，缺乏競爭激勵機制。社會保險公司中，合理的人才選拔體系和優勝劣汰的競爭機制尚未形成，不同程度地阻礙著人才的脫穎而出，影響了高素質人才聰明才智的發揮。員工的利益風險與崗位責權不對稱，責權利不統一，獎懲不對稱，“干多干少一個樣”的現象仍然存在。受社會保險業行業特性的影響，存在績效考核導向偏差的問題，過分強調對工作結果的考核，而不關心員工行為與過程，這種考核的結果并不能提供幫助員工提高績效的明確信息，不利于企業的長期發展。

第四，人才流動影響了公司的發展。社會保險公司人才的流動是市場經濟發展的客觀趨勢。保險公司員工“能進不能出”的問題一直無法解決，“冗員”的出口渠道不暢。人才大流動，預示著原有格局的大變化和保險業的大發展，或許對整個保險行業的發展具有促進作用。而公司高層管理人員和專業人才的流出，會帶來商業秘密的泄露、公司戰略的曝光、新品開發的受挫和原有客戶的流失等問題。

三、社會保險人力資源管理應采取的對策

第一，更新社會保險人力資源管理理念。社會保險人力資源管理是一個整體系統，由各個人力資源環節子系統構成。人力資源管理是社會保險企業管理制度的核心內容，建立和完善人力資源管理體制，其根本目的就是實現社會保險人力資源的有效配置和優化配置；應該競爭上崗，將人的惰性抑制到最低，發揮人的潛能；一定要堅持因事設崗、以崗定員、薪隨崗變的原則，嚴格控制人員及輔助人員的比例；通過營造良好的人文環境和氛圍來吸引人、留住人，增強社會保險公司的凝聚力，增強人才的歸屬感，促進工作績效的提升。

第二，建立公司與員工個人發展相結合的競爭激勵辦法。人力資源管理的精髓就在于激勵員工，使之保持高漲的工作積極性。在管理崗位和任職上實行聘任制和聘期制，將“公開、平等、競爭、擇優”的競爭機制引入到管理人員選拔任用、員工的崗位變換工作中。制定科學的考核標準，實施分類量化考核，發揮考核在管理人員甄別、選拔和調整中的作用，增強對管理者的激勵力度。只有良好的人才成長和工作環境，合理的具有激勵機制的薪酬制度、期權制度、職務升降制度等，才能留住人才。

第三，拓寬人才培訓機制。社會保險公司人力資源管理是“以人為中心”，把人的發展與企業的發展有機結合起來，把人看作是社會人、自我實現人，注重人的個性發展，建立人才選拔機制，用多種激勵手段激發人的潛能。拓寬培訓途徑，采取函授、講座等培訓方法使員工掌握本專業的知識、技能，讓一些有能力的員工脫穎而出，成為公司的骨干，讓員工了解社會保險公司本企業的文化、傳統，從而產生集體的向心力、感召力，凝聚一支高素質的保險隊伍。

總之，社會保險人力資源是最重要的生產要素，人是生產過程中最活躍、最積極、最富有創造性的因素，是生產過程的主體。人力資源在社會保險中具有舉足輕重的作用。誰擁有一流的人才，誰就能在競爭中贏得主動。而一套科學有效的人力資源管理體系，不僅成為社會保險公司極其重要的戰略工具，也有助于企業擁有持久的競爭優勢。

參考文獻：

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傳統的財產保險公司管理基本上以總公司制定目標及考核辦法，各省級分公司比照后。層層分解下發，各機構具有相當大的人、財、物、核保、核賠權。最終以營利指標對各機構進行考核。隨著信息技術在財產保險公司的廣泛運用。各種數據逐漸集中到總部，以及保監會對財產保險公司的合規經營要求，財產保險公司的運營管理具備了對傳統模式進行改革創新的條件及動力。本文從構成財產保險公司盈利要素及合規內涵的內部運營、市場營銷、保單核保、理賠管理等4個方面進行管理創新方面的新探討。

一、傳統管理中出現的主要問題

各財產保險公司目前基本采取綜合成本率來對其經營盈利能力進行考核，其具體含義是指每百元保費收入中全部支出的占比。以2008年經營數據為例。除個別政策性保險公司盈利外。全行業綜合成本率皆超過100％。少的在110％以內。多的甚至達300％以上。以大部分公司為例，綜合賠付率在70％左右。綜合費用率在40％-50％之間。

在此，綜合費用率主要包括日常運營成本和市場營銷成本。日常運營成本過高的因素在于。一方面，各機構麻雀雖小但五臟俱全，為體制性內耗；另一方面，為各機構經營水平不高或濫用權力或人為腐敗所造成。市場營銷成本主要是手續費支出。各公司為了搶占市場，不惜支付高額手續費，對公司的盈利形成了巨大壓力。雖然各地保險行業協會都相繼出臺了手續費支付管理辦法，但下有對策的現象仍然存在。

綜合賠付率主要是指各項賠款支出占保費的比率。居高不下的原因，部分是由于出險率高，部分原因在于虛假賠案。部分原因在于內部管理不當造成的損耗。

二、數據大集中環境下的主要對策

目前，信息技術在產險行業已經得到了大規模應用。從辦公自動化、人力資源管理、財務管理，到核保、核賠，各公司的信息技術水平已經逐漸與國際接軌，初步具備了全險種、大集中、共平臺、寬網絡、同標準的基本體系架構。這些有利條件，為規范、創新財產保險公司的管理。提供了堅實、可行、可靠的后援保障。

管理創新的總體思想是基于總部與各級機構之間的實時網絡及強大的總部數據集巾、處理、評價功能，實行以總部為核心，各下級機構在總部劃定的范圍內，逐件落實執行的模式。即實行大總部、強力總部、實權總部的模式。類似于中央集權下的市場經濟模式。目的在于減少各中間環節，總部可以直接管理到縣一級機構。總部的決策，通過信息系統可以在第一時間進行宣導。下級的工作落實可以在第一時間在信息系統內得到量化反映。風險點放置在總部，由堅強有力的總部進行事前規劃、事中監督、事后考評。從而達到有效配置資源，減少中間損耗。避免府才誤事，降低運營成本、營銷成本、賠付成本。實現合規經營、公司盈利的目的。

(一)人力、財務等諸后援系列的管理對策

人員招聘由總部年度定崗、定薪、定編后。按進度在各媒體廣告。各下級機構負責安排應聘人員的信息核查、總部視頻面試。下級機構有建議權。總部對各崗位有最終決定權，杜絕人情崗，引進有真才實學的人才。月度實行20％優秀、70％合格、10％需改進的考核，由各關鍵崗位組成的執行委員會是考核的負責單位：年度考評由總部下派工作組到各基層(以地市為單位)。以考核表格及面談形式進行。對10％需改進部分予以辭退，對20％優秀部分進行加薪、提干。

財務實行全面預算管理，經營中的主要指標。如保費達成率、綜合成本率、綜合費用率、綜合賠付率等，均納入全面預算管理體系。各級機構每月根據總部下達的保費計劃及成本支出因子和支出原則。編制月度全面預算。且需制定相應的工作計劃。各級機構月度全面預算編制完成后，由機構負責人向上級負責人進行視頻陳述。

財務核算系統實行各級保費帳戶自動逐日上劃，這可以最大限度地提高資金利用率。賠款帳戶由分公司匯總巾請當日支付金額，總部批準后，當日下撥，理賠款項直接支付到受益人個人帳戶：報銷金額直接打入收款人帳戶，不發生現金支出。手續費支出由總部根據業務、財務系統數據。按系統內設定的手續費比例，每周結算，直接支付到人個人帳戶。

為保證財務人員的獨立性，財務人員考核統一由總部考評，機構占有20％權重：財務負責人實行各機構異地任職。為減少固定資產管理中的腐敗現象，對固定資產采購與管理，實行總部統一采購下撥。采購時實行公開招標，開標時使用部門、財務部門、監察部門同時到場，全程錄像。全部車輛均安裝GPS，每月公布行駛記錄，對非公用車給予嚴罰。

(二)核保對策

系統實行集中核保。設定系統自動核保條件。自核部分占比應不小于80％。其余部分實行分級核保授權。由總公司風控委員會、總公司分管領導、總公司首席核保、高級核保人、巾級核保人、初級核保人等形成由高到低的核保專業授權系列，以及作為備份的總公司總經理、副總經理、核保巾心負責人、各地核保部經理、核保部副經理、出單負責人等核保行政授權系列。各地行業自律公約內容錄入系統。嚴格以公約作為核保上限。將營銷員個體、分公司整體。按險種及車型分別制定核保細則。通過上述原則，在合規經營的前提下，將垃圾業務拒之門外，結合有效的營銷策略。將適合公司的業務保進來，以獲取一定的承保利潤。

(三)市場營銷對策

在傳統的管理模式中，手續費結算是由各機構自行支付，實際招攬業務的人最終得到的手續費往往比財務賬面的手續費低5％以上。有的甚至超過10％以上。為了減少中間環節，總部應根據業務、財務系統的數據，每周直接將手續費打人營銷員個人賬戶。通過持證上崗、營銷員個人形象及賬戶等資料錄相上傳、公司電話回訪營銷員家庭、全國統一手續費政策視頻宣導、對虛假人定期清除、對違規截留人銀行賬戶現象予以重罰等方式，保證手續費直接支付到一線直接拓展業務的人手巾。

鑒于高額手續費已經成為財產保險公司虧損的主要原因之一，監管部門、行業自律組織也已經認識到它的危害性。各地根據自己的情況，以行業自律的形式，出臺了手續費支付管理辦法，避免了惡性競爭，為行業的有序、良性發展創造了有利條件。針對不同的市場，在手續費符合當地行業自律的基礎上，由總部根據個人保費規模及綜合賠付率進行排名。分類進行獎勵。作為日常營銷的主要手段。這既節省了成本，又起到了示范作用。

對營銷員隊伍的建設，以團隊為基礎，對團隊長給予一定比例的管理津貼，以保證團隊的日常運營及健康發展。總部應定期在高速公路、市中心繁華地段、電視、電臺、報紙、公交線路、知名網站等投放廣告，通過價格優惠，利用電銷、網銷，吸引客戶主動投保，進一步降低營銷成本。

(四)理賠對策

在理賠的第一道環節查勘定損，實行全國統一招聘大中專院校應屆生，培訓合格后異地派駐，半年輪崗，實行專業技術考核晉升制，按查勘現場到達率、資料上傳率、派工受阻量、查勘工作件數、查勘完成率、客戶投訴率等進行專項考核。這既切斷了查勘人員與當地修理廠的利益鏈。又通過考核引導優秀人才脫穎而出。

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近幾年，保險在我國快速增長，保費收入增長迅速。但是，保戶經常會抱怨“理賠難”，無論是在壽險和財險的各個方面都有很多不足之處。本文通過分析我國醫療保險和車險現實狀況，總結近年來我國保險理賠現狀。

（一）醫療保險中的理賠現象

1、所發生事故不屬于保險責任范圍。譬如說，某客戶投保了意外傷害住院醫療保險，如果該客戶因疾病?穴如闌尾炎?雪門診治療，所發生的費用就不在保險公司責任范圍內了，因為意外傷害住院醫療保險只承保被保險人因發生意外傷害事故住院治療的醫療費用。

2、投保人、被保險人、受益人職責不清。現行的人壽保險單上一般都載明了投保人、被保險人和受益人，但少數客戶接到保險單后沒有仔細閱讀，或者保險人在介紹險種時沒有解釋清楚，導致出現不管是投保人還是被保險人或受益人，只要發生事故就向保險公司提出索賠的現象。

3、少數客戶存在欺騙保險公司的情況。受利益的驅動，少數客戶企圖騙取保險公司保險金的情況越來越嚴重，尤其是在醫療保險方面。由于現行的醫療體制還不夠完善，一些客戶就利用醫療管理上的漏洞，串通醫生制造假病歷小病大治，或制造假證明、假現象、假事故等。對這些情況，保險公司當然要拒絕賠償。

4、保險公司理賠人員自身業務素質有待提高。目前，各家保險公司都存在人才缺乏的問題，尤其缺乏專業人才，這在一些新成立的公司顯得尤為突出。

5、調查取證困難也阻礙著保險公司快速理賠。一些單位如醫院、交警、法院等對理賠人員前來調查取證持不合作態度，使得保險公司“十天之內辦好理賠手續”的承諾難以兌現。

（二）我國車險服務模式現行弊端對理賠的影響。我國車險服務模式主要有自主理賠和物價評估兩種形式，這兩種模式都存在著不同的弊端，對保險理賠產生著不良影響。

1、自主理賠。即由保險公司的理賠部門負責事故的檢驗和損失理算。這種方式在我國保險業發展初期曾發揮了積極作用，同時也明顯帶有一系列特定歷史時期的烙印。隨著我國社會的改革開放和市場的發展變化，特別是加入WTO以后，全球經濟一體化對我國產生了巨大影響，國際上先進的理賠估損方法和理念不斷傳入國內，被保險人的保險消費意識也不斷提高，這種模式的弊端便日益凸現出來，主要表現出以下幾個特點：

第一，資金投入大、工作效率低、經濟效益差。對于保險公司自身來說，從展業到承保，從定損到核賠，每個環節都抓在手里，大而全的模式造成效率低下。龐大的理賠隊伍，加上查勘車輛、設備的相應配置，大量的人力、物力處理煩瑣的估損理賠事務，導致其內部管理和經營核算的經濟效益差，還常常出現業務人員查勘看不過來、估損定不過來、材料交不過來的不正常現象。這種資源配置的不合理性與我國保險公司要做大做強、參與國際競爭，培養核心競爭力、走專業化經營道路的要求相比，是不相適應的。嚴重影響了保險理賠的效率，降低了保險公司的服務質量。

第二，理賠業務透明度差，有失公正。汽車保險的定損理賠不同于其他社會生產項目，其涉及的利益面廣、專業性強，理算類別多，這就要求理賠業務公開、透明。保險公司自己定損，就好比保險公司既做“運動員”，又當“裁判員”，這對于被保險人來說，意味著定損結果違背了公正的基本原則和要求。對于這種矛盾，即使保險公司的定損結論是合理的，也往往難以令被保險人信服，導致理賠工作中易產生糾紛。尤其是在信息不對稱的市場中，這種弊端就愈加突出。

2、物價評估。即公安交通管理部門委托物價部門強制定損。這種方式用得比較少，因為保險雙方當事人都不認可、不歡迎。中國保監會也曾發文予以抵制。

二、保險理賠中的問題及原因

（一）風險意識淡薄，風險管理滯后。近幾年來，國內保險市場過于強調業務導向，自上而下重業務、輕管理的意識相當濃厚。一是重業務收入指標，忽視理賠指標考核；二是媒體直傳營銷的事跡多，介紹理賠控制、風險管理的先進事跡偏少；三是以業務多少、保費收入大小論英雄。由于受風險認識能力和認識水平的影響，對風險控制及管理沒有形成一套嚴格、科學的約束機制和具體的量化考核辦法，導致業務推著管理走，風險管理責任難以落實，風險管理工作相對滯后。

（二）利益機制的影響。隨著保險市場化進程的加快，保險業競爭加劇，保險理賠風險呈現出多元化特征：一是保險公司在處理理賠案件時，為了穩定自己的市場份額，對投保人提出的無理要求有姑息的成分，對不該賠款的采取酌情賠款、同情賠款，這種行為助長了一些投保人不正常的投保心理和索賠心態；二是實行工效掛鉤，導致基層保險公司和業務人員不顧風險質量，盲目拉保，盲目承保；三是一部分素質不高的保險公司職員或人自律意識差，或內外勾結，損害保險公司利益；四是出險責任界定、標的估損、定損中的執法人員及相關人員收受投保人好處，做出不利于保險公司的責任認定和出具有損保險公司利益的證明。“上游”和“中游”堵塞不嚴，導致“下游”問題成堆，給保險理賠工作帶來相當大的難度。

（三）法規不健全，立法和司法中存在漏洞。一是立法建設滯后。當前，保險業所運用的條款、規則，有些內容已經不適應新形勢的需要，盡管有關部門已認識到這一問題的嚴重性，并正在采取有力的措施加以改進，但立法建設滯后的狀況并沒有得到根本改變。由于新的法律法規尚未出臺，舊法規仍然是理賠的重要依據，出現了大量的逆選擇和道德風險，導致賠付率上升，賠款增加。此外，行業法規之間的默合性差，存在明顯的銜接“缺口”，相關法規的相應條款之間存在著沖突，語言不規范，表述不清晰，造成保險理賠人員和相關人員在處理實務中的問題時，感到無所適從，無準繩可依。“公說公有理，婆說婆有理”，客觀上影響了理賠結果的公正性、公平性和準確性。二是司法過程中的“人情司法”、“關系司法”。我國立法上的缺陷，加大了司法過程的難度，加之司法監督和執法檢查不力，“人情”、“關系”超過了法律本身，助長了司法的隨意性，在效信效應的作用下，加劇了理賠風險。三是保險公司法制觀念不強，對用法律方式處理理賠案存在后顧之憂，害怕由此會影響保險公司在公眾中的聲譽和形象，往往采取“內部消化”、“私了”，從而埋下了理賠風險的禍根。

（四）理賠人員素質不高，理賠專業人才缺乏。保險理賠是一項專業性極強的工作，不僅保險標的涉及面廣，而且標的風險的成因十分復雜。這就要求保險理賠人員，特別是估損、定損、索賠單證審核、賠款計算等方面的人員，應具有相應的專業知識、豐富的理賠經驗、較強的辨偽能力。而現有的理賠人員，大多數并不具有這些知識和能力，致使在理賠過程中“心有余而力不足”，辦事效率低下，對道德風險的防范既缺乏信心，又缺乏強有力的手段。每當出現復雜案件時，往往難以做出準確判斷。

（五）外部環境的影響。我國保險業發展的時間不長，保險在社會中的地位不高，人們對保險的認識還停留在淺表層，從而在外部環境方面還存在許多不利于保險業發展的因素。一是每當遇到影響面廣、損失程度大的索賠案件，政府都會出面“調解”，甚至強行保險公司賠款。而保險公司身處一方，在許多方面受制于人，不得不按政府的行為辦事，保險業往往成為化解矛盾、穩定秩序的犧牲品。二是在市場競爭壓力下，保險公司在處理理賠案時比較多地考慮外部效應及影響，放棄保險原則和保險準則，助長了一些人的僥幸心理，增加了理賠風險。

（六）法人主體信用度低。做好理賠工作既是保險人的一項基本義務，也是維護自身權益的根本保證。而法人主體的信用度低，是當前理賠工作中存在的突出問題，反映在：第一，“投保容易、索賠難；收錢迅速、賠款拖拉”現象已成為廣大投保人的共識。第二，保險公司不嚴格履行賠款時限義務，許多賠款的時限都超過了有關法律的規定，使投保人大為不滿。第三，在處理索賠案件時，程序過于繁瑣，理賠效率低下，許多索賠人經過若干次反復，還難以從保險公司領取到應得的保險金。第四，不論索賠金額大小，情況是否清楚，都要經過復雜的甚至是不必要的程序。由于法人主體地位模糊，大大影響了理賠效率，直接造成了人們對保險公司不好的印象，減弱了人們的投保愿望，甚至造成大量的投保人退保，使保險公司業務陷入被動，影響了保險業的長期發展。

三、解決保險“理賠難”的舉措

（一）嚴格理賠程序，把好最后關口。保險理賠工作是保險關系中投保人與保險人利益的直接體現，是維系保險關系的重要條件，無論對投保人還是保險人都很敏感。因此，在處理理賠案中除必須堅持公平、合理、準確、及時原則外，還應做到：第一，實行交叉審核制度，嚴格單證審核；第二，對每一筆賠款實行投保人、人認定制度，在未證實投保人與人真實關系之前，不得以任何方式向人給付保險金；第三，重大保險金賠付實行集中查勘，集中定損、估損，集中會診制度；第四，對參與管理工作的一線人員應嚴格紀律，明確責任，增強理賠人員的責任心，提高理賠人員的自律意識；第五，搞好調查取證工作，全面、及時、準確、系統地掌握標的出險的真實情況。

（二）加快保險公估機構的培育和發展。將目前由政府或行政部門承擔的有關事項剝離出來，由公估機構專門行使標的出險檢驗、估損，杜絕人情定損、關系定損。如在機動車輛保險中，交警只負責事故責任的認定與裁決，由公估機構對損失情況進行查驗，對于人身險的賠付，應由指定的專門醫院或經保險公司認可的醫院出具證明。保險公司應與協作醫療機構簽訂責任書，以約束醫療機構的行為，避免，謀取私利，增加理賠風險。

（三）加強理賠工作的監督管理。保險業，特別是壽險業是高風險行業，強化員工的內防意識至關重要。然而，現實中人們對此缺乏足夠的認識。一是思想工作不夠深入，對職工的思想狀況和個人行為了解不夠，使一些事故隱患長期潛伏，不能及時發現。二是偏重“能力效應”，以保費論英雄。三是內部員工相互監督不夠，使一些有問題的員工更加有恃無恐。四是執行規章不嚴，對違章違紀人員的處理存在捂、蓋現象。因此，保險公司應按照《公司法》的有關規定，逐步完善內控制度，明確核賠、理賠責任。對復核員、核賠員、會計、出納應分開設置，避免混崗。強化各環節的責、權、利制衡要素，嚴格實行校賠、理賠責任追究制度，有效地建立起理賠風險管理新機制。

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隨著保險行業的發展，行業競爭日趨激烈，以客戶細分、開發、維護和服務為標準的渠道分類更能根據客戶的不同需求提供個性化的服務，更能有效開拓目標市場。以客戶為導向，可將營銷渠道劃分為：集團客戶渠道、專兼業中介渠道、政府主導型業務渠道、新興渠道。

（一）集團客戶渠道

集團客戶渠道以大型企事業單位為主，特點是保險標的眾多。這類客戶通常對公司的保險服務水平要求較高。

（二）專兼業中介渠道

專兼業中介渠道主要包括：保險專業公司、、保險經紀公司、個人人和保險兼業公司。

（三）政府主導型業務渠道

在現代社會，保險的社會管理職能越來越受到政府的重視，最典型的即政策性農業保險。近年來，在一些新的領域，特別是責任險領域，也出現了一些準政府強制保險。教育、環境、衛生、消防和建筑等領域的政府主管部門，在其主管行業的保險業務開展中往往具有決定性作用。

（四）新興渠道

隨著電子商務的興起，電銷、網銷等新的銷售渠道日益受到各保險公司的重視。該渠道適合銷售車險、個人意外險等相對比較簡單的險種。

二、財產保險公司各級專業化渠道建設的組織構架

（一）總公司層級專業化渠道建設的組織構架

在渠道專業化建設中，總公司有必要設置專門的渠道管理和拓展部門，在部門下根據渠道細分，設置集團客戶渠道部、專兼業中介渠道部、政府主導型業務渠道部、新興渠道部等二級部門，負責各專業渠道的管理。

總公司渠道管理和拓展部門除主要履行管理、考核等職能外，還需要參與同銀行、大中型企業集團、全國性中介機構等部分總對總渠道的拓展。

（二）分公司層級專業化渠道建設的組織構架

在分公司層級，應設與總公司對口部門對接的渠道管理和拓展部門，按照總公司要求完成各項工作，對下級機構的渠道管理和拓展工作進行指導，并積極拓展本省的各專業渠道。該部門既要履行一定的管理職責，還要積極拓展和維護相關渠道，對綜合素質和技能要求較高。

（三）基層機構專業化渠道建設的組織構架

渠道專業化最終需要各基層機構（含中心支公司、支公司、營銷服務部）去推動和落實。各基層機構可在現有的業務管理部門下設渠道管理和拓展專崗，時機成熟時組建各渠道專業團隊。渠道管理和拓展專崗主要負責本機構渠道的管理和渠道拓展的推動，落實總分公司各項渠道建設政策，收集渠道建設相關信息并及時反饋上級公司。各渠道專業團隊的主要負責本渠道業務的拓展和日常維護。

三、各專業化銷售渠道的業務推動

（一）集團客戶渠道的業務推動

集團客戶對于保險業務的采購流程往往較長，參與者下到一般經辦人員，上到公司決策層，涉及財務、人事、生產、后勤等眾多部門。因此集團客戶渠道的業務推動應避免單打獨斗，盡量采用團隊展業方式。團隊人員構成既要有善于人際交往者，也要有專業能力較強者，以形成優勢互補。

對于集團大項目，保險公司應從承保政策和前期費用投入支持到業務保護、業績劃分等方面，建立系統的管理辦法，為推動集團業務提供有效支撐。

（二）專兼業中介渠道的業務推動

（1）專業公司多以車險和意外險業務為主，對手續費率敏感，對承保政策的穩定性要求較高。專業公司的業務推動需要有競爭力的銷售費用支撐，另外往往需要在公司配置電腦等出單設備。

（2）經紀公司以大中型非車險業務為主，對特定行業的保險業務有較深的了解，保險標的的投保條件通常較為個性化。與經紀公司合作，保險公司需要有很強的專業技術支持，對公司資本金和償付能力等指標往往也有較高要求。

（3）營銷員面對的客戶類別十分豐富，險種覆蓋面很寬，但隊伍穩定性較差。對于營銷員團隊，公司首先要通過制訂基本法，為營銷員作好職業生涯規劃；其次，加強早夕會和培訓等日常管理；第三，要采用精神鼓勵和物質獎勵相結合的多種激勵手段。

（4）兼業中介類別較多，通常以銀行和車商為主。

銀行擁有網點優勢，客戶資源通常較為優質，業務類型涵蓋了各類財產險和意外險。銀行渠道的推動需要銷售人員具備較高的綜合素質，公司則需提供總對總協議、較高的銷售費用、穩定的業務政策等作為支撐。

車商擁有大量的車險客戶資源，因此備受保險公司關注。推動車商業務，不僅需要由熟悉該渠道的銷售人員組成專門的業務團隊，更需要公司提供綜合的承保理賠政策支撐。

（三）政府主導型業務渠道

政府主導型業務的推動需要與政府部門保持密切聯系，以便獲得政府招標活動等業務信息，要求銷售人員擁有或者能夠與政府部門建立良好的人際關系，對銷售人員綜合素質也有較高要求。

（四）新興渠道

新興渠道的推動需要公司加大廣告宣傳力度，簡化承保、理賠手續，并針對不同的銷售方式做好相應的人力、物力投入。

電話直銷業務需要公司設立電話營銷中心，并建立持續、大量的客戶信息資料獲取來源，以便通過主動呼出擴大業務量。

網絡直銷業務需要公司在主流門戶網站上展示公司形象，增加網民對公司的認知程度；同時還要有生動、簡潔的保險產品和理賠服務介紹以及操作簡便的網上投保程序。

四、各專業化銷售渠道的管理

（一）人員管理

公司可根據各銷售渠道的業務規模和人力配置，設定若干團隊層級和崗位。保險公司應遵循合法合規的原則，制定各渠道銷售人員崗位管理細則。

（二）日常管理

日常管理項目包括：例會管理、出勤管理、業務品質管理和培訓管理等。保險公司應制定各級團隊日常管理細則。

（三）業務管理

保險公司要列明各渠道業務范圍，形成渠道之間互不重疊又互為補充的業務政策。各渠道人員在開展業務時，不得涉足其他渠道業務范圍。

五、專業化銷售渠道的考核