中小銀行發展匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇中小銀行發展范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

一、中小銀行支持小微企業發展的現狀

2013年12月末我國中小銀行支持小微企業發展的貸款為13．21萬億元，比上年增長了14．2%，增加速度比上一季末高出0．6個百分點，比同期大中型企業的貸款增速分別高3．9個及4個百分點，高出同一時期所有企業的貸款增速約為2．8個百分點。經過多年的經驗積累，中小銀行大都有了自己的營銷模式，比較有代表性的當選產業鏈模式，如華夏銀行、民生銀行、中信銀行等都圍繞著產業鏈思維展開了自己的營銷策略。獨特的小微金融模式的形成也為中小銀行服務小微企業帶來了明顯的效果。例如，截至2013年9月末，民生銀行的小微企業貸款余額為4，040億元，占同期貸款余額的27%。在2014年9月30號由《銀行家》雜志社等機構共同舉辦的中國銀行家競爭力評價報告中，金華銀行榮獲“最佳小微企業金融服務城市商業銀行”稱號。

二、中小銀行服務小微企業存在的問題

(一)中小銀行擔保過程冗長。

以民生銀行的授信審批流程為例，首先由客戶經理和風險經理雙人搜集資料、完成授信報告，然后在授信系統中發起業務、風險經理審核出具風險評價報告、評審員評審出具評審報告、分行貸審會投票出具分行決議、最后總部評審員評審、評審監督進行監督審查、有權人終審。據統計，一筆項目順利通過的時間平均至少需要1～1．5個月。如果是新的授信模式或中間發生復議、方案調整等則需要更長的時間。同時，續授信業務(針對流動資金需求的授信，期限一般是一年，一年后要進行重新授信即續授信)，是按照同樣的流程操作。

(二)中小銀行需要的材料繁雜。

在銀行為小微企業提供貸款前，往往需要小微企業提供大量的審批材料，如小微企業的抵押擔保證明、財務報表，小微企業主的信用記錄、交易記錄等。但是由于種種原因，小微企業在申請貸款的時候不能夠提供相應的材料，數據顯示，被訪者中僅有30%能夠提供房產資料、銀行賬戶流水等全部基本材料，可以說繁雜的審批授信流程和繁雜的材料使得大多數小微企業放棄了向銀行貸款。

(三)小微企業普遍缺乏銀行所要求的抵押物。

中小銀行在實際貸款中過分看重抵押物而不是以小微企業主的實際經營情況和資金流入為基礎。這種錯誤的認識導致了中小銀行在小微企業信用貸款市場的供應不足。小微企業的顯著特點為資產規模小、業務不穩定，也因此難以獲得銀行提供的信用貸款。調查顯示，沒有所屬權廠房的小微企業為82．5%;使用廠房作抵押貸款的小微企業為9．8%，采用機器設備等固定資產作為抵押貸款的小微企業為6．9%，采用私人財產作抵押的小微企業主有38%。

(四)小微企業向中小銀行融資成本高。

很多小微企業表示雖然中小銀行的貸款利率比其他借款方式利率低，但是存在著很多隱性要求，比如一些中小銀行要求小微企業主進行相應的存款或者銀行相關產品的購買，導致小微企業在向中小銀行貸款時綜合成本較高。

三、中小銀行支持小微企業發展的建議

(一)中小銀行應盡量簡化審批手續。

快速審批需要中小銀行優化審批流程。一是實施流程化、標準化的審批模式，通過建立“信貸工廠”等類似于流水化管理，減少中間審批環節，形成服務小微企業發展的專業機制。二是錄用專業人員負責小微企業貸款的審批，運用專業化風險管理技術進行風險判別。三是采用產業鏈的方法進行交叉印證，從而監控風險。

(二)降低小微企業的融資成本。

負債規模相同，負債的利率越高，則企業的利息成本越高，國外很多小微企業的利率與大企業的利率相差1．5～2個百分點，而我國的小微企業貸款利率與大企業的貸款利率相差6～8個百分點，利息成本增多。并且一些銀行在放貸的同時還要求比例存款、購買理財產品等。中小銀行應該盡量降低小微企業的利率水平，減少隱性規定，切實落實扶持小微企業發展的策略。

(三)輕“抵押物”重“還款能力”。

中小銀行在貸款活動中過分看重抵押物顯然是不正確的，應將重點放在考察借款人的還款意愿和還款能力，即借款人未來償還貸款的現金收入。中小銀行應該根據實際情況設計制度，提高處理信息的效率，聘請合格的信貸人員，創新小微企業貸款項目，實現輕“抵押物”重“還款能力”的審貸思路的轉變。

(四)建立產業鏈金融模式。

產業鏈金融模式是指中小銀行要以整個產業鏈的核心企業為中心，針對產業鏈的各部分設計合適的金融服務產品，從而為產業鏈上的所有企業提供合理方案的經營模式。也就是說中小銀行要設立專注于某一產業的金融服務專區，如服裝金融中心等。產業鏈金融在中小銀行支持小微企業發展的應用可以緩解小微企業控制風險和成本難的問題。

1．通過產業鏈的信息流獲得小微企業的信息。一般來說，核心企業資產規模大、管理能力強，可以提供上下游企業的準確信息，確保收集信息的及時與規范。

2．通過核心企業和產業鏈的物流與資金流控制風險。一方面，基于核心企業的信用度展開對上下游小微企業的授信服務，基于核心企業的固定資產和流動資產等資產提供融資;另一方面，和物流公司開展合作，對資金流、物流進行有效的控制。

3．控制產業鏈中各種開發服務項目的成本。產業鏈中上下游企業之間是相互依存，相互影響的，并存在一定的規律，中小銀行可以依據相應的規律制定標準化、綜合性的服務方案。將服務對象和服務產品進行批量化處理，可以在一定程度上節約經營成本。

(五)建立和完善供應鏈融資。

供應鏈融資是中小銀行對整條供應鏈進行檢查，從而掌握供應鏈的管理程度，并詳細了解核心企業的信用狀況，然后對核心企業及其業務上下游的多個相關企業靈活提供金融產品與服務的融資模式。供應鏈融資模式可以緩解小微企業融資難的問題。在現實狀況中，由于小微企業缺乏規范的抵押物，并且財務狀況不是很好，導致了小微企業從中小銀行融到其所需資金的難度高。一方面，在供應鏈中，中小銀行以整個供應鏈為審查對象，以核心企業為出發點和擔保企業，這樣可以減少其對小微企業的顧慮而為小微企業提供所需資金。另一方面，供應鏈上關聯企業的變化相對較少使得融資需求具有一定的穩定性，而且企業之間可以相互監督，從而減少中小銀行擔心小微企業會把借來的款項移作他用。小微企業將融資資金專款專用可以在一定程度上降低中小銀行的風險。對中小銀行來說，供應鏈融資還有一個重要的作用———有利于改善中小銀行的不良資產。長期以來，拆東墻補西墻等傳統流動資金貸款的方式在一定程度上掩蓋了中小銀行真實的不良資產狀況，或者是拖延了暴露不良資產所需的時間，從而誘使投資者作出了錯誤的投資決策，給中小銀行造成了不必要的損失。供應鏈融資則要求全程跟蹤相關借款與還款的服務，從而可以降低中小銀行的不良資產率。

【參考文獻】

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［2］宋磊．商業銀行如何發展小微企業信貸業務［J］．經濟視野，2014，18:101～104

［3］劉歡．商業銀行小微金融業務的創新與管理［J］．中國電子商務，2014，13:45～47

篇（2）

所謂直銷銀行是指沒有實體網絡，而是通過互聯網、電話、ATMs、信件和手機等渠道提供遠距離金融服務。由于沒有實體網點的巨大成本，直銷銀行能夠以更高的存款利率和更低的服務費吸引大量的客戶存款 。

優勢

與傳統商業銀行相比，直銷銀行具有明顯的成本優勢和便利性優勢。

首先，直銷銀行具有顯著的成本優勢，能夠提供更具競爭力的產品價格。與傳統的商業銀行相比，直銷銀行完全沒有實體網點（即使有也很少），不需要配置大量的人力資源，可以節約大量物理網點所需的運營成本以及人力成本。因此，直銷銀行可以為客戶更高的存款利率和更低的貸款利率，在比傳統的有物理網點的銀行較低的利差水平上實現相差盈利。以ING Direct為例，其凈息差水平低于母公司20bp左右（成立之初，由于規模擴張的需要低于母公司50bp左右）。

其次，直銷銀行還具有傳統商業銀行難以企及的便利性優勢。對于零售銀行來說，便利為王，完善、便捷的服務網絡一直以來是傳統銀行競爭的重要手段。而作為一種新的銀行業務模式，直銷銀行正在逐步削弱傳統銀行在便利性方面的優勢。由于信息技術的進步，直銷銀行打破了時間、地域和網點等的限制，客戶可以通過網站、手機以及平板電腦等遠程渠道獲得銀行產品和服務。而且，直銷銀行也開始設立少量分支機構，在最大限度保留低成本優勢的前提下滿足部分客戶對于傳統實體銀行安全感的偏好。如Capital One 360的咖啡銀行，更多的是滿足部分客戶社交和交流的需要。

發展成果

由于成本和便利性方面顯著的優勢，直銷銀行正在日益為廣大客戶所接收，市場份額在日趨激烈的銀行業競爭中不斷擴大。根據美國銀行家協會（American Bankers Association）2013年的調查，偏愛直銷銀行的客戶已經從2007年的21%增加到2013年的61%，而偏愛實體網點的客戶比例則從39%下降到18%。TNS公司2012年的研究報告《直銷銀行與未來的消費者銀行（Direct Banks and the Future of Consumer Banking）》表明，之前的5年里直銷銀行是美國銀行業市場中唯一的贏家。四家最大直銷銀行的存款規模增長超過一倍，增長速度超過行業平均水平的3倍;更重要的是，直銷銀行正在逐步侵蝕傳統銀行最優質的客戶基礎，其客戶群更加年輕、平均收入水平更高，擁有更多的可投資資產。

德國的直銷銀行也保持了迅猛的發展勢頭，市場份額逐漸擴大。據統計，德國直銷銀行的客戶規模在2000年到2012年間擴大了3倍，從400萬增長至約1600萬;預計到2015年將增長到1820萬人。

中國直銷銀行發展現狀

2013年9月18日，北京銀行宣布開通國內首家直銷銀行;2014年2月28日，民生銀行直銷銀行上線。目前，國內已有12家股份制銀行和城商行推出了直銷銀行（見表1）。但當前國內的直銷銀行尚處于起步階段，還存在一些亟待解決的問題。

缺乏獨立的運營機制。由于監管法規限制，我國的直銷銀行尚無法成立獨立的法人機構。目前，12家銀行的直銷銀行中的大部分是作為特定部門或二級部門運作，不僅無法實現獨立運營，部分甚至可能都無法實現獨立核算。這樣會造成兩個方面的不利影響：一是由于成本收入核算都是與傳統銀行混為一體，無法體現直銷銀行的成本優勢。即使直銷銀行提供的產品和服務定價具有一定的相對優勢，也會被理解為犧牲傳統銀行渠道收益的結果。二是難以跳出傳統銀行發展的思維定勢，無法脫離傳統銀行的經營理念和經營模式，最多是傳統商業銀行多元化渠道中的一個次要補充甚至是重疊建設部分。

缺少完善的產品體系。目前，我國直銷銀行的產品尚處在逐步完善的過程中，沒有一家直銷銀行具備完整的產品線。當前，12家直銷銀行推出的產品主要可以分為幾類：第一大類是貨幣基金業務，屬于類余額寶產品。這在很大程度上可以看作是商業銀行面對余額寶沖擊的應激反應。第二類是銀行傳統的存貸款和匯兌業務。由于我國的利率市場化進程尚未完成，其定價與傳統銀行的實體渠道相比幾乎沒有任何優勢;其功能也完全沒有超出傳統銀行的網上銀行和手機銀行等虛擬渠道的范圍。第三類是少量的互聯網創新業務。如包商銀行“小馬bank”的P2P模式，重慶銀行的“DIY貸”?？傮w而言，目前的直銷銀行還只能算是傳統銀行的網上銀行、手機銀行等虛擬渠道部分銷售功能的整合與集中。

獲客能力面臨嚴重挑戰。目前，12家銀行的直銷銀行中，大部分采用銀行官網（PC+移動終端）和獨立APP兩個接入端口，擁有獨立品牌的只有6家。與傳統渠道區分不明顯，仍然遵循傳統的銀行經營理念，缺乏獨立品牌，必然使直銷銀行的獲客能力面臨巨大挑戰。一方面，銀行官網的客戶流量規模普遍較小，即使有也主要是以銀行原有客戶為主，如何將這些已有客戶轉化為直銷銀行客戶，如何將直銷銀行向這些客戶以外的潛在客戶進行推介，都是直銷銀行面臨的重大挑戰。另一方面，獨立APP的宣傳、推廣與運營，更多的是是傳統銀行業務網絡化、移動互聯化的簡單延伸，并沒有完全采用互聯網的思維與模式。直銷銀行如果不能在獲客能力方面實現突破，在較短的時期內實現規模經濟，就很難實現經營上的可持續性，只能淪為網上銀行、手機銀行等虛擬渠道之外的一個補充渠道，甚至是重復建設部分。

中小銀行發展直銷銀行業務的策略

從國外比較成功的經驗看，直銷銀行是新市場進入者拓展目標市場有效工具。但對我國的中小銀行來說，要充分發揮直銷銀行的特點和優勢，需要做好如下幾個方面的工作。

明確直銷銀行戰略定位。直銷銀行不僅僅是傳統銀行虛擬渠道部分銷售功能的整合與集中，而是一種全新的業務模式。中小商業銀行在開展直銷銀行業務之前，必須要對如下問題有清醒的思考和明確的定位：直銷銀行是原有渠道（包括實體網點、網上銀行、電話銀行、手機銀行等）的補充，還是新的獨立渠道？直銷銀行的目標是以更好的滿足銀行已有客戶的需求為主，還是要以開發獲取新的客戶群為主？直銷銀行將如何處理與銀行已有的網上銀行、手機銀行等渠道的關系？如何在本地市場和異地市場采取差異化的推廣策略？不同的定位意味著不同的策略、不同的投入，最終也將帶來不同的產出。

選擇獨立運營模式。雖然受監管政策的限制，我國的直銷銀行目前不具備成立獨立法人機構的可行性，但這應該是直銷銀行未來發展的方向。目前，民生銀行的直銷銀行采用獨立的事業部機制運作，其目標是成為獨立法人機構;北京銀行董事會已經通過《關于設立法人直銷銀行的議案》，同意設立法人直銷銀行。在無法成為獨立法人的情況下，直銷銀行可以采取獨立運營的模式，獨立經營、獨立核算。這既是直銷銀行發揮成本優勢的必要條件，也是引入互聯網思維的必要保障。

發揮多渠道整合優勢。多渠道整合首先是線上與線下渠道的協調問題。直銷銀行提供的一般是標準化的、簡單的產品和服務，需要更多的復雜的、高增加值的產品和服務滿足客戶全方位的需求，提高客戶粘性。這些正是傳統銀行線下實體網點的優勢。目前，國際上的直銷銀行已經開始由線上走向線下，如Capital One 360的“咖啡銀行”。其次是如何打通直銷銀行與網上銀行、手機銀行、電話銀行等其它各種虛擬渠道之間的區隔。這既有利于提高客戶體驗，也有利于充分發揮商業銀行既有的資源優勢。

篇（3）

為追尋北京銀行成長的奧秘，本刊在兩會召開前夕，走進北京銀行大廈，專訪了北京銀行的“掌門人”――十一屆全國政協委員、北京銀行黨委書記、董事長閆冰竹，以破解這家中小銀行成功的密碼。在發展中解決歷史遺留問題

正如閆冰竹所說，翻開北京銀行的歷史，發展的每一步都非常艱難。

15年前，北京銀行在中國金融改革大潮中誕生，由90家城市信用社組建整合而成，當時很多城市信用社發展基礎都非常薄弱。蘊含著大量風險，而且自成體系、各自為政，是一個個完全獨立的利益團體。

如何將眾多的“散兵余勇”轉變成一支真正具有戰斗力的“正規軍”，這是當時擺在閆冰竹面前的第一道難題。當時選擇的路徑是堅定不移地推進體制機制變革，以實現北京銀行從多級法人體制向一級法人體制的平穩轉軌過渡。

“這個過程是艱難的?！被仡櫘敵?，閆冰竹深有感觸地說：“組織的調整可以很快完成，但是思想的統一，管理的完善，企業文化的形成，卻非一朝一夕之功。我們當時就充分估計到這一點。”

事業的起步面臨著嚴峻的挑戰。當時由于原各信用社管理混亂、債權債務關系復雜，剛剛組建不久，信用社時期的違法賬外經營案件就相繼爆發，僅中關村案件涉案金額就高達67億元，把當時資產只有200多億元的北京銀行推向了生死存亡的邊緣，甚至對首都金融安全也構成巨大威脅。這是一起惡性金融案件，金額特別巨大，情況十分復雜，為嚴肅查處這起案件，行黨委和領導班子承受了多重壓力甚至生命的威脅，這讓閆冰竹至今都記憶猶新。

“這。案件對我們的影響是巨大的，但是我們沒有畏縮。更沒有回避責任。我們的態度是――對歷史負責，對未來負責，在發展中解決困難，在發展中穩健成長?！?/p>

在這一理念指引下，北京銀行經過長達十多年堅持不懈的努力，在沒有政府注資和資產剝離的情況下，充分依靠自身積累化解了巨額不良資產，維護了首都金融安全，而自身也走上了一條可持續發展之路。

堅持改革的決心和直面困難的勇氣，使得北京銀行經受了考驗和挑戰，走出了生存的困境，成功探索出一條中小銀行解決歷史遺留問題、提升市場競爭力的嶄新模式，在中國金融體制改革的浪潮中破繭重生，為長遠發展奠定了堅實的基礎。

精細化市場定位確立“立身之本”

北京銀行發展的15年，正是中國經濟和首都經濟大發展、大騰飛的15年。早在成立之初，面對國有太行對傳統客戶的優勢，閆冰竹就強調指出，北京銀行要始終堅持“服務區域經濟、服務中小企業、服務市民百姓”的鮮明市場定位，推動北京銀行不斷探索差異化、特色化，精細化發展道路，在中國經濟發展中逐步成長壯大，樹立起備受各界贊譽的優質金融服務品牌。

助力首都經濟騰飛。作為一家根植首都的中小銀行，北京銀行15年發展中。始終把支持首都經濟發展作為自己的責任和機遇，持續為首都重點建設領域、重大項目注入資金，累計向市屬重點企業、重點建設項目投入上萬億元，實現了與首都經濟的共同騰飛。

扶持中小企業成長?！胺招∑髽I，成就大事業”，這是閆冰竹一再強調的一句話，也是北京銀行服務中小企業的核心理念。在國有大行還醉心于傳統大客戶的時候，北京銀行即開始建起支持中小企業發展的業務體系，創新推出“小巨人”、“短貸寶”等特色品牌，重點支持文化創意，高新科技、節能減排等新興產業，為首都7萬家中小企業提供金融服務，累計為2萬余戶中小企此發放貸款6000億元，名列北京地區同業首位，塑造形成文化金融，科技金融、綠色金融三大系列品牌。

打造市民銀行品牌?！罢嬲\，所以信賴”，這是北京銀行始終倡導的服務理念。經過15年發展，北京銀行已擁有輻射全國、遍布京城的近200家營業網點，其中有近50家特色鮮明的精品社區支行，形成了全方位、多層次、立體化的服務網絡，為首都1400多萬醫保客戶提供結算服務。將現代化的金融服務融入百姓生活，使優質的品牌形象深入人心。

鮮明的市場定位帶來了北京銀行經營業績的全面提升。截至2010年末，北京銀行資產規模7300億元，存款5500億元，貸款近3300億元，分別是成立之初的34倍，30倍，67倍；15年累計創利450多億元，上繳財政稅收150多億元；這兒年來人年均創利連續超過100萬元，成為人均創利最高、效益最優的國內上市銀行。一級資本在全球1000家大銀行中排名第155位，品牌價值排名中國銀行業第9位，先后榮獲“中國上市公司價值百強”、“中國最佳城市商業零售銀行”、“全國文明單位”等稱號。

“開放”戰略迎來更大發展空間

進入21世紀，中國正式加入WTO，拉開了我國銀行業加快開放的序幕。而北京銀行作為起步于北京的區域性銀行。更是積極謀篇布局，實施一系列“開放”策略。

成功更名，創造長遠品牌優勢。1998年，經中國人民銀行批準，北京城市合作銀行更名為“北京市商業銀行”；2004年，經中國銀監會正式批準，更名為“北京銀行”。這個簡約，響亮的名稱，為北京銀行實施“開放”戰略創造了品牌優勢。伴隨更名工作，北京銀行重新設計并推出了火紅鮮亮的企業標識。在此基礎上，北京銀行于2006年成功入駐位于金融街核心區域的北京銀行大廈，整體形象和知名度大幅提升，為長遠發展打下堅實基礎。

引入外資，深化中外戰略合作。2005年，北京銀行抓住我國銀行業快速開放的歷史機遇，成功引入國際知名的荷蘭ING集團作為境外戰略投資者，引入國際金融公司作為財務投資者，極大地增強了資本實力和競爭能力。近六年來，中外雙方開展了全面深入的戰略合作，推動北京銀行公司治理水平持續提升、風險管理能力顯著增強、業務拓展步伐明顯加快，人員隊伍素質全面優化。成為中外資本融合的經典案例，

被荷蘭首相譽為“中荷乃至中歐金融合作的成功典范”。

走出區域。拓展廣闊發展空間。從2006年開始，北京銀行依托“陽光普照”的外部監管環境，率先突破區域限制，邁出跨區域經營步伐。目前，北京銀行已經在天津，上海、西安、深圳、杭州、長沙，南京、濟南、南昌等9大中心城市設立分行，實現了環渤海、長三角、珠三角三大經濟區域以及中西部市場的優勢互補與聯動發展，所有分行均當年開業當年盈利，存貸款余額、資產規模增長迅速，全國性經營布局成效初現。

發行上市，打造公眾持股銀行。2007年9月19日北京銀行在上海證券交易所掛牌上市，首次公開發行12億股，募集資金150億元，發行市凈率為3.19倍，市盈率為36.38倍，處于上市銀行最高水平。通過發行上市，北京銀行的資本實力進一步壯大，股權結構進一步優化，并建立起持續、有效的資本金補充機制和嚴格有力的外部監督約束機制，這標志著北京銀行邁入更為廣闊的發展舞臺，成為跨越發展的重大突破。

篇（4）

光大銀行董事長唐雙寧指出中小銀行有“六難”：

存款難。由于成立時間短，機構網點少，中小銀行吸存能力明顯弱于大型銀行。2011年2月份以來，連續20個月負利率，更加劇了中小銀行的“存款難”；2012年，一些中小銀行存款甚至出現負增長?！耙聨u寬終不悔，為伊消得人憔悴”，中小銀行現在是為拉存款而“消得人憔悴”。

存貸比難。中小銀行的存貸比長期高于大型銀行，近年季末存貸比普遍高于70%（“沖時點”更是掩蓋了日常數據），逼近監管紅線。存款的不穩定性更加大了中小銀行存貸比控制的難度。

流動性難。2010年以來，由于12次上調存款準備金率，中小銀行存款準備金率已達19.5%，加之“三高”即存貸比高、保證金存款占比高、中長期貸款占比高，導致中小銀行缺乏機動頭寸，資金鏈越來越緊。2011年9月5日起，由于保證金存款納入準備金上繳基數，對中小銀行更是雪上加霜。

資本補充難。長期以來，中小銀行主要依賴資產擴張帶動負債和各項業務的發展。與大型銀行相比，中小銀行對資本金的依賴程度更高。隨著監管要求的不斷提升，資本補充正在成為中小銀行發展的“緊箍咒”。

風險管控難。中小銀行具有明顯的區域特征，表現為中小企業客戶占比高，客戶穩定性差，信息渠道少，行政干預多，這使其更容易受到宏觀、地區和行業經濟波動的影響。如果經濟下行，中小企業資金鏈斷裂、平臺貸款和房地產貸款風險將對中小銀行形成更大壓力。

效益提升難。多數中小銀行存在“兩高兩低”問題，即零售客戶占比低、中間業務收入占比低，成本收入比高、融資成本高，造成規模經濟不明顯，制約了中小銀行整體效益的提升。

唐雙寧指出，長期以來，中小銀行為了生存而徘徊于違規邊緣上，違規的作法歸結起來有“五瞞”：

一瞞存款大戰。負利率效應以及存款準備金率不斷上調加劇了中小銀行對存款市場的爭奪。監管機構雖三令五申，但仍有不少銀行為了生存只能以拉存款為第一要務，存款大戰或明或暗，時隱時現，“猶抱琵琶半遮面”，諸如高息攬存、“手拉手”貸款、違規積分獎勵，以及對“資源型人才”的“挖墻角”等等。中小銀行也有難言之隱，既生之，需活之，為了不餓死，只能這樣辦。

二瞞理財亂象。銀行理財對于豐富產品與服務起到了積極作用，但在當前流動性日益趨緊的環境下，理財很大程度上已成為銀行攬存和滿足存貸比考核的工具，超高利率、超短期限的理財產品層出不窮，甚至出現了人為制造的“一日存款”怪像?，F在銀行理財產品收益率沒有最高，只有更高，個別銀行為了“血拼”，甚至收益“倒掛”。理財正脫離“代客”屬性，而日趨成為“自營”業務。相當多的理財產品在規模、期限、利率上與標的物不相匹配，這無疑將進一步加大銀行體系的系統性風險。

篇（5）

自改革開放以來，我國建成了更加完備的工業體系，成為名副其實的制造業大國，實物生產逐漸成為經濟發展的主導力量，極大地增強了我國經濟的抗風險能力。近年來，中小銀行作為一股新晉力量，它在我國經濟發展過程中的影響力不斷增強。中小銀行作為我國金融體系的一部分，中小銀行已成為現代企業發展的重要保障。面對這個競爭日益激烈的市場環境，資金流動性管理、成本控制以及風險管理是我國當代金融行業發展的關鍵，支持實體經濟發展已成為現代中小銀行發展的重要內容。實體經濟作為一國經濟的基礎，是真正創造財富的經濟形態。面對這個經濟飛速發展的時代，我國經濟要想健康、穩定的發展，就必須重視實體經濟，大力創造利于實體經濟發展的環境和制度，進而推動我國社會經濟的可持續發展。

二、中小銀行支持實體經濟發展策略

（一）支持民間資本創辦中小金融機構

就我國當前金融行業發展現狀來看，各種各樣的壟斷行為以及市場壁壘，使得民間資本很難進入到金融結構中。而民進資本的涌入不僅可以帶來可觀的投資回報，緩解我國金融機構的資金壓力，同時還可避免因房地產投資和鐵路投資下降而引起的投資快速下滑，有助于穩定投資。為此，我國政府及相關部門應當鼓勵支持民間資本創辦中小金融機構

（二）健全法律制度

中小銀行支持實體經濟作用的發揮需要依靠健全的法律法規。就我國中小銀行發展來看，如果沒有一套有效機制促進中小銀行的可持續發展，中小銀行數量再多，其實體經濟的作用也會大打折扣。因此，我國政府及相關部門必須建立健全的法律制度，為中小銀行支持實體經濟發展提供法律保障，增強其穩定經營和可持續發展的能力，同時從政策上鼓勵中小銀行要創新金融產品和信貸管理方式，推動其拓寬業務種類和服務范圍，使其功能從單一融資向為客戶提供支付清算、金融理財、風險管理等多方面金融服務轉型。

（三）加大信貸支持

目前，我國經濟正處于轉型時期，我國產業也逐漸向著勞動密集型、服務型的轉變，這些產業的發展需要依靠充足的資金來提供保障。中小銀行通過加大產業的信貸支持，不僅可以促進這些產業的發展，同時還能更好地拉動內需。在加大信貸支持的同時，對整合過剩產能的企業定向開展并購貸款，嚴禁對產能嚴重過剩行業違規建設項目提供新增授信。另外，要鼓勵和支持企業自主創新，實行有差別的監管。信貸業務要考慮到企業的資本規模、資本補充渠道、業務服務對象、應對風險能力等諸多方面，進而更好地服務實體經濟發展。

（四）優化金融服務

為更好地服務實體經濟發展，做好優質金融服務工作非常重要建設。中小銀行作為我國金融業務的一部分，中小銀行要積極推進服務零售化轉型，重點支持符合國家產業政策和環保政策，有市場、有技術、有誠信、促進就業、成長性好的創新型和創業型小企業;針對當前企業特點，研發專門信貸產品，近年還推出“信用貸”，解決企業缺乏抵押物的問題;根據企業財務信息特點，對企業制定專門的信用評級模型，并實行以行為特征為重點的評分卡模式進行評價;繼而為企業的發展提供保障。

（五）優化銀行結構體系

篇（6）

種種的新變化給多年來依靠鋼鐵水泥等產能過剩產業生存、創新以及研究能力不足的中小銀行來說，其轉型求生存的壓力會變得更大。如何認清經濟形勢、謀求業務轉型是中小銀行不可回避的重大課題。

針對以上背景，本刊邀請研究機構和銀行內部的資深人士深入分析中小銀行的發展現況，探討中小銀行面臨的機遇與挑戰，為中小銀行未來穩步轉型與發展出謀劃策。本期摘載各位專家的發言要點，與讀者分享。

張春子：大變動時代銀行的“戰國策”

世界經濟不確定性因素仍然很多，中國經濟轉型發展也面臨重重挑戰。商業銀行經營環境的巨變推動銀行競爭進入了一個春秋戰國式的新時代，轉型勢在必行。

雖然現階段中國銀行業的總體盈利能力不錯，但是其發展模式已經難以為繼，突出的表現在以下幾個方面：

粗放型規模增長不可持續。中國經濟正在從高速上揚的歷史階段向7%～8%的低速增長轉變，經濟增速下滑將降低實體經濟的信貸需求。中國貨幣化程度（M2/GDP）也達到全球最高水平，信貸規?？刂瞥蔀檠胄械恼弑剡x項。從三大經濟增長動力看，隨著投資與凈出口驅動力的邊際弱化，經濟增長動力要由投資向消費拉動轉型。

監管壓力、利率市場化和人口紅利消退將推動銀行業經營模式變革。中國銀監會實施的資本監管標準比國際標準更高、范圍更廣。隨著利率市場化的推進，過度依賴利息收入的盈利模式勢必受到沖擊。中國銀行業成本收入比遠低于國外銀行（普遍50%以上），未來人口紅利消退帶來的勞動力成本上漲將推高國內銀行經營成本。經濟下行期間，銀行貸款質量下行是大概率事件，信用成本有上升壓力。

新一代信息技術革命將引發銀行競爭格局和經營模式的變革。新一代互聯網、云計算平臺的快速發展將推動銀行經營模式重構。央行已經為近200家第三方支付企業頒發了支付業務許可證，包括收付款、自動分賬、轉賬匯款、代繳費等結算支付服務，支付系統可能發生根本性改變。第三方網絡利用商品和服務的在線交易，不僅實現了信息流、物流、資金流的“三流合一”，網絡還可能直接撮合融資交易，銀行信息中介，財富管理、私人銀行、托管、財務顧問等綜合金融服務功能將得到強化。

在上述情況下，中國銀行業面臨經營理念和經營模式的雙重轉變。

從經營理念轉變上，首先是強化資本約束理念和市值增長理念。中國銀行業必須通過發展能力與資本規模相協調、資本占用與補充相平衡，走資本節約型的發展路徑。目前中國銀行業較低的估值水平，一方面與整個社會和投資者對銀行價值的認知有關，另一方面也說明國內銀行更多關注的是短期經營利潤，而對更能體現長期股東價值的市值重視不足。中國銀行業必須創造更大的股東回報，實現市值的長期穩定增長。其次是強化全面風險管理理念和社會責任理念。在經濟從高速增長向中速發展平臺轉變的階段，銀行長期經營過程中所積累的風險可能會加速暴露，商業銀行建立健全全面的風險管理體系，樹立風險報酬平衡的理念和審慎經營的風險文化，始終把握經營的主動權。履行社會責任日益成為銀行提升競爭力的新標準、股東價值提升的新途徑、信譽提高的新思路、企業文化建設的新思維、國際化經營的新慣例。中國銀行業積極履行社會責任，滿足各種利益相關者的合理訴求。

從經營模式的轉變上，首先是向優化結構要效益。對公業務從主要依賴大型公司客戶逐步向更加注重中小客戶轉變。要在有效控制風險的前提下，逐步使中小企業成為國內商業銀行新的利潤增長點。要戰略性發展面向中高端客戶的零售銀行業務、網絡銀行業務。其次是向科學管理要效益。一方面，中國銀行業必須從傳統息差收入為主體的盈利結構向以息差收入和收費收入并重的業務結構轉變。要提高貸款定價水平，通過差別授權、分級管理等手段提高利率管理效率。另一方面，要建立科學的和“以人為本”的管理文化。銀行“三會”之間、總分支行之間、總行各部門之間要確立明確的邊界和職責。要提高決策效率，避免部門間的扯皮、劃地為疆和推卸責任。最后是向科學配置資源要效益。在資源配置模式上，要從以規模主導的經營模式向以經濟資本管理為中心、市值主導的經營模式轉變；從注重傳統機構網點擴張，向更加注重網絡技術投資方向轉變；在資本運作模式上，要在提高網點產出的基礎上，通過收購兼并等，實現在重點地區和新興業務領域的跨越式發展。要逐步實現按機構、條線、產品、客戶的核算與盈利分析。

在新的發展環境和市場格局下，中國的商業銀行需要重新找準市場定位，重塑發展模式，實現新的跨越。

（作者單位：中信銀行）

鐘吉鵬：中小商業銀行面臨生存環境的挑戰

隨著利率、匯率市場化的進程進一步加快，我國整體銀行業的凈息差將普遍縮小。對于過分倚重傳統信貸業務的中小商業銀行來說，盈利能力就會被弱化。以已實施利率市場化的香港地區為例，根據《香港金融管理局2012年報》數據，香港銀行業的整體凈息差是1.08%，而我國銀行業的整體凈息差在2.8%左右?？梢灶A想，受到利率市場化的影響，我國銀行業的凈息差將會大幅收窄，其結果是中小商業銀行盈利水平的降低。

利率、匯率市場化改革，成為金融創新的強大驅動力。在泛資管的大背景下，我國商業銀行的產品創新和組織創新都呈現了快速的發展趨勢。監管層也一直在鼓勵和支持商業銀行嘗試資管理財計劃，最近推出的銀行資管計劃試點，可以說是金融脫媒的深層次發展。但對于中小商業銀行來說，由此卻面臨一個存款搬家的問題。在金融創新方面存在的不足，將會成為中小商業銀行尤其是城商行今后發展的掣肘。

國務院下發的《關于金融支持經濟結構調整和轉型升級的指導意見》明確提出了“推動民間資本進入金融業，探索設立民間資本發起的自擔風險的民營銀行”。由于在經營地區和目標客戶等方面都有一定的重合度，所以引入民間資本設立民營銀行，將對中小商業銀行尤其是地方性、區域性銀行會造成一定的沖擊和影響。

基于信息處理的互聯網技術，將影響金融行業未來的發展方向?；ヂ摼W金融在信息技術和支付方式方面所具有的創新優勢，將會改變商業銀行的經營模式。

中小商業銀行抓住機遇，迎接挑戰必須做到：

服務地方經濟，發揮區位優勢。中小銀行尤其是城商行的優勢就在于區域特色，應該圍繞當地的特色產業進行深耕細作，打造專業化金融服務。民生銀行以“區域特色”為核心打造全產業鏈金融服務模式，為商業銀行轉型與創新發展提供了一個探索性的樣本。我剛去蘇州銀行進行了調研，也接待了張家口市商業銀行。蘇州銀行發揮地處長三角的區位優勢，在紡織加工、出口貿易等行業領域深耕細作，開發出了一系列金融產品和服務，盡管沒有廣開網點，大范圍擴張，但得到了很好的回報。張家口市商業銀行確立了服務縣域經濟、服務社區居民和服務小微企業的市場定位，有效實施專業化、特色化、差異化經營發展戰略，在張家口市經濟總量省內排名靠后的背景下，實現了資產規模全省第二，各項綜合指標排名前列。

延伸服務觸角，打造社區金融?？梢酝ㄟ^開設金融服務便民店等方式，把銀行卡和理財產品等個人業務直接切入到社區終端，深入發掘社區居民的信貸需求，深度服務小區居民。

提高議價能力，對沖利差縮小。根據國際經驗，利率市場化的初期會帶來利差縮小，銀行利潤降低。但隨著利率市場化的深入，一些具有特色和服務優勢的銀行將會提升自身的議價能力，迎來利潤的大幅增加。所以，城商行應找準優勢，明確定位，苦練內功，提高自身的議價能力。

重視科技力量。城商行的科技基礎普遍較弱，面對外部環境所帶來的巨大挑戰，應整合一切資源，大力發展科技力量，以提升科技對金融創新和服務的支持水平。

戰略聯盟的平臺作用。在大變革的金融形勢下，中小金融機構處于一個相對封閉的環境之中，迫切需要有一個互通有無、資源共享、深度合作、抱團發展的平臺，我們亞洲金融合作聯盟因此應運而生，聯盟希望在戰略研究、信息科技、運營管理、小微金融服務、風險管理、人才培訓、金融市場等方面建立健全合作機制，為中小金融機構間的深度合作、共贏超越作出自己的貢獻。

（作者單位：亞洲金融合作聯盟）

高宇輝：銀行業需改變思維主動求變

銀行業已經發展到了即便沒有外部沖擊也應該積極推行變革的階段。銀行業是資金密集型、技術密集型和智力密集型的行業，但我們的銀行業越來越像勞動密集型行業。人力成本高企，很多銀行的人力成本占總成本的一半以上，同質化競爭嚴重，關系型營銷盛行。如何提高業務的“技術含量”是中小銀行共同的課題。從銀行業改革開放的歷程來看，每過十年左右都會發生一些較為深刻的變革。近些年，中小銀行談論改革與轉型的多，但突破性、顛覆性的變革少。現階段銀行業面臨宏觀經濟波動、大銀行搶奪小市場、利率市場化改革、存款保險制度建立及愈演愈烈的脫媒等一系列外部的沖擊，迫切要求銀行業，尤其是中小銀行加快變革的步伐。再次對于不同的銀行而言，目前行業所面臨的危機，也可能是個體的機遇。假如中小銀行能夠借助高新科技、新業務渠道、跨界聯合等手段打破原來的市場格局，打破原來的業務模式，創造出一些新的業態，新的商業模式和新的盈利模式，中小銀行仍有實現趕超的機會。

今后應注意主動改變傳統的思維。大變局需要顛覆性思維和大戰略謀劃能力。從顛覆性思維的角度看，銀行是具有信息產業特征的特殊企業，所有與信息技術有關的東西都將對銀行的業務模式和銀行的發展產生重大影響，現在互聯網金融可以看做是信息技術發展過程中，金融工具和金融智能的發展延伸。銀行作為信息產業內部的企業，完全可以通過吸收這些先進的信息技術與手段而發展演變，變得更為強大。銀行還可以被看做是平臺型企業，是為了解決資金供需雙方信息不對稱而存在的平臺，是社會信用的重要供給者。從這些角度看，銀行的存在價值在互聯網時代不但沒縮減，反而放大了。受到沖擊的是銀行業務的傳統邊界和傳統的業務方式。新興企業的不斷越界，銀行傳統業務邊界模糊化了，但銀行也完全可以反向主動出擊，打入新興企業的市場空間。一旦銀行監管部門允許銀行跨界并主動跨界，新興企業受到的沖擊將遠比銀行受到的沖擊大。當然，如果再換個思考角度，與其相互沖擊，不如合作共贏，構建銀行新的核心競爭力。

過去，中小銀行的發展戰略，常常采用的是模仿與跟隨戰略，模仿和跟隨其他成功的銀行。加之制訂戰略的外部環境相對穩定，模仿和跟隨戰略可實現的預期性較強。處于相對封閉市場中的小銀行，甚至有無戰略的差異也不大。但這一切終將發生很大的改變。在新的形勢下，條件具備的中小銀行，在制訂新的戰略時，應大膽突破，從全新的角度，重新審視自己、審視同業、審視市場，然后謀劃未來的發展，相信會有新的和不俗的收獲。

要強調在創新中求變。我們的很多所謂創新，太多地局限于傳統的業務領域，太多地滿足于對傳統業務的組合或“穿靴戴帽”，太多地止步于引進和模仿。新的市場環境下，銀行特色化經營的的空間非常巨大，在這些特色空間同時又是銀行服務的空白地帶，已經產生了大量的新興的類金融企業。但是，到目前為止，沒有幾個中小銀行能做出特色化，個中緣由值得深思。譬如說現在進入大數據時代，沒有哪個電商的大數據超過銀行業，只不過多數銀行還躺在大數據的金礦上睡覺；沒有哪一類企業能夠像銀行這樣，擁有如此眾多的存量客戶，只不過銀行尚未對這些客戶做全方位的深度開發。中小銀行與其被動地采用新技術，被動地承受互聯網金融的影響，不如主動尋找和采用新的技術，主動謀劃新的業務模式。需指出的是，在新技術和新興業務模式的推動下，未來中國銀行業體系一定會出現更為明顯的分層，高端銀行、中端銀行和低端銀行并存，逐漸分化成銀行業內部的“第一、第二和第三產業”，分層的銀行以不同的模式、不同的效率，獲取不同的回報。未來盡管每家銀行都有自己一定的生存空間，但只有主動創新求變的銀行，才有更大的可能站在更靠近行業塔尖的位置，才能更多地享有新一輪改革的紅利。

（作者單位：南粵銀行）

高廣春：大變局下城商行的問題及應對

看到宇輝行長的策劃方案，的確很有價值。首先是方案提的背景條件很合乎實際，目前談大變局，核心就是經濟結構轉型，其實這樣的話題已經喊了好多年了，但前些年總是給人一種只“聽雷聲不見雨來”的感覺，新一屆領導班子理政以來，經濟結構的轉型好像越來越不是口號了，越來越動真格的了，特別最近關于壓縮過剩產能的決定力度很有“殺傷力”，如鋼鐵產業，山東和河北一共要壓縮8000萬噸，其中僅山東就6000萬噸。還有電解鋁行業、水泥行業都有明確的產能壓縮和重組的安排。還有如火如荼的自貿區、民營銀行等等，看樣子“狼”真是來了。

“大變局”對中小銀行，特別是城商行帶來什么樣的一個影響呢？概括起來講，大變局將使城商行三個層面的缺陷暴露得更加明顯。第一個缺陷就是關于客戶與市場定位。我們知道，絕大多數城商行客戶是對公企業客戶，由于多數城市特別是中小城市的經濟產業結構較為集中和單一，多數城商行的對公客戶結構就存在集中度過高的問題。大變局下的經濟結構轉型必然會對這些城市的產業結構形成沖擊，特別是那些以鋼鐵、水泥等存在產能過剩問題的城市，難免會出現企業破產退出的風險，這樣的風險對相關城商行而言肯定是致命性的。那么，城商行能否通過多元化的產業客戶來規避這樣的風險？對相當一部分中小城市的城商行而言幾乎是不可能的，這是因為其存在的第二個缺陷即不能進行跨區域經營。由于中小城市產業結構的單一性，對不少城商行而言，建構多元化的企業客戶結構幾乎是不可能的。破解這一問題的一個重要選項是跨區域經營，但目前這扇大門在政策和監管當局那里是關著的。這樣的監管環境事實上將相當一部分城商行置于進退兩難的境地。

大變局條件下城商行暴露的第三個缺陷即多數城商行戰略研究能力不足。就我所知，相當一部分城商行在做戰略研究規劃時，比如三年或五年規劃、公司治理規劃等，一般是從幾個部門臨時抽調人員做一下，這在經濟向好的環境下，或者“傻瓜當行長也能掙錢”的條件下是可以的；但是經濟結構、產業結構、消費結構等等經濟體系經歷大變局的條件下，肯定是不行的。國家層面經濟結構的轉型必然伴隨著地方城市經濟和產業的洗牌和重構，那么這個“牌”如何“洗”，產業結構如何重建？相應的金融服務如何跟進？這一系列的問題都需要城商行有一個專業、清晰的研判。如果不然，在大變局下形成的新的金融服務需求肯定是跟不上時代的，就會無所適從。比如這兩年城鎮化推進過程中就看到這個問題，城鎮化實際上給地方經濟帶來難得的重構機會，一些城市也的確正在抓住機遇積極進行相應的產業和經濟重構，但是相關的城商行是不是可以看到這一機會并進行相應的戰略研究和調整？比較困難，根本原因在于在新的轉變到來的時候，由于戰略研究能力不足，其很難做出創新性、系統性的跟進。

篇（7）

中小銀行不像大型國有銀行一樣，有雄厚的人財物積累，每年投入大量的資金對信息系統進行升級改造，但其也必須根據業務發展規劃，做好信息系統整體發展規劃，不斷加大對信息系統的人財物投入，加大軟件應用系統研發力量，提高系統安全運行水平，建立適應業務發展需要、促進業務創新的全智能型信息系統，這是做好中小銀行大網絡的基礎，也是中小銀行業務發展和經營管理的基礎。

不論網上銀行、手機銀行、電話銀行，還是ATM、POS等電子渠道都是服務客戶的前臺，其自身金融服務功能的展現要與本行核心系統及其他業務應用系統緊密相連，除設計好每一個電子渠道業務功能外，其后臺應用系統整體架構設計的優良與否，能否提供全面、可靠的信息給電子服務渠道，關系到電子銀行大網絡功能的實現和整個金融服務功能的展現。因此，要對現有系統架構設計、IT流程處理、安全運營等方面進行全面的梳理，不斷優化信息系統整體性能，以滿足電子銀行服務大網絡的需要。同時要加快軟件產品開發設計速度。在激烈的市場競爭中，速度往往決定著生存，盡快開發出新產品，新服務去滿足客戶的需要，搶到市場的先機。

加快ATM自助銀行的布局

據中國銀聯統計，到2008年6月底，我國已發行銀行卡16億張，聯網ATM機14萬臺，以ATM為主的自助銀行成為各家商業銀行的一種戰略性競爭手段和工具。ATM自助銀行交易與營銷并重，是銀行物理網點的延伸，且提供24小時不間斷服務?？梢哉f自助銀行是目前銀行業投資較小、費用較少、見效快、形象好、且最賦有競爭力的發展項目。因此，對于中小銀行加大ATM為主的自助銀行網點建立，可以有效彌補物理網點不足的缺陷。

加強自主投資量。按照每年自身渠道建設規劃與預算計劃，在分支機構所在城市盡量多建設地ATM自助銀行?；ㄆ煦y行、渣打銀行、匯豐銀行等外資銀行進入中國市場后，為改善網點數量少的劣勢，與便利店、超市等合作布放ATM，快速拓展零售渠道。

大力發展銀企合作。中小銀行也可以采取一種投資少、互利互惠、見效快的銀企合作，與國內ATM生產企業合作建立ATM自助銀行，實現網點的迅速布局。目前，國內部分中小銀行已經與ATM企業合作共同建立ATM自助銀行。

做好ATM選址的工作。實行集中運營，專業化管理，充分發揮ATM機具的服務功能，實現單臺機具利潤最大化，在滿足持卡人基本服務需求的同時，擴大服務范圍、延伸服務領域。

建立一個引人注目、內容豐富、特點突出的銀行網站

目前就國內中小銀行來講，多數銀行還沒有開展個人及公司網上銀行業務，但大部分銀行都建立了自己的網站。但與各大銀行相比無論是在網站的內容設計上，還是提供的金融信息等方面都存在相當的差距，還需要中小銀行要重視網站建設，最大限度地發揮網絡營銷作用，把網站建設成為一個營銷渠道，成為連接客戶的紐帶。

網站版面設計色調搭配，內容排布，要素展現，從整體性、方便性、可操作性都要給人以舒適的感覺。如匯豐銀行門戶網站的頁面設計以紅白色調搭配，優雅大方。主導航欄分類清晰，強大的搜索功能，完善的網站地圖，特設網銀通道，給初次訪問本站的瀏覽者提供方便。

增強用戶體驗。網站頒布的信息及相關圖片及提示語言應做到盡善盡美，要有詳細的操作說明和安全提示。2008年10月英國《金融時報》對中文網站使用情況調查，工商銀行網站在知名度和使用率等方面大大領先國內同業，瀏覽過工商銀行網站的客戶比例達到83%，吸引網上銀行客戶使用銀行網站的主要原因是網上銀行、網上商城和理財服務，客戶使用率分別達到了30以上。

建立銀企一體化網站。對于一些沒有建立自己網站的中小企業，可以通過合作銀行網站來展現自己的企業形象和企業產品及服務，實現銀企電子商務合作一體化。同時銀行也要廣泛借助企業支付平臺、網站等宣傳自身形象和金融服務，建立銀行卡網上支付結算電子交易渠道，把企業網站延伸為中小銀行金融服務的一個渠道。

建立和完善創新網上銀行、電話銀行業務，適時推出手機銀行，突出特色服務

盡快推出和完善網上銀行業務。

中小銀行應逐步把網上銀行建設成為客戶財富管理中心、產品營銷中心、電子商務中心、現金管理中心、銀企信息中心及客戶在線服務中心。據統計，2008年上半年，我國電子支付業務客戶數為4.16億，業務筆數和金額分別達到12.6億筆和134萬億元，其中網上支付業務額在整個電子支付中占比85%以上，網上銀行用戶量和交易量持續增長。其競爭的激烈程度絲毫不亞于對業務和客戶的爭奪。對于中小銀行來講，也應該順應時展的潮流，建立自己特色的網上銀行，提高服務客戶的水平，增強核心競爭力。

加強服務中小企業功能。據2008年APEC中小企業部長會議統計，中小企業戶數占各成員國經濟體企業總數的97%以上。中小企業地域性強、發展思路、發展模式和大型企業不同，其人才結構、產品特點也千差萬別。同時中小企業特別是小企業、微小企業在財務上沒有一套完整的財務管理系統，通常是公司收付款資金往來都用自己的賬戶管理，與大型企業相比有很多金融服務并不需要。因此如何針對中小企業提供網上銀行服務，設計開發適合中小企業客戶使用的網上銀行功能，為中小企業提供打破區域界限的電子支付網絡，是中小銀行提供金融服務的重要內容。

創新特色業務功能。特色業務是銀行業務創新的一個重要方面，中小銀行在不斷建設一個大眾化的網上銀行金融服務平臺的同時，要做好差異化服務，針對不同的客戶需要設計一些有特色的金融產品、金融服務和實現方案，這更加有利于中小銀行業務的發展、市場的開拓。

建立和完善電話銀行客戶服務中心。

目前，國內大中型銀行都有了自己的客戶服務中心（Call Center），擁有專用電話號碼的客戶服務系統，如工行95588、招行95555等，同時配備了專業客戶服務人員，為客戶提供自助和人工服務，電話銀行服務成為商業銀行一個重要的服務渠道。中小銀行應重視電話銀行的建設，借鑒學銀行、大公司Call

Center建設經驗，建立自己的電話銀行，建設成為服務客戶、了解客戶需求、提高客戶滿意度、營銷金融產品的一個重要渠道。

跟蹤研究適時推出手機銀行業務。

截止到2008年3月底，我國手機用戶達到5.75億戶，目前工、農、中、建、交、招行、浦發等商業銀行開通了基于SMS短信、WAP方式、KJAVA技術和BREW技術的手機移動支付業務。在目前，國內手機銀行應用遠不如ATM、POS、網上銀行、電話銀行電子服務渠道的應用廣泛。但伴隨手機產品性能的不斷提高，操作的越來越方便，3G通信網絡的應用，手機銀行一定會得到更加廣泛的應用。對于中小銀行來講應跟蹤和研究國內外手機銀行應用情況，依據自身信息系統建設和規劃發展狀況，適時推出手機銀行業務，打造成為客戶隨身攜帶的銀行。

強化后臺對前臺業務與技術的支持

對于銀行來講，自助服務渠道同柜面網點一樣，是銀行服務客戶的前臺一線，它是向客戶提供金融產品服務的一個公共渠道。一個成功的電子銀行大網絡不僅在于渠道本身的技術水平，還取決于渠道所能提供的銀行產品服務，以及對這些電子產品服務的營銷、維護、管理的全面支持，需要全行各個職能部門的共同參于和經營。

篇（8）

1中小銀行迅猛發展，規模迅速擴大的原因

原來我國的銀行體系主要包括政策性銀行以及以國家投資為主的工行、農行、建行、中行。后來，隨著我國經濟迅猛發展，經濟社會對資金需求數量的日益增多，需求形式的多元化，銀行體系的構成也發生深刻的變化，中小銀行迅速崛起，所占市場份額不斷增大。地方性中小銀行迅速發展，其規模不斷擴張有兩種學說。

第一，“大而不倒”學說。在我國，銀行對經濟社會發展起到舉足輕重的作用，是國民經濟發展資金的主要供應渠道，因此，在銀行體系建立與健全過程中，在發揮市場機制決定性作用的條件下，國家必然實施監管職能。政府在監管銀行體系發展的過程中，對規模大小不同的銀行采取的管理方法與態度有一定區別：規模巨大銀行由于涉及面廣，影響大，為避免其出現大規模危機，影響國民經濟發展及社會穩定，監管當局會對其進行一定的資金支持。而對于中小規模的銀行，在其經營發展中則會充分發揮市場機制的決定作用。規模不同的銀行生存發展環境有一定區別，因此，它們的經營策略也會有所不同。中小銀行充分認識到了這一點，為了避免倒閉關門的命運，所以擴張資產規模，把小銀行做大，以求在出現經營危機時能夠獲得政府的全力救助。

第二，銀行成長說。導致中小銀行成長的內部誘因主要來源于中小銀行存在著剩余生產、資源和特別的優勢。當中小銀行擴張到一定規模，就能夠使用比當前贏利水平更高的方式來使用自有資源。因此，中小銀行就具有擴張動力。

2中小銀行在發展中面臨的問題與困難

由于理論與社會現實需要的支撐，目前，中小銀行在我國獲得長足發展，其規模迅速擴大。但是，由于主客觀因素的制約，中小銀行在發展中不可避免地遇到許多問題與困難。

2.1主觀因素的限制

中小銀行規模擴張過程中出現的一些問題，遇到的一些困難在一定程度上是由其自身主觀因素引起的，這些主觀因素主要有以下幾個方面。

第一，不良資產的影響。中小銀行的發展一般都遵循質量互變規律：初創時期的走規模擴張的道路，其途徑主要是通過增設分支機構，增加資產規模、擴張業務范圍；當規模擴張到一定程度時進行質量提升，以提升自身的品質和層次。它們之所以采取此發展道路，主要是由于中小銀行初入市場時不僅有擴張的主觀需求，而且有快速擴張的能力：一方面，此時的中小銀行資本充足率高；另一方面，它們剛剛開始經營，時間短，還沒有出現不良資產，經營負擔很低，所以增長速度會很快。但是，隨著其規模的擴張，業務的拓展，一方面，固定資產投資增多，占用大量資金；另一方面，在其經營過程中不良資產開始出現，經營負擔凸顯，于是，它們開始逐漸減緩擴張速度。當前，各家中小銀行的不良資產比率不低，不良資產總量也不斷積累，已經成為嚴重制約發展的因素，解決不良資產問題已是迫在眉睫。

以萊商銀行菏澤分行為例，2009年也就是該分行成立一年之時，出現了第一筆潛在不良資產，該貸款原預計2009年還清，拖至2010年仍沒有償還，貸款擔保人卻以沒有償還能力拒絕償還，最終，在地方政府和法院的協助下，分行才追回了這筆貸款，而這一番周折所花費的成本，已占據貸款利息很大的一部分。

第二，管理體制的限制。一般情況下，中小銀行與國家控股的大銀行相比，由于創立時間短、機構網點少、資本規模小、授信規模不足、國際融資能力有限等原因而難以獲得大型客戶的青睞，在發展中就較多地向中小客戶傾斜，通過擴張客戶數量來增大資產規模，以吸引客戶。為此，在內部管理上出現一些問題：首先，中小銀行為調動員工的積極性，在績效考核上偏重于吸儲放貸規模，不少中小銀行片面強調“存款論英雄”“規模排座次”，進而導致一些營銷人員在業務營銷中出現短視現象，不自覺地忽視風險。在業務拓展中不管企業是否符合國家發展規劃，是否危害中小銀行長期利益，只要暫時能盈利就與其建立業務關系，甚至被奉為上賓，只為能做大規模。其次，中小銀行對分支機構的考核，主要以當年年終決算時賬面利潤和不良資產率為主，很少考慮資本成本問題，結果誘使分支機構積極放貸，以追求賬面利潤的提升和不良資產率的降低，結果造成了不計成本的資產規模擴張行為的發生。

2.2客觀條件的限制

中小銀行的發展在受到主觀因素制約的同時，還面臨諸多客觀條件的限制。在制約中小銀行發展的客觀條件中，政策的支持與否以及支持力度以及企業家的態度往往決定了中小銀行發展的速度和空間。

第一，政府政策供給的制約。企業的發展的高度和速度一方面離不開自身的努力；另一方面也需要好的社會環境，而良好的社會環境在很大程度上與政府的政策供給緊密相連。中小銀行作為經營貨幣的企業也是如此。在市場經濟條件下，中小銀行作為市場主體，其發展過程中在充分發揮自身優勢的同時，政府的政策支持與否與支持力度在一定程度上也會影響其發展水平。而制度支持對中小銀行來說是稀缺資源。政府的制度供給存在規模偏好，政府通常愿意為大銀行提供有利的制度。這種偏好體現在多個方面。首先，銀行信用等級的劃分。目前，我國對銀行信用等級的劃分是由政府主導的。信用等級劃分的標準體系中的一項重要指標就是銀行資產規模。五大國家控股的股份制銀行定性為國家信用，信用度很高，而中小商業銀行則是企業信用，信用度較低。因此，由于政府的制度因素的影響，不同規模的銀行處在不同的起跑線上。信用等級對銀行的生存及業務開展至關重要，等級越高越容易得到客戶的信賴，從而有利于業務的開展，相反，信用等級低就意味著風險大，社會信任度低，不利于業務拓展。其次，銀行不良資產處理。我國銀行處置不良資產的傳統方法之一是不良資產剝離。大銀行的不良資產撥備覆蓋率較高，而且有大量的政府持續注資，資金壓力較小。隨著中小銀行規模的擴大，解決不良資產問題已迫在眉睫。中小銀行的不良資產撥備覆蓋率明顯偏低，而且是單純從當年的利潤中提取撥備資金，依靠自身積累核銷呆賬，資金壓力很大。中小銀行為增強持續發展的能力，在不良資產處置方面也需要來自外界尤其是政策面的支持； 最后，在存款和結算業務方面，面臨很多限制性的甚至是歧視性的政策制約。例如，在證券資金清算、基金托管、期貨保證金等大宗批發業務方面，多數中小銀行幾乎無法進入。按照現有的監管法規要求，中小銀行遠遠不能滿足大型客戶的貸款需求。

第二，企業家的態度影響甚至阻礙中小銀行的發展。銀行的主要服務對象之一是工商企業。企業家對銀行也有規模偏好。大銀行有完善的保障機制和雄厚的資金支持，這是中小銀行不可匹敵的。為保證自身利益，工商企業家更樂意與規模大的銀行發生業務往來。工商企業在經營中由于諸多原因會出現一定數量的暫時閑置資金，為保證資金的安全，企業家往往把這部分資金存入信用等級較高的大銀行，相同的貸款金額，企業家會選擇規模大的銀行貸款，因為貸款保證金也需要存入該貸款銀行。同時，大銀行為保證自身利益往往愿意與實力雄厚的大企業建立業務關系，因為大企業的抗風險能力強、財務體系健全、信息透明度相對較高，這樣，由于工商企業家的規模偏好，大銀行與大企業之間就建立起比較穩定的業務關系。而中小銀行在拓展業務時，只能與中小企業聯系。相對于大企業，中小企業的抗風險能力弱、信息不透明、財務體系不健全、內控機制不完善，中小企業的存活率是比較低的，這就會導致中小商業銀行信貸風險增加，為其以后的發展埋下隱患。

3中小銀行的發展方向

誠然，在全球化的大潮中，資本雄厚的大銀行在大宗融資交易上有著小銀行無可替代的優勢。但是，中小銀行有大規模銀行所不具備的優勢：經營靈活、業務有特色、效率高、速度快，這些優勢為中小銀行創造了發展空間。因此，中小銀行具有其存在和發展的合理性。

3.1準確定位服務對象

在我國的社會經濟發展中既有起引領作用的大規模企業，同時也離不開千千萬萬的中小企業、家庭作坊和一般農戶。他們在發展中不但需要資金支持，而且需要補充資金時，融資渠道狹窄，于是，中小銀行就將當地家庭、中小企業和農戶定位為主要的服務對象。這種差異化的市場定位為中小銀行帶來了集中經營的優勢。中小銀行將優勢資源集中在中小企業和社區居民客戶，能夠克服自身規模小的缺陷，通過以專補缺、以小補大、以質取勝的集中專營方式，深化產品線的寬度和深度，更細致地、有針對性地滿足目標客戶群的各種需要，并在此過程中逐步培育和積累自己的獨特能力或核心競爭力。

3.2充分發揮人緣地緣優勢

中小銀行是當地土生土長的“草根銀行”，而且在經營區域內“取之于民，用之于民”，在經營理念上主要是服務當地中小企業，是當地百姓自己的銀行，因此其比大銀行更能獲得當地政府和居民的支持和信賴。另外，由于中小銀行的經營管理者及一般工作人員大多數是當地人，他們能夠主動與當地客戶接近，因此在與當地客戶建立和保持業務合作關系方面，往往具有更大的優勢。這種人緣地緣的優勢是中小銀行最大的無形資產。

3.3獨特的風險識別能力

篇（9）

發展私人業務是中小商業銀行的必然選擇。在當前發達國家和地區的商業銀行中，私人業務的比重通常都在50％以上，私人業務已經成為商業銀行利潤的主要增長點。因為私人業務涉及到居民的生活、消費、投資等方方面面，與證券、保險、基金等多個金融市場有著非常強的交叉性和互補性，業務創新的空間廣闊。因此，在商業銀行的戰略轉型改革發展中，私人銀行業務的重要性將會與日俱增，私人業務將成為最具活力和最具發展潛力的領域之一。

在國際銀行業，但凡成功者，都有一個共同特征，即擁有十分成功的零售業務。譬如花旗銀行，在上個世紀70年代也曾危機重重，甚至幾乎面臨滅頂之災，支撐花旗不倒、乃至造就它成為金融帝國的不是對公業務，而恰恰是私人業務。目前匯豐控股的私人金融服務集團和私人銀行集團的利潤在其全行利潤總額中的比例占到45％以上，而在恒生銀行非利息收入中，服務費和傭金收入占比達到49％，保險承保收入占比為22％。

外部環境的改變促使中小銀行必須轉型。企業融資隨著直接融資渠道（資本市場）的拓寬，尤其是近年迅速發展起來的企業債券市場、短期融資券市場，使商業銀行的傳統信貸資產業務受到前所未有的打擊。更有甚者，國有大型商業銀行憑借其雄厚的資本實力和良好的國有銀行背景，基本控制了風險較小的國有及混合所有制大、中型企業的信貸資產市場。強強聯合、門當戶對的格局使中小商業銀行處境尷尬。向小型企業信貸資產市場傾斜所帶來的高風險更使中小商業銀行顧慮重重。同時，進行存款大搬家的游戲已經使中小商業銀行的成本居高不下，今年你搬來、明年我搬去，形成惡性循環，已經難以為繼。有存款“關系資源”的銀行員工更是“嫌貧愛富”，哪家商業銀行給的報酬高就跳到哪家銀行去，帶動存款搬家。

雖然如此，壟斷行業的巨大利率空間曾經使中小商業銀行受惠非淺，得以快速發展。但利率市場的逐步放開，標志著壟斷時代的結束。貸款利率低限、存款利率高限，一方面使存款的利率（價格）彈性減小，存款轉移困難，另一方面使商業銀行的傳統利息收入減少，真是冰火兩重天。以銀行市場上興起的“理財產品熱”為起點，中小商業銀行率先采取“斷臂”苦計，挖同行墻角的同時也挖自己的墻角，放棄巨大利差空間，為賺取與綜合存貸利差（約3.6%）相比微不足道的資產分銷差價和手續費而成為其他資本管理人的人，或者，如果商業銀行把“理財產品”所吸引來的資金進行“暗地里”自營，更無疑是變相提高了利率成本。在沒有同業協定的情況下，中小商業銀行為了擴大規模而采取的相互擠壓的手段已經演變到非常嚴重的程度。

風險管理水平一直是商業銀行的核心競爭力之一，但由于企業微觀行為不規范，租金交易盛行，銀行的不良資產一直居高不下。國有商業銀行在近幾年已經處置了幾萬億不良資產，而中小商業銀行的不良資產雖然比國有商業銀行低，但實際上也保持在1%以上。按照統計分析，國內最好的商業銀行的百億存款凈利潤率也就1%左右，那么1個點的不良資產足以讓商業銀行實際經營成果化為烏有。銀行業管理當局按照《巴塞爾協議》所要求的資產五級分類方法和資本充足率要求，則向商業銀行提出了兩個相關的問題：要么降低風險資產比例、要么增大核心資本。發展私人銀行業務勢必形成“一石二鳥”的效果：私人資產業務的風險相對較低，同時對核心資本的要求也要低50%。

中國的商業銀行，尤其是中小商業銀行，已經為適應監管形勢和市場發展走上轉型的不歸路。

中小銀行私人存款份額與市場規模差距甚大。從全國看，個人業務發展最好的招商銀行的儲蓄存款也只占全國儲蓄存款總額的1.84%，其它中小商業銀行儲蓄存款的比例更是少得可憐。拿北京地區來說，截至2006年9月底，全市儲蓄存款已經突破8000億元，而各商業銀行儲蓄存款的占比如（表1）。

從圖1可以看出，中小商業銀行的儲蓄存款余額較低，最高的招商銀行也僅占北京市總儲蓄存款份額的5%，一方面說明中小商業銀行在私人業務上還有巨大的發展空間，另一方面也表現出中小商業銀行在發展私人業務方面業績一般，在新的市場形勢下如果不加快發展私人業務，擴大市場份額，很有可能在新一輪以私人業務為主體的發展趨勢中處于劣勢。私人儲蓄存款規模和私人客戶（尤其是高端客戶）的多少，是發展私人銀行業務的基礎。

中小銀行中間業務收入占比小，競爭力弱。

從表2和圖2可以看出，中小商業銀行的中間業務收入占比還較少，必須發展私人業務以加以應對。

從“綜合化服務”到“綜合化經營”――現實選擇

西方的私人銀行發源于瑞士，是面向私人專屬服務的銀行。后來西方的商業銀行也在銀行內部設立私人銀行部，以面向高端私人客戶提供專業化的服務。這就是現代私人銀行的兩種形式。什么是現代私人銀行？雖然沒有普遍接受的定義，但就字面上可以大體上定義為：向富有客戶，主要是個人或他們的家庭，提供涉及金融及相關業務的范圍廣泛、高品質的銀行服務。下圖是來自麥肯錫關于現代私人銀行業務及目標市場的資料：

由此可見，西方現代私人銀行的目標客戶群主要是富人（企業家、政治家、教授、新貴等），提供的服務主要是財富管理（證券經紀、大額存單、資產管理保管）、國際業務、房產咨詢、信托稅收咨詢、保密業務等。而國內商業銀行所謂的私人銀行業務，還主要是一般個人業務，屬于銀行本身功能（存款、結算、服務）的業務，與私人銀行業務相差較遠。西方現代私人銀行把亞洲國家作為其重要的目標市場，而金融理財師興起的條件也與中國財富發展的現狀和金融服務業的深化高度吻合。歷史往往有驚人相似的地方，西方國家昨天走過的路就是我們眼前要走的路。

目前，中小商業銀行發展私人銀行業務（兼或個人銀行業務）的現實選擇是：

（1）大力發展電子銀行系統（借記卡、信用卡、ATM機、網上銀行、電話銀行等），低成本地擴大服務網絡，極其節約地使用物理網點。

（2）充分發展業務，以彌補分業管理帶來的產品及服務不足。

（3）積極開展綜合金融理財服務，以滿足客戶日益增長的理財需求。

（4）條件成熟時，不斷地完善混合（綜合）經營的職能。

（5）以高端客戶為目標定位，集中優勢資源。

但我們必須注意到，私人銀行業務要求銀行（或者相應的服務機構）具備多元化經營的產品和服務手段，包括證券經紀、資產管理、信托服務、房產業務、稅務籌劃、保密服務等。中國的商業銀行，尤其是中小商業銀行還不具備混合經營的政策條件和管理隊伍、業務模式，難以對私人復雜的金融及關聯需求提供滿意的服務。所謂“理財銀行”的實現也不是一句話的事。如何在當前條件下快速發展私人銀行業務（兼或個人銀行業務）？有一條現實的路子實際上已經擺在中小商業銀行的面前，即在西方國家興起于相同條件下的私人金融理財服務。一方面繼續鞏固、提高原有的傳統銀行個人業務（存款、結算、服務），另一方面走綜合化服務（不是綜合化經營）道路。個別中小商業銀行已經廣泛地輸送培養理財規劃師的舉措本身就很能說明問題。在這個綜合服務的過程中，逐步地培養自己的私人銀行業務人才隊伍、業務模式、產品創新，為未來的綜合化經營準備條件，并且不喪失眼前對私人客戶的競爭。

2006年1月，國內外匯業務量最大的銀行――中國銀行計劃與蘇格蘭皇家銀行合資成立私人銀行公司的消息曾經成為市場焦點；2005年初，中國工商銀行透露即將撤銷私人金融部和住房金融部，合并成立零售銀行業務部，同時各級分支行也將相應進行調整。中信實業銀行總行已完成了零售銀行業務總部的設立。這些想法與現代私人銀行發展的客觀需要是一致的，但實現這樣的思路，條件還不完全具備，即中國的商業銀行還不能很快地完成混合經營的職能使命。借橋過河、借船出海，通過對理財服務業的整合，走出一條現實的綜合化服務之路已成必然選擇。

中小銀行私人業務的上上之策

告別自我、實現自我、回歸自我。私人客戶需要什么？迅速成長起來的富人階層需要什么？現代私人銀行的發展與定位已經明確地告訴了我們，壯大起來的私人理財業告訴了我們。私人尤其是富有階層的金融需求廣泛而深遠，他們有銀行服務需求，而且不僅是需要一家商業銀行的服務；他們需要證券服務，而且不僅是一家證券公司的服務；他們需要保險服務，而且不僅是一家保險公司的服務；他們需要房產服務，而且不僅是一家房地產公司的服務；他們需要海外業務、信托業務、遺產遺囑服務、稅收籌劃、養老籌劃、教育籌劃等等。這就是理財市場中存在的重要選擇難題：MOP難題。這些眾多的服務組合，不是哪家中小商業銀行能夠提供的，目前也不允許提供。但客戶的需求就是客戶的需求，我們無法“讓”客戶干什么，而是適應他們、滿足他們。

長期以來，各個商業銀行干的都是一樣的事、一件事：那就是基于銀行傳統業務本身的（存貸、結算、服務）、同質化的產品及服務。一個商業銀行使自己區別于同行的核心競爭力是什么？是風險管理、是產品創新、是流程管理。風險管理不僅僅是銀行的信貸風險管理，還包括綜合化經營以后的各種資產風險管理。風險管理水平的高低，將直接為客戶帶來價值，是完全能夠使自己與同行區別開來的硬功夫。產品創新不僅僅是銀行業務產品創新，還包括綜合化經營以后的多種組合產品創新，創新能力是基于風險管理前提的，有多高的風險管理水平，就能夠創新出什么有價值的產品。流程管理是商業銀行效率、規模經濟的范疇。當前，國內中小商業銀行能夠在這方面做出什么樣的成績呢？

中小商業銀行中，誰有勇氣適應市場客戶需要而喊出“獨立理財”的口號？誰有勇氣告別“自我”而成為超我？客戶是不管你我的，他們只關心誰能夠滿足他們的需求。這就是以客戶需求為導向的私人銀行服務，完全站在客戶的立場上來提供全面的、跨越銀行傳統業務的服務。什么是獨立理財？就是你不但賣自己銀行的產品，還敢于向客戶提供同行的產品及服務；你還要提供全面的保險產品及服務、投資產品及服務、信托產品及服務、房產及服務、國際業務、稅收、養老、教育、出國等等，而且是徹底解決了MOP難題的服務。

壯士斷臂的銀行理財產品首發于中小銀行，但遭遇尷尬的也正是中小銀行本身。中小銀行的基層管理人員和一線員工并不積極推動理財產品，因為他們擔心本支行的儲蓄存款會因客戶購買理財產品而流失，存款業績、利潤貢獻會受到影響。但卻觸動了同業銀行的連鎖反映，因為怕他行挖了自己存款的墻角，于是一場理財產品大戰紅紅火火地展開了。這里提出了兩方面的問題，一方面是首創理財產品形成了馬太效應，其它銀行的儲蓄存款會向首創銀行流動，所以同業銀行必須緊跟上去。另一方面，中小銀行的基層員工并沒有勇氣放棄自我，形成更大的光環效應。

當一個中小商業銀行敢于告別自我的時候，客觀、中立的待客態度會引起真正的馬太效應，從而獨樹一幟地吸引高端客戶，形成競爭優勢。如果中小商業銀行不能告別自我，還是沿續傳統銀行業務的路子，以自我為中心，在挖別人墻角的同時又怕失去已有客戶的資金，那就會陷入自我封閉的困境?！督鹂朴衤伞分v了個法則，“該發生的一定會發生”，不因為中小商業銀行懼怕客戶資金流失就不流失了，其它商業銀行（包括國有大型商業銀行、外資銀行）在競爭、保險公司在競爭、基金公司在競爭、證券公司在競爭、房產公司在競爭，你能夠保得住自己的現有成果嗎？古人講“不欺”兩字，中小商業銀行也應該有這個胸懷，“不欺”客戶、不自欺，客觀地、公正地為客戶提供有價值的服務。這也許就是招商銀行要打造“理財銀行”的路子。

暗渡陳倉，借他山之石以攻玉。什么是中小商業銀行發展私人銀行業務的“暗渡陳倉”？就是以“綜合化服務”明修棧道，“暗渡陳倉”到最終實現“綜合化經營”的目標，徹底把中小商業銀行打造成現代私人銀行，實現對客戶的全面理財、全面價值提升。“綜合化服務”能夠有效地規避政策監管限制、產品創新約束、功能短缺不足。當前，中小商業銀行還不能經營證券服務、保險服務、基金服務、房產服務和其他綜合理財需要的服務。但中小商業銀行完全可以整合市場現有的金融及相關服務為客戶提供全面的理財服務。在這個過程中，中小商業銀行培育了龐大的客戶群、培養了大批理財人才隊伍、孕育了核心業務體系。隨著條件的成熟，不斷地推出多種產品創新和服務，最終走向混業的綜合化經營。比如現在已經允許商業銀行開辦基金公司，根據新近銀監會的商業銀行創新指引，商業銀行還可以開辦保險公司。盡管路子還很長，但未來之路已經開啟，商業銀行綜合化經營的明天即將到來。

什么是“借他山之石以攻玉”？就是借理財市場中具備實力的、規范的、有能力滿足高端客戶理財需要的專業理財公司，實現中小商業銀行自己的功能不足。為什么要借這塊石頭？因為商業銀行要像個銀行，最有價值的、最能代表商業銀行管理水平的還是銀行核心競爭的“風險管理、產品創新和流程管理”。商業銀行不能“不務正業”，放棄自己的壟斷優勢和品牌價值而熱衷于經紀類收入的“經紀人”，成為其它金融及相關產品提供商的人。同時，借助理財公司來完善和達到“綜合化服務”，也是為商業銀行設置了一道防火墻，規避了相應的風險?，F代興起的理財公司等經紀、顧問類公司，雖然在西方國家得到了長足的發展，但畢竟還不是金融和理財服務的主流，至多是金融和理財服務行業的一些“石頭”。而商業銀行更要看中價值客戶這些“美玉”，讓這些“石頭”為商業銀行帶來“美玉”，而商業銀行分一些較低的成本給這些理財公司。理財公司，尤其是新興的獨立理財公司，他們能夠辛勤地、踏實地做好自己的角色，綜合化地和整合市場上存在的金融及相關服務提供商的產品。中小商業銀行只需要借助他們的力量，采取嫁接服務的手段，完成自己對高端客戶的理財承諾，最終高端客戶這些“美玉”就進到了中小商業銀行。“美玉”對中小商業銀行的價值是不言而喻的。

篇（10）

中圖分類號：F830文獻標識碼：B文章編號：1007-4392（2011）07-0044-03

我國作為一個處于經濟轉型中的發展中大國，目前在金融服務領域仍客觀存在著諸如中小企業融資困難、農村市場上缺乏有效的金融供給、普通居民的金融需求尚未被充分滿足等相應的問題。因此，研究美國社區銀行經營模式對于完善我國金融體系、構建經濟社會和諧發展有著重要的借鑒作用。

一、美國社區銀行的概念和形成原因

（一）社區銀行概念

根據美國獨立社區銀行協會（ICBA）的定義，凡是資產規模較小、主要為經營區域內中小企業和居民家庭服務的地方性小型商業銀行都可以稱為社區銀行。從其定義上可以看出，“社區”并不是一個嚴格界定的地理概念，也不是字面簡單理解的位于城市社區的銀行。它既可以指一個州、一個市或一個縣，也可以指城市或鄉村居民的聚居區域。社區銀行提供了從社區兒童的儲錢罐業務到社區老人的養老金計劃等諸多服務，使得社區內的中小型企業和全體居民能夠享受到比較充分便利和成本較低的金融服務。

（二）社區銀行形成原因

1. 制度監管原因。美國曾是典型的單一銀行制國家，其作為一個聯邦制國家，各州的獨立性很大，早期東西部經濟發展又有很大差距。為了保護本州信貸資金資源，保護本州的中小銀行，一些經濟落后的州就通過頒布本州銀行法，禁止或者限制其他州的銀行到本州設立分行，以達到保護本州利益不被侵犯的目的。其結果之一就是，擁有的商業銀行比其他工業化國家多的多，并且在平均規模上也比其他國家小的多。1994年9月美國國會通過《瑞格-尼爾跨州銀行與分支機構有效性法案》，并經總統批準，允許商業銀行跨州設立分支機構，正式宣告了單一銀行制在美國廢除。但是長期以來，美國金融監管機構對商業銀行設立分支機構、經營州際銀行業務有著諸多的限制，使得眾多的中小銀行得以生存、發展。

2. 歷史、文化原因。美國的社區銀行最初是在殖民時代由移民社區中的商人或農民建立起來的。在19世紀50年代的南北戰爭到20世紀20年代的中西部開發的這一時期，社區銀行發展迅速，總數量由3000家急劇增加到3萬家左右。當時美國的中西部是以農業為主的社會，社區銀行在村鎮發展和社區居民的金融需求方面提供了重要的作用。甚至在其后的工業化和城市化的進程中，有部分的社區銀行不斷被大銀行兼并，但是社區銀行始終是美國銀行業的重要組成部分。另外，在許多美國人看來，社區銀行代表著美國獨立、平等的文化傳統，而總分行制度下的大銀行代表著權力和等級制度。美國的這種平等獨立的文化傳統也給社區銀行提供了生存的土壤。

二、美國社區銀行經營狀況分析

截止2010年底，美國有7000多家社區銀行（包括商業銀行、互助儲蓄銀行等），超過50000個網點，其銀行資產在1000萬美元到100億美元之間。其中91%的銀行資產規模在10億美元以下，34%的銀行資產規模低于1億美元。美國社區銀行是中小企業主要金融服務的咨詢支持機構，是向中小企業和農場貸款的重要源泉。

美國的社區銀行遍布各州，與當地的經濟密切相關。社區銀行一般由本地人開設，為本地人服務，屬于“平民的銀行”。自2007年以來，由美國次貸危機引發的全球金融危機中，美國的中小銀行表現不俗。盡管美國銀行業的合并和金融危機的爆發使得其社區銀行的數目在減少，但仍然有新的社區銀行被批準設立。

2009年3月ICBA(美國獨立社區銀行協會)公布的報告顯示，危機中美國中小銀行市場份額有所擴大，57%的中小銀行新客戶增長速度加快，40%的中小銀行貸款發放量高于往年。大部分中小銀行有能力度過此次危機，即便有少數中小銀行倒閉，也未觸發類似大銀行倒閉所引發的系統性風險和市場恐慌。因此，有必要對其成功發展的經驗進行研究和借鑒。

美國的規模在5億美元以下的銀行在對其中小企業貸款占有相當大一部分。美國的社區銀行主要是由民營中小企業控股，主要為當地中小企業服務，是民營中小企業創業和發展的重要資金支持者，因此中小企業和社區銀行具有天然的合作關系。

在美國這樣比較成熟的市場經濟條件下，一個產權治理機制規范的社區銀行在服務中小企業和社區居民目標市場中，較之其他大銀行具有更大的競爭力和服務效率。美國中小銀行在激烈的市場競爭中選擇了差異化的市場定位和發展方向，并通過優勝劣汰，使各種發展方向下最具競爭力的個體得以生存，從而形成了層次分明、富有活力的中小銀行體系。

1. 差異化的客戶定位。社區銀行將當地家庭、中小企業和農戶視為主要的服務對象。大中銀行則主要面向高中端企業客戶。這種差異化的市場定位為社區銀行帶來了集中經營的優勢。將優先的資源集中在中小企業和社區居民客戶，能夠克服自身規模小的缺陷，通過以專補缺、以小補大、以質取勝的集中專營方式，深化產品線的寬度和深度，更細致的、有針對性地滿足目標客戶群的各種需要，在此過程中逐步培育和積累自己的獨特能力或核心競爭力。

2. 無可比擬的人緣地緣優勢。社區銀行是當地土生土長的“草根銀行”，它很少向大銀行那樣將當地吸收的資金轉移用于外地，而是在經營區域內“取之于民，用之于民”，因此將比大銀行更能獲得當地政府和居民的支持。另外，由于社區銀行的經營管理者是當地人士，能夠主動與當地客戶接近，因此在與當地客戶建立和保持業務合作關系方面往往具有更大的優勢。這種人緣地緣的優勢是社區銀行的最大的無形資產。

3. 獨特的風險識別能力。社區銀行和本地區的中小企業具有天然的聯系性，因此社區銀行有著比大銀行更強的風險識別能力，這將使社區銀行在對中小企業貸款中獲得更大的安全盈利空間。當然，貸款小企業也有較大的風險，這需要政府對社區銀行進行政策傾斜和建立類似美國小企業管理局的貸款擔保制度。

三、我國中小銀行的發展現狀

隨著我國改革開放的深入，政府對中小銀行扶持力度的加大和居民可支配收入的持續增長，我國的中小銀行正處于向良好方向發展的歷史性時期。截止2010年底，我國中小銀行機構包括股份制商業銀行12家，城市商業銀行147家，農村商業銀行85家，農村合作銀行223家，農村信用社2646家。

銀監會在2011年5月初公布的《中國銀行業實施新監管標準指導意見》中，對銀行的資本充足率、杠桿率等多項指標均提出要求，部分指標甚至比巴塞爾協議Ⅲ更為嚴格，新標準要求在正常條件下系統重要性銀行和非系統重要性銀行的資本充足率分別不低于11.5%和10.5%。對于多數中小銀行而言，由于在資產規模、地域布局、客戶質量、風險管理等方面與大型商業銀行相比存在一定劣勢，中小銀行與新資本協議的要求尚存在相當的差距。更為不可忽視的是，我國中小銀行的生存發展環境也正在發生深刻的變化，中小銀行不僅面臨國內同行的競爭，還要面對國際強手的挑戰。

另外，在利率市場化進程中，隨著商業銀行貸款利率上限的放開，貸款定價能力已經成為銀行競爭的重要武器。但由于中小銀行家底薄、信用評級體系落后，無法根據市場環境變化為不同客戶進行分類，在貸款定價管理上比較僵硬。美國次貸危機后，金融監管部門對銀行的資本約束越來越嚴格，我國中小銀行面臨更加嚴峻的局面。

四、我國中小銀行發展方向

在經歷了三十多年的改革開放進程后，目前，市場化導向已成為改革方向的最主要力量。借鑒美國社區銀行的發展經驗，我國中小銀行的發展應該滿足區域經濟、中小企業、農戶和社區居民的金融服務需求為重點，努力開拓新的需求，使更多的中小企業和居民享受到普惠制金融下的金融服務。

（一）不同發展水平的區域經濟促成個性化的金融服務需求

隨著改革開放的深入，在市場作用力下區域經濟的分化整合日益顯著，促進了地區經濟圈的形成（如長三角、珠三角和溫州經濟區），不同區域產業結構差別對本地區金融服務提出了新的差異化要求。這種新形勢對銀行業而言，全國大一統按行政區域設置分支機構、實施統一市場戰略、提供單一無差別服務已經越來越難于適應地區經濟發展差異化的狀況，如溫州等一些民營經濟發展較快的地方，對成立服務于當地民營經濟的社區銀行的愿望就十分迫切。國外經驗表明，與當地居民近距離接觸的社區銀行不僅能夠比大銀行更好地滿足居民個性化消費信貸要求，而且還能進一步挖掘和引導社區居民形成新的消費信貸類型。

（二）積極扶持中小企業發展，使中小銀行成為小企業服務主力軍

中小企業為我國創造了50%的國家稅收和75%的城鎮就業崗位，支持中小企業發展對我國經濟結構的調整有著重要的促進作用。但中小企業天生的弱質性加上大銀行有“嫌貧愛富”的特點，小企業在創立初期的發展困難重重。中小銀行應針對中小企業特點，根據不同的客戶特征(包括個性偏好、消費特征等)，采取不同的產品組合，在服務收費和貸款利率組合之下，為中小企業提供便利、快捷的小額貸款服務，并且在服務過程中，進一步加強與中小企業的交流，完善信息結構。

（三）發揮與農戶接近的人緣地緣優勢，支持“三農”產業穩定發展

我國是農業大國，支持“三農”產業直接關系著社會主義新農村建設和城鄉一體化戰略的實施。中小銀行要創新思路，改善支農服務，順應農村經濟發展方式的轉變，采取靈活的信貸經營方式，靈活確定“三農”貸款的對象、額度和期限，盡量滿足農村不同層次客戶的貸款需求。

（四）網上銀行也是未來銀行業發展的大勢所趨

網上銀行的出現改變了以往人們對銀行業的管理模式和思維觀念認識，網上銀行是銀行業的一次變革與創新。網上銀行具有容易控制成本、實現規模經濟以及可以進行金融產品交叉銷售的特征，可以快速有效的實現客戶的需要。發展網上銀行可以在少增加或者不增加網點設置和人員配備的前提下，開發潛在客戶，擴大經營規模，從而與大型商業銀行進行有效競爭，打破其壟斷地位，占據實現自身發展的一席之地。

參考文獻：

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