中小企業(yè)管理論文匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇中小企業(yè)管理論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

 

一、員工激勵對中小企業(yè)的重要意義

1.可以調(diào)動員工工作的積極性。據(jù)美國哈佛大學心理學家威廉·詹姆士研究，如果激勵對象的個人能力得到充分的調(diào)動，其個人能力可以發(fā)揮80%~90%，反之，只能發(fā)揮個人能力的20%~30%。由此可見，有效的激勵可以提高員工工作的積極性。

2.可以提高員工的工作績效。據(jù)研究，當其他條件相同時，員工的個人績效取決于員工個人的能力和組織對他的激勵水平。當員工的個人能力相同時，員工的個人績效主要取決于組織對他的激勵水平。因此，可以通過有效的手段激勵員工，充分調(diào)動他們工作的積極性，進而提高他們的工作績效。

3.可以提高企業(yè)的競爭力。隨著經(jīng)濟的發(fā)展和科技的進步，人才已成為企業(yè)最核心的資源，企業(yè)之間的競爭日益演化為人才的競爭。有效的激勵措施可以吸引和留住企業(yè)所需的人才，是企業(yè)提高競爭力的重要手段。

二、中小企業(yè)員工激勵存在的問題

1.激勵手段單一且激勵缺乏針對性。根據(jù)馬斯洛的需求層次論可以得出，員工的需求可分為物質(zhì)需求和精神需求，物質(zhì)需求是員工最基本的需求，而精神需求是員工更高層次的需求。企業(yè)應根據(jù)不同員工的不同需求，有針對性地實施激勵措施。中小企業(yè)在對員工進行激勵時，主要采用短期的薪酬激勵這種單一的物質(zhì)激勵手段，很少考慮運用精神激勵的手段企業(yè)管理論文，例如工作上得到認可、工作富有挑戰(zhàn)性、情感關懷等形式來滿足員工的精神需求，因此，很難調(diào)動員工工作的積極性。很多中小企業(yè)的管理者沒有意識到，員工的需求是動態(tài)變化的，不同員工的需求是不同的，相同的員工在不同時期需求也是不一樣的。他們對所有員工的激勵都是一個模式，沒有針對不同的員工采取不同的激勵措施，使得激勵缺乏針對性，激勵效果很差。

2.缺乏長期的激勵機制。由于中小企業(yè)在資金、人才、技術等很多方面都比較薄弱，致使一些中小企業(yè)的管理者非常急功近利，過多地看重眼前利益，缺乏對員工的長期激勵。中小企業(yè)很少采用員工持股、職業(yè)生涯管理等長期激勵措施，使得許多員工工作積極性、主動性、創(chuàng)造性被扼殺，造成中小企業(yè)競爭力下降，生存時間短等問題。

3.對培訓的重視程度不夠。很多中小企業(yè)的管理者由于自身素質(zhì)不高，對于員工培訓缺乏足夠的重視。第一，有的管理者認為投入在員工培訓方面的費用是企業(yè)的一項成本，從節(jié)約成本的角度考慮，應該盡量減少培訓費用，因此，中小企業(yè)在培訓方面的投入經(jīng)費嚴重不足。第二，有的管理者擔心，一旦員工經(jīng)過培訓后，離開本企業(yè)跳槽到其他企業(yè)，甚至是競爭對手的企業(yè)，企業(yè)前期投入的培訓費用將付之東流，因此，很多企業(yè)因噎廢食，盡可能減少對員工的培訓。第三，有的管理者認為，企業(yè)效益好時無需培訓，效益不好時沒錢培訓，因此，企業(yè)在任何時候都沒有必要對員工進行培訓。很多優(yōu)秀的員工由于很長時間都沒有培訓的機會，技能始終得不到提高，對企業(yè)十分不滿，導致工作積極性下降。

4.企業(yè)文化激勵的缺失。很多中小企業(yè)的管理者由于對企業(yè)文化缺乏正確的認識或是對物質(zhì)利益的過度追求，致使企業(yè)長期處于一種企業(yè)文化缺失的狀態(tài)。第一，他們認為企業(yè)文化是虛的，沒有什么實質(zhì)內(nèi)容，不需要浪費精力去建設。第二，很多中小企業(yè)的管理者認為，只有規(guī)模比較大的企業(yè)才會有企業(yè)文化企業(yè)管理論文，而小的企業(yè)沒有自己的文化，因此，沒有必要進行企業(yè)文化建設。第三，很多中小企業(yè)的管理者只注重企業(yè)是否盈利，過度地追求物質(zhì)利益，而缺乏對精神方面的重視，因此忽視了對企業(yè)文化的建設。中小企業(yè)由于企業(yè)文化建設的缺失，使員工對企業(yè)缺乏歸屬感，企業(yè)的人際關系非常緊張論文的格式。

三、完善中小企業(yè)員工激勵的對策

1.注重滿足員工的精神需求。物質(zhì)激勵只能在短時間內(nèi)滿足員工的需求，而精神需求是員工更高層次的需求，對員工激勵的時間會更持久，因此，中小企業(yè)應注意滿足員工的精神需求。（1）重視員工的內(nèi)在薪酬設計。中小企業(yè)在為員工設計薪酬體系時，既要考慮到員工的外在薪酬，同時還要重視員工的內(nèi)在薪酬。例如：使他們的工作富有挑戰(zhàn)性，提高工作本身給他們帶來成就感等。（2）情感激勵。企業(yè)應該給予員工更多的人文關懷。對于他們的工作、生活給予足夠地關心，分享他們的快樂，體會他們的不易，讓他們切身地感受到來自組織的溫暖，以此培養(yǎng)員工的認同感和忠誠感。（3）參與激勵。很多員工都有參與企業(yè)管理的愿望，這在某種程度上也是他們自我實現(xiàn)的體現(xiàn)，因此，中小企業(yè)應盡可能給員工創(chuàng)造讓他們參與企業(yè)管理的機會，使員工有當家作主的感覺，以增強他們對企業(yè)的歸屬感。

2.建立長期有效的激勵機制。為了提高員工工作的積極性，中小企業(yè)應建立一套長期有效的激勵機制：（1）股權激勵。可以讓一些優(yōu)秀的員工擁有企業(yè)的股份，培養(yǎng)和建立他們對企業(yè)的歸屬感和主人翁感。這樣，企業(yè)的利益和員工個人的利益就會緊密相連，使他們在關心自身利益的同時，更加關心企業(yè)的發(fā)展。（2）職業(yè)生涯管理。不同的員工發(fā)展目標是不一致的，一些人想成為管理者，另一些人希望在專業(yè)上得到發(fā)展。企業(yè)應針對員工的發(fā)展目標，幫助他們設計自身的職業(yè)生涯規(guī)劃，滿足他們的發(fā)展需求。

2.加強對培訓的重視程度。中小企業(yè)應轉(zhuǎn)變對培訓的認識，加強對培訓的重視程度。第一，中小企業(yè)不應將培訓的投入視為企業(yè)的成本，應將其視為企業(yè)的投資。據(jù)報道，一家汽車公司經(jīng)過一年的培訓，花去培訓費20萬美元，但當年就節(jié)省成本支出200萬美元，第二年又節(jié)省300萬美元。由此可見，培訓是企業(yè)一項回報率極高的投資。因此，中小企業(yè)應充分重視企業(yè)的培訓企業(yè)管理論文，加強對培訓的投入力度。第二，中小企業(yè)不應因擔心員工存在跳槽的可能性，而減少對員工的培訓。可能有的員工正是因為企業(yè)缺乏對他們的培訓，而導致他們的流失。因此，企業(yè)應充分滿足員工的培訓需求，加強對員工培訓的重視程度。第三，中小企業(yè)在效益好時，應該加強對員工的培訓，以保證企業(yè)能夠獲得長期的經(jīng)濟效益，在效益不好時，更應該對員工進行培訓，可以將培訓作為企業(yè)扭虧為盈的重要手段。

3.加強企業(yè)文化建設。企業(yè)文化是企業(yè)的價值觀、行為準則、經(jīng)營理念、企業(yè)哲學等方面的集合，是企業(yè)的精神和靈魂。企業(yè)文化可以使中小企業(yè)對外樹立良好的企業(yè)形象，對內(nèi)改善內(nèi)部的人際關系，提高員工的素質(zhì)和能力，因此，中小企業(yè)可以通過建設企業(yè)文化增強自身的競爭力。中小企業(yè)要立足于自身的行業(yè)特色，總結自身的優(yōu)勢，征求廣大員工的意見，塑造具有本企業(yè)個性的企業(yè)文化，而且，要根據(jù)外界環(huán)境和企業(yè)自身的變化，不斷進行企業(yè)文化創(chuàng)新和發(fā)展，這樣才能保證企業(yè)持久的競爭優(yōu)勢。

參考文獻

[1]齊少波.中小企業(yè)員工激勵問題與機制建立.現(xiàn)代企業(yè)，2009，（3）.

[2]房萍.中小企業(yè)員工激勵機制淺談.技術與市場，2008，（7）.

篇（2）

一、中小企業(yè)營銷管理中存在的問題

中小企業(yè)一般是指規(guī)模較小或處于創(chuàng)業(yè)階段和成長階段的企業(yè)，它是企業(yè)規(guī)模形態(tài)的概念，是相對規(guī)模較大的企業(yè)而言的。是與所處行業(yè)的大企業(yè)相比在人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)營規(guī)模等方面都比較薄弱。由此在營銷管理方面體現(xiàn)出一些問題：

（一）營銷觀念陳舊落后

市場營銷觀念在營銷實踐中要經(jīng)歷生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會營銷觀念五個發(fā)展階段。絕大多數(shù)的中小企業(yè)經(jīng)營管理者的營銷觀念是很陳舊落后的，仍然停留在產(chǎn)品觀念和推銷觀念階段，尚未樹立市場營銷和社會營銷的科學營銷觀念。

（二）營銷手段有待改進

許多中小企業(yè)缺乏現(xiàn)代意識和創(chuàng)新意識，所采取的營銷組合策略老套落伍，市場開拓力度不大、信息反饋機制不靈、市場需求趨勢把握欠準，很難樹立良好的市場形象。甚至許多中小企業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)信息機構、相關科研單位等渠道獲取所需的信息，而僅僅依靠本企業(yè)微不足道的自有力量或老經(jīng)驗、老手段。

（三）營銷管理制度不夠健全

許多中小企業(yè)還存在營銷管理制度空缺的情況，很大一部分也處于有制度卻形同虛設的階段。

（四）營銷創(chuàng)新動力有限

在我國市場上存在的中小企業(yè)，大多是從事簡單的勞動密集型的加工制造企業(yè)，技術、資本含量極低，這些中小企業(yè)采取的營銷方式依然以傳統(tǒng)的營銷方式為主，這樣也就導致其在營銷活動中缺乏創(chuàng)新，無法取得突破。

（五）忽視品牌建設

不少中小企業(yè)在營銷實踐中，缺乏對品牌建設的重視，對企業(yè)自身的發(fā)展缺乏長遠的規(guī)劃，資源投入也不足。如此，當企業(yè)規(guī)模發(fā)展到一定程度后，往往會遇到巨大的發(fā)展瓶頸——產(chǎn)品牌子不響，價值無法提高，利潤回報低。

二、提升中小企業(yè)營銷管理水平的對策

（一）轉(zhuǎn)變營銷觀念

中小企業(yè)現(xiàn)在的營銷觀念還存在著諸多與新經(jīng)濟不相適應的方面，要樹立正確的市場營銷觀念。第一，更加重視戰(zhàn)略。第二，更加重視合作。第三，更加重視客戶。

（二）建立科學的營銷管理制度

建立科學的營銷管理制度，其重點是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。首先，改變過去單一考核銷售額的目標考核體系為多目標考核體系，將考核的指標由單一銷售額變?yōu)殇N售量、回款率、新客戶開發(fā)率、銷售增長率、客戶滿意度、市場占有率等多項指標。第二，適當提高基本工資，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度，并幫助營銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，將營銷人員的個人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結合起來。

（三）塑造優(yōu)秀的營銷團隊

優(yōu)秀的營銷團隊，成員之間應相互信任，共同分享市場利益和研究成果，準確把握產(chǎn)品市場的分化和走向，建立共同的企業(yè)品牌形象，制定和實施企業(yè)的營銷計劃。首先要重視團隊文化建設，團隊賴以運行的組織文化是團隊是否成功的關鍵因素之一，中小企業(yè)營銷管理者必須致力于創(chuàng)造一種支持團隊建設的、開放性的組織文化。其次要轉(zhuǎn)變觀念，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛，樹立“眼球向外”的人才招聘意識。再次是從相關的高等院校、培訓機構、咨詢公司或政府部門聘請高水平的營銷專業(yè)講師，對營銷人員進行市場調(diào)研、市場開發(fā)、客戶管理、通路管理、促銷與市場推廣、廣告、公關、談判等方面的知識與技能培訓，以全面提高營銷人員的素質(zhì)和能力水平

（四）加強營銷創(chuàng)新

創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動力，營銷創(chuàng)新的表現(xiàn)是全方位的、多維度的，但是營銷創(chuàng)新也不是天馬行空、為所欲為。它必須在了解市場的需求與變化后，基于自身的核心能力，考慮到自己與競爭對手的差距，而后自發(fā)地從組織內(nèi)部啟動一場徹底的變革。

（1）營銷觀念創(chuàng)新。營銷觀念就是企業(yè)在開展營銷過程中及適應新的營銷環(huán)境而形成的思想和認識，它是企業(yè)營銷創(chuàng)新的靈魂。而觀念的創(chuàng)新應具備四個方面的內(nèi)容，即正確的市場意識、質(zhì)量意識、競爭意識、強化合作意識。

（2）營銷組織創(chuàng)新。現(xiàn)代企業(yè)的營銷組織呈現(xiàn)出聯(lián)合化、扁平化和概念化的發(fā)展趨勢，在激烈的市場競爭中，獨立的企業(yè)“孤軍作戰(zhàn)”不可能取勝。從現(xiàn)實看，我國中小企業(yè)規(guī)模小，實力不強，在和大企業(yè)的競爭中處于不利的地位，而其營銷組織亦大多仍停留在銷售部門而不是營銷的層面上。

（3）營銷技術創(chuàng)新。營銷技術是指企業(yè)在開展營銷活動過程中采用的技術和方法。包含目標市場的確定、產(chǎn)品定位定價、配銷和促銷及廣告策略等等。由于目前國內(nèi)中小企業(yè)大多尚未真正掌握專業(yè)營銷技術，因此必須在企業(yè)中建立專業(yè)的營銷企劃部門，挑選資深績優(yōu)的人員負責，同時聘請專業(yè)營銷顧問協(xié)助，制定并實施企業(yè)的營銷企劃。營銷企劃的流程與步驟：市場情況分析、決定營銷目標、擬訂各種相關策略、選擇最佳策略、獲取管理認可、擬訂戰(zhàn)術計劃、整合企業(yè)計劃。

三、結語

總之，依據(jù)中小企業(yè)產(chǎn)品結構相對單一、市場覆蓋區(qū)域性、營銷人才職業(yè)化薄弱等特點，其在實施營銷組織體系設計時應從實用角度出發(fā)，做到組織結構復雜化程度低，保證對市場反應的高效、敏捷；做到營銷決策相對集權，保證決策質(zhì)量；做到營銷運營的正規(guī)化、標準化。

參考文獻：

篇（3）

我們認為，營銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎，銷售才能獲得持續(xù)的增長。這里我們通過對中小企業(yè)的咨詢服務，根據(jù)一些有代表性的企業(yè)情況，模擬出本篇案例，通過對案例的描述來說明如何通過營銷管理來突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業(yè)提供一點實際的操作思路。

一、某企業(yè)背景簡述

1、企業(yè)性質(zhì)：有限責任公司，從國有體制轉(zhuǎn)制而來。

2、主營業(yè)務：食品、飲料。

3、年銷售額：8000萬元

二、該企業(yè)營銷管理的現(xiàn)狀

1、營銷組織架構

（1）職位設置：銷售部經(jīng)理、區(qū)域銷售主管

（2）職責權限：區(qū)域銷售主管直接向營銷總經(jīng)理匯報工作，銷售部經(jīng)理對區(qū)域銷售主管的工作以協(xié)調(diào)為主。

2、營銷人員數(shù)量：

（1）市場人員：1人

（2）銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數(shù)人管轄一省，1人管轄數(shù)省。

3、營銷管理制度：

（1）激勵制度：銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標市場、銷售額目標、費用目標等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。

（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。

4、營銷運營模式

（1）以批發(fā)市場為市場重點，主要是利用批發(fā)市場的快速分銷能力，使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的農(nóng)村市場。

（2）依靠經(jīng)銷商的力量占據(jù)市場，把做市場的責任完全交給經(jīng)銷商，企業(yè)銷售業(yè)績的好壞取決于經(jīng)銷商能力的高低和推廣意愿的強弱。

（3）銷售主管從總部直接管理經(jīng)銷商，沒有分支機構，多數(shù)是靠電話進行溝通，銷售主管在市場一線的時間很少。

（4）以低價位和返利刺激銷售增長，主要是利用和領導品牌之間的價格優(yōu)勢來覆蓋低端的農(nóng)村市場。

5、市場競爭地位：

（1）在同類產(chǎn)品中的市場份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。

（2）在批發(fā)市場中有一定的知名度，其產(chǎn)品進入市場較早，依靠低價位建立了一定的市場基礎。

（3）目前處于領導品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢和網(wǎng)絡優(yōu)勢，后者具有價格優(yōu)勢，使該企業(yè)陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。

6、營銷專業(yè)水平

（1）營銷人員采用競聘制，銷售主管有不少是從生產(chǎn)部門上來的，缺乏實際的銷售經(jīng)驗，開發(fā)、管理市場的效率不高。

（2）老銷售人員基本是依靠多年來積累的業(yè)務經(jīng)驗開展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷售方法，同時也有一定的惰性。

三、該企業(yè)營銷管理的特點

1、營銷組織架構簡單

（1）營銷總部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的營銷管理流程并沒有建立起來，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術制訂、計劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒有明確的責權劃分。

（2）區(qū)域分支機構處于虛擬狀態(tài)：該企業(yè)名義上都設立由各區(qū)域的銷售主管，但銷售主管平常多數(shù)時間都呆在總部，對各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對經(jīng)銷商的管理基本是靠電話溝通。

2、對營銷費用控制很嚴

（1）銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。

（2）發(fā)貨全部利用返程車，整個物流配送的時間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運輸費用較低。

（3）銷售主管可以靈活運用的銷售費用較低。

（4）不設立區(qū)域分支機構，以節(jié)約人員費用。

3、依靠經(jīng)驗進行推廣

（1）難以看到該企業(yè)對市場的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的營銷策略規(guī)劃。

（2）企業(yè)的銷售計劃基本都是依靠經(jīng)驗制定出來的，所以經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長。

4、以低價為主要營銷推廣手段

（1）兩年來該企業(yè)主流產(chǎn)品的價格累計已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領導品牌的降價壓力。

（2）缺乏成熟的營銷模式，一是沒有系統(tǒng)推廣，二是對推廣效果沒有總結，造成這種情況的原因是銷售人員營銷素質(zhì)的低下。

四、該企業(yè)目前銷售面臨的問題

1、淡季銷售處于兩難境地

（1）一難是領導品牌對該企業(yè)的打壓。領導品牌在強大的品牌和網(wǎng)絡基礎上，向跟隨品牌施加降價壓力，一是清理市場中的雜牌產(chǎn)品，二是向低端農(nóng)村市場滲透。

（2）二難是低檔品牌的價格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價格優(yōu)勢，專注于當?shù)剞r(nóng)村市場的推廣，在地域細分市場上具有較強的競爭力。

（3）該企業(yè)處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網(wǎng)絡、價格等三方面都沒有優(yōu)勢，處于吃老本的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經(jīng)銷商的力量進行銷售，整體局面比較被動。

2、銷售缺乏增長后勁

（1）該企業(yè)的目標市場是農(nóng)村，因此其80%以上的銷售額是來自于批發(fā)市場，但是批發(fā)市場的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競爭品牌的雙重夾擊。

（2）該企業(yè)銷售的增長點主要在于對市場的深度開發(fā)，但是由于整體配套措施不足，使得企業(yè)的增長比較疲軟。

3、缺乏有效的銷售模式

（1）該企業(yè)的銷售業(yè)績好壞，基本上是取決于經(jīng)銷商能力的好壞，但企業(yè)在運用經(jīng)銷商的能力上又很缺乏，完全是由經(jīng)銷商自行發(fā)展，不是企業(yè)在引導經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商在拉動企業(yè)。

（2）企業(yè)除了推出新產(chǎn)品、采取降價或返利政策以外，并沒有其他的手段來推動市場的發(fā)展，沒有建立起成熟的營銷推廣模式。

五、造成銷售問題的原因分析

1、營銷組織不健全

（1）首先是缺乏總部的營銷職能部門，使得企業(yè)不能對營銷策略進行整體規(guī)劃，也沒有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。

（2）其次是缺乏區(qū)域分支管理機構，對經(jīng)銷商的管理太粗放，市場管理重心太高，對市場的掌控能力很弱。

2、沒有明確的營銷策略

（1）不了解本產(chǎn)品的目標消費群特點，沒有明晰的市場定位，對本企業(yè)在市場中的地位沒有清醒的認識，因此對產(chǎn)品的發(fā)展方向不明確，只是被動地跟隨競爭品牌的腳步。

（2）正因為策略定位模糊，所以整個市場推廣工作缺乏前瞻性，沒有及時順應市場的變化，在當時具有一定市場影響力的時候沒有借勢建立健全的分銷網(wǎng)絡，以至于當前受到競爭品牌的夾擊。

3、缺乏系統(tǒng)的市場分析

（1）對市場趨勢、銷售數(shù)據(jù)、市場結構以及市場推廣效果缺乏系統(tǒng)分析，整個營銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競爭品牌的動作進行隨機調(diào)整，對市場的推廣缺乏主動性。

（2）在開展市場推廣工作時，戰(zhàn)術的實施缺乏針對性，也就是某一項銷售政策出臺時，由于對市場的把握不足，其實施的理由以及可能達到的效果往往不能準確地擊中市場關鍵。

4、分銷結構比較單一

（1）目前該企業(yè)的主要渠道是批發(fā)市場，而目前國內(nèi)流通市場正面臨轉(zhuǎn)型，批發(fā)市場每年都在萎縮，而零售市場卻在迅速增長，這些都反映在了該企業(yè)的銷售業(yè)績上，單一的批發(fā)市場分銷體系成為該企業(yè)持續(xù)發(fā)展的障礙。

（2）其目前要迅速調(diào)整這種分銷體系結構，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調(diào)整，包括經(jīng)銷商的調(diào)整、銷售組織的調(diào)整、產(chǎn)品的調(diào)整以及費用的調(diào)整，這些都將影響到企業(yè)的轉(zhuǎn)型是否成功。

5、區(qū)域管理不到位

（1）缺乏重點市場管理，雖然在全國也有三個銷售最好的區(qū)域市場，但這都是經(jīng)銷商自身發(fā)展的結果，企業(yè)并沒有進行系統(tǒng)的管理，對市場成功的經(jīng)驗沒有總結，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。

（2）銷售主管對各區(qū)域市場的管理太簡單，對經(jīng)銷商的引導不夠，對市場的跟進也不夠，對市場的變化也不能做到及時反應，因此往往落到被動的局面。

6、銷售人員專業(yè)技能有限

（1）該企業(yè)有不少銷售主管不具有足夠的營銷知識，對很多市場上的問題不能做出合理的判斷，也無法有效地引導經(jīng)銷商，相反還要受經(jīng)銷商的指導。

（2）部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經(jīng)銷商溝通往往不得要領，而且銷售工作沒有條理，效率低下。

7、銷售后勤支持不足

（1）沒有完善的物流配送管理，也沒有專門的人員來處理繁雜的儲運事務，而是需要營銷人員自身擔負起貨物配送的責任，因此其精力無法擊中于銷售業(yè)務的開展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。

（2）促銷物品很欠缺，沒有制做宣傳海報和橫幅等促銷物品，使經(jīng)銷商無法在市場進行宣傳，造成該品牌在市場上的品牌影響力明顯不足。

8、銷售手段單調(diào)

（1）該企業(yè)的銷售手段基本停留在降價和返利上，而且對每次返利促銷的目的不是很明確，是擴大消費群體呢還是提升消費量，是營造聲勢呢還是阻擊競爭品牌，是鞏固客戶關系呢還是刺激進貨量，等等，都沒有明確的策略，僅僅是依靠“這些方式都是經(jīng)常用的，應該會有效的”的經(jīng)驗想法。

（2）除了自身沒有采取豐富的銷售手段外，對于如何引導經(jīng)銷商去開展促銷也沒有做足，主要體現(xiàn)在對返利的運用不規(guī)范，往往經(jīng)銷商為了拿到返利而降低批發(fā)價，從而破壞了正常的價格體系，當返利取消時又反過來向廠家施加降價壓力。這些問題都說明該企業(yè)缺乏成熟的推廣模式，無法對經(jīng)銷商的行為進行指導和監(jiān)控。

六、該企業(yè)營銷管理的誤區(qū)

1、沒有解決好短期利益和長遠發(fā)展的協(xié)調(diào)關系

（1）整體的營銷行為傾向于在短期內(nèi)獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報率，對資金的長期使用方向沒有明確的認識。

（2）在銷售形勢好的時候顧不上進行系統(tǒng)地調(diào)整，銷售形勢差的時候又缺乏資金，形成惡性循環(huán)。

2、對費用和投資沒有正確的認知

（1）過于考慮了費用因素，而忽視了市場競爭形勢的變化。對于關系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的項目如分銷網(wǎng)絡建設，應以投資的意識來衡量資金的支出，而不應一味考慮費用率的問題。

（2）該企業(yè)對于資金支出的項目沒有戰(zhàn)略性的考慮，時時刻刻都在考慮不能超支，而競爭對手卻集中資源于市場重點，對其造成了極大的壓力。這樣做的結果是一旦喪失了良好的市場機會，就不再是增加投資可以挽回的事情了。

3、決策和管理過于依賴經(jīng)驗

（1）沒有建立科學的決策機制和管理機制，主要是憑經(jīng)驗行事，這樣難免有較大的局限性，關鍵是營造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來運作，從而提高工作效率。

（2）決策和管理上的經(jīng)驗性過強，一是不能保證策略的準確性，二是限制了員工積極性的發(fā)揮，影響了企業(yè)的活力。

七、該企業(yè)營銷管理問題的根源

1、營銷管理體制存在缺陷

（1）決策體制：過于依靠經(jīng)驗的體制使企業(yè)無法形成一套成熟的經(jīng)營運作機制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經(jīng)驗不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經(jīng)驗曲線，增加了企業(yè)決策的風險。

（2）溝通體制：順暢的溝通管道沒有建立起來，使策略的準確性和執(zhí)行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場推廣的有效性。

（3）激勵體制：沒有從薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個前景目標，從而隔裂了個人行為與公司行為，沒有形成一種統(tǒng)一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內(nèi)耗程度，降低了各項工作的效率。

（4）組織體制：整個組織職能的內(nèi)容過于簡單，使基本的工作流程無法建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，整體專業(yè)化程度很低；而且企業(yè)管理重心太高，脫離市場一線，市場反應速度較慢。

2、營銷專業(yè)化程度較低

（1）部門專業(yè)化程度低：沒有專業(yè)的營銷職能部門對整體營銷工作進行系統(tǒng)規(guī)劃，使得營銷行為隨意性很強，降低了工作效率。

（2）人員專業(yè)化程度低：營銷人員普遍營銷素質(zhì)不高，因此對營銷戰(zhàn)術的執(zhí)行經(jīng)常不能到位，在實際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營銷政策的效果。

（3）推廣專業(yè)化程度低：營銷推廣中缺乏系統(tǒng)的分析和總結，基本是靠經(jīng)驗做事，沒有形成系統(tǒng)的推廣手段，對很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。

八、該企業(yè)營銷管理的重點

1、營銷管理體制的改革

（1）銷售上出現(xiàn)的問題只是表象，營銷管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本，關鍵是要創(chuàng)造一個良好的內(nèi)部環(huán)境。

（2）營銷管理體制改革的重點是：決策體制、組織體制、激勵體制，這些體制的建立將有助于企業(yè)整體營銷工作專業(yè)化程度的提高。

2、銷售平臺營銷系統(tǒng)的導入：

（1）銷售平臺系統(tǒng)是一套由至匯營銷咨詢有限公司開發(fā)出的實效的營銷管理系統(tǒng)，其核心思想是通過系統(tǒng)的管理，使企業(yè)的銷售工作能在一個良好的平臺上運行，達到一種整合的效應。

（2）銷售平臺系統(tǒng)涵蓋了分銷網(wǎng)絡構建、深度分銷運作、互動銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售后勤管理等六個方面的內(nèi)容，全面構建了企業(yè)規(guī)范化的銷售管理體系。

（3）銷售平臺系統(tǒng)的構建，將依據(jù)企業(yè)的營銷策略規(guī)劃，在企業(yè)現(xiàn)有資源條件下，設計出最恰當?shù)臓I銷管理體系，它不是以上六個方面的簡單組合，而是在同一策略目標下對不同系統(tǒng)的有效整合；同時在六個方面之間存在著業(yè)務內(nèi)容的流程，是通過流程來提升整個銷售工作的專業(yè)化水準。

3、銷售人員的規(guī)范化管理

（1）無論營銷體制如何改革，銷售人員營銷素質(zhì)的提高都應該是一項核心工作，沒有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。

（2）對銷售人員采取規(guī)范化的管理是一個關鍵因素，在他們還不具備專業(yè)化的水準之時，要通過規(guī)范來引導他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習慣，然后再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。

九、該企業(yè)營銷管理的重建策略

1、以分銷網(wǎng)絡平臺建設為核心

（1）對其目前單一的分銷結構進行調(diào)整，打破單純依靠批發(fā)市場的局面，逐步加強對零售終端的掌控。

（2）對其分散的分銷體系進行整合，使經(jīng)銷商都能按照企業(yè)的要求進行策略調(diào)整，同時調(diào)整不符合要求的經(jīng)銷商，從而真正建立起牢固的分銷網(wǎng)絡。

2、以深度分銷管理系統(tǒng)為重點

（1）對重建后的分銷網(wǎng)絡平臺進行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡提高整體的經(jīng)營能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。

（2）通過系統(tǒng)管理使分銷網(wǎng)絡成為企業(yè)的核心競爭力，從而推動企業(yè)向市場的深度和廣度進軍，提高品牌的滲透能力。

3、以互動銷售推廣為關鍵

（1）改變原有簡單的經(jīng)驗推廣手段，開展多樣化的促銷活動，在整體的策略目標下充分調(diào)動分銷網(wǎng)絡的積極性。

（2）以推廣作為手段，全力協(xié)助經(jīng)銷商建立起穩(wěn)固的下級分銷網(wǎng)絡體系，強化戰(zhàn)略結盟意識，而不是單純以短期刺激銷量為目的。

（3）分析、總結各地市場成功的推廣經(jīng)驗，并進行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場之間進行共享和復制。

4、以銷售組織平臺為根本

（1）調(diào)整原有簡單的銷售組織，組建總部專業(yè)的職能部門以及各區(qū)域辦事機構，一方面提高總部對策略的規(guī)劃能力，另一方面則是降低企業(yè)的銷售管理重心，提高對市場變化的反應速度。

（2）以區(qū)域辦事機構作為企業(yè)掌控市場的平臺，同時給予營銷人員一個充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來達到整體營銷水平的提升。

5、以銷售人員管理為基礎

（1）制訂規(guī)范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業(yè)化水平，從而提高公司政策執(zhí)行的準確性和有效性。

（2）建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度，將銷售人員的個人發(fā)展與公司的發(fā)展結合起來，給予他們物質(zhì)上的回報空間和職業(yè)發(fā)展的成長空間。

6、以銷售后勤管理為后臺支持

（1）建立專業(yè)的銷售計劃管理、信息管理、物流管理和事務管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個龐大的支持后臺，使銷售人員的精力能夠集中于市場一線。

（2）在銷售后勤管理平臺實施流程管理和互動管理，使其能充分配合市場一線的發(fā)展，同時降低溝通的內(nèi)耗程度，提高企業(yè)整體的市場反應速度。

十、該企業(yè)營銷管理系統(tǒng)變革的實施及成效

1、通過對該企業(yè)的運作狀況、存在問題、產(chǎn)生根源、解決思路和調(diào)整重點等要素進行了充分了解和系統(tǒng)分析，上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問向該企業(yè)提交了5套營銷管理變革的咨詢報告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業(yè)務管理、區(qū)域市場重建、營銷策略規(guī)劃等五大方面，從整體的角度來重新構建完善的營銷管理體系；同時還指導該企業(yè)選擇了兩個試點市場，對全新的營銷管理系統(tǒng)進行實踐和樣板塑造。

2、管理變革的實施過程：

（1）上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問與該企業(yè)的營銷總經(jīng)理和銷售經(jīng)理共同組成了一個項目小組，對企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)部運作和外部環(huán)境進行細致的了解，通過與大量經(jīng)銷商的訪談和對市場的深入考察，項目小組確立了將分銷體系重整作為企業(yè)核心競爭力建設的突破口，并以此為中心對組織和人員進行優(yōu)化和整合。

（2）在營銷策略方面重新確立了市場定位，將市場重點放在了二類地級城市，一方面要強化現(xiàn)有的批發(fā)市場體系，另一方面則要迅速開發(fā)零售市場體系，尤其是發(fā)展迅猛的超市；在這一級市場，既可以獲得現(xiàn)有利益，同時又可以較少的費用進入超市零售網(wǎng)絡，從而逐漸提高對市場的掌控，真正建立起分銷體系的核心競爭力。

（3）在營銷組織體系上作了兩個方面的調(diào)整：一是針對其市場運作的薄弱環(huán)節(jié)，在總部增加了1名市場推廣人員和1名銷售后勤事務人員，分別負責宣傳、促銷和計劃、配送等職責，提高了營銷總部對銷售一線的支持能力；二是針對銷售人員過少的情況，在三個重點區(qū)域的銷售主管下面增設了3名常駐銷售業(yè)務代表，同時細分了市場管理區(qū)域，強化對市場的精耕細作。這兩個調(diào)整的原則是人員費用增加不大、銷售隊伍精簡，不會給該企業(yè)帶來管理上的難度。

（4）在分銷管理方面，根據(jù)企業(yè)的實際情況，項目小組將重點放在了批發(fā)商的系統(tǒng)管理上，要求經(jīng)銷商必須掌握占自己業(yè)務量60%以上的重點批發(fā)商，建立客戶檔案，掌握每個重點批發(fā)客戶的月銷量、各產(chǎn)品銷量、暢銷品種、產(chǎn)品流向以及市場變化等情況；同時，經(jīng)銷商還要向批發(fā)商提供送貨、經(jīng)營指導、促銷推廣和信息交流等服務，而銷售人員也要系統(tǒng)地拜訪批發(fā)商，從而與客戶建立起真正的聯(lián)盟關系，提高其經(jīng)營產(chǎn)品的忠誠度。

（5）在人員管理方面，首先對所有的銷售主管進行了集中培訓，明確了目前營銷體系調(diào)整的重點，同時指出了他們過去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規(guī)范工作內(nèi)容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標體系和績效體系，提煉、優(yōu)化了3個銷售業(yè)務流程：客戶開發(fā)流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個銷售過程的效率得到了保證。

（6）在銷售推廣方面，重點做了5點調(diào)整：一是規(guī)定了經(jīng)銷商對促銷費用的使用要求，要求必須用于下級批發(fā)客戶的網(wǎng)絡建設；二是控制了對促銷費用比例的分配，將大部分費用下放給了批發(fā)商；三是開展了靈活的促銷形式，促銷期間每個月的促銷費用比例和形式都不一樣，調(diào)動了經(jīng)銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時對批發(fā)渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規(guī)定了2個硬性標準：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網(wǎng)絡長期建設和短期銷售增長的要求。

3、變革實施后的成效：

（1）直接成效：在2個試點市場3個月的試點期間，平均銷售額增長達175%，其中較低的增長了130%，較高的增長了220%，完全出乎該企業(yè)高層領導的意外。

（2）間接成效：經(jīng)過3個月的工作，在3個重點區(qū)域建立起了750個重點批發(fā)商客戶聯(lián)盟，批發(fā)市場覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開發(fā)客戶及維護客戶的流程運作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業(yè)營銷總部的市場和銷售事務人員有效地承擔了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業(yè)程度日漸提高。而經(jīng)過這些環(huán)節(jié)的強化和整合，該企業(yè)的整體營銷體系已逐步順暢，營銷運作水平大幅度提高。

篇（4）

2.藍海戰(zhàn)略。藍海戰(zhàn)略由歐洲工商管理學院專家W.錢•金和勒妮•莫博涅提出。“藍海”就是尚未開發(fā)的新的市場空間。藍海戰(zhàn)略要求企業(yè)把視線從市場的供給一方移向需求一方，從向?qū)κ值母偁庌D(zhuǎn)向為買方提供價值的飛躍，通過跨越現(xiàn)有競爭邊界看市場以及將不同市場的買方價值元素篩選與重新排序，從而突破紅海的殘酷競爭。藍海要求企業(yè)通過價值創(chuàng)新的方式進入沒有競爭對手沒有游戲規(guī)則的新領域，重建市場和產(chǎn)業(yè)邊界，開啟巨大的潛在需求。藍海戰(zhàn)略的基石是價值創(chuàng)新，當企業(yè)行為對企業(yè)成本結構和客戶價值同時帶來正面影響時，價值創(chuàng)新就在這個交匯區(qū)域得以實現(xiàn)，即客戶和企業(yè)的價值都實現(xiàn)飛躍。通過價值創(chuàng)新可同時實現(xiàn)差異化和低成本，從而打破價值與成本互替定律，把企業(yè)行為整合為一個體系。藍海戰(zhàn)略的分析工具和框架包括價值曲線、戰(zhàn)略布局圖、四步動作框架和“剔除—減少—增加—創(chuàng)造”坐標格。

二、為什么中小企業(yè)更適合藍海戰(zhàn)略

1.中小企業(yè)在主流市場競爭中處于不利地位。主流市場需求大，公眾關注度高，成為大企業(yè)的競爭戰(zhàn)場，在中小企業(yè)未進入以前市場就已經(jīng)被各大企業(yè)占領，是競爭激烈的紅海，中小企業(yè)要想在這種市場中攫取市場份額是很困難的。因此只有重建市場和產(chǎn)業(yè)邊界，開啟巨大的潛在需求，才能有生存的可能。

2.低效率的同質(zhì)化競爭。中小企業(yè)由于資金、技術等的限制，研發(fā)能力弱，習慣于模仿知名產(chǎn)品，使中小企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。然而由于中小企業(yè)管理水平低下，無法進行有效的成本及質(zhì)量控制，使得中小企業(yè)很難與具有強大營銷能力的知名企業(yè)進行競爭。而這又促使中小企業(yè)被迫走上打價格戰(zhàn)的不歸路。

3.中小企業(yè)可以做到在客戶需求層面去創(chuàng)新。中小企業(yè)實力弱，很難在核心產(chǎn)品上去創(chuàng)新。然而，如果中小企業(yè)在市場調(diào)查上投入更多的精力，充分理解目標客戶的需求，把關注點從競爭對手向客戶轉(zhuǎn)移，從技術創(chuàng)新向市場轉(zhuǎn)移，充分發(fā)揮市場部在產(chǎn)品開發(fā)中的作用，那么就有可能開發(fā)出具有創(chuàng)新價值的產(chǎn)品，開辟出一片充滿前景的藍海。

三、中小企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)藍海中小企業(yè)既然更適合實施藍海戰(zhàn)略，那么如何通過重建市場邊界去尋找藍海呢？運用六方式分析框架是尋找藍海的有效途徑。

1.放眼替代性行業(yè)。這里的替代性行業(yè)指廣義的替代，不僅包括提供相似產(chǎn)品或服務的行業(yè)，包括具有不同功能或形式但同樣能達到消費者目的的產(chǎn)品或服務。例如享受一個輕松的夜晚，可以看電影、去餐館、去KTV等。而企業(yè)一般僅僅對同行業(yè)內(nèi)競爭對手的反應強烈，對替代性行業(yè)行為行動往往忽視。因此企業(yè)如果能夠?qū)徱曁娲孕袠I(yè)，發(fā)掘影響消費者選擇不同行業(yè)的關鍵因素，找出不同行業(yè)的空隙，打破現(xiàn)有市場邊界，就有可能創(chuàng)造一個新的市場空間。例如一個銷售大米的企業(yè)發(fā)現(xiàn)越來越多的年輕人熱衷于吃皮薩、漢堡等西餐，而同時該企業(yè)也發(fā)現(xiàn)淘米水可以美容，那么該企業(yè)就發(fā)現(xiàn)了開創(chuàng)藍海的切入點。

2.放眼行業(yè)內(nèi)的不同戰(zhàn)略競爭群體。戰(zhàn)略競爭群體指在產(chǎn)業(yè)中執(zhí)行相同或者類似戰(zhàn)略，并具有類似戰(zhàn)略特性的一組企業(yè)。在傳統(tǒng)的紅海競爭中，企業(yè)對不同競爭群體之間行為的差異關注度不夠，而只專注于提升自己在所屬戰(zhàn)略群體中的競爭地位，因此若中小企業(yè)能夠放寬自己的視野，分析不同戰(zhàn)略群體的特點，各取所長，就有可能發(fā)現(xiàn)新的機遇。

3.放眼客戶鏈。在傳統(tǒng)紅海競爭中，企業(yè)會瞄準一定的目標客戶群體，即購買者，通過對目標客戶群體的分析來制定生產(chǎn)和營銷戰(zhàn)略等。但是，企業(yè)應該注意到，很多情況下產(chǎn)品或服務的購買者與最終使用者并不一致，在某些情況下，還有一些非常關鍵的影響者。購買者、使用者和影響者共同構成了一條客戶鏈，三方都直接或間接地影響消費行為。企業(yè)應該分析客戶鏈的組成，對買方的重新定義也許會幫助企業(yè)找到價值創(chuàng)新的新途徑。例如，傳統(tǒng)胰島素制企業(yè)將目標客戶群體定義為醫(yī)生，將注意力放到提高胰島素的純度方面，然而隨著胰島素提純技術的發(fā)展，企業(yè)想將胰島素的純度作為企業(yè)的核心競爭力，那么企業(yè)很難有所提高。但是，丹麥一家胰島素制造商NovoNordisk通過將注意力從醫(yī)生轉(zhuǎn)移到患者打破了殘酷的競爭格局，創(chuàng)造出一片藍海。以往的胰島素是瓶裝的，處理注射器、針都非常復雜，令患者感到非常不方便。而NovoNordisk先后推出了NovoPen、NovoLet和Innovo，使注射器看起來像一支鋼筆，攜帶方便，并通過劑量控制系統(tǒng)，記憶系統(tǒng)等充分滿足患者需求，使NovoNordisk占據(jù)了巨大多數(shù)市場份額。

4.放眼互補性產(chǎn)品或服務。產(chǎn)品和服務很少會單獨使用，在多數(shù)情況下，它們的價值也受到其他產(chǎn)品和服務的影響。但是在多數(shù)產(chǎn)業(yè)中，相互競爭的企業(yè)都不約而同地局限于產(chǎn)業(yè)自身的產(chǎn)品和服務項目。企業(yè)應該考慮到自身的行業(yè)范圍之外還存在哪些互補性產(chǎn)品或服務，這些互補性的產(chǎn)品和服務中通常蘊藏著未經(jīng)發(fā)掘的需求。關鍵在于搞清買方在選擇產(chǎn)品或服務時都在尋求些什么，考慮一下消費者在使用你們的產(chǎn)品前、使用過程中和使用后會發(fā)生什么事情。如一對想看電影的年輕夫婦，會考慮到為小孩找到臨時保姆是否方便、便宜，然而這種服務超越了影院業(yè)的傳統(tǒng)邊界，但又確實影響到市場對他們生意的需求。如果影院經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)這個問題而相應開發(fā)出廉價高質(zhì)的托兒服務，那么也就發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造了一片藍海。

篇（5）

二、當前我國中小企業(yè)面臨的困境分析

1．中小企業(yè)所面臨的外部問題分析

（1）融資困難是制約中小企業(yè)生存與發(fā)展的難題。據(jù)不完全統(tǒng)計，我國的中小企業(yè)貸款遭拒率要比大型企業(yè)高得多，貸款難始終是中小企業(yè)面臨的一項難題，究其原因，從中小企業(yè)自身來看，普遍存在固定資產(chǎn)數(shù)額小、產(chǎn)權制度不夠明晰、賬目透明度不達標、財務制度不夠完善等很多不足之處，這就必然導致中小企業(yè)的社會信任度難以與大型企業(yè)相比的結果①。從外部環(huán)境分析主要是金融支持不力，雖然無論是中央還是地方都對中小企業(yè)出臺了很多的優(yōu)惠支持政策，比如稅收優(yōu)惠政策的延長、對小微企業(yè)貸款的差異化金融監(jiān)管等，但是事實上中小企業(yè)仍然面臨著嚴峻的現(xiàn)實環(huán)境，特別是近年來銀行方面普遍加強了信貸管理工作，突出了規(guī)避風險為工作要點，與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)的貸款更加艱難。而銀行在實施貸款時，在同等的貸款數(shù)額上，對于中小企業(yè)需要投入更多的力量和資金，而對大型企業(yè)則要簡單一些，貸款成本高使銀行必然做出利益選擇，更加傾向于大型企業(yè)。

（2）市場競爭日益激烈。當前，市場經(jīng)濟不斷深化發(fā)展，中小企業(yè)的數(shù)量始終呈現(xiàn)增加趨勢，市場競爭日益激烈。同時，自從我國加入世貿(mào)組織后，WTO規(guī)則以自由貿(mào)易為目標，這方便了中小企業(yè)的對外貿(mào)易，但是同時，中國政府必須承擔減讓關稅、放棄限制某些國外產(chǎn)品的進口等義務，這就使中小企業(yè)面臨著更加艱難的生存環(huán)境，隨著原來的一些保護性政策的消失，企業(yè)只能向增強非關稅措施方向?qū)で蟊Ｗo。另外，歐美國家的經(jīng)濟危機所引發(fā)的風險對我國的中小企業(yè)也會造成更大的沖擊，歐美市場的消費能力縮減也對很多出口型的中小企業(yè)帶來負面影響。

（3）中小企業(yè)的經(jīng)營成本較高。國際市場上的初級產(chǎn)品價格不斷上漲，受此影響國內(nèi)市場的能源與材料價格也持續(xù)走高，同時因通貨膨脹而引發(fā)的物價上漲，也使勞動力成本不斷增加。據(jù)統(tǒng)計，全國各地的最低工資標準近年來平均上調(diào)了12％，長三角與珠三角的勞動力成本平均上漲了22％左右。另外，近年來全國各地企業(yè)的環(huán)保支出費用不斷增加，為了加強生態(tài)環(huán)境保護，企業(yè)必須實施節(jié)能減排措施，各級政府不斷加強環(huán)保執(zhí)法力度，企業(yè)生產(chǎn)所排放的污水和廢氣必須經(jīng)過凈化處理，這些環(huán)保措施成為企業(yè)正常運行的前提。而對于中小企業(yè)來說，其價格轉(zhuǎn)移能力相對較低，在買方市場條件下，中小企業(yè)很難通過提價來轉(zhuǎn)移運營成本，這就必然導致企業(yè)利潤的進一步壓縮。還有就是企業(yè)承擔的稅率過高，我國的增值稅和營業(yè)稅等流轉(zhuǎn)稅費占稅收比重的60％以上，而且大量的間接稅費也隱藏在企業(yè)或消費者身上，這就造成誰生產(chǎn)和消費的多誰就交的稅多，這種稅收制度在很大程度上抑制了中小企業(yè)的發(fā)展。

2．中小企業(yè)所面臨的內(nèi)部問題分析

（1）中小企業(yè)經(jīng)營者普遍缺乏創(chuàng)新精神和戰(zhàn)略思維。與大型企業(yè)相比，我國的中小企業(yè)經(jīng)營者大都缺乏創(chuàng)新精神和戰(zhàn)略思維，小富即安的思想導致一味抱著過去的成功不思進取，而忽視了整個市場大環(huán)境的發(fā)展變化，這就使中小企業(yè)的未來發(fā)展之路更加艱難。企業(yè)管理的核心是根據(jù)內(nèi)外環(huán)境隨機應變，因為沒有一成不變的萬能管理方式。另外，企業(yè)家缺乏創(chuàng)新管理意識，很多企業(yè)家認為創(chuàng)新是指生產(chǎn)技術上的創(chuàng)新，沒有意識到管理上的創(chuàng)新也是增強企業(yè)競爭力的重要方法。還有很多中小企業(yè)家認為，戰(zhàn)略思維和創(chuàng)新管理是企業(yè)發(fā)展到一定程度才需要的，而中小企業(yè)只要有生產(chǎn)經(jīng)營計劃就行了，他們更加注重眼前的利益，缺乏高瞻遠矚的胸懷和長遠的戰(zhàn)略性思維，有的企業(yè)家甚至抱著走到哪兒算哪兒的思想，缺乏戰(zhàn)略性眼光直接導致企業(yè)應對變化的能力不足，大大降低了企業(yè)進行自身調(diào)整的主動性。

（2）中小企業(yè)的品牌創(chuàng)建能力較低。中小企業(yè)的品牌創(chuàng)建能力較低導致產(chǎn)品缺乏市場競爭力，大多數(shù)中小企業(yè)始終處于產(chǎn)業(yè)鏈的最底層，他們大都利用廉價勞動力，滿足為大型企業(yè)做代加工工作，產(chǎn)品的技術含量較低，產(chǎn)品附加值也不會高。有的中小企業(yè)家即便有品牌創(chuàng)建的意識，但其自身條件并不具備品牌運作能力，因此品牌創(chuàng)建工作只好放棄。

（3）中小企業(yè)的人才流失情況嚴重。據(jù)調(diào)查，我國的員工流動率與其他國家相比明顯過高，三成以上的應聘者在工作的4年之內(nèi)會更換新的工作，有很多人甚至不到兩年就換一份工作。造成這種現(xiàn)象的原因一方面是缺乏職業(yè)發(fā)展前景，另一方面是求職者想要追求新的挑戰(zhàn)，再有就是對工作薪酬不夠滿意。企業(yè)培養(yǎng)一名優(yōu)秀員工是需要付出成本的，人員流動過于頻繁會對企業(yè)造成無形的損失。而隨著人才的離開，也帶走了一定的技術和客戶資源，人才流失現(xiàn)象過于嚴重就會造成企業(yè)和員工難以形成雙贏的良性發(fā)展局面。

三、中小企業(yè)管理創(chuàng)新措施分析

1．培養(yǎng)企業(yè)家的創(chuàng)新發(fā)展精神

管理創(chuàng)新其實是一場心理革命，思想上的轉(zhuǎn)變是進行管理創(chuàng)新的基本要求。企業(yè)家是中小企業(yè)發(fā)展的領導者，他們對管理創(chuàng)新的認識直接影響著管理創(chuàng)新工作的開展。企業(yè)家必須主動培養(yǎng)自身的創(chuàng)新意識和魄力，在當前經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級的客觀環(huán)境下，企業(yè)家更需要擁有戰(zhàn)略眼光，培養(yǎng)創(chuàng)新發(fā)展精神，只有這樣才能在面對融資困難、市場發(fā)展的不確定性因素增加、技術創(chuàng)新和投資風險加大等實際情況時，做到高瞻遠矚，敏銳地看到市場的發(fā)展趨勢，并根據(jù)市場環(huán)境的不斷變化，及時發(fā)現(xiàn)新的社會需求，開拓新的市場。具備創(chuàng)新精神的企業(yè)家能夠有效組織社會資源，大膽開發(fā)社會需要的產(chǎn)品與服務。企業(yè)家具備創(chuàng)新發(fā)展精神，企業(yè)才能加強戰(zhàn)略管理，使企業(yè)走上可持續(xù)發(fā)展的道路，在戰(zhàn)略規(guī)劃的指引下，企業(yè)可以更加有效地利用社會資源，更加充分地發(fā)揮自身優(yōu)點，最終實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展壯大。

2．企業(yè)管理模式的創(chuàng)新

中小企業(yè)必須主動尋找新的發(fā)展模式，而只有創(chuàng)新企業(yè)的管理模式后，才能進一步實現(xiàn)技術創(chuàng)新、品牌創(chuàng)建等目標。在傳統(tǒng)的中小企業(yè)管理模式下，企業(yè)的所有者就是經(jīng)營者，這有利于企業(yè)家直接控制企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營過程，而中小企業(yè)由于規(guī)模較小并且組織結構比較簡單，企業(yè)所有者親自管理有利于提高效率降低成本。而隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，崗位分工不明確、企業(yè)規(guī)章制度不完善等弱點就暴露出來并被放大。企業(yè)的所有者往往憑借經(jīng)驗進行管理，做出的決策缺乏科學論證，因此出現(xiàn)決策風險的概率更高。將企業(yè)的所有權與經(jīng)營管理權分開，有利于明晰企業(yè)產(chǎn)權、完善企業(yè)管理機制、增強資本增殖能力、加快企業(yè)發(fā)展步伐。隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，必須聘用適當?shù)慕?jīng)營管理者，并且建立相應的監(jiān)督管理制度，使企業(yè)所有者更好地掌控企業(yè)，通過健全的財務制度可以對企業(yè)經(jīng)理人進行有效監(jiān)督。在相對獨立的財務制度下，企業(yè)所有者可以通過財務報表考核經(jīng)理人，企業(yè)主可以脫離日常管理工作，而把主要精力用在重大事項的決策和控制上。

3．尋求商業(yè)模式創(chuàng)新

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，當今企業(yè)之間的競爭不再單純是產(chǎn)品的競爭，在一定程度上是商業(yè)模式的比拼。據(jù)統(tǒng)計，在美國有60％的企業(yè)創(chuàng)新是在商業(yè)模式上的創(chuàng)新。所有的商業(yè)模式都是由客戶價值、企業(yè)資源與盈利方式構成的一個三維模式組成的。通過關注企業(yè)經(jīng)營的某個環(huán)節(jié)，就可能會演變成一種新的商業(yè)模式，例如：瞄準什么類型的客戶、研究市場潛力、為客戶提供什么樣的產(chǎn)品與服務、建立什么樣的市場營銷體系等。中小企業(yè)的資源和資金有限，如果在產(chǎn)業(yè)鏈上參與的環(huán)節(jié)太多，就會導致不可控因素增加，因此一旦確定了發(fā)展的切入點，就要集中資源在這一點上做精做強。例如：雷士照明最開始是賣產(chǎn)品，通過對企業(yè)進行重新定位之后，公司從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣服務，2011年該公司推出了“照明整體解決方案”通過創(chuàng)新商業(yè)模式，使客戶覆蓋面延伸到高端工程。雷士照明勇于創(chuàng)新，抓到了有利于企業(yè)發(fā)展的突破點，以一種全新的商業(yè)模式開辟了一條新的發(fā)展之路，其成功在于推出了一套新型商業(yè)模式。

4．樹立以人為本的企業(yè)文化和用人機制

中小企業(yè)的發(fā)展在一定程度上也受制于人才的匱乏，怎樣引進人才并留住人才是中小企業(yè)始終面臨的一項課題。要想留住人才首先需要建立起有效的激勵制度，充分調(diào)動人的工作積極性，使員工能夠更加富有成效地開展工作，加強團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力，眾志成城實現(xiàn)公司制定的發(fā)展目標。在企業(yè)管理的實踐當中，不管是物質(zhì)方面的激勵，還是精神方面的激勵，都能對員工產(chǎn)生積極的作用。企業(yè)要充分了解員工的實際需求，要千方百計讓員工最大程度地與企業(yè)融合在一起，實現(xiàn)利益捆綁。物質(zhì)載體要與精神激勵相結合，最大程度地發(fā)揮激勵的作用。另外，實施企業(yè)文化建設能夠有效提升企業(yè)的凝聚力，所謂企業(yè)文化是指企業(yè)在經(jīng)營管理過程中所遵循的一種富有特色的思想理念，這種企業(yè)文化可以有效地引導、激勵、約束企業(yè)員工的行為，是企業(yè)中的一種無形的力量。企業(yè)員工來自不同地方，他們也都有著不同的文化思想觀念和文化背景，因此企業(yè)應該通過激勵機制和企業(yè)文化增強員工的歸屬感。

篇（6）

(一)企業(yè)納稅意識淡薄

中小企業(yè)本身規(guī)模有限，受經(jīng)營理念、知識水平、專業(yè)經(jīng)驗等方面的限制，企業(yè)領導往往缺乏主動納稅的意識，不能正視企業(yè)應承擔的納稅義務，甚至想辦法逃稅。領導進行決策時更多地考慮成本因素，而不是將稅收作為考慮的重點。由于財務人員負責日常的稅務管理工作，企業(yè)領導常認為稅收是財務人員的職責，其經(jīng)營目標集中在業(yè)務的發(fā)展，因而忽視經(jīng)營過程中投資、融資、生產(chǎn)、銷售、分配方面與稅收之間的關聯(lián)。

(二)企業(yè)會計核算制度不健全

中小企業(yè)一般是個人投資或多人合伙投資成立，投資人在所處行業(yè)具備一定的生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗以及銷售渠道，其經(jīng)營目標是賺取利潤，財務管理工作則容易被忽視。有的中小企業(yè)會計賬簿設立不全，涉及資金收支的會計原始憑證、成本資料等不夠齊全，記賬不規(guī)范。有的企業(yè)雖然設立賬簿，但未能及時對發(fā)生的資金往來活動進行記錄。由于會計核算制度不健全，企業(yè)無法依據(jù)原始信息開展稅務管理工作。

(三)企業(yè)內(nèi)部控制不嚴

企業(yè)內(nèi)部控制制度是否健全對稅務管理工作具有重要意義。很多中小企業(yè)并未建立嚴格的內(nèi)部控制制度，有的雖然具有內(nèi)控制度，但沒有深入到生產(chǎn)經(jīng)營的各個領域。中小企業(yè)為節(jié)省人力成本，會計和出納常為一人兼任，無法實現(xiàn)相互制約和監(jiān)督。所以企業(yè)虛列成本和費用，刻意少報利潤，都會給國家的稅收收入帶來影響，同時也會加劇企業(yè)的稅務管理風險。造成上述問題的原因是多方面的。中小企業(yè)所處的稅務環(huán)境本身就比較復雜，盡管我國已經(jīng)具備企業(yè)稅務管理的基本法律，但各地區(qū)和部門之間存在一定的差異，因而導致條例和法規(guī)的銜接不一致。有的地區(qū)為招商引資，將稅收優(yōu)惠政策向大中型企業(yè)傾斜，中小企業(yè)則未能享受優(yōu)惠政策。而且中小企業(yè)在經(jīng)營過程中將利益最大化作為追求的目標，管理者的素質(zhì)參差不齊，有的高層管理者是所有者的親屬，有的管理者缺乏學歷背景和管理經(jīng)驗，對稅務政策和法律不了解，只是一味地想要降低稅務成本。加之財務會計人員素質(zhì)不高，稅法知識薄弱，責任心不強，缺乏與領導的溝通，從而使稅務管理工作出現(xiàn)問題。

二、中小企業(yè)稅務管理問題的解決對策

針對中小企業(yè)稅務管理存在的問題，稅務部門在營造納稅環(huán)境的同時，應重視對中小企業(yè)的指導和幫助。作為中小企業(yè)，也應積極樹立納稅意識，改革內(nèi)部管理，提高員工隊伍素質(zhì)。

(一)稅務部門

為推進中小企業(yè)稅務管理工作的改進，稅務部門首先應積極營造納稅環(huán)境，依據(jù)納稅基本法律，完善條例和法規(guī)建設，促進其與基本法的銜接，掃除稅收管理的盲區(qū)。特別是地方稅務部門，應當建立健全對中小企業(yè)的稅收政策，避免稅收優(yōu)惠單純傾向大型企業(yè)。例如，稅務部門可以通過杠桿調(diào)節(jié)的方式，鼓勵中小企業(yè)向科技創(chuàng)新、節(jié)能環(huán)保等方向進軍。其次，稅務部門要加強對中小企業(yè)的稅務指導和幫助。中小企業(yè)注冊成立時，稅務部門應集中對企業(yè)領導進行宣傳教育，使其認識到依法納稅的重要性。而且稅務部門要注意開辟稅企溝通的平臺，如通過電話專線、短信平臺、網(wǎng)絡平臺等方式，主動為中小企業(yè)解答稅務問題，定期對中小企業(yè)實施稅務培訓，舉辦稅企座談會等，引導中小企業(yè)轉(zhuǎn)變觀念，重視稅務管理工作。

篇（7）

二、提高中小企業(yè)經(jīng)濟管理及市場競爭力的策略分析

1.制定合理的投資計劃，降低投資風險

中小企業(yè)在其發(fā)展中，往往面臨著許多問題，融資困難，資金不足等問題時有發(fā)生，這就需要企業(yè)在進行投資的時候要面向市場，對市場實際情況進行分析，對每一筆投資進行風險評估，制定合理的投資計劃，合理利用資金，降低企業(yè)投資風險。另一方面，企業(yè)還應當加大創(chuàng)新力度，用技術和創(chuàng)新引導企業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型；與此同時，加強對于創(chuàng)新性和技術性人才的引進，為企業(yè)的發(fā)展儲備相應的專業(yè)人才。對于投資而言，應當堅持分散投資和輔助投資等方式綜合使用，從而減少企業(yè)投資的風險性。

2.樹立先進的經(jīng)濟管理觀念

由于我國中小企業(yè)發(fā)展的局限性和滯后性，其管理理念也受到了較大的限制，而中小企業(yè)要想在市場經(jīng)濟和經(jīng)濟全球化的浪潮下得到長足發(fā)展，其管理者就必須摒棄陳舊的經(jīng)濟管理觀念，樹立先進的經(jīng)濟管理觀念，對當前市場情況和自身發(fā)展狀況進行充分的了解，從而根據(jù)自身狀況制定出適應自身發(fā)展需要以及市場需求的新的經(jīng)濟管理觀念。與此同時，中小企業(yè)還應該借鑒一些定位類似，同行業(yè)中成功企業(yè)的經(jīng)濟管理觀念，并根據(jù)自身條件進行改造，找到適應自身發(fā)展的管理模式，只有這樣，才能使得企業(yè)的發(fā)展能夠適應瞬息萬變的市場形勢和自身發(fā)展需求，使我國中小企業(yè)得到健康，可持續(xù)的發(fā)展。

3.建立健全財務管理制度和內(nèi)部機制

在企業(yè)的經(jīng)濟管理中，財務管理扮演著重要角色，財務管理水平的高低會直接影響到中小企業(yè)經(jīng)濟管理水平的發(fā)展，因而財務管理水平的提高，一定程度上能夠為我國中小企業(yè)的經(jīng)濟管理水平的提高提供相應的保證。然而，我國中小企業(yè)中，財務管理制度以及其內(nèi)部管理機制都存在著較大的問題，這就使得我國中小企業(yè)的經(jīng)濟管理水平大打折扣，因而，必須完善我國中小企業(yè)的財務管理制度和內(nèi)部管理機制，這主要從以下方面著手：一當面，加強中小企業(yè)財務管理的透明度，這就需要我國中小企業(yè)的管理者對于我國相應的法律法規(guī)有充分的了解，再符合我國相關法律法規(guī)的前提下，建立和完善相應的財務管理制度，與此同時，還應注重財務管理中的自我監(jiān)督機構，從而為財務管理的安全和科學性提供保證以及支持；另一方面，還應對財務部門的各個崗位進行明確的分工管理，保證各司其職，使得財務管理的實施更加科學合理，對于財務人員應當加強監(jiān)督，加強任職的資格審查。最后，中小企業(yè)應當建立內(nèi)部審計機構，并保證審計與財務系統(tǒng)的分離，是其保有一定的獨立性，從而更好地對企業(yè)進行監(jiān)督管理。

4.拓寬企業(yè)融資渠道

加強中小企業(yè)的融資能力，增加其融資渠道不僅需要中小企業(yè)自身的努力，還應政府部門的扶持，政府應當為中小企業(yè)制定相應的融資優(yōu)惠政策，為其營造良好的融資環(huán)境，建立相應的社會服務體系，成立相應的資金等。這些政策的實施，保證了中小企業(yè)的融資，才能促進中小企業(yè)的良性可持續(xù)發(fā)展。

篇（8）

一、中小企業(yè)財務管理中存在的問題

我國中小企業(yè)在財務管理方面存在的問題是由宏觀經(jīng)濟環(huán)境和自身雙重因素造成的。主要存在以下問題：

1、資金嚴重不足

目前我國中小企業(yè)融資困難、資金嚴重不足，其主要原因有:一是中小企業(yè)信用等級低，資信相對較差。調(diào)查顯示，做過資信評級的企業(yè)僅占46.6%，未做過的占53.4%，個別企業(yè)抽逃資金，拖欠貸款在一定程度上影響企業(yè)整體形象;二是中小企業(yè)經(jīng)營風險高。中小企業(yè)經(jīng)營規(guī)模不大，自有資金較少，技術水平落后，

經(jīng)營業(yè)績不穩(wěn)定，抵御風險能力差，加上財務管理水平低下，信息缺乏客觀和透

明，給銀行和投資方帶來了投資風險;三是缺乏專門為中小企業(yè)服務的金融機構;

四是銀行體制缺乏活力，營運方式呆板，貸款門檻較高;五是無直接融資渠道。目前中小企業(yè)一般通過增加股本金和銀行借款融資，政策上不允許發(fā)行股票和債

券籌集資金。

2、財務意識薄弱，財務結構失衡

一方面，有些中小企業(yè)認為現(xiàn)金越多越好，造成現(xiàn)金閑置，未參加生產(chǎn)周轉(zhuǎn)。另一方面過度負債是高速成長企業(yè)的典型通病，也是財務危機的根源。中小企業(yè)發(fā)展如此迅速，與高速成長戰(zhàn)略有著直接關系。高速成長戰(zhàn)略必然會造成資金短缺，在自有資金不足的情況下，企業(yè)就不可避免地要負債經(jīng)營。而經(jīng)營不利和內(nèi)部財務管理弱化等因素又會加劇債務水平，造成企業(yè)過度負債。在過度負債的情況下，企業(yè)的經(jīng)營成本和財務壓力就會加大，支付能力日漸脆弱，加快了財務危機的爆發(fā)，最終不可避免地走上了倒閉、破產(chǎn)的道路。

3、經(jīng)營模式僵化,管理觀念陳舊

中小企業(yè)中相當一部分屬于個體、私營性質(zhì),由于歷史和社會的原因,企業(yè)管理者的管理能力和管理素質(zhì)較低,管理思想落后。有些企業(yè)管理者基于其自身素質(zhì)局限,不懂得將財務管理納入企業(yè)管理的有效機制中,缺乏現(xiàn)代財務管理觀念,使財務管理失去了它在企業(yè)管理中應有的地位和作用。進一步講中小企業(yè)典型的管理模式是所有權與經(jīng)營權的高度統(tǒng)一,企業(yè)的投資者同時就是經(jīng)營者,這種模式勢必給企業(yè)的財務管理帶來負面影響。在這些企業(yè)中,企業(yè)領導者集權現(xiàn)象嚴重,致使其職責不分、越權行事,造成財務管理混亂、財務監(jiān)控不嚴、會計信息失真等。企業(yè)沒有或無法建立內(nèi)部審計部門,即使有也很難保證內(nèi)部審計的獨立性。

二、加強中小企業(yè)財務管理的對策

1．從根本上解決中小企業(yè)融資難的問題深化金融改革，支持中小企業(yè)發(fā)展。

加快發(fā)展風險投資，拓寬直接融資渠道，鼓勵符合條件的中小企業(yè)上市，借鑒一些國家和地區(qū)的成功經(jīng)驗，開辟二板市場，為高新技術企業(yè)的發(fā)展提供必要的資金投入。轉(zhuǎn)變商業(yè)銀行的觀念，由被動貸款變?yōu)橹鲃淤J款，發(fā)揮銀行對中小企

業(yè)的促進作用，要改革和完善現(xiàn)有信貸管理方式。建立多層次擔保體系。我國中小企業(yè)信用擔保體系可由城市、省、國家三級機構組成。其業(yè)務由擔保與再擔保兩部分構成;擔保主要以地市為基礎，再擔保主要以省為基礎。城市中小企業(yè)擔保機構以轄區(qū)內(nèi)中小企業(yè)為服務對象，并向區(qū)縣延伸分支機構;省級中小企業(yè)擔保體系則以地市中小企業(yè)信用擔保服務機構為服務對象，實行業(yè)務指導和監(jiān)督。中小企業(yè)信用擔保機構在創(chuàng)辦的初期不應以營利為主要目的，其擔保資金和業(yè)務經(jīng)費以政府預算資助和資產(chǎn)劃撥為主，擔保費收入為輔。

2．強化資金管理,加強財務控制

現(xiàn)金流量管理是企業(yè)財務管理的中心,必須加強日常資金管理,盡可能使企業(yè)資金投放少、回收快、保持良性循環(huán)。這就要求企業(yè)在應收賬款管理、物資合理庫存、設備購置與管理等方面作進一步細致入微的工作,協(xié)調(diào)好資金的流動性、安全性與效益性的關系。這牽涉到企業(yè)內(nèi)部管理的方方面面,企業(yè)經(jīng)營者要轉(zhuǎn)變觀念,認識到管好、用好、控制好財務不單是財務部門的職責,而是關系到企業(yè)的各個部門、各個生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)的大事。各部門要層層落實,共同為企業(yè)資金的管理做出貢獻。

1）完善中小企業(yè)財務制度

現(xiàn)代化的企業(yè)管理,特別是有效的財務管理,必須要有完整的財務資料,以幫助管理者分析過去和預測未來,使管理者看得遠一點,以增強其風險意識。為此,應

從以下幾個制度上入手加強管理。首先重視企業(yè)財務的內(nèi)部牽制制度。內(nèi)部牽制制度指涉及企業(yè)款項和財務收付、結算及登記的任何一項工作,必須由2人或2人以上分工處理,以起到一種制約的作用。例如:出納人員不得兼任稽查、會計檔案保管和收入、支出、費用、債權債務賬目的登記工作,即“管帳不管錢,管錢不管帳”。這樣既能夠保證各種會計核算資料的真實、合法和完整,又能使各職能部門的經(jīng)辦人員之間形成一種互相牽制的機制。其次健全內(nèi)部審計制度,實施對會計的再監(jiān)督。內(nèi)部審計實施是再監(jiān)督的一種有效的手段。堅持內(nèi)部審計機構與財務機構分別獨立,保證內(nèi)審人員獨立于被審計部門,查錯防弊,改善經(jīng)營管理,保證中小企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展。再次建立財務審批權限和簽字制度。在審批程序中規(guī)定財務上的每一筆支出應按規(guī)定的順序進行審批;在簽字組合中規(guī)范了每一筆支出的單據(jù)應根據(jù)審批程序和審批權限完成必要的簽字,同時還應規(guī)定出納只執(zhí)行完成簽字組合的業(yè)務,對于沒有完成簽字組合的業(yè)務支出,出納人員應拒絕執(zhí)行。由此對于控制發(fā)生不合理的支出及保持支出的合法性起到積極的作用。

2）加強應收賬款管理

應收賬款的存在使企業(yè)促進銷售,增強競爭能力,但同時要避免應收賬款對企業(yè)資金周轉(zhuǎn)造成束縛及可能發(fā)生的壞帳損失。在蘇南中小企業(yè)的調(diào)查中,36.7%的企業(yè)認為在資金方面目前面臨的最主要困難和問題是“受三角債拖累”。為了處理和解決好這一問題,中小企業(yè)可采用以下2個措施:一是要健全信用制度并做好原始記錄。企業(yè)除了掌握應收賬款明細賬,進行帳齡分析外,應制定健全的催收及信用分析制度,以免造成銷售信用泛濫、資金積壓、壞帳過高,甚至訴訟的產(chǎn)生。二是業(yè)務與收款可由一人負責,并據(jù)以評估其工作績效。

3)保持適當?shù)拇尕浟?/p>

適當?shù)拇尕浟考饶鼙ＷC經(jīng)營業(yè)務的正常需要,也能使存貨占有的營運資本降低到最低的限額。適當?shù)拇尕浌芾碛匈囉谄髽I(yè)各部門的配合。如當產(chǎn)品需求上升時,營業(yè)部門應立即察覺并將信息傳達給企業(yè)其他部門,采購部門及生產(chǎn)部門就必須立即考慮此項變動因素,并安排在采購及生產(chǎn)計劃中,同時財務部門也應妥善做出資金來源計劃。值得一提的是由于中小企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模一般都不大,這就決定了企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品所需的原材料不多,生產(chǎn)的產(chǎn)品產(chǎn)量也不大,遠距離的采購原料和銷售產(chǎn)品是不經(jīng)濟的做法。因此,盡可能地就近采購原料既可以節(jié)約采購成本,還可以減少原料的庫存積壓,減少了原材料對資金的占用。同樣的道理,盡可能地就近銷售產(chǎn)品,可以節(jié)約銷售費用、縮短產(chǎn)品庫存周期,這樣既減少了資金的占用,也加

速了資金的回收,提高了資金的利用效率。

4)重視生產(chǎn)成本事前管理

事前管理著重抓成本規(guī)劃、產(chǎn)品設計和試制。根據(jù)市場需求和企業(yè)產(chǎn)品價格水平、產(chǎn)銷預測尋找目標成本。目標成本交給設計、技術、生產(chǎn)和供應部門進行具體設計和落實,并不斷改進設計,提高材料利用率。采用廉價的代用材料,降低材料、協(xié)作件的采購價格,提高生產(chǎn)率,務求達到目標成本。只有達到了目標成本,才能正式進行試制。生產(chǎn)過程中的成本管理,采用標準成本(也叫預算成本、計劃成本)進行事前控制。標準成本按成本形成的責任單位逐級分解落實到基層,按標準成本對生產(chǎn)過程實行管理,使成本管理發(fā)揮更積極的作用。同時,也重視事后檢查考核。各個責任單位按期分析實際成本同標準成本的差異,實際成本低于標準成本的,要總結經(jīng)驗,鞏固普及,實際成本高于標準成本的,要找出原因,采取措施,加以解決。

3．優(yōu)化財務結構

平衡高成長和穩(wěn)健發(fā)展優(yōu)化財務結構是企業(yè)財務穩(wěn)健的關鍵。其具體標志是綜合資金成本低、財務杠桿效益高、財務風險適度。企業(yè)應當根據(jù)經(jīng)營環(huán)境的變化，對資本、負債、資產(chǎn)等進行結構性調(diào)整，使其保持合理的比例。

（1）建立最佳資本結構。最佳資本結構是指一定時期內(nèi)一種能使財務杠桿利益，財務風險籌資成本，企業(yè)價值等之間實現(xiàn)最佳均衡的資本結構。資本結構安排是一個復雜的問題，因為它受到各方面因素的制約和影響，在設計最佳資本結構過程中必須考慮這些相關因素。

（2）優(yōu)化負債結構。負債結構性管理的重點是負債的到期結構。由于預期現(xiàn)金流量很難與債務的到期及數(shù)量保持協(xié)調(diào)一致，這就要求企業(yè)在允許現(xiàn)金流量波動的前提下，確定負債到期結構應保持安全邊際。企業(yè)應對長、短期負債的盈利能力與風險進行權衡，以確定既使風險最小、又能使企業(yè)盈利能力最大的長、短期負債比例。

（3）優(yōu)化資產(chǎn)結構。資產(chǎn)結構的優(yōu)化主要是確定一個既能維持企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營，又能在減少或不增加風險的前提下給企業(yè)帶來盡可能多利潤的流動資金水平。因為流動資產(chǎn)過多，影響企業(yè)的效益;流動資產(chǎn)過少，周轉(zhuǎn)失靈，影響企業(yè)的正常經(jīng)營。

三、結語

經(jīng)濟越發(fā)展，財務管理就越重要。重視財務管理，將有利于完善中小企業(yè)的內(nèi)部管理制度；有利于降低成本，更好地籌資；有利于投資，提高投資收益率。所以，中小企業(yè)應在政府已出臺和即將出臺的一系列有利政策基礎上，狠抓財務管理，政府已出臺和即將出臺的一系列有利政策，從而在激烈的市場競爭中健康、穩(wěn)步發(fā)展，為社會做出更大的貢獻。

參考文獻：

[1]謝曉斌.中小企業(yè)財務管理目標探討[J].審計與理財.2005.10.

[2]程萍.談小企業(yè)進行財務管理的必要性[J].會計之友(B版).2005.9.

[3]呂國勝.中小企業(yè)研究[M].上海:上海財經(jīng)大學出版社,2000.

[4]王棣華,潘文濤.中小企業(yè)財務管理中存在的問題及對策[J].財務會計,2002,(3):23224.

篇（9）

二、當前我國中小企業(yè)面臨的困境分析

1．中小企業(yè)所面臨的外部問題分析

（1）融資困難是制約中小企業(yè)生存與發(fā)展的難題。據(jù)不完全統(tǒng)計，我國的中小企業(yè)貸款遭拒率要比大型企業(yè)高得多，貸款難始終是中小企業(yè)面臨的一項難題，究其原因，從中小企業(yè)自身來看，普遍存在固定資產(chǎn)數(shù)額小、產(chǎn)權制度不夠明晰、賬目透明度不達標、財務制度不夠完善等很多不足之處，這就必然導致中小企業(yè)的社會信任度難以與大型企業(yè)相比的結果①。從外部環(huán)境分析主要是金融支持不力，雖然無論是中央還是地方都對中小企業(yè)出臺了很多的優(yōu)惠支持政策，比如稅收優(yōu)惠政策的延長、對小微企業(yè)貸款的差異化金融監(jiān)管等，但是事實上中小企業(yè)仍然面臨著嚴峻的現(xiàn)實環(huán)境，特別是近年來銀行方面普遍加強了信貸管理工作，突出了規(guī)避風險為工作要點，與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)的貸款更加艱難。而銀行在實施貸款時，在同等的貸款數(shù)額上，對于中小企業(yè)需要投入更多的力量和資金，而對大型企業(yè)則要簡單一些，貸款成本高使銀行必然做出利益選擇，更加傾向于大型企業(yè)。

（2）市場競爭日益激烈。當前，市場經(jīng)濟不斷深化發(fā)展，中小企業(yè)的數(shù)量始終呈現(xiàn)增加趨勢，市場競爭日益激烈。同時，自從我國加入世貿(mào)組織后，WTO規(guī)則以自由貿(mào)易為目標，這方便了中小企業(yè)的對外貿(mào)易，但是同時，中國政府必須承擔減讓關稅、放棄限制某些國外產(chǎn)品的進口等義務，這就使中小企業(yè)面臨著更加艱難的生存環(huán)境，隨著原來的一些保護性政策的消失，企業(yè)只能向增強非關稅措施方向?qū)で蟊Ｗo。另外，歐美國家的經(jīng)濟危機所引發(fā)的風險對我國的中小企業(yè)也會造成更大的沖擊，歐美市場的消費能力縮減也對很多出口型的中小企業(yè)帶來負面影響。

（3）中小企業(yè)的經(jīng)營成本較高。國際市場上的初級產(chǎn)品價格不斷上漲，受此影響國內(nèi)市場的能源與材料價格也持續(xù)走高，同時因通貨膨脹而引發(fā)的物價上漲，也使勞動力成本不斷增加。據(jù)統(tǒng)計，全國各地的最低工資標準近年來平均上調(diào)了12％，長三角與珠三角的勞動力成本平均上漲了22％左右。另外，近年來全國各地企業(yè)的環(huán)保支出費用不斷增加，為了加強生態(tài)環(huán)境保護，企業(yè)必須實施節(jié)能減排措施，各級政府不斷加強環(huán)保執(zhí)法力度，企業(yè)生產(chǎn)所排放的污水和廢氣必須經(jīng)過凈化處理，這些環(huán)保措施成為企業(yè)正常運行的前提。而對于中小企業(yè)來說，其價格轉(zhuǎn)移能力相對較低，在買方市場條件下，中小企業(yè)很難通過提價來轉(zhuǎn)移運營成本，這就必然導致企業(yè)利潤的進一步壓縮。還有就是企業(yè)承擔的稅率過高，我國的增值稅和營業(yè)稅等流轉(zhuǎn)稅費占稅收比重的60％以上，而且大量的間接稅費也隱藏在企業(yè)或消費者身上，這就造成誰生產(chǎn)和消費的多誰就交的稅多，這種稅收制度在很大程度上抑制了中小企業(yè)的發(fā)展②。

2．中小企業(yè)所面臨的內(nèi)部問題分析

（1）中小企業(yè)經(jīng)營者普遍缺乏創(chuàng)新精神和戰(zhàn)略思維。與大型企業(yè)相比，我國的中小企業(yè)經(jīng)營者大都缺乏創(chuàng)新精神和戰(zhàn)略思維，小富即安的思想導致一味抱著過去的成功不思進取，而忽視了整個市場大環(huán)境的發(fā)展變化，這就使中小企業(yè)的未來發(fā)展之路更加艱難。企業(yè)管理的核心是根據(jù)內(nèi)外環(huán)境隨機應變，因為沒有一成不變的萬能管理方式。另外，企業(yè)家缺乏創(chuàng)新管理意識，很多企業(yè)家認為創(chuàng)新是指生產(chǎn)技術上的創(chuàng)新，沒有意識到管理上的創(chuàng)新也是增強企業(yè)競爭力的重要方法。還有很多中小企業(yè)家認為，戰(zhàn)略思維和創(chuàng)新管理是企業(yè)發(fā)展到一定程度才需要的，而中小企業(yè)只要有生產(chǎn)經(jīng)營計劃就行了，他們更加注重眼前的利益，缺乏高瞻遠矚的胸懷和長遠的戰(zhàn)略性思維，有的企業(yè)家甚至抱著走到哪兒算哪兒的思想，缺乏戰(zhàn)略性眼光直接導致企業(yè)應對變化的能力不足，大大降低了企業(yè)進行自身調(diào)整的主動性。

（2）中小企業(yè)的品牌創(chuàng)建能力較低。中小企業(yè)的品牌創(chuàng)建能力較低導致產(chǎn)品缺乏市場競爭力，大多數(shù)中小企業(yè)始終處于產(chǎn)業(yè)鏈的最底層，他們大都利用廉價勞動力，滿足為大型企業(yè)做代加工工作，產(chǎn)品的技術含量較低，產(chǎn)品附加值也不會高。有的中小企業(yè)家即便有品牌創(chuàng)建的意識，但其自身條件并不具備品牌運作能力，因此品牌創(chuàng)建工作只好放棄。

（3）中小企業(yè)的人才流失情況嚴重。據(jù)調(diào)查，我國的員工流動率與其他國家相比明顯過高，三成以上的應聘者在工作的4年之內(nèi)會更換新的工作，有很多人甚至不到兩年就換一份工作。造成這種現(xiàn)象的原因一方面是缺乏職業(yè)發(fā)展前景，另一方面是求職者想要追求新的挑戰(zhàn)，再有就是對工作薪酬不夠滿意。企業(yè)培養(yǎng)一名優(yōu)秀員工是需要付出成本的，人員流動過于頻繁會對企業(yè)造成無形的損失。而隨著人才的離開，也帶走了一定的技術和客戶資源，人才流失現(xiàn)象過于嚴重就會造成企業(yè)和員工難以形成雙贏的良性發(fā)展局面。

三、中小企業(yè)管理創(chuàng)新措施分析

1．培養(yǎng)企業(yè)家的創(chuàng)新發(fā)展精神

管理創(chuàng)新其實是一場心理革命，思想上的轉(zhuǎn)變是進行管理創(chuàng)新的基本要求。企業(yè)家是中小企業(yè)發(fā)展的領導者，他們對管理創(chuàng)新的認識直接影響著管理創(chuàng)新工作的開展。企業(yè)家必須主動培養(yǎng)自身的創(chuàng)新意識和魄力，在當前經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級的客觀環(huán)境下，企業(yè)家更需要擁有戰(zhàn)略眼光，培養(yǎng)創(chuàng)新發(fā)展精神，只有這樣才能在面對融資困難、市場發(fā)展的不確定性因素增加、技術創(chuàng)新和投資風險加大等實際情況時，做到高瞻遠矚，敏銳地看到市場的發(fā)展趨勢，并根據(jù)市場環(huán)境的不斷變化，及時發(fā)現(xiàn)新的社會需求，開拓新的市場。具備創(chuàng)新精神的企業(yè)家能夠有效組織社會資源，大膽開發(fā)社會需要的產(chǎn)品與服務。企業(yè)家具備創(chuàng)新發(fā)展精神，企業(yè)才能加強戰(zhàn)略管理，使企業(yè)走上可持續(xù)發(fā)展的道路，在戰(zhàn)略規(guī)劃的指引下，企業(yè)可以更加有效地利用社會資源，更加充分地發(fā)揮自身優(yōu)點，最終實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展壯大。

2．企業(yè)管理模式的創(chuàng)新

中小企業(yè)必須主動尋找新的發(fā)展模式，而只有創(chuàng)新企業(yè)的管理模式后，才能進一步實現(xiàn)技術創(chuàng)新、品牌創(chuàng)建等目標。在傳統(tǒng)的中小企業(yè)管理模式下，企業(yè)的所有者就是經(jīng)營者，這有利于企業(yè)家直接控制企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營過程，而中小企業(yè)由于規(guī)模較小并且組織結構比較簡單，企業(yè)所有者親自管理有利于提高效率降低成本。而隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，崗位分工不明確、企業(yè)規(guī)章制度不完善等弱點就暴露出來并被放大。企業(yè)的所有者往往憑借經(jīng)驗進行管理，做出的決策缺乏科學論證，因此出現(xiàn)決策風險的概率更高。將企業(yè)的所有權與經(jīng)營管理權分開，有利于明晰企業(yè)產(chǎn)權、完善企業(yè)管理機制、增強資本增殖能力、加快企業(yè)發(fā)展步伐。隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，必須聘用適當?shù)慕?jīng)營管理者，并且建立相應的監(jiān)督管理制度，使企業(yè)所有者更好地掌控企業(yè)，通過健全的財務制度可以對企業(yè)經(jīng)理人進行有效監(jiān)督。在相對獨立的財務制度下，企業(yè)所有者可以通過財務報表考核經(jīng)理人，企業(yè)主可以脫離日常管理工作，而把主要精力用在重大事項的決策和控制上。

3．尋求商業(yè)模式創(chuàng)新

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，當今企業(yè)之間的競爭不再單純是產(chǎn)品的競爭，在一定程度上是商業(yè)模式的比拼。據(jù)統(tǒng)計，在美國有60％的企業(yè)創(chuàng)新是在商業(yè)模式上的創(chuàng)新。所有的商業(yè)模式都是由客戶價值、企業(yè)資源與盈利方式構成的一個三維模式組成的。通過關注企業(yè)經(jīng)營的某個環(huán)節(jié)，就可能會演變成一種新的商業(yè)模式，例如：瞄準什么類型的客戶、研究市場潛力、為客戶提供什么樣的產(chǎn)品與服務、建立什么樣的市場營銷體系等。中小企業(yè)的資源和資金有限，如果在產(chǎn)業(yè)鏈上參與的環(huán)節(jié)太多，就會導致不可控因素增加，因此一旦確定了發(fā)展的切入點，就要集中資源在這一點上做精做強。例如：雷士照明最開始是賣產(chǎn)品，通過對企業(yè)進行重新定位之后，公司從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣服務，2011年該公司推出了“照明整體解決方案”通過創(chuàng)新商業(yè)模式，使客戶覆蓋面延伸到高端工程。雷士照明勇于創(chuàng)新，抓到了有利于企業(yè)發(fā)展的突破點，以一種全新的商業(yè)模式開辟了一條新的發(fā)展之路，其成功在于推出了一套新型商業(yè)模式。

4．樹立以人為本的企業(yè)文化和用人機制

中小企業(yè)的發(fā)展在一定程度上也受制于人才的匱乏，怎樣引進人才并留住人才是中小企業(yè)始終面臨的一項課題。要想留住人才首先需要建立起有效的激勵制度，充分調(diào)動人的工作積極性，使員工能夠更加富有成效地開展工作，加強團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力，眾志成城實現(xiàn)公司制定的發(fā)展目標。在企業(yè)管理的實踐當中，不管是物質(zhì)方面的激勵，還是精神方面的激勵，都能對員工產(chǎn)生積極的作用。企業(yè)要充分了解員工的實際需求，要千方百計讓員工最大程度地與企業(yè)融合在一起，實現(xiàn)利益捆綁。物質(zhì)載體要與精神激勵相結合，最大程度地發(fā)揮激勵的作用。另外，實施企業(yè)文化建設能夠有效提升企業(yè)的凝聚力，所謂企業(yè)文化是指企業(yè)在經(jīng)營管理過程中所遵循的一種富有特色的思想理念，這種企業(yè)文化可以有效地引導、激勵、約束企業(yè)員工的行為，是企業(yè)中的一種無形的力量。企業(yè)員工來自不同地方，他們也都有著不同的文化思想觀念和文化背景，因此企業(yè)應該通過激勵機制和企業(yè)文化增強員工的歸屬感。

篇（10）

二、培訓激勵

培訓激勵對員工的教育和管理具有重要的作用，能夠有效的調(diào)動員工學習積極性和主動性從而有效的提高員工知識水平。激勵有助于提高培訓效果，很多員工在進行企業(yè)知識培訓時心不在焉，學習態(tài)度不認真，使得培訓效果不是很好，激勵可以使培訓得到持續(xù)發(fā)展，企業(yè)進行培訓的對象是員工，如果員工沒有學習欲望自然培訓也就達不到預期的效果，所以企業(yè)使用激勵手段來激發(fā)員工學習積極性，對學習充滿熱情，主動參加企業(yè)培訓，最終收到培訓的預期效果。新時期中小企業(yè)要結合自己的實際情況，建立一個科學的、有效的培訓激勵機制，以解決員工培訓不足、學習積極性不高的問題。制定符合企業(yè)特點的培訓體系。

三、績效激勵

公平有效的績效評估可以充分的發(fā)揮人力在資源利用中所扮演的關鍵角色，同時能達到企業(yè)各項能力與資源的整合，提高組織工作效率、達成組織目標、促進共同的發(fā)展，所以，績效評估旨在起到一種杠桿作用來達到激勵效果。科學、合理的績效評估體系不僅是企業(yè)能否吸引人才、留住人才的關鍵，同時也是企業(yè)能否充分發(fā)揮有人力資源潛在優(yōu)勢的保證。

四、獎罰激勵

獎罰激勵也是中小企業(yè)管理中常用的一種激勵措施，獎罰形式通常有：表揚、贊賞、晉級和批評、處分、開除等。對工作表現(xiàn)好的以及為公司做出貢獻的員工要加以表揚，管理人員對員工的贊賞會激發(fā)員工工作熱情，以飽滿的精神狀態(tài)投入工作。對那些在工作中消極怠慢的人要加以批評，處分。獎罰措施應用得當，將會發(fā)揮較大的激勵能力中，但是如果應用不當，就會引起員工的不滿和怨恨，以及行為上的消極對抗。

五、信任激勵

新時期中小企業(yè)對員工的信任可以喚得員工的忠誠度與創(chuàng)新動力，企業(yè)通過信任、鼓勵、尊重、支持等情感對員工進行激勵，信任激勵是最持久的激勵措施之一，管理人員一個期待的目光，一句信任的話，一次真誠的幫助，都能使員工自信起來，走上成功的道路。員工能否勤奮努力、堅持不懈地工作，與管理者的信任程度密切相關，管理人員只有相信每位員工，幫助員工樹立自信心，才能最大限度地發(fā)揮員工的積極性和創(chuàng)造性，提升員工的績效水平。