時間：2023-11-17 11:12:00
序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇市場營銷戰略規劃步驟范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。
從戰略的角度對企業的營銷活動進行管理是現代市場營銷的一個重要特征,由此形成了戰略營銷管理(StrategicMarketingManagement,縮寫為SMM)。在營銷管理前面加一個戰略,對于營銷管理來說,意味著什么呢?是一種觀察營銷的新角度?還是一種實施營銷管理的新方法?如果是一種新的角度和方法,那么相對來說,舊的營銷管理角度和方法是什么?更加重要的是,這種新的角度和方法有什么獨到的優勢,使得我們應該舍棄舊的營銷管理模式呢?本文試圖通過對SMM是什么、它在營銷管理中有什么地位、它與營銷戰略有何關系?其基本的營銷邏輯和特點是什么等問題的探討,回答上述問題。
一、SMM中“戰略”的基本含義
世界營銷大師菲利普·科特勒(2000)指出,市場營銷在企業戰略規劃制定的關鍵作用,有如下三個方面:
第一,市場營銷提供指導原則,建議企業戰略應圍繞滿足重點顧客群的需要來制定。第二,市場營銷通過幫助找到有吸引力的市場機會和估計企業利用這些機會所具有的潛能,來使戰略規劃制定者做出投資決策。最后,在各個具體業務單位之內,市場營銷為達到單位目標而設計戰略[1]。
其中第
一、第二方面都是針對企業層次戰略的,而第三個方面則是針對業務層次戰略的,除此之外,營銷戰略還可以是針對營銷職能自身的營銷目標的。由此可見,營銷管理之前冠以“戰略”一詞的基本含義有三個層次,分別為市場營銷對企業戰略、業務戰略和營銷目標的作用。由于企業營銷對企業層次戰略的形成和實施具有“指導”意義和“幫助”作用,營銷管理因此具有了“戰略”的功效。這是第一層次的含義。
SMM的“戰略”的第二層次的含義指的是它在業務戰略中的“戰略”作用。業務戰略指的是企業中某一項業務的管理策略規劃,其核心是解決“如何建立并加強公司在市場上的競爭地位”的問題。市場營銷對這一目的有何幫助呢?眾所周知,一個業務的運作是幾個企業職能的分工合作,這些職能包括:制造及運作、市場營銷、研究與開發/技術、人力資源/勞工關系、財務策略等[2]。任何業務戰略都是這些職能的組合。但是,在不同的業務戰略中,各個職能的重要性不同,有的是主要的,有的是次要的。主要的職能必定是企業價值鏈中的主要價值來源,它對業務價值的貢獻最大。一般來說,在整個行業的技術水平、經營模式恒定的情況下,在某一個特定供求狀態下的業務戰略中,哪個職能為主,哪個職能為次,具有惟一性,它取決于供求結構。哪家企業正好采取了這一職能戰略,在這一職能領域中建立了優勢,這個企業就能脫穎而出。例如,在制藥行業,研究開發就是關鍵職能,一個制藥企業建立了強大的研發優勢,這個企業就能在激烈的競爭取勝。近年來制藥企業的相互兼并的實質就是建立R&D優勢。但是由于各個企業的技術創新、經營創新、制度創新以及政府支持的不同,同一行業的企業在職能戰略的選擇中是具有可擇性,這說明同一行業中不同企業的千姿百態反映了這一點。優勢地位的惟一性和可擇性的結合構成了整個行業中不同企業及其業務單位的興衰成敗。
在所有的企業成功中,市場營銷本身雖然是業務戰略的核心要素之一,但是這并不意味著所有企業的業務戰略都以樹立營銷優勢作為戰略目標。當一個業務戰略以其他職能作為構筑戰略地位的陣地時,市場營銷就處于從屬的地位。由此可見,市場營銷是否擔負戰略作用,是業務戰略的選擇。當我們講營銷戰略或戰略營銷管理時,“戰略”一詞具有兩種意義。企業的業務戰略以創造營銷優勢為目標,在營銷環節建立強大的競爭地位,這是SMM中“戰略”一詞的意義之一。可口可樂公司的強大的品牌地位就是典型的營銷優勢,它的品牌及營銷優勢也是軟飲料行業中優勢地位,在軟飲料行業中,采用高科技的業務戰略無法幫助企業樹立競爭優勢。波特指出,業務層次的基本競爭戰略只有三類:低成本?低價格戰略、差別化戰略和集中化戰略。市場營銷都可以成為這三類戰略的目標。戴爾公司通過建立直銷的體系,在電腦業中的分銷環節建立了低成本優勢,從而奠定了強有力的競爭地位。市場營銷領域為差別化戰略提供了更大的選擇余地。例如品牌、包裝、設計、分銷、廣告、公關等等。法國的LV箱包公司通過樹立獨特的設計優勢而在箱包行業的高端市場中樹立了強大的競爭地位。
SMM中戰略的第三種含義是就市場營銷在業務戰略中所擔負的次要角色的任務分工來說的。但是無論市場營銷職能在業務戰略中是否擔任主角,業務戰略對它的要求構成了營銷職能的角色職責,筆者將其稱為營銷職能的目標。市場營銷的任務就是實現這一目標。營銷戰略就是完成這一任務,實現營銷使命的手段。科特勒關于市場營銷的戰略作用指的是市場營銷對企業戰略和業務戰略的作用,并且明確地指出,后者才是根本的,“在每個業務單位內,市場營銷的作用是幫助實現戰略總目標”[3]。這里的戰略總目標應該是業務戰略目標,即管理層為取得某一特定業務領域中經營的成功而制定的行動方案和經營策略模式。湯姆森也指出,“職能戰略的首要作用是支持公司的整體業務戰略和競爭策略”[4]。至于對實現戰略總目標的“幫助”作用,當業務戰略的目標是樹立營銷優勢時,營銷戰略就是業務戰略的主要組成部分,它在各職能組合中居于主要地位;當業務戰略的目標是樹立其他職能優勢時,市場營銷雖然不是業務戰略的主角,但是依然要配合其他職能為構筑優勢地位發揮應有的作用。
二、SMM與營銷戰略
所謂SMM,指的是企業營銷管理以營銷戰略為軸心,以營銷戰略的制定和實施為核心營銷管理職能的企業過程。由此可見營銷戰略在SMM中的關鍵作用。那么營銷戰略是什么呢?它包括哪些內容呢?
有人研究指出,營銷戰略適應于三種不同類型或三個不同層次的問題。第一層次是宏觀層的營銷戰略,它以對營銷組合變量(價格、產品、廣告等)的綜合運用為核心。根據這一定義,為某個產品制定一個戰略涉及為該產品進行定價、設計一個廣告運動,然后決定分銷的方案。中觀層次的營銷戰略指的是營銷要素戰略,它指用于營銷組合中某個要素的備擇方式的抉擇,如“推”對“拉”的促銷戰略,“密集”對“精選”對“獨家”分銷戰略,或“撇脂”對“滲透”定價戰略等。處于微觀層次的是產品-市場進入戰略,它指的是某個具體的營銷決定的策略。如廠商力圖建立市場份額的戰略,收獲利潤(和份額)的戰略,或者捍衛市場份額的戰略等。
也有人從更廣泛的意義上使用營銷戰略一詞。這種觀點往往強調兩個方面:選擇目標市場和選擇一個營銷組合去服務該市場。這種營銷戰略觀重視的是消費者,但是忽視了競爭者。
有一個從管理學中的戰略觀為營銷戰略所下的定義被廣為使用,這種觀點把營銷戰略視為一個四步驟過程:(1)界定經營的業務范圍,(2)確定經營宗旨,(3)制定營銷、生產及其他職能計劃,(4)為這些計劃制定預算。從這種意義上講,營銷戰略更接近企業戰略。
筆者認為,營銷戰略包括三個不同的層次方面的內容:目標市場、市場定位和營銷組合。目標市場確定營銷的顧客群。顯然,如果誤定營銷
對象,所有的營銷對策只能是牛頭不對馬嘴,勢必滿盤皆輸。
市場定位則是進攻目標市場的攻擊點和防守點的選擇,只有牢固的市場定位,目標市場才能被占領。營銷組合則是進攻目標市場、占住市場定位的武器,經典的營銷組合包括產品策略、價格策略、分銷策略和傳播策略。其戰略性質在于選擇合適的營銷手段,發揮意想不到的效果,抗擊競爭對手。
營銷戰略的三大構件并不針對任何情況都要改變,其中一個業務的目標市場在確定之后應該是比較穩定的,定位也是如此。例如,勞力士手表多年來一直以成功男士作為其目標市場,高貴的定位也一直沒有改變,從勞力士手表業務來講,其營銷戰略就是牢牢占住手表的高檔市場。勞力士營銷中最突出的一點是它的名牌戰略,就是說在手表需要營銷的眾多因素,包括手表的選材、外觀設計、包裝、分銷網絡和廣告等營銷要素之中,勞力士緊緊抓住塑造名牌,將營銷的種種努力圍繞名牌來進行系統安排,所以我們說勞力士走的是名牌營銷戰略,或者干脆稱為名牌戰略。由此看來,人們在運用營銷戰略時確實具有不同的層次。就一個全新的企業、業務、產品來說,營銷戰略的重點是目標市場的選擇,這時營銷組合都成為戰術。面對一個目標市場已經明確的營銷形勢,營銷戰略的重點則是尋找市場定位。當目標市場和市場定位都已經明確時,營銷戰略的重點則轉向營銷組合,即在營銷要素中確定首要因素,它就是新的營銷戰略,例如名牌戰略、新產品快速開發和推廣戰略、密集分銷?精選分銷戰略、推?拉戰略、密集廣告戰略等。而當確立了名牌戰略之后,如何來樹立品牌的戰略則成了更加具體的戰略。由此可見,營銷戰略至少有三個層次:宏觀戰略層次——選擇的目標市場和確立的市場定位,中觀層次——營銷組合戰略,微觀層次——某個營銷要素組合戰略的主要實現方式。
通過分析得出的企業營銷的必經之路——戰略要徑,有的企業是以正式的“營銷戰略計劃”的方式固定下來的,但大量的企業并沒有這樣的正式文書,甚至也沒有正式的營銷戰略形成過程,有些甚至是事后才發現營銷過程具有明顯的路徑痕跡。不過,越來越多的企業開始重視正式的計劃過程,采取有步驟、有計劃地形成營銷戰略,并撰寫完整的營銷戰略計劃書,大量涌現的管理顧問公司和MBA教育的發展對此都起到了推波助瀾的作用,因為形成和撰寫戰略計劃書是管理顧問們和MBA們苦練而獲得的基本技藝。
三、SMM與管理過程
SMM以營銷戰略為軸心,其核心職能是營銷戰略的形成和實施兩個環節。營銷戰略的形成包括營銷使命目標的確定、目標市場的選擇、戰略地位的確立和營銷組合的設計四個步驟。營銷戰略的實施包括營銷組織的建立、營銷人員的激勵、營銷績效的評價三個環節。如下圖所示。
營銷目標的確定
企業授予營銷的基本使命是在企業及其所接觸的公眾(個人和組織)間建立長期互利的交換關系。但是在不同的業務戰略中,營銷職能扮演的角色和任務有所不同,大體上分為兩類:第一類是擔任主攻作用,幫助業務戰略在營銷領域構筑競爭地位,樹立營銷競爭優勢。第二類是擔任輔攻作用,幫助業務戰略在其他職能領域中構筑競爭地位,這時營銷職能的任務是向業務戰略提供營銷觀念和市場信息,幫助其他職能創造價值,最后將主要由其他職能領域創造的顧客價值呈遞給顧客。無論是哪一類,SMM和營銷戰略之所以有“戰略”之名,就是要以業務戰略的目標——樹立競爭優勢為自己的目標。營銷的這一目標稱之為戰略目標。營銷戰略目標包括創造營銷差異和低成本營銷優勢以及在某個特色市場中建立低成本的聚集優勢。
目標市場的選擇
市場營銷對自己所服務的顧客對象有三種態度:大規模營銷、產品多樣化營銷、目標市場營銷。大規模營銷就是銷售者大量生產、大量分銷和大量促銷一種產品給所有的購買者。產品多樣化營銷是銷售者生產兩種或兩種以上,具有不同特色、式樣、質量、型號等的產品。目標市場營銷是銷售者先找到細分市場,在其中選擇一個或若干個,然后針對每個細分市場,開發適銷對路的產品并制定相應的市場營銷組合。現在的企業越來越多地采用目標市場營銷戰略,這“能夠更好地幫助銷售者找到市場營銷的機會”,并且“迅速有效地進入目標市場”,“把注意力集中在有較大購買興趣的顧客身上(‘來福槍’法),而不必分散他們的營銷精力(‘三彈槍’法)”[5]。
運用目標市場營銷戰略是SMM的核心特征之一。可以說,SMM就是圍繞目標市場的占領而進行的營銷管理。所以選擇目標市場成為營銷目標能否完成的前提。市場細分技術是服務于目標市場的選擇的,因為要選擇目標市場,首先得通過市場細分創造備擇細分市場出來。
戰略市場地位的確立
目標市場如同一個標靶,而市場定位如同標靶的靶心,擊中它才是滿分。這個靶心存在于目標市場——目標顧客群的心目中,市場定位就是在使產品在目標消費者心目中相對于競爭產品而言占據清晰、特別和理想的位置而進行的安排。因此,營銷人員設計的位置必須使自己的產品有別于競爭品牌,并取得在目標市場中的最大戰略優勢。
營銷組合的設計
市場的戰略位置意味著顧客特別看重的價值之所在。因此企業應該圍繞這一位置創造顧客價值,營銷的戰略作用在于統整所有的企業職能,共同創造這樣的顧客價值,除此之外,由于市場營銷是專門負責與顧客進行直接交流的部門,因此它還要負責將這市場定位的卓越價值呈遞給顧客。如果營銷在呈遞中能比競爭對手以更低的成本呈遞價值,或者可以提高附加值,那么,這一營銷過程本身就成為業務戰略之所在。所以營銷組合中的所有要素都要為所確立的戰略市場位置服務,并為其添加價值。
營銷資源的預算和分配
形成的營銷戰略如果缺乏實施,那么也只能是一紙空文,如果實施不力,也將事倍功半。營銷戰略的實施包括營銷資源的預算和分配、營銷組織的建立和營銷過程的控制。營銷資源的配置通過對財務資源在生產、營銷之間以及營銷職能之間的預算實現,這是營銷戰略實施的物質基礎。
營銷組織的建立
營銷組織的建立實際上是對營銷人力資源的配置,包括營銷隊伍的規模、素質和組織結構方式等方面,也包括對營銷人員的激勵措施和領導方式的安排。
營銷過程的控制
為了在必要的時候調整戰略或者戰略的實施中的資源分配、組織方式、人員配置,SMM有賴于對營銷過程的嚴密監控,不斷評估形式,對營銷過程進行審計,綜合內外營銷信息,判斷營銷是否達到預期目的。
四、SMM的基本特點
傳統營銷的展開圍繞營銷的各個組成要素——產品、分銷、價格、推廣,此四者也就是聞名遐邇的營銷組合要素——4P’s。戰略營銷包括這些策略變量,但在某些重要的戰略方面超出了傳統營銷的范圍。戰略營銷遵循市場導向的戰略發展過程,考慮不斷變化的經營環境和不斷傳送顧客滿意的要求。
戰略是管理層為實現組織目標而制訂的經營管理行動計劃,它反映在由管理層為獲得預期結果而設計的行動與行動模式(Pattern),關心組織如何完成使命和實現預期目標。戰略的經營管理觀念包括五個方面:
*戰略是一個計劃(plan),它為一個組織指明從現在走向未來的方向,指引行動的路線。
*戰略也是一個行動模式(pattern),它強調行動不因時間而改變的相對穩定性。例如有的企業采取名牌戰略,選擇高檔市場,有的企業傾向高風險戰略。
*戰略是一種態勢(position),占住戰場上的某個有利位置以贏得顧客。例如企業開發一種強勢產品以攻占某個市場。
*戰略是一種視野(perspective),它在企業未來的發展前景與企業現有的經營領
域之間找出可行的途徑。
*戰略是一種策略或手法(ploy),旨在打擊競爭對手。
上述戰略觀的每個方面的英文都以P開頭,所以稱之為5P’s戰略觀。戰略營銷是一種關于營銷的思維和實踐方式。戰術營銷的弊病是:目標單一,手段簡單,行動隨意,結果短期,忽視競爭;而SMM具有目標的長期性、手段的綜合性、行動的計劃性、結果的深遠性和競爭導向的特征。具體來說,戰略營銷具有如下特征:
1.以市場為動力。戰略營銷認為競爭優勢源于顧客,既基于廠商所取得的顧客滿意的程度又基于廠商超越競爭對手的顧客滿意水平的程度。營銷戰略將受顧客影響的經營戰略與綜合的市場為核心的各類活動結合起來,以此建立競爭優勢。戰略營銷包括旨在提供顧客滿意的各種經營行動。戰略制訂要考慮經營范圍、基本的備擇方案、競爭優勢、組織效能。在經營職能中,要協調選擇顧客和合理安排受市場影響的各經營變量。戰略營銷強調組織與環境的聯系,視營銷為經營的整體職責,而不只是一個專門職能。取得競爭優勢需要集體行動和職能的整合。
2.注重環境的復雜多變性。經營環境的日益復雜和變化多端導致具有監視市場和競爭對手的戰略營銷的興盛。外部因素改變了市場和競爭結構的組成方式和吸引力。由于營銷處于組織與其顧客、渠道成員、以及競爭的邊緣,因此它是戰略規劃過程的核心。戰略營銷提供的專門知識有利于監測環境、確定產品規格、決定競爭對手。
3.以顧客滿意作為戰略使命。戰略營銷思想認為取得顧客滿意的關鍵在于將顧客的需要與組織的服務計劃過程聯系起來。顧客對某些產品屬性的偏好一定要轉化為產品設計和生產指南。成功地取得高質量的產品和服務主要有賴于找出產品和服務的哪些方面有利于促進顧客滿意。營銷專業人員必須具備分析顧客滿意所必備的經驗和技能。
4.要圍繞競爭優勢的建立與發揮而進行營銷的活動。
5.面向未來,注重長期目標,如市場份額、顧客滿意或顧客忠誠。
SMM是營銷思想發展的一個新階段,它認識到以消費者導向的營銷觀念忽視競爭的缺陷,固特別強調消費者與競爭者之間的平衡。
由于現代企業越來越注重與顧客建立長期的互利的交換關系,同時因經濟全球化程度的日益加深帶來的市場競爭的日益加劇,買方市場的形成,營銷經理已經無法像以往那樣單純地注重日常的經營,而是必須運用戰略管理的思維和工具指揮營銷活動,才能不辱使命。“營銷經理從實施人員向組織戰略制定人員的轉變促進了戰略營銷管理作為一門學習和實踐的課程的形成”。今天,SMM因為其“戰略”特征已經成為營銷管理的主流范式,受到了越來越廣泛的應用。
參考文獻:
[1]菲利普·科特勒.科特勒市場營銷教程(俞利軍譯)[M].北京:華夏出版社,2000.
[2]湯姆森,斯迪克蘭德.戰略管理(段盛華、王智慧譯)[M].北京:北京大學出版社,1998.
二、中小企業戰略規劃一般方法分析
1.SWOT理論概念性分析SWOT是四個單詞的縮寫，這四個單詞分別是：Strength（優勢）；Weakness（劣勢）；Opportunity（機會）；Threats（威脅）。從基本內涵上來看，可以分為內部和外部兩個基本概念，在這其中SW是內在要素，而OT主要用來分析外部條件。我們可以這么理解，SWOT就是將內部和外部因素進行矩陣式分析。將分析的出來的結果再加上各種思想進行系統性的論述分析，從而得出在該種市場情況下的企業的機會所在。這種矩陣式的分析方法可以幫助企業管理者制定有利于企業發展的戰略和規劃，從而保障企業長久的發展。SWOT的優勢分析SWOT工具是當今企業常用的分析方法所在。筆者通過多年的研究分析發現SWOT工具主要有兩點優勢所在：第一，SWOT工具將影響企業戰略制定的內部要素和外部要素都做了系統的分析，再進行綜合性的評定之后，進行系統性的分析，這將為企業管理者提供內部和外部完善性情況一共其分析，同時還大方向上給于一般企業保障所，換而言之，應用SWOT分析工具最起碼在大方向上不會出現太大的錯誤和問題。
2.SWOT工具對戰略決策的制定首先進行了區域性的劃分，大方向的氛圍內外和利害四個基本方面。我們這里所說的內外，指的是企業企業自身信息和外界信息系統的分析。而利害則是則是明了和簡化了企業制定戰略時需要掌握的信息及其來源的分類。另外，企業決策者利用該法既可通過粗略分析明確大致的方向，因為SWOT本身根據不同需要，簡單直觀但內涵豐富寬泛，鑒于此，再輔以深刻的條產研究就可以得出相對明顯的結論和分析。SOWT流程分析SWOT分析程序常與企業策略規劃程序相結合，其主要步驟如下：步驟一：進行企業環境描述。步驟二：確認影響企業的所有外部因素。步驟三：預測與評估未來外部因素之變化。步驟四：檢視企業內部之強勢與弱勢。步驟五：根據企業資源組合情況，確認企業的關鍵能力和關鍵限制。步驟六：利用SWOT分析構造研擬可行策略。步驟七：將結果在SWOT分析圖上定位。步驟八：進行策略選擇，制定行動計劃。
三、中小企業戰略規劃思路分析
企業的外部環境包括宏微觀經濟環境、技術經濟、政治法律環境、社會文化因素、競爭者情況、銷售網絡等。企業內部條件包括：企業財務狀況、新產品開發能力、職工數量及質量、融資能力、產品競爭地位、市場營銷能力、生產組織結構體系、企業經營目標和戰略目標等。通過外部環境和內部條件研究分析發現企業存在的有點和不足，以及競爭者的優劣條件，中小企業可以進一步擴大自身的價值，不斷的發展壯大自己，提高自身的競爭價值。通常中小企業都是處于創業初期或長期發展的階段，相對于大企業的擇優條件還是存在一定的差距的，根據中小企業的特點分析，筆者認為有以下兩方面的戰略建議可供大家探討：一方面，優勢集聚戰略。從營銷學上講就是要把企業所有的優勢資源集聚于某個細分市場，由于中小企業有著特定的實力，選擇戰略時應當特別注重突出自身的優勢，有針對性地提品或服務，憑借自己的專長獲取更多的發展空間和利潤。二是差異化戰略。在這些大企業沒有涉及的領域中小企業有很好的生存和發展空間。中小企業為了滿足顧客的特殊需求可充分利用自己的優勢，不斷的培養與顧客的忠誠度和企業的信譽度。
［中圖分類號］F832［文獻標識碼］A［文章編號］1005-6432（2012）22-0064-02
本文主要研究的金融機構是銀行,通過對銀行的研究分析,折射出金融機構在營銷戰略中的障礙,提出若干建議。市場營銷戰略的含義是指：企業要把顧客的需要放在第一位,一般來說,企業獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業街的期望值是根據以往的銷售經驗取得的,然后通過獲取的信息有針對性、有計劃地組織各項經營活動,把產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略相互協調,達到統一意見后,提供滿意的商品和服務給顧客,實現企業的銷售目標,這一個整體的過程就是市場營銷戰略的概念。一般來說,市場營銷戰略包括四個因素,簡稱為4Ps,即Product(產品)、Promotion(促銷)、Price(價格)、Place & Distribution(通路與配銷)。如果在四個因素中再加上Politics(政治)和Public(公共關系),就稱為6Ps,把這六個因素運用到營銷過程中去,就形成了六方面的營銷戰略。
1 金融機構營銷戰略的演進過程
1.1 20世紀50年代之前的營銷導入期
在20世紀50年代之前,銀行在市場上處于壟斷格局,完全是屬于賣方市場,銀行與市場上很多金融機構的服務內容大同小異,無法形成產品差異化,并且,對于銀行來說,營銷是非常陌生的。后來,其他銀行與非銀行金融機構在儲蓄業務上與商業銀行展開了激烈的競爭。一些有先見的銀行開始意識到金融業的服務是與消費者高度掛鉤的,消費者的體驗直接受到服務方式、服務環境、服務標準、服務程序和服務質量的影響。于是,許多銀行開始借鑒工商企業和服務行業的做法,大量使用廣告進行促銷。1958年,全美銀行協會會議第一次提出了金融業應該樹立市場營銷觀念,從此扭轉了金融從業人員對營銷觀念的排斥態度,迎來了銀行營銷管理時代。
1.2 20世紀60—70年代的營銷傳播時期
20世紀60年代,西方銀行的零售業務競爭越來越激烈,銀行開始逐漸意識到金融產品的時效性,意識到如果產品服務推廣不夠及時,顧客可能會對產品感到反感甚至會懷疑該產品的質量,所以,銀行要提高產品的服務質量,就必須注重產品的售后服務,跟蹤服務,以此來促進產品的銷售,提高銷售業績。同時,還要加強對金融從業人員的培訓,引起他們對營銷戰略的關注。1973年,一些英聯邦銀行開始在銀行內部設立營銷部,建立營銷機構,對市場進行研究,適當開展營銷活動,提高營銷管理。
1.3 20世紀80年代的營銷創新時期
如果要區分自己與競爭者的不同,銀行必須尋找一種新方法,不能困于舊的固有的營銷模式中,要以創新的角度考慮客戶的需要,向客戶提供有價值的產品和服務。在80年代,很多銀行已經意識到這一點了。一般來說,金融產品服務的類別多種多樣,風險與收益兼備。銀行如果不根據產品的這些特征,對產品服務進行創新,加強風險管理,緊跟上經濟發展的步伐,注重品牌營銷,那么銀行就會在競爭中失去優勢。所以,銀行要想滿足客戶更深層次的要求,就必須對產品服務進行更詳細的追蹤,開拓產品的深度和廣度。一些研究表明,在一項新的金融產品推出之后,不到半年內就會有類似服務的產品相繼推出,因此,即使一些銀行具有原創優勢,但由于金融服務沒有專利保護,所以,模仿程度極高。所以,銀行要有進行差異化管理,通過市場細分避免盲目投資,建立產品、服務的差異化,加大競爭優勢。
1.4 20世紀90年代后的營銷擴展時期
西方銀行業在20世紀90年展迅猛,對于營銷戰略也越來越重視,進一步推動營銷管理的改革,并且在營銷戰略上逐漸意識到營銷管理不只是促銷、定位等,而應該把營銷管理視為一個整體,而不是把每一個步驟分開管理,營銷部門要與銀行里的其他部門既要各司其職,又要相協調一致,共同為顧客提供高質的服務,這樣才能在金融業這個激烈競爭的行業中保持競爭優勢,達到銀行與消費者互利雙贏的局面。對于銀行業來說,一個完整而又有效率的市場營銷應該要包括：分析市場機會、確定市場目標、選擇市場營銷戰略、營銷風險監控、市場營銷活動管理、售后服務等,隨著市場的不斷發展,企業需要與顧客之間建立一種有別于傳統的、新型的主動性關系,這種關系需要企業在更高層次上,用一種更加有效的方式建立,同時還可以依靠計算機和網絡的快速發展,拓展營銷發展方向。
2 金融機構營銷戰略的障礙分析
2.1 市場體系不完善
近年來,我國市場經濟的不斷發展,但是,市場體制依然跟不上市場經濟的發展,依然很不完善；我國金融市場建設雖然有了很大的發展,但是,金融產品市場化的程度依然不夠高,盡管利率的確定也考慮到資金供求關系、物價因素和通貨膨脹等因素,但是,關于金融產品的價格形成機制和交易機制還是很不成熟,因此,如何正確選擇營銷戰略,確定價格組合,需要市場體系的完善與發展。
2.2 受外部環境影響大
這幾年,隨著金融危機的出現,人民幣升值壓力的不斷加大,我國銀行匯率風險進一步增加,加上出口退稅政策的調整,這一系列的因素都導致了金融機構的營銷利潤變薄,信用度不斷下降。
2.3 贏利能力差
一些股份制商業銀行的指標能夠與外資銀行相抗衡,贏利能力大大優于四大國有銀行,這樣說明了,國有銀行的贏利能力還有待加強。存貸款業務的比例過大、冗員過多、銀行內部機制體制不完善等都是影響國有銀行贏利能力的原因。
2.4 宏觀環境因素
宏觀環境因素是指企業運行的外部大環境,對于企業來說,這個環境既不可以控制,又不可以影響,但是對于企業營銷成功與否起著非常重要的作用。
(1)人文環境。①人口因素：人口數量與市場構成的關系；人口城市化與市場的關系；世界人口年齡結結構變化與市場的關系。②人口的地理遷移因素：客流的移動特點和規律與地理環境的關系；購買動機與地理環境的關系。③家庭、社會地位階層影響細分市場。
(2)經濟環境：國民生產總值；個人收入,反應購買力高低；外貿收支情況。
(3)自然環境：自然資源的短缺和保護,環境的惡化,疾病的影響。
(4)技術環境：技術對企業競爭的影響,對消費者的影響。
(5)政治—法律環境：政治格局的穩定和國家的政治法律環境都直接影響著營銷戰略。
(6)社會—文化環境：教育水平,,傳統習慣。
2.5 微觀環境因素
微觀環境因素是指存在于企業周圍并且密切影響其營銷活動的各種因素和條件,一般包括供應者、競爭者、公眾以及企業自身等。
(1)供應者：是企業資源的保證,成本的控制；但是對于銀行來說,可以忽視這個因素,因為銀行作為金融機構,提供的產品一般都是服務產品,不需要原料供應。
(2)購買者。①私人購買者：人多面廣,需求差異大,多屬小型購買,購買頻率較高,多屬非專家購買,購買流動性較大。②集團購買者：集團購買者數量較小,但是購買者的規模較大,屬于派生需求,集團購買需求彈性小。
(3)競爭者。①競爭者及其數量和規模；②消費者需求量與競爭者供應量的關系。
(4)公眾：金融公眾,政府公眾,市民行動公眾,地方公眾,企業內部公眾,一般群眾。
(5)企業內部各部門協作：決策、指揮、開發、執行與反饋、監督、保證、參謀機構。
3 加強市場營銷戰略的建議
3.1 完善市場營銷戰略的管理
一般來說,金融機構要有針對性、有目的地制訂一些較長時期的戰略規劃,通過制訂的戰略規劃來確定企業的目標和發展方向,同時,還要在企業內部成立一個強而有力的營銷組織,并且完善這個組織,認真執行企業制訂的營銷計劃,根據制訂的營銷計劃目標,建立一個高效的營銷組織結構,加強執行力度,保證目標的完成。
3.2 適當延長企業產品經營線
在營銷企業的產品或者服務的時候,在盡可能的情況下,金融機構要適當的延長自己的產品經營線,增加企業自身的產品服務種類,使產品經營線復雜化,避免由于產品經營線過于單一而帶來的風險。
3.3 加大對終端網絡的建設和維護力度
對于一個金融機構來說,想要在激烈的競爭中,取得成功,那么其產品服務就必須要多樣化經營,不能過于單一,機構生存的依靠不能只是某一兩個產品或者服務,而是要依靠終端網絡在市場中生存下來。只有這樣,在危機發生的時候,金融機構才能快速通過自己所掌握的終端網絡,及時調整企業現在正在經營的產品和運用的經營戰略,把風險盡量降低。
4 結 論
在現代的商業經營中,機遇與風險是并存的,所謂物競天擇,適者生存,要想在激烈的市場競爭中獲取成功,企業就要懂得未雨綢繆,看清市場趨勢,時刻樹立危機意識,關注市場動態,合理把握自身的優勢,強化企業內部管理,善于抓住機遇,吸取同行的經驗,正確處理危機,提高自身經營能力。
參考文獻:
一、營銷戰略的最終目標是顧客資產最大化
在很難靠技術、渠道等某一方面取得長久競爭優勢的情況下，企業如何實現它們的目標以及如何制定它們的營銷戰略呢?隨著1996年Robert C. Blattberg&Deighton提出顧客資產的概念，通過學者的研究和企業的實踐，越來越多的相關人士認識到顧客資產最大化才是企業營銷戰略的最終目標。通過與顧客良好關系的維持，保持顧客忠誠，創造顧客的終生價值，應該是企業能保持發展和長期利潤最大化的最佳途徑。企業的營銷體系也由單純的交易營銷轉變為與顧客保持長久良好關系的關系營銷。
什么是顧客資產?19世紀80年代Phillip.Kotle:就提出了顧客讓渡價值(Customer Delivered Value)最大化策略。顧客讓渡價值是整體顧客價值(Total Customer Value )和整體顧客成本(Total Customer Cost)之差。整體顧客價值就是顧客從某一特定產品或服務中獲得的一系列利益，它包括產品價值、服務價值、人員價值、形象價值和便利性等;整體顧客成本是指顧客為了購買一件產品或服務所耗費的時間、精神、體力以及所支出的貨幣資金等，整體顧客成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本。當顧客讓渡價值最大時，企業便會贏得顧客。
隨著關系營銷在19世紀90年代的發展，1996年，羅伯特·布拉特伯格(Robert. Blattberg)和約翰·丹頓(John. Dei-ghton )在顧客吸引開支和顧客維系開支的比較研究中提出了“顧客資產”(Customer Equity)的概念。根據Blattberg等人的定義。顧客資產是指通過與顧客的良好關系的維持，創造出顧客的終生價值，進而轉變成企業或組織能夠予以測定并管理的財務性資產。簡言之，顧客資產是指企業所擁有的顧客終生價值折現值的總和。所以說，顧客資產就是所有顧客終身價值的總和。換句話說，顧客的價值不僅是顧客當前的盈利能力，也包括企業將從顧客一生中獲得的貢獻的折現凈值，把企業所有顧客的這些價值加總起來，稱之為顧客資產。顧客資產之所以稱之為資產，是由于它符合有關資產的定義，即:某一特定主體由于過去的交易或事項而獲得或控制的可預期的未來經濟利益.表現為財產、債券和各種權利以及知識形態的經濟資源。
Rush ， Zeithaml&Lemon研究發現，顧客資產是企業一項新的競爭優勢來源，并提出了基于顧客資產的新戰略框架.即著名的Rust模型。該模型以顧客資產作為企業戰略基礎，以顧客為中心，以價值資產、品牌資產和維系資產為驅動，通過顧客價值的測量和計算來決定企業的各項營銷決策。價值資產(Value Equity)是對所有顧客而言，購買選擇受價值感覺的影響。這種價值感覺主要由產品質量、價格和便利程度所形成。這些感覺更多的是一種認識、客觀的評價和理性的判斷。品牌資產((Brand Equity)則表示顧客對品牌主觀的和無形的評價，它超越了顧客感覺到的客觀價值。顧客對品牌的評價由企業市場營銷戰略戰術所主導，受顧客的消費體驗及顧客與品牌的關系/聯系的影響。維系資產(Retention Equity)是對于重復購買的顧客而言，維系活動和關系培養活動能提高這些顧客再次購買企業產品或服務的機會。這種通過維系活動和關系培養活動而獲得的顧客資產稱為維系資產。
由于顧客資產能夠給企業帶來競爭優勢，因此企業的戰略越來越以顧客資產最大化為導向。這就要求企業營銷戰略的制定及營銷行為架構從產品、業務為核心轉向以顧客資產為核心。顧客不僅具有稀缺性，而且具有價值性，能夠為企業創造價值，此時的顧客已不僅僅是企業的資源，而且，準確地說，是企業的一種資產，一種可以經營管理的
二、顧客資產最大化下的營銷戰略
傳統的基于產品的營銷目標下，企業營銷戰略主要是目標市場營銷戰略(STP戰略)、市場拓展戰略、市場競爭戰略以及整體產品視角下的品牌戰略。目標市場營銷戰略(STP戰略)是基于產品的市場細分、確定目標市場和市場定位;市場拓展戰略是基于產品角度的市場滲透、市場開發、產品開發和多角化開發;市場競爭戰略是從產品角度進行競爭，采取產品的成本領先戰略、差別化戰略和聚焦戰略;品牌戰略更是在整體產品視角下，從產品差別化或提高產品競爭優勢的角度進行，采取品牌組合、品牌延伸等戰略。
而基于顧客的營銷目標下，企業營銷戰略不僅有目標市場營銷戰略(STP戰略)、市場拓展戰略和市場競爭戰略，更體現了顧客導向和動態競爭環境的要求，而且品牌戰略是基于品牌資產視角下的，并增加了顧客戰略的全新內容。這時的營銷戰略已經與傳統的營銷戰略有了較大的區別，即使相同的戰略，由于角度的轉變，內容也有了很大的不同。比如目標市場營銷戰略((STP戰略)，在顧客資產的視角下，已經轉變為識別、區分和尋找對企業具有較高生命周期價值的高質量顧客，并通過與企業的互動，提高個性化的產品和服務，成為企業的忠誠顧客;在顧客資產的視角下的市場拓展戰略已經轉變為更多的著眼于顧客忠誠度的加強和生命周期的拓展，即顧客資產邊際效益的提高;在顧客資產的前提下的市場競爭戰略的唯一目的是顧客可感知的讓渡價值最大化;品牌戰略在顧客資產的視角下重點已經從產品轉移到了品牌資產方面，對品牌的投資已經著眼于創造顧客價值而不是產品差別化或提高產品竟爭優勢，品牌建設已經成為企業的一項戰略性資源投資;作為新增加的顧客戰略，它的主要內容是:顧客生命周期管理、顧客數據庫的有效利用、顧客價值的準確計算和新顧客獲得、顧客維持、老顧客追加銷售的最佳組合。它的目的是通過財務上的評價分析以及顧客數據的運用，維持與顧客的良好關系，追求顧客終身價值的最大化。
三、營銷戰略各模塊之間的關系
傳統的營銷戰略各模塊之間是以產品為基礎、通過品牌實現的(圖1)，而基于顧客資產最大化的營銷戰略(圖2).顧客因素是最重要的且貫穿整個戰略的始終。在經營理念上，始終樹立與顧客合作、共贏的思想;在業務流程上，每個營銷決策的制定和實施都以顧客讓渡價值最大化為宗旨，充分考慮顧客需求的滿足、顧客價值的挖掘、顧客關系的維持;在組織結構上，實行全員營銷，每個部門都了解顧客、熟悉顧客;在營銷過程中，重視顧客服務，創造和發展有價值顧客，培養和激發顧客的情感關系，建立顧客信任和顧客忠誠。
四、營銷戰略的執行
傳統的以產品為中心的企業戰略規劃，是基于產品來進行的，在企業所負有的使命基礎上，以戰略業務單位為主要的管理對象，其主要內容如下:確定戰略業務單位、為每個戰略單位安排資源、計劃和發展新戰略單位、企業戰略行為績效的衡量和評價。以產品為中心的企業戰略至少會產生以下一些局限:在對產品進行資源投人的前提是該產品能夠滿足顧客的需求。且不說在產品為中心的企業戰略中會不知不覺地忽略顧客的需求。如果能夠達到這些要求，企業就要有兩個關鍵點必須把握，即顧客和產品，由此企業不得不在這兩個關鍵點中疲于奔命;決策可能會被一些表面的現象誤導，也許有些投資可能會為公司未來帶來隱患但是在當年卻是受益的，這就容易造成公司戰略績效的衡量和評價的近視癥;以產品為中心的企業營銷戰略計劃中，所有的判斷指標都市圍繞產品的，通過對于產品的指標進行評價而做出決策并實施的。但是產品的指標反映的是過去的狀況，是歷史指標，對未來的預期性不足;產品組合管理中僅用少量幾個關鍵因素解釋業務績效，往往會產生一些偏差，產品組合管理的分類中并沒有對不同種類的業務和所處環境加以有效的區分。而顧客資產組合管理的主體顧客資產作為企業外部環境與內部資源的聯結點，很好地解決了以上問題。
在以顧客資產為核心的企業戰略實施計劃的步驟如下:
1.確認顧客資產并建立一個完整的以顧客資產為核心的結構，即從顧客和公司的關系如滿意、信任等方面來分析公司的顧客資產。
醫院市場營銷戰略是醫院面對激烈變化、嚴峻挑戰的市場環境， 尋求長期生存和穩定發展而進行的謀劃和方略[1]。市場營銷戰略略已成為醫院經營與管理的重要環節，越來越受到醫院管理者的重視。選擇適合醫院發展的營銷方法和手段，樹立營銷理念，掌握營銷策略，并將營銷策略應用到經營管理之中[2]。本文從分析市場環境、評估醫院的機會與困難、瞄準目標市場、選擇整體策略、制定市場營銷組合幾個方面來談談醫院市場營銷戰略。
1 分析市場環境
醫院市場包括宏觀環境因素和行業環境因素兩個方面。宏觀環境因素包括政治法律、經濟、社會文化、人文、自然環境等；行業環境因素包括現有競爭者、潛在競爭者、替代品、消M者等。醫院營銷部門應重點對市場結構、消費者行為、市場營銷環境進行研究。收集消費人群、消費水平、消費方式、消費需求等信息，分析消費者的消費心理和行為，不斷開發新的滿足市場需要的醫療服務項目。需要對醫院自身能力、市場競爭地位等進行全面、客觀的評價。要檢查市場機會與醫院的宗旨、目標與任務的一致性。
2 評估醫院的機會與困難
利用過去的資料來了解醫院的狀況，并分析出醫院的優勢與劣勢。①醫院優勢分析：進行市場細分后，與競爭對手相比較，本醫院具有獨特的和不可被其他醫院相比與模仿的能力；②醫院劣勢分析：在市場的競爭中，醫院與其對手相比，會在一些方面存在不足和缺陷；③市場機會分析：隨著環境的發展變化趨勢，對醫院的發展和生存具有很大的促進作用的、積極地、有吸引力的的條件稱之為市場機會；④市場威脅分析：隨著環境的發展變化趨勢，對醫院的發展和生存起到消極的、不利的、反作用方面的條件稱之為市場威脅，如果不采取果斷的戰略行為，這種不利趨勢將導致公司的競爭地位受到削弱。每個醫院都會具有與眾不同的特色和優勢，也會有劣勢，這使得醫院在市場競爭中既會充滿機會，又會受到各方的威脅和壓力。我們必須通過對這幾方面的綜合分析，找出自身的核心競爭力，以確立醫院的目標市場和市場定位。
3 瞄準目標市場
3.1目標市場的選擇 目標市場的選擇是醫院營銷戰略性的策略，是市場營銷研究的重要內容。一個醫院不可能進入所有的細分市場，首先應該根據消費者的地理環境、性別、年齡、收入、生活方式、心理因素、價值觀念、消費行為等對市場進行細分，分析每個細分市場的特點、需求趨勢和競爭狀況，并對自身的形式進行分析，通過綜合判斷思考，選擇對于本醫院最有利的細分市場作為服務對象。在做出這種選擇的時候，要注意考慮成為目標市場的必要條件：①競爭者未完全壟斷市場；②有適當的規模和需求；③醫院有能力經營的市場；④具有一定的購買力或者承受力；⑤有較為穩定的社會環境。
3.2市場定位 根據醫院的目標市場，采用適當的定位策略，對醫院進行市場定位。市場定位，又稱為競爭定位，是指醫院根據自己提供的醫療服務對接一定的目標市場位置，從而確定在這一目標市場位置上的競爭地位。其步驟是識別潛在競爭優勢-確定核心競爭優勢-顯示競爭優勢；其原則是不做第一就做唯一、定位不同結果不同、定位確定了就不要輕易改變。醫療服務的差異性是影響醫院定位的主要因素，它包括服務態度、提供方式、服務質量。這意味著要使醫院在市場競爭中開拓一個適當的位置，就需要突出自身服務產品的某種特色。這需要首先對目標市場做出深入詳盡的調查分析，了解掌握每一部分目標患者對服務產品的滿意程度和其他要求；再次，通過分析自己的經營特點和重點，結合市場其他醫院經營者的客觀實力及特色，并根據自身的條件和實施確定自身的診療項目以及體檢項目，提供特色的服務和合適的價格，并采取一定的優惠咨詢及醫療服務，提升醫院的影響力，樹立醫院專業、惠民的形象，吸引顧客患者的到來，并且要使患者切身感受到來本醫院就醫所能帶來的實惠和效果，從而有別于其他醫院，這樣醫院才能在目標市場競爭中取勝。
4 選擇整體戰略
一個醫院的服務品質要達到最優化，制定營銷策略是關鍵，這就需要重點考慮營銷組合即"4Ps"，也就是渠道策略、產品策略、價格策略和促銷策略。這就需要醫院對自身可以控制的各種營銷要素進行優化組合，比如銷售渠道、質量、價格、包裝、廣告等方面。
4.1產品策略 醫院要提升核心競爭力， 即品牌、技術、服務三大核心競爭力。醫院要創造出自己的品牌產品。同時還要不斷提高自己醫療技術、服務質量，在患者面前樹立廉潔、誠信、奉獻的服務精神；開設專家門診、特色專科、名牌科室和專業、高精尖儀器及技術，用賓館式的服務吸引患者。在核心服務、診療服務方面，積極投入、研究并開發醫療服務產品，努力實現品質的最優化。
4.2優質平價策略 嚴格執行市物價局制訂的全市統一的醫療收費價格，并以多種方式公示。此外，還規定一些免費服務項目。
4.3零層渠道策略 零層渠道指的是整個營銷渠道中沒有中間環節，通過生產者和消費者之間面對面（即直銷）的方式進行市場營銷。目前，醫療機構的營銷渠道多以直銷為主。為了占領某一細分區域市場，我院免費接送孕產婦、下鄉送醫送藥、為患者提供免費醫療咨詢等服務。此外，通過醫院網站，提供在線尋醫、網上掛號、網上醫療咨詢、網上費用查詢等服務項目，實現醫院在更大時間、空間范圍內的零層渠道。
4.4促銷策略 通過社會公益活動等形式進行促銷。譬如，到廣場、下鄉進行義診等活動進行促銷。教育營銷：與廣場健身學員、機關企事業單位、街道辦事處、鄉鎮衛生院等聯系定期舉辦各種講座進行營銷。媒體營銷：充分利用各種媒體，通過宣傳開展促銷活動，可以取得良好的效果。網絡營銷：網絡推廣、電話營銷。
5 結論
綜上所述，醫院的市場營銷戰略就是醫院在綜合考慮外部市場機會和自身資源狀況等條件的基礎上，根據自身的戰略規劃，定位市場目標，選擇合適的營銷策略組合，并能夠有效地實施以及控制的過程。
論文關鍵詞：營銷，戰略，營銷戰略，戰略營銷
現代營銷管理的一個重要特征就是從戰略的角度對企業的營銷活動進行管理，由此形成了戰略營銷管理（StrategicMarketingManagement，縮寫為SMM）范式，即以營銷戰略為軸心，以營銷戰略的形成與實施為基本的營銷管理職能。本文通過對營銷戰略的含義分析、營銷戰略在企業戰略管理中的地位的探討和SMM的特點探索，多角度地認識戰略營銷的性質。
1營銷戰略的定義
營銷戰略有兩種狀態：普遍的和特殊的。聽起來似乎有點自相矛盾。“戰略”一詞被廣泛用來描述各種各樣的營銷活動。如戰略性定價，戰略性市場進入，戰略性廣告。競爭的加劇導致了以戰略的方式對待傳統的營銷行動，從這種意義上講，營銷戰略具有普遍性。但是，營銷戰略又是特殊的。因為，人們對營銷戰略沒有一致的定義。恰恰相反，有多少人用營銷戰略這一術語，就有多少種不同的解釋。
有人研究指出，營銷戰略適應于三種不同類型或三個不同層次的問題。第一層次是宏觀層的營銷戰略，它以對營銷組合變量（價格、產品、廣告等）的綜合運用為核心。根據這一定義，為某個產品制定一個戰略涉及為該產品進行定價、設計廣告，然后決定分銷的方案。中觀層次的營銷戰略指的是營銷要素戰略，它指用于營銷組合中某個要素方式的抉擇。處于微觀層次的是產品-市場進入戰略，它指的是某個具體的營銷決定的策略，如廠商力圖建立市場份額的戰略，收獲利潤（和份額）的戰略等。
有的從管理學中的戰略觀為營銷戰略所下的定義而被廣為使用。這種觀點把營銷戰略視為一個四步驟過程：（1）界定經營的業務范圍，（2）確定經營宗旨，（3）制定營銷、生產及其它職能計劃，（4）為這些計劃制定預算。從這種意義上講，營銷戰略更接近企業戰略。
作者認為，要澄清營銷戰略的性質，還得先回答“什么是營銷？”以及“什么是戰略？”
按照營銷學泰斗菲利普·科特勒的定義：市場營銷意指與市場有關的人類活動。市場營銷就是以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變遷為現實交換的活動。由此可見，與市場直接有關、滿足人的需要和欲望以及促進交換是市場營銷的三個基本特征。而其中促進交換，使得交換有效地發生更是市場營銷的本質特征。
那么，戰略是什么呢？戰略一詞來源于希臘字strategos，其含義是將軍。當時，這個詞的確切意義指的是指揮軍隊的藝術和科學。今天，在經營中運用這個詞，是用來描述一個組織打算如何實現自己的目標和使命。戰略具有全局性、長遠性、抗爭性和綱領性四大特征。
把以上兩個方面進行合并，就不難得出營銷戰略的定義。營銷戰略是業務單位期望達到它的各種營銷目標的營銷邏輯。營銷目標指的是關于銷售量、市場份額和利潤等領域的目標。營銷戰略描述為實現上述目標而采用的主要營銷方法，這包括在搞清楚企業營銷的環境和競爭條件之后，對企業營銷支出、營銷組合和營銷分配等決策所構成。
2營銷戰略在企業戰略管理中的地位
對于企業戰略管理包括哪些內容，從戰略的層次提出的觀點被人普遍接受。D·福克納與C·鮑蔓提出企業戰略包括三個層次：公司戰略、競爭戰略和職能戰略。公司戰略研究的對象是一個組織，該組織是一些相對獨立的業務的集合體，這些相對獨立的業務有時被稱作戰略業務單位（StrategicBusinessUnits，簡稱SBU）。公司戰略的主要內容包括公司存在的基本邏輯關系或者基本原因。競爭戰略是第二層次，又稱為業務層次戰略或者SBU戰略，主要研究的是產品和服務在市場上的競爭問題。企業戰略管理的第三層次是職能戰略。職能戰略所要闡述的，是在實施競爭戰略過程中，公司各個部門或各種職能應該發揮什么作用。
著名戰略理論家阿瑟·湯普遜則認為企業的戰略管理有四個層次：公司戰略、業務戰略、職能戰略和操作戰略。公司戰略——指的是多元化公司的整體行動計劃。業務戰略指的是單個業務的行動計劃。職能戰略是關于業務單位內各個職能部門的行動計劃。如人事戰略、生產戰略、市場營銷戰略等。操作戰略是關于管理業務單位內的主要組織單位（工廠、銷售地區、分銷中心）的行動計劃，或實施具有戰略意義的操作任務（原材料采購、庫存控制、維修、運輸、廣告運動）的行動計劃。
阿瑟·湯普遜的四層次中的前三個層次，與D·福克納&C·鮑蔓的三層次基本上是一致的，所不同的是他多了一個層次，即認為在企業活動中的操作層也存在著戰略行為。就市場營銷戰略來看，無論是三層次論，還是四層次說，它都屬于第三層次——職能戰略的范圍。營銷戰略的制定與實施都必須以企業的經營戰略為前提，根據企業經營目標而制定營銷目標，根據競爭戰略而確定營銷的行動方案。
3戰略營銷的基本特點
傳統營銷的展開圍繞營銷的各個組成要素——產品、分銷、價格、推廣，此四者也就是名聞遐邇的營銷組合要素——4P’s。戰略營銷包括這些策略變量，但在某些重要的戰略方面超出了傳統營銷的范圍。戰略營銷遵循市場導向的戰略發展過程，考慮不斷變化的經營環境和不斷傳送顧客滿意的要求。
戰略是管理層為實現組織目標而制訂的經營管理行動計劃；它反映在由管理層為獲得預期結果而設計的行動與行動模式（Pattern），關心組織如何完成使命和實現預期目標。戰略的經營管理觀念包括五個方面：戰略是一個計劃（plan），它為一個組織指明從現在走向未來的方向，指引行動的路線；戰略是一個行動模式(pattern)，它強調行動不因時間而改變的相對穩定性。例如有的企業采取名牌戰略，選擇高檔市場，有的企業傾向高風險戰略；戰略是一種態勢(position)，占住戰場上的某個有利位置以贏得顧客。例如企業開發一種強勢產品以攻占某個市場；戰略是一種視野(perspective)，它在企業未來的發展前景與企業現有的經營領域之間找出可行的途徑；戰略是一種策略或手法(ploy)，旨在打擊競爭對手。
上述戰略觀的每個方面的英文都以P開頭，所以稱之為5P‘s戰略觀。戰略營銷是一種關于營銷的思維和實踐方式，具有目標的長期性、手段的綜合性、行動的計劃性、結果的深遠性和競爭導向的特征。具體來說，戰略營銷具有如下特征：
1、以市場為動力。戰略營銷認為競爭優勢源于顧客，基于廠商所取得的顧客滿意的程度；廠商超越競爭對手的顧客滿意水平的程度。營銷戰略將受顧客影響的經營戰略與綜合的市場為核心的各類活動結合起來，以此建立競爭優勢。戰略營銷包括旨在提供顧客滿意的各種經營行動。在經營職能中，要協調選擇顧客和合理安排受市場影響的各經營變量。戰略營銷強調組織與環境的聯系，視營銷為經營的整體職責，而不只是一個專門職能。取得競爭優勢需要集體行動和職能的整合。
2、注重環境的復雜多變性。經營環境的日益復雜和變化多端導致具有監視市場和競爭對手的戰略營銷的興盛。外部因素改變了市場和競爭結構的組成方式和吸引力。由于營銷處于組織與其顧客、渠道成員、以及競爭的邊緣，因此它是戰略規劃過程的核心。
3、以顧客滿意作為戰略使命。戰略營銷思想認為取得顧客滿意的關鍵在于將顧客的需要與組織的服務計劃過程聯系起來，顧客對某些產品屬性的偏好一定要轉化為產品設計和生產指南。
現代營銷管理的一個重要特征就是從戰略的角度對企業的營銷活動進行管理，由此形成了戰略營銷管理（StrategicMarketingManagement，縮寫為SMM）范式，即以營銷戰略為軸心，以營銷戰略的形成與實施為基本的營銷管理職能。本文通過對營銷戰略的含義分析、營銷戰略在企業戰略管理中的地位的探討和SMM的特點探索，多角度地認識戰略營銷的性質。
營銷戰略的定義
營銷戰略有兩種狀態：普遍的和特殊的。聽起來似乎有點自相矛盾。“戰略”一詞被廣泛用來描述各種各樣的營銷活動。如戰略性定價，戰略性市場進入，戰略性廣告。競爭的加劇導致了以戰略的方式對待傳統的營銷行動，從這種意義上講，營銷戰略具有普遍性。但是，營銷戰略又是特殊的。因為，人們對營銷戰略沒有一致的定義。恰恰相反，有多少人用營銷戰略這一術語，就有多少種不同的解釋。
有人研究指出，營銷戰略適應于三種不同類型或三個不同層次的問題。第一層次是宏觀層的營銷戰略，它以對營銷組合變量（價格、產品、廣告等）的綜合運用為核心。根據這一定義，為某個產品制定一個戰略涉及為該產品進行定價、設計廣告，然后決定分銷的方案。中觀層次的營銷戰略指的是營銷要素戰略，它指用于營銷組合中某個要素方式的抉擇。處于微觀層次的是產品-市場進入戰略，它指的是某個具體的營銷決定的策略，如廠商力圖建立市場份額的戰略，收獲利潤（和份額）的戰略等。
有的從管理學中的戰略觀為營銷戰略所下的定義而被廣為使用。這種觀點把營銷戰略視為一個四步驟過程：（1）界定經營的業務范圍，（2）確定經營宗旨，（3）制定營銷、生產及其它職能計劃，（4）為這些計劃制定預算。從這種意義上講，營銷戰略更接近企業戰略。
作者認為，要澄清營銷戰略的性質，還得先回答“什么是營銷？”以及“什么是戰略？”
按照營銷學泰斗菲利普·科特勒的定義：市場營銷意指與市場有關的人類活動。市場營銷就是以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變遷為現實交換的活動。由此可見，與市場直接有關、滿足人的需要和欲望以及促進交換是市場營銷的三個基本特征。而其中促進交換，使得交換有效地發生更是市場營銷的本質特征。
那么，戰略是什么呢？戰略一詞來源于希臘字strategos，其含義是將軍。當時，這個詞的確切意義指的是指揮軍隊的藝術和科學。今天，在經營中運用這個詞，是用來描述一個組織打算如何實現自己的目標和使命。戰略具有全局性、長遠性、抗爭性和綱領性四大特征。
把以上兩個方面進行合并，就不難得出營銷戰略的定義。營銷戰略是業務單位期望達到它的各種營銷目標的營銷邏輯。營銷目標指的是關于銷售量、市場份額和利潤等領域的目標。營銷戰略描述為實現上述目標而采用的主要營銷方法，這包括在搞清楚企業營銷的環境和競爭條件之后，對企業營銷支出、營銷組合和營銷分配等決策所構成。
營銷戰略在企業戰略管理中的地位
對于企業戰略管理包括哪些內容，從戰略的層次提出的觀點被人普遍接受。D·福克納與C·鮑蔓提出企業戰略包括三個層次：公司戰略、競爭戰略和職能戰略。公司戰略研究的對象是一個組織，該組織是一些相對獨立的業務的集合體，這些相對獨立的業務有時被稱作戰略業務單位（StrategicBusinessUnits，簡稱SBU）。公司戰略的主要內容包括公司存在的基本邏輯關系或者基本原因。競爭戰略是第二層次，又稱為業務層次戰略或者SBU戰略，主要研究的是產品和服務在市場上的競爭問題。企業戰略管理的第三層次是職能戰略。職能戰略所要闡述的，是在實施競爭戰略過程中，公司各個部門或各種職能應該發揮什么作用。
著名戰略理論家阿瑟·湯普遜則認為企業的戰略管理有四個層次：公司戰略、業務戰略、職能戰略和操作戰略。公司戰略——指的是多元化公司的整體行動計劃。業務戰略指的是單個業務的行動計劃。職能戰略是關于業務單位內各個職能部門的行動計劃。如人事戰略、生產戰略、市場營銷戰略等。操作戰略是關于管理業務單位內的主要組織單位（工廠、銷售地區、分銷中心）的行動計劃，或實施具有戰略意義的操作任務（原材料采購、庫存控制、維修、運輸、廣告運動）的行動計劃。
阿瑟·湯普遜的四層次中的前三個層次，與D·福克納&C·鮑蔓的三層次基本上是一致的，所不同的是他多了一個層次，即認為在企業活動中的操作層也存在著戰略行為。就市場營銷戰略來看，無論是三層次論，還是四層次說，它都屬于第三層次——職能戰略的范圍。營銷戰略的制定與實施都必須以企業的經營戰略為前提，根據企業經營目標而制定營銷目標，根據競爭戰略而確定營銷的行動方案。
戰略營銷的基本特點
傳統營銷的展開圍繞營銷的各個組成要素——產品、分銷、價格、推廣，此四者也就是名聞遐邇的營銷組合要素——4P’s。戰略營銷包括這些策略變量，但在某些重要的戰略方面超出了傳統營銷的范圍。戰略營銷遵循市場導向的戰略發展過程，考慮不斷變化的經營環境和不斷傳送顧客滿意的要求。
戰略是管理層為實現組織目標而制訂的經營管理行動計劃；它反映在由管理層為獲得預期結果而設計的行動與行動模式（Pattern），關心組織如何完成使命和實現預期目標。戰略的經營管理觀念包括五個方面：戰略是一個計劃（plan），它為一個組織指明從現在走向未來的方向，指引行動的路線；戰略是一個行動模式(pattern)，它強調行動不因時間而改變的相對穩定性。例如有的企業采取名牌戰略，選擇高檔市場，有的企業傾向高風險戰略；戰略是一種態勢(position)，占住戰場上的某個有利位置以贏得顧客。例如企業開發一種強勢產品以攻占某個市場；戰略是一種視野(perspective)，它在企業未來的發展前景與企業現有的經營領域之間找出可行的途徑；戰略是一種策略或手法(ploy)，旨在打擊競爭對手。
上述戰略觀的每個方面的英文都以P開頭，所以稱之為5P‘s戰略觀。戰略營銷是一種關于營銷的思維和實踐方式，具有目標的長期性、手段的綜合性、行動的計劃性、結果的深遠性和競爭導向的特征。具體來說，戰略營銷具有如下特征：
1、以市場為動力。戰略營銷認為競爭優勢源于顧客，基于廠商所取得的顧客滿意的程度；廠商超越競爭對手的顧客滿意水平的程度。營銷戰略將受顧客影響的經營戰略與綜合的市場為核心的各類活動結合起來，以此建立競爭優勢。戰略營銷包括旨在提供顧客滿意的各種經營行動。在經營職能中，要協調選擇顧客和合理安排受市場影響的各經營變量。戰略營銷強調組織與環境的聯系，視營銷為經營的整體職責，而不只是一個專門職能。取得競爭優勢需要集體行動和職能的整合。
2、注重環境的復雜多變性。經營環境的日益復雜和變化多端導致具有監視市場和競爭對手的戰略營銷的興盛。外部因素改變了市場和競爭結構的組成方式和吸引力。由于營銷處于組織與其顧客、渠道成員、以及競爭的邊緣，因此它是戰略規劃過程的核心。
3、以顧客滿意作為戰略使命。戰略營銷思想認為取得顧客滿意的關鍵在于將顧客的需要與組織的服務計劃過程聯系起來，顧客對某些產品屬性的偏好一定要轉化為產品設計和生產指南。
4、圍繞競爭優勢的建立與發揮而進行營銷活動。
5、面向未來，注重長期目標，如市場份額、顧客滿意或顧客忠誠。
戰略營銷是營銷思想發展的一個新階段，以前的營銷邏輯過于線性化，認為經營成功是單行線，過于簡單，不切實際。戰略營銷則融合思維與行動，平衡控制與學習，管理穩定與變化，認為戰略既可以依據一定的程序加以制定，也可以在行動的過程中逐步形成。戰略思維觀認為在市場條件下，戰略會根據環境的變化而加以靈活地調整，快速反應代替了以前的長期預測。在今天追求變化、不斷求新的年代，對企業的生存和發展，企業具有戰略思維的文化更加重要。參考文獻：
1.周立公等著，《企業經營戰略與策略》，經濟科學出版社，1994。
2.勒著，俞利軍譯：《科特勒市場營銷教程》，北京：華夏出版社，2000年。
一、引言
隨著中國經濟的迅速發展，以及20008年奧運會的成功舉辦，體育市場前景一片光明，持續保持良好的發展勢頭。而體育贊助營銷是基于品牌戰略和營銷戰略基礎之上的一種營銷溝通手段，但目前中國企業有這種戰略眼光的卻不多，往往希望它在銷售上能夠起到立竿見影的作用。企業在短期內雖然可以通過贊助營銷提高銷售額，擴大市場占有率，但卻忽略體育營銷的內涵和潛在影響，沒有結合企業自身長遠發展及品牌的樹立，本文主要從體育贊助營銷方面來做一定的研究。
二、當前我國體育贊助營銷存在的問題分析
1.體育贊助營銷觀念的滯后
首先相當數量的體育贊助營銷觀念尚處于推銷觀念或被動營銷觀念的指導下。具體表現如下:不以市場為導向組織生產，不用市場營銷戰略去統領企業的產品開發、資金周轉、質量管理、促銷及形象塑造，而是停留在廣告宣傳、推銷產品的層面上，錯誤的將“營銷”理解為“推銷”。而通過大量廣告打出來的品牌商品的生命周期是比較短的。其次，一些體育經營公司市場意識淡薄，不注重市場調研，市場預測缺乏量化分析和動態分析，營銷計劃和決策缺乏科學性，憑經驗和感覺來進行投資，這種隨意性和盲目性的營銷結果是產品難以適銷對路，長期滯銷積壓。再者，講營銷還要講市場、講意識。在現代市場經濟環境中，要想在市場中立足，必須在行業中擁有市場份額,市場份額越大，生產空間就越大。因此，必須轉變觀念,把公司的著眼點從產量、銷量、利潤額轉變到市場需求上來。誰能最大限度的引導消費者，誰就能最大限度的創造并滿足消費者，誰就擁有這市場。
2.對體育市場的需求分析不完整
由于體育市場有效需求的不足和沒有及時確定市場對價格的靈敏度而使產品滯銷。消費者對產品價格的靈敏度是決定產品價格變動范圍的重要依據，而這價格范圍決定最終價格。需求與供給因素是確定市場對價格的靈敏度的重要因素。通常潛在顧客的需求數量取決于產品的價格。產品價格越高，需求越少。在制定營銷計劃時，按照慣性思維，沒有從自身產品出發，沒有進行自我定位、尋找賣點、確定合理的科學的營銷組合和推廣方法，結果就是不能適應市場，被市場淘汰。面對如此狀況，我們要做的第一步就是仔細認真的考察市場，先做市場調查和分析，為更準確的市場定位和策劃提供詳細的依據。
3.對贊助營銷戰略的規劃不健全
而體育贊助營銷戰略規劃是體育市場經營眾多環節中最為關鍵的一環，由于戰略規劃的缺乏，才使我國不少體育市場調查毫無章法與科學性，得出錯誤的謬論;選擇目標市場，不考慮自身的現狀，盲目行動；無風險意識，盲目推出市場無需求的新產品；很多體育公司追求的短期的銷售目標己在一定程度上影響到了公司長期的營銷目標，更談不上品牌的建設；除李寧公司外，中國幾乎舉不出幾個體育公司產品在世界上被公認為是名牌的。公司的促銷活動幾乎都是簡單的、沒多少合理理由的降價、贈送、抽獎活動；大部分公司沒有制定出好的《營銷計劃書》，沒有自己的《銷售手冊》、《導購手冊》、《專柜專賣手冊》、《服務手冊》;他們把顧客服務當作一項促銷活動來做，把顧客服務當作口號、噓頭來做，把根本不可能做到的事情輕而易舉的承諾出來。
4.缺乏培養體育經營管理專業高級人才的機制
目前，體育經營管理逐漸發展為一個學科理論。盡管比起其他學科來說，體育經營管理仍是一個新的研究領域，但這對體育產業中體育經營管理職業人員的能力和水平有著積極的影響。在美國、加拿大甚至全世界，體育經營管理專業的本科生、碩士研究生和博士研究生人數在不斷增長。僅在美國就將近有220個本科生教育點100個碩士學位點和7個博士學位點。而在我國，體育管理專業的本科生教育點寥寥無幾,碩士學位點更是屈指可數，博士點就更是空白。當受過專業體育管理教育的人員開始在體育產業中擔當管理工作時，這將會對這個產業產生積極的影響。
三、解決我國體育贊助營銷問題的發展對策分析
1.明確目標市場的選擇與定位
市場細分之后就要選擇合適的目標市場。確定細分市場變量和建立不同細分市場之后，接下來就是要確定每一個細分市場的吸引性。為了使得體育贊助商能夠確定市場吸引性，細分市場必須有值得一讓其認為有充分大的市場潛力，體育贊助營銷者就可以估算細分市場的規模與增長潛力，企業根據各細分市場的潛力、競爭狀況和本企業的資源等多種因素決定把一個或幾個細分市場作為目標市場。在進入目標市場時體育組織必須要注意以下條件:一是要目標市場要有一定的規模和發展潛力;二是選擇特定的消費者細分市場并形成相應的贊助營銷組合策略。選擇的目標市場應該與企業的目標和現有的能力相適應，如果不與企業的目標市場和能力相符合，企業進入這一市場后的成本會大大提高，經營風險也就相應加大。
在體育市場動態多變的情形下，體育贊助營銷者不但要承認這些改變而且要對戰略作充分準備來快速應對改變、要有靈敏的感知覺和合理的目標市場營銷策略。
2.科學的市場調查與研究
市場調查是企業發展的基礎。這是因為體育市場調查與研究是了解消費者需求和最大限度滿足消費者需求的有效途徑，是進行體育贊助營銷工作的出發點和主要依據。體育贊助營銷的所有活動過程，從營銷戰略的制定到具體的營銷戰術的實施與控制度離不開對體育市場的調查與研究，通過市場調研可以更好的制定體育贊助營銷規劃、明確組織的發展方向及制定相應的營銷策略。諸如，體育市場需求與變化趨勢的研究，體育消費者購買動機的研究等。目前我國正處于經濟轉型期，面臨著社會價值觀重大改變，經濟自由化，國際化，消費者層次和需求的改變，在這樣的環境下，面臨著強大的競爭壓力與挑戰，想要與世界知名體育公司縮短之間的差距，市場調查與研究這一關一定要扎扎實實的把住，制定一套系統的科學的詳細的市場調查和研究報告，才能求得公司的生存和長遠的發展。
3.合理的品牌贊助營銷戰略
經營品牌戰略是一個系統的長期的工程，它貫穿于一個或多個產品從設計開始直到售后服務的全過程，包含這個產品功能的定位、體育市場調查、目標市場選擇與定位、運動市場細分、價格定位、廣告策略、促銷策略等諸多信息的制定，使科學的系統理論。其目的是讓相關產品有持續長期發展的生命周期，并以此來帶動它整個行業的發展。其意圖是在市場中使自己和競爭對手拉開距離。通過突出自身的專有特性，把組織形象、產品形象、甚至于個人形象展現出來，從而使自身形象在消費者的心目中與其他同類組織、同類產品、同類服務有所區別。值得注意的是，在品牌運作中，要充分考慮到消費者最能接受的品牌宣傳方式，一定要制定完善的戰略步驟，并保持一定的統一性和科學性。
目前，雖然我國部分先進的體育公司已在有意識的運用品牌營銷戰略來為公司的產品推廣銷售和服務，但還是與跨國公司之間差距依然存在，因此，科學的合理的運用品牌營銷戰略來為公司的發展服務，使我們每一個體育公司、企業都必須面對，也必須解決好的一個問題。
4.加強建立引進、培養、激勵體育贊助營銷人才的機制
一是要加強優秀人才的引進。一般來說，只有一流的人才才會創造出一流的營銷業績；二是國際化體育贊助營銷管理人才的培養。培養良好習慣和經驗豐富的員工是十分必要的，但是培養具有豐富國際貿易經驗的管理人員更為重要的。因為管理國外市場或領導國外機構的員工時，要注意平衡分析包括國內營銷情況、國外情形、預先國際化訓練和較強的參與全球化的能力及適應全球化的文化差異能力；三是人才的激勵機制。人才的激勵機制是營銷隊伍建設中一個重要的問題。一個優秀的人才加入到營銷隊伍中并且給企業帶來很大的效益，但是如果企業不給予有效的激勵和鞭策，那么這類人才就會有消極地反映。所以必須制定一系列的激勵機制，如:為他們創造發揮他們所長的工作環境，為他們搭建事業發展的階梯和平臺，制定合理的酬薪制度，制定有效的優勝劣汰機制。
四、結束語
目前，隨著北京奧運會的成功舉辦，應該說我國的體育贊助營銷邁向了新的臺階，但是我國的體育市場尚處于起步階段，我國企業的體育贊助營銷策略也還很幼稚。因此，企業應借助體育贊助營銷這輛快車，明確目標市場的選擇與定位，充分、科學地將市場調查與研究提升到戰略高度，實施合理科學的品牌贊助營銷戰略，加強建立引進、培養、激勵人才的機制，才能使中國體育產業更快更好的發展。
參考文獻:
2認真分析市場機會
任何性質的企業都不可能單一地靠現有的產品與市場而長期發展下去，因為現在對于市場的需求和競爭過于激烈，市場營銷的首要任務就是分析市場機會。所謂的市場機會是指，可以為企業與員工帶來利潤的機會。在現實的生活中可以賺錢的機會少之又少，企業營銷人員必須對市場結構、消費者、競爭者的種種行為進行調查研究，認真地分析市場。俗話說：有消費者的地方就有市場。認真分析市場并把握住市場是一門高深的學問。消費者的需求不盡相同，市場機會也可以說隨處可見。許多優秀的企業家認為顧客沒有被滿足的需求就是市場機會，甚至有的人認為，市場機會就是消費者在滿足需求的過程中尚存的遺憾。企業在認真地分析完市場后進行革新，會使這家企業擁有某些別的企業尚未擁有的東西，但就這一方面來說，它就比其他的競爭者擁有更好的競爭優勢，也足可以讓這個企業獲得較多的差別利益。當然在這個過程中，企業要尋找到最適合自己發展的市場，要對企業自身的能力、市場競爭地位、企業的優勢與弱點等諸多方面進行客觀的評估。在這個過程中，還要保持市場機會與企業的宗旨、目標與任務的一致性，這就是后面所要提及到的要“結合實際”。
3選擇正確的目標市場
在認真地對市場機會進行評估以后，此時企業就要做好進入市場的準備。在選擇目標市場的時候，要對進入哪個市場或者是進入某個市場的哪部分進行系統的分析，這就到了企業市場管理的第二個步驟：研究和選擇企業目標市場。目標市場的選擇是企業營銷戰略性的策略，是市場營銷研究的重要內容。下面以中國糧油公司為例來進行詳細的說明。糧油公司在20世紀60年代就向日本出口凍雞，因為日本是一個比較喜歡吃凍雞的國度，糧油公司的銷售量一直很好，對日本的出口量一直保持在30%以上。但是到了70年代，日本的凍雞市場變得格外的激烈，使得中國的出口量直線下降，只占到日本市場的12%左右。就在這種危機的時刻，糧油公司根據不同市場的不同需求把凍雞分成三種產品來出口，分別是：凈膛全雞、分割雞、雞肉的半成品，這三種產品受到了日本民眾的熱烈歡迎。與此同時，糧油公司把消費者大致地分為了三類：個體飲食用戶、團體用戶、家庭消費者，因為糧油公司通過大量的調查發現：這三類人對于凍雞的品質、規格、產品的包裝以及價格都有著不同的要求。個體的飲食用戶對于凍雞的品質與衛生方面要求較高；團體用戶比較在意購買的價格，因為他們是用這種凍雞來進行盈利的，所以，他們對于凍雞的包裝、品質要求偏低；相比之下家庭消費者對產品的質量以及規格要求比較嚴苛，他們對于凍雞的挑選性最強。糧油公司在意識到這些的時候，積極調整自己的策略。經過半年的時間，糧油公司的凍雞出口量又開始回暖。與此同時，糧油公司的管理制度也變得更加嚴格，比如說，在包裝上同等級的雞在重量上公差不能超過25克。通過對銷售市場的具體分析，糧油公司成功地選擇了日本客戶不同的目標市場，從而在激烈的競爭中展露出了自己的真實實力，獲得大勝。
4結合實際，制定優化策略
在對市場進行全方位的審核之后，企業市場營銷管理就來到了第三個步驟：結合實際，確定市場營銷策略。它是企業營銷策略的關鍵環節，企業要對自身可以控制的各種營銷要素進行優化，這些因素包括：質量、包裝、價格、廣告、銷售的渠道等等，由于要控制的因素較多，所以企業就要重點考慮產品策略、價格策略、渠道策略以及促銷的策略，就是所謂的營銷組合。產品策略就是企業向目標市場提供的具體的商品；價格策略指的是出售給消費者的商品或服務的價格；渠道策略是指企業在向目標市場提供商品時，要經過的各個環節和活動；通常所講的促銷策略是指企業利用各種形式與媒體來宣傳自己的企業與商品。市場營銷組合為的是企業的綜合戰略，它可以為企業實現總的戰略目標而采取相應的手段，以期貫徹企業的營銷戰略思想。市場營銷組合充分地體現了整個系統管理的思想，它具有整體性、多變性及協調性等特點。隨著中國企業對市場營銷學的研究不斷深入，市場營銷組合的內容也發生了一些變化，對于產品策略，平時要更關注顧客的不同需求與愿望；針對于價格策略，重點是要充分考慮顧客為得到這些商品或服務所愿意付出的最高的代價；在做市場營銷的過程中要時刻注意促銷過程是一個與顧客保持雙向溝通的過程，因為只有滿足了顧客的需求才能把自己的產品推出去，為企業獲得較大的利潤。特別需要指出的是，制定出一個良好的市場營銷組合要運用科學的方法、豐富的實踐經驗。
5完善市場營銷活動管理
對市場營銷活動進行行之有效的管理，是企業進行市場營銷管理的最后一個步驟。在前面所提及到的對市場機會的分析、選擇目標市場、結合實際制定營銷策略等過程中都需要進行有效的管理，市場營銷管理體系支撐著這些活動可以順利進行。當今社會，無論什么企業，要想長期穩定地發展下去，就要先制定長期的戰略規劃，明確企業的發展方向與目標；在保障大方向不變的情況下，建立許多短期目標。這樣，每個部門或者是每個環節都會有所依據，不會使工程變得沒有章法，以期長遠的目標可以按照總的方向與方針進行。在市場的營銷管理中，要有嚴格的市場營銷組織，在實際的營銷過程中往往會出現各式各樣的問題，這時候就急需要一個嚴格的管理系統，來為營銷目標的實施保駕護航。這三個營銷手段相互關聯，有著密切的關系，營銷組織以市場營銷計劃為指導，營銷組織對營銷計劃的具體實施提供保障，而實施的情況和結果又會受到管理系統的控制，以此來保證市場營銷計劃得以實現。
營銷觀念的產生和發展使中小企業在激烈的市場競爭中立足，但隨著市場經濟的深入發展，部分中小企業過去的營銷已成為市場拓展的桎梏，而營銷關系企業的興衰存亡，企業必須找出并解決這些問題，以期促進企業生存和發展。
一、中小企業營銷的問題
（一）目標市場定位模糊
很多中小企業領導不顧企業資源的相對匱乏，不專心于某一市場，而是什么市場都想做，導致銷售費用奇高，有效資源不能集中，最終沒有在任一目標市場取得突破。
（二）技術與產品創新能力低
眾多中小企業沒有經營特色，缺乏核心技術和核心產品，在自己所從事的行業和領域內不能做到“人無我有，人有我優”。中小企業常常在規模小時貪大，規模大時又盲目進行多元化經營，大多數中小企業不重視用戶的需求，顛倒了用戶和企業的關系。
（三）低價競銷
不考慮培育市場或特色營銷，只顧降低產品售價，導致在市場購買力一定的市場上上演價格戰，消耗企業大量的資源。另一方面，給客戶帶來錯覺，認為降價前的產品利潤過高；同時也容易引起客戶對產品品質的質疑。
（四）通路不暢
中小企業在市場開發中只重視大客戶，不重視小客戶；不能因地制宜，劃分不同區域市場，走不同的通路，導致不能有效服務零單和小客戶，白白流失客戶；若客戶訂貨量小，而零單運費比整車運費高，又增加運營成本。
（五）缺乏市場營銷調研
企業的營銷決策和執行活動需要大量有用信息的支持，然而大多中小企業至今沒有系統、深入和專業的市場調查分析工作。中小企業在進行市場營銷環境分析時，往往只重視對微觀環境的分析，而忽視了宏觀環境的變化和影響。有些領導決策甚至只憑道聽途說。由于對市場營銷環境分析得不全面、不系統，使得許多中小企業在營銷決策中常常發生重大失誤。
（六）營銷人員缺乏培訓
中小企業一般很少對企業營銷人員進行理論培訓，更談不上正規的、制度化的專業訓練。致使企業營銷人員缺乏市場營銷的基本知識和技能，在實際工作中難以應用有效的方式方法。
（七）缺乏科學的營銷計劃和營銷戰略
許多企業的營銷計劃基本上是依靠經驗制定出來的，沒有專門的營銷職能部門對整體營銷工作進行全面規劃，使得營銷工作隨意性很強，缺乏應有的針對性。隨著經濟全球化、信息化的發展，面對實力雄厚的競爭者，自身如何定位，該采取什么戰略行動，未來3-5年的戰略目標、發展前景如何等等，我國中小企業很少研究。許多中小企業從不制定企業營銷戰略，哪行賺錢干哪行，追求的是短期銷售目標，而不是長期的營銷目標。而部分企業雖有戰略規劃，但確定的目標不符合企業實際，不具有可行性。
二、解決中小企業營銷問題的對策
第一，企業在準確的市場調研前提下，準確定位目標市場，選擇要進入的一個或兩個細分市場，集中有效資源于一點，實施“焦點戰略”，提高銷售達成成功率。
第二，樹立科學的與市場經濟相適應的營銷觀念。現代營銷學把市場視為生產過程的起點，企業在決定生產之前，就必須了解、分析市場需求，把滿足市場需求作為生產的出發點，做到以客戶為中心。
第三，中小企業應充分利用有限資源開發潛力客戶即消費需求旺盛、處于發展上升通道的優質客戶，注重產品的售后服務，與客戶建立良好的客情關系。
第四，密切注意市場上各種情況的變化，動態調整營銷策略。市場是變化的，營銷管理中要時刻關注市場上的各種變化，客戶的反饋、競爭對手的策略變化、客戶對產品的潛性需求、未來的需求趨勢等。通過這些變化動態調整不同區域、不同產品的銷售策略。
第五，建立科學、實際的營銷組織體系，確立企業整體營銷觀念。中小企業產品結構相對單一、市場覆蓋區域性、營銷人才職業化薄弱等特點，在實施營銷組織體系設計時應從實用角度出發，做到組織結構復雜化程度低，保證對市場反應的高效、敏捷。
第六，確立企業發展的品牌戰略。企業的競爭力從某個角度來說，就是品牌的競爭，誰能夠恰當地運用品牌戰略，誰就能夠贏得市場。經濟的發展，技術的不斷創新，造成了競爭環境的迅速惡化，行業結構的不斷調整，產品生命周期的縮短，競爭者和替代產品的不斷涌入，使得市場空間持續縮小，營銷成本在急劇增加。因而企業必須在產品質量上和更好地滿足客戶需求上下功夫。只有市場認可的品牌才能走上成功之路。那企業怎樣創立品牌呢？一是制定名牌戰略；企業根據自己的具體情況，確立不同階段的目標規劃、可行性的實施步驟。二是把質量創新作為名牌產品的根基和企業的生命。企業創名牌應當在質量管理上下功夫，世界名牌就意味高質量。三是當今市場競爭的一個主要內容是技術競爭。企業要通過技術創新，廣泛采用新技術、新工藝、新材料，不斷改進產品設計，開發新產品，加快技術改造的步伐，吸收先進技術，并予以創新。只有這樣，企業的產品才能不斷打開市場的大門。
總之，只要中小企業不斷更新營銷觀念和解決營銷過程中遇到的問題，建立密切結合市場的營銷組織體系，靈活運用營銷策略，打造品牌，中小企業的營銷就一定會更上一個新臺階。
參考資料：
