保險公司團隊管理匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇保險公司團隊管理范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

關(guān)鍵詞：保險公司;營銷團隊;激勵政策

引言

新經(jīng)濟形勢下，保險行業(yè)正面臨著前所未有的變革，高效的營銷團隊建設(shè)業(yè)已成為大家關(guān)注的熱點問題之一。如何突破瓶頸，如何趕上發(fā)展機遇，是需要業(yè)內(nèi)人士深入思考的一個重要課題。

一、打造高效的保險公司營銷團隊的重要性

（一）是保險公司內(nèi)部穩(wěn)健運營的根本要因

之所以說著力打造高效的保險公司營銷團隊是保險公司內(nèi)部穩(wěn)健運營的根本要因主要是基于以下幾點：第一，保險公司的營銷人員無論從數(shù)量上還是從作用上來講，對公司整體運營都產(chǎn)生直接影響，作為核心部門，充分發(fā)揮其實質(zhì)性作用才能真正保證公司內(nèi)部穩(wěn)健運營;第二，保險公司業(yè)務(wù)是與客戶接觸度較高的工作，營銷人員的態(tài)度、能力、實力等都直接影響著外部客戶對公司的認識度，對公司外部運營有著重要影響力;第三，由于保險公司的營銷隊伍年齡結(jié)構(gòu)相對偏年輕，因此，維護好年輕人員的情緒、狀態(tài)，無疑有利于公司內(nèi)部的穩(wěn)定。

（二）是經(jīng)濟新常態(tài)形勢下應(yīng)對外部競爭的關(guān)鍵

外部競爭的日益加劇，外資保險公司已經(jīng)開始搶奪市場份額，在經(jīng)濟新常態(tài)下，我國的本土保險公司更應(yīng)該注意平衡行業(yè)內(nèi)部的競爭關(guān)系，無論是從內(nèi)部機制入手，還是從企業(yè)文化入手，亦或者是從團隊打造上入手等，都無可避免的涉及到公司內(nèi)部營銷隊伍的打造。而反過來說，只有打造出高效的保險公司營銷團隊，才有可能更有效的應(yīng)對外部競爭。

（三）是金融行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的重要組成部分

保險行業(yè)是我國金融行業(yè)快速、健康、可持續(xù)發(fā)展的重要組成部分，隨著人們自我保護意識的不斷增強，保險越來越得到大眾的認可，而根據(jù)不完全統(tǒng)計：保險行業(yè)的投訴事件主要集中在銷售業(yè)務(wù)范疇，在銷售后期的客戶爭議較多發(fā)生時，銷售團隊的應(yīng)對力度相對較弱，造成了對行業(yè)的不良沖擊。此外，行業(yè)的人員流動率較高、學(xué)歷水平偏低、管理系統(tǒng)不健全等實際問題也制約了行業(yè)的健康發(fā)展，對金融行業(yè)的整體穩(wěn)定也產(chǎn)生了諸多消極效應(yīng)。

二、當前保險公司營銷團隊建設(shè)的困境分析

（一）營銷團隊成員的流動率較高

保險公司營銷團隊的人員流動率較高的問題一直以來都存在，在局部地區(qū)還較為嚴重。人員流動過快的主要弊端有：一是無法凝聚起穩(wěn)固的團隊文化，容易導(dǎo)致團隊的合心力和向心力較差，在團隊工作配合時一盤散沙;二是人員流動導(dǎo)致客戶關(guān)系維護不穩(wěn)固，一方面造成潛在客戶的流失，另一方面也容易造成對老客戶服務(wù)質(zhì)量的下降;三是人員流動不利于行業(yè)內(nèi)部人才的有效培養(yǎng)，頂層設(shè)計的職業(yè)生涯規(guī)劃等體系成了空架子。從人員流動的分布規(guī)律上來看，營銷團隊的成員整體流動率較高，而其中營銷團隊中越是職級低的工作人員流動率越高，這一現(xiàn)象不利于團隊建設(shè)。

（二）營銷團隊的管理方法存在不足

相比較而言，目前保險營銷團隊的管理方法存在不足，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：一是日常管理方式較為粗放，培訓(xùn)效果不理想、人員管控不到位、合規(guī)提示不夠等問題較為常見;二是團隊管理上較為松懈，僅僅關(guān)注任務(wù)量的完成情況，工作細節(jié)注意不夠，導(dǎo)致客戶投訴情況難以有效降低;三是個別公司的營銷團隊片面追求業(yè)績，傭金管理方面單純以保費收入做為衡量，導(dǎo)致部分保險營銷人員唯利是圖，對保險公司的聲譽造成惡劣的影響。

（三）營銷團隊的管理者能力結(jié)構(gòu)有欠缺

作為營銷團隊的管理者，需要具備較好的能力結(jié)構(gòu)，需要有完備的行業(yè)經(jīng)驗和團隊管理方法，而縱觀當前大部分的營銷管理者們，都普遍存在如下缺陷：一是業(yè)務(wù)銷售方面是能手，通過業(yè)績得到提拔，而不具備帶團隊的基本能力，導(dǎo)致團隊的業(yè)績都是由其主導(dǎo)，降低了團隊成員的積極性和發(fā)展空間;二是部分營銷團隊管理者不懂得團隊操控的基本技巧和方法，沿用過去相對不科學(xué)的管理工具，用以管理新生代的員工，導(dǎo)致管理效果較差;三是有的營銷團隊管理者不關(guān)注團隊內(nèi)個體成員的特點，無法有針對性的對個體進行幫扶，也無法解決團隊內(nèi)部的小矛盾，造成團隊內(nèi)耗現(xiàn)象較為普遍。

三、打造高效的保險公司營銷團隊的策略要點

（一）團隊成員的合理配比是基礎(chǔ)要素

打造高效的保險公司營銷團隊，首要一點就是要對團隊成員進行合理的配比，這是所有團隊建設(shè)工作的基本要素。在配比時，需要注意以下幾點：第一，成員的性別、年齡、學(xué)歷、性格等基本要素要做好搭配，可以借鑒使用九型人格、心理測試、行為分析模板等工具實現(xiàn);第二，團隊內(nèi)部成員要做好職級分配，保證相互約束及相互幫助同時存在，在團隊領(lǐng)導(dǎo)者出現(xiàn)特殊變故無法執(zhí)行管理任務(wù)時，要配置AB角色，保證團隊遇到突發(fā)事件時仍能合理運轉(zhuǎn);第三，團隊成員的能力優(yōu)勢要合理搭配，保證銷售工作不出現(xiàn)某一渠道的“真空地帶”，這樣能最大的話有利于業(yè)務(wù)順利開展;第四，銷售團隊雖然是“前臺隊伍”，但是，必要的內(nèi)部分工上也要注意有可以銜接“后臺業(yè)務(wù)”的人員存在，從而保證銷售團隊的穩(wěn)定性。

（二）實用適度的激勵政策是直接動力

任何團隊的建設(shè)都離不開激勵政策，保險公司的營銷業(yè)務(wù)團隊有序發(fā)展的直接動力更是來自于實用適度的激勵政策。就激勵而言，有自我激勵、目標激勵、物質(zhì)激勵、精神激勵以及道德激勵等方式，建議在團隊管理時不能僅僅采用某一種類型的方式方法，而應(yīng)該以某一種為主，輔助以其他方式。同時，團隊激勵的政策也不是一成不變的，可以根據(jù)團隊在不同階段、不同時期而做同的調(diào)整，以最大程度的調(diào)動內(nèi)部成員的積極性和主動性。此外，團隊激勵要注意適度原則，防止出現(xiàn)增加績效考評難度、激勵方式不恰當、激勵方案無法落地等情形。

（三）優(yōu)秀的團隊管理者是關(guān)鍵所在

團隊管理的規(guī)范與否、團隊管理的高效與否、管理的科學(xué)與否都和團隊管理者有著直接聯(lián)系，無論是壽險業(yè)務(wù)還是財險業(yè)務(wù)，也無論是團險業(yè)務(wù)還是個人保險業(yè)務(wù)等都是如此。因此，一個優(yōu)秀的團隊管理者一方面需要自我不斷修煉，既要懂得業(yè)務(wù)本身，還要懂得盤活團隊整體，另一方面，優(yōu)秀的團隊管理者也需要更懂得如何幫助下屬成員修煉，既要幫助其克服自身短板，也要監(jiān)督規(guī)范成員的業(yè)務(wù)行為。只有這樣，才能稱得上是優(yōu)秀合格的團隊管理者，才能真正解決團隊建設(shè)中遇到的各類問題。（作者單位：中國人民健康保險公司內(nèi)蒙古分公司）

參考文獻：

[1] 姜明;壽險公司銷售團隊管理模式研究[D].大連海事大學(xué).2011年.

篇（2）

    一是財產(chǎn)保險公司要本著對各類銷售人員(直銷員工和營銷員)負責(zé)任的態(tài)度,公開透明地明確銷售人員的事業(yè)上升通道和職業(yè)生涯規(guī)劃體系,依據(jù)業(yè)績、服務(wù)年限和綜合素質(zhì)等要素動態(tài)地調(diào)整銷售人員職級和各種待遇。二是要將優(yōu)秀的營銷員轉(zhuǎn)編為財產(chǎn)保險公司的員工,同時逐步將大部分營銷員轉(zhuǎn)變?yōu)樨敭a(chǎn)保險公司成立的銷售公司的員工,徹底改變目前近60萬名財產(chǎn)保險營銷員沒有國家最基本社會保險的突出問題。三是要建立職級薪酬套改辦法和培訓(xùn)支持制度和保險保障制度,為銷售人員搭建制度化和透明化的職業(yè)發(fā)展平臺,充分激發(fā)銷售人員的展業(yè)熱情,將銷售人員的人生目標與財產(chǎn)保險公司的發(fā)展目標結(jié)合起來,讓銷售人員工作有目標、晉升有依據(jù)、收入有保障。

    (二)全面推廣保險客戶經(jīng)理制

    一是要從服務(wù)客戶的角度出發(fā),把銷售人員培育成專業(yè)的保險客戶經(jīng)理,強化客戶經(jīng)理在客戶與保險之間的橋梁作用,實現(xiàn)從銷售、承保到理賠的一條龍服務(wù)。二是要建立核保核賠等后臺與銷售人員的信息快速溝通機制,銷售人員有權(quán)了解核保和理賠的進展情況,便于銷售人員與客戶的溝通,增加客戶信賴,降低銷售成本。三是要指導(dǎo)銷售人員加強客戶細分管理,按照保費和利潤貢獻、忠誠度分級分類維護客戶關(guān)系,并積極發(fā)現(xiàn)和挖掘新需求,不斷密切與客戶之間的關(guān)系,做到深入交流、深度營銷,將客戶經(jīng)理培養(yǎng)為客戶的風(fēng)險管理顧問,為客戶提供一攬子和一站式保險保障方案,進一步提升客戶價值,體現(xiàn)保險客戶經(jīng)理的專業(yè)性和內(nèi)在價值。四是要提升銷售人員的素質(zhì)和能力,主要包括:以顧客為本的理念;專業(yè)和全面的保險技術(shù)知識;卓越的溝通技巧和話術(shù);高度的自信和堅韌性;出色的影響力和行為靈活性;深度營銷和創(chuàng)造市場的能力。

    (三)建立培訓(xùn)和日常管理體系

    要打造一流的銷售人才和銷售團隊,要提高銷售隊伍的整體素質(zhì),必須加大教育培訓(xùn)力度。一是要進一步加強銷售培訓(xùn)。健全銷售培訓(xùn)體系,建立制度化銷售培訓(xùn)投入體制,保證專項經(jīng)費投入。設(shè)置專職銷售講師崗位,納入技術(shù)序列,給予相應(yīng)編制支持。強化對組訓(xùn)的技能培訓(xùn),充分發(fā)揮組訓(xùn)在團隊中作為教練員、輔導(dǎo)員的作用。二是要強化新人培訓(xùn),全面推廣晨會制度,通過基礎(chǔ)培訓(xùn)、日常培訓(xùn)和專題培訓(xùn)等形式,提升銷售人員素質(zhì)技能和展業(yè)熱情,實現(xiàn)人均產(chǎn)能的持續(xù)增長。三是要在培訓(xùn)現(xiàn)有人員的基礎(chǔ)上不斷持續(xù)開展銷售增員,要根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展實際,制定銷售增員計劃和管理辦法,注意把握銷售人員數(shù)量與業(yè)務(wù)規(guī)模之間的對應(yīng)關(guān)系,著力引進優(yōu)秀銷售人員和銷售團隊。四是要為銷售團隊的自然裂變創(chuàng)造良好條件和機制,只要有適合人才就讓他組建新的團隊和開拓業(yè)務(wù),不斷增強銷售團隊的活力。

    (四)建立專業(yè)團隊和綜合團隊

    根據(jù)大型團體客戶與分散型客戶在客戶關(guān)系維護、資源投入、展業(yè)方式上的差異性,分別建立完善專業(yè)團隊和綜合團隊。對于專業(yè)團隊要充分整合保險資源,全面加強展業(yè)職能,明確團隊分工,合力開拓市場,為客戶提供更為完善的高水平服務(wù)。對于綜合團隊要積極適應(yīng)分散性業(yè)務(wù)加快發(fā)展的市場需要,根據(jù)分散性業(yè)務(wù)保險標的分散、業(yè)務(wù)相似性高、保險服務(wù)易于模式化的特點,加強綜合團隊的標準化管理,積極創(chuàng)新展業(yè)方式,不斷提高分散性業(yè)務(wù)的開拓能力。要著力推進銷售團隊建設(shè),積極打造擁有共同團隊精神和統(tǒng)一意志,崇尚高效協(xié)作和群體服務(wù)理念,以團隊價值最大化為目標,能夠在保險專業(yè)領(lǐng)域提供高水平風(fēng)險管理的“技能精湛、績效卓越”的一流銷售團隊。

    拓展保險銷售渠道的路徑

    (一)優(yōu)化直銷和營銷兩大銷售渠道

    一是直銷渠道是財產(chǎn)保險公司生存和發(fā)展的基礎(chǔ),直銷業(yè)務(wù)是財產(chǎn)保險公司可掌控的保險資源,因此要盡可能的在銷售人員投入、銷售費用配置、核保政策和理賠服務(wù)等多個方面向直銷渠道傾斜,通過讓利于客戶和高效能服務(wù)客戶兩個途徑,培育和壯大財產(chǎn)保險公司能夠掌控的直銷業(yè)務(wù),從而有利于財產(chǎn)保險公司穩(wěn)健經(jīng)營和永續(xù)發(fā)展。二是重視和善待營銷員,為營銷員創(chuàng)造與直銷人員一樣的銷售條件和工作氛圍,通過吸引和留住營銷員來壯大營銷渠道,為財產(chǎn)保險公司業(yè)務(wù)的發(fā)展和服務(wù)社會奠定良好的人才基礎(chǔ)。

    (二)強化與兼業(yè)機構(gòu)合作

    一是財產(chǎn)保險公司與兼業(yè)機構(gòu)的合作要以協(xié)作、共贏、服務(wù)客戶為基點,通過契約形式實現(xiàn)資源共享和互換資源形式來提高渠道效率。二是要與汽車4S店加強全面合作,通過提供汽車修理資源的途徑換取車輛保險,共同為車險客戶提供全面和周到的保險服務(wù)。二是要加強與銀行的全面合作,為銀行貸款的客戶提供全面保險保障服務(wù),使得銀行既有中介業(yè)務(wù)收入,又有所貸款企業(yè)的風(fēng)險保障,以確保銀行資產(chǎn)的安全。

    (三)大力發(fā)展電銷和網(wǎng)銷

    網(wǎng)上渠道和電話渠道作為一種新型的保險銷售渠道,幾乎超越了所有中間環(huán)節(jié)和時空限制,大大縮減經(jīng)營和管理成本。在歐美和韓國等地,通過網(wǎng)絡(luò)和電銷的汽車保險市場份額達到1/3以上。財產(chǎn)保險公司一定要重視和大力發(fā)展電銷和網(wǎng)銷保險業(yè)務(wù),要在著眼于發(fā)展和著眼于未來的基礎(chǔ)上,舍得投入巨資進行軟硬件的建設(shè),建立便捷和客戶界面友好的網(wǎng)站和高效的電話銷售中心,并做好保險電網(wǎng)銷后的落地服務(wù)工作,迅速擴大保險電網(wǎng)銷的保費規(guī)模和市場份額,為掌控客戶資源和財產(chǎn)保險公司長久發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

    (四)強化與專業(yè)公司和經(jīng)紀公司的合作

篇（3）

中國保監(jiān)會上海辦公室主任周延禮日前就上海中資保險業(yè)的發(fā)展趨勢接受了本社記者的專訪。周延禮認為，中國加入世界貿(mào)易組織后，經(jīng)濟全球化的趨勢日益明顯，中國保險市場必將融入國際保險市場。在現(xiàn)有的市場格局基礎(chǔ)上，更多的合資外資保險公司將進入上海保險市場，并帶來競爭，在充分體現(xiàn)競爭主體平等、競爭規(guī)則公正、競爭過程透明和競爭效率提高的過程中，上海的保險市場將更趨成熟。

最新統(tǒng)計資料顯示，2002年上半年，上海保險業(yè)共完成保費124.08億元，其中外資保險公司14.48億元，中資保險公司100.6億元。從數(shù)據(jù)看，中資保險公司仍占據(jù)著“大半江山”。周延禮認為，中國已加入了世貿(mào)組織，隨著更多外資保險公司的進入，“群雄逐鹿”的場面已為期不遠。

周延禮指出，隨著中外資保險公司相互競爭，相互借鑒，各保險公司經(jīng)營管理機制將會逐步趨同。按照現(xiàn)代經(jīng)營管理理論，結(jié)合保險行業(yè)的特點，預(yù)計上海中資保險公司的內(nèi)部經(jīng)營管理會趨向?qū)I(yè)化，銷售隊伍則趨向團隊化。他解釋說，借助信息技術(shù)的進步，上海各保險公司的集中管理趨勢仍將繼續(xù)，內(nèi)部的資金運用、產(chǎn)品開發(fā)、核保、核賠和分保業(yè)務(wù)等不斷向上級集中，分支機構(gòu)的行政管理和業(yè)務(wù)管理分開，使得業(yè)務(wù)管理更趨專業(yè)化。同時各分支機構(gòu)的銷售隊伍將團隊化，形成一個個銷售團隊。與此同時，保險監(jiān)管職能必將從行政監(jiān)管向依法監(jiān)管發(fā)展，并逐步提高監(jiān)管的透明度；保險監(jiān)管方式必將從市場行為監(jiān)管逐漸向償付能力監(jiān)管發(fā)展；保險監(jiān)管手段必將從原始的手工操作向信息化方向發(fā)展。

周延禮表示，上海的中資保險業(yè)應(yīng)未雨綢繆，主動采取有效的改革措施，將挑戰(zhàn)變成機遇。他強調(diào)，保險業(yè)的開放和發(fā)展將是上海建設(shè)國際金融中心的必由之路。

文章來源：證券時報

篇（4）

我國的保險營銷團隊管理的模式過于簡單，比如在傭金的支付形式上，只是單純的按照保險費收入為標準發(fā)放傭金，讓保險團隊的營銷人員過分的追求業(yè)績。保險的質(zhì)量也較為低下，很多保險公司在承保的時候?qū)τ谧约汗镜漠a(chǎn)品往往夸大其詞，沒有正確的站在消費者的角度思考，一味的想要收取更多的保險費用。但是在賠付的方面卻把本來應(yīng)該賠付的金額壓到最低額水平，想要付出的金錢越少越好。這種營業(yè)的模式導(dǎo)致了現(xiàn)在社會的公民對于保險行業(yè)從心理上認為這是不可信任的致使保險公司的信譽日益消減。根據(jù)保險從業(yè)資格最新規(guī)定，保險營銷從業(yè)人員應(yīng)當品行良好，具有從事保險業(yè)務(wù)或者保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)所需的專業(yè)能力。但是根據(jù)社會調(diào)查顯示，在全國的保險營銷人員中，大多數(shù)只是簡單的經(jīng)過短時期的培訓(xùn)，很多都是非正式的員工，缺乏專業(yè)能力，這些導(dǎo)致保險營銷團隊中人員質(zhì)量參差不齊。

二、保險營銷團隊穩(wěn)定機制的策略

1.制度創(chuàng)新。在保險公司當中，應(yīng)當建立分級管理制度，對于保險營銷員進行級別劃分，并且在級別劃分的同時，還需要將保險營銷員考核機制作為級別劃分標準之一，保險營銷員考核機制包括營銷客戶數(shù)量、營銷業(yè)務(wù)規(guī)模、營銷產(chǎn)生收益等。另外，還需要將客戶投訴情況進行記錄，作為保險營銷員劃分級別的重要依據(jù)，保險公司對于級別較高的保險營銷員可以適當轉(zhuǎn)為公司的正式員工，享受公司正式員工待遇，這樣可以有效的增加保險營銷員的企業(yè)歸屬感。2.加強高素質(zhì)人才培養(yǎng)。在當前的保險行業(yè)當中，急需高素質(zhì)人才的加入，但是這些保險企業(yè)在高素質(zhì)人才加入后，卻并沒有對這些人才進行適當?shù)呐囵B(yǎng)。因此企業(yè)應(yīng)當加強對于高素質(zhì)高學(xué)歷人才的培養(yǎng)，保證他們能夠得到最好的企業(yè)培養(yǎng)，這對于提高他們的工作效率有著重要作用。另外，企業(yè)還需要對一部分業(yè)務(wù)能力強、服務(wù)態(tài)度好的高素質(zhì)人才進行轉(zhuǎn)正，將他們轉(zhuǎn)變?yōu)楸ｋU企業(yè)的正式員工，并且轉(zhuǎn)變?yōu)檎絾T工后，還需要對他們加強培養(yǎng)，這樣既可以增強他們的企業(yè)歸屬感，還可以使得增加企業(yè)儲備人才。3.加強保險營銷行為監(jiān)督管理。想要建設(shè)保險營銷團隊穩(wěn)定機制，就必須要提高對于保險營銷行為的監(jiān)督管理，在保險營銷過程中，有些保險營銷員在向客戶營銷過程中，沒有良好的服務(wù)態(tài)度，以及售后服務(wù)，這對于保險行業(yè)來講，就相當于竭澤而漁，如果在人們的心中對于保險營銷沒有好印象，甚至存在著抵觸心理，那么保險行業(yè)基本就很難有新的發(fā)展。因此，加強保險營銷行為的監(jiān)督管理，是當前最為重要的事情，保險企業(yè)可以利用客戶反饋、主動電話咨詢等方法，來詢問客戶對于保險營銷員的評價，并對客戶評價進行記錄。4.營造誠信的保險營銷文化。在目前的保險營銷當中，有許多保險營銷員在進行營銷時會有誤導(dǎo)性語句，使得客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生誤解，從而購買產(chǎn)品，但是在客戶行使產(chǎn)品上的條約時，卻發(fā)現(xiàn)并非如當初營銷時說的那般，這樣就會導(dǎo)致客戶對于保險行業(yè)的不信任。在當前社會上，由于之前太多的保險營銷員只顧眼前利益，卻忽略了誠信這一保險營銷要素，使得人們對于保險已經(jīng)產(chǎn)生不信任感，所以現(xiàn)在保險行業(yè)需要培養(yǎng)保險營銷員的誠信品質(zhì)，在社會上重塑人們對于保險營銷的印象，使得保險行業(yè)有新的發(fā)展。

在目前的保險行業(yè)當中，有很多保險營銷團隊并沒有固定的企業(yè)，大多數(shù)屬于臨時工的編制，哪家公司需要就去哪家，這對于保險營銷團隊穩(wěn)定性有著不好的影響。另外，現(xiàn)在的保險營銷團隊中不是沒有優(yōu)秀的人才，而是保險企業(yè)沒有對這些人才進行合理的培養(yǎng)和挖掘。所以，保險企業(yè)在對待保險營銷團隊中高素質(zhì)、高水平人才時，首先應(yīng)該加強培養(yǎng)，然后再根據(jù)他的業(yè)務(wù)能力、服務(wù)態(tài)度來對他進行評判，然后將其轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)正式員工。總而言之，要加強保險營銷團隊的服務(wù)態(tài)度、企業(yè)歸屬感、業(yè)務(wù)行為管理等，才能真正的建設(shè)好保險營銷團隊的穩(wěn)定機制。

作者:姚勰 單位:武漢大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院

參考文獻

篇（5）

兩周前帶著繼續(xù)學(xué)習(xí)基本功，學(xué)牢專業(yè)知識的心情來到安邦保險，在新的公司體驗新的工作環(huán)境、接觸新的同事、感受新的不同的企業(yè)文化、接受新一輪的挑戰(zhàn)，讓自己之前所學(xué)的理論和實踐知識得到錘煉加以鞏固。

一、實習(xí)內(nèi)容

實習(xí)的主要內(nèi)容是學(xué)習(xí)安邦保險車險條款，錄單及出單以及整個工作流程

1、接待客戶，向客戶介紹保險條款并根據(jù)客戶具體情況做出保險方案計算保險費。

2、負責(zé)填寫投保單；先收集好客戶的行駛證、身份證復(fù)印件等資料新車則要提供購車發(fā)票和合格證，然后對照證件上的內(nèi)容填寫投保單，再用電腦進行錄入。

3、經(jīng)核保無誤通過后，交強險打印保險單和保險標志、商業(yè)險打印保險單和保險卡，核對確定準確無誤后，將保險單交到財務(wù)，再用專門的筆記本把客戶的資料登記好。

4、把單證按類別整理并裝訂，最后送至檔案管理室并按月份將其歸類。

心得體會

二、 實習(xí)體會

（一）、通過進一步的對保險公司及行業(yè)的了解，也發(fā)現(xiàn)一些保險公司經(jīng)營管理中存在的問題。

1、在經(jīng)營理念上，發(fā)展和管理、速度和效益的矛盾突出。經(jīng)營過程中，為了保證完成保費計劃指標，基層公司領(lǐng)導(dǎo)把主要精力集中在完成保費計劃上，理賠管理、服務(wù)舉措、內(nèi)部建設(shè)等方面工作存在諸多薄弱環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)發(fā)展屈服于管理的問題比較突出。面對競爭日益激烈而尚欠規(guī)范的市場環(huán)境，基層公司在處理速度和效益的關(guān)系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風(fēng)險管理意識和風(fēng)險控制水平不高，部分業(yè)務(wù)質(zhì)量較差，為完成保費任務(wù)不計成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業(yè)務(wù)，經(jīng)營效益水平低，制約了保險公司的快速健康發(fā)展和壯大。

2、在服務(wù)水平上，技術(shù)含量較低，仍然存在過分依賴關(guān)系和人情的現(xiàn)象?；鶎庸驹谡箻I(yè)過程中，主要依靠業(yè)務(wù)人員的“關(guān)系網(wǎng)”拉業(yè)務(wù)，或者是通過大量招聘營銷員的“人海戰(zhàn)術(shù)”開拓市場，保險從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誤導(dǎo)消費，坑害被保險人利益等行為時有發(fā)生，部分業(yè)務(wù)人員忽視消費者心理狀態(tài)而采取死纏濫打的推銷方式。基層保險公司的“人海戰(zhàn)術(shù)”和“關(guān)系業(yè)務(wù)”的過度膨脹，使國民對保險的作用產(chǎn)生誤解，有的甚至產(chǎn)生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國民的保險意識，損害了保險業(yè)的社會聲譽和保險從業(yè)人員的社會地位。另外，基層公司在理賠服務(wù)過程中，有的為了穩(wěn)固與大客戶的關(guān)系不講原則地進行人情賠付或通融賠付，有的為了個人或小集體的利益進行人情賠付和搞假賠款，而對一些非關(guān)系客戶另眼相待，服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量差，違背保險經(jīng)營的損失補償原則和最大誠信原則。

3、在保險隊伍建設(shè)上，干部職工主人翁意識減弱，企業(yè)文化氛圍不濃，團隊協(xié)作精神不強。基層公司領(lǐng)導(dǎo)班子為了各自一時的政績和小集體的利益，短期行為突出，當公司整體利益和局部利益發(fā)生沖突時，過多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長遠發(fā)展的意識。在對員工管理方面，忽視了對管理水平和經(jīng)營效益的考核。對公司文化建設(shè)重視不夠，忽視對員工的經(jīng)營理念、專業(yè)技能和職業(yè)道德素質(zhì)教育。在“績效掛鉤”的考核機制下，基層公司業(yè)務(wù)人員和營銷人員過分地注重自身的經(jīng)濟收入，沒有把從事保險工作當作終身的事業(yè)，缺乏主人翁意識，缺乏愛司愛崗和團隊協(xié)作精神。

（二）、提高保險公司經(jīng)營管理水平的措施

1、強化管理意識，提高管理質(zhì)量和水平。基層保險公司要提高對加強管理工作重要性的認識，增強內(nèi)控管理自覺性，樹立起管理是企業(yè)發(fā)展生命的觀念。加強內(nèi)控管理制度建設(shè)，建立起高效率的管理機制，加強電子化建設(shè)，為管理工作的開展提供強有力的技術(shù)保障和支持。具體講，業(yè)務(wù)上要重點加強市場營銷管理、核保管理和單證控制管理；理賠上要重點加強查勘定損管理和報價核賠管理；財務(wù)上要重點加強收付費系統(tǒng)管理；人員上要重點加強職業(yè)行為管理和考核機制管理。上級公司要加強對基層保險公司管理工作的監(jiān)控和指導(dǎo)，確保統(tǒng)一法人制度的順利執(zhí)行和政令的暢通，同時建立配套的責(zé)任追究制度和獎懲措施，加強對基層公司經(jīng)營管理行為的約束。保險監(jiān)管部門要加強對基層公司市場行為的監(jiān)督和管理，加大對違法、違規(guī)行為的查處力度，培育有利于基層保險公司發(fā)展的規(guī)范有序的市場環(huán)境。

篇（6）

二、本文研究思路和方法

保險公司的營銷部門以保險銷售為主要職責(zé)，因此對于營銷團隊的績效評價，應(yīng)以銷售業(yè)績作為最核心的考核指標。然而當前我國保險公司對營銷團隊的績效評價過度依靠業(yè)績指標，這一方法單純考核工作結(jié)果，強調(diào)近期績效，而忽略了對過程的控制和督導(dǎo)，是一種只問結(jié)果不問過程的考核管理方式?？冃Э己说南嚓P(guān)理論指出，在建立績效考核指標時應(yīng)找出對績效結(jié)果有主要影響的因素，并納入績效考核體系，使團隊表現(xiàn)的過程得到控制，創(chuàng)造重視過程的績效導(dǎo)向，同時針對的組織目標，為團隊不斷改善績效表現(xiàn)提供有益的指導(dǎo)。

三、公司營銷團隊人力資源管理現(xiàn)狀

A公司是國內(nèi)一家著名保險企業(yè)的北京分公司。該公司目前共有104個營業(yè)部，下設(shè)1163個營業(yè)組，各營業(yè)組人數(shù)10至15人不等。該公司目前的人力資源管理有以下特點：

（一）對于營銷員的績效評價是完全依據(jù)業(yè)績表現(xiàn)，作為確定薪水、考核和晉升的唯一標準。這一標準片面的強調(diào)了業(yè)績，忽略了員工的努力程度等情況。

（二）目前營業(yè)部間工作績效的評價同樣依據(jù)業(yè)績指標，同時參考增員率（指新近增員占營業(yè)部原有人數(shù)的比例）和活動率（指當月有保單成交營銷員占該部門營銷員總數(shù)的比例）的排名，并將排名作為，缺乏科學(xué)合理的評價體系。

（三）按照A公司的晉升機制，營銷員可以一直發(fā)展業(yè)績成為業(yè)績精英，或者進行增員，成為管理人才，升為營業(yè)部主任直至經(jīng)理。

（四）現(xiàn)在A公司的主要人力策略是主抓人力數(shù)量，大力發(fā)展增員，而不太重視人力資源的質(zhì)量。綜上所述，A公司的人力資源管理現(xiàn)狀符合研究背景中的描述，以銷售業(yè)績作為績效評價的唯一標準，缺乏對營銷團隊科學(xué)合理的績效評價方法。下面基于A公司的現(xiàn)狀，利用A公司的人事部門數(shù)據(jù)展開分析和建模過程。

四、營銷團隊銷售業(yè)績的影響因素模型

（一）模型假設(shè)由于營業(yè)組規(guī)模較小，各人力資源指標受個人因素和每組人數(shù)影響較大，因此選取營業(yè)部為進行分析的基本單位，因此得到104個樣本。模型的基本假設(shè)是：1、影響保險銷售業(yè)績因素很多，而本文僅考慮人力資源方面因素的影響，并認為它們是影響保險營銷團隊銷售業(yè)績最重要的因素。2、營業(yè)部的規(guī)模略有差異，但基本為150人左右，在此忽略營業(yè)部人數(shù)差異對銷售業(yè)績的影響。

（二）指標選取作為團隊績效的衡量，被解釋變量選取標準保費達成（萬元）。在解釋變量的選取中，依據(jù)團隊績效理論，團隊績效主要受個人層面、團隊層面、組織層面三方面因素的影響，其中個人層面指團隊中個人的工作能力、素質(zhì)等因素，團隊層面指團隊的人員構(gòu)成情況、團隊規(guī)模、結(jié)構(gòu)特征和團隊凝聚力等因素，而組織層面強調(diào)團隊的組織文化和組織水平。根據(jù)此理論，本文從營銷團隊的人力資源的質(zhì)量（代表個人層面）、增員和留存情況（代表團隊層面）以及組織的成長性（代表組織層面）共四個方面進行指標選取，同時兼顧短期指標和長期指標。其中質(zhì)量指標選取月有效活動率（%）、月人均保單件數(shù)（件）、鉆石人力（人），增員指標選取當月上崗（人）、增員率（%）、平均上崗轉(zhuǎn)正率（%），留存指標選取六個月留存人力（人）、九個月留存人力（人）、十三個月留存人力（人），成長性指標選取全年業(yè)績成長率（%）、業(yè)績月增長率（%）和全年人力成長率（%）。各指標的實際意義解釋如下：Y：標準保費達成——由保險公司根據(jù)不同險種重要程度加權(quán)所得到的可比的保費金額；X1：有效活動率——當月有保單成交營銷員占該部門營銷員總數(shù)的比例；X2：人均保單件數(shù)——平均每人的保單成交件數(shù)；X3：鉆石人力——連續(xù)三個月達成4件保單的營銷員人數(shù)；X4：當月上崗——當月轉(zhuǎn)為正式營銷員的人數(shù)；X5：增員率——當月新增營銷員占營業(yè)部原有人數(shù)的比例；X6：平均上崗轉(zhuǎn)正率——營銷員試用期后的平均轉(zhuǎn)正率；X7：六個月留存人力——在職六個月以上的營銷員人數(shù)；X8：九個月留存人力——在職九個月以上的營銷員人數(shù)；X9：十三個月留存人力——在職十三個月以上的營銷員人數(shù)；X10：全年業(yè)績成長率——營業(yè)部全年的業(yè)績增長率；X11：月增長率——營業(yè)部該月的業(yè)績增長率；X12：全年人力成長率——營業(yè)部全年的人力增長率。

（三）模型建立考慮到績效評價方法的簡潔性和其在實際應(yīng)用中的可行性，采用回歸分析的方法，找出對銷售業(yè)績具有顯著影響的因素，剔除掉影響不明顯的其他因素。由于所涉及變量較多，選擇逐步回歸方法。利用R軟件進行實現(xiàn)，得到主要結(jié)果如表1：表1銷售業(yè)績影響因素的回歸分析結(jié)果回歸結(jié)果顯示，營銷團隊銷售業(yè)績的影響因素模型中包含的變量有：X2為人均件數(shù)、X4為鉆石人力、X9為十三個月留存人力、X10為全年業(yè)績成長率、X12為全年人力成長率。模型中所有解釋變量在10%的顯著性水平下顯著，其中鉆石人力和全年人力成長率的影響是最為顯著。模型具有較好的性質(zhì)，能夠解釋總體75.39%的信息量。

篇（7）

一、實習(xí)內(nèi)容

實習(xí)的主要內(nèi)容是學(xué)習(xí)xxx保險車險條款，錄單及出單以及整個工作流程

1、接待客戶，向客戶介紹保險條款并根據(jù)客戶具體情況做出保險方案計算保險費。

2、負責(zé)填寫投保單；先收集好客戶的行駛證、身份證復(fù)印件等資料新車則要提供購車發(fā)票和合格證，然后對照證件上的內(nèi)容填寫投保單，再用電腦進行錄入。

3、經(jīng)核保無誤通過后，交強險打印保險單和保險標志、商業(yè)險打印保險單和保險卡，核對確定準確無誤后，將保險單交到財務(wù)，再用專門的筆記本把客戶的資料登記好。

4、把單證按類別整理并裝訂，最后送至檔案管理室并按月份將其歸類。

心得體會

二、 實習(xí)體會

（一）、通過進一步的對保險公司及行業(yè)的了解，也發(fā)現(xiàn)一些保險公司經(jīng)營管理中存在的問題。

1、在經(jīng)營理念上，發(fā)展和管理、速度和效益的矛盾突出。經(jīng)營過程中，為了保證完成保費計劃指標，基層公司領(lǐng)導(dǎo)把主要精力集中在完成保費計劃上，理賠管理、服務(wù)舉措、內(nèi)部建設(shè)等方面工作存在諸多薄弱環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)發(fā)展屈服于管理的問題比較突出。面對競爭日益激烈而尚欠規(guī)范的市場環(huán)境，基層公司在處理速度和效益的關(guān)系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風(fēng)險管理意識和風(fēng)險控制水平不高，部分業(yè)務(wù)質(zhì)量較差，為完成保費任務(wù)不計成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業(yè)務(wù)，經(jīng)營效益水平低，制約了保險公司的快速健康發(fā)展和壯大。

2、在服務(wù)水平上，技術(shù)含量較低，仍然存在過分依賴關(guān)系和人情的現(xiàn)象。基層公司在展業(yè)過程中，主要依靠業(yè)務(wù)人員的“關(guān)系網(wǎng)”拉業(yè)務(wù)，或者是通過大量招聘營銷員的“人海戰(zhàn)術(shù)”開拓市場，保險從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誤導(dǎo)消費，坑害被保險人利益等行為時有發(fā)生，部分業(yè)務(wù)人員忽視消費者心理狀態(tài)而采取死纏濫打的推銷方式?；鶎颖ｋU公司的“人海戰(zhàn)術(shù)”和“關(guān)系業(yè)務(wù)”的過度膨脹，使國民對保險的作用產(chǎn)生誤解，有的甚至產(chǎn)生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國民的保險意識，損害了保險業(yè)的社會聲譽和保險從業(yè)人員的社會地位。另外，基層公司在理賠服務(wù)過程中，有的為了穩(wěn)固與大客戶的關(guān)系不講原則地進行人情賠付或通融賠付，有的為了個人或小集體的利益進行人情賠付和搞假賠款，而對一些非關(guān)系客戶另眼相待，服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量差，違背保險經(jīng)營的損失補償原則和最大誠信原則。

3、在保險隊伍建設(shè)上，干部職工主人翁意識減弱，企業(yè)文化氛圍不濃，團隊協(xié)作精神不強?；鶎庸绢I(lǐng)導(dǎo)班子為了各自一時的政績和小集體的利益，短期行為突出，當公司整體利益和局部利益發(fā)生沖突時，過多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長遠發(fā)展的意識。在對員工管理方面，忽視了對管理水平和經(jīng)營效益的考核。對公司文化建設(shè)重視不夠，忽視對員工的經(jīng)營理念、專業(yè)技能和職業(yè)道德素質(zhì)教育。在“績效掛鉤”的考核機制下，基層公司業(yè)務(wù)人員和營銷人員過分地注重自身的經(jīng)濟收入，沒有把從事保險工作當作終身的事業(yè)，缺乏主人翁意識，缺乏愛司愛崗和團隊協(xié)作精神。

（二）、提高保險公司經(jīng)營管理水平的措施

1、強化管理意識，提高管理質(zhì)量和水平。基層保險公司要提高對加強管理工作重要性的認識，增強內(nèi)控管理自覺性，樹立起管理是企業(yè)發(fā)展生命的觀念。加強內(nèi)控管理制度建設(shè)，建立起高效率的管理機制，加強電子化建設(shè)，為管理工作的開展提供強有力的技術(shù)保障和支持。具體講，業(yè)務(wù)上要重點加強市場營銷管理、核保管理和單證控制管理；理賠上要重點加強查勘定損管理和報價核賠管理；財務(wù)上要重點加強收付費系統(tǒng)管理；人員上要重點加強職業(yè)行為管理和考核機制管理。上級公司要加強對基層保險公司管理工作的監(jiān)控和指導(dǎo)，確保統(tǒng)一法人制度的順利執(zhí)行和政令的暢通，同時建立配套的責(zé)任追究制度和獎懲措施，加強對基層公司經(jīng)營管理行為的約束。保險監(jiān)管部門要加強對基層公司市場行為的監(jiān)督和管理，加大對違法、違規(guī)行為的查處力度，培育有利于基層保險公司發(fā)展的規(guī)范有序的市場環(huán)境。

篇（8）

保險業(yè)的發(fā)展是我國市場經(jīng)濟發(fā)展的必然要求,尤其是中國加入WTO三年后,中國保險業(yè)大門全面向外資打開,外資保險公司可以在中國所有城市設(shè)立機構(gòu),外資保險公司的業(yè)務(wù)范圍可以拓展到壽險團險企業(yè)年金等品種外資保險公司與中資保險公司一樣享受“國民待遇”,因此“開閘”后的保險業(yè)經(jīng)營由粗放型分散化向精益型集約化轉(zhuǎn)變也是大勢所趨,保險市場的開放發(fā)展激烈競爭為行業(yè)人才帶來了莫大的機遇,同時也加速了保險行業(yè)的人才爭奪戰(zhàn),無論是中資還是外資,誰能把握機遇,擁有合適的產(chǎn)品,完善的售后服務(wù),誰能培養(yǎng)打造一流的團隊,尤其能夠開發(fā)培養(yǎng)出一批熟悉WTO規(guī)則能夠根據(jù)國際慣例進行資本運作和管理的高素質(zhì)優(yōu)秀人才,誰就能在“開閘”后的市場中站穩(wěn)腳跟,持續(xù)發(fā)展

一保險業(yè)人力資源開發(fā)的現(xiàn)狀

1.行業(yè)人力資源需求的特殊性

與其他行業(yè)相比,保險業(yè)的人力資源有著非常鮮明的特點保險行業(yè)對人力資源需求的特殊性主要體現(xiàn)在三類人才的需求上,管理人員專業(yè)人員和營銷人員在地區(qū)新保險公司的不斷設(shè)立老保險公司的業(yè)務(wù)擴張中,對行業(yè)市場的把握,營銷策略的運用,公司業(yè)務(wù)操作的規(guī)范以及穩(wěn)定公司的發(fā)展方面,高級管理人才往往體現(xiàn)出個人的管理經(jīng)驗和營銷價值,行業(yè)對有經(jīng)驗的人才有很大的需求;保險行業(yè)不同的險種需要有很強專業(yè)背景的人才,如精算人才勘察人才等,在一些健康險的客戶服務(wù)以及產(chǎn)品設(shè)計方面還需要具有醫(yī)學(xué)背景的人才;銷售管理人才,保險公司的銷售團隊與其他金融機構(gòu)的團隊也有所區(qū)別,個險方面,他們主要提供一對一的服務(wù),那么銷售團隊是非常龐大的,從另一個方面來看,銷售管理人才進入行業(yè)的門檻并不是很高除了對一些例如精算IT等類型的人才,會有相關(guān)專業(yè)技術(shù)的要求,對于銷售類型的人才,更多是看這類人員是否具備在保險行業(yè)發(fā)展所需要的特質(zhì),而不會特別關(guān)注其是否具備保險的專業(yè)背景很多對保險這個行業(yè)感興趣的各類社會人員,都能加入保險行業(yè)去發(fā)展當然,其中一個不容忽視的問題是,行業(yè)目前的營銷隊伍中,人員的素質(zhì)參差不齊,如何培養(yǎng)一支具有強大戰(zhàn)斗力的營銷隊伍,這對于企業(yè)的管理人員也是一個挑戰(zhàn)

2.行業(yè)人力資源的缺乏

現(xiàn)在保險行業(yè)最缺乏的人才,主要還是集中在有一定保險管理經(jīng)驗的人才當外資保險公司受到國民待遇的同時,團險業(yè)務(wù)也會對外資保險公司開放實際情況是,外資保險公司在中國開展團險業(yè)務(wù)是一個全新的領(lǐng)域,外資保險公司經(jīng)營的地域限制取消了,都面臨各地分公司逐步設(shè)立的問題,為了熟悉當?shù)厥袌?具有一定人脈,必然需要有保險行業(yè)管理經(jīng)驗的人才來負責(zé)分公司的運營,而原有的本土保險公司為了提高自身的產(chǎn)品和服務(wù)的競爭實力,也需要招募更優(yōu)秀的專業(yè)和管理人才因此,在業(yè)務(wù)發(fā)展的各個層面,都出現(xiàn)了對有一定行業(yè)經(jīng)驗人才的較大的缺口另外在營銷團隊的建設(shè)方面,保險公司都面臨一個共同的問題,即對營銷人員招募的難度加大畢竟隨著行業(yè)的發(fā)展,機會的增多,他們的選擇面也會更寬

3.行業(yè)人才流動的加快

不管從哪個行業(yè)來看,人才流動都是非常正常的人員合理的正常流動對公司的經(jīng)營是有利的從員工的角度,員工不斷地謀求個人的發(fā)展;從公司的角度,公司會提供很多發(fā)展的機會來尋求這兩者之間的平衡,需要人崗匹配,每個職位都是需要經(jīng)過層層選拔的不是最適合人選的員工,或許會有些挫敗感,或許覺得在這個公司發(fā)展前景不大,或者認為外面的機會更好,待遇更高,那么,他們就會選擇離開原有本土保險公司也在快速發(fā)展,新的機構(gòu)也在不斷成立,市場上的機會很多,原有本土保險公司之間的人才流動率本來就較高外資保險公司進入中國的市場后,同時也會利用國外先進的管理理念和技術(shù)來培養(yǎng)當?shù)氐娜瞬艔倪@個方面來看,在外資保險公司開業(yè)的初期,可能需要從當?shù)氐氖袌錾蟻碚心家恍┯薪?jīng)驗的人,再通過這部分有經(jīng)驗的人來培養(yǎng)新人,這是公司發(fā)展合理的需要,勢必會進一步加快行業(yè)人才的流動,當然另外存在的問題,一是在外資和中資人才的“挖墻腳”爭奪戰(zhàn)中,是不是會付出經(jīng)營成本上的代價,代價有多大;二是從外資公司的本身發(fā)展來看,在開業(yè)初期,主要人員來自于各個不同的保險公司,各種不同的文化融合在一起,會面臨文化沖突,畢竟,這些在行業(yè)有一定資歷的人,之前公司的文化在他們身上都會留下很深的烙印,如何去打造一個共同文化的團隊,這對公司而言也是一個很大的挑戰(zhàn)

4.人力資源的回流現(xiàn)象

人力資源回流現(xiàn)象在保險業(yè)中是經(jīng)常出現(xiàn)的人才流動的特殊現(xiàn)象,因為行業(yè)的發(fā)展很快,很多保險業(yè)務(wù)也對外資保險機構(gòu)開放,市場機會也比較多,人員的流動也比較快,而很多從某個保險公司出去的員工,會考慮再回到公司其實,每個人的價值觀和職業(yè)發(fā)展觀都會發(fā)生變化,離開幾年之后,這些人可能發(fā)現(xiàn)原來的保險公司還是最適合他們發(fā)展的公司這其中有一些影響他們選擇的因素:如業(yè)務(wù)操作的規(guī)范性業(yè)務(wù)發(fā)展的穩(wěn)定性等當初員工選擇離開的時候,可能發(fā)現(xiàn)其他保險公司機會更好,待遇更高,但是在加入新公司后,由于本身之前對新的團隊新的領(lǐng)導(dǎo)層并不了解,當實際開展工作時,發(fā)現(xiàn)合作會出現(xiàn)問題,彼此風(fēng)格不符,整個公司的發(fā)展不穩(wěn)定,業(yè)務(wù)操作不規(guī)范等情況,而這些并不是新公司能提供更好的職位更好的薪資所能解決的問題分析這種人力資源回流,主要是兩個方面的原因:一方面是市場快速發(fā)展帶來的機遇,另一方面是個人的擇業(yè)觀目前,保險行業(yè)從業(yè)人員都比較年輕,擇業(yè)觀的培養(yǎng)需要一個過程,特別是當外部機會很多的時候,他們是很容易被吸引的另外,保險公司始終是堅持歡迎有經(jīng)驗的舊員工回到公司,并不會用員工當初選擇離開來評估員工的忠誠,業(yè)績的穩(wěn)定增長才是最重要的,這是保險行業(yè)的人力資源管理特點

二人力資源開發(fā)的理念和措施

1.留住人才

公司留人,從公司招聘選才的階段就開始考慮這個問題在招聘時要考慮應(yīng)聘者的價值觀是否和公司的價值觀一致,如果在價值觀上與公司不符,與公司的文化沖突,即使你用高薪來聘請,也是留不住他的在用人方面,如何把合適的人放在合適的位置,如何為他提供更好的發(fā)展平臺,如何組織相關(guān)的培訓(xùn)幫助員工實現(xiàn)他的職業(yè)生涯規(guī)劃,這是高層人力資源部門和基層負責(zé)人都需要認真考慮的很多員工離開公司,很大程度上是他們感覺到在這個公司沒有發(fā)展的空間,怎么給員工發(fā)展的空間,這是值得很多人力資源管理者研究的課題所以,作為比較有經(jīng)驗和專業(yè)的人力資源管理者來說,在最初招聘選人的時候,就應(yīng)該考慮哪些個人素質(zhì)應(yīng)被放在第一位,比如說溝通能力,因為溝通能力對從事保險業(yè)很重要,專業(yè)知識在很大程度上都是可以培養(yǎng)的,而個人某些方面的素質(zhì)則很難在短時間內(nèi)通過培訓(xùn)來改變

2.培訓(xùn)人才

保險業(yè)人力資源流動較快,尤其是一批一批的新員工會進入到公司大部分保險公司的經(jīng)驗是老人帶新人的方式,公司最初進入到某個地區(qū)時,往往是從公司總部或其他業(yè)務(wù)比較穩(wěn)定的地區(qū)抽派人員來支援新市場,并且培訓(xùn)本地市場招聘的人員,這是一種培訓(xùn)的文化從人力資源開發(fā)的角度來說,如果一個員工在目前的崗位上培養(yǎng)不出一個接班人,從個人的職業(yè)發(fā)展來看是很難得到提升的其實每個員工進入公司,對個人發(fā)展都有期望,他也不希望一直停留在一個崗位上對于每個員工而言,將他們的業(yè)務(wù)知識傳授給新的員工,并不意味著他的位置將被替代,也不意味著他將失去競爭力,而是他將有一個更大的發(fā)展空間,他將有機會去學(xué)習(xí)更多的東西,了解更多的領(lǐng)域

保險公司在創(chuàng)立之初,不得不從同行業(yè)中“挖”人從同行業(yè)中引進的有經(jīng)驗的人固然在短時間內(nèi)即可勝任工作,為企業(yè)創(chuàng)造效益,但這些人以前接受的是一種企業(yè)文化,來到新公司就要適應(yīng)另一種企業(yè)文化,尚需一段調(diào)適期和磨合期,兩種企業(yè)文化磨合的過程中所帶來的負效應(yīng),可能就抵消了其為公司所創(chuàng)造的那部分價值但當企業(yè)的發(fā)展進入成熟期后,人力資源管理體制用人機制及培訓(xùn)體系業(yè)已建立,這時就不能單純從同行業(yè)中引人,而轉(zhuǎn)向為公司培養(yǎng)自己的人力資源

3.配置人才

當保險公司進行業(yè)務(wù)擴張時,需要有經(jīng)驗了解公司業(yè)務(wù)操作流程的員工來拓展業(yè)務(wù),保險公司通常的方式就是需要考慮把總部的員工派出去一方面要考慮派哪些員工出去,另一方面要考慮符合要求的員工是否愿意被外派另外,每一個地區(qū)的人力資源狀況不同,因此,不可能用統(tǒng)一的方法來解決各地的人才配置,一個企業(yè)內(nèi)部,最起碼要做的是保證用人策略在各地的一致性另外,在財務(wù)和成本控制上比較嚴格的公司,一般在業(yè)務(wù)上不強求快速擴張,公司人員的增長完全根據(jù)對業(yè)績預(yù)期的增長進行管理這就需要優(yōu)化人員配置,在增加員工的計劃方面進行嚴格控制,在崗位設(shè)置上也講究精簡每個員工被要求培養(yǎng)成多面手,同時,要求對員工的培訓(xùn)要強調(diào)效率問題,在同等保費收入的前提下,投入的人力達到最少

保險業(yè)內(nèi)目前經(jīng)常使用的營銷策略是“人海戰(zhàn)術(shù)”,即招納龐大的營銷隊伍,這對許多想在保險業(yè)兼職的社會人員具有很大誘惑力,公司喜歡這樣的戰(zhàn)術(shù),原因是明顯的,這些人不會給公司造成人工成本上的壓力,因為這些兼職人員的工資完全是根據(jù)業(yè)務(wù)量來提成的,沒有最低保障工資,沒有各種社會保險費用,有的甚至沒有正式的勞動合同,公司則采取的是“優(yōu)勝劣汰”法則,這種關(guān)系是公司業(yè)務(wù)委托保險業(yè)務(wù)人的一種關(guān)系,而非一種正規(guī)的勞動關(guān)系從公司短期發(fā)展來看,這些龐大的隊伍可以為公司帶來客觀的業(yè)務(wù)銷售量,但是從長遠來看,這些社會人員素質(zhì)參差不齊,團隊實際上是一把雙刃劍,如果再加上培訓(xùn)不足,在營銷人員“一對一”的客戶服務(wù)中,就可能忽視公司的理念并可能產(chǎn)生一些“誠信”方面的糾紛和危機

4.人才備份

備份來源于IT詞匯,在IT中的解釋是為了防止信息文件損壞和丟失,同樣道理,人才備份是防止因員工流失引起損失的重要工具無論是保險業(yè)還是其他行業(yè),需要備份的人才一般是一些“核心的員工”“核心員工”通常存在“不可替代性”,因此讓保險業(yè)的管理者頭疼,因為只要可能存在“不可替代性”的因素,就確實是一個企業(yè)需要深思的問題,就更需要公司有未雨綢繆的思想如何做好人才備份,不少保險公司一方面會強化人才的儲備和技術(shù)培訓(xùn),使某項關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程和客戶不會只被一兩人獨占;另一方面,尤其是團體業(yè)務(wù)至少要有兩至三人同時攻關(guān)對于精算勘察醫(yī)療等技術(shù)崗位的某些重要職位,采取了設(shè)立后備人員的培養(yǎng)計劃,讓這些“替補人員”提前熟悉將來的工作,或是給這些技術(shù)崗位的人員配備助手,潛移默化的以“同事助手”關(guān)系建立一種“師徒”培訓(xùn)機制,一旦發(fā)生這些崗位人員的流失,則這些“助手”就能在最短的時間內(nèi)勝任關(guān)鍵的工作,從而降低了由于員工空缺而造成的損失

篇（9）

保險業(yè)的發(fā)展是我國市場經(jīng)濟發(fā)展的必然要求,尤其是中國加入WTO三年后,中國保險業(yè)大門全面向外資打開,外資保險公司可以在中國所有城市設(shè)立機構(gòu),外資保險公司的業(yè)務(wù)范圍可以拓展到壽險團險企業(yè)年金等品種外資保險公司與中資保險公司一樣享受“國民待遇”,因此“開閘”后的保險業(yè)經(jīng)營由粗放型分散化向精益型集約化轉(zhuǎn)變也是大勢所趨,保險市場的開放發(fā)展激烈競爭為行業(yè)人才帶來了莫大的機遇,同時也加速了保險行業(yè)的人才爭奪戰(zhàn),無論是中資還是外資,誰能把握機遇,擁有合適的產(chǎn)品,完善的售后服務(wù),誰能培養(yǎng)打造一流的團隊,尤其能夠開發(fā)培養(yǎng)出一批熟悉WTO規(guī)則能夠根據(jù)國際慣例進行資本運作和管理的高素質(zhì)優(yōu)秀人才,誰就能在“開閘”后的市場中站穩(wěn)腳跟,持續(xù)發(fā)展

一保險業(yè)人力資源開發(fā)的現(xiàn)狀

1.行業(yè)人力資源需求的特殊性

與其他行業(yè)相比,保險業(yè)的人力資源有著非常鮮明的特點保險行業(yè)對人力資源需求的特殊性主要體現(xiàn)在三類人才的需求上,管理人員專業(yè)人員和營銷人員在地區(qū)新保險公司的不斷設(shè)立老保險公司的業(yè)務(wù)擴張中,對行業(yè)市場的把握,營銷策略的運用,公司業(yè)務(wù)操作的規(guī)范以及穩(wěn)定公司的發(fā)展方面,高級管理人才往往體現(xiàn)出個人的管理經(jīng)驗和營銷價值,行業(yè)對有經(jīng)驗的人才有很大的需求;保險行業(yè)不同的險種需要有很強專業(yè)背景的人才,如精算人才勘察人才等,在一些健康險的客戶服務(wù)以及產(chǎn)品設(shè)計方面還需要具有醫(yī)學(xué)背景的人才;銷售管理人才,保險公司的銷售團隊與其他金融機構(gòu)的團隊也有所區(qū)別,個險方面,他們主要提供一對一的服務(wù),那么銷售團隊是非常龐大的,從另一個方面來看,銷售管理人才進入行業(yè)的門檻并不是很高除了對一些例如精算IT等類型的人才,會有相關(guān)專業(yè)技術(shù)的要求,對于銷售類型的人才,更多是看這類人員是否具備在保險行業(yè)發(fā)展所需要的特質(zhì),而不會特別關(guān)注其是否具備保險的專業(yè)背景很多對保險這個行業(yè)感興趣的各類社會人員,都能加入保險行業(yè)去發(fā)展當然,其中一個不容忽視的問題是,行業(yè)目前的營銷隊伍中,人員的素質(zhì)參差不齊,如何培養(yǎng)一支具有強大戰(zhàn)斗力的營銷隊伍,這對于企業(yè)的管理人員也是一個挑戰(zhàn)

2.行業(yè)人力資源的缺乏

現(xiàn)在保險行業(yè)最缺乏的人才,主要還是集中在有一定保險管理經(jīng)驗的人才當外資保險公司受到國民待遇的同時,團險業(yè)務(wù)也會對外資保險公司開放實際情況是,外資保險公司在中國開展團險業(yè)務(wù)是一個全新的領(lǐng)域,外資保險公司經(jīng)營的地域限制取消了,都面臨各地分公司逐步設(shè)立的問題,為了熟悉當?shù)厥袌?具有一定人脈,必然需要有保險行業(yè)管理經(jīng)驗的人才來負責(zé)分公司的運營,而原有的本土保險公司為了提高自身的產(chǎn)品和服務(wù)的競爭實力,也需要招募更優(yōu)秀的專業(yè)和管理人才因此,在業(yè)務(wù)發(fā)展的各個層面,都出現(xiàn)了對有一定行業(yè)經(jīng)驗人才的較大的缺口另外在營銷團隊的建設(shè)方面,保險公司都面臨一個共同的問題,即對營銷人員招募的難度加大畢竟隨著行業(yè)的發(fā)展,機會的增多,他們的選擇面也會更寬

3.行業(yè)人才流動的加快

不管從哪個行業(yè)來看,人才流動都是非常正常的人員合理的正常流動對公司的經(jīng)營是有利的從員工的角度,員工不斷地謀求個人的發(fā)展;從公司的角度,公司會提供很多發(fā)展的機會來尋求這兩者之間的平衡,需要人崗匹配,每個職位都是需要經(jīng)過層層選拔的不是最適合人選的員工,或許會有些挫敗感,或許覺得在這個公司發(fā)展前景不大,或者認為外面的機會更好,待遇更高,那么,他們就會選擇離開原有本土保險公司也在快速發(fā)展,新的機構(gòu)也在不斷成立,市場上的機會很多,原有本土保險公司之間的人才流動率本來就較高外資保險公司進入中國的市場后,同時也會利用國外先進的管理理念和技術(shù)來培養(yǎng)當?shù)氐娜瞬艔倪@個方面來看,在外資保險公司開業(yè)的初期,可能需要從當?shù)氐氖袌錾蟻碚心家恍┯薪?jīng)驗的人,再通過這部分有經(jīng)驗的人來培養(yǎng)新人,這是公司發(fā)展合理的需要,勢必會進一步加快行業(yè)人才的流動,當然另外存在的問題,一是在外資和中資人才的“挖墻腳”爭奪戰(zhàn)中,是不是會付出經(jīng)營成本上的代價,代價有多大;二是從外資公司的本身發(fā)展來看,在開業(yè)初期,主要人員來自于各個不同的保險公司,各種不同的文化融合在一起,會面臨文化沖突,畢竟,這些在行業(yè)有一定資歷的人,之前公司的文化在他們身上都會留下很深的烙印,如何去打造一個共同文化的團隊,這對公司而言也是一個很大的挑戰(zhàn)

4.人力資源的回流現(xiàn)象

人力資源回流現(xiàn)象在保險業(yè)中是經(jīng)常出現(xiàn)的人才流動的特殊現(xiàn)象,因為行業(yè)的發(fā)展很快,很多保險業(yè)務(wù)也對外資保險機構(gòu)開放,市場機會也比較多,人員的流動也比較快,而很多從某個保險公司出去的員工,會考慮再回到公司其實,每個人的價值觀和職業(yè)發(fā)展觀都會發(fā)生變化,離開幾年之后,這些人可能發(fā)現(xiàn)原來的保險公司還是最適合他們發(fā)展的公司這其中有一些影響他們選擇的因素:如業(yè)務(wù)操作的規(guī)范性業(yè)務(wù)發(fā)展的穩(wěn)定性等當初員工選擇離開的時候,可能發(fā)現(xiàn)其他保險公司機會更好,待遇更高,但是在加入新公司后,由于本身之前對新的團隊新的領(lǐng)導(dǎo)層并不了解,當實際開展工作時,發(fā)現(xiàn)合作會出現(xiàn)問題,彼此風(fēng)格不符,整個公司的發(fā)展不穩(wěn)定,業(yè)務(wù)操作不規(guī)范等情況,而這些并不是新公司能提供更好的職位更好的薪資所能解決的問題分析這種人力資源回流,主要是兩個方面的原因:一方面是市場快速發(fā)展帶來的機遇,另一方面是個人的擇業(yè)觀目前,保險行業(yè)從業(yè)人員都比較年輕,擇業(yè)觀的培養(yǎng)需要一個過程,特別是當外部機會很多的時候,他們是很容易被吸引的另外,保險公司始終是堅持歡迎有經(jīng)驗的舊員工回到公司,并不會用員工當初選擇離開來評估員工的忠誠,業(yè)績的穩(wěn)定增長才是最重要的,這是保險行業(yè)的人力資源管理特點

二人力資源開發(fā)的理念和措施

1.留住人才

公司留人,從公司招聘選才的階段就開始考慮這個問題在招聘時要考慮應(yīng)聘者的價值觀是否和公司的價值觀一致,如果在價值觀上與公司不符,與公司的文化沖突,即使你用高薪來聘請,也是留不住他的在用人方面,如何把合適的人放在合適的位置,如何為他提供更好的發(fā)展平臺,如何組織相關(guān)的培訓(xùn)幫助員工實現(xiàn)他的職業(yè)生涯規(guī)劃,這是高層人力資源部門和基層負責(zé)人都需要認真考慮的很多員工離開公司,很大程度上是他們感覺到在這個公司沒有發(fā)展的空間,怎么給員工發(fā)展的空間,這是值得很多人力資源管理者研究的課題所以,作為比較有經(jīng)驗和專業(yè)的人力資源管理者來說,在最初招聘選人的時候,就應(yīng)該考慮哪些個人素質(zhì)應(yīng)被放在第一位,比如說溝通能力,因為溝通能力對從事保險業(yè)很重要,專業(yè)知識在很大程度上都是可以培養(yǎng)的,而個人某些方面的素質(zhì)則很難在短時間內(nèi)通過培訓(xùn)來改變

2.培訓(xùn)人才

保險業(yè)人力資源流動較快,尤其是一批一批的新員工會進入到公司大部分保險公司的經(jīng)驗是老人帶新人的方式,公司最初進入到某個地區(qū)時,往往是從公司總部或其他業(yè)務(wù)比較穩(wěn)定的地區(qū)抽派人員來支援新市場,并且培訓(xùn)本地市場招聘的人員,這是一種培訓(xùn)的文化從人力資源開發(fā)的角度來說,如果一個員工在目前的崗位上培養(yǎng)不出一個接班人,從個人的職業(yè)發(fā)展來看是很難得到提升的其實每個員工進入公司,對個人發(fā)展都有期望,他也不希望一直停留在一個崗位上對于每個員工而言,將他們的業(yè)務(wù)知識傳授給新的員工,并不意味著他的位置將被替代,也不意味著他將失去競爭力,而是他將有一個更大的發(fā)展空間,他將有機會去學(xué)習(xí)更多的東西,了解更多的領(lǐng)域

保險公司在創(chuàng)立之初,不得不從同行業(yè)中“挖”人從同行業(yè)中引進的有經(jīng)驗的人固然在短時間內(nèi)即可勝任工作,為企業(yè)創(chuàng)造效益,但這些人以前接受的是一種企業(yè)文化,來到新公司就要適應(yīng)另一種企業(yè)文化,尚需一段調(diào)適期和磨合期,兩種企業(yè)文化磨合的過程中所帶來的負效應(yīng),可能就抵消了其為公司所創(chuàng)造的那部分價值但當企業(yè)的發(fā)展進入成熟期后,人力資源管理體制用人機制及培訓(xùn)體系業(yè)已建立,這時就不能單純從同行業(yè)中引人,而轉(zhuǎn)向為公司培養(yǎng)自己的人力資源

3.配置人才

當保險公司進行業(yè)務(wù)擴張時,需要有經(jīng)驗了解公司業(yè)務(wù)操作流程的員工來拓展業(yè)務(wù),保險公司通常的方式就是需要考慮把總部的員工派出去一方面要考慮派哪些員工出去,另一方面要考慮符合要求的員工是否愿意被外派另外,每一個地區(qū)的人力資源狀況不同,因此,不可能用統(tǒng)一的方法來解決各地的人才配置,一個企業(yè)內(nèi)部,最起碼要做的是保證用人策略在各地的一致性另外,在財務(wù)和成本控制上比較嚴格的公司,一般在業(yè)務(wù)上不強求快速擴張,公司人員的增長完全根據(jù)對業(yè)績預(yù)期的增長進行管理這就需要優(yōu)化人員配置,在增加員工的計劃方面進行嚴格控制,在崗位設(shè)置上也講究精簡每個員工被要求培養(yǎng)成多面手,同時,要求對員工的培訓(xùn)要強調(diào)效率問題,在同等保費收入的前提下,投入的人力達到最少

保險業(yè)內(nèi)目前經(jīng)常使用的營銷策略是“人海戰(zhàn)術(shù)”,即招納龐大的營銷隊伍,這對許多想在保險業(yè)兼職的社會人員具有很大誘惑力,公司喜歡這樣的戰(zhàn)術(shù),原因是明顯的,這些人不會給公司造成人工成本上的壓力,因為這些兼職人員的工資完全是根據(jù)業(yè)務(wù)量來提成的,沒有最低保障工資,沒有各種社會保險費用,有的甚至沒有正式的勞動合同,公司則采取的是“優(yōu)勝劣汰”法則,這種關(guān)系是公司業(yè)務(wù)委托保險業(yè)務(wù)人的一種關(guān)系,而非一種正規(guī)的勞動關(guān)系從公司短期發(fā)展來看,這些龐大的隊伍可以為公司帶來客觀的業(yè)務(wù)銷售量,但是從長遠來看,這些社會人員素質(zhì)參差不齊,團隊實際上是一把雙刃劍,如果再加上培訓(xùn)不足,在營銷人員“一對一”的客戶服務(wù)中,就可能忽視公司的理念并可能產(chǎn)生一些“誠信”方面的糾紛和危機

4.人才備份

備份來源于IT詞匯,在IT中的解釋是為了防止信息文件損壞和丟失,同樣道理,人才備份是防止因員工流失引起損失的重要工具無論是保險業(yè)還是其他行業(yè),需要備份的人才一般是一些“核心的員工”“核心員工”通常存在“不可替代性”,因此讓保險業(yè)的管理者頭疼,因為只要可能存在“不可替代性”的因素,就確實是一個企業(yè)需要深思的問題,就更需要公司有未雨綢繆的思想如何做好人才備份,不少保險公司一方面會強化人才的儲備和技術(shù)培訓(xùn),使某項關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程和客戶不會只被一兩人獨占;另一方面,尤其是團體業(yè)務(wù)至少要有兩至三人同時攻關(guān)對于精算勘察醫(yī)療等技術(shù)崗位的某些重要職位,采取了設(shè)立后備人員的培養(yǎng)計劃,讓這些“替補人員”提前熟悉將來的工作,或是給這些技術(shù)崗位的人員配備助手,潛移默化的以“同事助手”關(guān)系建立一種“師徒”培訓(xùn)機制,一旦發(fā)生這些崗位人員的流失,則這些“助手”就能在最短的時間內(nèi)勝任關(guān)鍵的工作,從而降低了由于員工空缺而造成的損失

篇（10）

順應(yīng)時勢　創(chuàng)立保險公司

黃運青早期在中國人民財產(chǎn)保險公司工作了十多年，各方面的待遇和收入都不錯，那是一份令很多人眼熱的的工作，但在黃運青的心里，卻與自己的人生理想大相徑庭。他在不斷尋找改變自己人生發(fā)展的機會。

黃運青發(fā)現(xiàn)在歐美國家這些保險發(fā)展比較成熟的市場里，專業(yè)保險公司早已將經(jīng)營重點轉(zhuǎn)向產(chǎn)品設(shè)計、市場研究、風(fēng)險控制、資金運用等非銷售領(lǐng)域，主要的保險銷售工作由專業(yè)化的保險經(jīng)紀機構(gòu)(保險經(jīng)紀人、獨立人等)承擔(dān)。而在國內(nèi)，保險公司的經(jīng)營重點尚未轉(zhuǎn)變，保險經(jīng)代市場從2003年才開始興起，雖然這幾年取得了快速的發(fā)展，但仍然處于初級市場階段，有著巨大的發(fā)展空間。黃運青敏銳地察覺到這一點，看到了國內(nèi)保險中介市場的廣闊發(fā)展前景，于是毅然辭去了原來的工作，創(chuàng)辦了陽江市粵泰安保險有限公司。

公司開業(yè)之初僅經(jīng)營財產(chǎn)險的工作，憑著誠實守信、高效創(chuàng)新的經(jīng)營理念和完善的服務(wù)品質(zhì)，贏得了不少客戶的信賴，2005年僅車輛保險的保費即達到三百萬。

然而隨著整個保險市場的不斷發(fā)展，從一些客戶的口中得知，當時沒有一家能全面滿足客戶各類需求的保險公司，這時黃運青有了一個新想法：如果有一家保險超市提供多元化的保險產(chǎn)品，以次滿足客戶的各種需求，讓每一位前來的顧客都可以在導(dǎo)購人員的幫助下，找到自己想要的保險產(chǎn)品，這樣就不需要到處找保險公司咨詢了。

通過多方面的市場調(diào)查，黃運青看到壽險業(yè)的廣闊發(fā)展前景，經(jīng)董事會決定，粵泰安在原有的產(chǎn)險基礎(chǔ)上向壽險業(yè)進軍。2006年初，粵泰安由單純經(jīng)營財產(chǎn)保險的機構(gòu)發(fā)展成為陽江市第一家同時經(jīng)營財產(chǎn)保險和人壽保險的保險超市。牽手中英攜手共創(chuàng)藍圖

作為陽江市第一家同時經(jīng)營財產(chǎn)保險和人壽保險的保險超市，就要選擇與壽險公司合作，國內(nèi)的壽險公司那么多，要選擇哪家?黃運青明白公司與壽險公司的關(guān)系中，由于壽險公司對于經(jīng)代渠道銷售有重要的支持作用，因此公司需要慎重選擇與之合作的壽險公司，而不能只以短期利益為導(dǎo)向，要形成長期戰(zhàn)略性合作關(guān)系。

經(jīng)代公司在選擇壽險公司時需要考慮的因素包括：服務(wù)質(zhì)量、承包范圍、靈活性、信用便利、承保能力、地域范圍、理賠服務(wù)、技術(shù)和銷售服務(wù)、技術(shù)建議條款、價格、勘察和風(fēng)險管理、互惠交易以及財務(wù)穩(wěn)定性、連續(xù)性、信譽和經(jīng)驗等。最主要的是，保險公司作為一種新興的公司，很多消費者比較陌生，同時，同業(yè)保險公司亦是保險公司的競爭對手，這些都是保險公司的發(fā)展所面臨的困境。

通過反復(fù)的對比和考查，黃運青選擇了當時在國內(nèi)被稱為“中國經(jīng)代市場領(lǐng)導(dǎo)品牌”的中英人壽作為第一個合作伙伴。中英人壽的經(jīng)代渠道在行業(yè)內(nèi)頗負盛名，是國內(nèi)第一家實行“經(jīng)代先行”渠道戰(zhàn)略的外資壽險公司，中英人壽一直致力于輔導(dǎo)和服務(wù)簽約經(jīng)代公司發(fā)展壽險業(yè)務(wù)，在不到3年的時間里，開疆拓土，攻城略地，一路凱歌高奏，在行業(yè)內(nèi)樹起了“中英人壽經(jīng)代渠道”的大旗。

黃運青看中的是中英人壽經(jīng)代渠道設(shè)立的“經(jīng)代培育中心(Broker BreedingCenter，簡稱BBC)”，在BBC計劃的實施中，中英人壽將以“提供服務(wù)者”作為核心定位，向符合條件的經(jīng)代事業(yè)創(chuàng)業(yè)者，提供公司創(chuàng)立的一系列健全的業(yè)務(wù)行政及管理咨詢服務(wù)，包括法人營業(yè)執(zhí)照的申請，公司人員設(shè)定、中介基本法的制定，經(jīng)營模式的選擇以及盈利模式的預(yù)期。

在公司成立后，中英人壽將向創(chuàng)業(yè)公司提供完備并具競爭力的壽險產(chǎn)品，提供持續(xù)的專業(yè)知識和專業(yè)技能的培訓(xùn)，提供公司自行開發(fā)的電腦系統(tǒng)及IT行銷輔助工具，最重要的是，為經(jīng)代公司和經(jīng)代公司的客戶提供雙重的專業(yè)化服務(wù)。

在中英人壽保險公司的鼎力支持和幫助下，黃運青的事業(yè)從新的起點上逐步發(fā)展起來。2006年的產(chǎn)、壽險保費是395.91萬元，而2007年則上升至717.63萬元，2008年第一季度保費與2007年第一季度同期對比，增長了51.8％；保險從業(yè)人員也由最初的35人增加至69人。自產(chǎn)、壽險兼營以來，無論在人壽保險、財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)的發(fā)展方面都上了一個更高的臺階。

以身作則　財險老兵譜新曲

作為一個團隊的領(lǐng)航手，黃運青堅持以身作則，身體力行，在帶領(lǐng)團隊、發(fā)展壯大組織的同時，沖鋒陷陣，絲毫不放松自己的業(yè)務(wù)。他明白自己的一言一行，甚至是一份保險計劃，對團隊成員來說，都具有標桿示范作用。因此，作為一個產(chǎn)險老兵的黃運青，把自己當作一個新人，以“專職、專業(yè)、誠信、進取”的宗旨嚴格要求自己，堅持拜訪客戶，了解市場變化、需求，將實踐經(jīng)驗傳授給團隊成員。

面對壽險市場的激烈挑戰(zhàn)，壽險營銷展業(yè)工作已今昔非比，但黃運青認為，只有純熟地掌握壽險專業(yè)知識，透徹地把握壽險市場動態(tài)，有效地捕捉商機，具有良好的人際溝通能力和服務(wù)水平，才能在激烈的壽險市場競爭中立于不敗之地。

陽江市是廣東的一個沿海小城市，人們的保險意識淡薄，黃運青帶領(lǐng)伙伴們把傳播保險意識作為公司最重要的工作。結(jié)合陽江本地的實際情況，通過不定期舉辦產(chǎn)說會等形式加大宣傳的力度，同時為學(xué)校球隊比賽、社會公益活動提供經(jīng)濟及人力上的贊助，對于農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶，公司響應(yīng)保監(jiān)會的號召，大力開展“三農(nóng)”保險的工作。

他們不辭勞苦，根據(jù)當?shù)氐那闆r及對象不同，制定了不同的方式去服務(wù)客戶。公司黃月努總經(jīng)理身處農(nóng)村，但她靠堅強的毅力取得了一個月三十二張保單的成績，榮獲中英人壽“雪舞冰城、唯我獨尊”2006首屆廣東經(jīng)代高峰會副會長；2006年度中英人壽保險公司廣東省經(jīng)代渠道“十大保費明星”第十名；中英人壽保險公司廣東省經(jīng)代渠道2007年“十大保費明星”第一名；2008年MDRT準會員資格等榮譽，這在保險業(yè)來說是很難得的，他在取得成績的同時還堅持每天下鄉(xiāng)向廣大的人民群眾傳播保險理念。

在公司全體員工的共同努力下，中英人壽和陽江市粵泰安保險公司的品牌形象逐步深入民心，所銷售的各種保險產(chǎn)品、保全、查勘、理賠等售后服務(wù)得到了陽江市民及業(yè)內(nèi)人士一致的認可和高度贊賞。

用服務(wù)的心來做管理

和中英人壽的合作，使黃運青及他帶領(lǐng)的陽江市粵泰安保險有限公司在激烈的競爭中生存并壯大，開設(shè)了多家分公司。市場競爭是很殘酷的，這也讓黃運青倍感自己責(zé)任的重大，公司通過吸引更多的人才，規(guī)范銷售行為，堅持誠信服務(wù)來推進公司的業(yè)務(wù)發(fā)展。

一個團隊乃至一個企業(yè)，員工的團隊意識和團隊文化尤為重要。在日常管理上，黃運青強調(diào)一個“嚴”字，貫徹一個“情”字。管理是一門科學(xué)，對壽險營銷隊伍的管理更是如此。在營銷隊伍管理中，注重業(yè)務(wù)質(zhì)量、數(shù)量的考核，做到獎罰分明。

在給員工壓力的同時，經(jīng)常與伙伴們交流溝通，力求更多的協(xié)作與支持、理解和信任，不斷激勵伙伴樹立信心和斗志，增強團隊凝聚力，從而促進團隊總體業(yè)績持續(xù)攀升，涌現(xiàn)出一批業(yè)務(wù)新秀，造就了10余名優(yōu)秀主管。