房地產銷售的專業素養匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇房地產銷售的專業素養范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

    1、 直接營銷渠道的優點

    (1) 房地產發展商控制了開發經營的全過程,可以避免某些素質不高的商介入造成的營銷短期行為,如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去,造成相對難銷的樓盤單元積壓。

    (2) 產銷直接見面,便于房地產發展商直接了解顧客的需求,購買特點及變化趨勢,由此可以較快的調整樓盤的各種功能。

    2、 直接營銷渠道的弱點

    (1)一般來說,房地產發展商比較集中開發、工程等方面的優勢。房地產營銷是一項專業性非常強的工作。房地產發展商直接營銷,難以匯集在營銷方面確有專長的人才,難以形成營銷專業優勢,這樣在相當程度上影響營銷業績的提升。

    (2)房地產發展商直接銷售,會分散企業人力、物力、財力,分散企業決策層精力,搞不好會使企業顧此失彼,生產和銷售兩頭都受影響。

    二、 房地產間接營銷渠道

    房地產發展商把自己開發的房地產商品委托給中間商如房地產商銷售,稱為房地產間接營銷渠道。間接營銷渠道和以下所述的“第三種”營銷渠道越來越被發展商所重視并積極嘗試。

    1、間接營銷渠道優點

    (1) 有利于發揮營銷專業特長。房地產中間商如商往往集中了市場調研、廣告文案設計、現場銷售接待等各方面的營銷人才,便于從專業上保證發展商開發的房地產商品銷售成功。

    (2) 有利于發展商集中精力,緩解人力、物力、財力的不足,重點進行開發、工程方面的工作。

    2、間接營銷渠道弱點

    (1)我國目前的房地產中間商良莠不齊,專業素養和職業道德水準差異很大。如果一些房地產發展商被一些專業素養和職業道德低下的中間商花言巧語所迷惑,放手讓他們銷售,會對房地產商品的營銷帶來很大的危害。

篇（2）

    1 房地產銷售隊伍管理存在的問題

    1.1 銷售人員專業知識不強

    很多房產公司的銷售人員都是直接源自于一些院校市場營銷專業的學生,對具體的房地產知識沒有一個深入的研究和了解,這樣就造成了銷售人員專業知識不夠全面的現狀。這種情況下,銷售人員在銷售過程中面對客戶很難對房地產產品有一個系統的介紹和展示,沒法讓客戶掌握產品的信息。銷售人員專業知識不強可能會直接導致整個房產企業的形象下降,對于房產企業的聲譽也會造成一定程度上的消極影響。

    1.2 銷售過程中服務態度不好

    房產銷售過程中,很多企業的銷售人員服務態度不好,缺乏足夠的耐心和親和力,這樣讓很多的看房和買房者極度反感,對銷售額的提升起到了一定的制約作用。很多房產企業在銷售人員的培訓過程中,缺乏相關的心理素質培訓。由于銷售人員沒有意識到房地產銷售的特殊性,因此他們在銷售過程中沒有形成一個良好的銷售理念和銷售態度,使得銷售過程中他們的心理狀態表現的不夠成熟,進而會出現一些服務耐心度不夠甚至與客戶產生矛盾之類的現象。

    1.3 營銷方面技巧單薄

    營銷技巧是任何銷售隊伍都必須掌握和研究的。然而,很多的房地產銷售人員對于相應的房地產營銷技巧都略顯單薄。在銷售過程中,很多銷售人員沒有針對在營銷方面遇到的失敗案例或者受到的挫折等進行具體的分析,去研究消費者的消費心理以及了解他們在買房時所具體看中的信息,這樣對他們營銷技巧的提升沒有起到任何作用。此外,房產企業沒有在銷售培訓中針對營銷技巧進行專業的培訓和考核工作,無法引起銷售人員對營銷技巧的重視。

    1.4 銷售管理制度混亂

    第一,資料管理混亂。有些知名項目的樣板間,堆著認購書和客戶簽署的購房合同,雜亂無章,根本無法準時查閱客戶的履約情況。實際上這種常規的資料管理很容易做到。

    第二,員工管理混亂。在有些房地產公司,不同的銷售小組由于和總監的關系有遠有近,折扣也有大有小,容易造成壓低折扣搶客戶的現象,這嚴重損害了公司的利益。當公司面對員工投訴時,沒有任何相應管理措施,導致銷售工作混亂無序,銷售人員亂給折扣,讓客戶對項目失去信心不敢下訂單。

    第三,銷售部和其他部門溝通無序。許多項目的銷售部門與工程、財務等其他部門的溝通不足,某公司因此出現過嚴重違約事件。國內某知名房地產公司在其深圳某著名樓盤第七期開盤的當天,發現9套房屋與樓書說明不一致。負責銷售的副總經理當時驚出一身冷汗。事后經查明,原來工程部因設計變更直接取消了原有陽臺,而銷售部竟然沒有接到任何變更的通知,依然給客戶簽署了有陽臺的平面圖的預售契約,幾乎造成公司無法履約的嚴重后果。

    2 加強房地產銷售隊伍管理的具體措施

    2.1 加強銷售隊伍的專業知識培訓

    針對目前很多房地產企業的銷售隊伍專業知識不強的現狀,為了提升房產企業的銷售份額,加強銷售隊伍的專業知識培訓顯得尤為必要。首先,應該加強銷售人員對具體的房地產產品的知識的了解。比如說,銷售人員對商品房的戶型特點、房產合同的具體注意事項、銀行的按揭程序以及一些住房公積金方面的知識。這樣銷售人員在銷售過程中才能針對消費者的具體情況作出一系列的房產介紹,提升銷售環節的效率,使消費者在選購過程中能夠更加全面的了解買房的信息。其次,銷售人員還應該掌握一些樓盤的大致銷售規律。數據顯示,新盤開市后,許多的消費者因為地理位置、升值空間和投資效益等問題,會購買40%到60%的商品房,這段時期也是房地產銷售的高速增長階段,此后房產企業會進入一個較為平穩的銷售階段。房產銷售人員掌握了大致的銷售規律,就能在銷售過程中,針對不同的銷售時期做好相應的銷售安排,避免銷售進程顯得盲目的情況,最大程度的保障商品房的銷售份額。最后,房產企業還應該提高銷售人員的具體的內部裝修知識,這樣就能夠在很大程度上幫助消費者在選房購房中提供一些更加人性化的意見和建議。總而言之,在房產銷售過程中,房產企業應該加強相關的房產專業知識培訓,才能形成一個具有專業知識和專業素養的銷售隊伍。

    2.2 積極樹立良好的房地產銷售服務態度

    一個良好的銷售服務態度是房產企業高信譽高水平的體現,但是很多房產企業的銷售隊伍對于銷售人員的工作服務態度沒有給予足夠的重視。為了讓消費者在選房和買房過程中能夠擁有一個良好的服務環境,房產企業應該積極樹立良好的房地產銷售服務態度。培養銷售人員的耐心和親和力,是為消費者提供貼心服務的一個重要途徑。銷售人員在銷售過程中應該保持良好的工作形象,微笑待人,這樣就能讓消費者在選房買房過程中感覺親切。同時,銷售人員對于一些房產的細節應該進行耐心的講解,不能夠因為一些消費者的繁瑣問題而不耐煩,進而出現反感等問題。此外,對于一些在銷售環節中銷售人員與消費者產生的矛盾,銷售管理部門應該要找出來進行相關的心理指導,對于情節惡劣的人員,企業應該采取一定的懲罰措施。在銷售過程中,銷售人員應該時刻謹記消費者就是上帝的原則,通過成熟的心理狀態和良好的服務態度為銷售工作作出更多的努力和貢獻,提升房產企業的銷售水平和實力。

    2.3 提高房產銷售的營銷策略和技巧

    提高房產銷售的營銷策略和技巧是保障銷售效益的另一個重要手段。目前,很多房產銷售人員的營銷技巧都略顯單薄,這樣對房產企業的銷售競爭力產生了不利的影響。針對房地產客戶的一些購買心理,銷售人員應該作出具體的營銷策略,采用一定的營銷技巧來成功推銷自己的商品。比如說,一些消費者會專門打電話來詢問相關的房產信息,這個時候銷售人員要關注消費者具體重視的房產信息,揚長避短,作出自己的房產商品相關優點的具體介紹, 巧妙地引導消費者去關注商品房的巨大投資優勢等問題。當然最好的推銷途徑就是能夠邀請客戶來親自看房,這樣就能在具體的看房過程中進行相關的介紹了。在銷售過程中,銷售人員一方面要引導消費者去積極了解房產信息,另一方面要配合消費者去發現相關的房產細節問題,并作出具體的解說,這樣既能體現了銷售人員的真誠態度,又能不斷滿足消費者的購房需求。只有銷售人員具備隨機應變的能力,通過銷售過程中的不斷摸索,逐漸提高房產銷售的營銷策略和技巧,才能夠提升整個銷售隊伍的水平。

    3 總結

    總之,目前房地產的銷售隊伍管理中還是存在很多的不足之處,房產企業應該努力提高銷售人員的相關專業知識,樹立一個良好的服務態度,不斷提升銷售人員的營銷技巧,才能形成一個高水平的房地產銷售管理隊伍,為企業帶來更多的效益。

篇（3）

前言

在現階段，我國的大部分房地產企業都有一個共性的問題，就是在銷售環節都存在一定的財務風險，究其原因是由于我國市場經濟的不斷深化和改革，很多的經濟體制和經濟政策都發生了一定的變化，在新形勢下，由于房地企業沒有對新的經濟形勢進行深入的把控和了解，導致企業無法適應新形勢下的經濟發展需求，從而導致一些財務風險的產生。財務風險的存在，給房地產企業帶來了非常不利的影響，導致與企業有關的經濟活動存在不穩定的因素，從而影響企業的經濟效益。

1房地產銷售環節財務內控管理的必要性分析

我國現階段房地產企業在財務管理和預算審計方面都普遍的存在不科學的現象，財務內部控制和管理制度上都缺乏一套科學的管理方法，與企業相關的各項制度也不夠完善，往往導致房地產企業在財務預算上達不到企業的需求標準。在現階段，我國的財務功能相對比較單一，很多企業對財務職能的認識上還停留在簡單的財務核算上，所以失去了財務本身的職能和意義。所以加強房產企業財務內部控制，提高財務人員工作效率和職業素養，是非常必要的。（1）房地產行業的銷售環節存在一定的特殊性，它不同于其他行業資金回籠的方式，在銷售過程中，房地產商品具有期房和現房兩種形態，本身具有高風險和高價值等特點。所以在銷售環節，預售的銷售方式是房產企業主要的銷售方式，買家可以先交預付款，房產企業可以先不用交付房產，通過簽訂相關的合同，進行商品的銷售。由于特殊的交易方式，致使在資金回收方面也存在一定的特殊性，有些買家可以全款購買，很大一部分買家需要通過銀行貸款的方式進行分期付款，所以在房產企業資金回籠的過程中，經歷了很多環節，這些環節的不可控因素也隨之增多，其中任何一個環節出現差錯，都可能導致房產企業資金回籠緩慢的現象發生。所以加強財務內控管理，對于房產企業具有重要的意義[1]。（2）加強企業財務內控管理，是實現房產企業現代化財務管理制度形成的必要手段，科學的財務內控管理，可以促進企業平穩和健康的發展，使企業的經濟效益不斷的提升，從而提高企業在眾多房產行業中的競爭力，同時健全的財務內部控制管理制度，可以使企業內部各部門職能的考核和管理具有一定的科學性和規范性。對部門的責任和職責進行有效的調節，加強工作人員之間的工作聯系，明確企業內部的經濟責任，從而提高企業各個部門的工作效率。（3）加強財務內控管理，保證務會計資料具有一定的真實性，對于加強財務會計的資料管理具有一定的積極意義，同時提高了資料的審核力度，確保公司財務會計資料的真實性和可靠性，規范的財務控制管理制度，對于提高財務會計的業務水平和職業素養方面都有一定的作用[1]。

2房地產企業財務內控管理中存在的一些問題分析

（1）在房產銷售環節，財務職能得不到應有的體現

我國目前房產銷售部門的職能普遍都有被放大的現象，在財務收款和其他的銷售環節，銷售人員過多的干預導致財務人員的職能被弱化，僅僅是依據票據進行收款，對于收款的性質和其他因素沒有進行相應的監督和復核，對于合同價格的審核往往都是事后審核，不具有代表性。由于銷售人員的流動性相對很大，對于事后審核出現的一系列問題，已經無法找到相關的責任人，從而給企業帶來的巨大的經濟損失。

（2）房產企業對于收復款項的控制環節相對薄弱

房產行業在銷售過程中，需要經歷很多款項的收復，過程相對復雜，由于缺乏相應的控制和管理，無法確保每個應收款環節的及時性，這也是制約相關房產企業工作效率提升的一個重要因素，由于一些資金的回收不及時，直接導致房產企業在資金運行上存在一定的壓力，使企業無法實現正常的運行。基于以上的情況分析，需要加強企業的財務內控管理，使內控管理具有一定的科學性和規范性，從而實現應收賬款的及時回收。

3實現房產銷售環節財務內控管理的方法簡析

（1）完善企業財務會計的相關的制度

建立一個完善的企業財務會計制度，使企業更加適應現代化經濟發展的形勢，可以實現企業財務會計的有效管理，加強財務會計的培訓，對新的政策和法規進行有效的把握和了解，使會計人員在房產銷售環節明確自身的職責和功能，嚴格把控銷售環節每個關鍵工作的控制點，樹立精細化管理的理念[2]。所以構建一個完善的會計管理體系，對于房產銷售環節財務管理，具有積極的意義。同時對于實現房產企業的規范化管理，也具有一定的促進作用。

（2）培養員工的團隊意識，建立財務與銷售部門的有效合作關系

財務部門與銷售部門的合作在房產銷售環節是非常普遍的，要想實現企業的穩定發展，實現經濟利益的最大化，加強內部團隊建設，促進部門間的合作和互助工作關系，是非常關鍵的。團隊意識對于房產企業而言，具有重要的意義。企業需要從各個方面對企業的員工進行團隊意識的建設，提高員工的職業素養，注重培養員工之間和部門之間的合作意識和互助意識，在具體工作工，以公司的利益為主，嚴格遵守相關的財務制度，形成和諧的工作氛圍，更有利于房產企業財務內控管理制度的執行和推廣。

（3）對財務和會計兩部門進行有效的責任劃分

建立明確的財務、會計職能劃分的前提是，具有一個規范的組織機構執行方案，規范的組織方案，對于實現財務內部控制具有重要的作用。在建立方案的過程中，需要遵循一定的標準，必須保證企業的經濟財產安全，確保企業的財務安全。加強財務與會計兩部門的責任劃分，對于房產企業加強財務內部控制具有決定性作用，在具體的劃分中，使會計部門和財務部門的職能與責任更加的明確，使日常工作的分工更加具體，同時形成了兩者之間互相合作和互相監督的工作模式。實現財務和會計職能的劃分，對于房產企業的長遠發展和規范經營，具有重要的現實意義。

（4）培養財務專業型人才

專業型人才的招募和培養，對于房產企業銷售環節實現規范的財務內控管理具有重要的意義。我國經濟的發展離不開對人才的依賴，房地產企業也不例外，所以培養相關的財務專業型人才，可以有效的提升企業的管理和經營水平，專業型人才對于企業的相關工作的規范性具有一定的促進作用，可以加強企業對財務風險的識別能力，提出合理化建議，采取相應的預防措施[2]。在企業財務內控管理上，使相關法規和制度有效的執行下去，實現最終對財務的有效控制。

（5）房地產銷售環節合理的運用銷售軟件

房地產銷售軟件的應用具體意義在于可以有效的控制房地產項目的目標成本，提高房產銷售工作的效率，合理的運用計算機技術，實現對客戶相關信息的統一存貯和管理，建立房產網絡營銷模式對于擴大房產企業的競爭力具有重要的作用，真正的實現了房產營銷與消費者的有效互動，使房產企業在銷售環節中對消費者的購買欲望和需求進行全面的了解，消費者可以根據自身的需求，對購買的房產相關信息進行更多的咨詢，銷售軟件的運用，使銷售和購買者建立了有效的交流平臺，對實現房產交易起到了關鍵的作用。另一方面，銷售網絡系統的建立，對于實現財務內控的管理具有一定的積極作用，通過網絡銷售平臺的建立，可以節約大量的銷售成本，比如降低采購費用、人員資訊費用、廣告費用等等，使財務更加快捷和方便的對營銷成本進行管理和控制，大大的提高了企業的營銷效率。

4結束語

銷售環節對于房產企業來說，具有重要的意義，它是保證企業實現更大利潤空間的基本前提和保障，保證銷售環節相關的工作順利進行，對于房產企業的長遠發展具有重要的意義，通過以上關于財務內控管理相關問題分析，我們總結了一些有效的應對措施，不斷的完善企業相關的規章制度，建立規范的財務和會計管理體系，培養員工的綜合素質，提高他們的職業素養，最大限度的發揮財務內控的作用，確保房產企業的銷售環節更加科學化和規范化，使房產企業得到更大的進步和發展。

參考文獻

篇（4）

范文二：

本人于1999年進入房地產行業以來，在自己做銷售人員的時候通過自己的努力學習，不斷提高自己的專業水平與素質.為自己后來的職業提升打下了堅實的基礎.能切實貫徹公司的營銷方針政策.熟悉并積極應對周邊具有競爭性樓盤的銷售動向.隨時掌控并處理銷售部的各種突發事件.把握每個員工的思想動向，并且能理解和解決員工的實際問題，所以我不論在什么地方任職都會有一批永遠忠誠跟隨我的員工.本人具有敏銳的市場觀察能力和良好的執行力，所以請相信我的能力一定會給貴公司帶來更輝煌業績的.

范文三：

篇（5）

2《房地產營銷》課程改革背景

2.1行業背景

自從我國土地轉讓市場化和住房市場化以來，地產業成了國民經濟發展的支柱型產業之一。而近年來，房價不斷飛漲，百姓怨聲載道，在這種背景下，國家出臺了史上最嚴厲的調控措施。[2]2007年底以來，受房地產市場固有規律和宏觀調控政策的影響，我國房地產市場出現購房者持幣觀望、買賣成交量持續萎縮、房價徘徊不前甚至小幅回落的變化，房地產市場進入調整發展時期。[3]面對政策的調控、市場的變化，開發公司也進入洗牌階段，能否在調整階段保住市場甚至擴大規模，項目營銷策劃發揮著重要作用。為給市場輸送專業化營銷策劃，在傳統知識灌輸基礎上進行課程改革，以崗位工作流程為主線進行培養，提高準員工技能水平。

2.2專業背景

房地產經營與估價專業是以市場為導向，具有良好職業素養，掌握房地產基本理論知識，熟悉房地產行業基本制度和政策，在房地產生產、流通、消費領域企業一線崗位，熟練掌握房地產經紀、估價、物業管理等業務實操能力的高素質高技能型人才。本專業通過市場調研了解專業面向崗位，通過崗位工作流程分析完成行動領域分析，在工作核心任務分析基礎上完成學習領域課程體系構建。[4]調研發現營銷策劃人員崗位為主要需求崗位，為提高專業學生技能水平和就業能力，進行《房地產營銷》課程改革。

3《房地產營銷》課程改革目標

《房地產營銷》通過以房地產營銷策劃具體工作任務為載體的項目化教學，使學生了解房地產營銷策劃的基礎理論知識、常用的各種營銷手段，當前主流的操作模式和操作流程，掌握房地產目標市場定位，房地產價格策劃，房地產銷售推廣策劃，房地產銷售技巧和相關法律知識。學生學習以后，具備產品推廣的定位能力，營銷策劃書的制訂能力，營銷策劃推廣的執行能力，銷售的接待和簽約能力。具體實現目標如下：

3.1知識目標

（1）熟悉房地產營銷策劃的原則和程序，掌握房地產營銷策劃的主要方法；（2）了解房地產營銷策劃的流程，掌握房地產營銷策劃方案編制、調查問卷設計以及信息采集與分析的基本方法；（3）掌握樣板房包裝與售樓書制作的基本方法；（4）掌握房地產銷售相關流程管理方法；（5）掌握房地產銷售的現場接待禮儀和銷售技巧。

3.2能力目標

（1）能夠進行針對具體項目的調查問卷設計和市場調查；（2）能夠進行具體項目的市場細分定位；（3）能夠進行具體項目的價格策劃；（4）能夠制訂項目營銷策劃書；（5）能夠現場接待客戶，進行樓盤信息解說答疑。

3.3職業素質目標

（1）培養熱情、樂觀和沉著的職業素養；（2）培養耐心細致、積極主動的工作態度；（3）培養風險防范意識、團隊合作精神及應變和抗壓能力。

4《房地產營銷》課程改革內容

4.1教學設計改革

為突出工作任務與知識的聯系，讓學生在職業實踐活動的基礎上掌握知識，增強課程內容與職業崗位能力要求的相關性，提高學生的就業能力，課程設計時以營銷策劃工作過程為主線，《房地產營銷》課程改革將整個工作流程分解為5個項目、12項任務，編排依據是該職業所特有的工作任務邏輯關系，使工作任務具體化。在具體設計中，以杭州市在建樓盤為營銷策劃對象，讓學生進行項目市場細分定位、項目營銷策劃方案制作、項目營銷策劃方案實施管理、樣板房包裝和樓書制作及客戶現場接待和簽約練習，鍛煉學生實際操作能力。讓學生在真實的交易、真實的環境中，用真實的材料學習房地產營銷策劃工作流程及技巧。

4.2教學內容改革

以崗位內容和要求為出發點的教學內容改革，主要安排5個項目，分別是項目市場細分定位、項目營銷策劃方案制作、項目營銷策劃方案實施管理、樣板房包裝和樓書制作及客戶現場接待和簽約，在5個項目基礎上以工作流程順序，分解出12項任務，分別是競爭性項目調查、項目細分定位、房地產市場總體調查描述、競爭性項目分析、目標項目SWOT分析、項目營銷策劃方案、營銷策劃的進度安排、營銷策劃活動的監控評價和調整、樣板房包裝、樓書制作、現場接待和銷售簽約。在具體任務學習過程中，以流程、技巧、問題處理為主要學習內容，例如競爭項目分析，能夠根據目標項目的地段、單價、總價、產品類型等要素確定競爭性項目，并確定調查內容進行相關調查，調查結束通過小組討論形式開展競爭形勢分析會，進行競爭項目分析總結。

4.3教學方式改革

為實現學生“學了能用”的目標，理實一體化課程改革中，按照“教、學、做、評、思”的步驟開展教學。本課程教學以杭州一個在建樓盤為學習對象，每堂課開始時，教師會下發準備好的該堂課對應的實訓單，然后以任務為出發點提出教學目標，并通過一個導入任務讓學生了解具體實現教學目標后能解決什么問題，在明確教學目標后圍繞需要解決的問題進行知識點講授，通過案例教師示范知識的應用，學生通過學習和觀察掌握知識與技能，依據任務不同個人或小組練習并匯報成果，教師對學生成果進行評價，學生反思并總結，完成實訓單。例如項目市場細分定位，教學目標為掌握市場細分與定位的原理和市場細分與定位的操作流程，對項目本身潛力分析，并針對競爭態勢進行市場細分定位。教師給出任務：2009年5月，7月以及2010年9月，綠城房產集團先后聯手浙報集團，海航地產，浙江鐵投等公司，以均價10,000元左右的樓面地價通過土地出讓獲得杭州市西湖區蔣村區域幾個相鄰地塊，此項目案名為《綠城西溪誠園》，針對前期進行的競爭性項目調查，假如你是綠城房產《西溪誠園》項目的策劃人員，請問你將如何進行市場細分和定位？請分組完成《西溪誠園項目市場細分與定位報告》。在明確任務目標前提下，學習市場細分的依據、原則、方法和程序，房地產項目目標市場選擇考慮因素及策略，掌握項目市場定位原則。知識點講授完畢，教師進行示范，以杭州濱江房產錢江新城項目（濱江金色海岸）為例進行目標市場定位介紹。依據示范，讓學生分組對本學期營銷目標對象練習市場細分和定位并匯報。教師對學生的匯報進行點評，學生進行完善，并完成報告上交。

4.4考核方案改革

《房地產營銷》課程考核以過程性考核為主，期末試卷考核為輔。過程性考核以能力和知識應用考核為主，考核內容分為3個部分：課堂表現、小組作業和小組展示。課堂表現以是否認真聽講、積極回答問題和參與教學組織活動為主；小組作業以上交的小組報告為檢查依據；小組展示主要有銷售現場接待和銷售簽約。期末考核以知識點考核為主，考核房地產營銷基礎知識和房地產營銷趨勢及模式。具體考核標準見表1。

篇（6）

房地產銷售個人2019工作總結(一)

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為__企業的每一名員工，我們深深感到__企業之蓬勃發展的熱氣，__人之拼搏的精神。

__是__銷售部門的一名普通員工，剛到房產時，該同志對房地產方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，__很快了解到公司的性質及其房地產市常作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，同志已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產市場的起伏動蕩，公司于20__年與__公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，同志積極配合__公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經營價格的制定，在春節前策劃完成了廣告宣傳，為_月份的銷售奠定了基矗最后以__個月完成合同額__萬元的好成績而告終。經過這次企業的洗禮，同志從中得到了不少專業知識，使自己各方面都所有提高。

2019年下旬公司與__公司合作，這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經過之前銷售部對房屋執行內部認購等手段的鋪墊制造出__火爆場面。在銷售部，同志擔任銷售內業及會計兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統化和正規化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。

經過一個多月時間的熟悉和了解，同志立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數額巨大，在收款的過程中該同志做到謹慎認真，現已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會，該同志不斷總結自己的工作經驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與同志和其他銷售部成員的努力是分不開的。

2019年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

房地產銷售個人2019工作總結(二)

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，我慶幸自己找到了一份適合自己的工作，我學的是旅游管理但在酒店實習根本就沒有做過銷售，剛從三亞回來是一直在酒店尋找自己合適的崗位，但卻發現這管理模式和自己所學的一點都不一樣怎么樣都融入不到團隊里。

自從進入房地產公司已經有半年多了，我進步了很多，不僅僅是在業務方面上的進步，還有很多現實中的問題。比如為人處世原則、處理問題的能力，以及和同事客戶之間的關系。這些我都取得了很大的進步。我感覺自己在房地產公司工作真的是沒有選錯，自己進入了一個適合自己的行業和公司，我感覺十分的幸運。2019年已經走過，我在過去一年的工作做一下我的總結：

一、業務能力

1、進入一個行業，對行業的知識，熟悉操作流程和建立自己的客戶關系。在實際工作中，我也學到了如何抓準客戶和跟蹤客戶，懂得不同客戶的不同需求。

2、對市場的了解。不僅是要對目標市場有所了解，也對競爭對手的了解。絕對不能坐井觀天，不知天下事。因為世界上不變的就是“變化”，所以要根據市場的變化而做出相應的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。應該不斷的學習，積累，了解行業動態，價格浮動。在了解了競爭對手的戶型以及價格信息，才能凸顯出自己樓盤的優勢。

3、處理好跟客戶的關系，和客戶建立好良好的關系。因為同一個客戶，可能會接到很多戶型以及戶型的價格，如果關系不錯，客戶會主動將競爭對手的價格信息，以及戶型特點主動告訴。在這個過程中，我們就要要充分利用自己的樓盤優勢，特點，分析對方價格，并強調我們的優勢，進一步促成成交。

二、個人素質能力

1、誠實——做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠實的人做朋友，做生意。售樓也是一樣在與人交流的過程中，要體現自己的誠意。在客戶交流的過程中，只有誠實，才能取得信任。

2、熱情——只要對自己的職業有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，房地產銷售更是如此，因為銷售是一個很長銷售的過程。

3、耐心——房地產銷售中一個新客戶的成交時間一般在一周或一個月甚至更長所以，不論是上門的客戶還是電話客戶，或是老客戶帶來的新客戶，零零總總的加起來也有不少來客量，但是成交的客戶卻不是很多，我們可能很多時間都是在做“無用功”。但是一定要有耐心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時間里才轉變為真正的成交客戶，所以必須有耐心才會把業績做得更出色。只要有意向的客戶，就要厚著臉皮把他抓住不放，總有一天會有意想不到的收獲。對于成交的客戶，不用說肯定是重中之重，需要時不時的問候一下有沒有需要幫助的，維護好關系。在這個漫長的過程中，在自己沒有成交而同事有成交的時候，一定要有耐心，暴風雨后便是彩虹。

4、自信心——這一點很重要，把他抓住不放，總有一天會有意想不到的收獲。對于成交的客戶，不用說肯定是重中之重，需要時不時的問候一下有沒有需要幫助的，維護好關系。

5、勤快，團結互助。一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小，只有大家團結互助精心合作才能保證成交的順利完成。

6、認真細心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯誤，從內心深處清醒的認識到：任何人都可能犯錯誤，客戶也不是神，甚至在某些方面客戶可能還不如我們——才會更仔細地去工作，認真地去核對資料，及時發現和減少錯誤的發生。犯錯誤和返工是的誤工和浪費。

7、進一步規范自己的工作流程，在新的一年里避免一些低級性的錯誤出現，減少混亂，養成良好的工作習慣。增強自己工作的計劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現象的出現。

我也深刻地認識到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在20__年的工作中進一步的學習和改進。世界沒有完美的事情，每個人都有其優缺點，一旦遇到工作比較多的時候，工作多的時候容易急噪，或者不會花時間去檢查，也很粗心。

以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格的置業顧問，或者只是一個剛入門的置業顧問，本身談吐，口才還不行，表達能力不夠突出。主要沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質還不過關，每個人的經歷和知識水平都不相同，這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別，但很多時候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實際工作中，有相當大的一部份工作不是靠能力來完成就能做好的，而是靠對公司對部門對自己的一種強烈的責任心與很強的執行力來完成來做好的。

我想今后我一定會努力朝著以下幾個方面繼續努力，首先是抽空學習一些關于房地產銷售的專業知識。作為一名業務員，如果當客戶問一些有關產品的專業問題時，若一問三不知，那么很可能會失去這個客戶。因此為了抓住每個潛在的客戶，一定要對自己所銷售的樓盤很熟悉，要達到了如指掌才能很專業地回答客戶的問題。其次，之前經理也說過作為一名合格的售樓人員，如果真的想使自己有成就感的話那就要做出業績來，因此今后我也要朝著這個方向好好加油。

也很感謝__給了我這么好的一個自我展示的平臺，在這不到一年的時間里學到了太多太多，讓我不僅收獲了成功開闊了眼界，更多的是對自己有了全新的認識和自我的突破，也感謝同事和經理對我的鼓勵和指導。

房地產銷售個人2019工作總結(三)

不知不覺中，2019已接近尾聲，加入__房地產發展有限公司公司已大半年時間，這短短的大半年學習工作中，我懂得了很多知識和經驗。2019是房地產不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場環境下，越是能鍛煉我們的業務能力，更讓自己的人生經歷了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷。可以說從一個對房地產“一無所知”的門外人來說，這半年的時間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫助和指導，現在已能獨立完成本職工作，現將今年工作做以下幾方面總結。

一、學習方面

學習，永無止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學生時代做過一些兼職銷售工作，以為看似和房地產有關，其實我對房產方面的知識不是很了解，甚至可以說是一無所知。來到這個項目的時候，對于新的環境，新的事物都比較陌生，在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及房地產市場，通過努力的學習明白了置業顧問的真正以及職責，并且深深的喜歡上了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。

二、心態方面

剛進公司的時候，我們開始了半個月的系統培訓，開始覺得有點無聊甚至枯燥。但一段時間之后，回頭再來看這些內容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜，更加趨于成熟。在公司領導的耐心指導和幫助下，我漸漸懂得了心態決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態很重要，因為我們每天面對形形的人和物，要學會控制好自己的情緒，要以一顆平穩的、寬容的、積極的心態去面對工作和生活。

三、專業知識和技巧

在培訓專業知識和銷售技巧的那段時間，由于初次接觸這類知識，如建筑知識，所以覺的非常乏味，每天都會不停的背誦，相互演練，由于面對考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現在的得心應手，都充分證明了這些是何等的重要性。當時確實感覺到苦過累過，現在回過頭來想一下，進步要克服的困難就是自己，雖然當時苦累，我們不照樣堅持下來了嗎?當然這份成長與公司領導的幫助關心是息息相關的，這樣的工作氛圍也是我進步的重要原因。在工作之余我還會去學習一些實時房地產專業知識和技巧，這樣才能與時俱進，才不會被時代所淘汰。

四、細節決定成敗

從接客戶的第一個電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來訪客戶，從一不起眼的動作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的形象，都在于細節。看似簡單的工作，其實更需要細心和耐心，在整個工作當中，不管是主管強調還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時的工作當中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時的化解了一個個問題，從一切的措手不及到得心應手，都是一個一個腳印走出來的，這些進步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。

有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。對客戶關切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權。所以，以后我要加強與客戶的聯絡，時時關切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。

五、展望未來

2019這一年是最有意義最有價值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中，我會在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能，此外還要廣泛的了解整個房地產市場的動態，走在市場的最前沿。俗話說“客戶是上帝”，接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務，在客戶心理樹立良好的公司形象，這里的工作環境令我十分滿意，領導的關愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。同事之間的友情關懷以及協作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。所以我也會全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時也使自己變的更加強壯。總之，在這短短半年工作時間里，我雖然取得了一點成績與進步，但離領導的要求尚有一定的差距。

今后我將進一步加強學習、踏實工作，充分發揮個人所長，揚長補短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，為公司再創佳績做出應有的貢獻!

房地產銷售個人2019工作總結(四)

兩年的房地產銷售經歷讓我體會到不一樣的人生，特別是在__的案場，嚴格、嚴謹的管理下的洗禮也造就了我穩重踏實的工作作風，房地產銷售工作總結。回首過去一步步的腳印，我總結的銷售心得有以下幾點：

一、堅持到底就是勝利

堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神，于是事半功倍。持續的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產專業相關知識，讓自己過硬的專業素養從心地打動客戶。

二、學會聆聽，把握時機

我認為一個好的銷售人員應該是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應當輕易以自己的經驗來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”，導致一些客戶流失，應該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握買房者的心理，在適當時機，一針見血的，點中要害，直至成交。

三、對工作保持長久的熱情和積極性

辛勤的工作造就優秀的員工，我深信著這一點。因此自從我進入__公司的那一刻起，我就一直保持著認真的工作態度和積極向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到，推銷自己的產品首先必須要先充分的熟悉自己的產品，喜愛自己的產品，保持熱情，熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現實，點點滴滴的積累造就了我優秀的業績。同時維護好所積累的老客戶的關系，他們都對我認真的工作和熱情的態度都抱以充分的肯定，又為我帶來了更多的潛在客戶，致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的的收獲和財富，也是我最值得驕傲的。

四、保持良好的心態

每個人都有過狀態不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結為個人能力、經驗的不完善，把此時作為必經的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和發展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運，總是抱怨、等待與放棄!

五、龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實

生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果靠的是機會，運氣總有用盡的一天。一直以來我堅持著做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標前行。

房地產銷售個人2019工作總結(五)

初來__時很迷茫，不知道自己合適做什么樣的工作。很幸運進入的第一家公司，從前臺做起，后來接觸到了銷售助理一職。從剛開始的手忙腳亂到順心應手，漸漸的喜歡上了這份職業，也覺得自己很適合這份有挑戰的工作。

做了多年的銷售助理，從中學到了不少，也了解了很多，在不斷的累積經驗中，也從中悟出了一些做事的心得。

一、萬事開頭難

每種行業對銷售助理的要求和工作性質是一樣的。所以當接觸到新工作的時侯，一切都要重新來過。從熟悉環境到熟悉產品，工作程序都需要有個過程，不過這個過程不會給你太多的時間，這都要靠自己本身的努力了。

二、溝通很重要

這么多年的工作讓我覺跟領導，同事，各個部門之間的溝通是必不可少的。溝通好了，會讓大家的工作很順利的進行，減少錯誤的發生。

三、做事的條理性

助理工作其實需要做很多繁鎖的事，而且會遇到突發的事情，這就需要對所做的每件事作出合理安排。輕重緩急要分清，不能將重要的事情遺忘和耽誤。我現在已經養成了一種習慣，每天睡覺前都要將今天或明天所要做的事都在腦子里過濾一遍。

四、時間觀念要強

當領導和同事需要在規定的時間讓你把事情做完的時候，一定要遵守這個時間概念，提前做好是的，如不能按時做好，一定要跟別人溝通。

五、超前意識

就是要把有些事想到前面去做好，就比如當你決定明天要喝茶時，今天就提前把茶葉買好，這樣做不會手忙腳亂。

六、與客戶打交道

做銷售助理有時是需要跟客戶打交道的，這時候不能因為你的服務，使客戶對公司的產品和形象不滿意，讓銷售員的前期工作白做了，所以，對于處理與客戶之間的關系是非常重要的。

篇（7）

中圖分類號：G71 文獻標識碼：A

The Application of "Three sections of advanced type"

Teaching Model in Real Estate Marketing Course

HUANG Changyun

(Guangzhou Land and Housing Management Vocational School, Guangzhou, Guangdong 510320)

Abstract Vocational teaching should be to improve students 'practical ability and professional competence as the main objective of promoting competency-based education and teaching philosophy, and is different from the general education in vocational education should not "Tangguan" and should focus on students' motivation to play students in the classroom to participate in the experience, understanding of theoretical concepts, practical training should enable students to practice teaching skills to master; rely on classroom lessons that should be the most original, most effective forms of teaching, strengthen school education reform, to build a new type of vocational education classroom teaching methods, namely, "three sections of advanced type" teaching model.

Key words advanced type; real estate; marketing; application

中職教育的課程改革目標和新課程標準大多數都提到：中等職業教育，要以學生職業能力形成為導向，中等職業教育的根本任務是培養能較快適應實際工作崗位需要的技能型人才。這就明確了課程教學應以提高學生的專業實踐能力和行業職業能力為主要目的，倡導以能力為本位的教育教學理念，同時幫助學生積累行業工作經驗，全面提高學生的專業能力、職業能力和綜合素質。

1 認識“房地產營銷”課程

1.1 “房地產營銷”課程在專業中的地位

“房地產營銷”課程，在中職房地產經營管理專業中都是核心課程，是中職學校房地產經營管理專業的一門重要理實一體化的教學課程，是學生在完成部分基礎科目及專業基礎課程后，系統學習專業知識的一個重要的科目。課程教學任務主要是使學生進一步鞏固和提高房地產專業知識，使學生了解房地產營銷的基本操作程序與規范，初步熟悉房地產經紀人的日常工作內容，為日后專業課程學習和就業奠定良好的基礎。

1.2 “房地產營銷”課程的基本內容

教學的內容主要是以房地產營銷知識為主，包括房地產基本知識、房地產市場調查知識、房地產銷售策劃知識、房地產銷售知識等，課程內容涵蓋范圍廣、內容復雜，既有較深的理論知識，又有較強的操作性。學生不但要掌握理論知識，更重要是要能靈活運用專業知識，具備動手、動口模擬行業工作進行業務操作的能力和職業水平。因此課程采用以往的教師講解為主、學生被動接受的傳統教學方式，很難收到理想的教學效果，經過不斷地實踐和總結，筆者在“房地產營銷”課程中采用了“三段進階式”教學模式，在實際的課堂教學和實訓教學中收到了良好的效果。

2 “三段進階式”教學模式在房地產營銷課程中的應用

2.1 認識“三段進階式”教學模式

“三段進階式”教學模式是以行業工作內容重組課程內容，以崗位工作任務提煉學習任務，以學習任務為主線編寫教學設計，教學設計的策略、思路以及教學過程的開展以“三段進階式”教學模式為主，對三個指標進行“三段式”設計，包括教學目標部分、知識掌握部分、實際操作部分。

“房地產營銷”課程的教學對象是房地產經營與管理專業學生，這部分學生的就業方向主要有房地產銷售、房地產經紀以及房地產策劃等工作崗位，工作的客體主要是小區樓盤、商品房等，因此“沙盤講解”是教學內容的重中之重，接下來以“沙盤講解”內容為例進行具體的闡述。

2.2 “三段進階式”教學模式的實踐與應用

（1）教學目標部分：對目標的設計分三個層次，目標要求呈螺旋式上升。

知識目標：①了解沙盤講解在房地產營銷策劃中的地位；②掌握沙盤講解的各個環節和各部分的內容；③熟悉沙盤講解的專業術語和專業禮儀。

技能目標：①能準確說出沙盤中的各個部分及各個部分的功能；②能獨立撰寫小區沙盤的解說詞及簡單地進行講解；③能小組完成沙盤講解的整個過程、解答客戶關心的需求問題、給出購房建議。

能力目標：①煅練學生銷售商品房的講解能力，包括職業禮儀、口才能力、專業素質；②提高學生與客戶洽談的能力，培養主動引導客戶購房消費的職業習慣；③積累與行業工作所需要的初步經驗和職業素養。

目標與目標之間既是相互聯系但要求又是不斷螺旋式上升的。

（2）知識掌握部分：對內容的設計分三重難度逐步提升。①學習任務開始階段，利用多媒體等教學資源，采用視頻播放教學方式，提高學生對“沙盤講解”的感性認識和學習興趣，為接下來的模擬講解打好仿效的基礎；②專業知識講解階段，主要采用問答式，讓學生帶著問題去學習，老師在關鍵的知識點加以強化指導的教學策略，體現學生的主體性和教師的指導性，重點是發掘學生學習的主動性和解決問題的能力；③情景模擬演練階段，主要以學生小組為單位，根據實際工作崗位的需要扮演不同的角色，同時充分利用高仿真的“沙盤”實訓場地分小組、分角色進行訓練，并在教學過程中關注學生完成實操任務的情況，重點關注學生在任務練習中自身職業素養的形成。

（3）知識訓練、模擬操作部分設計三個層次，并呈階梯式上升。

沙盤講解的設計如下程序：明確任務－分組討論－任務實操－綜合評價四大步驟。其中，“階梯式”上升策略主要體現在第3環節――任務實施的內容里面，安排如下：

①熟悉層次訓練；這個層次的訓練主要是讓學生回憶起前面學過的內容，并結合實訓場地單個人進行“沙盤講解”的初步訓練。這個層次里面，教師不作太多的教導，而讓學生完全發揮個人水平去講解沙盤，教師作最后的歸納，并將重點放在內容是否齊全、學生個人表現的優劣上來，以便為第二層次的訓練奠定良好的基礎。

②模擬層次訓練；這個層次的訓練主要讓學生觀看行業真實工作的“沙盤講解”視頻，引入一定的行業、職業元素，讓學生結合實訓場地進行個人“沙盤講解”的進步訓練。這個層次里面，教師在學生講解的過程中，適時像客戶那樣提出問題，讓學生有一定的工作意識，突出學生的應變能力和解決問題的應急能力。最后教師的點評可放在相互溝通能力、解決問題的能力上來。也為第三層次的訓練奠定良好的基礎。

③高仿真模擬訓練；這個層次的訓練主要讓學生分小組、分角色進行，一方扮演專業的置業顧問，另一方扮演“真實”的客戶，要求學生加入職業元素結合實訓場地進行對客“沙盤講解”訓練。這個層次里面，充分發揮學生雙方的能力，教師在最終評價時引入行業的標準，如得體的禮儀、專業的知識、合理的解答等等，引導學生由學生到職業人角色的轉變，達到理實一體化的教學效果，提升課堂教學的有效性。

加強職業學校的教育教學改革，構建新型的職教課堂教學模式的方法有很多。總的來說，運用“三段進階式”的教學模式，教師要從行業實際出發、學生實際出發，以學生為主體，合理安排層次和難度，創設良好的教學環境，讓學生積極參與其中，并在不自不覺中主動完成“學習任務”、完成“學生”到“職業人”角色的轉變，累積知識的同時完成自身職業素養的提升，最終實現課堂教學的有效性。

參考文獻

篇（8）

一、“任務驅動法”在房地產市場調查與分析教學中的運用實踐

市場調查在房地產銷售、營銷策劃、廣告策劃等工作中有著廣泛的應用，因此眾多院校的房地產經營與估價專業開設有房地產市場調查與分析這門課，一般把它作為專業的必修課程。對于這樣一門實踐性很強的課程，傳統的、單一的講授為主的授課方式達不到應有的教學效果。采用“任務驅動”教學模式，打破以知識傳授為主要特征的傳統學科課程模式，能夠在引導學生完成任務的同時，培養學生的自主學習能力，達到培養學生房地產市場調查與分析職業能力的目標。

1.分析工作崗位，確立該門課程所掌握的技能

房地產經營與估價專業培養人才的就業崗位主要為房地產策劃、房地產銷售、房地產市場研究人員等。這些崗位要求從業人員熟悉國家和地方房地產法律法規及相關政策，能把握房地產市場宏觀走勢；掌握各種房地產市場調查方法和技巧，能熟練使用SPSS統計軟件完成調查問卷的編碼、統計分析等工作，具有較強的分析、判斷能力；熟悉房地產市場，能撰寫完整的市場調查報告。因此本門課程重在培養學生的三大技能：房地產市場調研準備與實施技 能、房地產市場調研統計與分析技能以及房地產市場調研報告撰寫技能。

2.創建仿真的學習情境

房地產市場調查與分析課程內容以市場調查的工作流程為載體進行知識重構，設計出5個學習情境（如圖1）。每個學習情境中都有以一個或多個完整和相對獨立的工作任務作為教學載體。5個學習情境及子情境之間的遞進關系遵循由簡單到復雜、由低級到高級、由單一到綜合，這種系統化的設計符合學生的認知規律和職業成長規律。房地產市場調查與分析課程教學通過創設與當前學習主題相關的、盡可能真實的學習情境，引導學生帶著真實的市場調查與分析“任務”進入學習情境，使學習更加直觀和形象化。

3.在創設的情境下，設計工作任務

在“任務驅動”教學法中，任務的提出是關鍵，是這個過程的核心，它將決定在這節課中，學生是主動學習還是被動學習。房地產市場調查與分析在創設的情境下，選擇與當前學習主題密切相關的任務作為學習的中心內容，把總目標細分成一個個的小目標，并把每一個學習情境的內容細化為一個個容易掌握的任務，通過這些小任務來體現總的學習目標。具體設計方案如圖2。

4.完成“任務”的思路、方法、操作

在明確房地產市場調查與分析任務之后，將全班同學分為若干學習小組，明確分工負責制度，組員積極參與到任務完成過程中來，保障學習小組能開展活動。

在學生自主探索尋找解決問題完成任務的過程中，教師僅點撥、指點和答疑，并非直接告訴學生應當如何去解決面臨的問題，而是向學生提供解決該問題的有關線索。例如，在設計房地產市場調查問卷這一任務中，引導學生思考房地產市場調查問卷的結構、內容包括哪些方面，將更多的問題留給學生思考，不斷引導學生通過合作、討論、交流等方式，互幫互學，尋找解決問題的方法，共同完成任務。

5.匯報和評價

市場調查小組在完成各階段任務后，需要對老師進行匯報，除了要向老師提交書面報告，還要在全班進行口頭匯報，每小組以PPT的方式并進行當場演說，匯報和展示各小組的工作成果，并接受老師和其他小組的提問。匯報和總結對學習效果的評價可以對學生的發展產生導向和激勵作用。房地產市場調查與分析采取過程性評價和結果性評價相結合的方式，其中過程性評價占較大的比例。過程性評價由個人評價、小組評價和老師評價組成，評價包括技能評價和職業素養評價，技能評價涵蓋房地產市場調查與分析各階段任務完成，包括上交的材料、完成的質量、匯報的效果等；職業素養評價包括工作態度和團隊合作情況、課堂表現的積極性等內容。

二、運用“任務驅動法”的幾點思考

1.設計好任務

在實際教學中，“任務”的設計非常重要，直接影響著教學的效果。因此，第一，“任務”的設計要圍繞具體的工作目標、學生需要掌握的技能進行進行展開。第二，“任務”的設計需要引導學習者帶著真實的“任務”進入學習情境，使學習更加直觀和具體化。第三，“任務”的設計要按照按學習的目標和工作的流程循序漸進。

2.對任課老師的要求較高

“任務驅動”教學法將以往以老師傳授知識為主的傳統教學理念，轉變為以解決問題為主。教師改變過去“滿堂灌”的方式，轉變為組織、引導，在講臺上演示轉變為到學生中間與學生交流、討論。這些都要求任課教師在教學前進行充分的思考和準備，除了具備一定的專業知識，還要擁有充分的教學經驗。

3.合理運用多維評價

評價是“任務驅動”教學法中不可缺少的一環。從評價方式看，有個人評價與小組評價、學生評價與教師評價；從評價內容看，有過程評價與結果評價，過程評價主要評價學生在小組合作中行為表現、積極性、參與度以及承擔的任務。教師在整個教學過程中，要及時對各組的表現情況作適當的評價，給予肯定和激勵，并把加分納入學生成績考核的范圍。

參考文獻：

[1]魏 錕.基于“任務驅動法”的《建筑制圖》課程改革初探[J].濟南職業學院學報，2014（03）.

[2]王麗萍.在《建筑工程計量與計價》教學中運用任務驅動法的實踐和思考[J].科技創新導報，2013（23）.

篇（9）

中圖分類號:F293.3 文獻標識碼:A

文章編號:1004-4914(2010)10-287-02

今年以來,我國房地產市場宏觀調控力度不斷加強,面對一系列房地產調控政策的出臺,房地產市場面臨的銷售壓力增大,市場處于觀望氣氛。在這種情況下,拓寬營銷渠道,通過全方位、多樣化的營銷渠道細分,突破銷售瓶頸,快速實現產品銷售和資金回籠已成為房地產企業最重要的決策之一。

一、房地產營銷渠道現狀

營銷渠道是房地產物化產品轉換為資金的關鍵環節,渠道的效果直接影響到開發項目的銷售進度和效益。營銷渠道研究就是要求房地產產品以最快的速度、最佳的經濟效益、最低的費用支出流通轉移到顧客手中,是企業對房地產營銷渠道的選擇和控制力的反映。我國目前房地產營銷渠道主要有以下基本形態。

1.直接營銷渠道:房地產開發商自己承擔全部流通職能,直接將房地產商品銷售給顧客。在現行的我國房地產營銷渠道中,直接營銷渠道仍是主導的營銷渠道。其優點在于:其一房地產發展商控制了開發經營的全過程,可以避免一些商介入造成的營銷短期行為,如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去,造成相對難銷的樓盤單元積壓。其二產銷直接見面,便于房地產發展商直接了解顧客的需求、購買特點及變化趨勢,由此可以較快地調整樓盤的各種功能。同時直接營銷渠道也有無法回避的弱點:如房地產營銷是一項專業性非常強的工作。房地產發展商直接營銷,難以匯集在營銷方面確有專長的人才,難以形成營銷專業優勢,這樣營銷渠道策劃在相當程度上影響營銷業績的提升。房地產發展商直接銷售,會分散企業人力、物力、財力,分散企業決策層精力。目前我國絕大部分房地產開發商都采用了以直接銷售為主的營銷渠道模式。最常見的形式是依靠報紙廣告的傳播聚集人流,派出房地產銷售人員,在一個固定的場所主要是現場售房處,來為需要買房的顧客和準顧客提供服務。

2.間接營銷渠道:即房地產開發商把自己開發的房地產商品委托給中間商如房地產商銷售。間接營銷渠道優點在于:其一有利于發揮營銷專業特長。房地產商往往集中了市場調研、廣告文案設計、現場銷售接待等各方面的營銷人才,便于從專業上保證發展商開發的房地產商品銷售成功。其二有利于開發商集中精力,緩解人力、物力、財力的不足,重點進行開發、工程方面的工作。然而間接營銷渠道弱點也比較突出,如目前的房地產中間商良莠不齊,專業素養和職業道德水準差異很大,這是開發商最為擔心的問題。另外如果商銷售業績和開發商自己銷售預計的業績基本持平情況下,開發商支付的銷售費用會使利潤分流。

3.“第三”營銷渠道:由于房地產直接營銷渠道和間接營銷渠道優點和缺點共存,實際操作中房地產商和中間商的配合也存在著種種問題,所以業內人士探索第三種渠道,如聯合一體銷售。房地產發展商對銷售也有較大的關注和投入,商則發揮自己的特長作全程深度策劃,優化營銷渠道。聯合一體營銷渠道的建立旨在集中發展商和商的優勢,避免單純直接營銷和間接營銷的不足,其成功的操作關鍵在于發展商和中間商真誠相待,利益共享,并且依賴于中間商高超的專業素養和優良的職業道德。

4.網絡營銷渠道:網絡的出現,在改變人們生活、工作方式的同時,也在深刻改變著房地產產品的銷售、服務模式和理念。隨著客戶對解決方案需求的不斷加大,傳統的房地產營銷渠道構架正在受到沖擊。市場的這種變化要求房地產商的經營管理模式必須由原來的以產品為中心轉向以客戶為中心,并且也迫使渠道必須提供新的服務形式來適應這種新需求的出現。網絡中介市場開放自由,信息傳播廣泛迅速,供需雙方可以選擇多種方式交流,節省了場地和大量的人力物力。

二、房地產營銷渠道細分動因與趨向

營銷渠道的設置,目的是明確最終消費者、尋找產品市場與消費者的最佳的、最經濟的接觸點。在房地產市場完成了從買方市場向賣方市場的過渡,急速發展的時期,開發商對營銷活動的研究日趨減弱,使得開發商普遍選擇所謂的零階渠道策略,以期最大限度地降低營銷渠道成本,獲取高額回報。然而,當市場環境發生了較大的變化,導致市場觀望態度蔓延、地根銀根緊縮、開發商資金壓力和營銷壓力增大的時候,房地產營銷一直以來沿襲的廣告轟炸、聚集客戶、現場看房、看樓書,然后簽訂合同的單一的直接渠道模式,就很難達到渠道設置的目標,越來越不能適應激烈的市場競爭。房地產營銷渠道必須完成由“縱深狹窄型”向“扁平寬廣型”組織架構轉型,即由直接渠道向選擇實力雄厚,有特質的營銷商和個人渠道的過渡,從而形成渠道的重心由高向低,由窄向寬的多渠道的轉型、建立專業化運作為主的渠道整合優勢。

房地產營銷渠道的細分,既是現實環境的需要,也是渠道理論的要求,渠道的選擇是依照不同的產品、不同的消費群體和不同的資源控制度而確定的。(1)營銷渠道實際指的是產品的流通路徑,因為企業為消費者提供的核心利益無非是產品或者服務。但是,不同的產品流通屬性是不一樣的,所以不同的產品,需要選擇不同的渠道。不同房地產產品,所選擇的渠道也有所不同,例如北京的公園大道是一個豪宅項目,在銷售時就完全擺脫了傳統的銷售渠道,整個項目宣傳過程只打過兩個報紙廣告,更多的是采用各種通路活動,如冷餐會、PARTY、年會、高檔CLUB活動等,通過企業掌握的客戶資源,做復合營銷,使得項目取得了非常好的銷售成績。(2)在房地產項目營銷中,成功的銷售方式最重要的是識別與梳理目標客戶,準確建立針對目標客戶的渠道,有效管理客戶資源,對客戶服務到位。只有這樣才能擁有自己忠實的客戶群和追隨者。例如對專為年輕人建造的小資項目和豪宅、酒店式公寓等項目,目標客戶非常明確,那么在選擇營銷渠道的時候就要改變以往傳統的銷售模式而去尋找不同的細分渠道,應該將渠道鎖定為年輕人愛看的書、雜志等作為主要推廣渠道,就像瑞麗和時尚等雜志。(3)企業對資源的掌握和控制程度不同,對渠道的選擇也有所不同。例如廣州萬科四季花城項目,是萬科首次進軍廣州的開發項目,利用“萬科”品牌和商“合富輝煌”的客戶資源,開盤首日銷售業績打破了萬科集團歷年紀錄。同時促成了他們與萬科集團更緊密、多方面的協作。

隨著房地產行業的逐漸成熟,產品在細分,客戶也在細分,所以營銷渠道也必然隨之細分。房地產營銷渠道的轉型是消費者需求變化的產物,在市場逐漸走向理性和成熟的過程中,銷售渠道應該是不斷創新,根據企業的需求來尋找渠道,不斷挖掘銷售渠道,更要針對自己的項目去選擇最適合自己的銷售渠道,而并不是哪一種渠道都適應自己的項目。

房地產的營銷渠道將轉向四個方向發展:(1)渠道推廣中更側重于增值服務。現在,很多房地產開發企業都已經意識到了這一點,并在做增值服務。如萬科的《萬客會》,它通過對目標客戶群的一種文化理念的傳播,達到有效開拓特定營銷渠道的目的。(2)注重口碑傳播。現在一些房地產開發商開始做品牌渠道戰略,通過有效數據庫的建立、一對一的定制DM單等多種營銷渠道的開拓,建立企業形象傳播通道。(3)通過分眾媒體建立分眾渠道。分眾就是要發現最有價值的客戶,通過細化的營銷渠道將產品信息精確傳達給目標受眾。(4)通過小眾媒體整合營銷渠道。小眾媒體如同房地產渠道市場的催化劑,從產品的蓄水期、預熱期、強銷期、尾聲期,通過不同的小眾媒體的整合運用,靈活地嵌入目標受眾心中,產生極強的輔助、促進作用。

三、房地產營銷渠道細分的形式

房地產這類大額消費品的營銷渠道以細分的方式聚焦,甚至細致地聚焦到每一個具體的消費者,由此也產生各種不同的形式。

DM雜志:在現今越來越細分的市場條件下,注重的是“有效到達率”,DM正是細分的一個產物,它能直指目標人群,選擇最有效的目標客戶群體,幫助開發商更好地建立品牌知名度,提高產品形象,增加客流,提供更優的價格性能比,鎖定目標消費群傳遞信息,指導消費。通過精心策劃的文字為開發商打造有針對內容的刊物,與努力挖掘的特定渠道充分整合,成為快捷準確、完善且獨特的渠道。它發揮小眾媒體和小眾渠道潛在而巨大的威力,按開發商所需選擇其受眾群,靈活、有效、準確、無誤的將有限投入達到宣傳的最佳效果,直接把產品信息傳達到目標人群手中,為開發商提供點到點的傳播和溝通服務。

客戶會:是房地產企業組織的客戶俱樂部,它是與全社會互動的企業觀念的交流平臺。房地產企業借助這一平臺倡導和傳播企業理念,同時建立客戶資源和信息體系。萬科公司的“萬客會”是這種渠道的首創者,順弛會、億誠會、奧園會等客戶會組織也迅速登場。建立企業客戶會,其實就是通過企業文化傳播,借助新興媒體,來擴大營銷渠道。通過定期地同業主及會員郵寄客戶通訊,向業主傳播企業文化、項目動態信息,同時,也建立起企業的客戶資源數據庫,這樣可以讓客戶與企業充分互動起來,以達到深層營銷效果。

網絡平臺:傳統媒體在未來還會是長期的主流性媒體,其絕對份額的定位很難撼動。但是,隨著人們對網絡信息依賴度的提升及網絡自身上載信息的全面性等特點,其發展態勢將趕超一些傳統媒體。網絡媒體的核心競爭力其可控效果,信息的覆蓋面、內容的更新速度、個性化的服務等因素。這樣才可使網絡與地產有效互動,使網絡的媒體功效發揮到最大。

戶外數字化媒體:隨著網絡經濟的發展和數字技術的提高,引發了人們對營銷觀念的思考,引發了新興渠道革命。如高檔寫字樓和高檔社區,常見到一些數字化液晶顯示屏廣告,這種全新的宣傳方式帶來了全新的營銷渠道。戶外數字化媒體作為新興渠道,其運作具備四大原則,即:高超的表現能力;明朗的分眾性;弱小的干擾度;強制的吸收空間。在高檔寫字樓和社區中安裝數字化媒體廣告,有著很強的受眾性和客戶目標集中性,使產品能更加有效的集中于開發商所要尋找的客戶群體。

手機短信平臺:隨著手機普及率的逐年遞增,受眾面也越來越廣泛,手機短信服務也將成為開發商常用的精準渠道。雖然短信平臺對于受眾來說是被動的接受,是強迫的閱讀,但它仍不失為一種與受眾進行溝通的上乘方式。

報紙廣告:報紙廣告一直穩居營銷渠道老大,在新興渠道風云變幻的如今,依然傲立于眾渠道之中。未來報紙媒體廣告份額還會上揚,但是隨著新興媒體的涌現,勢必會搶奪走傳統媒體的份額,但這并不妨礙它繼續成為主流媒體。

跨界營銷渠道:“跨界”形容不同領域的合作與交融,將不同的領域實現無縫對接,交錯、交融在一起,博采眾長,超越固有的傳統思維和墨守陳規的常態,意味著跳出原有格局和規則思考問題,以獨具一格的眼光和鑒賞力,創造出具有專屬風格的“跨界交叉價值”。“跨界”代表一種新銳的生活態度與審美方式的融合,是讓原本毫不相干的元素,相互滲透相互融會,從而給品牌一種立體感和縱深感。開發商根據項目的市場定位、形象、產品,目標消費群體的消費習慣、消費心理及生活習慣,選擇與目標群體相當的其它行業建立一種長期、穩定的聯盟關系,取長補短,增加項目的附加值,提高客戶的忠誠度,并讓其它行業的客戶成為本項目的忠實客戶,實現客戶資源共享。

四、結束語

渠道細分其實是個高端與低端的結合,是大眾與小眾的結合,也是差異化資源的整合。不同的產品需要有各自不同的營銷渠道,不同的企業擁有不同的營銷資源,不同的營銷資源決定了企業采取什么樣的營銷方式和渠道解決銷售問題。作為房地產開發商,只有根據實際情況采取靈活有效的渠道策略,通過精心運籌、周密安排、專業推銷、營銷才會有理想的結果。而也只有了解產品,直接面對客戶,方能取得良好的銷售效果,而這一切才是營銷渠道建設的真諦。

參考文獻:

1.李怡.人際傳播在營銷傳播渠道中的作用[J].南寧廣西社會科學,2005(3)

2.崔峰,許遠明.淺談房地產市場推廣渠道的整合[J].重慶.重慶建筑大學學報,2005(6)

篇（10）

中圖分類號：G642 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2011）11-130-02

房地產經營與估價專業是近年來新興的高職專業，主要是為房地產業培養高素質技能型人才。該專業隨著我國房地產業的繁榮得到迅速發展，目前全國有100多所高職院校開設。房地產業具有綜合性、實踐性、動態性、創新性的特點，該專業實踐教學活動應體現房地產業的行業導向性和應用實踐性，建立起符合房地產業發展特點的實踐教學體系。

一、傳統實踐教學體系的做法及不足

許多高職院校房地產經營與估價專業傳統的實踐教學體系都分為三個層次：“認識實習――職業技能單項訓練――職業技能綜合訓練”（如圖1所示）。

這種傳統模式雖然吸收了工學結合的理念，但不足之處也很明顯：

首先，專業實踐活動形式化、表面化。假期的專業社會調研，由于缺乏有效的監督和指導，學生重視不夠，調研馬虎，或只進行“走馬觀花式”的教學實習，不能深入到具體的崗位實踐中，對職業技能的鍛煉不足。

其次，實踐教學與實際工作不完全一致。課內單項實訓采取的是集中實習實訓的方式，訓練項目是教師模擬的，受教學資源的限制，教師難以提供與真實工作環境一致的教學情境。

第三，實踐教學內容單一。傳統的實踐教學模式中，實踐教學的內容完全以技能操作為培養目標，忽視了對學生交際能力、合作能力、應變能力、表達能力、創新能力等社會適用性的培養，不能體現房地產企業對人才的實際需求。

第四，三個實踐層次之間相互銜接不好。三個層次的實踐活動相對獨立，缺少整體設計，學生在頂崗實習時企業還要對學生重新進行培訓，使得認識實習、課內單項實訓和教學實習的價值無法得到體現。

二、構建“循環式”實踐教學體系的內涵

1.“循環式”實踐教學體系的提出。高職教育是培養“高素質技能型人才”，而在傳統“四層次”實踐教學體系中，學生在畢業前只經歷了一次頂崗實習，職業技能的綜合訓練量不足，工作經驗欠缺，影響到頂崗實習單位對他們工作能力的評價。所以房地產經營與估價專業實踐教學體系的改革既要夯實學生的專業理論素養，更要增強學生的實際工作能力。

在對房地產企業工作過程、人才需求進行充分調研基礎之上，結合高職教育人才培養的目標，借鑒PDCA循環理念和美國“合作教育”模式，建立以房地產企業人才需求為運作平臺，以校企合作、工學交替為核心，以學生就業為導向的“循環式”實踐教學體系（如圖2所示）。

該實踐教學體系，一是將專業理論知識學習、校內技能訓練、短期體驗式頂崗實習和畢業帶薪頂崗實習貫穿起來，經過多輪頂崗實習，使學生在真實的工作環境中，反復進行職業技能的應用訓練。二是體現了“邊學邊做、先學后做、先做后學”的思路，理論與實踐的交替進行，使學生不僅關注知識的記憶，更關注工作任務的完成。三是工學交替的形式符合房地產企業業務活動階段性的特點，將原來零打碎敲的實踐活動改成短期體驗式頂崗實習，頂崗實習的周期不短于兩周，為學生提供了體驗完整工作過程的學習機會。

2.“循環式”實踐教學體系的內容。“循環式”實踐教學體系共包括4次“理論學習―專業實踐”循環：

第一次循環著重于房地產專業基礎知識傳授以及相關技能的校內實訓，主要是房地產基本制度與政策、房地產市場調查、房地產投資分析、房地產土地獲取、房地產項目管理等內容，使學生初步認識房地產業。

第二次循環著重于房地產專業部分核心課程的學習，相關職業崗位能力的訓練采用在校外實訓基地進行體驗式短期頂崗實習的形式。實習崗位包括房地產銷售、房地產估價、房地產經紀（中介）、房地產營銷策劃、物業管理等，目的是使學生在真實的工作崗位上運用課堂上已學或即將學習的理論知識解決實際問題，形成房地產職業崗位的認知。

第三次循環是余下專業核心課程的學習和相關職業崗位能力的訓練，仍采用校外實訓基地體驗式短期頂崗實習的形式。但要求學生選擇與上次循環不同的工作崗位，目的是使學生在校期間的職業體驗多樣化，豐富對房地產職業崗位的認知，較深入地了解自己的職業特長，以便進行職業選擇和定位。

第四次循環的理論學習部分主要是專業拓展知識的學習。實踐活動采用畢業頂崗實習和就業相結合的形式，著重于就業能力的綜合訓練。主要包括解決問題的技能、工作主動性和創造性、團隊合作能力、自我管理能力、商業能力、工作責任心等內容，形成穩定的職業情感。

四次循環是層層遞進的關系，即上一次循環是下一級循環的依據，下一次循環是上一次循環的落實和具體化。每一循環都有新的目標和內容，經過一次循環，學生的職業技能都應有新的提高。“循環式”實踐教學體系既體現了理論學習過程的循環，四次理論與實踐的嵌入式循環，使學生感受到理論學習與實際工作之間的聯系，從而提高他們理論學習的主動性和積極性；也體現了職業技能訓練的循環，從專業基礎技能――專業崗位技能――就業能力，多次專業實踐的機會，豐富了學生的工作體驗和工作閱歷，增強了就業競爭力。“循環式”實踐教學體系有利于培養具有“系統的房地產專業理論知識，較熟練的專業實踐技能，較強崗位適應能力”的學生，使學生帶著較豐富的工作體驗和工作經驗畢業，提高就業競爭力。

三、“循環式”實踐教學體系的實施條件

1.構建以就業為導向的實踐教學目標。高職教育實踐教學目標是圍繞實際崗位職業技能而制定的具體要求，應當以產業需求為依據，以學生就業為目的。從房地產業人才市場需求看，房地產業對高職學生的需求量大而面廣，其中面向大專生的典型崗位有：房地產項目準備階段的“房地產開發前期咨詢專業人員”、“房地產開發專員”、“前期報建人員”、“營銷策劃員”，項目建設階段的“招標采購人員”、“項目會計人員”、“合同管理員”等崗位，銷售階段的“置業顧問”、“銷售部現場服務人員”、“前臺服務員”、“專業融資人員”、“高端商鋪寫字樓銷售人員”、“專業跑盤人員”等，房地產消費流通環節的“物業客服主管”、“二手房銷售人員”、“電話銷售”、“房地產估價員”、“拆遷估價”等崗位。從學生就業情況看，近年來該專業畢業生首選的就業崗位，排在前3位的分別為房地產新盤銷售、房地產經紀、房地產估價（含造價咨詢）。此外，還包括物業管理、企事業單位后勤管理等零星就業崗位。因而可將房地產銷售（含策劃）、房地產經紀、房地產估價、物業管理作為該專業的目標職業崗位群。采用美國學者霍恩斯坦教育目標分類法，從獲取、同化、適應、施行、達成等5個層次定義專業實踐教學目標：（1）熟悉房地產開發經營的全部流程，熟悉房地產企業的工作環境，理解房地產業各工作崗位的職能；（2）具有相關工作崗位的基本技能，能獨立從事任務明確、單一、重復性的工作；（3）具有分析、判斷、解決實際工作中產生的問題的能力；（4）具有進行工作評價、反思、總結的執業習慣；（5）具有獨立開展工作的能力，熟練地應對工作中出現各種情況。

2.建立“課證融合”的職業課程體系。目標職業崗位群確定之后要進行職業課程體系開發，課程是學校對學生影響力最強大的教育力量，為使學生具有崗位職業能力，職業課程體系應能滿足房地產業的實際工作需要。目前我國房地產業實行了從業人員資格準入制度，相應的資格證書有房地產經紀人、房地產估價師、房地產策劃師、市場調查分析師、物業管理師等。盡管高職在校生不具備這些資格證書的報考條件，但從職業生涯長期發展來說，獲得職業資格證書是長期從業的必備條件。因此為長遠規劃學生未來在行業中的就業地位，應將學歷教育與國家職業資格證書體系銜接起來，將相關職業資格證書的考核標準鑲嵌到專業人才培養方案中，將房地產基本制度與政策、房地產估價理論與方法、房地產經紀概論與實務、物業管理實務、房地產市場調查技術、房地產營銷策劃、CAD等考證科目和考核標準嫁接到職業課程的課程標準中，并以職業能力和職業資格標準為核心，突出實踐動手能力的培養，使學生掌握行業最新的技能。

3.形成互利多贏的校企合作關系。“循環式”實踐教學體系是“以房地產企業人才需求為運作平臺，以學生就業為導向”的實踐教學體系，所以該實踐教學體系順利推行的關鍵在于房地產企業的深度參與。學校應邀請房地產企業技術骨干力量參與到實踐教學標準的制定、校內外實訓基地的建設、實踐教學指導等工作，使專業實踐教學活動符合房地產業生產一線的要求。但目前現狀是企業認為參與學校的實踐教學，自身行為產生的是“外部性”，因而缺乏參與校企合作的內在需求動力。所以學校應主動上門服務，尋求與企業的合作機會。并且建立雙方資源共享、優勢互補、互利多贏的利益機制，加強校企雙方在技術服務、員工培訓、教師聘任、基地建設、人才培養和學生就業等方面的深度合作，解決好企業參與實踐教學的近期和長遠利益問題，促進校企合作由單一指向發展為雙向互動，使企業從校企合作中獲利，從而吸引更多的企業持久、穩定地參與到校企合作中來。

4.建立激勵性質的實踐教學評價機制。美國教育評價專家斯塔弗爾比姆指出:“評價最重要的目的不是證明，而是改進”，而且實踐教學的目的是培養學生的崗位職業能力，所以“循環式”實踐教學的評價應強化評價的診斷、發展功能以及內在激勵作用，弱化評價的甄別與選拔的功能。首先，評價目標應以“促進學生職業生涯發展”為目標，既要關注學生專業知識與技能的理解和掌握，又要關注他們職業情感與態度的形成和發展。其次，采用過程性評價方法。重點是變終結性評價為過程性評價，因為終結性評價使學生只關注分數的高低而忽略了實踐技能的真實掌握程度，過程性評價要求指導教師及時參與到學生實訓成果的形成過程，從好中差三個層面選擇典型的實訓成果與學生進行交流和點評，在此基礎上指導學生對實訓成果進行改進。實訓成績的評定綜合了實訓態度、實訓成果的質量，以及前后兩次實訓成果的改善程度三方面因素。這種評價方法使不同基礎的學生感受到只要有努力，也能得到良好的評價，有利于用評價成果調動學生實踐的積極性。再次，是評價主體的多元化。即實踐教學評價應兼顧學校教師評價、頂崗實習單位指導教師評價、學生互評、學生自評等多種形式。學生在指導教師的引領下，進行橫向、縱向比較，看到自己的不足和進步，發現自己的學習能力與潛力，對自身能力形成正確認識，走出消極被評的尷尬局面。最后，實踐成果的具體化。每次實踐教學活動都有明確的實踐成果，而且盡可能具體化、量化，如搜集3個樓盤的基本資料，指出基本資料應包括的內容；運用SWOT分析法撰寫項目區位分析報告，分析報告不少于3000字；訪問3名潛在客戶，記錄他們的消費意向等。實踐成果的具體化和量化有助于學生深度理解實踐任務的要旨。

四、結束語

“循環式”實踐教學體系是適應房地產企業的工作特色，符合學習認知規律的一種做法。但是傳統教育形成的教育模式已形成很強大的教育慣性，現行的一些工作制度束縛了實踐教學的改革，例如教師教學工作量核算制度、教學常規管理制度、教學質量檢查制度等，這些可作為實踐教學體系改革進一步研究的課題。

[本課題是揚州環境資源職業技術學院2010年度高職教育研究課題：“房地產經營與估價專業實踐教學體系的改革研究”，課題編號：YHZJY-014]

參考文獻：

1.袁彩云.高職高專房地產經營與估價專業實踐教學體系的構建[J].中外教育研究，2009（10）