營銷實訓報告匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇營銷實訓報告范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

年齡段的人用；這個東西不新奇，如果這種東西新奇的話，根據年輕人喜好新鮮東西的心理，可能還可以銷售出去，但是這種產品早在幾年前就看到過了；不實用，學校給每個宿舍的學生都配了風扇，教室也有風扇和空調，所以這種東西根本派不上用場。第二件是手鏈，那種手鏈是可以根據自己的愛好來配的，但是那種東西以前有人在校門口賣過，實際上市場就已經很小了，配一條這樣的手鏈也很不實惠。第三件是太陽傘，雖說太陽傘對學生來說需求量比較大但是這種產品的價格比較高，更換的速度也不是很快，不適合我們這種只搞幾天的短期銷售，那么9號下午貼海報，設計不是很令人滿意，因為上面只寫了我們在搞市場營銷實訓，但沒有寫清楚實訓到底是搞什么到底在哪個地方搞。

篇（2）

我們小又通過入學以來對校外小吃街的了解——小吃街每到早上和下午晚上生意特別火爆，決定把銷售產品鎖定在小吃零食上。不賣保溫類產品是因為第一:校內保溫產品已經飽和;第二校外地攤十有八九都是賣保溫類產品,競爭激烈．鎖定在零食產品上是因為聽到過一位專家說過，在中國，飲食行業永遠不會飽和．這是因為中國人無論何時何地都把＂吃＂作為第一位的需要．

因此我們到副食品市場走訪了一番．發現大多數零食在學校零售店都有賣，所以如果我們賣零食，那么只有以比零售店的售價更便宜的價格賣出才會有人買．然而批發市場內零食何只千百種．我們本打算只賣一種零食，這樣既好進貸，在賣時又不會因為品種過多價格不一而造成記賬時的麻煩．這是一種偷懶的行為，然而因為是第一次做生意，所以只有把買賣中各項事務簡單化才不易出錯．為減少差錯，只好單一化擺攤了．

我們曾考慮過進巧克力來賣．但是通過調查我閃發現，校內學生買巧克力都只會買高價位的品牌貸，比如＂德芙＂．＂德芙＂的進貸價是6塊7，而且很少進貸數在一百大盒之上．我們已經將擺攤成本劃定在兩百塊之內，所以并不適合賣巧克力．這樣我們又把牛肉干也排除在外．

最后我們把銷售商品鎖定為塑料包裝花生。理由是進價不高，2元/包；有四五種不口味，不至于單一化。而且花生瓜子一直以來是人們茶余飯后咀嚼之物，老少皆宜，詁計銷路不差。如果實在賣不出去就自己吃，這樣也算降低投資成本。

問好批發商，進價是2元/包，起底進貸數在一件以上，50包/件。此種零食在學校丹桂園超市賣3塊5一包。我們開始時以3元/包叫賣，但很多人不以為然。所以為了突出產品底廉實惠，我們再次降價，以5元兩包的價格賣出，但顧客必須一次性買兩包。這樣一來，買的人就多了。

第一天我們從下午6點擺攤到8點鐘，收攤后清點數目算出賣了近30包。然而第二天卻反沒有第一天賣的多，只賣了不到20包。第三天依舊。我們心里急了，想不出為什么生意一天不如一天。最后想到，也許是品種單一的原故。因為就價格而言，我們已經比零售店低出很多了。所以，我們決定休息幾天再擺。這也是在一個賣“阿膠棗”的商販那里學來的。這個商販從來只賣一種商品——“阿膠棗”，但并不是天天在校門口賣，而是隔兩三天再來擺一次。因為校門口擺攤，面向的只是校內學生，銷路并不寬。所以要保證所賣商品的新鮮感，不能讓顧客吃膩了。

隔了四五天我們又出學校擺攤，生意明顯有好轉。兩天之后我們的花生全賣出去了。

通過這次實訓我們認識到以下幾個問題：

第一：要對自己有一個很好的定位。心態要擺“弱”一點，不要以為一做生意就能賺多少多少。我作為這次實訓小組隊長，一開始就對隊友們說：不要想到賺，只要能做到不虧本就是勝利。因為我們從來沒做過買賣，無論是進貸還是賣貸都沒有一點經驗。這就導致我們必然會出現這樣或那樣的錯誤。更何況做生意本身就是帶有風險的活動，就是在商場上混了幾十年的老手也還有翻船的時候，更不要說我們這些初出茅廬的學生！盡管我們這次實訓并沒有虧，然而“守弱”是我們無時無刻都必須記住的。

篇（3）

實習期間，通過學習車工、鍛工。我們做出了自己設計的工藝品，銑工、車工、刨工的實習每人都能按照圖紙要求做出一個工件；最辛苦的要數車工和鉗工，車工的危險性最高，在一天中同學們先要掌握開車床的要領，然后按照圖紙要求車出錘子柄。所有工種中，鉗工是最費體力的，通過銼刀、鋼鋸等工具，手工將一個鐵塊磨成六角螺母，再經過打孔、攻螺紋等步驟最終做成一個精美的螺母。一個下午下來雖然很多同學的手上都磨出了水泡，渾身酸痛，但是看到自己平生第一次在工廠中做出的成品，大家都喜不自禁，感到很有成就感。這次金工實習給我的體會是：

①通過這次實習我們了解了現代機械制造工業的生產方式和工藝過程。熟悉工程材料主要成形方法和主要機械加工方法及其所用主要設備的工作原理和典型結構、工夾量具的使用以及安全操作技術。了解機械制造工藝知識和新工藝、新技術、新設備在機械制造中的應用。

②在工程材料主要成形加工方法和主要機械加工方法上，具有初步的獨立操作技能。

③在了解、熟悉和掌握一定的工程基礎知識和操作技能過程中，培養、提高和加強了我們的工程實踐能力、創新意識和創新能力。

④培養和鍛煉了勞動觀點、質量和經濟觀念，強化遵守勞動紀律、遵守安全技術規則和愛護國家財產的自覺性，提高了我們的整體綜合素質。

金工實習對我們工程素質和工程能力的培養起著綜合訓練的作用，使我們不但要掌握各工種的應知應會要求，還要建立起較完整的系統概念，既要要求我們學習各工種的基本工藝知識、了解設備原理和工作過程，又要加強實踐動手能力的訓練，并具有運用所學工藝知識，初步分析解決簡單工藝問題的能力。

在實習中，學校將各工種的實習內容如：結合制作榔頭，將下料、車工、銑工、鉗工、刨工、鑄造、鍛壓、焊接等串聯起來，使我們對機械產品的各個加工環節有一個整體的認識。使我們了解了各工種的先后順序和作用。

⑤在整個實習過程中，對我們的紀律要求非常嚴格，制訂了學生實習守則，同時加強對填寫實習報告、清理機床場地、遵守各工種的安全操作規程等要求，對學生的綜合工程素質培養起到了較好的促進作用。

⑥實訓中心教師將我們加工產品的打分標準公布給我們，使我們對自己的產品的得分有明確認識，對于提高我們的質量意識觀念有一定作用。對我們的金工實習成績，實行綜合考評制度，實行平時成績+產品質量成績+綜合考試成績=總成績，使我們能認真對待每個工種和每個實習環節。

在各個工種的實習中，都安排了一定靈活時間和實習內容，使得動手能力強的學生有了發揮的余地。

在實習期間我有很深的感觸，很感謝學校能給我們提供這個實習的機會，讓我們提前體驗到學工科的不易，獲得了課堂里邊得不到也想不到的知識，也許將來不會走上這個崗位，但是現在所學的知識和感受卻是終生難忘。雖然臟點累點，這些都無所謂，重要的是我們有了收獲、也有了成果。

我認為在數銑和數線這些科技含量相當高的實習項目中，應多分配點時間，讓我們能夠真正體驗到高科技帶來的樂趣。

在焊接方面我覺得應該引進一些比較先進的技術，雖然不一定就買來這些設備，但我覺得應該傳授一些，以便讓我們能知道自己與世界先進水平的差距。

篇（4）

[中圖分類號]G645 [文獻標識碼]A [文章編號]1009-5349（2016）24-0090-02

一、一般臨床資料

人口學資料：王某，男，18歲，獨生子，某警校大一學生。父親為政府官員，母親為其家族企業財務總監，家庭經濟條件較好。

個人成長史：求助者父母在學習上對其要求嚴格，但在生活上過于疼愛求助者。學習成績優秀，然而高考發揮失常，被調劑到了某警校，二本批次。

精神狀態：情緒低落，但感知覺和思維意識正常，自知力完整，能充分表明自己的想法且內容具體，主動前來咨詢。

生理與身體狀態：無重大疾病史，入校體檢和復檢均一次性通過，無異常。開學近一個月以來食欲和睡眠均較差。

社會功能：不適應警校的警務化管理，能夠堅持上課，但學習動力不足。不積極參加集體活動，不和區隊同學交往，寢室間人際關系緊張。

心理測驗結果：SCL-90總分：192，因子分：軀體化2.1、焦慮2.6、抑郁2.1、人際關系敏感2.2，其他各因子得分正常。SAS標準分：56，存在輕度焦慮癥狀； SDS標準分：54，存在輕度抑郁癥狀。

二、主訴和個人陳述

主訴：入校1個多月以來，感到失落、孤獨、苦悶，對警校的嚴格管理非常不適應，睡眠時間少。打算退學復讀，但是下不了決心。

個人陳述：我從小到大成績優異，高考我發揮失常，被{劑到了這個二本警校，覺得很掉價，注定今后沒啥出息。學校實行警務化管理，和軍隊一樣，我很討厭這樣刻板的規章制度。同學的高考分數不如我，和我不是一個檔次的，不想和他們說話，也不想參加集體活動。最近心情很郁悶，沒胃口，熄燈之后睡不著，也不想學習。我想復讀，但又不想再吃一年苦。前陣子我在老鄉聚會上得知您是國家二級心理咨詢師，所以特來咨詢。

三、咨詢師的觀察和他人的反映

咨詢師觀察求助者的著裝符合警容風紀，言語表達流暢，邏輯思維明晰，有自知力，咨詢請求明確。據其室友介紹，求助者情緒低落，不愛講話，喜歡一個人看書。求助者父母反映，求助者自上大學后，經常打電話回家抱怨，多次提出復讀。其中隊長的評價是王某內向，很少與區隊同學交流，不積極參加集體活動。

四、評估與診斷

（一）初步診斷

求助者存在焦慮、抑郁、食欲不佳、入睡困難等癥狀，癥狀持續1個多月。其嚴重程度達不到強烈級別，并未出現泛化，也沒有嚴重影響社會功能。根據以上依據診斷為：一般心理問題。主要表現為：①新環境適應不良；②人際關系緊張；③入睡困難，食欲下降。

（二）鑒別診斷

1.與精神病相鑒別：按照區分心理正常與心理異常的三原則，該求助者主客觀世界一致，知情意協調統一，邏輯思維正常，自知力完整，主動求助，未出現感知覺異常、妄想等精神病癥狀，因此可排除精神病。

2.與焦慮神經癥、抑郁癥相鑒別：該求助者雖存在焦慮癥狀，但未出現泛化，邏輯思維正常，社會功能良好，因此可排除焦慮神經癥。該求助者存在負面情緒，缺少學習和參加集體活動的興趣，但未對生活產生絕望感，更無自殺動機，且病程較短，因此可排除抑郁癥。

3.與嚴重心理問題相鑒別：嚴重心理問題表現為出現明顯的泛化，嚴重影響社會功能，病程連續超過2個月。但該求助者的心理問題未出現泛化，其社會功能未嚴重受損，病程較短，未超過2個月，因此可排除嚴重心理問題。

（三）原因分析

1.生物因素：求助者先后通過了警校招生的嚴格體檢和入校復檢，健康狀況良好，無器質性病變，生物因素不顯著。

2.社會因素：①成長背景：求助者是獨生子，易形成以自我為中心的心理狀態。②應急事件：入學后，學習生活環境巨變，且尚未擺脫高考失利的陰影，易出現人際交往障礙。③社會支持系統：求助者從小到大都是大家關注的焦點，去警校后未獲他人的關注和認可，心理上有落差。與區隊同學交流有限，社會支持系統缺失。

3.認知因素：認為自己不該來警校學習，屈才；區隊同學各方面不如自己，看不起他們；上了二本警校，今后注定沒出息；首次遠離父母開始集體生活，缺乏獨立生活和解決問題的能力，心理負擔大。

五、咨詢目標的制定

咨詢師與求助者王某協商后，擬達到兩大咨詢目標：1.近期目標：盡可能宣泄求助者的負面情緒，糾正認知偏差，重建合理信念，合理安排大學生活，改善同學之間的關系。2.長遠目標：充分發揮求助者的潛能，完善其人格，增強其人際適應能力，懂得調控自我，助其形成積極、樂觀的人生態度。

六、咨詢方案的制定

（一）咨詢方法和適用原理

1.咨詢方法：①幫助求助者開展自我剖析，正確認識警務化管理的目的和意義，幫助其轉變先前的認知偏差。②和求助者一起剖析所學專業的就業優勢，引導其端正學習態度，明確奮斗目標，科學地進行職業生涯規劃。③指導他學會解決自我情緒問題，尋找適合自己的處理方式，妥善處理好人際交往，盡快地融入到集體中去。

2.適用原理：合理情緒療法是美國心理學家埃利斯在20世紀50年代創立的一種心理治療方法。該療法的本質就是轉變求助者的不合理觀念，主要治療手段是邏輯分析與思辨，其核心為ABC理論。ABC理論認為，一個人情緒和行為的問題主要是源自其心中不合理的觀念。只有接受合理觀念，人們才能更為理性和睿智，才能消除求助者的負面情緒，最終解決行為和情緒方面的問題。

（二）咨詢次數與時間安排

（1）咨詢次數：每周1次，每次50分鐘；（2）時間安排：每周三下午。

（三）咨詢的相關費用

根據高校內心理咨詢工作的公益性原則，求助者無須支付費用。

此外還要明確雙方的責任、權利和義務。

七、咨詢過程

（一）咨詢階段

本案例咨詢預計進行5次，主要包括三大階段：

1.診斷階段（心理診斷階段）：包括第一次和第二次的咨詢。內容主要是構建良好的咨詢關系，收集臨床資料，開展心理測試，確定咨詢目標和咨詢方案。

2.咨詢階段（領悟階段和修通階段）：包括第三次和第四次的咨詢。內容主要是轉變求助者不合理的觀念和認知。

3.結束和鞏固階段（再教育階段）：此階段為第五次咨詢，咨詢師在此前咨詢的基礎上幫助求助者總結和升華，并就此結束咨詢。

（二）具體咨詢過程

1.第一次咨詢：任務：詢問求助者的基本情況，構建良好的咨詢關系。方法：攝入性會談相關技術。過程：①填寫咨詢登記表，獲取求助者的基本資料。②攝入性會談，傾聽求助者的陳述，構建良好的咨詢關系。③闡述心理咨詢的含義，告知咨詢活動的注意事項，明確雙方的義務、權利、責任。

2.第二次咨詢：任務：對求助者的問題進行診斷，協商制定咨詢目標和方案。方法：心理測驗，合理情緒療法。過程：①給求助者做心理測驗（SCL-90、SAS、SDS）；②與求助者協商，明確咨詢目標，制定咨詢方案；③介紹合理情緒療法，依照ABC理論對求助者的心理問題進行剖析。A.誘發事件：高考發揮失常，就讀于某二本警校，實行嚴格的警務化管理。B.不合理信念：認為自己各方面都是優秀的，上了這個二本警校很憋屈，沒出息；認為警務化管理毫無意義，純粹是沒事找事；認為周圍同學成績不如自己，不是一個層次，沒有共同語言。C.情緒反應和行為結果：情緒表現――情緒低落、煩躁，易沖動。行為結果――對警校適應不良；不參加集體活動；與同學人際關系緊張。

布置家庭作業：入學以來自己所存在的困惑，以及這些困惑都和自己的哪些想法有關。

3.第三次咨詢：任務：進一步發掘造成求助者負面情緒和不良行為的不合理信念，并就此與之展開思辨。方法：與不合理信念辯論。過程：依照求助者的家庭作業中所反映的問題，發掘不合理信念，并與之辯論。比如：認為周圍同學高考分數太低，和自己不是一個檔次，和他們沒有共同語言。學習公安學專業就一定會去基層公安機關，并且從事公安工作就沒有出息。

布置家庭作業：例舉一個自我出現負面情緒的事例，以書面報告的形式撰寫合理翔實的自我分析報告，需包含ABC各項。

4.第四次咨詢：任務：協助求助者重建合理信念，構建良好的人際關系，盡快融入警校大環境。方法：合理情緒想象技術。過程：通過探討和分析家庭作業，引導求助者展開回顧，進而發現自己原先的一些觀念并非是理性的和客觀的。比如：原先認為警校實行警務化管理就是浪費時間。但現在認識到，作為警校大學生，要嚴格遵守警務化管理制度。原先認為區隊同學成績遠不如自己，沒啥水平。如今意識到他們其實也有閃光點，很多方面遠比自己強。

作業：做好職業規劃；明確各階段自己的任務和目標，合理安排好自己的日常學習和生活。

5.第五次咨詢：任務：鞏固咨詢效果，結束咨詢。方法：會談法、心理測驗法。過程：進行咨詢效果的心理測驗，引導求助者對整個咨詢過程進行回顧和總結，幫助其將合理的觀念貫穿于現實，并就此結束咨詢。

八、咨詢效果評估

求助者自述心情漸好，食欲和睡眠逐步恢復正常。已經能夠適應學校的警務化管理，對學校和所學專業有了歸屬感，進入了學習狀態，也開始和周圍同學交往了。

據其室友反映，求助者不再像以前那么孤傲，現在大家能夠一起聊天和開玩笑。據其父母反映，求助者不再怨天尤人，也沒有再提出復讀。據其隊長反饋，目前求助者內務和紀律方面表現較好，能積極參加集體活動。

第五次咨詢進行的心理測驗結果為，SCL-90：總分138，因子分：軀體化1.3、焦慮1.5、抑郁1.4、人際關系敏感1.5，各項指標正常；SAS標準分42，SDS標準分46。該測驗結果表明，求助者的焦慮和抑郁情緒明顯下降，已不存在臨床意義上的抑郁、焦慮癥狀，其心理問題得到了較好的解決。

咨詢師發現求助者的情緒明顯好轉，身體狀態和精神狀態很好，能夠主動去參加集體活動，逐漸適應了警校的學習生活，對警校適應不良的情況得到顯著改善。

九、總結和體會

通過本案例的心理咨詢工作，筆者認為合理情緒療法既能啟發學生自主思考，又能通過布置家庭作業起到鞏固咨詢效果的作用，科學地引導學生合理調控情緒，是較容易掌握且效果良好的方法。此外，結合此案例，我發現當前警校心理咨詢的工作與普通高校相比，相對滯后。警校管理強調的是服從，缺乏地方大學專職輔導員制度，缺少師生之間的交流。并且，學管干部大多為部隊轉業，管理方式較為簡單、直接，缺乏心理學專業背景或心理咨詢師資質，同時也沒有開展心理咨詢的意識。這就容易造成警校大學生的心理問題長期積壓，得不到疏導和釋放的現象，隱患較大。因此，我認為要重視警校心理咨詢師人才的引進工作和心理咨詢機構的建設工作，積極開展心理健康宣傳和咨詢服務活動，從而確保警校大學生健康成長和成才。

【參考文獻】

[1]郭念鋒等.心理咨詢師（基礎知識）[M].北京：民族出版社，2015.

[2]郭念鋒等.心理咨詢師（二級）[M].北京：民族出版社，

2012.

篇（5）

存貨成本流轉包括三種假設，即平均成本、先進先出、后進先出。對于報告主體而言，存貨計價方法的選擇是管理性決定。而對于會計準則來說，作為存貨發出的兩種計價方法，先進先出法與后進先出法都具有不同的會計處理意義。在價格持續上漲的假定下，先進先出法報告的盈余信息和資產信息欠穩健，但報告的存貨信息則比較接近實際價值，后進先出法報告的盈余信息和資產信息較穩健，但報告的存貨信息卻容易低估存貨實際價值。這里的存貨實際價值是以“成本與市價孰低法”來報告的期末存貨價值，FASB對“市價”采用重置成本計量，從利潤表即獲利能力，而IASB對“市價”采用可變現凈值計量，從資產負債表即資產觀。無論采用重置成本還是可變現凈值，在價格持續上漲情況下，后進先出法對于期末存貨報告容易低估實際價值，因而不符合日趨流行的資產負債觀。

一般來說，較為穩健的會計計價方法應該被優先選擇，但事實卻并非如此。我國2006企業會計準則第1號《存貨》與國際會計準則第2號――《存貨（IASB 2003年修訂后的IAS2）》一致，兩者都取消了后進先出法。根據其他國家研究資料，除美國會計研究公告43號（ARB43）允許使用后進先出法外，英國標準會計實務公告第9號《存貨與長期合同（SSAP9）》規定，企業若采用后進先出法，董事具有特殊的責任，法國、日本等也都禁止或限制后進先出法的使用，其原因何在？

除因存貨信息的報告不符合資產負債觀外，會計準則取消后進先出法的原因還應該緣于兩個誘發因素：一是在稅收管理上，后進先出法為報告主體提供了減少應稅利潤的技術條件，能夠誘發報告主體的節稅籌劃；二是在盈余管理上，后進先出法為報告主體提供了會計利潤報告的操控空間，能夠誘發報告主體的LIFO清算（liquidation）。

（一）對節稅籌劃的誘發

當存貨價格上升、存貨水平不下降、稅率不上升這三個條件都具備時，后進先出法是使稅負最小化的一種存貨計價方法。采用后進先出法將會報告較低的會計利潤，若會計利潤與應稅利潤一致，則后進先出法能夠幫助報告主體節約所得稅，降低稅負。邁倫?斯科爾斯等認為，在LIFO選擇中，節稅是最主要的因素。威廉R?斯科特認為，所得稅節約是盈余管理最明顯的一個稅收動因，他指出，由于稅務部門是采用稅務會計的規定來計算應納稅款，這在一定程度上縮小了企業可操縱的空間，一般而言稅收在盈余管理中不會發揮主要的作用，但LIFO的選擇卻是一個例外，稅負節約是決定后進先出法或先進先出法選擇的一個重要因素，選擇后進先出法最主要的目的是為了獲得稅收利益。簡R?威廉姆斯等認為，后進先出法被使用的主要戰略原因是對所得稅的考慮，所得稅考慮是選擇后進先出法的特別重要的戰略理由，使用后進先出法是一個管理策略。

（二）對LIFO清算（liquidation）的誘發

當存貨價格持續上升，如果企業當期消耗或出售的存貨數量超過購買數量，那么LIFO向企業提供了一個增加報告利潤的條件，這個條件稱之為LIFO清算（liquidation），因為此時企業利用LIFO計算銷售成本時，已經涉及到較早購買的存貨的成本中，而較早購買的存貨的成本較低，因此，在這種情況下采用LIFO就可以報告較高的會計利潤。此外，由于LIFO反映已經銷售貨物的最新成本數據，企業又可以通過在年末購入額外存貨而增加銷售成本來降低報告的會計利潤。這樣，利用LIFO清算和期末補購，企業可以操控報告的會計利潤――既可以報告較高的會計利潤又可以報告較低的會計利潤，LIFO清算和期末補購的利潤操控如圖1所示。

財經理論與實踐（雙月刊）2013年第2期2013年第2期（總第182期）董盈厚，王宇：信息報告、成本約束與存貨計價的會計準則安排

（三）實驗邏輯表征的“價值前置”與“價值沉淀”顯示機制

后進先出法使存貨中“好品”的價值前置，“好品”永遠被優先耗用，先進先出法則使存貨中“好品”的價值沉淀下來，“好品”變為“壞品”，因而兩種效應本質上又分別表征為“價值前置”與“價值沉淀”顯示機制?！皟r值前置”與“價值沉淀”顯示機制對我們的啟示是，需要重新審視先進先出法與后進先出法的信息報告意義。

三、基于實驗邏輯的后進先出法信息報告意義的重新審視

現階段研究對于先進先出法與后進先出法信息報告意義的一般結論中，忽視了這樣一個因素：先進先出法與后進先出法不僅報告銷售成本，以及報告企業已經采購但尚未消耗或尚未出售的原材料、零部件等仍然在庫的存貨價值（如前述，后進先出法在這些存貨的信息報告上不符合資產負債觀），還要報告構成產成品、在產品的已經消耗了的原材料、零部件等消耗信息。以生產或加工等制造業為例，先進先出法與后進先出法報告的存貨項目和銷售成本如圖4所示。

國際會計準則委員會（IASC）將會計信息可理解性定義為“對于預計具備業務、經濟和會計的合理知識，并愿意努力研究信息的使用者，信息是易于理解的”?；谛畔⒕哂鞋F實或潛在的可被解讀性、可被理解性，以下從資產信息報告價值與市場信息傳達價值兩個方面，來重新審視后進先出法的信息報告意義。

（一）與生產消耗相聯系的資產信息報告意義

與后進先出法相聯系的資產信息有兩部分：尚未消耗的原材料、零部件等庫存信息和已經消耗的原材料、零部件等信息（這部分信息是通過使用原材料、零部件等生產出來但尚未銷售的產成品、在產品來反映的）。先進先出法對前者的報告具有信息優勢，而后進先出法對后者的報告具有信息優勢，因為“好品循環”效應反映了市場最前沿的資產價值及其持續更新的會計信息，“壞品循環”效應則使資產價值沉淀下來并使其變成連續滯后的會計信息。后進先出法不僅適時地報告了能夠反映市場信息的銷售成本，而且“好品循環”效應同時也提高了資產負債表上存貨項目中的產成品與在產品資產信息的報告質量。

（二）與高科技時代產品特征相聯系的技術與價值信息報告意義

高科技產品具有技術含量高、附加值生命周期短的產品特征。依據產品生命周期理論，每個周期的更替都表現為產品技術優勢與附加值不斷更新的過程，知識經濟環境下的會計創新應該實時報告企業的各種生產經營活動和事項，會計信息披露也應順應時代產品特征，向外部傳遞及時的先進的產品技術信息與價值信息，而不是報告過時的、落后的產品技術信息與價值信息，在這個層面上，后進先出法較先進先出法更具時代意義。“好品循環”效應能夠連續地傳達構成產成品、半成品的原材料、零部件等最新技術信息與價值信息，從而達到會計意義上的企業生產條件、技術條件、產品技術組合、產品價值組合等信息揭示。這正是實證會計學者瓦茨等所指出的“會計數據的信息潛力”。

（三）信息經濟學視角產品競爭的信號傳遞意義

阿克洛夫在“檸檬市場理論”指出，信息對稱市場的交易規模要大于信息不對稱市場的交易規模，市場的參與者都在努力克服信息不對稱。市場參與者不僅會解讀各種非會計信息來識別產品，也會努力提煉會計信息來輔佐產品交易的決策，因而存貨計價信息便可成為報告主體的產品信息結構中的競爭性信息之一。信息經濟學者斯蒂格利茨指出，價格在交易中不僅傳遞了商品的稀缺性信息，更是傳遞了商品的“質量”信息。后進先出法下，產品制造或加工循環地消耗原材料、零部件等存貨中的“好品”。“好品”反映了構成產成品的原材料、零部件等存貨的最新價格信息?！昂闷贰贝碚в玫纳唐?，后進先出具有質量層面的信息含量，“好品”向市場傳遞了較高的效用信息。

（四）隱性契約視角交易關系改善的信息溝通意義

顯性契約解釋了企業的產生，隱性契約則解釋了企業的發展?！昂闷费h”效應持續地向市場報告技術含量較高、價值較為前沿、效用較高的信息，因而能夠長期地向市場傳達產品的正面信息，以取得市場交易方對企業未來的良好期望。斯蒂格利茨認為，如果信息與要解決的問題有關，信息就會有正的價值。對于報告主體產品的交易關系方來說，與產品有關的信息都有價值，這是交易關系方成為報告主體會計信息解讀者的內在動力。后進先出法存貨計價具有一定的信號顯示功能，具有隱性契約視角交易關系改善的信息溝通意義。

四、契約成本與非稅成本對后進先出法誘發性的約束

后進先出法對節稅籌劃和盈余管理的誘發究竟有多大的實際后果，后進先出法對稅收管理和盈余管理的誘發及其實際后果受多種因素約束，其中契約成本、非稅成本最為典型。利用斯科爾斯和斯科特等學者提供的理論分析與相關證據闡述如下。

（一）契約成本對后進先出法誘發性的約束

1.企業與管理者契約。企業管理者在以盈利報告為基礎的契約報酬和市場聲譽的激勵下，會放棄后進先出法而選擇先進先出法，借以報告較高的會計盈利，從而獲得預期的契約報酬與較好的市場聲譽。

2.企業與股東等投資者契約。采用后進先出法會降低報告的會計利潤，較低的盈利報告會影響現實的投資人對企業的未來預期和投資信心，也會因此失去那些潛在的投資人，從而導致企業的融資成本和契約成本增加。

3.企業與金融機構等債務人契約。放棄后進先出法帶來有利的財務報告影響，會放松企業與金融機構債務契約的約束條件，從而降低技術上的違約成本。

4.企業與其他相關者契約。一些證據表明，具有較高銷售成本和應付票據的公司，更可能采取先進先出法和直線折舊法來提高凈利潤，以引起供應商、短期債權人保持對公司未來的良好期望。

（二）非稅成本對后進先出法誘發性的約束

1.財務報告成本。在美國，如果后進先出法被用來計算應稅利潤，則也必須被用來報告會計利潤，這樣，報告主體只能通過減少報告給股東、債權人及其他利害關系人的會計利潤來降低應稅利潤。

2.存貨管理成本。利用LIFO清算進行盈余管理會抵消后進先出法的節稅籌劃效果，因而意圖節約稅收而采用后進先出法的企業都會努力避免LIFO清算，避免的結果只能是增加存貨，這樣又導致存貨持有成本比較高。

3.稅收成本替代。對于存貨數量少、存貨變動大、存貨周轉率高的企業，實證研究表明，選擇先進先出法比后進先出法更能節省稅收，企業放棄后進先出法還會具有較大經營凈虧損（NOL）向后結轉額。從而實際承擔的稅收成本較低。

五、先進先出法與后進先出法會計準則安排的總體討論

會計準則作為一種降低交易成本的制度安排，具有經濟學的效率意義。認為取消后進先出法是一種非適宜的制度安排，具體闡述如下：

（一）稅收監管不能成為會計準則取消后進先出法的依據

從兩個誘發因素的性質來看，節稅籌劃誘發屬于稅收監管的考慮因素，LIFO清算誘發屬于會計準則制定的考慮因素，兩者不能混為一談。會計準則獨立于稅法規則。相關研究也已指出“我國制定會計準則時不應過分遷就稅務部門征稅的要求”。但一些國家的會計準則卻在不同程度上將稅收監管納入會計準則制定之中，如英國，由于稅法不允許采用后進先出法，因而會計準則中通常也不采用該計價方法[13]。其它國家禁止或限制后進先出法也存在不同程度的稅收監管因素考慮?！皶嬕幎ㄅc監管規定分離是國際趨勢”，稅收監管不能成為會計準則取消后進先出法的依據。

（二）先進先出法和后進先出法的互斥會產生兩難選擇問題

后進先出法不僅具有銷售成本的信息報告優勢，同時也具有資產信息報告優勢與市場信息傳達優勢。放棄后進先出法意味著會計信息報告將失去這些現實的或者潛在的價值，而放棄先進先出法則會誘發報告主體進行節稅籌劃與盈余信息操控，從而產生稅收和盈余信息風險。后進先出法與先進先出法的互斥會產生兩難選擇。

（三）各種契約成本和非稅成本能夠自動調節后進先出法的選擇

斯科爾斯和斯科特等學者提供的理論分析與相關證據表明，受契約成本與非稅成本約束，后進先出法的選擇會得到限制，后進先出法對節稅籌劃和LIFO清算的誘發往往成為一種理論假定，而不是報告主體的實際行為結果。契約成本和非稅成本會自動調節報告主體的會計選擇，乃至于抵消報告主體進行盈余操控得到的好處，成為后進先出法的自動調節器[15]。

（四）我國會長期具備后進先出法運用的宏觀經濟條件

取消后進先出法的一個考量因素是，當今的通貨膨脹治理和物價波動環境已經大大改善，這樣就使得后進先出法報告穩健信息的條件消除了。然而，盡管當今幾乎世界各國都在注意通貨和物價治理問題，但仍然沒有顯著證據證明通貨和物價治理在全球已經取得顯著成效。很明顯就我國近期而言，物價上漲和通貨壓力已經成為一個全民關注的重要經濟熱點，而且就我國現有經濟增長模式來說，可以預期在未來相當長的一段時期，物價上漲和通貨壓力問題會依然存在。我國會長期具備后進先出法運用的宏觀經濟條件。

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【中圖分類號】G642 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674-4810（2014）01-0084-01

一 專業課程實訓安排

對于高職院校而言，課程的實踐教學是其中非常重要的一個環節。湖北三峽職業技術學院經濟管理學院2011級、2012級市場營銷專業共有四門專業課程設置了實訓環節：“市場營銷實務”講授學時56學時，實訓學時60學時；“市場調查與預測”講授學時52學時，實訓學時60學時；“廣告基礎”講授學時52學時，實訓學時30學時；“營銷策劃”講授學時52學時，實訓學時60學時。

“市場營銷實務”實訓安排：第一周完成實訓項目一：宜昌市某行業/企業市場營銷環境分析。第1天搜集資料，完成調查方案的制定；第2～4天實地調查；第5天資料整理并完成市場營銷環境分析報告的撰寫。第二周完成實訓項目二：某產品市場細分及目標市場營銷。第1天搜集資料，完成調查方案的制定；第2～3天實地調查；第4～5天資料整理并形成結論，制作PPT并展示。

“市場調查與預測”實訓安排如下：各班由班長和學習委員負責將學生分成小組，每6～8人一組，由組長負責安排指揮，確定調查主題，分工協作，完成實訓任務。校內實訓一周，在經貿機房完成調查方案的制訂，并提交調查問卷；在校外宜昌市城區范圍內實地調查并完成調查報告的撰寫，實訓一周，全程兩周。

“廣告基礎”實訓安排如下：在經貿機房每人完成個人標志、個人名片的設計作品一份。

“營銷策劃”實訓安排如下：指導老師可將全班分為若干個策劃小組（6～8人為宜），各策劃小組可選擇當地市場某一品牌作為小組營銷策劃主題，各策劃小組根據前期的市場調查結果撰寫營銷策劃書，小組成員每人撰寫實訓心得體會，最后各小組集中進行PPT演示，對策劃方案進行答辯，指導老師評價。

二 專業課程在實訓安排上的優缺點

1.課程在實訓安排上值得肯定的地方

第一，實訓時間分別是30學時或60學時，折合后分別是一周或兩周的整周實訓，時間明晰，便于教學管理。

第二，實訓內容與課程內容一致。通過實訓能起到鍛煉學生實際動手能力、引導學生將課程中所學到的知識嘗試運用于實踐、加深學生對課堂講授知識的理解的目的。如“廣告基礎”通過讓學生設計作品來進行實訓，“市場調查與預測”通過真實的市場調查來進行實訓，“營銷策劃”通過針對企業的產品進行營銷策劃來進行實訓等。

第三，實訓教師對實訓期間的管理認真負責，有嚴格的簽到制度，并能對學生在實訓過程中遇到的問題及時給予解答，幫助學生順利完成實訓，提交實訓成果。

2.課程在實訓安排上存在的問題

第一，實訓時間統一安排在該課程完全結束后，雖然便于教學管理，但把整周的時間都用于完成內容并不太復雜的實訓任務，導致學生先玩后突擊或先突擊后玩，在機房也是偷偷看電影、聊天，浪費學校機房資源且存在安全隱患。

第二，實訓內容與真實企業聯系不太緊密，導致大多數學生認為反正是虛擬的，對待實訓在態度上就不夠嚴謹，使實訓從表面上看內容齊全、程序到位，實際上對大多數學生能力的鍛煉并未到位。

第三，在以組為單位進行的實訓中，實訓考核體系未完善，考核沒有細化到團隊中每個人的分工、貢獻及得分情況，故存在一些渾水摸魚的情況。

三 如何更好地安排課程實訓

1.在課程實訓的形式上，要密切與真實企業聯系

如“市場調查與預測”實訓應針對真實企業的需求，在指導老師的指導下，幫助真實企業進行市場調查，考核由真實企業和指導老師共同進行；“營銷策劃”課程實訓應在指導老師的指導下，為真實企業的某個產品進行策劃，考核由真實企業和指導老師共同進行，若策劃案優秀，可以被真實企業采納并參與實施；“廣告基礎”課程實訓可以在指導老師的指導下，為真實企業進行廣告設計，同樣，考核由真實企業和指導老師共同進行。只有這樣，學生才能真正得到鍛煉，認識到自己的不足，而企業通過參與可發現其中優秀的人才。

2.在課程實訓的內容上，實訓指導老師要具體、系統地安排，切忌籠統

如“市場調查與預測”，不能籠統地安排第一周在校內機房完成調研問卷的撰寫，第二周在校外調研并撰寫調查報告，而要明確寫明每天上午、下午具體實訓項目及提交的成果。

3.在實訓考核體系上，在以組為單位進行課程實訓中，實訓指導老師要建立該課程細化的考核體系

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一、市場營銷專業教學存在的主要問題

在傳統的市場營銷專業教學中，廣泛運用了案例分析、課堂討論、角色扮演等教學方法，并充分利用了多媒體、網絡等現代教學手段，使實踐教學水平得到了顯著提高。從市場營銷專業培養目標的要求來看，實踐教學的效果仍不理想，主要表現在學生的實際應用能力欠理想，適應崗位時間較長，培養出來的高素質的營銷人才較少。究其原因，主要是在實踐教學中存在著以下突出問題。

（一）實踐教學大多停留在對一些單個項目進行簡化模擬，實訓的真實性較差。如營銷實訓室建立了仿真性較高的硬件商務環境，但由于沒有實物（商品）和真實的商務活動，學生在實訓中難以開展推銷、促銷及營銷策劃等實踐活動，商品倉儲、配送的實務操作也難以進行。

（二）校外實訓基地難以接納大量學生，實踐教學的可拓展的外部空間有限。由于專業特點，單個企業對營銷專業學生的需求是小批量的，一般僅限幾個人，而且由于業務的連續性和商務的保密需要，企業一般不歡迎學生在本企業進行短暫實訓，因此，僅僅依靠校外實訓基地是遠遠不能滿足營銷專業實踐教學的需要的。

（三）實踐教學缺乏適合市場營銷專業的課程體系和實訓輔導書，實訓的系統性和綜合性較差。由于缺乏教材，教師在實踐課程內容和時間的安排上缺乏科學的規劃和統一協調，學生難以將所學知識連貫起來加以吸收運用，甚至有些實訓課程只能流于形式，導致學生無法真正掌握實際操作技能。

二、市場營銷專業“全真”實踐教學平臺建設與實施

（一）指導思想。事實上，就營銷職業特點而言，營銷現象在生活中無所不在，并非僅僅體現在正規的大型工商企業，而更多體現在日常生活之中。因此，在營銷專業教學過程中，要突破傳統的思維模式，通過關注身邊的經濟現象、參與力所能及的商業活動，達到理解基礎知識、掌握實際操作技能的目的。為了切實提高市場營銷專業的實踐教學質量，在創建營銷實踐教學平臺的過程中，應貫徹以下基本指導思想：

1.堅持“以能力為本位”的職業教育理念。

2．營造真實的商業氛圍和經營機制，建立多樣性與選擇性相統一的綜合實踐教學體系，全面提高學生的綜合職業素質和實踐操作能力。

3.堅持“以學生為主體”的教學思想，讓學生參加綜合、具體真實的商業實踐活動，幫助他們積累實際工作經驗，從而實現學生就業“零距離”上崗培養目標。

4.根據專業群建設要求，整合現有資源，發揮最大效用，體現教學平臺的共享性和開放性。

（二）營銷“全真”實踐教學平臺的構建?！叭妗睂嵺`教學平臺的構建，主要是建立以學生為主體，以真實業務為紐帶的“真實企業”，并將該企業作為市場營銷專業“全真”實踐教學平臺。該企業按照現代企業制度成立并制定各項管理制度，以真實企業的經營模式在學校內部運作，并根據業務要求設置“營銷部”、“物流部”、“財務部”等部門。該企業的經營場所主要在校園內部，以大學生為主要消費群體，在相關制度下開展有組織、有指導、有獎懲、有責任、有權利的實際經營活動，讓學生在風險不大但充滿挑戰的商業運作中去磨煉、思考和總結，從而培養綜合營銷能力。下面以常州輕工職業技術學院的實踐教學平臺“大學城營享服務中心”為例，介紹營銷“全真”實踐教學平臺的構建方案。

1.組織形式?！按髮W城營享服務中心”的常規工作主要由學生骨干在教師的監督指導下進行參與和管理，包括常務人員和臨時人員。常務人員由4-5位能力較強的學生骨干組成，在專業老師指導下負責整個企業的運作和管理；臨時人員是指參與某一具體的教學項目的教師和學生，比如《推銷技巧實訓》中的任課教師和參加實訓的學生。資金來源主要由學校以模擬銀行的形式投資。另外，為了保證資金的安全和效益，鼓勵主要參與的骨干教師和學生以股份的形式投資，在每年除扣除正常經營成本和教學需要的資金外，按照出資比例分配剩余利潤，充分體現商業的真實性。

2.業務經營模式?！按髮W城營享服務中心”主要經營業務包括兩類：一是品牌。業務通過與一些知名廠商開展校企合作，如康師傅、中國移動、李寧公司等，這些企業的產品有一定的品牌知名度，比較容易拓展市場。另外，“大學城營享服務中心”主要在校內經營，占有“天時、地利、人和”的獨特優勢，合作企業在為營銷專業學生提供實戰的鍛煉機會的同時，也贏得了市場，從而與合作企業實現“雙贏”。二是小商品零售?？紤]大學生消費群體大、消費金額小等特點，主要選擇“單價較低、技術含量不高或成熟”的小商品進行經營，比如需求量大的日常用品、季節性用品和小飾品等商品，這些產品比較適合學生操作。學生通過小商品批發市場采購這些商品，然后銷售給在校學生。

（三）“營銷實訓”教學活動的實施。在教學實踐中，為了充分利用營銷“全真”實踐教學平臺，強化學生實踐能力的訓練與培養，我們根據本專業能力結構，將原本分散于理論課程中的實踐教學內容，按照崗位實際能力形成進行整合提煉，單個實訓項目與某課程同步教學，同時又與其他實訓項目相聯系，互為補充，從而使所有的實訓項目成為一個統一的整體。

具體的課程單項實訓主要包括市場調查實訓、推銷技巧實訓、營銷策劃實訓、促銷技巧實訓、商品采購實訓、倉儲與配送實訓、模擬談判實訓、電子商務實訓，等等。以推銷技巧實訓和市場調查實訓為例。推銷技巧實訓采用校內真實銷售的形式進行，首先將學生分組，學生個人按比例提供資金，在一定時間內（一周或兩周）學生自行確定經營項目，進行市場調查，制定營銷計劃和銷售策略，組織銷售人員，面向校內學生進行實物銷售，同時開展一定的廣告宣傳、促銷等活動。市場調查實訓是結合企業實際問題（可以由根據“大學城營享服務中心”的經營業務選題或由校企合作的企業提供），要求學生獨立完成市場調研方案的設計、調查問卷的設計、資料的整理分析及調研報告的書寫。

（四）考核方式。鑒于市場營銷實訓教學的多樣性、多變性及隨機性，對其考核方式可采取靈活多樣的考核方式，包括：

1.過程控制考核。在實訓全程予以跟蹤的基礎上，建立實訓過程考核控制標準，設定若干量化考評指標，如紀律考勤、定點巡查、每日詢問、數據分析、分享會議、客戶反饋等。

2.實訓業績考核。市場營銷實訓的目的之一是要讓學生在實訓期間通過自己的努力，達成一定量的實戰業績?？蓪嵱柶陂g的銷售業績作為考核的一項，以此激勵實戰熱情、鼓舞營銷斗志。

3.實訓報告考核。書寫實訓報告，便于匯總解析實訓期間所獲各種數據資料，形成有一定指導意義的文字性參考文獻，具體操作包括SWOT分析報告、時間序列市場預測報告、營銷策劃書，等等。

4.實訓答辯考核。在實訓結束、總結該環節中，結合實訓內容和市場營銷理論知識，對實訓學生給出一定難易度適中的口頭答辯題目，以即問即答的方式，讓學生即興給出主客觀回答。

三、實施營銷“全真”實踐教學模式的意義

建立以實踐教學平臺為核心的營銷專業“全真”實踐教學體系，是帶動高校市場營銷專業教學改革和專業建設實現實質性飛躍的關鍵之舉，主要表現在以下方面。

（一）為學生參與商務實踐提供了長期穩定的實訓平臺，可以顯著提高學生的實際操作技能和崗位適應能力，帶動學生綜合素質的全面提升?！叭妗睂嵺`教學體系的建立，使學生有機會與真正公司的生產部門和業務部門接觸，在實踐鍛煉中，可以更快地使學生將理論與實踐相結合，并且勇敢接受在實踐中不斷遇到的挑戰，能夠有效提高學習自覺性，提高自身素質和能力。

（二）通過實際指導學生實踐活動，可以縮短理論教學與實際業務之間的距離，帶動教學改革和專業建設。“全真”實踐教學體系的建立，是以學生為主體、以能力為本位、以實踐需要為導向的，教師的實踐教學必須與商務實踐有機結合，要切實面對營銷職業崗位需要對學生進行系統化的訓練和實踐指導，這必然會有效改變目前實踐教學目的不明確，過程難展開，效果難檢驗，理論與實踐相脫節的滯后狀況，為教學改革和專業建設水平的飛躍發展尋求一條行之有效的突破口。

（三）通過商務實踐，可以依托業務拓展，創建外部營銷網絡，帶動產學合作和科研創新。“全真”實踐教學體系的建立是以商務實踐為依托的，在業務發展中所形成的營銷合作伙伴自然會成為學生長期穩定的實習實訓基地，并且為學生就業帶來更多的機會。同時，也可以樹立起學院和專業品牌，為與企業合作進行項目建設、營銷策劃和崗位培訓等創造條件。教師在實踐中得到了提升和鍛煉，可以準確及時地跟蹤專業發展的最新動向，為專業建設和科研創新打下基礎。

參考文獻

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根據市場營銷專業人才培養方案和課程標準，我院市場營銷課程作為專業基礎課程同時也是專業核心課在大一第一學期開設，課程培養目標是讓學生正確理解市場營銷的基本概念和基本原理，掌握市場營銷的基本理論，熟悉基本的技術方法，并能綜合運用所學的基本方法和基本技能進行基本的實務操作，使學生初步具有分析和解決營銷問題的能力。

長期以來，由于受到教學資源和條件的制約，《市場營銷》課程一直采取比較單一的課堂講授方式，教師和學生的創新潛力都不能得到充分的發揮，學生反映學過后很快會忘記。為實現教學目標，全面培養學生的綜合素質和職業能力，課程改革勢在必行。

課程改革后希望能達到提高專業能力、方法能力和社會能力的目標；能夠激發學生對營銷的好奇心，喚醒學生的想象力，激發學生對營銷的學習興趣，引導學生探索市場，給接下來的專業課程打下一個良好的基礎，同時也希望能推動專業其他課程改革。

二、課程改革內容

（一）重構知識體系

根據市場營銷工作實際過程和行業標準，分為四個崗位群：市場調研和分析崗位群、市場策劃崗位群、促銷崗位群和銷售崗位群。根據以上四個崗位群相對應的典型工作任務設計四個核心教學單元，市場調查分析與預測、目標市場開發、市場營銷管理與策劃、銷售計劃實施與管理，增加第一單元市場營銷導論和第六單元綜合模擬實訓（用一個任務貫穿整個實訓過程），整體設計為六個單元，打破傳統的學科體系，基于行動導向教學組織模式架構來進行教學，重構知識體系，理論知識以夠用為度，以培養學生的市場營銷業務能力、方法能力和社會能力為核心，突出實踐訓練，注重實踐性、開放性和理實的一體性。

（二）改進實訓內容、加強資源庫建設

校企合作、工學結合是當前我國職業教育改革與發展的方向，在課程教學內容基本完成時，可靈活安排一定時間，組織學習這門課程的學生走向社會，進行營銷綜合實訓活動，分組為該企業銷售其產品，在實訓期間，各實訓組通過對實訓企業營銷策略（如STP策略、產品策略、定價策略、渠道策略和促銷策略）綜合運作情況的調查了解，對其成功經驗和存在問題的分析，對其后續運作改進方案或建議的提供等營銷實踐活動的參與和體驗，完成綜合實訓任務，撰寫《企業市場營銷策略綜合運作實訓報告》，并以此作為學生學習這門課程最終展示的學習成果。

為確保營銷綜合實訓活動卓有成效，達到擴大學院和營銷專業的社會知名度，提升學院營銷專業的社會美譽度，提高學生營銷實踐動手能力的預期目的，要做到以下幾點：

首先，介紹實訓企業情況，進行營銷綜合實訓動員，讓學生充分認識營銷綜合實訓活動的意義，從思想上重視營銷綜合實訓活動，為營銷綜合實訓活動的順利進行奠定良好的思想基礎。

其次，精心進行營銷綜合實訓實踐準備（如相關知識、消費者心理分析、目標市場分析、營銷策略與方法、營銷技巧與手段等），為營銷綜合實訓活動的順利進行奠定良好的營銷技能基礎。

再次，根據與實訓企業協商的結果，規定適當的營銷任務和考核指標，以形成必要的壓力和動力，為營銷綜合實訓活動的順利進行奠定良好的行動基礎。對產生良好營銷實際效果的優勝者，由實訓企業給予適當的精神激勵和物質激勵，以充分調動學生走向社會進行營銷實訓實踐活動的積極性。

最后，在營銷綜合實訓活動結束時，根據學生營銷實踐實際效果和實訓報告評定成績，該成績將作為衡量每個學生學習該課實踐實訓考核（學習成果展示）成績，按50%的比例計入該課程畢業成績。

在資源庫建設上，不斷完善資源庫，資源庫主要包括課件、電子教案、案例庫、習題庫、參考文獻、網站、著作、期刊、課程標準、實訓指導書、視頻。習題主要包括多選、簡答、單選、多選和案例分析五個部分，習題需要把答案做出作為教學資源。還可以制作一些時長十分鐘左右的關于重要知識點的微課視頻提供給學生以備自學。

（三）改進教學方法和方式

教學方法和方式上，緊緊圍繞學生市場營銷能力培養這一主線，采用項目教學法，這種教學方法的運用主要是采用小組工作法，把學生按照項目任務的要求劃分成若干個項目小組，通過小組的分工協作，獨立制定計劃并實施以完成項目任務，使學生由被動學習轉為主動探究式學習。

努力探索情景模擬教學，情景模擬教學是一種典型的體驗式教學方法。如在教授人員推銷這個知識模塊時，將課堂設計成一個推銷現場，模擬推銷人員和客戶，讓每個學生充分展開想象力，面對各種不同的客戶設計不同的推銷技巧，對出現的各種不同銷售情況都能知道應說什么、做什么，并提出針對各種銷售情境的最佳對策。通過改進教學方法和方式，來提高學習興趣和主動性，加深對基礎知識的理解，使教學內容生動形象，提高感性認識，彌補學生缺乏的感性認識，缺乏理論與實際的有機結合，使學生真正融入課程教學中。

（四）改進考核方式

本課程采用全程化、開放式的課程考核，取消單一的期末考試方式，建立了實訓過程考核與結果考核相結合課程考核與職業技能鑒定相結合的考核體系?？己藙e注重實訓考核，實訓過程考核包括實訓態度、出勤情況、與人合作、營銷能力、職業道德等考核指標。結果考核包括策略運作技能、問題思維與創新、實訓報告撰寫質量考核指標等。

三、課程實施效果

在課程教學過程中，通過采取基于企業工作情境和工作過程的教學模式的應用，讓學生親身參與到工作過程之中，學習和掌握與工作過程相關的知識和技能，學會從工作過程的全局出發分析和解決問題，讓學生的綜合能力得到提高，獲得與工作崗位更貼近的職業能力，發揮學生的積極性、主動性和創造性，尊重差異性，樹立學生的自信心。教師在教學活動中作為支持者和幫助者，陪伴學生完成整個學習過程，保證學生在各個學習環節中隨時可以得到教師的指導和幫助。通過課程改革，一方面使學生在自我參與中提高學習的積極性和趣味性；另一方面通過每周的模擬實訓，學生把所學知識隨時轉化為應用能力；綜合的模擬實訓，讓學生從整體上掌握業務流程的操作過程，培養適合企業和社會需求的應用性人才。

四、課程改革推進

（一）課程資源的開放與利用

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2高職市場營銷英語實訓項目初步設計

撇除市場營銷這一專業的相關內容，由于英語作為一門語言，在某些方面是區別于一些理論性專業的相關內容，因此，如若只單單考慮英語實訓的角度來說，從實際交流過程中應當著重于培養聽、說、譯三方面的內容，從通俗的角度來說，即在交流過程中能夠“聽得懂對方需要什么想表達什么”、“說出自己要表示給對方的意思”、“給其他人翻譯出交流中的整體意思以及在相關文件上能夠譯出相關內容”。而在項目設計中也應該突出這幾方面的特點。綜合上面實訓項目設計的總體思路，實訓項目可以從幾個角度來考慮。其一，以高職與企業結合相對緊密的關系入手，為學生們提供實地參與國際營銷的實習機會，并在實習過程中了解相關的程序、技能與注意事項，并在完成實習之后撰寫實習報告，深入分析在實際崗位實習的經驗與收獲。其二，通過相關模擬軟件，以互聯網技術為依托，通過軟件進行相關實訓環節的練習與模擬，在一定程度上實現人機對話。其三，通過在教學課堂的大環境下，為學生創造模擬的對話、交流環境，即以學生自主組合為單位，學生模擬雙方交流的角色，在一定程度上進行人人對話與實訓。從三種模式分析其各自的利弊，第一種模式的好處非常明顯，也最能夠獲得實際經驗的積累，切實了解到實際國際營銷過程中所需要經歷的環節和相關注意點，并在實際交流過程中分析自身的不足與優勢，然而它的缺陷也很明確。首先，學校在教學環節很難提供這么長的實習時間，尤其對于高職學生來說，基本的2+1模式很難提供這樣的時間；其次，就算能在實際校企合作資源中找到相關的實習資源，也很難滿足所有學生的實訓需求。第二種模式，能夠在實際操作的過程中根據構建的模型、圖表等等構造出自己的營銷經驗與知識專業體系，特別是在英語交流應用方面，摸索出自己的一種交流模式，然而他的缺陷在于，人機對話畢竟是人工設定的，他的實訓內容存在一定局限性，也缺乏靈活度，基本上以應用軟件模式進行，只能按照特定的內容進行，很難上一個層次提高學生的英語營銷實際交流能力。第三種模式雖然也是以人人對話交流為基礎，在模擬營銷的過程中能夠提供靈活性、多樣化的情境設定，但是由于該種模式的交流雙方均非學生主體，交流不規范、程序不合適等等問題均有可能存在。但是它的優勢有以下幾點：

（1）無論從時間的安排還是教學內容的契合度來分析都具有極大的相關度，能夠在規定的實訓時間當中貫徹學習內容的相關主體。

（2）能夠安排全部學生進行項目實訓，更好的讓每個學生參與到模擬英語營銷的環境當中來。

（3）在學生主體的人人交流環境當中，能夠發揮學生的自主學習能力，從中發現自我學習的不足與優勢，更好的進行總結?？偟膩碚f，這三種都是可行且比較好的實訓項目，本文將以第三種模式為例做具體分析?；旧细呗氃盒５膶I課課時為48學時，實訓課程時間應當占總課時的50%，即24學時左右，根據不同院校的教學時間不同可作適當調整。實訓內容應當包括以下幾個方面：1）國外營銷典型案例及理念分析。主要讓學生們通過查找一些國際知名企業（以跨國企業為主）在進行國際市場營銷與推廣過程中的一些經典策略與理念，并根據對案例的研究分析形成相關文書報告進行討論并分享自己或團隊的看法。（5課時）2）國際營銷環境分析。選定特定的課題，對某一領域某一商品的具體國際營銷環境進行分析，也可結合具體國際公司進行SWOT分析，研究成果可以模擬產品競標會的形式進行，以各個小組為一代表團隊，進行對競標相關內容進行闡述。（8課時）3）實際國際營銷模擬，即以上兩者為背景基礎，在前面分析報告研究的基礎上，進行模擬真實營銷環節的相關對話，并鼓勵在這一過程中使整個團隊加到交流的環節當中來。（8課時）4）實訓總結及自我分析。（3課時）注：以上的模擬環境均在英文交流環境背景中，如若可以，可以形成英文報告。在整個實訓過程中，學生們應當以團隊的方式進行，即全部參與課程的人員分為6至8個小組（具體視人數決定），在每個團隊人數的決定上，也并非是人數越多團隊越好，有時候容易出現人浮于事的局面，反而使得有些同學不能在實訓中得到真正的鍛煉。目測人數以,5至6人為一團隊為適。在團隊學習的過程中，既要發揮團隊的討論作用，也要做好總結發言的觀點凝練工作。在評分方面，教師應當參考實訓的各個角度進行評分，包括個人的參與情況、意見情況，以及整個團隊的分工協作情況、完成質量與時間等等，綜合個人因素與團隊因素的綜合考評，確定團隊分，并對表現出色的個人進行一定的獎勵。

篇（10）

作為一門在市場營銷學中發展出來的分支學科，藥品市場營銷學主要研究醫藥企業在市場中的活動規律，為醫藥企業提供決策依據，是一門實踐性很強的社會學科。以培養實用型高素質技能人才為己任的高職高專院校藥學類專業設置中，藥品市場營銷學教學就更應突出理論教學和實驗、實訓、實踐相結合的特點，才能更好地為社會提供高素質的技能型藥學類人才。而目前現有的藥品市場營銷學實訓中，存在諸多限制，需要從多方面進行改革。

1實訓教學改革的背景和意義

根據中商產業研究院的《2016-2020年中國醫藥行業投資戰略研究咨詢報告》，我國醫藥工業總產值從2010年的12,350億元增長到2015年的29038億元，預計2016年達到32395億元。產業高速增長的同時對行業內專業人才的需求量和職業能力要求也提出了越來越高的要求。作為重在培養應用型技能人才的高職高專院校藥學類專業，更需要在課程設置、教學設施、師資上著力提高，適應醫藥行業發展需求。在越來越多畢業生從事醫藥銷售領域類工作崗位的今天，藥品市場營銷學對學生就業和職業發展的作用越來越突出，它可以讓學生具備基本的營銷理念，正確看待消費者，看待市場的發展，面對工作對象，甚至是自身的職業發展之路。這種積極作用在藥品市場營銷學的教學中更多地體現在對學生實踐技能的提升上。若單是紙上談兵，在教學中只重視理論教學，一味地開展灌輸式教學，學生被動學習，并不能真正鍛煉學生的理論思維，更不能有效提升其在市場中真正企業運作中的實踐能力。需要藥品市場營銷學的教學過程中更加重視實訓教學部分的設計、考核等工作，讓學生由“被動”變為“主動”，主動感知所缺，主動獲取，主動學習，主動實踐，從而在提高主觀能動性基礎上，更快更有效率地提升其實踐技能。

2實訓中存在的問題

實訓教學是培養學生實踐能力的有效途徑，實訓課程的有效設置不僅能更好地培養符合醫藥行業發展需要的技能型人才，更能體現對學生自身發展需要的滿足。目前藥品市場營銷學的實訓教學中存在諸多問題。

2.1實訓師資結構、能力有待優化

市場營銷學在國內發展時間不長，改革開放后才真正開始引入國內，并逐漸應用到企業實踐中去。作為一門學科的發展同樣也嚴重滯后于其他歐美國家。醫藥行業中的市場營銷學研究同樣是近十余年內才開始，各專業醫藥院校培養的專業科班出身人員不多，師資來源有限。實訓教師中大部分是直接從學校畢業生進入學校教師崗位，實踐經驗和能力不足，更多的是把從老師那里學到的理論知識原樣照搬到自己的課堂上傳授給學生，加之現階段國家醫改政策的不斷推進，醫藥行業的法規變化，市場變幻，教師難以對真實的醫藥市場做到爛熟于心，創新意識不足，知識更新速度慢，教學方法趨于保守，不注重調動教學對象的學習積極主動性，缺少對學生學情的分析和了解。

2.2實訓方法保守

傳統的藥品市場營銷學實訓中使用的教學方法較為單一，把實訓室當成課堂教學，以案例討論為主，很少能提供真實的市場實踐機會，檢驗學生理論知識掌握的程度。[1]也有學校提供類似參觀實習的機會，但學生到企業工作現場，只能作為旁觀者，少有動手實際操作的機會，看而不得。部分院校中使用的市場營銷模擬軟件取得了一定的效果，能在一定程度上模擬市場真實運作環境，但畢竟和不斷變化難以事先預測的市場不同，同時國內目前還沒有真正以藥品為實際運作產品的市場營銷模擬軟件。藥品作為特殊產品，其法律法規要求的嚴格性使得其營銷過程中與一般商品存在諸多不同，尤其是處方藥的廣告宣傳，學生演練一般商品的營銷過程還是和真實藥品的銷售過程存在差距。

2.3實訓管理難度大

藥品市場營銷的實訓多以小組形式進行，在課堂組織上，同一小組內存在自我約束能力差的同學，較少參與甚至不參與小組討論或組織，任由其他骨干同學獨立完成老師布置的實訓任務。學生自由分組后的結果中更多會出現這種現象，搭幫結派，不利于學生個體實踐能力的鍛煉。也會出現物以類聚，人以群分，小組間差距較大現象。

2.4實訓考核體系不完善

實訓教學與一般的課堂理論教學不同，不是簡單的結果考核，一張卷子或是一次表現就能決定一切，應當是過程考核和結果考核相結合的成績。它既能體現實訓的多變性，又能反映學生團隊協作能力，還能區分出個體差異。而現有實訓教學考核多以實訓結果作為最終結果，甚至是以小組結果確定每個小組成員的考核成績，考核方法單一，也難以反映出每個小組成員的實踐能力，個體差異不明顯。

3實訓改革建議

為了更好地培養高素質技能型藥學人才，在現有藥品市場營銷學的實訓中必須逐步進行改革，以適應行業發展和國家對高職高專院校提出的更高要求。

3.1建立實訓師資培養和引進制度

基于藥品市場營銷學實訓中對教師實踐能力的高要求，采用“兩條腿走路”的方法，雙管齊下。一方面，走出去，培養實訓教師的實踐技能。與熟悉的業內企業單位建立長期合作協議，利用寒暑假或整學期、學年，定期派實訓教師和理論教師到企業實際中學習鍛煉，了解企業真實運作過程，鍛煉提升自我實踐能力，也可以收集企業真實案例，為后續的精品課程建設提供依據，充實課堂內容，為學生了解市場打下基礎。另一方面，請進來，引進企業富有經驗的營銷實訓教師。建立藥品市場營銷學兼職教學顧問團隊，邀請優秀的醫藥企業營銷人員到學校來，兼職教學，參與藥品市場營銷學課程的教學計劃設定、課程安排和實訓教學工作，在校內開展學術講座，向學生傳授一線的真實市場銷售經驗技巧，給在校生熟悉了解市場的機會，更多接觸實踐。

3.2規范實訓過程

與醫藥企業營銷人員合作制定貼合市場實際的實訓計劃，編寫實訓指導書，規劃實訓教學過程，對小組分配不均的情況做出程序上的規范，指定由教師按照之前理論課堂的表現及作業等均勻分組，保證每組中都有骨干學生，并建立小組間的監督機制，對不參與小組討論的同學在下次討論中單獨指定其完成某一實訓內容，減少渾水摸魚的偷懶現象。

3.3豐富實訓方法

在傳統的案例分析、參觀學習和營銷模擬軟件實訓教學基礎上，采用多種實訓教學方法。針對那些需要在實際操作中掌握的教學內容采取角色模擬教學法。[2]在理論教師課堂教學該部分內容之后，讓學生扮演不同角色模擬演練。例如，在人員推銷的內容中，教師可組織學生進行一次模擬的“柜臺推銷”或模擬“上門推銷”，讓學生分別扮演“營業員”或“業務員”，利用課堂上所學的推銷技巧向“顧客”(由其他學生或實訓教師扮演)推薦產品。事后由學生自己進行總結，實訓教師指導。這種多樣性的活動不僅能激發學生的實訓興趣，使實訓過程生動化，學生的理論知識也能得以鞏固，有利于學生實踐技能和應變能力的提高。此外，還可在校內與團總支和學生會等組織合作，在校內打造第二課堂，開展豐富多彩的校內實踐活動。扶持學生成立市場營銷協會，由市場營銷協會在系內并逐步推廣到全校舉行“產品推廣策劃大賽”，要求參賽學生以團隊名義報名，上交策劃方案并說明在策劃方案撰寫中的分工、方案的可行性等內容，比賽中針對評委老師的意見作口頭論述，旨在培養學生的團隊協作意識、語言表達能力、應變能力和營銷理論實際的運用等。在校內合適地段，由學校提供場地并適當免去水電等費用，由學生自愿組成團隊，開展大學生創業活動，如開設適合校內學生消費的咖啡屋、奶茶店等項目，不僅可以作為校內實習基地，鍛煉學生自主經營的創業意識，將課堂中掌握的營銷知識應用到實際中，并從中發現不足，從而回歸課程中尋求理論幫助，更好地發揮自主學習的能動性，同時還可為全校師生提供服務。

3.4建立多元化的實訓考核評估體系

建立以期末實訓考試成績為主，輔以學生平時實訓課堂表現和小論文、實物商品推銷比賽、創業項目等結合的考核評估體系。一是在評估項目中加入小論文的書寫考核項目和實物商品推銷比賽項目等，例如對于某家公司某個產品市場前景的調查報告，限時對某一選定商品向全班同學推銷，以同學購買意向達成數量多少作為比賽結果判定依據。將實訓考核評估成績在各項目間合理分配百分比，如實訓考試成績50%，實訓課堂表現20%，小論文15%，實物商品推銷比賽15%。二是增加學生間互相打分內容，將學生間針對實訓課堂表現的互相打分作為教師評估學生實訓課堂表現中的一定分值，如10%。三是增加創新分值。對在校內自主創業的同學在期末實訓成績中增加額外分數并將其記錄在學生檔案中。鼓勵學生為企業做真實的市場項目策劃、市場調查及撰寫調研報告，如果其成果被有關部門或企業采納并取得經濟實效，視結果給予不同分值加分，封頂50分。這樣不僅能夠調動學生參加市場營銷實踐活動的主動性和熱情，為其今后進入企業從事相關工作打下基礎，還能逐漸擴大學校的知名度。實踐教學的根本目標就是要將學生所學營銷理論知識轉化為職業核心能力。藥品市場營銷學的實訓教學改革任重道遠，在醫藥市場政策多變的今天，需要學校和企業緊密合作，將課程教學與市場實際需要、工作崗位實踐及學生的就業創業結合起來。通過實訓教學，增強學生的交流能力、組織協調能力、分析能力、判斷能力和創新能力等職業核心能力。

參考文獻